M6產(chǎn)品手冊：營銷團(tuán)隊(duì)的六項(xiàng)能力

M6產(chǎn)品手冊：營銷團(tuán)隊(duì)的六項(xiàng)能力.txt讓人想念而死，是謀殺的至高境界，就連法醫(yī)也鑒定不出死因。。。。。。本文由wangyi_m6貢獻(xiàn)doc文檔可能在WAP端瀏覽體驗(yàn)不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT，或下載源文件到本機(jī)查看?！綧6：馬六營銷】即營銷團(tuán)隊(duì)6項(xiàng)能力訓(xùn)練M6是英文“Marketing-Team’s6Capabilities”的縮寫，其中文意思是營銷團(tuán)隊(duì)6項(xiàng)能力訓(xùn)練。也稱為營銷團(tuán)隊(duì)的六門必修課。它是結(jié)合中國營銷型企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成的精華，是提升營銷組織業(yè)績的6項(xiàng)系統(tǒng)工程。M6定位于提升銷售員、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)所在營銷團(tuán)隊(duì)的六項(xiàng)能力，提供務(wù)實(shí)解決方案的培訓(xùn)、輔導(dǎo)，用系統(tǒng)的方法幫助企業(yè)銷售組織管理者實(shí)現(xiàn)營銷業(yè)績持續(xù)提升。M6講授的是營銷團(tuán)隊(duì)所必須具備的6項(xiàng)核心能力,通過對6門課程的系統(tǒng)修煉、以實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)為導(dǎo)向、以營銷組織為中心，注重行動學(xué)習(xí)并掌握運(yùn)用團(tuán)隊(duì)資源，提升組織的效能。M6的核心在于掌握對目標(biāo)、技能、人員管理，流程優(yōu)化、品牌營銷活動等資源的有效利用。課程背景為什么42%的培訓(xùn)管理者認(rèn)為，做了太多培訓(xùn)，仍然難以滿足要求為什么65%的銷售經(jīng)理認(rèn)為：銷售人員反復(fù)接受培訓(xùn)，但銷售業(yè)績卻提升很少？銷售人員工作不主動，銷售人員工作效率低，工作重點(diǎn)不突出、執(zhí)行不到位銷售經(jīng)理從過去業(yè)務(wù)冠軍到要管理一個團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)型，但思維方式和作戰(zhàn)技能并沒有完全轉(zhuǎn)型銷售負(fù)責(zé)人需要從過去到對公司業(yè)績負(fù)責(zé)，到如今管理整個營銷團(tuán)隊(duì)，不僅要負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理，還要考慮市場管理，渠道管理，甚至服務(wù)管理，如何處理這些業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，如何實(shí)現(xiàn)公司的準(zhǔn)確定位和差異化？第1頁共34頁六大特色特色1：大量的實(shí)戰(zhàn)案例解析與研討互動式教學(xué)，最佳實(shí)踐分析與應(yīng)用特色2：根據(jù)各層級不同能力，道、法、術(shù)在不同層級間的應(yīng)用特色3：幫助銷售人員自我突破，快速成長為銷售明星特色4：銷售經(jīng)理更加清晰自己的定位，管理更輕松特色5：營銷總監(jiān)從戰(zhàn)略全局層面更高，更遠(yuǎn)，更務(wù)實(shí)特色6：課程中會提供簡潔實(shí)用的工具幫助受訓(xùn)學(xué)員實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果落地特色6：課程中會提供簡潔實(shí)用的工具幫助受訓(xùn)學(xué)員實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果落地三大轉(zhuǎn)變M6為你的組織帶來3大方面的轉(zhuǎn)變第1大轉(zhuǎn)變：營銷團(tuán)隊(duì)的6大能力認(rèn)知、總結(jié)固化、持續(xù)提升第2大轉(zhuǎn)變：營銷高層的業(yè)績快速提升，戰(zhàn)略分析策劃與中基層戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行落地第3大轉(zhuǎn)變：實(shí)現(xiàn)營銷團(tuán)隊(duì)從“心動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶袆印比竽康哪康?：通過提升能力來提高業(yè)績目的2：業(yè)績提升來激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力目的3：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動課程簡介市場是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，誰都想擁有一個能打硬仗的營銷團(tuán)隊(duì)！誰都想在戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位，銷售員溝通學(xué)習(xí)能力更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)工作！企業(yè)的老總和人力部門經(jīng)常在思考：一個普通銷售員如何能夠快速成長為銷售經(jīng)理，一個銷售經(jīng)理再更快速成長為營銷總監(jiān)，他們需要加強(qiáng)哪些能力呢？經(jīng)過我們長期的研究，結(jié)第2頁共34頁合世界500強(qiáng)和中國100強(qiáng)企業(yè)的老總和營銷老總訪談后，我們得到如下結(jié)論：他們分別是學(xué)習(xí)能力，溝通能力，執(zhí)行能力，管理能力、教練能力、策劃能力學(xué)習(xí)能力，溝通能力，執(zhí)行能力，管理能力、教練能力、策劃能力。當(dāng)然其他能力也很重要，但是這六個能力是一個普通銷售員成長為營銷總監(jiān)必備的六個能力，是最快到達(dá)目標(biāo)的六個能力，必須快速提高。學(xué)習(xí)能力：指銷售人員能夠迅速了解市場和公司的產(chǎn)品情況，能夠不斷向公司的老員工甚至對手學(xué)習(xí)，不斷學(xué)習(xí)充電，調(diào)整自己的心態(tài)，承受壓力的能力進(jìn)一步增強(qiáng)。溝通能力：指一個銷售人員能夠很好地挖掘客戶需求，充分利用好公司資源，處理內(nèi)外部客戶關(guān)系的能力。不論是直銷售還是分銷，溝通能力的訓(xùn)練都非常重要。執(zhí)行能力：團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力是公司戰(zhàn)略執(zhí)行落地的關(guān)鍵。能否執(zhí)行到位，關(guān)系到戰(zhàn)略的成敗。執(zhí)行的四大系統(tǒng)工程，即驅(qū)動，職責(zé)，檢查，考核系統(tǒng)，環(huán)環(huán)相扣。管理能力：銷售的管理強(qiáng)弱關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定與發(fā)展，從過去的業(yè)務(wù)冠軍到如今的團(tuán)隊(duì)管理，銷售管理者必須轉(zhuǎn)換自己的角色和定位，發(fā)揮眾人的能力完善流程一齊來完成任務(wù)。教練能力：管理者不僅自己能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，還要能夠培養(yǎng)下屬，打造中堅(jiān)力量，用人所長，規(guī)避下屬的缺陷，發(fā)揮下屬的潛能。教練技術(shù)與管理技術(shù)是一種互補(bǔ)與提升。策劃能力：即市場分析與策劃能力，打造品牌，為公司和產(chǎn)品做好準(zhǔn)確的定位是關(guān)鍵，能夠根據(jù)區(qū)域市場和產(chǎn)品的特點(diǎn)，知己知彼，有效地選擇甚至引導(dǎo)市場，在獨(dú)特的藍(lán)海里，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)提升。像GE、微軟等公司，他們的成功有許多因素，但一個共同點(diǎn)是他們針對性訓(xùn)練營銷團(tuán)隊(duì)的這六個能力。我們也針對性提供相應(yīng)的六個課程，簡稱M6（中文名：馬六。馬六）馬六這六個課程按照學(xué)員級別對應(yīng)分別是：M1”贏”銷從“心”開始，專業(yè)銷售溝通技巧，M2M3銷售業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理，M4營銷執(zhí)行力，M5營銷教練，M6營銷策劃寶典。課程時間建議每個模塊完整學(xué)習(xí)二天，合計(jì)12天時間，每二到三個月學(xué)習(xí)一次，系統(tǒng)全面。也可以二個能力，三個能力連續(xù)學(xué)習(xí)，每個能力模塊學(xué)習(xí)一天或者二天，持續(xù)提升。也可以一次學(xué)習(xí)六個能力，即學(xué)習(xí)M6的精華版3天（每天六個小時），最少需要三天課程大綱第3頁共34頁123456模塊一：M6－1”贏”銷從“心”開始模塊二：M6－2卓越銷售溝通模塊三：M6－3營銷執(zhí)行力模塊四：M6－4營銷業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理模塊五：M6－5營銷教練模塊六：M6－6孫子營銷兵法詳細(xì)大綱如下：詳細(xì)大綱如下：第一模塊：M6－第一模塊：M6－1“贏”銷從“心”開始銷從“問題與現(xiàn)象分析在一個組織里面，如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員，或者優(yōu)秀的銷售人員有什么樣的特征，是困擾人力資源部與營銷部門的難題。對應(yīng)如下：1.2.3.4.5.銷售人員的流失率高，忠誠度低，原因是什么，如何解決？發(fā)獎金，高提成的激勵方法，很快就不見效了，動力又沒有了？有些人確實(shí)很努力，但方法上一直不對，如何讓他們快速掌握方法？很多項(xiàng)目往往要企業(yè)內(nèi)部多個部門配合，有人就是獨(dú)行俠，怎么辦？面對壓力與挫折，很多人選擇了放棄，如何培養(yǎng)他們的欲望與信心？【課程對象】所有銷售，渠道，客服，市場人員，及其他營銷相關(guān)人員。課程對象】【課程時間課程時間】2天12小時課程時間【授課形式授課形式】授課形式角色扮演、演講互動、錄像、問題討論和實(shí)戰(zhàn)案例分析【課程大綱】課程大綱】第一單元：優(yōu)秀營銷人員的心態(tài)培養(yǎng)訓(xùn)練第一單元：優(yōu)秀營銷人員的心態(tài)培養(yǎng)訓(xùn)練討論：一個優(yōu)秀的銷售人員有何特征？頂尖業(yè)務(wù)人員的三個積極心態(tài)，克服三個消極心態(tài)克服三個消極心態(tài)：法官心態(tài),旁觀者心態(tài),弱勢心態(tài)第4頁共34頁建立三個積極心態(tài)：主動心態(tài)，雙贏心態(tài),創(chuàng)業(yè)心態(tài)沒有十全十美的公司，接受不能改變的，擴(kuò)大影響范圍心態(tài)：當(dāng)你心中充滿陽光，你就是太陽準(zhǔn)備怎樣迎接成功，成功是什么？財富，地位？設(shè)想你心目中的成功銷售是怎樣的？獲得信任，比金子還珍貴生意就是“生存”的“意志”！你有潛意識，有潛能。成功只須選擇正確的習(xí)慣。如果這個訂單是你最后的機(jī)會，你會怎么做？案例1：選擇銷售，選擇成功的捷徑：選擇銷售，第二單元：優(yōu)秀營銷人員的目標(biāo)達(dá)成訓(xùn)練第二單元：優(yōu)秀營銷人員的目標(biāo)達(dá)成訓(xùn)練目標(biāo)：我們到底要去哪里，要得到什么目標(biāo)的特質(zhì)，人生目標(biāo)與事業(yè)目標(biāo)人生目標(biāo)，工作目標(biāo)與職業(yè)目標(biāo)，哈佛的調(diào)查結(jié)果設(shè)立季度，每月，每周的預(yù)期銷售目標(biāo)。目標(biāo)可行性評估多目標(biāo)的T字型評估法銷售“金三角”即APS循環(huán)，時間和銷售循環(huán)維持良性的客戶體系銷售漏斗如何達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)、享受過程。成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。聽聽成功者的聲音案例：銷售目標(biāo)分析與達(dá)成案例：第三單元：優(yōu)秀營銷人員的銷售方法訓(xùn)練第三單元：優(yōu)秀營銷人員的銷售方法訓(xùn)練的銷售方法第5頁共34頁營銷的三招，樸素但實(shí)用電話銷售登門拜訪保齡效應(yīng)大業(yè)務(wù)營銷的八個武器關(guān)鍵業(yè)務(wù)銷售的成交技巧自我總結(jié)，為何失敗達(dá)成銷售的五個步驟拿來主義六脈神劍、小李飛刀、化骨綿掌、情境催眠向高手學(xué)習(xí)，與成功者在一齊掌握規(guī)劃與潛規(guī)則角色扮演案例：案例：拿下巨額業(yè)務(wù)以后第四單元：優(yōu)秀營銷人員的團(tuán)隊(duì)意識訓(xùn)練第四單元：優(yōu)秀營銷人員的團(tuán)隊(duì)意識訓(xùn)練營銷團(tuán)隊(duì)如何高效合作明確職責(zé)說明要點(diǎn)如何協(xié)作不忘記感謝管理是有界的，溝通是無界的認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)性格及成員性格，客戶的習(xí)性雪花原理，人與人不同，當(dāng)然需求也不同團(tuán)隊(duì)性格分析高層資源的使用技巧學(xué)會適應(yīng)環(huán)境內(nèi)部客戶意識建立前臺與后臺的聯(lián)動第6頁共34頁溝通技巧PKEQ在別人心目中，你是什么性格的人Dominance支配Influence影響Steadiness穩(wěn)健Compliance服從案例：銷售加服務(wù)的模式案例：銷售加服務(wù)的模式第五單元：優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃第五單元：優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃人生的職業(yè)規(guī)劃周期：適應(yīng)期，發(fā)展期，階段成功期瓶頸期，平臺期，轉(zhuǎn)型期，突破期，危機(jī)期重振期，反思期，倒退期，退出期做銷售的目的，業(yè)務(wù)不斷達(dá)成以后對酒當(dāng)歌，人生幾何，譬如朝露，去日苦多在有限的時間里發(fā)揮最大的價值！你一生中銷售的唯一產(chǎn)品，那就是你自己我的未來，當(dāng)我有錢以后營銷管理者營銷教練發(fā)揮你的優(yōu)勢案例：當(dāng)收入與付出不成比例時，案例：當(dāng)收入與付出不成比例時，皮志剛的選擇第六單元：優(yōu)秀營銷人員的學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練第六單元：優(yōu)秀營銷人員的學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練高效率的時間規(guī)劃與管理策劃未來什么是你最有生產(chǎn)力的事？結(jié)交摯友第7頁共34頁如何平衡讀書與實(shí)踐IQEQBQSQXQ如何有效獲得客戶的信任。案例：案例：行業(yè)的更新速度PK掉秀發(fā)的速度PK我的成長速度案例：案例：綜合案例分析M6第二模塊M6-2卓越銷售溝通技巧一：課程背景善于溝通的人總是更容易成功，尤其是直接銷售人員，成功人士總是善于溝通的。如何了解溝通對象的真實(shí)想法，把握他們的現(xiàn)場真實(shí)需求，有效處理投訴，加強(qiáng)拜訪技巧，優(yōu)勢的談判技能，有的放矢地進(jìn)行滿足性溝通將使自己事半功倍，價值倍增。溝通的核心在哪里？二：課程要素【課程對象】所有銷售人員課程對象】【課程時間】標(biāo)準(zhǔn)版本2天，精華版本2天(每天6小時)課程時間【授課形式授課形式】角色扮演、演講互動、錄像、問題討論和實(shí)戰(zhàn)案例分析授課形式三：課程收益把握客戶需求，分析需求，管理需求，明確銷售團(tuán)隊(duì)角色定位；明確營銷的各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)中，客戶經(jīng)理的工作重點(diǎn)、可使用的方法、技巧、可輸出的成果工具等；提高客戶經(jīng)理對客戶需求的發(fā)掘能力以及針對性通信解決方案的提供能力；提升客戶經(jīng)理客戶溝通、引導(dǎo)需求、挖掘商機(jī)和成功轉(zhuǎn)換商機(jī)的能力課程全面采用實(shí)戰(zhàn)案例，強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及企業(yè)最佳借鑒,觸類旁通,共享成功之道在契合中國市場環(huán)境及文化背景的同時,整合國外營銷的新觀念，新方法和新模式,令學(xué)員開闊思維與眼界;銷售管理負(fù)責(zé)人收益幫助轄區(qū)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，使?fàn)I銷逐步規(guī)范化、體系化、科學(xué)化學(xué)會如何識別、選拔和培養(yǎng)營銷人才，設(shè)計(jì)、搭建、管理企業(yè)營銷體系。第8頁共34頁銷售總監(jiān)/經(jīng)理的課程收益提升銷售團(tuán)隊(duì)的工作績效（業(yè)績和效率）。發(fā)現(xiàn)新的銷售商機(jī)，規(guī)范銷售銷售體系。提升每單成交業(yè)績，縮短普通營銷人員成為TOP高級銷售代表的課程收益更深層次把握客戶需求，發(fā)現(xiàn)潛在需求，實(shí)現(xiàn)需求的分層次分析真正形成與客戶的互動，將銷售過程與客戶采購過程完美擬合全面掌握業(yè)績持續(xù)提升的銷售思維，銷售方法和銷售工具。四：課程大綱第一單元：第一單元：知道客戶的心SALES的時間。1.直接銷售人員的角色認(rèn)知2.直接銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)3.直接銷售人員的專業(yè)形象與專業(yè)服務(wù)禮儀4.直接銷售人員與客戶的溝通模型5.直接銷售溝通前的準(zhǔn)備工作6.客戶的采購動機(jī)是什么張莉如此溝通客戶需求：一見如故”案例1：張莉如此溝通客戶需求：一見如故”—面對個人的溝通技巧“第二單元：第二單元：問出客戶的痛7.直接銷售人員摸清“需求”“蛇打七寸”，，NOpain,NOgain8.需求理論：“馬斯洛需求層次理論”“冰山理論”、9.直接銷售人員了解需求的六個方法：10.重點(diǎn)關(guān)注“組織需求”及“個人需求”11.直接銷售人員傾聽技巧——?聽的藝術(shù)12.直接銷售人員詢問技巧——開放式與封閉式問題；SPIN問題?案例：為什么某處長對劉明印象如此深刻:天下三個問，凡人不可擋…案例2：案例：為什么某處長對劉明印象如此深刻:天下三個問，凡人不可擋…第三單元：第三單元：團(tuán)隊(duì)配合的難第9頁共34頁13.減少內(nèi)耗，換位思考，樹立內(nèi)部客戶意識14.把握溝通風(fēng)格，揚(yáng)長避短，四種不同溝通風(fēng)格15.分析型人的特征和與其溝通技巧16.駕馭型人的特征和與其溝通技巧17.表現(xiàn)型人的特征和與其溝通技巧18.和藹型人的特征和與其溝通技巧如何面對“冷若堅(jiān)冰”的人，如何面對頤指氣使的人？初次見面的技巧技巧、討論1：如何面對“冷若堅(jiān)冰”的人，如何面對頤指氣使的人？初次見面的技巧、面對接待員的技巧、面對秘書的技巧、接近客戶的技巧、員的技巧、面對秘書的技巧、接近客戶的技巧、會見關(guān)鍵人士的技巧第四單元：第四單元：展示能力的強(qiáng)19.針對客戶需求，有效展示能力,給客戶一個選擇的理由20.產(chǎn)品的功能與特征，套餐的組合21.我們移動的優(yōu)勢22.我們產(chǎn)品套餐的價值具體體現(xiàn)在哪里23.我們的成功案例說明24.標(biāo)準(zhǔn)話述工具集，現(xiàn)場制作案例3：TOPsalesAmy是如何溝通的第五單元：第五單元：獲得承諾的苦25.談判的過程與準(zhǔn)備籌碼26.談判的工具表單，生死對照表27.談判角色分析與應(yīng)用28.談判中如何觀察成交身體語言信號，中性與拒絕信號29.談判實(shí)戰(zhàn)演練30.談判成交的四個標(biāo)準(zhǔn)技巧如何讓眾多談判對象印象深刻，討論2：如何讓眾多談判對象印象深刻，過目不忘銷售冠軍王東的談判小本子，抓住良機(jī)，案例4：銷售冠軍王東的談判小本子，抓住良機(jī)，臨門一腳第10頁共34頁第六單元：第六單元：處理投訴的煩31.投訴的客戶心理需求與綜合需求分析32.處理現(xiàn)場投訴與異議的LSCPA法、“太極”、3F方法33.如何應(yīng)對現(xiàn)場投訴突發(fā)事件34.客戶關(guān)系管理36計(jì)35.銷售人員的情商培養(yǎng)與自控能力36.投訴處理案例與工具集37.太好了，客戶有異議案例5：太好了，客戶有異議-原來處理投訴就是要設(shè)身處地第11頁共34頁M6第三模塊M6-3營銷執(zhí)行力一：課程目標(biāo)簡單的來說，執(zhí)行力就是將人員流程、戰(zhàn)略流程、運(yùn)營流程相互并合理進(jìn)行運(yùn)用，以達(dá)到戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)和改進(jìn)。從營銷上講，就是如何把總部制訂的市場計(jì)劃、銷售計(jì)劃貫徹下去，并產(chǎn)生最大效應(yīng)，達(dá)到預(yù)期目的。在營銷各環(huán)節(jié)中，人、制度與流程是最關(guān)鍵的因素?！稜I銷執(zhí)行力》是營銷型組織中成員的必修一課，M6系列(顧問營銷六點(diǎn)力)的核心課是程，試圖幫助參訓(xùn)學(xué)員獲得如下收獲：知識方面：理解執(zhí)行的本質(zhì)是什么？什么叫真正的營銷執(zhí)行力技能方面：執(zhí)行力強(qiáng)化技能執(zhí)行檢查機(jī)制態(tài)度方面：統(tǒng)一思想，爭取做到全員營銷型組織運(yùn)用凡事執(zhí)行有結(jié)果的思維與手段開展?fàn)I銷領(lǐng)域的日常工作二：課程要素【課程對象】所有營銷人員，與營銷相關(guān)人員。課程對象】【課程時間課程時間】標(biāo)準(zhǔn)版本2天，精華版本1天課程時間【授課形式】授課形式】角色扮演、演講互動、錄像、問題討論和實(shí)戰(zhàn)案例分析三、做執(zhí)行到位的專家本課程將站在企業(yè)執(zhí)行管理者和執(zhí)行者本人的角度，按照相關(guān)的步驟，探討相關(guān)技巧，進(jìn)行現(xiàn)場訓(xùn)練。課程將強(qiáng)化“執(zhí)行到位，堅(jiān)決執(zhí)行”的理念實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略落地，計(jì)劃成功，結(jié)果可以復(fù)制。第12頁共34頁四、課程內(nèi)容大綱第一單元：第一單元：概念澄清1.什么是執(zhí)行力&營銷執(zhí)行力2.執(zhí)行的能力3.執(zhí)行的魄力4.執(zhí)行的力度5.執(zhí)行的力量案例1：案例：金蝶軟件的執(zhí)行力系統(tǒng)理解第二單元：第二單元：執(zhí)行文化6.權(quán)力的力量7.金錢的力量8.情欲的力量9.愛心的力量10.信仰的力量案例2：案例：孫武練兵故事的啟示第三單元：第三單元：能力訓(xùn)練11.執(zhí)行的三大注意a)營銷戰(zhàn)略b)營銷計(jì)劃c)長期與短期利益12.八項(xiàng)原理與紀(jì)律a)執(zhí)行力政策的問題b)制度問題c)管理問題第13頁共34頁d)實(shí)施流程問題e)執(zhí)行技巧問題f)監(jiān)控機(jī)制問題g)執(zhí)行者的問題h)影響執(zhí)行的外部因素案例3：長征的勝利看執(zhí)行案例：從長征的勝利看執(zhí)行第四單元：第四單元：執(zhí)行檢查13.執(zhí)行的彈性與剛性14.檢查與跟進(jìn)15.營銷審計(jì)a)營銷環(huán)境審計(jì)b)營銷戰(zhàn)略審計(jì)c)營銷組織審計(jì)d)營銷系統(tǒng)審計(jì)e)營銷生產(chǎn)率審計(jì)f)營銷功能審計(jì)第五單元：第五單元：執(zhí)行管理16.管理的原則17.管理的制度化18.管理的系統(tǒng)化19.管理的細(xì)節(jié)化20.管理的人性化案例4：案例：從三國演義的執(zhí)行說起第六單元：第六單元：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行第14頁共34頁21.營銷過程的監(jiān)督管理22.設(shè)立專門事業(yè)部23.稽查督導(dǎo)巡檢制度24.銷售管理機(jī)構(gòu)扁平化。綜合案例分析：綜合案例分析：海爾的服務(wù)執(zhí)行力第15頁共34頁第四模塊：M6－4銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理模塊：M6－《知人知心，戰(zhàn)無不勝的銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理訓(xùn)練》一、課程目標(biāo)。課程目標(biāo)。您是否常常會陷入以下困境：業(yè)務(wù)雖然已經(jīng)轉(zhuǎn)型，但人員的思維及管理模式甚至市場打法沒有提前轉(zhuǎn)型？明明你率領(lǐng)的銷售人員已經(jīng)很努力，但是業(yè)績卻沒有顯著的提升？明明自己已經(jīng)很用心管理，但是銷售情況總不能盡如人意？渠道業(yè)務(wù)和辦事處直接銷售如何協(xié)調(diào)？一級，二級，三級地市業(yè)務(wù)策略如何布點(diǎn)？是您的培訓(xùn)計(jì)劃不夠完善？是公司的管理制度不合理？還是您根本就選錯了人？有時即使區(qū)域或者部門完成了本年的任務(wù)，但來年的任務(wù)越來越重，擔(dān)心自己的能力、精力已經(jīng)不濟(jì)？此次培訓(xùn)將為您解決諸如此上的種種問題，幫助學(xué)員認(rèn)識到銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。建立合理的激勵機(jī)制，激發(fā)銷售人員的雄心壯志，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣。理解并運(yùn)用團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵技巧，識別并留住人才的關(guān)鍵點(diǎn)，如何培養(yǎng)人才，從做管理到做教練的心路歷程，為您打造出戰(zhàn)無不勝的銷售團(tuán)隊(duì)。培訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容：內(nèi)容全面深刻的講解了良好的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)強(qiáng)大競爭力的根源。理論詳盡，案例豐富。培訓(xùn)形式：采用游戲及模擬訓(xùn)練等方培訓(xùn)形式：形式引用諸多著名理論結(jié)合老師的親身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，式寓教于樂。培訓(xùn)結(jié)構(gòu)：系統(tǒng)詳盡地闡述了如何進(jìn)行戰(zhàn)無不勝的銷售業(yè)務(wù)團(tuán)培訓(xùn)結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)九個環(huán)節(jié)緊緊相扣，隊(duì)管理。課時：二、課時：兩天三、學(xué)員對象：企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)有團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)的管理者(銷售管理崗位和市場管理崗位)學(xué)員對象：第16頁共34頁四、課程內(nèi)容大綱第一單元：第一單元：銷售管理的工作流程與成功要素1、從獨(dú)行俠到騎兵隊(duì)長你真的懂管理嗎？知人知心的管理藝術(shù)管理工作（ManagentWork)的四大類別測評：兩種經(jīng)理人，你是哪一種？銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位銷售經(jīng)理面對的壓力“銷售人才”與“銷售人員”的主要區(qū)別及管理應(yīng)對一個人才的應(yīng)有貢獻(xiàn)在公司時發(fā)揮不出來的原因分析及解決方案案例分析：王經(jīng)理怎么了？案例分析：王經(jīng)理怎么了？2.1、2.1、銷售管理的工作流程銷售經(jīng)理的三種不同管理風(fēng)格銷售經(jīng)理的接觸面銷售經(jīng)理的角色職責(zé)銷售管理的工作流程及關(guān)鍵點(diǎn)結(jié)果重要，過程更重要花錢與掙錢的關(guān)系分析2.2、2.2、銷售管理的成功要素定好位：我的“藍(lán)?！蔽易鲋饔脤θ耍褐艺\企業(yè)、勝任本職是用人的唯一標(biāo)準(zhǔn)選好路：方向永遠(yuǎn)比方法重要第17頁共34頁做對事：執(zhí)行，堅(jiān)決執(zhí)行，再執(zhí)行到底在自己的公司里培養(yǎng)一個人才最快的方法分析及行動指南挖掘人才，要注意的關(guān)鍵點(diǎn)一夫當(dāng)關(guān)，案例分析2:一夫當(dāng)關(guān)，萬夫莫開第二單元：分析現(xiàn)狀，第二單元：分析現(xiàn)狀，設(shè)立目標(biāo)3、見樹更見林,今日定將來見樹更見林,市場細(xì)分的基準(zhǔn):“誘人”的草莓與“帶刺”的玫瑰市場和銷售，礦石發(fā)現(xiàn)者和鋼鐵開采者收集并分析目標(biāo)市場信息目標(biāo)市場中的競爭力評估工具演練：目標(biāo)市場選擇表當(dāng)市場大師碰到銷售奇兵，案例分析3:當(dāng)市場大師碰到銷售奇兵，萬國表的市場寶典4、目標(biāo)管理實(shí)踐，成就百年企業(yè)目標(biāo)管理實(shí)踐，目標(biāo)管理的實(shí)施要點(diǎn)銷售預(yù)測：做大蛋糕還是固守陣地銷售預(yù)測的方法目標(biāo)市場與產(chǎn)品組合的斯巴達(dá)克方陣4:沃特案例分析4:沃特PKNIKE--------------------------------------解決問題：管理人遠(yuǎn)遠(yuǎn)比管理事更困難，沒有一個經(jīng)理人天生就可以把所有人管理好。我們的經(jīng)理人在做管理以前基本是在專業(yè)崗位上取得了讓人認(rèn)可的業(yè)績，才獲得了提撥的機(jī)會，遺憾的是他們在管理上的表現(xiàn)并不都像在專業(yè)上那么駕輕就熟，許多人在一次次的失敗后站起來，交了不少學(xué)費(fèi)，才懂得了一些管理知識，但感覺并不系統(tǒng)。工作中我們也見到一些人在管理方面幾乎是天才，他的經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制嗎？銷售管理又不第18頁共34頁同于一般的管理，因?yàn)橐o予銷售人員激情和活力，讓他們充滿“狼性”，同時又需要他們遵守公司的流程和制度，和公司的利益保持一致，但許多公司事與愿違。其實(shí)管理的核心是用人，管理的基礎(chǔ)是用參考別人的成功經(jīng)驗(yàn)(最佳實(shí)踐)，向行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿學(xué)習(xí)，少走彎路，少交學(xué)費(fèi)，快速成功。---------------------------------------第三單元：制訂策略，第三單元：制訂策略，擬訂計(jì)劃5、制定銷售策略之工作重點(diǎn)直銷還是走渠道，二者共存之道服務(wù)策略，全國一盤棋三角形營銷策略：化骨綿掌老市場PK新市場老客戶PK新客戶老產(chǎn)品PK新產(chǎn)品案例分析5:中興通訊股份有限公司的手機(jī)經(jīng)典案例6、目標(biāo)與計(jì)劃，以終為始目標(biāo)與計(jì)劃，計(jì)劃不是老生常談，計(jì)劃是生命線銷售計(jì)劃的周詳考慮計(jì)劃與變化的關(guān)系計(jì)劃與考核銷售預(yù)算與評估銷售與市場預(yù)算的關(guān)系平衡案例分析6銷售計(jì)劃A、B、C的故事銷售計(jì)劃--------------------------------------解決問題：如果你不知道目標(biāo)在哪里，任何方向也不會帶領(lǐng)你到達(dá)。你想得到什么，你必須考核什第19頁共34頁么。在公司的產(chǎn)品與市場的組合上，銷售管理者一定要吃著碗里的，看著鍋里的，想著田里的。合理的目標(biāo)是幫助團(tuán)隊(duì)占領(lǐng)高地，同時又給團(tuán)隊(duì)成就感的保障，讓團(tuán)隊(duì)享受到成功后的喜悅和信心，堅(jiān)定公司和團(tuán)隊(duì)策略的路線方針，堅(jiān)決按照計(jì)劃執(zhí)行，形成全國一盤棋的局面，一切盡在掌握中。許多公司的銷售與市場往往職責(zé)不明確，或者二者配合不力，扯皮埋怨，或者互相爭預(yù)算，這是公司發(fā)展初期極易出現(xiàn)的問題。說到底，市場為了公司多增加些銷售收入，銷售還是為了公司市場份額更大一些。---------------------------------------第四單元：第四單元：銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)與考核7、團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)決定了團(tuán)隊(duì)的能力構(gòu)成與產(chǎn)品搭配的銷售模式及銷售團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)：四步法成就戰(zhàn)無不勝的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員和銷售代表的招聘銷售培訓(xùn)方案配合能力建設(shè)方案是關(guān)鍵，不是送給員工的福利銷售人員的發(fā)展和銷售人員的“老化”分析團(tuán)隊(duì)合作與建設(shè)銷售人員的過度流動探討銷售代表績效評估與薪酬如何建立合理的薪酬模式提拔一個“準(zhǔn)人才”，管理者的協(xié)助方案和防范方案解析新疆的哈密瓜：案例分析7:新疆的哈密瓜：地球人都知道第五單元：銷售業(yè)績管理與人員招聘第五單元：銷售業(yè)績管理與人員招聘8、管理人與管理事的最佳結(jié)合工具，憑業(yè)績說話管理人與管理事的最佳結(jié)合工具，通過人來管理項(xiàng)目第20頁共34頁通過項(xiàng)目來管理人銷售業(yè)績管理，實(shí)現(xiàn)管理輕松銷售漏斗的形狀分析要點(diǎn)銷售業(yè)績評估，過程與結(jié)果的再次均衡渠道的規(guī)劃與管理設(shè)計(jì)銷售人員的招聘要領(lǐng)與面試要領(lǐng)如何挽留即將離職人員案例分析8:Oracle的業(yè)績漏斗第六單元：第六單元：銷售教練指導(dǎo)9、做“教練”與做“管理”教練”與做“管理”銷售主管“拉準(zhǔn)人才”和“推準(zhǔn)人才”的推拉之術(shù)為了避免把人才用錯，我們要注意的地方打天下與治天下：不同的階段，對人才有不同的要求人才變成庸才：人才開始冒犯或破壞規(guī)矩的征兆分析人才留不住的原因分析及對策一分鐘經(jīng)理人：原來教練是這樣煉成的總結(jié)回顧和行動計(jì)劃、案例貫穿綜合分析“推”“拉”之間見風(fēng)采案例分析9:從乾隆到雍正，--------------------------------------解決問題：知人要知心，用人要用長；如果一棟建筑的設(shè)計(jì)有問題，很難再改建成高樓大廈。團(tuán)隊(duì)建設(shè)也是如此；同時許多人在項(xiàng)目中，這些人的能力又是變化的，如何跟蹤，哪些人已經(jīng)是準(zhǔn)人才了，哪些人還要再拉一下，記?。阂鼋叹毝粌H是領(lǐng)導(dǎo)或者管理……-----------------------------------第21頁共34頁第五模塊：M6－第五模塊：M6－5營銷教練引言：引言：邁克爾·喬丹--歷史上最偉大的籃球運(yùn)動員曾經(jīng)說過，他在賽場上的成功要?dú)w功于他的教練。他的教練菲爾·杰克遜是一名更好的籃球運(yùn)動員嗎?不是。但是他幫助喬丹不斷進(jìn)步。杰克遜通過多年的實(shí)踐，成為了一名偉大的教練。教練技術(shù)能開啟一個人的潛力，使他們有最好的表現(xiàn)。是幫助他們學(xué)習(xí)而不是教育他們。--TimothyGallway《TheInnerGameofTenois》課程背景：課程背景：從上世紀(jì)90年代以來，各類組織面臨著全球市場的迅速變化，學(xué)習(xí)和發(fā)展成為組織的一個重要特征。一種新的基于運(yùn)動心理學(xué)和教育學(xué)原理的營銷教練模式被發(fā)展出來以滿足各類組織營銷管理的需要。他與營銷管理一樣迅速流行。教練定義：教練定義：所謂營銷教練，指的是如何教練銷售業(yè)務(wù)人員或者銷售管理人員跳出固有思維的框框，學(xué)會增加行為的彈性和因應(yīng)不同客戶的需要做出正確的反應(yīng),發(fā)現(xiàn)多種可能,運(yùn)用不同方式,獲取非凡的商業(yè)成果。教練的核心不是告訴他們應(yīng)該如何做，而是通過問話，激勵他們自己發(fā)現(xiàn)答案或者成果。課程目的：課程目的：營銷教練課程旨在幫你理清營銷目標(biāo)和方向；幫助你發(fā)現(xiàn)屬于你的特定目標(biāo)市場，找到獨(dú)特的銷售主張；幫助你創(chuàng)建優(yōu)勢營銷價值鏈，超越競爭對手；幫助你教練營銷團(tuán)隊(duì)大幅度提高執(zhí)行力，創(chuàng)造非凡營銷業(yè)績。課程對象：課程對象：想成為教練型管理者的企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理，銷售骨干對象課程時間：課程時間：二天12小時課程內(nèi)容：課程內(nèi)容：第一單元營銷教練價值為什么需要營銷教練，從管理到教練，新的飛躍營銷教練的形成與發(fā)展與核心價值第22頁共34頁企業(yè)教練的身份、角色與技能企業(yè)教練的核心目標(biāo)第二單元營銷教練有效對話與架構(gòu)模型流程什么是有效對話教練聆聽能力訓(xùn)練有效聆聽的九個技巧教練點(diǎn)擊式發(fā)問技巧教練的直覺和醒覺能力教練如何引發(fā)員工智慧A到B教練架構(gòu)從屬等級教練架構(gòu)營銷教練架構(gòu)模型如何從目標(biāo)到成果第三單元教練技術(shù)核心流程1）精準(zhǔn)目標(biāo)1.企業(yè)三大類目標(biāo)如何精準(zhǔn)?2.SMART精準(zhǔn)目標(biāo)教練對話3.目標(biāo)案例教練示范4.目標(biāo)案例學(xué)員練習(xí)5.目標(biāo)案例教練過關(guān)及點(diǎn)評2）事實(shí)與演繹6.7.8.9.理清現(xiàn)狀的管理教練技巧F?D?A?R理清現(xiàn)狀教練對話現(xiàn)狀案例教練示范現(xiàn)狀案例學(xué)員練習(xí)10.現(xiàn)狀案例教練點(diǎn)評3）價值公式11.什么是價值公式12.價值公式的幾種表現(xiàn)形式第23頁共34頁13.價值公式在實(shí)際教練中的運(yùn)用14.價值公式案例教練示范15.價值公式學(xué)員練習(xí)16.教練示范及點(diǎn)評4）教練會議17.Storyboarding發(fā)現(xiàn)可能的教練技巧18.F?E?B?C聚焦可行性的教練技巧19.現(xiàn)場教練示范演練5）關(guān)鍵價值鏈技術(shù)20.K?V?C關(guān)鍵價值鏈表現(xiàn)形式21.K?V?C關(guān)鍵價值鏈技術(shù)由來22.K?V?C關(guān)鍵價值鏈和流程的區(qū)別23.價值鏈案例教練示范24.價值鏈案例學(xué)員練習(xí)逐個過關(guān)25.價值鏈案例教練點(diǎn)評6）行動目標(biāo)26.訂立行動目標(biāo)的關(guān)鍵要素27.訂立行動目標(biāo)案例教練示范28.訂立行動目標(biāo)案例學(xué)員練習(xí)29.7）行動計(jì)劃30.行動計(jì)劃的五個關(guān)鍵元素31.制定行動計(jì)劃的關(guān)鍵要素列表32.行動計(jì)劃教練示范解說訂立行動目標(biāo)案例教練點(diǎn)評第四單元檢查與跟進(jìn)教練行動的有效性T?O?T?E增加行為彈性教練TOTE增加行為彈性案例說明跟進(jìn)中的ABC教練技巧跟進(jìn)中的TOTE教練技巧第24頁共34頁跟進(jìn)中的回應(yīng)技巧第25頁共34頁第六模塊：M6－第六模塊：M6－6營銷策劃寶典模塊一、課程目標(biāo)。課程目標(biāo)。許多人說市場如戰(zhàn)場，變化很快，勝負(fù)難料，也有人說市場的目標(biāo)是讓銷售成為多余。本課程旨在通過一系列的案例和企業(yè)最佳實(shí)踐，應(yīng)用掌握并靈活運(yùn)用市場營銷的理論和實(shí)踐，能夠快速在企業(yè)中得到應(yīng)用和體現(xiàn)。如何能夠引領(lǐng)市場，引導(dǎo)需求而不僅是滿足需求成為新的課題。二、課時：2天(12小時)三、對象：所有銷售與市場人員，產(chǎn)品市場，渠道人員對象：所有銷售與市場人員，產(chǎn)品市場，四、做市場與銷售二條腿走路的專家：做市場與銷售二條腿走路的專家：不懂市場的銷售會累死，不懂銷售的市場會餓死，市場和銷售的完美結(jié)合將是戰(zhàn)無不勝的組合。一切重在實(shí)踐，核心是應(yīng)用。本課程將站在市場與銷售配合的角度，旨在指導(dǎo)營銷人員按照活動營銷的步驟，結(jié)合本企業(yè)的特點(diǎn)，探討相關(guān)方法技巧，進(jìn)行現(xiàn)場訓(xùn)練。課程將強(qiáng)化“為我所用”的理念、幫助營銷人員打造區(qū)域品牌，分析對手，經(jīng)營良好的媒體關(guān)系，利用新聞稿代替廣告稿，系統(tǒng)進(jìn)行品牌宣傳與推廣活動等。五、課程內(nèi)容大綱運(yùn)籌帷幄篇：市場分析與策劃演練之市場分析第一單元：第一單元：市場研究1、40分鐘市場研究的價值與意義40分鐘市場研究四重奏第26頁共34頁優(yōu)秀企業(yè)的市場研究模型產(chǎn)品/市場周期與研究應(yīng)用什么情況下不需要進(jìn)行市場研究案例1案例1：畢博的成功之術(shù)2、市場研究方法市場研究的“九陰真經(jīng)”調(diào)研問卷設(shè)計(jì)七要素：舉例說明如何撰寫市場研究方案案例2王安電腦被“死神”案例2：王安電腦被“死神”撞了一下腰-----------------------------------解決問題：許多優(yōu)秀的公司因?yàn)閷κ袌龅臏?zhǔn)確把握而成功，但成功之后他們中的部分以為過去的成功經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制，殊不知道市場早已發(fā)生了變化。所以市場調(diào)研的核心是如何確認(rèn)問題，并反復(fù)對所研究的問題進(jìn)行提問，直到在市場上找到答案而不是一二個客戶所言，更不是領(lǐng)導(dǎo)的直覺。貼近的最新案例分析給你相似的感覺第二單元：第二單元：產(chǎn)品市場研究-----------------------------------3、產(chǎn)品市場的理論與實(shí)踐產(chǎn)品市場經(jīng)理的地位產(chǎn)品市場部門職責(zé)產(chǎn)品推廣策略與推廣流程確定產(chǎn)品銷售工具競爭分析與銷售指南舉例新產(chǎn)品市場支持產(chǎn)品成功故事市場活動支持第27頁共34頁產(chǎn)品宣傳手冊網(wǎng)站產(chǎn)品資料編寫與提供產(chǎn)品更新與發(fā)布計(jì)劃案例分析:SAP案例分析:SAP成功案例分析-----------------------------------解決問題：產(chǎn)品經(jīng)理是聯(lián)系產(chǎn)品研發(fā)與市場推廣的橋梁和紐帶，為銷售人員直接提供武器。我們的產(chǎn)品靚點(diǎn)是差異性的一個重要方面，幫助前方將士提供彈藥和武器。對對手的分析是關(guān)鍵，研究出我們的市場和銷售策略，并形成統(tǒng)一及明快的銷售語言，幫助產(chǎn)品市場人員成為產(chǎn)品包裝大師，產(chǎn)品的父母和產(chǎn)品的市場引導(dǎo)者。------------------------------------第三單元：第三單元：營銷分析4、???營銷管理分析的價值與體系營銷管理分析價值營銷管理分析體系市場營銷環(huán)境分析????????????宏觀環(huán)境分析人口環(huán)境與自然環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治/法律環(huán)境行業(yè)分析是核心：舉例說明產(chǎn)業(yè)購買者行為分析競爭者分析產(chǎn)品分析產(chǎn)品的收益性分析產(chǎn)品強(qiáng)度分析產(chǎn)品廣度與深度分析營銷業(yè)績分析與組織、決策能力分析第28頁共34頁?5、???案例3：寶潔公司的市場分析方法案例4：李寧的成果之道分析結(jié)果應(yīng)用六維分析法如何在企業(yè)內(nèi)應(yīng)用業(yè)內(nèi)最佳實(shí)踐5:XX移動的企業(yè)應(yīng)用整體解決方案移動的企業(yè)應(yīng)用整體解決方案案例5:???信息管理在制造業(yè)的應(yīng)用信息管理在金融業(yè)的應(yīng)用信息管理在公共事業(yè)的應(yīng)用-----------------------------------解決問題：?對企業(yè)進(jìn)行市場營銷分析是進(jìn)行營銷管理的基礎(chǔ)。通過這一分析，可確定企業(yè)存在的問題，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)劣勢機(jī)面臨的機(jī)會與威脅。營銷分析通常從市場營銷環(huán)境與市場營銷能力兩個角度著手。其中市場營銷能力分析包括產(chǎn)品分析、新產(chǎn)品開發(fā)能力分析、營銷活動能力分析、營銷組織與決策能力分析?通過中國通訊行業(yè)的大量案例來分析和實(shí)戰(zhàn)研討，得出可以立即應(yīng)用到日常工作的結(jié)果，可謂酣暢淋漓。----------------------------------決勝千里篇：市場分析與策劃演練之策劃演練第四單元：第四單元：市場活動營銷策劃6、市場活動營銷基礎(chǔ)理論市場活動營銷的兩個核心理論1)市場細(xì)分2)整合營銷傳播市場細(xì)分的價值模型整合營銷傳播模型案例1案例1：可口可樂的市場細(xì)分策略第29頁共34頁7、市場活動營銷實(shí)踐市場細(xì)分的核心流程及工具市場細(xì)分的九陰真經(jīng)市場細(xì)分的九陰真經(jīng)1)細(xì)分客戶：潛在客戶、已有客戶(戰(zhàn)略客戶、一般客戶)、對手客戶2)細(xì)分應(yīng)用：個人應(yīng)用，企業(yè)應(yīng)用，混合應(yīng)用3)細(xì)分周期：旺季，淡季4)細(xì)分產(chǎn)品：新產(chǎn)品、成長期產(chǎn)品、成熟期產(chǎn)品5)細(xì)分行業(yè)：電子，房地產(chǎn)、政府、航空、鞋服6)細(xì)分區(qū)域：華南、華東、一級地市、三級地市7)細(xì)分核心市場活動：8)細(xì)分輔助市場活動：9)細(xì)分其他市場活動：案例2案例2：宜家家具的市場細(xì)分實(shí)踐研究案例3HP的市場細(xì)分實(shí)踐研究案例3：HP的市場細(xì)分實(shí)踐研究整合營銷傳播1)整合營銷的核心2)整合營銷舉例參考3)整合營銷的最佳實(shí)踐案例4XX軟件ERP的整合營銷傳播研究案例4：XX軟件ERP的整合營銷傳播研究軟件ERP案例5XX服裝訂貨會的整合營銷傳播研究案例5：XX服裝訂貨會的整合營銷傳播研究8、活動營銷的操作流程活動營銷流程圖市場調(diào)研活動策劃1)市場傳播原則2)市場傳播靈魂;3)活動策劃創(chuàng)新4)活動策劃不確定因素5)活動策劃炒作的重要性；市場活動策劃方案的內(nèi)容框架第30頁共34頁市場活動的執(zhí)行要點(diǎn)市場活動評估與總結(jié)市場和渠道一齊做市場活動的要點(diǎn)市場活動品牌傳播的關(guān)鍵案例6案例6：同仁堂的活動營銷案例研究案例7案例7：超級女聲的經(jīng)典市場活動研究-----------------------------------解決問題：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。我們的老祖宗幾千年前就已經(jīng)提出，每一次的戰(zhàn)爭都必須“運(yùn)籌與帷幄之中，方才能決勝于千里之外”。當(dāng)今公司也一樣，為了保持企業(yè)的市場活力、擴(kuò)大市場份額，很多企業(yè)不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，來推動市場和銷售增長，但大多數(shù)結(jié)果是出現(xiàn)了“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)亂，品種上量難，品牌提升慢”的現(xiàn)象，打亂了整體市場的銷售布局。-----------------------------------第五單元：軟文寫作第五單元：軟文寫作9、公關(guān)稿件的要領(lǐng)四大價值平衡：1)新聞價值2)營銷價值3)客戶價值4)閱讀價值二個中心一個基本點(diǎn)案例8GE照明的案例分析案例8：GE照明的案例分析-----------------------------------解決問題：當(dāng)前的文章呈現(xiàn)四大特點(diǎn)，缺少新聞亮點(diǎn)，陳腔亂調(diào)；缺少市場賣點(diǎn)，口水泛濫；以自我為中心，無關(guān)客戶痛癢；胡亂拼湊文字,不顧讀者感受。好的新聞公關(guān)稿比真正的廣告更有效，殺敵于無形中…….-----------------------------------第31頁共34頁第六單元：第六單元：媒體公共關(guān)系10、10、媒體公共關(guān)系理論與實(shí)踐媒體公關(guān)的三個境界媒體公關(guān)的誤區(qū)媒體分析媒體資源維護(hù)和拓展要領(lǐng)媒介策劃及新聞發(fā)布會的關(guān)鍵點(diǎn)危機(jī)公關(guān)的四項(xiàng)基本原則沙漠深處，案例分析9:沙漠深處，CDMA依然與我同行-----------------------------------解決問題：很多公司因?yàn)榕c媒體的關(guān)系而一夜成名，有些也是媒體從此一蹶不振，“成也媒體，可謂敗也媒體”，應(yīng)用案例解析及分析避免我們陷入誤區(qū)，把錢花在刀刃上，并在關(guān)鍵時候渡過危機(jī)……------------------------------------培訓(xùn)講師介紹講師介紹：王毅“M6”營銷團(tuán)隊(duì)六項(xiàng)能力提升咨詢體系創(chuàng)辦人，前中興通訊學(xué)院中英雙語專職培訓(xùn)