商業(yè)模式與商業(yè)畫布制作（第八章）大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教程

大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教程商業(yè)模式與商業(yè)畫布制作【學習目標】1.認識什么是商業(yè)模式；2.了解商業(yè)模式的核心要素；3.構建較為成熟的商業(yè)模式?！灸芰δ繕恕?.通過團隊分工制訂項目商業(yè)模式計劃；2.制作自己團隊的商業(yè)模式畫布。第八章認識商業(yè)模式商業(yè)模式是指企業(yè)利用擁有的資源和能力為顧客創(chuàng)造價值，并向目標顧客輸出價值、獲得收益的方式。01商業(yè)模式是概念性工具，旨在闡述特定實體的商業(yè)邏輯，包含盈利要素和關系，描述公司價值、內(nèi)部結構、合作伙伴網(wǎng)絡和關系資本等。商業(yè)模式是整體解決方案，為實現(xiàn)客戶價值最大化，將企業(yè)內(nèi)外各要素整合成一個高效運行系統(tǒng)，通過最優(yōu)途徑滿足客戶需求，實現(xiàn)持續(xù)盈利目標。商業(yè)模式是企業(yè)價值原理，用于描述企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理，是評判企業(yè)價值性、可靠性、可持續(xù)性的重要依據(jù)。商業(yè)模式的定義數(shù)字經(jīng)濟背景下的商業(yè)模式作為與時代潮流相適應的新型經(jīng)濟形態(tài)，數(shù)字經(jīng)濟在全球經(jīng)濟增長速度顯著放緩的情況下，成為大部分國家發(fā)展經(jīng)濟的必然選擇。數(shù)字經(jīng)濟成為發(fā)展潮流2019年我國數(shù)字經(jīng)濟體量達到31.3萬億元，在GDP中占比超三分之一，位居世界前列，成為我國現(xiàn)階段的重大戰(zhàn)略部署之一。數(shù)字經(jīng)濟體量推動數(shù)字政府建設，促進數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展，逐步構建全國一體化大數(shù)據(jù)中心，加快實體企業(yè)與數(shù)字經(jīng)濟相融合，是2022年以來我國政府工作報告一直提出的重要內(nèi)容。政府工作報告的內(nèi)容商業(yè)模式畫布視覺信號是人接受信息的主要來源，因此如果要直觀地了解一件事情，最好的辦法莫過于把它畫出來。“商業(yè)模式畫布”正是這樣一種可視化工具，能把商業(yè)模式直觀地展現(xiàn)出來。02客戶細分價值主張渠道通路客戶關系收入來源核心資源關鍵業(yè)務重要合作成本結構商業(yè)模式畫布組成要素重要合作伙伴

關鍵業(yè)務價值主張

客戶關系客戶細分

核心資源渠道通路成本結構收入來源羅列全部優(yōu)點。將產(chǎn)品、品牌特性清晰羅列出來；宣傳有利差。制造本項目產(chǎn)品在市場中的競爭力與差異性；突出共鳴點。對客戶的消費習慣進行一定預判，最終抓住目標客戶最看重的幾個要素集中展示自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。要素一：價值主張價值主張

外在屬性。地域、所在單位、任職公司規(guī)模......都可以成為客戶的外在屬性；內(nèi)在屬性。內(nèi)在屬性行為客戶的內(nèi)在因素所決定的屬性，比如性別、年齡、信仰、愛好、收入、家庭成員數(shù)、信用度、性格、價值取向等；消費行為分類。最近消費、消費頻率與消費額。要素二：客戶細分客戶細分

在客戶關系是商業(yè)模式中的重要一環(huán)，不同價值主張和客戶細分對客戶關系管理有著不同需求。在客戶關系管理的功用性方面，首先，客戶關系管理可以實現(xiàn)對客戶需求的提前預知并增加業(yè)務量。在企業(yè)營銷人員與客戶充分接觸的過程中可以有效預見客戶的真實需求并進行相關介紹和推銷產(chǎn)品，引發(fā)客戶再次或多次購買行為。其次，方便全方位全流程的服務客戶，使其體驗感受提升。另外，在企業(yè)經(jīng)營活動中，將獲得的客戶信息錄入相關數(shù)據(jù)庫，利用匯總信息有效地完成對客戶的分類，在分析客戶具體需求的基礎上，將有近似特點或需求的客戶數(shù)據(jù)集中在一起，提供相近的產(chǎn)品或服務；對有較大差異特點或需求的客戶，將其劃分為不同類別，提供具有差別化的服務和產(chǎn)品，此舉可以有效減少客戶相關信息的處理時間并更大限度獲得客戶的認同和滿意。最后，通過樹立優(yōu)秀口碑，發(fā)掘潛在客戶。要素三：客戶關系客戶關系渠道通路是指企業(yè)如何通過溝通、接觸其客戶細分來傳遞來傳遞他們的價值主張。渠道通路是維護客戶關系、傳遞價值主張的重要環(huán)節(jié)。除銷售渠道以外，渠道通路還包含接觸客戶的渠道、與客戶溝通的渠道、讓客戶了解價值主張的渠道等；渠道通路也可以理解為傳播價值主張的路徑或方式，如產(chǎn)品的設計、開發(fā)、制造、銷售的過程等，或稱為關鍵流程；可以通過構建知名度、宣傳價值主張、消費者的購買和傳遞價值主張等環(huán)節(jié)打通渠道，進而使公司的價值主張影響消費者；要素四：渠道通路渠道通路收入來源也稱之為盈利模式，是企業(yè)從單個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入。需要注意的是，企業(yè)可以有多個收入來源，而收入來源的組成與多少與客戶細分、渠道通路有直接關聯(lián)。對于初創(chuàng)企業(yè)來說，現(xiàn)金流是企業(yè)存活與否的決定性要素之一，要建立良好的現(xiàn)金流，至少需要理清以下四個基本邏輯問題。首先，什么樣的價值能讓客戶愿意付費？其次，客戶現(xiàn)在付費買的是個什么樣的產(chǎn)品？然后，客戶支付費用的方式是否合理？再次，客戶更愿意如何支付費用？最后，多個收入來源的企業(yè)還需要對收入來源占比、組成進行分析。要素五：收入來源收入來源非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，它由關聯(lián)度很大的不同行業(yè)企業(yè)進行合作；在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關系，它的主要目的是為了對抗更強大的競爭對手而進行的同行業(yè)企業(yè)聯(lián)合；因開發(fā)新業(yè)務而構成的合資關系，這種合作主要是為了借助其他企業(yè)進入新領域；是購買方與供應商的關系，這種關系最重要的注意點是要通過詳盡的供應商盡職調查，找到穩(wěn)定而可靠的供應商。要素六：重要合作伙伴重要合作伙伴

目前市場上主要存在的關鍵業(yè)務分為三類：問題解決、制造產(chǎn)品、平臺/網(wǎng)絡。問題解決指的是圍繞問題而提出的一種全新解決方案，這種類型需要注重知識管理和持續(xù)培訓的投入。制造產(chǎn)品涉及設計與制造，目的是為了生產(chǎn)滿足業(yè)務需求的一定數(shù)量和質量的產(chǎn)品。平臺/網(wǎng)絡是以平臺為核心資源的商業(yè)模式，關鍵業(yè)務與網(wǎng)絡平臺管理、服務提供和平臺推廣有關。需要注意的是，初創(chuàng)企業(yè)確定關鍵業(yè)務可以是其中一種，也可以是多種類型的組合。要素七：關鍵業(yè)務

關鍵業(yè)務核心資源是為了讓商業(yè)模式有效運轉，所必須投入的最重要資源，可以是實體資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、知識資產(chǎn)或者人力資源。實體資產(chǎn)包括生產(chǎn)設施、不動產(chǎn)、汽車、銷售網(wǎng)點等。金融資產(chǎn)指的是資金注入或財務擔保，如現(xiàn)金、信貸額度等。知識資產(chǎn)包括品牌、專有知識、專利和版權、合作關系和客戶數(shù)據(jù)庫等。人力資源包括知識密集型產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中的人力資源等對企業(yè)長期發(fā)展至關重要的資源。要素八：核心資源

核心資源成本結構指的是運營一個商業(yè)模式所有成本的構成比例，是產(chǎn)品或服務成本中各項費用如人力、原料、土地、機械設備、信息、技術、能源、資金、管理素質培訓等的占比。要素九：成本結構成本結構商業(yè)模式創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新這一概念最早起源于戰(zhàn)略管理學與工業(yè)經(jīng)濟學，后來還得到營銷學等學科的廣泛應用。03商業(yè)模式創(chuàng)新的分類技術導向型01消費導向型02路徑價值主張、傳遞、創(chuàng)造、獲取創(chuàng)新04數(shù)字技術能力03多層次分析05商業(yè)模式創(chuàng)新的過程精益階段經(jīng)過商業(yè)模式創(chuàng)意期和商業(yè)模式應用期后，并不意味著商業(yè)模式創(chuàng)新的過程就到此結束了，因為新的商業(yè)模式剛剛形成，容易出現(xiàn)一些之前無法預見的問題。需要建立針對性的機制去解決商業(yè)模式創(chuàng)意期包括發(fā)現(xiàn)商機和創(chuàng)意產(chǎn)生兩部分。發(fā)現(xiàn)商機是指在內(nèi)外市場環(huán)境發(fā)生強烈的變化時，能夠從中發(fā)現(xiàn)別人尚未洞察到的商業(yè)機會，產(chǎn)生商業(yè)模式創(chuàng)意。創(chuàng)意階段應用階段商業(yè)模式創(chuàng)意的應用貫穿了商業(yè)模式創(chuàng)新的整個過程，是新商業(yè)模式能否取得成功并可持續(xù)發(fā)展的中心環(huán)節(jié)，包括商業(yè)模式創(chuàng)意倡導和商業(yè)模式創(chuàng)意實施。商業(yè)模式構建商業(yè)模式的構建是創(chuàng)業(yè)者面臨的最大挑戰(zhàn)之一。好的商業(yè)模式能夠推動創(chuàng)業(yè)活動的順利進行，而商業(yè)模式構建上的不成功則會直接導致創(chuàng)業(yè)失敗。04用戶選擇的定位。任何企業(yè)都難以滿足市場上所有用戶需求，確定將為誰提供價值和服務是商業(yè)模式運行的基礎。在建立模式之前，按照用戶需求類型對產(chǎn)品與服務進行分類，建立產(chǎn)品與用戶映射目錄，并根據(jù)企業(yè)經(jīng)營條件、用戶購買興趣和能力來確定用戶群體，制定相匹配商業(yè)模式；獨特價值。企業(yè)需要思考能夠為市場中選擇的利益相關方提供何種獨特利益，即用戶與商業(yè)合作伙伴能夠從企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務中心獲取更多價值；價值的提供方式。企業(yè)需要設計出富有吸引力的價值傳遞方式，能夠將企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務的價值被用戶獲取，通過調動具有競爭優(yōu)勢的商業(yè)資源來組建運營流程，易于形成潛在競爭者難以復制和超越的屏障。商業(yè)模式是動態(tài)變化的，需要結合企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境變化適時進行重構。商業(yè)模式構建的前提產(chǎn)品定位。企業(yè)需要明確用何種產(chǎn)品和服務來滿足特定消費者和市場需求。通過對消費者購買習慣、對于產(chǎn)品的需求傾向數(shù)據(jù)的收集和分析，確定企業(yè)重點選擇的產(chǎn)品形態(tài)和服務形態(tài)，并將之和企業(yè)自身資源進行結合優(yōu)化。市場定位。商業(yè)模式的產(chǎn)品定位與市場定位是緊密關聯(lián)的，當企業(yè)選擇某一種類型產(chǎn)品或服務，也就意味著鎖定了某一市場細分領域。成功的商業(yè)模式一定具有精確的產(chǎn)品與市場的對應關系。另外，市場定位還包括企業(yè)將價值主張傳遞給目標人群的方式，注重多媒體的企業(yè)營銷渠道建設是市場定位完美實施的重要手段。用戶定位。任何商業(yè)模式的成功設計和運營，都需要以提供利益給用戶作為模式的出發(fā)點。產(chǎn)品定位解決的是用戶選擇現(xiàn)有產(chǎn)品的問題，未必真正滿足用戶需求；而用戶定位則關注的是消費者真正需要什么的問題。現(xiàn)代信息技術為企業(yè)提供了全方位、多角度了解用戶需求的渠道，為做好用戶定位提供了重要的信息來源。創(chuàng)造能力定位。商業(yè)模式的主要作用固然是用產(chǎn)品和服務來向用戶傳遞企業(yè)價值，然而企業(yè)在模式設計和運作過程當中所體現(xiàn)出來的創(chuàng)造能力同樣是優(yōu)秀商業(yè)模式具備的素質。商業(yè)模式構建的定位實踐訓練05實踐訓練：完成你們團隊的商業(yè)模式畫布并闡述該模式重要合作伙伴

關鍵業(yè)務價值主張

客戶關系客戶細分

核心資源渠道通路成本結構收入來源創(chuàng)業(yè)故事匯06拼多多社交電商商業(yè)模式伊利“社會責任”商業(yè)模式