商務策劃案例之價格策劃

一商務策劃的意義二一商務策劃的意義二投標期價格策劃三履約期價格策劃四結算期價格策劃一、商務策劃的意義投標期降低成本扭虧為盈履約期結算期投標期降低成本扭虧為盈履約期結算期四提高商務標競爭力努力開源達成目標劃劃商務系統(tǒng)主導劃劃商務系統(tǒng)主導，在項目工程的不同時期，針對收入和支出，采用適宜的方法以獲取更大利益為目的的行為二、投標期價格策劃 分部分項工程量分部分項工程量分部分項工程量分部分項工程量一、圖紙齊全：核算工程量（如鋼筋、混凝土、模板）二、圖紙不全：對標同類型工程比較分析?預計今后工程量增加的項目，單價適當調高，這樣在最終結算時可多贏利；?預計今后工程量減少的項目，單價適當調低，工程結算時減少損失。案例-工程量案例：案例：地下車庫肥槽回填背景肥槽回填寬度肥槽回填寬度寬達20m現(xiàn)場實際回填方量約13萬立方米，業(yè)主根據(jù)我方投標時提高后的單價進行結算，實現(xiàn)了盈利的目標。投標時肥槽回填方量不到1萬m3 1、后續(xù)以清單做法為準：1、后續(xù)以清單做法為準：提高單價2、后續(xù)以圖紙做法為準：2、后續(xù)以圖紙做法為準：降低單價3、做法模糊清單項：3、做法模糊清單項：降低單價案例-招標清單案例：案例：高壓旋噴樁的清單與圖紙不符背景背景暫定工程量+固定單價招標，杭州某項目，招標清單中“高壓旋噴樁”項在招標圖紙中無此做法，且業(yè)主清單量偏小，清單高壓旋噴樁工程量為1500m3。投標期根據(jù)業(yè)主提供的招標文件及地勘報告、地下室層數(shù)，投標組結合杭州XX項目的情況，初步預判業(yè)主后期會需要深坑區(qū)域土體加固，業(yè)主后期極有可能采取高壓旋噴做法。商務、技術共同計算深坑加固土體體積約9000m3，遠超招標工程量。招標清單做法與招標圖紙不一致時，進場后工程量要增加的，可以提高單價實際履約階段，技術、現(xiàn)場聯(lián)動推進深坑區(qū)域高噴加固做法，業(yè)主最后也是采用高噴封底，結算工程量大于招標工程量，獲得利潤。1、業(yè)內要求禁用的或者當?shù)厣儆玫牟牧?、業(yè)內要求禁用的或者當?shù)厣儆玫牟牧希和稑藭r，降低報價；2、受地域、質量、2、受地域、質量、工期限制的材料：投標時，降低報價；3、未要求品牌的材料3、未要求品牌的材料，按中低檔報價；4、要求品牌但未明確規(guī)格的4、要求品牌但未明確規(guī)格的，清單編制說明中主動備注規(guī)格信息，為調價創(chuàng)造機會。案例-材料品牌案例：案例：固定總價合同，投標時業(yè)主對砌筑材料有品牌要求，該品牌小型空心砌塊已經停產背景背景進場后向業(yè)主說明杭州市場砼小型空心砌塊產量本就少，且有貨的廠家又不符合合同品牌要求。故建議業(yè)主：1、將地下室砌筑材料變更為蒸壓加氣砼砌塊，2、增加砌塊品牌，合同約定的品牌太少，避免施工過程中出現(xiàn)停產情況導致項目進度滯后。經過市場調研和我司提供的依據(jù)，業(yè)主采納我司建議。最終減少虧損，通過重新認價獲取利潤。 1、受規(guī)范強條限制不適用的做法1、受規(guī)范強條限制不適用的做法：投標時，降低報價；2、后期計劃變更的做法2、后期計劃變更的做法：投標時，降低報價；3、后期變更為業(yè)主指定的工程3、后期變更為業(yè)主指定的工程：投標時，降低報價；4、做法描述不清晰或與圖紙不符的做法4、做法描述不清晰或與圖紙不符的做法：投標時，降低報價。案例-技術做法案例2：案例2：內隔墻砌筑變更為輕鋼龍骨紙面石膏（圍繞工期）背景背景砌筑難度極大。優(yōu)化施工方案：加氣塊混凝土施工所用的建筑材料較多（濕作業(yè)施工工單價組成即使沒有不平衡項目，我們單價內部的調整原單價組成即使沒有不平衡項目，我們單價內部的調整原壓低單價壓低單價壓低標價。這時應該先壓低給發(fā)包人的感覺卻是工程量投標人很有讓利的誠意,但計日工如果是單純報計日工或臺班機械單價，計日工如果是單純報計日工或臺班機械單價，可以高些，以便在日后發(fā)包人用工或使用機械時多盈現(xiàn)金流現(xiàn)金流能夠早日回收資金的項目：如前期措施費、基礎工程、有利于資金回收。后期項目如設備安裝、裝飾工程等的施工的項目中標后調價的機暫定項目暫定項目們就要慎重分下哪些是常三、履約期價格策劃 材料品牌清單優(yōu)化招采模式資金成本鋼筋品牌：t1t1t1t1t1t1t1t1 材料品牌清單優(yōu)化招采模式資金成本他人認可知名度新品牌他人認可知名度新品牌案例-材料品牌案例：案例：增加二線鋼筋品牌：萍鋼、冷鋼、新興鑄管案例-材料品牌案例：增加二線鋼筋品牌案例：增加二線鋼筋品牌：萍鋼、冷鋼、新興鑄管重點區(qū)域2021-2022年秋冬季大氣污染綜節(jié)約成本254萬元節(jié)約成本254萬元風險提前預判,業(yè)主認可周監(jiān)理會上，監(jiān)理單位提出總包應關注材料儲備牌 材料品牌清單優(yōu)化招采模式資金成本對業(yè)主：嚴格按照圖紙做法描述分工序選擇定額子目對業(yè)主：嚴格按照圖紙做法描述分工序選擇定額子目對分包：合并工序對分包：合并工序，減少遍數(shù)，減少人工增加案例-優(yōu)化清單依據(jù)實際施工，編制清單時進行合并和優(yōu)化，減少開項，減少人工費支出依據(jù)實際施工，編制清單時進行合并和優(yōu)化，減少開項，減少人工費支出施工圖紙做法總包招標清單4、600×600、4厚纖維增強水泥穿 分包利潤總包單位分包管理費小班組單位分包小班小班組單位分包班組利潤班組利潤班組利潤案例-招采模式7大小班組模式！7大小班組模式！式 材料品牌清單優(yōu)化采購模式資金成本以XX項目為例，截止2022年3月，資金成本（利息、各類保證金費用）支出約2953萬元。做好資金成本的策劃，已逐漸成為大項目和虧損項目的一項重要工作。序號策劃點實施前提/條件創(chuàng)效123價4案例-進度款回收案例：案例：材料價格處于高位時多申報 在確保調整后產值不小于實際產值的范圍內實在確保調整后產值不小于實際產值的范圍內實案例-付款比例策劃案例：案例：某項目土石方工程量98萬方，月付70%分包含稅單價149元/m3，月付95%分包含稅單價140元/m3。案例-付款比例策劃付款時間提前支付金額超支時間銀行存款利率利息2021年7月31.500.602021年8月31.850.562021年9月39.550.632021年10月2021年11月544.6097.152021年12月82022年1月649.6072022年2月259.7062022年3月50.102022年4月264.2542022年5月228.9032022年6月20.372022年7月20.3010.03小計3474.4536.13案例-付款比例策劃案例：案例：某項目土石方工程量98萬方，月付70%分包含稅單價149元/m3，月付95%分包含稅單價140元/m3。四、結算期價格策劃開源創(chuàng)效業(yè)主結算開源創(chuàng)效業(yè)主結算節(jié)流固本分包結算節(jié)流固本分包結算 對業(yè)主：結算是項目最后一次成本扭虧的機會，身后已無退路，唯有開源一條道。序號策劃點實施前提/條件創(chuàng)效1補23456案例-清單漏項案例：案例：漏項內容申請增補重新核價案例-材料調差案例：案例：選取最有利于自身的調差方法優(yōu)勢：①項目部可以自主控制；優(yōu)勢：①項目部可以自主控制；缺點：①措施和實體使用量較難區(qū)分；②施工過程中如每月按時上報業(yè)主確認，處理不好容易留下把柄。用月報量月報量優(yōu)勢：①各期用量清晰，方便統(tǒng)計計算；缺點：①如果項目為了回款超前確認工作量，恰逢項目前期材料價格較低時會存在損失。試驗量試驗量優(yōu)勢：①項目部可以自主控制；②一般較少引起特別關注缺點：①較難得到認可；②一經報送較難更改。案例-政策文件案例：利用政策文件創(chuàng)效發(fā)布的一個《關于進一步提升我市建筑施工安全生產標準化水平的通知》提到：我市施工現(xiàn)場搭設超過一定規(guī)模的危險 對分包：嚴禁報銷式結算，緊扣合同，減少合同外支出。序號策劃點實施前提/條件創(chuàng)效1234本5案例-文函管理案例：案例：通過履約過程的文函記錄，駁回