《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略和銷(xiāo)售技巧》

政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略和銷(xiāo)售技巧

主講：諸強(qiáng)華2024/8/161課程目錄如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？如何建立你的內(nèi)線？找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛說(shuō)對(duì)話——發(fā)展客戶關(guān)系做對(duì)事——客戶需求調(diào)查雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程管控與預(yù)測(cè)2024/8/1622024/8/16學(xué)習(xí)公約保持秩序空杯心態(tài)積極參與真誠(chéng)建議掌聲鼓勵(lì)2024/8/16銷(xiāo)售新模式

40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評(píng)估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹達(dá)成交易達(dá)成交易得到信任銷(xiāo)售舊模式銷(xiāo)售新模式4課程目錄如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？如何建立你的內(nèi)線？找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛說(shuō)對(duì)話——發(fā)展客戶關(guān)系做對(duì)事——客戶需求調(diào)查雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程管控與預(yù)測(cè)2024/8/16501銷(xiāo)售初期02銷(xiāo)售中期03銷(xiāo)售后期4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？4種行為決定你要不要接著跟下去？4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？2024/8/1662024/8/16案例：早來(lái)的壞消息就是好消息

周一早上一上班，電話鈴就響個(gè)不停。趕忙抓起電話，是杭州的代理商老張。

“小諸啊，有好消息。”老張很興奮，“昨天了解到浙江紡織學(xué)院要采購(gòu)一批縫紉設(shè)備，我已經(jīng)和他們采購(gòu)小組的副組長(zhǎng)見(jiàn)過(guò)面了，而且他們?cè)洪L(zhǎng)親自掛帥兼任組長(zhǎng)，項(xiàng)目絕對(duì)有戲?！?/p>

這種電話，我每天都能接到好幾個(gè)。對(duì)待這種“好”消息，我通常沒(méi)有那么興奮。因?yàn)槭聦?shí)證明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿著客戶給的針當(dāng)棒槌看了，根本不是真正的項(xiàng)目;要么是壞消息，項(xiàng)目雖然是真的，卻早被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞了個(gè)七七八八了，一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒(méi)了。既然老張說(shuō)一把手都出馬掛帥了，顯然不是假消息，但是不是壞消息呢?

72024/8/16案例總結(jié)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大項(xiàng)目銷(xiāo)售中，一個(gè)很大的難點(diǎn)，就是如何判斷某一時(shí)刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。8一、銷(xiāo)售初期——4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？01030204客戶疑問(wèn)是多還是少?能不能見(jiàn)到客戶的高層?客戶肯不肯為你花時(shí)間?討論問(wèn)題的范圍是寬還是窄?2024/8/1692024/8/16經(jīng)驗(yàn)總結(jié)在大項(xiàng)目銷(xiāo)售初期主要是判斷你有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的對(duì)手做的工作有多深入了。102024/8/16案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大剛剛放下電話，銷(xiāo)售經(jīng)理曉東就火急火燎地闖進(jìn)了我的辦公室：“老大，有沒(méi)有時(shí)間，幫我分析一下莊吉得那個(gè)項(xiàng)目?！?/p>

“好啊。這個(gè)項(xiàng)目越來(lái)越復(fù)雜了，對(duì)手在拼命反撲，我們是該坐下來(lái)認(rèn)真分析一下了?！?/p>

“雖然對(duì)手盯得也很緊，但我覺(jué)得我們還是希望最大。不過(guò)感覺(jué)是感覺(jué)，心里還是不踏實(shí)。所以想請(qǐng)你幫我分析一下。”

“客戶最近和你接觸時(shí)，問(wèn)得最多的東西是什么?”

“產(chǎn)品細(xì)節(jié)?？蛻粢粋€(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)地在摳?！睍詵|毫不遲疑地說(shuō)道。

“這是個(gè)好消息，客戶下一步的工作計(jì)劃，你清楚嗎?”112024/8/16案例總結(jié)項(xiàng)目中期主要是判斷你前期的工作和對(duì)手相比有沒(méi)有效果?客戶更認(rèn)可你還是你的對(duì)手?12二、項(xiàng)目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？01030204誰(shuí)賣(mài)東西給誰(shuí)?討論問(wèn)題的深入程度誰(shuí)在安排下一步工作?對(duì)產(chǎn)品的理解程度

2024/8/16132024/8/16經(jīng)驗(yàn)總結(jié)銷(xiāo)售是一個(gè)只有第一沒(méi)有第二的比賽，第一自然是幸運(yùn)兒，不過(guò)倒霉蛋并不是最后那個(gè)家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候選人，所有的事都做了，卻什么也沒(méi)得到。142024/8/16案例：連備選的資格其實(shí)都沒(méi)有下午剛上班，銷(xiāo)售小將珊珊又一臉惶恐地走進(jìn)了我的辦公室?？粗蠲伎嗄樀纳荷?，我急忙問(wèn)道：“是不是報(bào)喜鳥(niǎo)那個(gè)項(xiàng)目出岔子了?”

“岔子倒沒(méi)出，不過(guò)客戶下周二開(kāi)董事會(huì)做最終決策，我心里沒(méi)底，想和你討論一下?！蔽倚睦锟┼庖幌?，一個(gè)大項(xiàng)目到現(xiàn)在這個(gè)階段，如果你覺(jué)得是你的，未必是你的;但如果你覺(jué)得不是你的，一定不是你的。

“最近客戶中有沒(méi)有人突然給你提出你解決不了的問(wèn)題?”

“你怎么知道?”珊珊很驚訝，“最近他們生產(chǎn)中心的一位副總，提出來(lái)想用極厚料打圓頭鎖眼，你知道我們的產(chǎn)品在這方面不是強(qiáng)項(xiàng)，況且他們平常也極少用極厚料!不過(guò)我們已經(jīng)解釋過(guò)了，他也沒(méi)再提出其他的異議?！?52024/8/16案例總結(jié)在項(xiàng)目后期，如果你能夠準(zhǔn)確判斷出自己占有優(yōu)勢(shì)，要做的事情就是把自己的價(jià)格和客戶的風(fēng)險(xiǎn)建立緊密的鏈接，防止對(duì)手孤注一擲。反之，如果你判斷自己處于劣勢(shì)，則要盡量拖慢決策的步伐甚至要想方設(shè)法讓項(xiàng)目停下來(lái)，手段自然就是通過(guò)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大客戶的擔(dān)憂。三、項(xiàng)目后期——4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？01030204有沒(méi)有突然的異議?有沒(méi)有給你要額外的承諾?是不是反復(fù)與你討論價(jià)格?老大是否出面了?2024/8/1617常見(jiàn)兩大誤區(qū)階段的錯(cuò)亂A角色的認(rèn)知B2024/8/16182024/8/16重點(diǎn)回顧項(xiàng)目初期客戶疑問(wèn)是多還是少?客戶肯不肯為你花時(shí)間?能不能見(jiàn)到客戶的高層?討論問(wèn)題的范圍是寬還是窄?項(xiàng)目中期1.誰(shuí)賣(mài)東西給誰(shuí)?2.誰(shuí)在安排下一步工作?3.討論問(wèn)題的深入程度4.對(duì)產(chǎn)品的理解程度

項(xiàng)目后期1.有沒(méi)有突然的異議?2.是不是反復(fù)與你討論價(jià)格?3.有沒(méi)有給你要額外的承諾?4.老大是否出面了?19課程目錄如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？如何建立你的內(nèi)線？找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛說(shuō)對(duì)話——發(fā)展客戶關(guān)系做對(duì)事——客戶需求調(diào)查雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程管控與預(yù)測(cè)2024/8/16202024/8/161.????5.成熟期項(xiàng)目型銷(xiāo)售八個(gè)流程核心工作4.成長(zhǎng)期3.考察期2.建立期1.陌生期客戶規(guī)劃與電話邀約

客戶拜訪、初步調(diào)研/提交初步方案方案演示與技術(shù)交流需求分析、正式方案設(shè)計(jì)/項(xiàng)目評(píng)估

商務(wù)談判/簽約成交建立和發(fā)展與客戶的關(guān)系一、客戶關(guān)系5個(gè)生命周期21二、發(fā)展線人策略2024/8/1622決策者銷(xiāo)售守門(mén)人影響者采購(gòu)渠道銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中為創(chuàng)新性產(chǎn)品和服務(wù)指定采購(gòu)渠道的為最困難途徑232024/8/16接受突破點(diǎn)1不滿突破點(diǎn)2權(quán)利突破點(diǎn)3進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)善于并愿意傾聽(tīng)的人對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)或供應(yīng)商不滿的人能做決策的人銷(xiāo)售人員通常能在以下三個(gè)突破點(diǎn)找到線人：242024/8/16某些在你認(rèn)為存在問(wèn)題和不滿的地方，而你可以為其提供幫助的個(gè)人、部門(mén)或機(jī)構(gòu)。不滿性突破點(diǎn)某些可以讓你聽(tīng)起來(lái)更加容易被接受，為你提供信息的個(gè)人、部門(mén)或機(jī)構(gòu)。接受性突破點(diǎn)某些有權(quán)力認(rèn)同、阻止或影響你行為的個(gè)人、部門(mén)或機(jī)構(gòu)。

權(quán)利性突破點(diǎn)進(jìn)入客戶模型引導(dǎo)你引導(dǎo)你252024/8/16總結(jié)你的客戶進(jìn)入策略第一，確定誰(shuí)最可能接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。（發(fā)展線人）第二，定位不滿性突破點(diǎn)，確定會(huì)議，準(zhǔn)備你可能發(fā)現(xiàn)潛在不滿的提問(wèn)清單。與你的聯(lián)系人就不滿多次會(huì)談，

你需要同其他人會(huì)談以評(píng)定決策人。此階段目標(biāo)是建立基層滿意度和支撐度。第三，發(fā)展能介紹你接近決策人或本身就是決策人的贊助者。（找到教練）2024/8/16三、將來(lái)的內(nèi)線

所謂線人,是指為我們提供客戶內(nèi)部信息的人。272024/8/16二、將來(lái)的內(nèi)線越早建立內(nèi)線越好小心建立多條內(nèi)線282024/8/16點(diǎn)擊添加標(biāo)題基本掌握項(xiàng)目情況至少每次的拜訪會(huì)議都應(yīng)該有份參加和你具備良好的關(guān)系他自身就是該項(xiàng)目的執(zhí)行人或者項(xiàng)目決策人內(nèi)線選擇標(biāo)準(zhǔn)292024/8/16四、線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展案例分享：胖嫂的故事請(qǐng)談?wù)勀母惺?？不要憑空想象，要深入了解。302024/8/161.發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)門(mén)衛(wèi)、操作人員等基層員工。重要原則：盡可能選與客戶核心層沒(méi)有重要利益關(guān)系的人。為什么？

小故事：我當(dāng)年的經(jīng)歷312024/8/162.發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)司機(jī)干事技術(shù)人員文員領(lǐng)導(dǎo)秘書(shū)辦公室主任Titleinhere職位不高但又跟領(lǐng)導(dǎo)靠得特別近,味口小,容易打動(dòng)。322024/8/16普通技術(shù)人員利誘要點(diǎn)

首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好，對(duì)他們盡可能的表示尊重，這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因?yàn)樗麄兟殑?wù)低而忽略他們。先是說(shuō)一些什么天氣啦，本地風(fēng)光啦，如果對(duì)方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊。在海闊天空地胡侃的同時(shí)，再加上一兩杯酒下肚，當(dāng)你們談?wù)摰揭恍┰掝}時(shí)，對(duì)方就會(huì)透露給你非常重要的信息。示例：“嘿嘿，×哥，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)社會(huì)主義丑惡現(xiàn)象啊”“啥啊”“我發(fā)現(xiàn)咱們這洗浴中心可真叫一個(gè)多”“哈哈，怎么著，你有興趣?。课医o你介紹一個(gè)啊，我告你，老劉比較愛(ài)好這個(gè)，哈哈”。當(dāng)吃到一定程度地時(shí)候，你就可以告訴他：剛才我們老板打電話問(wèn)我情況怎么樣，我說(shuō)有老哥你在這罩我，我有什么怕的啊。我們老板也跟我說(shuō)了，一定不能忘記你的幫忙！這個(gè)時(shí)候，多方多半會(huì)說(shuō)沒(méi)事啊，關(guān)鍵還是產(chǎn)品啊等等這些客套話。33視頻觀摩：白老板酒桌上套信息2024/8/16342024/8/16特別提醒從初級(jí)線人到二級(jí)線人也不是銷(xiāo)售的必經(jīng)階段，應(yīng)視規(guī)模而定。在一般技術(shù)人員當(dāng)中選擇內(nèi)線，選材面一般比較廣，你要盡量挑那種性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你（就是對(duì)你最有好感的）的。353.發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)不能輕易放棄

唯一性

教練/向?qū)В?/p>

他是客戶內(nèi)部非常重要，對(duì)采購(gòu)有相當(dāng)大的決策影響力，同時(shí)又是肯支持我方幫助我方獲取訂單的人。2024/8/16362024/8/16項(xiàng)目總決策人、技術(shù)負(fù)責(zé)人利誘要點(diǎn)

你可以在和他單獨(dú)進(jìn)餐的時(shí)候，或者是大家共同吃完飯你送他回家的路上，說(shuō)一些他喜歡聽(tīng)的話，做下試探:

比如，建議他一起去洗個(gè)澡啊……他要是不想去的話就直接告訴他:你出來(lái)之前老板早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)他的大名，特別交代了，對(duì)于您在項(xiàng)目中的支持我們一定會(huì)大力感謝！

切記，不要把話說(shuō)的太明顯。

371找錯(cuò)人2雙重間諜3身份暴露4大忽悠5反水6假情報(bào)五、發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題2024/8/1638客戶關(guān)鍵信息客戶關(guān)鍵信息具體內(nèi)容客戶決策關(guān)鍵流程和關(guān)鍵規(guī)則主要是項(xiàng)目決策的流程和時(shí)間表，以及決策的規(guī)則，例如：初步設(shè)計(jì)何時(shí)開(kāi)始？何時(shí)招標(biāo)？招標(biāo)采用何種形式？有何特殊的規(guī)則？客戶關(guān)鍵性事件即客戶決策過(guò)程中的重要事件的時(shí)間安排，比如設(shè)計(jì)院與業(yè)主的圖紙會(huì)審，業(yè)主對(duì)廠家的考察，確定入圍廠家的時(shí)間等等，掌握了這些關(guān)鍵事件的時(shí)間，我們就可能利用這些機(jī)會(huì)進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。關(guān)鍵決策組織1參與項(xiàng)目的決策小組關(guān)鍵成員，比如技術(shù)專(zhuān)工、技術(shù)負(fù)責(zé)人、工程部經(jīng)理、采購(gòu)部經(jīng)理、設(shè)備經(jīng)理等等，除了了解參與項(xiàng)目的決策小組成員之外，我們還要了解這些成員的背景、經(jīng)歷、性格、技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)、立場(chǎng)、角色、愛(ài)好、家庭成員情況以及相互之間個(gè)人關(guān)系等方面的信息，甚至還要了解這些人在項(xiàng)目進(jìn)行期間的行蹤。2參與項(xiàng)目的部門(mén)之間的回報(bào)和制約關(guān)系2024/8/1639案例分享內(nèi)線反水，反敗為勝。依靠線人，繞道取勝。2024/8/16402024/8/16重點(diǎn)回顧進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)：接受突破點(diǎn)不滿突破點(diǎn)權(quán)利突破點(diǎn)越早建立內(nèi)線越好，小心建立多條內(nèi)線。盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內(nèi)線。教練/向?qū)Ъ词俏曳降闹С终?，又是線人，同時(shí)他在客戶采購(gòu)單元中的身份又至少是有相當(dāng)大的影響力的人。教練必須是唯一的，兩個(gè)以上教練容易發(fā)生沖突。41課程目錄如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？如何建立你的內(nèi)線？找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛說(shuō)對(duì)話——發(fā)展客戶關(guān)系做對(duì)事——客戶需求調(diào)查雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程管控與預(yù)測(cè)2024/8/1642視頻觀摩：觀察與判斷2024/8/1643客戶采購(gòu)流程/項(xiàng)目推進(jìn)流程/銷(xiāo)售里程碑2024/8/16發(fā)現(xiàn)問(wèn)題使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo)確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶規(guī)劃電話邀約上門(mén)拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判成交有興趣找對(duì)經(jīng)手人士方案確認(rèn)實(shí)力展示需求調(diào)研內(nèi)部承諾商務(wù)談判簽約

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項(xiàng)目型銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程管控表小組討論請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)和任務(wù)清單。2024/8/16452024/8/1646一、分析客戶采購(gòu)流程1345672內(nèi)部需求項(xiàng)目立項(xiàng)收集信息技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)估最終決策后續(xù)服務(wù)2024/8/1647案例：一般客戶采購(gòu)流程A公司是一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)軸承的跨國(guó)企業(yè)，在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的軸承主要供應(yīng)上海通用、上海大眾、一汽大眾、神龍富康等轎車(chē)生產(chǎn)廠家，原材料依賴國(guó)外進(jìn)口，成本較高。最近，A公司為了降低成本，決定采用公開(kāi)招標(biāo)的方式，從中國(guó)本土選擇一家鋼鐵原材料供應(yīng)商。

公布招標(biāo)信息后，共有10家國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)及貿(mào)易商前來(lái)洽談。經(jīng)過(guò)技術(shù)部門(mén)的測(cè)定，A公司篩選了5家企業(yè)，寶鋼位列其中。針對(duì)5家企業(yè)的方案，A公司成立了項(xiàng)目小組（由技術(shù)、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、總經(jīng)辦等部門(mén)組成）。通過(guò)比較分析、價(jià)格談判，項(xiàng)目小組普遍認(rèn)為寶鋼公司優(yōu)于其他競(jìng)標(biāo)公司，提交評(píng)估報(bào)告供總經(jīng)理決策。最后A公司決定由寶鋼來(lái)承接該項(xiàng)目，并責(zé)成采購(gòu)部對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤服務(wù)。2024/8/1648銷(xiāo)售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的2024/8/16

步驟

內(nèi)部采購(gòu)流程

銷(xiāo)售人員的計(jì)劃與安排

期望達(dá)成的目的1需求計(jì)劃的產(chǎn)生接觸客戶，挖掘需求激發(fā)需求，擴(kuò)大銷(xiāo)售2確立采購(gòu)方案參與制訂采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)確定項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)3采購(gòu)部門(mén)收集信息提供信息，在客戶內(nèi)部培養(yǎng)“情報(bào)員”建立客戶關(guān)系，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶內(nèi)部關(guān)系4技術(shù)部門(mén)篩選積極參與，建立技術(shù)優(yōu)勢(shì)利用采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立門(mén)檻5項(xiàng)目小組評(píng)估關(guān)系滲透與項(xiàng)目談判建立評(píng)估優(yōu)勢(shì)，排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6校長(zhǎng)決策樹(shù)立信心，高層互動(dòng)確定項(xiàng)目，贏得訂單7執(zhí)

行實(shí)施項(xiàng)目與跟蹤服務(wù)實(shí)現(xiàn)承諾，提升忠誠(chéng)度49二、分析客戶組織架構(gòu)案例

B公司購(gòu)買(mǎi)了一批電腦，各個(gè)部門(mén)對(duì)電腦非常滿意，但對(duì)IBM鍵盤(pán)有些爭(zhēng)議。D鍵盤(pán)生產(chǎn)廠家的銷(xiāo)售人員張三得知這一消息后，決定向這家企業(yè)推銷(xiāo)鍵盤(pán)。客戶為此召開(kāi)了一次會(huì)議，專(zhuān)門(mén)討論更換鍵盤(pán)的事。參加會(huì)議的有總經(jīng)理辦公室主任、技術(shù)部門(mén)的工程師、市場(chǎng)部的小李、財(cái)務(wù)部的小黃和銷(xiāo)售部的小王。

各個(gè)部門(mén)表態(tài)如下：

辦公室主任：大家每天都要用鍵盤(pán)工作，我們要爭(zhēng)取讓每一個(gè)人滿意。

技術(shù)部門(mén)：這兩種鍵盤(pán)都不好。根據(jù)我們的維修報(bào)告，聯(lián)想公司鍵盤(pán)的故障率是最低的。

市場(chǎng)部小李：D鍵盤(pán)聲音太大，市場(chǎng)部人多，煩也煩死了。HP鍵盤(pán)不錯(cuò)，聲響很小。

財(cái)務(wù)部小黃：無(wú)論要哪家的鍵盤(pán)，最重要的是價(jià)格不能超過(guò)預(yù)算。

銷(xiāo)售部小王：D公司的鍵盤(pán)手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且聲音比較好聽(tīng)。

在討論中，大家各抒己見(jiàn)，爭(zhēng)執(zhí)不下。最后，總經(jīng)理辦公室主任無(wú)奈地宣布：“算了，我們不要換了，還是用IBM鍵盤(pán)吧?！?024/8/1650客戶采購(gòu)組織分析圖2024/8/1651客戶項(xiàng)目小組架構(gòu)分管領(lǐng)導(dǎo)使用部門(mén)負(fù)責(zé)人使用人員財(cái)務(wù)生產(chǎn)技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)人技術(shù)采購(gòu)監(jiān)察項(xiàng)目組長(zhǎng)項(xiàng)目副組長(zhǎng)項(xiàng)目成員2024/8/1652項(xiàng)目的前期工作一般由副組長(zhǎng)負(fù)責(zé)統(tǒng)一指揮安排，項(xiàng)目到后期招投標(biāo)階段會(huì)由組長(zhǎng)直接負(fù)責(zé)。2024/8/1653馬斯洛需求層次理論2024/8/1654生理學(xué)的安全社會(huì)責(zé)任尊敬自我實(shí)現(xiàn)三、明確各個(gè)部門(mén)的職能2024/8/16買(mǎi)家經(jīng)濟(jì)型(拍板人)技術(shù)型使用型財(cái)務(wù)型教練型買(mǎi)家分析

1.握有購(gòu)買(mǎi)的財(cái)務(wù)決策權(quán)力2.

有最后拍板權(quán)3.位居高位，難以掌控1.通常是技術(shù)部門(mén)的人

2.對(duì)技術(shù)方面的問(wèn)題把關(guān)負(fù)責(zé)

3.對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心

4.在技術(shù)上有否決權(quán)、建議權(quán)1.最終使用產(chǎn)品的人

2.他們的意見(jiàn)會(huì)給最終是否采購(gòu)帶來(lái)一定的影響1.希望預(yù)算不超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)

2.通常是客戶內(nèi)部的財(cái)務(wù)主管

3.價(jià)格談判的主角之一1.希望你拿到生意的人

2.通常是客戶內(nèi)部的人

3.可能具有多重身份的人

4.必須及早與其搞好關(guān)系的人關(guān)心重點(diǎn)1.利益2.性價(jià)比1.可行性

2.技術(shù)

3.效果1.使用方便

2.可操作性1.價(jià)格

2.付款形式1.滿足組織機(jī)構(gòu)的利益2.同時(shí)滿足個(gè)人的利益角色職能1.總經(jīng)理

2.項(xiàng)目決策人1.技術(shù)部主管

2.建議權(quán)

3.否決權(quán)1.生產(chǎn)部主管

2.使用部門(mén)

3.使用權(quán)

1.財(cái)務(wù)部主管

2.參與權(quán)

1.采購(gòu)部

2.辦公室角色分析辦公室主任技術(shù)部生產(chǎn)部車(chē)間主任財(cái)務(wù)部

總經(jīng)理辦公室主任55思考：我們的行業(yè)客戶

決策人？影響人？教練？

使用人？2024/8/1656銷(xiāo)售人員需注意的幾點(diǎn)2024/8/16分類(lèi)/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家利益平衡最大化總經(jīng)理技術(shù)買(mǎi)家可行性、技術(shù)、效果、建議權(quán)、否決權(quán)技術(shù)測(cè)量中心/質(zhì)檢部使用買(mǎi)家應(yīng)用方便、可操作性、使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買(mǎi)家付款方式、預(yù)算、參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買(mǎi)家符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部/計(jì)劃部/采購(gòu)部影響力買(mǎi)家推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者負(fù)責(zé)人親戚、秘書(shū)、愛(ài)人等57四、主動(dòng)出擊，獲取有效信息信息孤島主動(dòng)出擊，尋求新突破口2024/8/1658

使用者采購(gòu)者

影響者

決策者

控制者客戶決策鏈五者的需求分析五、找到關(guān)鍵人物，一錘定音2024/8/1659重點(diǎn)回顧找對(duì)人分析項(xiàng)目所處的采購(gòu)階段；建立采購(gòu)分析圖；了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息并分析其優(yōu)劣勢(shì)，同時(shí)客觀分析自身的優(yōu)劣勢(shì)；與關(guān)鍵決策人建立客戶關(guān)系；項(xiàng)目成功的三個(gè)關(guān)鍵因素：滿足客戶公司組織機(jī)構(gòu)的利益；滿足個(gè)人的利益；與客戶尤其是關(guān)鍵決策人有良好的人情關(guān)系。2024/8/1660課程目錄如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？如何建立你的內(nèi)線？找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛說(shuō)對(duì)話——發(fā)展客戶關(guān)系做對(duì)事——客戶需求調(diào)查雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程管控與預(yù)測(cè)2024/8/16612024/8/16一、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型朋友局外人供應(yīng)商合作伙伴62二、銷(xiāo)售人員說(shuō)話“六忌”

無(wú)理質(zhì)問(wèn)，讓客戶產(chǎn)生反感

命令指示，讓客戶覺(jué)得你太高傲

說(shuō)話直白，讓客戶感到難堪當(dāng)面批評(píng)，

招致客戶怨恨

滔滔不絕，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話機(jī)會(huì)

言語(yǔ)冷淡，讓客戶無(wú)法參與其中2024/8/1663三、識(shí)別四類(lèi)客戶特點(diǎn)與關(guān)注點(diǎn)2024/8/1664老虎型

貓頭鷹型

考拉型

孔雀型控制工作+命令

尊重工作+征詢贊揚(yáng)人際+命令認(rèn)可人際+征詢25%25%25%25%案例思考N年前，我去打一個(gè)單子，在這個(gè)客戶處，我碰到了4個(gè)人……

大老板年輕有為，一見(jiàn)面就問(wèn)我：你哪畢業(yè)的?做過(guò)什么項(xiàng)目?家里幾畝地?地里幾頭牛?問(wèn)得我只想撞墻;

設(shè)備部部長(zhǎng)對(duì)我們的方案進(jìn)行了最細(xì)致的檢查，挑出了4個(gè)錯(cuò)別字，并反復(fù)討論我們?cè)O(shè)計(jì)的管理流程，修改了無(wú)數(shù)遍;

采購(gòu)部總監(jiān)性格非常溫和，最喜歡問(wèn)的問(wèn)題是：老板怎么說(shuō)的?設(shè)備部部長(zhǎng)怎么說(shuō)?我的下屬怎么說(shuō)的?

這個(gè)總監(jiān)有個(gè)下屬，每次和他談話，他都把最近已經(jīng)做的一些工作詳細(xì)地和我溝通，而且反復(fù)地溝通。

大家可以分析一下：他們各屬于什么類(lèi)型?你又應(yīng)該如何討他們喜歡?2024/8/1665重點(diǎn)回顧說(shuō)客戶需要聽(tīng)、喜歡聽(tīng)的話，說(shuō)有助于搞好客戶關(guān)系、能促使銷(xiāo)售順利成功。老虎最喜歡控制，貓頭鷹最喜歡尊重，考拉最喜歡認(rèn)可，孔雀最喜歡贊揚(yáng)。老虎喜歡吃肉，具有控制力、說(shuō)服力，且注重結(jié)果。貓頭鷹非常自律，注重過(guò)程超過(guò)注重結(jié)果；還注重細(xì)節(jié)、深思熟慮且有條理。考拉膽小、謹(jǐn)慎，往往對(duì)自己信心不足，最希望別人先認(rèn)可某件事情，然后自己再去認(rèn)可?？兹竿且粋€(gè)團(tuán)隊(duì)里最積極、最活躍的人，總有一些建議告訴你，總有一些想法希望你接受，說(shuō)得多、聽(tīng)得少。2024/8/1666課程目錄如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？如何建立你的內(nèi)線？找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛說(shuō)對(duì)話——發(fā)展客戶關(guān)系做對(duì)事——客戶需求調(diào)查雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程管控與預(yù)測(cè)2024/8/16672024/8/16客戶為什么購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?需求實(shí)現(xiàn)快樂(lè)未解決問(wèn)題68

利潤(rùn)、成本、生產(chǎn)率、競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量、時(shí)間、、操作難度、可靠性、性能、可信度、、功能性、安全性、士氣、消費(fèi)者、滿意度站在客戶的角度思考2024/8/16692024/8/16需求三步曲最終需求例如：需要采購(gòu)一批新的叉車(chē)明確需求隱含需求例如：叉車(chē)承載能力，配件，培訓(xùn)，保修期，價(jià)格，付款條件和其在采購(gòu)決策中的權(quán)重?？蛻糁苯诱f(shuō)出的需求客戶最終確定的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)客戶對(duì)困難、不滿的陳述

例如：倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸能力不足,客戶等待時(shí)間太長(zhǎng)702024/8/16SCMCRMERP/EIP利益需求安全需求轉(zhuǎn)換成本

需求三因素質(zhì)量/服務(wù)/價(jià)格/個(gè)人利益712024/8/16發(fā)現(xiàn)需求—開(kāi)放式問(wèn)題定義：不提供答案，給對(duì)方留出空間闡述觀點(diǎn)目的：搜集資訊或打開(kāi)討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵(lì)客戶詳談他所提到的資料。5W2H722024/8/16確認(rèn)需求—封閉式問(wèn)題定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇目的：鎖定732024/8/16溝通發(fā)問(wèn)游戲猜名人742024/8/16問(wèn)題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開(kāi)放式問(wèn)題針對(duì)詢問(wèn)方向的開(kāi)放式問(wèn)題針對(duì)詢問(wèn)方向的封閉式問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放式問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的封閉式問(wèn)題需求.....75先生上午好？有什么需要幫忙的嗎？先生想買(mǎi)什么價(jià)位的車(chē)？平時(shí)車(chē)主要是什么用途？喜歡德系車(chē)還是日系車(chē)？喜歡是傳統(tǒng)型還是運(yùn)動(dòng)型？車(chē)內(nèi)空間有什么要求？安全性能有什么要求？您是想買(mǎi)一輛外形穩(wěn)重大方車(chē)內(nèi)空間大其安全系數(shù)高的車(chē)是嗎？2024/8/16762024/8/16為什么要向你公司和你購(gòu)買(mǎi)?品牌差異化產(chǎn)品獨(dú)特解決方案與原系統(tǒng)匹配個(gè)人關(guān)系信任個(gè)人公司+772024/8/16需求是如何被開(kāi)發(fā)和引導(dǎo)的?我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問(wèn)題越來(lái)越大了確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)…暗示需求明確需求我需要立刻改變最終需求782024/8/16銷(xiāo)售代表對(duì)需求的激發(fā)過(guò)程應(yīng)遵循四個(gè)步驟

現(xiàn)狀問(wèn)題困難問(wèn)題暗示問(wèn)題價(jià)值問(wèn)題ＳＰＩＮ79需求效益問(wèn)題（N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)背景問(wèn)題(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（P）暗示問(wèn)題（I）利益目的：為下面的問(wèn)題打下基礎(chǔ)2024/8/1680需求效益問(wèn)題（N）詢問(wèn)客戶面臨的問(wèn)題、困難、不滿。背景問(wèn)題(S)難點(diǎn)問(wèn)題（P）暗示問(wèn)題（I）利益目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題。使客戶自己說(shuō)出隱含的需求

2024/8/1681需求效益問(wèn)題（N）詢問(wèn)客戶難點(diǎn)、困難、不滿的結(jié)果和影響背景問(wèn)題(S)難點(diǎn)問(wèn)題（P）暗示問(wèn)題（I）利益把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化；把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題。2024/8/16822024/8/16隱含需求的意義機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問(wèn)題所花的費(fèi)用問(wèn)題嚴(yán)重性危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！832024/8/16隱含需求的意義RMB12，000解決問(wèn)題所花的費(fèi)用問(wèn)題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工84需求效益問(wèn)題（N）詢問(wèn)提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義背景問(wèn)題(S)難點(diǎn)問(wèn)題（P）暗示問(wèn)題（I）利益使客戶自己說(shuō)出得到的利益和明確的需求

2024/8/1685SPIN提問(wèn)模式S-背景問(wèn)題P-難點(diǎn)問(wèn)題I-暗示問(wèn)題N-需求效益問(wèn)題

獲得背景資料

隱含需求

由問(wèn)題引發(fā)出來(lái)

明確需要

由客戶說(shuō)出

銷(xiāo)售人員陳述

利益以便客戶揭示使客戶看到問(wèn)題嚴(yán)重性2024/8/1686

A優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)：省電B利益說(shuō)明：省錢(qián)E成功證明：檢測(cè)報(bào)告F特性描述：節(jié)能燈產(chǎn)品的特征F

優(yōu)點(diǎn)A

利益B2024/8/1687F：因?yàn)锳：所以B：因此E：請(qǐng)看我們的產(chǎn)品采用變頻裝置，比常規(guī)產(chǎn)品節(jié)能30%，對(duì)貴公司而言,每年節(jié)約電費(fèi)可達(dá)30萬(wàn)元，這是國(guó)家質(zhì)量中心的檢測(cè)報(bào)告。FABE說(shuō)服法2024/8/1688F：因?yàn)锳：所以B：因此E：請(qǐng)看這部吸塵器使用的是高速低噪聲馬達(dá)它的速度比一般馬達(dá)快2倍，同時(shí)噪音降低30%，可以解決你吸塵時(shí)省時(shí)更輕松同時(shí)不影響家人休息的問(wèn)題，這是國(guó)家質(zhì)量中心的檢測(cè)報(bào)告。FABE說(shuō)服法2024/8/1689F：因?yàn)锳：所以B：因此E：請(qǐng)看這種高爾夫球桿采用鈦鋼并符合空氣動(dòng)力學(xué)原理的桿頭，你可以在擊球時(shí)，增加球桿頭部速度，擊球距離更遠(yuǎn)，可以解決你所說(shuō)的：降低擊打桿數(shù)和失分率問(wèn)題，這是國(guó)家高爾夫球隊(duì)的使用反饋報(bào)告。FABE說(shuō)服法2024/8/16902024/8/16視頻觀摩：SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用912024/8/16總結(jié)分享背景問(wèn)題這些成功客戶的行業(yè)和產(chǎn)品和我們都一樣啊，為什么您說(shuō)他們和您不樣？難點(diǎn)問(wèn)題現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，我們?cè)鯓釉诂F(xiàn)有的產(chǎn)量下提高利潤(rùn)？暗示問(wèn)題如果有一天，您的老客戶都在阿里巴巴網(wǎng)站上找到比您要低價(jià)格的供應(yīng)商，那么您的工廠停了，機(jī)器停了，工人停了，到時(shí)候怎么辦？到時(shí)候我們還來(lái)得及開(kāi)發(fā)新客戶嗎？需求—利益問(wèn)題您一邊在阿里巴巴上開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)新客戶，一邊國(guó)外會(huì)見(jiàn)老客戶考察新市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，企業(yè)不斷提升，您也越來(lái)越輕松，難點(diǎn)這不是您想要的嗎？922024/8/16

請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)你的大客戶面臨的難題2024/8/16問(wèn)題詢問(wèn)練習(xí)您的大客戶面臨的難題如果不加以解決會(huì)產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？2024/8/16問(wèn)題詢問(wèn)練習(xí)你的產(chǎn)品或服務(wù)

它能為買(mǎi)方解決的四個(gè)問(wèn)題2024/8/16工具表格＆角色演練結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢問(wèn)重組練習(xí)結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練

目標(biāo)：挖掘客戶需求962024/8/16SPIN提問(wèn)話術(shù)設(shè)計(jì)結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢問(wèn)重組練習(xí)第一組完成鋼結(jié)構(gòu)外封

SPIN問(wèn)題詢問(wèn)話術(shù)設(shè)計(jì)；第二組完成噴霧系統(tǒng)SPIN問(wèn)題詢問(wèn)話術(shù)設(shè)計(jì)；第三組完成砂石分離壓濾機(jī)SPIN問(wèn)題詢問(wèn)話術(shù)設(shè)計(jì)；第四組完成集塵收塵系統(tǒng)SPIN問(wèn)題詢問(wèn)話術(shù)設(shè)計(jì)；97重點(diǎn)回顧SPIN精髓核心：當(dāng)客戶意識(shí)到問(wèn)題嚴(yán)重性，如果不加以解決會(huì)產(chǎn)生重大損失，并會(huì)顯得有些焦慮。有了痛才會(huì)去改變。2024/8/1698課程目錄如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？如何建立你的內(nèi)線？找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛說(shuō)對(duì)話——發(fā)展客戶關(guān)系做對(duì)事——客戶需求調(diào)查雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程管控與預(yù)測(cè)2024/8/1699定義：人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)成意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。

以獲得經(jīng)濟(jì)效益為目的

以價(jià)值談判為核心

注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性

一、談判概述與談判步驟2024/8/16100成交與執(zhí)行討價(jià)與還價(jià)澄清與確認(rèn)立場(chǎng)與需求準(zhǔn)備與計(jì)劃54321一、談判概述與談判步驟2024/8/16101A信息B時(shí)間C力量1.談判的三類(lèi)籌碼與重要步驟2024/8/16102控制對(duì)抗建立

信任獲得承諾2.談判的三類(lèi)籌碼與重要步驟2024/8/161033.談判的五項(xiàng)基本原則D求同存異E雙贏A合法B誠(chéng)信C平等互利2024/8/16104降低你的期望值；

給自己創(chuàng)造回旋余地；

向他們公司里的同事證明自己是談判高手；

給對(duì)方創(chuàng)造方便，使他們能輕松地回公司交差。談判中對(duì)方制造麻煩的目的2024/8/16105計(jì)劃充分，細(xì)心收集資料，對(duì)自己及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌，隨時(shí)更新；有能力和自己公司的人商談，并贏得信任與合作；愿意請(qǐng)專(zhuān)家和顧問(wèn)來(lái)幫助談判的順利進(jìn)行；具有良好的商業(yè)判斷能力，能夠洞悉商機(jī)與問(wèn)題的關(guān)鍵所在；既關(guān)注任務(wù)，也重視執(zhí)行任務(wù)的人；能以積極的心態(tài)面對(duì)壓力與困難；主動(dòng)接觸談判對(duì)手，并與他們交往，以助交易的進(jìn)行；商談時(shí)能洞悉對(duì)方的心理，并注意到可能影響雙方的潛在因素；穩(wěn)健、能克制自己，不輕易放棄，不急于討人喜歡；有忍受沖突和面對(duì)曖昧字句的耐心；有智慧和信心等待事情真相的揭曉；有膽識(shí)承擔(dān)經(jīng)過(guò)計(jì)算的風(fēng)險(xiǎn)，以爭(zhēng)取更好的目標(biāo)。4.成功談判的12個(gè)要點(diǎn)2024/8/16106二、四種談判風(fēng)格分析比較2024/8/16107老虎型

貓頭鷹型

考拉型

孔雀型控制工作+命令

尊重工作+征詢贊揚(yáng)人際+命令認(rèn)可人際+征詢25%25%25%25%案例：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么會(huì)贏？

中華制造采購(gòu)部王經(jīng)理：“經(jīng)過(guò)前期的招標(biāo)，總體來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為你們的方案還不錯(cuò)，但你們的價(jià)格比較高，付款條件不太優(yōu)惠，而且交付期也不夠靈活，所以，這次我們請(qǐng)你們來(lái)，討論一下這些問(wèn)題?！?/p>

精確電子客戶經(jīng)理趙凱：“您期望的條件是什么？”

中華制造采購(gòu)部王經(jīng)理：“我們也不是和你們一家談，在我們選中的供應(yīng)商里，你們的價(jià)格要比別人高很多，我希望你們能重新給出一個(gè)價(jià)格，不然我們就沒(méi)有談判的必要了?！?/p>

精確電子客戶經(jīng)理趙凱：“我想了解一下你們的價(jià)格期望?！?/p>

中華制造采購(gòu)部王經(jīng)理：“這樣吧，我們也別這么談來(lái)談去了，你直接告訴我你們的底價(jià)是多少，如果你們的底價(jià)我們能接受，就接著談，不然就算了?！?/p>

精確電子客戶經(jīng)理趙凱：“我們的底價(jià)是第一批零件230萬(wàn)，如果訂購(gòu)更多，價(jià)格再談?！?/p>

中華制造研發(fā)部陳經(jīng)理：“我們希望獲得一個(gè)長(zhǎng)期的合作價(jià)格，否則，我們把你們的元器件設(shè)計(jì)到產(chǎn)品中去，回頭你們?cè)贊q價(jià)，我們?cè)趺崔k？”

2024/8/16108三、分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定競(jìng)爭(zhēng)策略01優(yōu)勢(shì)地位報(bào)價(jià)和談判目標(biāo)定的高一些，堅(jiān)守自己條件，不輕易讓步。02平等地位報(bào)價(jià)不要高出對(duì)手太多，關(guān)注對(duì)手動(dòng)向；不主動(dòng)讓價(jià)，而是根據(jù)對(duì)手變化而變化。03劣勢(shì)地位通過(guò)優(yōu)惠條件來(lái)拉平對(duì)手關(guān)系；談判目標(biāo)和報(bào)價(jià)低于對(duì)手；率先讓步，做個(gè)攪局者。2024/8/16109四、雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)2024/8/16110視頻：《中國(guó)合伙人》保友好氛圍持客觀論據(jù)平敵對(duì)情緒衡團(tuán)隊(duì)行為2024/8/16111理由：可以給你留有一定的談判空間；你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格；提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值；避免由于談判雙方自尊引起的僵局；創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。1.開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)2024/8/16112朝鮮的談判策略朝鮮外務(wù)省2005年2月１０日發(fā)表聲明，宣布無(wú)限期中止參加朝核問(wèn)題六方會(huì)談，并表示朝鮮“已經(jīng)制造了用于自衛(wèi)的核武器”，朝要求直接對(duì)話美國(guó)。

隨后宣布將有條件重返六方會(huì)談。朝鮮的談判策略：漫天要價(jià)，落地還錢(qián)。2024/8/16113理由：只有讓買(mǎi)家先開(kāi)價(jià)，你才能進(jìn)行“分割”。即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。

問(wèn)題：談判者最不應(yīng)該做的事情是什么?2.讓對(duì)方先出價(jià)2024/8/161144.對(duì)還價(jià)表示驚訝

理由：買(mǎi)主也許沒(méi)指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝，那就是說(shuō)有可能得到。2024/8/16115理由：當(dāng)對(duì)方要求讓步的時(shí)候，你應(yīng)該索要回報(bào)；你可能馬上得到回報(bào)，至少它會(huì)阻止沒(méi)完沒(méi)了的要求或者欠你一個(gè)人情

。6.除非交換決不讓步2024/8/161162024/8/16有條件地讓步的案例客戶：“我們希望價(jià)格再降5萬(wàn)。”銷(xiāo)售：“那不可能，76萬(wàn)已經(jīng)是我們的底價(jià)了?；蛘撸覀兪酆蟮呐嘤?xùn)從小班培訓(xùn)改為大班培訓(xùn)，這樣能降低一些成本，也許能降點(diǎn)價(jià)。”客戶：“培訓(xùn)不能改，培訓(xùn)很重要?！变N(xiāo)售：“或者我們能不能一次付款，這樣公司能節(jié)省利息，或許同意降價(jià)?！笨蛻簦骸耙淮涡愿犊?？這個(gè)有難度，我們的財(cái)務(wù)不會(huì)同意。”銷(xiāo)售：“那降價(jià)就比較困難了。”客戶：“這樣行不行，安裝時(shí)，你們只來(lái)2個(gè)工程師就可以，我們部門(mén)可以配3個(gè)人來(lái)支持?！?172024/8/16有條件地讓步的案例銷(xiāo)售：“這樣也行，不過(guò)這省不了多少錢(qián)，我想想，給您降1萬(wàn)元安裝費(fèi)可以嗎？”客戶：“1萬(wàn)元太少了?！变N(xiāo)售：“可是，節(jié)約的成本只有這么多?！笨蛻簦骸拔乙呀?jīng)盡力幫你了，你怎么也得再給我們降點(diǎn)?！变N(xiāo)售：“我盡力去爭(zhēng)取，看看讓公司特批一下，再降1萬(wàn)元，總共降2萬(wàn)元，您看可以嗎？”客戶：“行，你給爭(zhēng)取一下，如果能多降點(diǎn)，再多爭(zhēng)取一些?！?/p>

銷(xiāo)售：“難，這我們經(jīng)理大概都會(huì)罵我，我試試吧?！?/p>

118讓步前請(qǐng)加“如果……”如果……你把要價(jià)減少20％，我可以簽訂單你承擔(dān)責(zé)任，我可以馬上把貨物放行你放棄現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)，我可以如期交貨你答應(yīng)付快遞費(fèi)，計(jì)劃今晚就能送到你馬上下訂單，我可以同意你的出價(jià)2024/8/16119折扣售后服務(wù)品質(zhì)保證規(guī)格交貨條件付款條件最低訂貨量?jī)r(jià)格LOREM7.聲東擊西對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感2024/8/16120

理由：

同兩個(gè)或更多的人談判的時(shí)候，你要當(dāng)心。黑白臉可以有效的向?qū)Ψ绞?，又不?huì)導(dǎo)致沖突。8.黑臉白臉2024/8/1612110.小恩小惠在談判的最后采用小恩小惠的安慰用最后時(shí)刻小小的讓步來(lái)安慰買(mǎi)主，減輕他輸給你的感覺(jué)。時(shí)機(jī)比讓步多少更為重要，讓步可以很小很小，但仍然十分奏效。2024/8/16122談判演練1描述：

有新客戶甲第一次購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品，氯化鉀300公斤，提貨后電話反映開(kāi)包檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)雜質(zhì)較多（標(biāo)準(zhǔn)中無(wú)雜質(zhì)度指標(biāo)）；我司答應(yīng)立馬更換，但甲說(shuō)時(shí)間來(lái)不及了，自行挑揀；但最終還有雜質(zhì)混入甲方產(chǎn)品，造成損失，于是客戶提出索賠2萬(wàn)元。我的困惑：

1.我司已立馬同意換貨，后造成損失責(zé)任歸屬？

2.我司有責(zé)任的話，要求承擔(dān)多少比例？2024/8/16123報(bào)價(jià)策略表

報(bào)價(jià)3000元

目標(biāo)價(jià)格5000元

欲望終止線7000元

底線10000元2024/8/16談判演練2描述：2013年第三季度與A公司合作，我司提供生產(chǎn)原料，客戶每月采購(gòu)500—1000kg，1000元/kg。（當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)還有幾家原料公司一直公關(guān)尋求合作）合作過(guò)程中，客戶反饋給我們的信息是：產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)等，供貨及時(shí)，售后服務(wù)好，但價(jià)格偏高，到第四季度末突然終止合作。理由是：自己生產(chǎn)原料產(chǎn)品，不在外購(gòu)此產(chǎn)品。后經(jīng)過(guò)多方信息收集了解是由另外一家公司供應(yīng),700元/kg。困惑：我一直很細(xì)心熱情的與客戶溝通，當(dāng)時(shí)為什么客戶沒(méi)把真實(shí)的情況告知我。2024/8/16報(bào)價(jià)策略表

報(bào)價(jià)950元/gk

目標(biāo)價(jià)格900元/gk

欲望終止線850元/gk

底線800元/gk工具表格《商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)》《談判記錄表》2024/8/16127重點(diǎn)回顧談判的三類(lèi)籌碼：信息時(shí)間力量談判的三個(gè)重要步驟：建立信任控制對(duì)抗獲得承諾在銷(xiāo)售的過(guò)程中，老虎最喜歡控制，貓頭鷹最喜歡尊重，考拉最喜歡認(rèn)可，孔雀最喜歡贊揚(yáng)。要為自己樹(shù)立優(yōu)勢(shì)談判地位。優(yōu)勢(shì)地位競(jìng)爭(zhēng)策略平等地位競(jìng)爭(zhēng)策略劣勢(shì)地位競(jìng)爭(zhēng)策略開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)；不接受第一次還價(jià)，并表示驚訝狀；虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)；讓步同時(shí)要索要回報(bào)；黑白臉策略，張弛有度；逐漸縮小讓步幅度；2024/8/16128課程目錄如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？如何建立你的內(nèi)線？找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛說(shuō)對(duì)話——發(fā)展客戶關(guān)系做對(duì)事——客戶需求調(diào)查雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程管控與預(yù)測(cè)2024/8/16129一、銷(xiāo)售漏斗的四大作用2024/8/16130銷(xiāo)售漏斗的基本思想就是變‘不確定’為‘確定’，只有確定才能衡量、只有衡量才能管理。銷(xiāo)售過(guò)程管理01評(píng)估銷(xiāo)售組織能力04制定銷(xiāo)售目標(biāo)，達(dá)成銷(xiāo)售計(jì)劃03銷(xiāo)售預(yù)測(cè)02一、銷(xiāo)售漏斗的四大作用2024/8/16131案例：銷(xiāo)售漏斗預(yù)測(cè)假設(shè)銷(xiāo)售階段有五個(gè)，每一階段的銷(xiāo)售成功概率分別是10%、40%、60%、80%、90%。每個(gè)階段的正在運(yùn)作的項(xiàng)目數(shù)分別是：65、34、27、15、6個(gè)；每個(gè)項(xiàng)目的大小統(tǒng)一按照50萬(wàn)計(jì)算，銷(xiāo)售周期是一個(gè)季度；那么，如果在最后的一個(gè)季度里，已有的潛在客戶最終的簽單額就是：65（個(gè)）×50萬(wàn)×10%+34（個(gè)）×50萬(wàn)×40%+27（個(gè)）×50萬(wàn)×60%+15×50萬(wàn)×80%+6（個(gè)）×50萬(wàn)×90%=2685萬(wàn)。2024/8/16132不正常的銷(xiāo)售漏斗對(duì)比潛在客戶意向客戶真實(shí)客戶2024/8/16133二、使用銷(xiāo)售漏斗的兩大難點(diǎn)漏斗傾斜度（概率）怎么確定？1.大量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)2.有經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售評(píng)估怎樣計(jì)算項(xiàng)目在漏斗中的移動(dòng)？1.完成每個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作2.客戶的反應(yīng)三、銷(xiāo)售漏斗存在的問(wèn)題銷(xiāo)售漏斗的建立有一個(gè)基礎(chǔ)：確定的銷(xiāo)售流程。銷(xiāo)售流程應(yīng)該是邏輯，而不是順序。應(yīng)該是立體的，而不是直線的。適合群體的銷(xiāo)售管理，不適合對(duì)業(yè)務(wù)和個(gè)人的管理。2024/8/16135四、米勒漏斗米勒漏斗與傳統(tǒng)漏斗區(qū)別：不是像傳統(tǒng)漏斗那樣取決于產(chǎn)品和銷(xiāo)售環(huán)境；不是讓客戶根據(jù)自己的情況去設(shè)計(jì)；探究如何處理銷(xiāo)售中‘變化’的學(xué)問(wèn)。2024/8/16136米勒漏斗業(yè)務(wù)管控表2024/8