第12章 組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)課件

第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)教學(xué)目的：上一章介紹了權(quán)力的概念，權(quán)力的行使以及權(quán)力與政治等相關(guān)內(nèi)容。組織的運(yùn)轉(zhuǎn)依賴權(quán)力，權(quán)力存在著分配問題，即授權(quán)問題。組織中的授權(quán)則主要通過組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行。本章將介紹組織的各要素，組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的程序與內(nèi)容以及常見的組織結(jié)構(gòu)。學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過本章的學(xué)習(xí)，你應(yīng)該理解：組織的功能古典組織理論和行為組織理論的貢獻(xiàn)以及其局限性組織的各要素組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的程序和內(nèi)容常見的組織結(jié)構(gòu)第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)引導(dǎo)案例：科凌公司的組織再設(shè)計(jì)12.1組織概述12.1.1組織的概念、特征、類型組織:（1）具有共同的目標(biāo)。（2）既定的職能分工和合作。（3）協(xié)調(diào)成員為達(dá)到共同目標(biāo)而進(jìn)行活動(dòng)。（4）組織是社會(huì)系統(tǒng)。第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)組織分類按照組織的性質(zhì)分類（1）經(jīng)濟(jì)組織（2）政治組織（3）文化組織（4）群眾組織（5）宗教組織第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)按照社會(huì)功能分類（1）以經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)為導(dǎo)向的組織。（2）以政治為導(dǎo)向的組織。（3）整合組織。這類組織的社會(huì)功能在于協(xié)調(diào)各種沖突，引導(dǎo)人群向某種固定的目標(biāo)發(fā)展，以保持一定的社會(huì)秩序。例如法院、政黨等組織。（4）模型維持組織。這類組織的功能在于維持固定的社會(huì)形式，來確保社會(huì)的平衡發(fā)展，如學(xué)校、社團(tuán)、教會(huì)等。第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)按人員順從度分類（1）互利組織。（2）服務(wù)組織。（3）企業(yè)組織。（4）公益組織。按照組織形成的方式分類（1）正式組織。（2）非正式組織。第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)12.1.2組織的功能人力的匯集作用人力的放大作用個(gè)人與機(jī)構(gòu)之間的交換作用第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)12.2組織理論12.2.1古典組織理論1、泰勒和他的“科學(xué)管理理論”其對組織理論做出的主要貢獻(xiàn)是：(1)根據(jù)勞動(dòng)分工的原理，提出單獨(dú)設(shè)置職能機(jī)構(gòu)。(2)主張實(shí)行職能管理制。(3)提出“例外原則”。第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)2、法約爾和他的“組織管理理論”法約爾十四條原則：(1)勞動(dòng)分工。通過勞動(dòng)分工，可以有效的提高工作效率。(2)權(quán)力與責(zé)任。(3)紀(jì)律。紀(jì)律是順利管理企業(yè)所必需的。(4)統(tǒng)一指揮。下級只應(yīng)接受一個(gè)上級的指令。(5)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。對于具有共同目標(biāo)的一組活動(dòng)只應(yīng)有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)。(6)個(gè)人利益服從集體利益。(7)雇員的報(bào)酬。報(bào)酬應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)公平，并使企業(yè)與工人雙方都滿意。

(8)集權(quán)。(9)等級制度。(11)公平。(12)人員的穩(wěn)定。(13)主動(dòng)性。主動(dòng)性是創(chuàng)立和推行一項(xiàng)計(jì)劃的動(dòng)力。(14)集體精神。第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)法約爾對組織理論的貢獻(xiàn)：(1)法約爾跳板。從理論上講，為了保證命令的統(tǒng)一，各種溝通都應(yīng)按層級逐漸進(jìn)行。但在大組織中可能會(huì)產(chǎn)生信息延誤現(xiàn)象。對此，法約爾提出盡量在低層解決問題，如果實(shí)在解決不了，再由上一級解決。最高權(quán)力機(jī)構(gòu)只研究和考慮重大決策問題。(2)設(shè)立參謀機(jī)構(gòu)。在組織內(nèi)部成立相應(yīng)的參謀機(jī)構(gòu)，來幫助參與組織的重大決策問題。(3)組織層次。在組織層次的劃分上應(yīng)根據(jù)組織成員的數(shù)量來確定，而不是照搬固定的模式。(4)組織效益。要提高組織的績效，就必須實(shí)現(xiàn)人與職的合理匹配，并調(diào)動(dòng)工人工作的積極性。第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)3、韋伯和他的“行政組織理論”主要負(fù)責(zé)人行政官員一般工作人員行政組織體系的分層結(jié)構(gòu)（1）有明確的職權(quán)制度。（2）專業(yè)化強(qiáng)，分工明確。（3）樹立權(quán)威。（4）規(guī)章制度明確。（5）不受個(gè)人情感因素影響。第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)12.2.2行為組織理論行為組織理論的主要觀點(diǎn)有：（1）認(rèn)為人是組織的主體，為了最大限度的發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，應(yīng)盡量滿足人的需求，發(fā)揮人的主導(dǎo)作用。（2）根據(jù)人的興趣、愛好分配工作，因人擇事，量才而用。（3）根據(jù)人的需求和特點(diǎn)設(shè)置組織單位和組織層次。（4）重視非正式組織的作用，充分發(fā)揮人的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。（5）要求組織內(nèi)部的領(lǐng)導(dǎo)者與下屬成員建立比較融洽的關(guān)系。第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)行為組織理論對組織理論的貢獻(xiàn)：一方面表現(xiàn)在它對古典組織理論的補(bǔ)充。例如：在專業(yè)化勞動(dòng)分工方面；在組織結(jié)構(gòu)方面。另一方面，它系統(tǒng)地研究了非正式組織形式。第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)12.2.3現(xiàn)代組織理論1、霍曼斯的“社會(huì)系統(tǒng)理論”霍曼斯的社會(huì)系統(tǒng)模式有五個(gè)關(guān)鍵因素：（1）活動(dòng)，就是系統(tǒng)中人們的工作活動(dòng)；（2）相互作用，是指人們相互之間的溝通和交往；（3）情感，是指系統(tǒng)中人們的價(jià)值觀、態(tài)度和信念，包括相互之間積極與消極的感情；（4）所要求的行為，是指外部系統(tǒng)即正式組織成群體中所明文規(guī)定的活動(dòng)、相互作用和感情；（5）新的行為，是指在所要求行為之外的一些行為，即屬于內(nèi)部系統(tǒng)即非正式組織中的行為。第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)2、利克特的“重疊群體理論”利克特認(rèn)為，組織是由互相關(guān)聯(lián)、發(fā)生重疊關(guān)系的群體組成的系統(tǒng)。這些互相關(guān)聯(lián)的群體是由位于幾個(gè)群體交疊處的個(gè)人來聯(lián)結(jié)的。這個(gè)人便稱之為“聯(lián)結(jié)針”。通過“聯(lián)結(jié)針”把本級組織同上級組織聯(lián)結(jié)了起來，起到了承上啟下的作用。利克特后來在模式中加上了橫向的聯(lián)系，使組織的溝通、協(xié)調(diào)更為順暢。這種模型重視的是以下兩點(diǎn)：（1）這種模型把與任何群體有關(guān)的環(huán)境看成是另一組系統(tǒng)或群體。（2）組織與環(huán)境的聯(lián)系同樣要依靠在組織與環(huán)境之間占重要地位的關(guān)鍵人物。第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)3、卡恩的“交迭角色組理論”（1）角色沖突角色組里面的不同的人，對中心人物有不同的期望。當(dāng)角色組中包括組織內(nèi)部與外部的多種人時(shí)、其角色沖突便較大。（2）角色不明就是角色組里面的人沒有把中心人物完成角色任務(wù)所需的情報(bào)資料傳達(dá)給他，因此，“中心人物”不知是否要做出反應(yīng)和如何反應(yīng)。（3）角色負(fù)擔(dān)過重中心人物遇到了來自許多角色組成員的期望，而這在有限的時(shí)間內(nèi)或在負(fù)擔(dān)要求過重方面，他沒有能力或無法完成。第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)4、巴納德的“誘因和貢獻(xiàn)平衡論”主要論點(diǎn)有：（1）“誘因與貢獻(xiàn)平衡”論。（2）“權(quán)威接受”論。（3）注重組織內(nèi)信息交流。（4）經(jīng)理的職能。在組織理論方面的主要貢獻(xiàn)是：第一，他首次用組織理論來解釋工作中個(gè)人行為及其變化；第二，建立了一套權(quán)威接受的理論，強(qiáng)調(diào)金錢和非金錢的誘因；第三，提出新的組織結(jié)構(gòu)理論，把組織看作為一個(gè)協(xié)作系統(tǒng)。第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)5、經(jīng)驗(yàn)主義學(xué)派的組織理論這一學(xué)派的代表人物有德魯克、城爾、所隆等。6、系統(tǒng)管理學(xué)派的組織理論主要觀點(diǎn)有：①組織是一個(gè)人造的開放系統(tǒng)。組織為了求得生存和發(fā)展，必然同外界環(huán)境相互影響。也就是說，它必定要消耗來自環(huán)境的人力、物力、財(cái)力、信息等資源，同時(shí)又向環(huán)境輸出各種產(chǎn)品、服務(wù)等資源。同時(shí)，組織又具有內(nèi)部的和外部的信息反饋網(wǎng)絡(luò)，能夠不斷地自我調(diào)節(jié)，以適應(yīng)環(huán)境的變化。②組織本身也是由各個(gè)子系統(tǒng)有機(jī)聯(lián)系而組成的一個(gè)系統(tǒng)。組織的優(yōu)化要強(qiáng)調(diào)整個(gè)系統(tǒng)的優(yōu)化，而不僅是各個(gè)子系統(tǒng)的優(yōu)化。7、權(quán)變理論學(xué)派的組織理論這一學(xué)派在組織理論方面的主要觀點(diǎn)和貢獻(xiàn)是；①?zèng)]有一成不變的、最好的組織設(shè)計(jì)。不同的企業(yè)以及同一企業(yè)在不同的發(fā)展階段，都應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體條件來設(shè)計(jì)相適應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)。②強(qiáng)調(diào)外部環(huán)境對組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的影響。第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)12.3組織結(jié)構(gòu)與組織設(shè)計(jì)12.3.1組織的要素與結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)的幾個(gè)基本要素是：專業(yè)化、部門化、管理幅度、規(guī)模和形狀、集權(quán)與分權(quán)、正規(guī)化。第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)12.3.2組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的程序與內(nèi)容1、組織設(shè)計(jì)的概念組織設(shè)計(jì)是指協(xié)調(diào)組織中人與事(工作、任務(wù))之間關(guān)系，協(xié)調(diào)組織內(nèi)任務(wù)、權(quán)力和責(zé)任之間的關(guān)系，構(gòu)建分工明確、權(quán)責(zé)清楚、協(xié)作配合、合理高效的組織結(jié)構(gòu)，使組織保持對外部環(huán)境變化的適應(yīng)性、靈活性和生命力，從而有效實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的一整套構(gòu)建、調(diào)整、創(chuàng)新和優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)的活動(dòng)。第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)2、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的程序⑴職務(wù)設(shè)計(jì)與分析從企業(yè)的最高層開始，自上而下地繪制組織結(jié)構(gòu)圖。

⑵部門劃分根據(jù)各個(gè)職務(wù)所從事的工作內(nèi)容的性質(zhì)以及職務(wù)間的相互關(guān)系，依照一定的原則，可以將各個(gè)職務(wù)組合成被稱為“部門”的管理單位。

⑶結(jié)構(gòu)的形成第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)12.3.3組織設(shè)計(jì)的權(quán)變因素及其模式結(jié)構(gòu)structure制度system戰(zhàn)略strategy共同的價(jià)值觀sharedvalue作風(fēng)style人員staff技術(shù)skill七變量結(jié)構(gòu)圖第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)1、環(huán)境較低的不確定性較少環(huán)境因素存在因素間相似因素基本保持不變?nèi)纾簾煵輼I(yè)、制鹽業(yè)中等的不確定性許多環(huán)境因素存在因素彼此間不相似因素基本保持不變?nèi)纾簾捰蜆I(yè)中上程度的不確定性較少環(huán)境因素存在因素間相似因素不斷變化如：快餐業(yè)、消費(fèi)品業(yè)高度的不確定性許多環(huán)境因素存在因素彼此間不相似因素不斷變化如：電訊業(yè)、生物技術(shù)業(yè)同質(zhì)復(fù)雜程度異質(zhì)穩(wěn)定動(dòng)態(tài)程度不穩(wěn)定第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)2、戰(zhàn)略⑴高層經(jīng)理的哲學(xué)。⑵經(jīng)營范圍。⑶經(jīng)營的地理區(qū)域。⑷競爭戰(zhàn)略。①創(chuàng)新戰(zhàn)略。②成本最小化戰(zhàn)略。③模仿戰(zhàn)略。第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)3、技術(shù)案例：范妮.梅公司對技術(shù)進(jìn)行區(qū)分的一個(gè)常用標(biāo)準(zhǔn)是其常規(guī)性程度，也就是說，技術(shù)是常規(guī)性的還是非常現(xiàn)性的。常規(guī)性的技術(shù)是指技術(shù)活動(dòng)是自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的操作，例如生產(chǎn)線上的技術(shù)；非常規(guī)性的技術(shù)則是指技術(shù)活動(dòng)內(nèi)容根據(jù)要求而有不同的活動(dòng)，如新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)技術(shù)。技術(shù)與組織結(jié)構(gòu)之間關(guān)系并非高度相關(guān)，但常規(guī)性的任務(wù)與層次繁雜和部門化的結(jié)構(gòu)有關(guān)，技術(shù)與正規(guī)化程度有關(guān)、常規(guī)性技術(shù)任務(wù)通常與各種操作規(guī)則、職務(wù)說明及其他正規(guī)文件分不開。一般的結(jié)論認(rèn)為，技術(shù)與集權(quán)化之間的關(guān)系受正規(guī)化程度的影響。第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)12.3.4幾種常見的組織結(jié)構(gòu)類型1、直線制LLLLLLL直線制組織結(jié)構(gòu)簡單，上下級關(guān)系明確，命令統(tǒng)一。這種結(jié)構(gòu)只適用于規(guī)模很小，產(chǎn)品簡單、生產(chǎn)技術(shù)簡單的企業(yè)組織，而且還需要管理者具備生產(chǎn)經(jīng)營所需要的全部知識和經(jīng)驗(yàn)，成為“全能”式的人物。第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)2、直線職能制LSSLLSSLLLSSLLL職能職權(quán)直線職權(quán)L直線機(jī)構(gòu)S參謀機(jī)構(gòu)直線職能制的不足之處在于：①不同職能部門之間的意見難免相左，不易統(tǒng)一，要求高層領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常協(xié)調(diào)；②這種結(jié)構(gòu)導(dǎo)致職能人員的知識和能力結(jié)構(gòu)失衡，不易產(chǎn)生熟悉組織全面情況、有能力協(xié)調(diào)全面的人才，而這與組織要高效運(yùn)轉(zhuǎn)相抵觸；③過細(xì)的分工，導(dǎo)致手續(xù)復(fù)雜，反應(yīng)遲緩，不易抓住組織獲得發(fā)展的機(jī)會(huì)，對進(jìn)行多品種、跨地區(qū)經(jīng)營的大規(guī)模企業(yè)，這種結(jié)構(gòu)仍難以適應(yīng)。直線制和直線職能制往往又統(tǒng)稱為“U”型組織結(jié)構(gòu)。第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)3、H型結(jié)構(gòu)控股公司總部職能部門職能部門子公司子公司在H型公司持有子公司或分公司部分或全部股份，下屬各子公司具有獨(dú)立的法人資格，是相對獨(dú)立的利潤中心。H型結(jié)構(gòu)是實(shí)行公司內(nèi)部分權(quán)的一種形式4、M型結(jié)構(gòu)控股公司總部職能部門職能部門子公司子公司子公司生產(chǎn)銷售財(cái)務(wù)工程在這種結(jié)構(gòu)中，各M型(或分支公司)通常是半自主的利潤中心，按產(chǎn)品、區(qū)域來設(shè)立。公司的戰(zhàn)略決策和日常運(yùn)營決策兩項(xiàng)職能分離，分別由總部辦事處和利潤中心(分支公司)承擔(dān)。分支公司作為利潤中心，不同于H型結(jié)構(gòu)中的作為法人的子公司。第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)4、M型結(jié)構(gòu)的基本特征⑴M型結(jié)構(gòu)包含了U型結(jié)構(gòu)。⑵M型結(jié)構(gòu)是集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合的結(jié)構(gòu)。⑶M型結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了層級制與市場機(jī)制的有機(jī)結(jié)合。⑷M型結(jié)構(gòu)有利于加強(qiáng)協(xié)調(diào)和控制。第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)5、矩陣結(jié)構(gòu)總經(jīng)理職能結(jié)構(gòu)1A項(xiàng)目小組B項(xiàng)目小組C項(xiàng)目小組職能結(jié)構(gòu)2職能結(jié)構(gòu)3矩陣制組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)是隨時(shí)根據(jù)任務(wù)需求把各種人才和設(shè)備集合起來，任務(wù)完成后工作組解散。矩陣結(jié)構(gòu)一般適用于任務(wù)多且經(jīng)常變化的組織。如基本建設(shè)單位、科研單位等。第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)6、超事業(yè)部結(jié)構(gòu)董事長瓊斯副董事長丹斯財(cái)務(wù)技術(shù)設(shè)備材料部門,11個(gè)戰(zhàn)略事業(yè)單位,3個(gè)總部,15個(gè)事業(yè)部,4個(gè)部門副董事長帕克執(zhí)行局計(jì)劃研究監(jiān)察人事對外關(guān)系技術(shù)法律秘書烏塔國際公司電力設(shè)備部門,8個(gè)戰(zhàn)略事業(yè)單位,2個(gè)總部,10個(gè)事業(yè)部技術(shù)設(shè)備材料部門,11個(gè)戰(zhàn)略事業(yè)單位,3個(gè)總部,15個(gè)事業(yè)部,4個(gè)部門工業(yè)用產(chǎn)品元件部門,12個(gè)戰(zhàn)略事業(yè)單位,2個(gè)總部,10個(gè)事業(yè)部消費(fèi)類產(chǎn)品服務(wù)部門,7個(gè)戰(zhàn)略事業(yè)單位,2個(gè)總部,10個(gè)事業(yè)部,3個(gè)子公司第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)7、多維結(jié)構(gòu)產(chǎn)品事業(yè)利潤中心事業(yè)部1地事業(yè)部2事業(yè)部3事業(yè)部4事業(yè)部5事業(yè)部6事業(yè)部7事業(yè)部8事業(yè)部9事業(yè)部10美國歐洲美洲大洋洲亞洲專業(yè)——成本中心區(qū)利潤心中專業(yè)參謀機(jī)構(gòu)市場研究生產(chǎn)調(diào)查技術(shù)研究管理成本中心產(chǎn)業(yè)事業(yè)委員會(huì)第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)12.3.5組織的有效運(yùn)行1、當(dāng)組織提供少量的產(chǎn)品或服務(wù)，且集中于一地時(shí)應(yīng)采用職能結(jié)構(gòu)。2.當(dāng)組織感到?jīng)Q策及職能部門間的協(xié)調(diào)工作有困難時(shí)，就應(yīng)考慮改變組織結(jié)構(gòu)。3.當(dāng)組織相對較大，不集中于一地，而且生產(chǎn)多種產(chǎn)品或提供多種服務(wù)時(shí)，應(yīng)采用M型結(jié)構(gòu)。第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)組織的有效運(yùn)行4.組織應(yīng)使用橫向聯(lián)系。5.當(dāng)組織需要在職能部門間經(jīng)常地協(xié)調(diào)。6.為促進(jìn)矩陣結(jié)構(gòu)的使用，組織應(yīng)打破一些傳統(tǒng)的管理方式。第12章組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)案例分析：寶瓶座廣告代理公司寶瓶座廣告代理公司是一家中等規(guī)模的企業(yè)，它為客戶提供兩種基本的專業(yè)服務(wù)：①為廣告宣傳的內(nèi)容制定計(jì)劃，如口號和設(shè)計(jì)圖；②完成無線電廣播、電視、報(bào)紙、廣告牌、雜志等媒體宣傳計(jì)劃。其余的服務(wù)包含進(jìn)行市場營銷研究以檢驗(yàn)廣告的效果。寶瓶座公司是按照傳統(tǒng)方式組織的。如圖12.12所示。每項(xiàng)職能都包括相似的任務(wù)，每個(gè)顧客的戶頭上面都由一名項(xiàng)目分經(jīng)理來協(xié)調(diào)，該分經(jīng)理在客戶和負(fù)責(zé)運(yùn)行的運(yùn)營與營銷分部的專業(yè)職員方面的各個(gè)專家間的聯(lián)絡(luò)。表12.1表明了客戶與寶瓶座專家之間、客戶與項(xiàng)目經(jīng)理之間，以及寶瓶座專家與項(xiàng)目經(jīng)理之間的直接交流與接觸的數(shù)量。這些社會(huì)制式的資料是由一名研究正式交流與非正式交流形式的顧問收集的。寶瓶座個(gè)人與顧客的每個(gè)有趣的單元都包含他們之間直接接觸的索引。項(xiàng)目分經(jīng)理是客戶與代理專家和公司內(nèi)各個(gè)不同的專家之間的聯(lián)系人。但是，經(jīng)常性的溝通卻是在當(dāng)事人之間，繞過項(xiàng)目分經(jīng)理而直接產(chǎn)生的。這些直接接觸包括一個(gè)廣泛范圍的相互作用，包含會(huì)議、午餐會(huì)、電話和信件在內(nèi)。大量的直接接觸產(chǎn)生于代理專家和他們在客戶組織中的對應(yīng)者之間。例如，作為特定客戶項(xiàng)目的團(tuán)體中一員的藝術(shù)專家，將直接同客戶的家居藝術(shù)家相接觸。公司研究的人員也會(huì)直接同客戶公司的研究人員相溝通。一些未建立的接觸導(dǎo)致同客戶更正式的會(huì)談。在這些會(huì)議上，代理公司的人員會(huì)提出發(fā)