中小食品企業(yè)如何做大市場(chǎng)規(guī)模

中小食品企業(yè)如何做大市場(chǎng)規(guī)模中小食品企業(yè)產(chǎn)品銷售不暢除了沒(méi)有掌握產(chǎn)品做強(qiáng)品牌的方法外，最重要的就是沒(méi)有掌握好產(chǎn)品做大市場(chǎng)的方法，沒(méi)有對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行合理、有效的市場(chǎng)規(guī)劃。北京精準(zhǔn)企劃做為中國(guó)最專業(yè)的食品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查和整合營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，根據(jù)我們十五年為眾多中小食品企業(yè)成功營(yíng)銷策劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提出以下十二項(xiàng)中小食品企業(yè)做大市場(chǎng)的核心方法：方法一：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況中小食品企業(yè)要做大市場(chǎng)首先必須對(duì)自己產(chǎn)品的直接和間接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做一次詳盡的市場(chǎng)調(diào)研。只有完全了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況才能有效規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研主要包括以下13個(gè)部分：1、品牌定位；2、產(chǎn)品品類；3、產(chǎn)品定位；4、目標(biāo)市場(chǎng)；5、各類產(chǎn)品的價(jià)格；6、產(chǎn)品賣點(diǎn)；7、銷售區(qū)域；8、市場(chǎng)進(jìn)入策略；9、廣告策略；10、促銷、公關(guān)策略；11、銷售政策；12、銷售狀況；13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等方面。方法二：進(jìn)一步做市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者的需求做進(jìn)一步的市場(chǎng)細(xì)分，找到適合自己產(chǎn)品的特性，有較大市場(chǎng)需求，又能避開有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅的細(xì)分市場(chǎng)。中小食品企業(yè)可以考慮用同類不同規(guī)格的產(chǎn)品滿足一類細(xì)分市場(chǎng)不同消費(fèi)者的需求；也可以考慮用不同類別的產(chǎn)品同時(shí)運(yùn)作幾個(gè)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，滿足不同類別細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)需求，最終成為一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。方法三：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析

所謂產(chǎn)品的SWOT分析是指在消費(fèi)者、銷售通路和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上通過(guò)該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（Strengths）、劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunities）和威脅（Threats）的對(duì)比分析，進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)自己企業(yè)的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)；有什么劣勢(shì)；市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里；存在哪些威脅因素。目的是要發(fā)揚(yáng)該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，克服產(chǎn)品的劣勢(shì)，發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，規(guī)避市場(chǎng)威脅。中小食品企業(yè)在了解消費(fèi)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況后一定要對(duì)自己產(chǎn)品做科學(xué)的SWOT分析，以便對(duì)自己產(chǎn)品有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)。

方法四：規(guī)劃清晰的產(chǎn)品線

產(chǎn)品線規(guī)劃是指在產(chǎn)品品牌策略的指導(dǎo)下規(guī)劃中小食品企業(yè)的產(chǎn)品線架構(gòu)。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是：1、可以用不同的產(chǎn)品品類同時(shí)針對(duì)幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，滿足不同細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)不同品類產(chǎn)品的需求；2、也可以對(duì)同一類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格、口味、包裝、容量以及產(chǎn)品形態(tài)等方面的細(xì)分，同時(shí)滿足同一細(xì)分市場(chǎng)不同消費(fèi)者差異化的市場(chǎng)需求；3、中小食品企業(yè)也可以同時(shí)使用上述兩種產(chǎn)品線規(guī)劃方式做大市場(chǎng)規(guī)模。方法五：包裝是產(chǎn)品的臉面，口感是產(chǎn)品的思想

包裝是產(chǎn)品的臉面，口感是產(chǎn)品的內(nèi)在思想，就像人的思想和性格一樣。消費(fèi)者不管是在超市還是在小食品零售店，首先看到的就是產(chǎn)品的包裝。如果產(chǎn)品的包裝有足夠的視覺(jué)沖擊力，就會(huì)觸動(dòng)消費(fèi)者首次嘗試購(gòu)買。如果產(chǎn)品的口感好，就會(huì)形成重復(fù)購(gòu)買，這是消費(fèi)者最終形成品牌忠誠(chéng)的開始。

中小食品企業(yè)只有做到了產(chǎn)品包裝能讓目標(biāo)消費(fèi)者愛(ài)不釋手，甚至吃完后把產(chǎn)品包裝當(dāng)成公司辦公桌和家里梳妝臺(tái)上的小裝飾品；產(chǎn)品口感能讓消費(fèi)者嘴饞的時(shí)候就想到你。如果是這樣，你的產(chǎn)品想賣不好都難。暢銷食品可不能是“我很丑，但我很溫柔”！

方法六：選擇適合的銷售渠道

中小食品企業(yè)雖然可以通過(guò)部分代理商的渠道優(yōu)勢(shì)進(jìn)入一些大中型商超渠道銷售產(chǎn)品，但對(duì)于多數(shù)中小食品企業(yè)，特別是產(chǎn)品剛進(jìn)入不久或剛進(jìn)入食品行業(yè)不久的中小食品企業(yè)，產(chǎn)品主要的銷售渠道可以選擇中小型的連鎖超市、社區(qū)小超市、學(xué)校周邊的小食品店和一些專門的銷售渠道（如大流通渠道等）銷售產(chǎn)品。運(yùn)作好這些銷售渠道往往是中小食品企業(yè)做大市場(chǎng)規(guī)模的基礎(chǔ)和開始。方法七：規(guī)劃好銷售管理體系

中小食品企業(yè)開始的時(shí)候銷售人員不多，代理商數(shù)量也相對(duì)較少，市場(chǎng)銷售區(qū)域并不特別廣，但從第一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣開始就必須為企業(yè)規(guī)劃好銷售管理體系，沒(méi)有規(guī)劃專業(yè)的銷售管理體系，中小食品企業(yè)很難做大市場(chǎng)規(guī)模。專業(yè)的中小食品企業(yè)銷售管理體系包括7大部分的內(nèi)容：

1、銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé)：（1）銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置；（2）主要崗位職責(zé)。

2、銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定：（1）銷售區(qū)域劃分的原則與步驟；（2）銷售目標(biāo)的分解及滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)；（3）銷售費(fèi)用預(yù)算及控制；（4）區(qū)域銷售計(jì)劃的制定。

3、銷售隊(duì)伍的管理：（1）銷售隊(duì)伍的招募；（2）銷售人員的考核；（3）銷售人員行動(dòng)管理。

4、渠道及渠道客戶管理：（1）渠道結(jié)構(gòu)及分析；（2）渠道客戶的選擇；（3）渠道客戶管理；（4）渠道客戶拜訪程序；（5）渠道客戶的激勵(lì)政策；（6）渠道客戶的評(píng)估。

5、跨區(qū)銷售管理：（1）跨區(qū)銷售管理；（2）區(qū)內(nèi)沖擊。

6、銷售行政與管理制度：（1）辦事處銷售會(huì)議管理；（2）銷售信息管理制度；（3）銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度；（4）工作規(guī)范。

7、銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧：（1）區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力；（2）區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。

方法八：制作精美的招商書

很多中小食品企業(yè)的老板都說(shuō)銷售狀況不理想，但后來(lái)精準(zhǔn)企劃才知道這些食品企業(yè)連基本的產(chǎn)品招商書都沒(méi)有，那產(chǎn)品怎么能賣的好呢？中小食品企業(yè)要找適合的產(chǎn)品代理商，在產(chǎn)品招商方面取得成功，一本制作精美，有說(shuō)服力的招商書是必不可少的。專業(yè)的產(chǎn)品招商書主要包括以下12個(gè)方面：1、產(chǎn)品介紹；2、調(diào)研數(shù)據(jù)；3、品牌定位；4、目標(biāo)市場(chǎng)；5、產(chǎn)品利益點(diǎn)；6、廣告口號(hào)；7、品牌傳播策略；8、市場(chǎng)推廣步驟；9、產(chǎn)品銷售支持；10、經(jīng)銷商的選擇；11、產(chǎn)品代理政策；12、對(duì)經(jīng)銷商的管理。產(chǎn)品招商書的專業(yè)度和可信任度在某種程度上決定中小食品企業(yè)產(chǎn)品招商的成敗。方法九：產(chǎn)品促銷不能間斷

中小食品企業(yè)要想逐步做大市場(chǎng)規(guī)模，產(chǎn)品各種各樣的促銷活動(dòng)一刻都不能停。產(chǎn)品的促銷活動(dòng)主要包括對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)和對(duì)經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)兩部分。首先，在自己產(chǎn)品所有類別的銷售終端，對(duì)準(zhǔn)產(chǎn)品的核心目標(biāo)消費(fèi)人群不間斷做各種促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)既能有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，又能有機(jī)會(huì)與目標(biāo)消費(fèi)者不間斷的溝通，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見和建議，通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品搶先滿足潛在的或逐步發(fā)生變化的消費(fèi)需求。其次，對(duì)產(chǎn)品銷售代理商和零售商的促銷活動(dòng)也能有力調(diào)動(dòng)各級(jí)產(chǎn)品經(jīng)銷商的積極性，加快產(chǎn)品的流通速度，增加產(chǎn)品的銷售規(guī)模。

方法十：終端宣傳推動(dòng)銷售

對(duì)于多數(shù)中小食品企業(yè)都沒(méi)有足夠的傳播費(fèi)用做電視廣告或大型戶外廣告，但產(chǎn)品品牌傳播又不能沒(méi)有。中小食品企業(yè)最理想的方式就是在產(chǎn)品的中小型銷售終端做產(chǎn)品的宣傳和品牌的傳播。這種宣傳方式不僅能與消費(fèi)者面對(duì)面直接溝通，而且宣傳費(fèi)用很低，又能取得非常好的宣傳效果。這類產(chǎn)品銷售終端的宣傳品主要包括：1、宣傳海報(bào)；2、宣傳單頁(yè)；3、宣傳小冊(cè)子；4、小展牌；5、POP；6、X展架；7、小型產(chǎn)品專柜設(shè)計(jì)、8、各類小型產(chǎn)品展示設(shè)計(jì)等等。方法十一：做中小型終端的強(qiáng)勢(shì)品牌

中小食品企業(yè)的絕大多數(shù)產(chǎn)品都適合在中小型的連鎖超市、社區(qū)小超市、學(xué)校周邊的小食品店銷售。所以中小食品企業(yè)可以通過(guò)在這些終端的產(chǎn)品展示、促銷活動(dòng)和產(chǎn)品品牌傳播等宣傳方式的結(jié)合，做中小型終端的強(qiáng)勢(shì)品牌，再逐步向大型商超終端滲透。

方法十二：銷售培訓(xùn)提升戰(zhàn)斗力

不管銷售隊(duì)伍是大是小，不管銷售人員是多是少，中小食品企業(yè)都必須有計(jì)劃對(duì)銷售管理人員和銷售人員進(jìn)行經(jīng)常性的銷售培訓(xùn)。只有這樣才能不斷提升銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，有效促進(jìn)產(chǎn)品實(shí)際銷量的增長(zhǎng)。專業(yè)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)主要可以包括以下12個(gè)部分：1、品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)；2、營(yíng)銷知識(shí)及理念培訓(xùn)；3、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)；4、銷售人員的行為規(guī)范；5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)；6、頂級(jí)銷售員具備的條件；7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶；8、引發(fā)客戶興趣及建立好感；9、了解客戶需求及特質(zhì)；10、了解客戶的購(gòu)買

模式；11、介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù)；12、有效成交客戶的方法等。

中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，品牌與品