專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)課件

18八月2024專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)尋找客戶篩選客戶明確需求提供解決方案成交實(shí)際執(zhí)行銷(xiāo)售循環(huán)圖專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)銷(xiāo)售三問(wèn)1.為什么買(mǎi)？----因?yàn)橛行枨?.為什么跟你買(mǎi)？----提供了滿足需求的方案3.為什么持續(xù)跟你買(mǎi)？----形成了長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)要求定單Define(界定）---確定客戶需求AE提問(wèn)Acceptace(接受、認(rèn)可）---認(rèn)可需求共識(shí)總結(jié)需求Proof(論證、檢驗(yàn)）---證明產(chǎn)品符合要求說(shuō)明講解演講Acceptance(接受、證明）銷(xiāo)售人員顧客DAPA---專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)目標(biāo)與介紹1、分析你目前做得好的地方。

2、分析你目前做得不好的地方。

加強(qiáng)改善改進(jìn)你與客戶接觸時(shí)的效率。專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)思維方式不局限在此框內(nèi)，要有突破突破點(diǎn)可有幾種選擇專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)推銷(xiāo)拜訪的結(jié)構(gòu)練習(xí)：推銷(xiāo)情況（一）1推銷(xiāo)員：嗨，你好！顧客：很好，謝謝。你呢？2推銷(xiāo)員：不錯(cuò)，但是今天天氣很糟！顧客：是的，已經(jīng)兩個(gè)星期如此了！3推銷(xiāo)員：對(duì)，希望這情況會(huì)很快的改變。你們看來(lái)好象很忙呀？顧客：是的，每年這個(gè)時(shí)候我們都很忙。4推銷(xiāo)員：這個(gè)我了解。我會(huì)盡量縮短時(shí)間向您介紹我們最新的產(chǎn)品，“X”紙箱。顧客：哦，是什么？

專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)5推銷(xiāo)員：這是一種采用目前市場(chǎng)上最先進(jìn)最堅(jiān)固材料制 成的紙箱。你必須承認(rèn)這是科技的進(jìn)步。顧客：哦，或許吧。6推銷(xiāo)員：我們是采用了波紋的原理制造出這種新式的紙箱子。這里有樣品。非常的好看，你說(shuō)是嗎？顧客：是的，看來(lái)這種材料一定很貴？7推銷(xiāo)員：是有一點(diǎn)貴。比一般紙箱只不過(guò)多了15%，你就能得到一種更強(qiáng)更耐用的紙箱。顧客：或許吧，但是15%累積起來(lái)是很多錢(qián)。就拿我們的小紙箱來(lái)說(shuō)吧，這個(gè)數(shù)目就等于一年中多花$10000?，F(xiàn)在我們正在盡量節(jié)省開(kāi)銷(xiāo)呢！專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)8推銷(xiāo)員：我知道。但是你必須考慮到你所買(mǎi)到的品質(zhì)。這材料提供你一個(gè)更強(qiáng)的紙箱，它能比其它的紙箱更有效地保護(hù)你的產(chǎn)品，同時(shí)它亦是更美觀更耐用。顧客：但是你也得考慮價(jià)錢(qián)呀！9推銷(xiāo)員：我必須告訴你A工廠和B公司都改用了“X”紙箱，你知道他們也是很注重價(jià)格。顧客：是嗎？那我可以把樣品留下作參考嗎？10推銷(xiāo)員：當(dāng)然可以，那我遲一些會(huì)把這兩種不同尺寸的紙 箱報(bào)個(gè)價(jià)，然后我們?cè)僮屑?xì)的談?wù)?？顧客：好的，就這樣吧。11推銷(xiāo)員：那很好，就這樣。顧客：好的，謝謝你，再見(jiàn)。專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)腦力激蕩：1、細(xì)讀該銷(xiāo)售拜訪，設(shè)定此推銷(xiāo)員所采用的不同步驟。2、給予每步驟以名稱(chēng)。3、分析每一部分之優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)。4、對(duì)此推銷(xiāo)員所作出的每一步驟評(píng)分。（A-D）專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)首次接觸訪問(wèn)前的12點(diǎn)準(zhǔn)備事項(xiàng)專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)項(xiàng)目?jī)?nèi)容自我檢查合格不合格1、約定面談2、談判對(duì)象3、談判計(jì)劃4、服裝5、銷(xiāo)售工具1、事先約好見(jiàn)面時(shí)間2、確定面談的對(duì)象3、參考前次面談?dòng)涗洠邉澰摯握勁谐绦?、檢查服裝儀表5、產(chǎn)品樣本、資料、證明等專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)項(xiàng)目?jī)?nèi)容自我檢查合格不合格6、話題7、贊語(yǔ)8、下次拜訪9、主題6、從客戶的興趣或行業(yè)中事先選好話題7、適合客戶的贊語(yǔ)8、事先想好下次拜訪理由9、整理出想要知道的事情并準(zhǔn)備好問(wèn)題專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)

項(xiàng)目?jī)?nèi)容自我檢查合格不合格10、決定事宜11、車(chē)輛12、檢查攜帶物10、解決上次未定的事情11、事先清洗干凈營(yíng)業(yè)車(chē)輛12、推銷(xiāo)員必備隨身物品專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)

時(shí)間你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二個(gè)機(jī)會(huì)去創(chuàng)造一個(gè)

“第一個(gè)好的印象”+專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)你是如何評(píng)估別人的？1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)別人又是如何評(píng)估你的呢？創(chuàng)造良好第一印象的自我檢查表具體內(nèi)容自我檢查合格不合格1自信1.對(duì)公司及產(chǎn)品好好研究一番，充滿自信2.對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)充滿自信和自尊3充分做好訪問(wèn)的心理準(zhǔn)備2服裝4.整理好自己的服裝儀容5.隨身攜帶的物品必須清潔整齊6.皮箱及皮包里也要井然有序?qū)I(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)具體內(nèi)容自我檢查合格不合格3儀態(tài)7.保持良好的體能狀態(tài)8.努力發(fā)覺(jué)自己的長(zhǎng)處所在9.在鏡子前檢閱一下自己的儀表4打招呼10.使用優(yōu)美的寒暄語(yǔ)11.自我介紹必須簡(jiǎn)潔有力，才能給對(duì)方留下深刻的印象12.介紹公司必須簡(jiǎn)潔，并富有魅力專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)具體內(nèi)容自我檢查合格不合格5感謝13.由衷地感謝對(duì)方與你會(huì)面14.稱(chēng)贊對(duì)方或公司的長(zhǎng)處15.用明朗的聲音、清晰的口齒說(shuō)話6動(dòng)作16.熟悉基本動(dòng)作17.留心機(jī)敏動(dòng)作18.對(duì)客戶要抱著尊敬之心專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)

招呼+自我介紹+（寒暄）+拜訪目的+激勵(lì)合作+（客人在想WIFM-對(duì)我有什么好處）+需時(shí)多少+查問(wèn)你的開(kāi)場(chǎng)白專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)個(gè)人測(cè)試

找出你銷(xiāo)售接觸的長(zhǎng)處和短處專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)等級(jí)1-55=優(yōu)1=劣1、你能否在聆聽(tīng)別人意見(jiàn)時(shí)表示興趣？2、你能否用簡(jiǎn)單易明的方式呈現(xiàn)你的產(chǎn)品？3、當(dāng)你遇到抗拒時(shí)，你能否保持冷靜和避免顯出你的激動(dòng)？4、可以很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋?zhuān)?、你能否在不引起對(duì)抗的情況下處理異議？6、你能否以發(fā)問(wèn)形式進(jìn)行交談？7、你能否把異議壓后，以便不妨礙話題之進(jìn)行？8、你會(huì)選用別人容易理解的語(yǔ)言來(lái)溝通嗎？9、在交談中，你會(huì)允許別人表達(dá)他們的觀點(diǎn)嗎？專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)10、你能用自然而友善的方法向別人表達(dá)你的興趣嗎？11、你能否在交談中仍然清楚地保持你的目的？12、你能否以提問(wèn)方式去迅速地對(duì)當(dāng)時(shí)處境作個(gè)了解？13、在銷(xiāo)售會(huì)議上，你能否有系統(tǒng)地得到別人對(duì)你的觀點(diǎn) 認(rèn)同呢？14、你能否有效地總結(jié)你的呈現(xiàn)，以便增強(qiáng)客戶的記憶呢？15、你能否預(yù)測(cè)到別人在不同情況下的反映嗎？16、你有沒(méi)有用字、圖和舉例來(lái)幫助別人更容易明白你所講的內(nèi)容呢？專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)銷(xiāo)售的接觸接觸能力Q：3+5+10+15得分：爭(zhēng)取資料Q：1+4+9+12得分：提供資料Q：2+8+14+16得分：影響和處理Q：6+7+11+13得分：專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)把你的積分打勾：接觸能力爭(zhēng)取資料提供資料影響和處理201918171615141210864專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)一個(gè)好的接觸的指導(dǎo)方針1、為這次拜訪作好準(zhǔn)備2、守時(shí)、準(zhǔn)時(shí)3、吸引注意4、和諧洽談5、牢記拜訪目的6、引導(dǎo)性問(wèn)題7、小心語(yǔ)調(diào)8、牢記對(duì)客戶重要的資料9、握手10、第一句話11、避免影響情緒的話題（如：宗教、政治等）專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)醫(yī)療器械行業(yè)客戶信息資料的來(lái)源1.各種醫(yī)療管理報(bào)刊、網(wǎng)站及其它新聞宣傳媒體2.客戶的年度工作報(bào)告3.本行業(yè)的銷(xiāo)售人員4.自己公司內(nèi)部對(duì)同行客戶所建立的客戶檔案5.客戶同行業(yè)的兄弟單位6.客戶主要決策人的朋友或同事7.行政主管部門(mén)的卷宗資料8.由先前的電話交流所了解專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)應(yīng)用習(xí)作：封閉型開(kāi)放型請(qǐng)分辨以下的問(wèn)題類(lèi)型：1.你需要其他的資料嗎？2.你們需要多少公尺？3.你對(duì)自己有什么感想？4.下午六點(diǎn)你方便嗎？5.當(dāng)選擇供應(yīng)商時(shí)什么對(duì)你是最重要的？6.如果我們能提供的話，你要我們將它送過(guò)來(lái)嗎？專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)7.你以前有沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這類(lèi)產(chǎn)品？8.你要更改它的可能性高嗎？9.你要這個(gè)嗎？10.你說(shuō)：“可以看一看”時(shí)，你確實(shí)在想什么？11.你對(duì)這個(gè)關(guān)心嗎？封閉型開(kāi)放型專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)12.你對(duì)它有什么感想？13.你需要馬上得到它嗎？14.你對(duì)這個(gè)了解嗎？15.關(guān)于送貨，你的選擇是…還是…？16.你的理想價(jià)錢(qián)是多少？17.類(lèi)似的事件，曾發(fā)生過(guò)嗎？封閉型開(kāi)放型專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)18.如果我們可以找到一個(gè)經(jīng)濟(jì)合理的方案，同時(shí)又符合你的空間要求，我們是否可以達(dá)成協(xié)議？19.你還需要些什么？20.你喜歡什么尺寸？21.你喜歡哪一個(gè)？22.你喜歡這個(gè)長(zhǎng)度嗎？23.這對(duì)你有些什么意義？封閉型開(kāi)放型專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)24.如果我們能找到適合你的顏色，我能否得到你的訂單？25.當(dāng)你更改時(shí)，你最希望得到什么呢？封閉型開(kāi)放型專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)為什么要問(wèn)1.挖掘需求2.引導(dǎo)對(duì)方3.改善溝通---銷(xiāo)售人員要主動(dòng)4.控制交談5.鼓勵(lì)參與6.了解對(duì)方理解的程度7.建立專(zhuān)業(yè)形象專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)需求的種類(lèi)三種基本需求：1.改進(jìn)某些事物2.降低某些事物3.維持某些事物主要從成本、品質(zhì)、效果、安全、便利等方面來(lái)考慮專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)發(fā)問(wèn)的過(guò)程引導(dǎo)思路吸引注意獲得信息提供信息結(jié)束談話專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)發(fā)問(wèn)的策略1.以一般性的問(wèn)題開(kāi)始，然后再問(wèn)一些比較明確的問(wèn)題2.一次只專(zhuān)注一個(gè)想法，繼續(xù)追問(wèn)你所提出的主題，直到達(dá)成結(jié)論3.不要審問(wèn)顧客！如果你問(wèn)問(wèn)題的方式像檢查官，你會(huì)激怒顧客開(kāi)放式的問(wèn)題通常使用下列詞匯：誰(shuí)、什么、什么時(shí)候、在哪里、為什么封閉式的問(wèn)題通常使用下列詞匯：是不是、會(huì)不會(huì)、能不能、有沒(méi)有

專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)什么是好的問(wèn)題好問(wèn)題能夠：1.讓你得到資料，使你在銷(xiāo)售過(guò)程中大步向前2.協(xié)助你收集資訊，查證你的假設(shè)，并促使顧客參與銷(xiāo)售的過(guò)程3.驗(yàn)證你的假設(shè)，以及測(cè)試顧客對(duì)你、對(duì)你的公司、你的產(chǎn)品和服務(wù)而有的假設(shè)4.協(xié)助你確認(rèn)顧客的真正需求5.協(xié)助顧客找出他的真正需求（或許在你指出之前，顧客并不知道他們的問(wèn)題）6.尊重顧客的智能：好問(wèn)題不應(yīng)激怒或使顧客感受壓力專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)資料階段的指導(dǎo)方針1、準(zhǔn)備問(wèn)題2、解釋發(fā)問(wèn)的目的（激勵(lì)回答）3、由中立型問(wèn)題開(kāi)始4、混合引導(dǎo)型和中立型5、用封閉型問(wèn)題作完結(jié)6、將問(wèn)題有程序地作出7、總結(jié)需求8、得到客戶肯定的接納專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)你是如何理解異議的？異議：即顧客在口頭上或身體上顯示阻礙銷(xiāo)售過(guò)程的行為表示：1.購(gòu)買(mǎi)的興趣2.購(gòu)買(mǎi)的抗拒3.需要更多的資料異議是必須的，沒(méi)有異議就沒(méi)有興趣專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)異議的原因1.理性原因：①.未察所需②.產(chǎn)品服務(wù)不適合③.不能負(fù)擔(dān)④.誤解2.感性原因：①.人與人之間的化學(xué)反應(yīng)②.冒險(xiǎn)精神③.失去安全感④.與你對(duì)手的關(guān)系好3.策略性原因：①.想買(mǎi)，但要更低價(jià)②.殺價(jià)③.提高談判地位專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)呈現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針1、在找出需求即確定潛在需求、鎖定特殊需求、分析自身產(chǎn)品與服務(wù)基本滿足后開(kāi)始2、呈現(xiàn)的是產(chǎn)品或服務(wù)的特色與效益3、突出特定的效益能滿足客戶特定的需求4、協(xié)助顧客了解你所提供的（滿意方案）價(jià)值5、根據(jù)需求的變化能有備選方案6、強(qiáng)調(diào)最適合即為最佳選擇，并非最好產(chǎn)品和服務(wù)專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)處理拒絕的流程—平靜的心態(tài)1.暫時(shí)/定格---“蝴蝶效應(yīng)”2.提出一些開(kāi)放性問(wèn)題3.吸空對(duì)方的問(wèn)題---深入下去4.鎖住對(duì)方（如果…就…）5.呈現(xiàn)（銷(xiāo)售討論）6.檢驗(yàn)7.確定下一步的行動(dòng)細(xì)節(jié)專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)處理拒絕的流程—平靜的心態(tài)切記“不買(mǎi)的理由幾乎總是可以轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)的原因”何時(shí)處理異議？

之前立即之后不處理應(yīng)該避免些什么？硬碰硬應(yīng)付反對(duì)的指導(dǎo)方針：

別急將異議分門(mén)別類(lèi)：a、異議的原因b、異議原因的由來(lái)確認(rèn)其它異議認(rèn)同避免硬碰硬專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)處理拒絕的步驟反應(yīng)澄清回應(yīng)專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)反應(yīng)---設(shè)身處地地為顧客著想1.不要立刻回答這項(xiàng)拒絕2.設(shè)身處地為顧客著想，你不必贊同他所提出的拒絕，但可以表示你理解它對(duì)顧客的重要性3.讓顧客知道你愿意傾聽(tīng)他想說(shuō)的話專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)澄清---提出問(wèn)題確切了解顧客真正的拒絕原因?qū)I(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)回應(yīng)---響應(yīng)提供解答常見(jiàn)的拒絕及響應(yīng)方式：1.懷疑：提供證據(jù)，實(shí)例和參考證明。2.誤解：提供正確信息，讓顧客了解事實(shí)。3.有缺點(diǎn)：必須證明你的產(chǎn)品或服務(wù)的效益比顧客所顧慮的缺點(diǎn)更為重要4.舊問(wèn)題的陰影：確定問(wèn)題究竟是什么，并安排解決問(wèn)題的計(jì)劃5.價(jià)格：認(rèn)定本質(zhì)，并解釋價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系6.拖延：研究拖延背后隱藏的真正拒絕，并對(duì)這項(xiàng)拒絕提供解決方案，并提出下決心購(gòu)買(mǎi)的原因?qū)I(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)傾聽(tīng)技巧為獲得推銷(xiāo)感覺(jué)而聽(tīng)就是要在一段時(shí)間內(nèi)放棄自己的觀點(diǎn)和興趣而注意別人傾聽(tīng)=去聽(tīng)+去看+去感覺(jué)1、認(rèn)真地聽(tīng)：你不是故作姿態(tài)，你確實(shí)在聽(tīng)2、清除雜念去傾聽(tīng)：隨時(shí)了解顧客此時(shí)在想什么3、積極地聽(tīng)：觀點(diǎn)作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)4、安靜地聽(tīng)：不要打斷顧客、漏掉他的重點(diǎn)5、天真地聽(tīng)：用眼去聽(tīng)，全神貫注6、要做筆記：表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)和負(fù)責(zé)的態(tài)度傾聽(tīng)的定義專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)

有效傾聽(tīng)的兩大障礙1、在開(kāi)始聽(tīng)之前，報(bào)有成見(jiàn)2、聽(tīng)之前，未聽(tīng)完或獲得重要細(xì)節(jié)之前，就胸有成竹兩大原則1、為了了解問(wèn)題所在而聽(tīng)2、為了找出解決問(wèn)題辦法而聽(tīng)專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)身體語(yǔ)言肯定式：頻繁的眼神接觸，觸摸，開(kāi)放的姿勢(shì)，前傾，瞳孔放大和松弛的表情。緊張抵制：腳或手指拍打，摸臉，遮嘴，雙手放在脖后，搓手，雙臂交叉、緊握拳頭，手臂斜，對(duì)著你雙唇緊閉，眼神“冷峻”慢慢退縮，簡(jiǎn)短答復(fù)。專(zhuān)業(yè)化正派銷(xiāo)售技能培訓(xùn)有效傾聽(tīng)的指導(dǎo)方針1.作好心理準(zhǔn)備2.不要打岔，避免使用（但是…可是…不過(guò)…），使用（同時(shí)…）3.爭(zhēng)取和維持眼睛的接觸4.注意詞與