中小食品企業(yè)如何做大市場規(guī)模

中小食品企業(yè)如何做大市場規(guī)模中小食品企業(yè)產(chǎn)品銷售不暢除了沒有掌握產(chǎn)品做強(qiáng)品牌的方法外，最重要的就是沒有掌握好產(chǎn)品做大市場的方法，沒有對自己的產(chǎn)品進(jìn)行合理、有效的市場規(guī)劃。北京精準(zhǔn)企劃做為中國最專業(yè)的食品行業(yè)市場調(diào)查和整合營銷策劃機(jī)構(gòu)，根據(jù)我們十五年為眾多中小食品企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗，提出以下十二項中小食品企業(yè)做大市場的核心方法：方法一：了解競爭對手狀況中小食品企業(yè)要做大市場首先必須對自己產(chǎn)品的直接和間接的競爭對手做一次詳盡的市場調(diào)研。只有完全了解主要競爭對手的狀況才能有效規(guī)避競爭風(fēng)險。對于競爭對手的調(diào)研主要包括以下13個部分：1、品牌定位；2、產(chǎn)品品類；3、產(chǎn)品定位；4、目標(biāo)市場；5、各類產(chǎn)品的價格；6、產(chǎn)品賣點；7、銷售區(qū)域；8、市場進(jìn)入策略；9、廣告策略；10、促銷、公關(guān)策略；11、銷售政策；12、銷售狀況；13、企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等方面。方法二：進(jìn)一步做市場細(xì)分根據(jù)自己產(chǎn)品的特點對消費者的需求做進(jìn)一步的市場細(xì)分，找到適合自己產(chǎn)品的特性，有較大市場需求，又能避開有實力的競爭對手威脅的細(xì)分市場。中小食品企業(yè)可以考慮用同類不同規(guī)格的產(chǎn)品滿足一類細(xì)分市場不同消費者的需求；也可以考慮用不同類別的產(chǎn)品同時運作幾個不同的目標(biāo)市場，滿足不同類別細(xì)分市場的消費需求，最終成為一個或幾個細(xì)分市場的強(qiáng)勢品牌。方法三：對產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析

所謂產(chǎn)品的SWOT分析是指在消費者、銷售通路和競爭對手市場調(diào)研的基礎(chǔ)上通過該產(chǎn)品的優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weakness）、機(jī)會（Opportunities）和威脅（Threats）的對比分析，進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)自己企業(yè)的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢；有什么劣勢；市場機(jī)會在哪里；存在哪些威脅因素。目的是要發(fā)揚(yáng)該產(chǎn)品的優(yōu)勢，克服產(chǎn)品的劣勢，發(fā)現(xiàn)潛在的市場機(jī)會，規(guī)避市場威脅。中小食品企業(yè)在了解消費需求和競爭對手狀況后一定要對自己產(chǎn)品做科學(xué)的SWOT分析，以便對自己產(chǎn)品有一個客觀的認(rèn)識。

方法四：規(guī)劃清晰的產(chǎn)品線

產(chǎn)品線規(guī)劃是指在產(chǎn)品品牌策略的指導(dǎo)下規(guī)劃中小食品企業(yè)的產(chǎn)品線架構(gòu)。簡單地說就是：1、可以用不同的產(chǎn)品品類同時針對幾個目標(biāo)市場，滿足不同細(xì)分市場消費者對不同品類產(chǎn)品的需求；2、也可以對同一類產(chǎn)品進(jìn)行價格、口味、包裝、容量以及產(chǎn)品形態(tài)等方面的細(xì)分，同時滿足同一細(xì)分市場不同消費者差異化的市場需求；3、中小食品企業(yè)也可以同時使用上述兩種產(chǎn)品線規(guī)劃方式做大市場規(guī)模。方法五：包裝是產(chǎn)品的臉面，口感是產(chǎn)品的思想

包裝是產(chǎn)品的臉面，口感是產(chǎn)品的內(nèi)在思想，就像人的思想和性格一樣。消費者不管是在超市還是在小食品零售店，首先看到的就是產(chǎn)品的包裝。如果產(chǎn)品的包裝有足夠的視覺沖擊力，就會觸動消費者首次嘗試購買。如果產(chǎn)品的口感好，就會形成重復(fù)購買，這是消費者最終形成品牌忠誠的開始。

中小食品企業(yè)只有做到了產(chǎn)品包裝能讓目標(biāo)消費者愛不釋手，甚至吃完后把產(chǎn)品包裝當(dāng)成公司辦公桌和家里梳妝臺上的小裝飾品；產(chǎn)品口感能讓消費者嘴饞的時候就想到你。如果是這樣，你的產(chǎn)品想賣不好都難。暢銷食品可不能是“我很丑，但我很溫柔”！

方法六：選擇適合的銷售渠道

中小食品企業(yè)雖然可以通過部分代理商的渠道優(yōu)勢進(jìn)入一些大中型商超渠道銷售產(chǎn)品，但對于多數(shù)中小食品企業(yè)，特別是產(chǎn)品剛進(jìn)入不久或剛進(jìn)入食品行業(yè)不久的中小食品企業(yè)，產(chǎn)品主要的銷售渠道可以選擇中小型的連鎖超市、社區(qū)小超市、學(xué)校周邊的小食品店和一些專門的銷售渠道（如大流通渠道等）銷售產(chǎn)品。運作好這些銷售渠道往往是中小食品企業(yè)做大市場規(guī)模的基礎(chǔ)和開始。方法七：規(guī)劃好銷售管理體系

中小食品企業(yè)開始的時候銷售人員不多，代理商數(shù)量也相對較少，市場銷售區(qū)域并不特別廣，但從第一個產(chǎn)品的市場推廣開始就必須為企業(yè)規(guī)劃好銷售管理體系，沒有規(guī)劃專業(yè)的銷售管理體系，中小食品企業(yè)很難做大市場規(guī)模。專業(yè)的中小食品企業(yè)銷售管理體系包括7大部分的內(nèi)容：

1、銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計及職責(zé)：（1）銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置；（2）主要崗位職責(zé)。

2、銷售目標(biāo)分解及計劃的制定：（1）銷售區(qū)域劃分的原則與步驟；（2）銷售目標(biāo)的分解及滾動銷售預(yù)測；（3）銷售費用預(yù)算及控制；（4）區(qū)域銷售計劃的制定。

3、銷售隊伍的管理：（1）銷售隊伍的招募；（2）銷售人員的考核；（3）銷售人員行動管理。

4、渠道及渠道客戶管理：（1）渠道結(jié)構(gòu)及分析；（2）渠道客戶的選擇；（3）渠道客戶管理；（4）渠道客戶拜訪程序；（5）渠道客戶的激勵政策；（6）渠道客戶的評估。

5、跨區(qū)銷售管理：（1）跨區(qū)銷售管理；（2）區(qū)內(nèi)沖擊。

6、銷售行政與管理制度：（1）辦事處銷售會議管理；（2）銷售信息管理制度；（3）銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度；（4）工作規(guī)范。

7、銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧：（1）區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力；（2）區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。

方法八：制作精美的招商書

很多中小食品企業(yè)的老板都說銷售狀況不理想，但后來精準(zhǔn)企劃才知道這些食品企業(yè)連基本的產(chǎn)品招商書都沒有，那產(chǎn)品怎么能賣的好呢？中小食品企業(yè)要找適合的產(chǎn)品代理商，在產(chǎn)品招商方面取得成功，一本制作精美，有說服力的招商書是必不可少的。專業(yè)的產(chǎn)品招商書主要包括以下12個方面：1、產(chǎn)品介紹；2、調(diào)研數(shù)據(jù)；3、品牌定位；4、目標(biāo)市場；5、產(chǎn)品利益點；6、廣告口號；7、品牌傳播策略；8、市場推廣步驟；9、產(chǎn)品銷售支持；10、經(jīng)銷商的選擇；11、產(chǎn)品代理政策；12、對經(jīng)銷商的管理。產(chǎn)品招商書的專業(yè)度和可信任度在某種程度上決定中小食品企業(yè)產(chǎn)品招商的成敗。方法九：產(chǎn)品促銷不能間斷

中小食品企業(yè)要想逐步做大市場規(guī)模，產(chǎn)品各種各樣的促銷活動一刻都不能停。產(chǎn)品的促銷活動主要包括對消費者的促銷活動和對經(jīng)銷商的促銷活動兩部分。首先，在自己產(chǎn)品所有類別的銷售終端，對準(zhǔn)產(chǎn)品的核心目標(biāo)消費人群不間斷做各種促銷活動。促銷活動既能有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，又能有機(jī)會與目標(biāo)消費者不間斷的溝通，了解消費者對產(chǎn)品的意見和建議，通過改進(jìn)產(chǎn)品搶先滿足潛在的或逐步發(fā)生變化的消費需求。其次，對產(chǎn)品銷售代理商和零售商的促銷活動也能有力調(diào)動各級產(chǎn)品經(jīng)銷商的積極性，加快產(chǎn)品的流通速度，增加產(chǎn)品的銷售規(guī)模。

方法十：終端宣傳推動銷售

對于多數(shù)中小食品企業(yè)都沒有足夠的傳播費用做電視廣告或大型戶外廣告，但產(chǎn)品品牌傳播又不能沒有。中小食品企業(yè)最理想的方式就是在產(chǎn)品的中小型銷售終端做產(chǎn)品的宣傳和品牌的傳播。這種宣傳方式不僅能與消費者面對面直接溝通，而且宣傳費用很低，又能取得非常好的宣傳效果。這類產(chǎn)品銷售終端的宣傳品主要包括：1、宣傳海報；2、宣傳單頁；3、宣傳小冊子；4、小展牌；5、POP；6、X展架；7、小型產(chǎn)品專柜設(shè)計、8、各類小型產(chǎn)品展示設(shè)計等等。方法十一：做中小型終端的強(qiáng)勢品牌

中小食品企業(yè)的絕大多數(shù)產(chǎn)品都適合在中小型的連鎖超市、社區(qū)小超市、學(xué)校周邊的小食品店銷售。所以中小食品企業(yè)可以通過在這些終端的產(chǎn)品展示、促銷活動和產(chǎn)品品牌傳播等宣傳方式的結(jié)合，做中小型終端的強(qiáng)勢品牌，再逐步向大型商超終端滲透。

方法十二：銷售培訓(xùn)提升戰(zhàn)斗力

不管銷售隊伍是大是小，不管銷售人員是多是少，中小食品企業(yè)都必須有計劃對銷售管理人員和銷售人員進(jìn)行經(jīng)常性的銷售培訓(xùn)。只有這樣才能不斷提升銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，有效促進(jìn)產(chǎn)品實際銷量的增長。專業(yè)銷售隊伍的培訓(xùn)主要可以包括以下12個部分：1、品牌和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)；2、營銷知識及理念培訓(xùn)；3、銷售人員團(tuán)隊意識培訓(xùn)；4、銷售人員的行為規(guī)范；5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)；6、頂級銷售員具備的條件；7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶；8、引發(fā)客戶興趣及建立好感；9、了解客戶需求及特質(zhì)；10、了解客戶的購買

模式；11、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)；12、有效成交客戶的方法等。

中國的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，品牌與品