銷售公司整體管理工作計劃

銷售公司整體管理工作計劃銷售公司整體管理工作計劃1第一部分1、發(fā)展和完善銷售網(wǎng)絡(luò)：激勵經(jīng)銷商保持目標渠道與板塊的領(lǐng)先優(yōu)勢。鼓勵經(jīng)銷商積極向家裝公司板塊與工程版塊轉(zhuǎn)移，強化公司的營銷組合資源優(yōu)勢與服務(wù)系統(tǒng)。努力填補市場空白，統(tǒng)籌布局，形成點，線，面有機結(jié)合與脈動增長。2、由產(chǎn)品經(jīng)營向品牌經(jīng)營過渡與提升；通過廠商共建品牌工程，建立長效合作機制。不斷提升品牌衍生值與附加值，為廠商持續(xù)經(jīng)營與發(fā)展，提供核心動力。3、保障經(jīng)營目標的落實，在圍繞網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和品牌建設(shè)的為中心目標的經(jīng)營過程中努力開拓網(wǎng)絡(luò)潛能，增加產(chǎn)品銷量達到網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化擴張與品牌提升，銷售與效益增長的良性互動。4、把握當前市場工作主線：通過網(wǎng)絡(luò)提升與空間布局提升銷量，通過營銷整合與資源合理配置，逐步提升品牌知名度與美譽度；通過貼身專業(yè)服務(wù)臟現(xiàn)品牌內(nèi)涵。通過市場整合，打造富有創(chuàng)意和激情的銷售團隊與經(jīng)銷體系、經(jīng)銷商（辦事處）第二部分（一）產(chǎn)品與銷售服務(wù)支持（1）提供滿足不同消費群體與渠道的產(chǎn)品組合，確保經(jīng)銷商的經(jīng)營穩(wěn)定與利潤空間。（2）協(xié)助經(jīng)銷商因地制宜制定推展計劃，提供專業(yè)渠道（如家裝公司，工裝供料項目相關(guān)現(xiàn)場演示，推介，服務(wù)等）。（3）合理利用資源，逐步建立產(chǎn)品應(yīng)用與服務(wù)體系，最大限度地滿足市場需求，通過廠商的交流互動，達到服務(wù)增值，品牌增值之目的（二）形象店建設(shè)（略）（三）宣傳，促銷物品的支持1、全年宣傳促銷品總量控制在5%內(nèi)。2、對超出配額部分須客戶現(xiàn)金購買或沖抵廣告費。3、區(qū)域負責人須定時反饋宣傳，促銷品的使用情況及其他建議，以便改造。（四）廣告支持全年回款總額（萬元）廣告支持備注30—50車體廣告51—100當?shù)仉娨晱V告100萬以上車體廣告+當?shù)仉娨晱V告+戶外廣告注：以貨物形式返回，廣告費用原則上只補助一次。（五）人員及培訓(xùn)支持公司不定期派工作人員為經(jīng)銷商提供工藝技術(shù)，產(chǎn)品知識及營銷技巧的培訓(xùn)，根據(jù)部分代理商在日常工作中的需要，提供相應(yīng)的支持。第三部分（一）銷售部管理文件組織構(gòu)架與編制1、組織構(gòu)架公司銷售部銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管全國區(qū)域市場2、編制：共5人，其中部門經(jīng)理1人，銷售主管4人。（二）崗位職責1、銷售部經(jīng)理崗位職責：（1）按照公司決策。主持擬定銷售部年度裝修漆（乳膠漆）經(jīng)營目標與發(fā)展規(guī)劃。（2）接受公司對營銷業(yè)務(wù)的指導(dǎo)。按照公司的統(tǒng)一布局與籌劃，因地制宜，靈活出擊。（3）對市場進行動態(tài)監(jiān)控與督導(dǎo)，為營銷團隊和經(jīng)銷商排憂解難，確保公司經(jīng)營目標的完成。（4）科學(xué)管理，加強"本，量，利"三位一體的`動態(tài)平衡，力求銷售部貢獻最大化。（5）加強團隊建設(shè)，注重團隊素質(zhì)，業(yè)務(wù)作風的培養(yǎng)，不斷提升團隊的凝聚力與戰(zhàn)斗力。（6）做好部門間溝通與協(xié)調(diào)，減少溝通成本與管理費用，提高營銷體系整體工作效率。2、銷售部主管職責（1）參與對區(qū)域整體市場與局部市場營銷方案的制定。（2）負責對區(qū)域內(nèi)責任市場經(jīng)營目標任務(wù)的實現(xiàn)。（3）負責區(qū)域內(nèi)裝修漆（乳膠漆）經(jīng)銷商整體維護與市場開發(fā)工作。（4）負責對區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商團隊專業(yè)培訓(xùn)工作。（5）完成部門經(jīng)理安排的其他工作。（三）管理制度1、工作制度（1）遵紀守法，遵守公司各項規(guī)章制度。（2）維護公司利益與企業(yè)形象。（3）出差須遞交申請詳報計劃，差期內(nèi)應(yīng)定期主動聯(lián)系上級匯報工作。（4）差期內(nèi)應(yīng)按計劃拜訪客戶，及時準確地傳達公司舉措信息，須按網(wǎng)點提升方案進行督導(dǎo)與服務(wù)。（5）須定期向上級呈報轄區(qū)內(nèi)市場各類信息，并分析總結(jié)，提出對策。（6）出差返回公司應(yīng)在第一時間向部門經(jīng)理口頭述職、主要內(nèi)容有：A，轄內(nèi)動態(tài)與預(yù)測B，須立即解決的各種問題。（7）出差返回后三日內(nèi)須向部門經(jīng)呈交書面《出差總結(jié)報告》，在報告未呈交部門經(jīng)理前，部門經(jīng)理不予審核費用報銷。（8）新客戶的開發(fā)須填寫《客戶檔案》，呈交部門經(jīng)理進行評估，待批準后方可簽約啟動。（9）進行廣告促銷及其他營業(yè)推廣項目時應(yīng)按照公司規(guī)定程序進行操作（以上須文字批準為準）（10）服從領(lǐng)導(dǎo)工作安排，對有異議的事項需先執(zhí)行后申訴。2、獎懲制度（1）獎勵A(yù)，業(yè)績獎勵a，年終獎（單位：萬元）獎金=全年貨款回籠額__2%30__2%+（全年貨款回籠額—30）__3%30__2%+（全年貨款回籠額—30）__3%050萬公司規(guī)定每個業(yè)務(wù)員每年的總業(yè)績額必須達到50萬元，根據(jù)員工實際完成情況，底薪會做出相應(yīng)的浮動，具體如下：公司員工季度考核，每季度必須完成銷售額為萬，若本季度未完成目標額，則下季度的底薪下浮5%，依次類推、（）b，每月超額獎每個業(yè)務(wù)員每月需開發(fā)3家代理商，超額完成者，每超出1家獎勵500元。即每月超額獎金=（每月開發(fā)代理商數(shù)量—3）__500元/家每月開發(fā)代理商數(shù)量≥3B，績效考核獎勵按人事部業(yè)績考核體系每月進行考核、（2）處罰A，因故未能完成區(qū)域增長目標時，將酌情從年終業(yè)績獎或季度業(yè)績獎中扣除一定比例的資金、B，說明：如本季度未能完成規(guī)定的貨款回籠目標，在次季度追補完成后，所扣本季度的業(yè)績可以返還區(qū)域負責人、C，經(jīng)營活動中不經(jīng)請示，違規(guī)操作，給公司造成經(jīng)濟損失時，按公司直接經(jīng)濟損失金額20—50%比例給與處罰，當月或逐月兌現(xiàn)、第四部分費用管理及標準一、銷售費用（1）用車：業(yè)務(wù)用車須經(jīng)部門經(jīng)理審批后方可使用。（2）招待費用：凡來公司考察洽談業(yè)務(wù)的客戶，由公司統(tǒng)一安排接待，外勤期間原則上不報銷招待費用和其他費用。（3）銷售主管出差及費用標準A，每人每次出差可向公司財務(wù)部借支1000元差旅費、B，差旅補助費按元天人（包含住宿費，伙食費等）C，非緊急業(yè)務(wù)未經(jīng)上級批準不得乘坐飛機，自行乘機時公司將按同一線路火車硬臥價報銷，多支自理。二、貨款資金管理（1）新客戶須定期考核業(yè)績，增長態(tài)勢較好，需特殊支持是，由責任人以書面形式報部門經(jīng)理審定，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批后實施。（2）無論新，老客戶，鋪底貨款均應(yīng)在三個月內(nèi)予以收回，特殊情況除外。（3）代理商遇到特殊情況，如工程須急購貨，而購貨資金有困難的，可允許先付所購貨款總額的70%后予以先期發(fā)貨，客戶所欠購貨款（30%）須在一個月內(nèi)付清。（4）客戶報銷廣告費用時，銷售部將視具體情況向公司領(lǐng)導(dǎo)請示沖銷其鋪底余額。（5）銷售部全體人員不得以公司名義向客戶借支貨款自用，一旦發(fā)現(xiàn)，扣除等同工資，情節(jié)惡劣，公司予以開除并移交公安司法部門解決。銷售公司整體管理工作計劃2在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：下面是公司_年總的銷售情況：從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，_產(chǎn)品品牌眾多，_天星由于比較早的進入河南市場，_產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)：1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有_個，加上沒有記錄的概括為_個，八個月_天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量_個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。3）工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的'分配，工作局面混亂等各種不良的后果。4）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。市場分析現(xiàn)在河南_市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。在鄭州區(qū)域，因為_市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南_市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。銷售公司整體管理工作計劃3一、加強教育培訓(xùn)，強化員工隊伍素質(zhì)。為了更好地努力打造服務(wù)品牌，酒店以文明規(guī)范活動為突破口，狠抓酒店員工的培訓(xùn)教育，強化員工隊伍素質(zhì)，不斷提高服務(wù)水準，根據(jù)酒店實際情況，結(jié)合有關(guān)火災(zāi)、治安事件、食品安全等案例，落實酒店、部門、班組三級安全生產(chǎn)培訓(xùn)教育。使員工真正掌握安全工作的“三懂三會”和應(yīng)急預(yù)案的處置方法。二、加強市場營銷，不斷調(diào)整客源結(jié)構(gòu)。為從長遠出發(fā)，酒店認真做好在經(jīng)營銷售中譜好經(jīng)濟增長和持續(xù)發(fā)展的平衡樂章；做好均衡價格、調(diào)整客源結(jié)構(gòu)的文章，致力對新客戶的開發(fā)，保持客源群體的穩(wěn)定和擴大。安排好旺季的合理預(yù)定，限度地提高銷售額。落實協(xié)議單位的回訪制度。酒店根據(jù)每月銷售報表的排行，設(shè)計了客戶回訪表，有針對性地選擇協(xié)議單位進行回訪。通過回訪拉近了與客戶之間的情感距離，有效地推動了銷售業(yè)績的提升。認真做好上門散客的銷售工作。實踐證明，隨著市場競爭的加劇，客人選擇酒店余地增多，要提高酒店“營銷競爭力”，首先應(yīng)革新觀念，及時調(diào)整經(jīng)營策略和政策，優(yōu)化和設(shè)計自身產(chǎn)品，使策略求新多變，經(jīng)營政策按不同季節(jié)，不斷靈活推陳出新，才能在嚴峻形勢下繼續(xù)保持較高水平。三、細化服務(wù)措施，提高賓客滿意度。服務(wù)質(zhì)量的好壞，直接關(guān)系到酒店的聲譽和經(jīng)濟效益。為此，我們提出了服務(wù)工作要向細化、優(yōu)化方向發(fā)展，不斷強化服務(wù)意識，進一步提高賓客的滿意度。為了更好地引導(dǎo)服務(wù)人員，正確樹立酒店意識、服務(wù)理念，以客人的滿意作為衡量我們工作的標準。我們從樹立窗口形象入手，提高商務(wù)接待水平。在抓好標準化管理和規(guī)范化服務(wù)的同時，進一步體現(xiàn)服務(wù)的細微、細節(jié)之處。要求員工在客人開口之前，善于通過觀察把握服務(wù)時機，了解客人喜好，為客人提供超前卓越的個性化服務(wù)。四、規(guī)范管理，促進企業(yè)健康有序發(fā)展。通過客史檔案，加強對客人的.特征和歷史消費情況進行量化分析，挖掘客人消費潛力，提高銷售額和銷售利潤，為管理層提供有利的決策依據(jù)。與各部門簽訂了《安全防范責任書》，相繼調(diào)整了防火委員會和義務(wù)消防隊組織，成立消防宣傳教育領(lǐng)導(dǎo)小組和消防宣傳隊，建立了“分級管理，按級負責，權(quán)責一致，各負其責”的治安、消防、安全生產(chǎn)責任體系，促使安全、檢查、宣傳、教育工作，職責更明確，責任更到位。五、干部的素質(zhì)好壞是決定企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。重視干部隊伍的建設(shè)：加強酒店領(lǐng)導(dǎo)班子自身素質(zhì)，從抓學(xué)習(xí)、抓團結(jié)、抓廉潔等方面增強班子的工作活力。嚴格按照“集體領(lǐng)導(dǎo)、民主集中、個別醞釀、會議決定”的原則，以企務(wù)公開、源頭治理為重點，充分發(fā)揮職工的監(jiān)督作用，促進集體領(lǐng)導(dǎo)規(guī)范化。做到廉潔自律，規(guī)范行事，確保企業(yè)各項工作有序開展。銷售公司整體管理工作計劃4一、督促銷售人員的工作：每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來彌補其不足之處。如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。銷售總監(jiān)需要督促的方面有：1、參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進行銷售預(yù)測。2、組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。3、控制銷售預(yù)算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發(fā)展。4、招募、培訓(xùn)、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務(wù)指標。5、收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關(guān)部門。6、參與制定和改進銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展。7、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。8、協(xié)助上級做好市場危機公關(guān)處理。9、協(xié)助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行10、妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪。二、銷售業(yè)績的制定：銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個基準進行實際的預(yù)估。隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。三、銷售計劃的制定：制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的。銷售計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準，進行不同策略的跟進?，F(xiàn)在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：1、分區(qū)域進行。2、銷售活動的制定。3、大客戶的開發(fā)以及維護。4、潛在客戶的開發(fā)工作。5、應(yīng)收帳款的回收問題。6、問題處理意見等。四、定期的銷售總結(jié)：銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進的。定期的`銷售總結(jié)同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項目的信息。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。五、銷售團隊的管理：銷售團隊的管理可以說是一個學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)該是銷售團隊。在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個很好的企業(yè)文化。每一個人員都會喜歡自己的工作?，F(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會有公司文化，公司形象嗎？六、績效考核的評定：績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)?？冃Э己吮泶笾碌膬?nèi)容包括：1、原本計劃的銷售指標。2、實際完成銷量。3、開發(fā)新客戶數(shù)量。4、現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量。5、電話銷售拜訪數(shù)量。6、周定單數(shù)量。7、增長率。8、新增開發(fā)客戶數(shù)量。9、丟失客戶數(shù)量。10、銷售人員的行為紀律。11、工作計劃、匯報完成率。12、需求資源客戶的回復(fù)工作情況。七、上下級的溝通：銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實際困難。1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃；2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內(nèi)部利潤指標等計劃；3、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標；4、負責組織在編制范圍內(nèi)對所屬部門的營銷業(yè)務(wù)人員進行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘；5、組織編制并按時向總經(jīng)理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標完成情況；6、組織對營銷業(yè)務(wù)員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓(xùn)；7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發(fā)展趨勢信息等；8、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作；八、銷售專員的培訓(xùn)：銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：1、提升公司整體形象。2、提升銷售人員的銷售水平。銷售公司整體管理工作計劃5走過20__年，是收獲的一年?；仨疫^去一年的銷售心得，甚有感觸。在接任展廳經(jīng)理一職后，我在銷售工作中積極進取，用心、努力地去做好每一件事情，不管是個人還是整個銷售團隊的銷售業(yè)績都有所提高。這里必須要感謝鄧經(jīng)理的幫助和領(lǐng)導(dǎo)。我們公司大眾銷售部也完成了各項任務(wù)和計劃，順利通過了___，___，___等嚴審。20__年伴隨著奧運的腳步，相信也會是激情奮進的一年。機遇與挑戰(zhàn)共存，我期盼20__也是一個收獲的一年，這是我們整個銷售團隊共同期待并時刻準備與之奮斗的結(jié)果。在新的一年里我的工作