戴爾存儲(chǔ)銷售培訓(xùn)

Dell存儲(chǔ)銷售培訓(xùn)

LiuZheng

ESGBrandMarketing

July,2008

2008存儲(chǔ)產(chǎn)品線

CX3-40c/CX3-4of

F600

NF100^owertonneci

Networking

PS5000

ML6o

Storage

ML6020Software

MD1000

DP600ML6010

TL4000DP100

RD1000ProSupport

PV124TTL2000

高性能,高可擴(kuò)展性,多功能及性價(jià)格比好的JBOD

KeySellingPoint:

高性能并且綠色環(huán)保

?Offers2.5"harddiskdrivesfor

high-end,mission-critical

applicationssuchase-mail,

database,OLTP,data

warehousingandotherl/O-

intensiveapplications

50%lesspowerthanthe3.5”

?2UformfactorJBODsupportingamaximumoftwentydrives

four,2.5"3GbSASand/orSATAIIharddrivesWith80PLUS@CertifiedPower

?SwitchenabledunifiedorsplitbackplaneoptionSupplies,theMD1120saves310

?SupportedbyPERC6/ERAIDcontrollerkWh/yearwhichisenoughto

?3shelvesperx4portcascadeexpansion(72powera5-roomhousefor6

HDD/controllerport)months

?Maximumof6totalshelves/controller(144total?高密度

HDD)?Fullyconfiguredwith144drives,

?CascadeexpansiononlyinunifiedmodetheMD1120attachedtoa

?CommonmanagementwithDellserversusingOMSSPERC6Eprovides44%more

?Supportedservers:PE1950/2950/2900(allversions),drivesthantheHPMSA70.

PE2970,PE6850,PE6950,R200,R300,T300,R805,與PowerEdge服務(wù)器使用同樣的硬盤

R900,andR905Sharescommondiskdrive

Dell11thGenerationservers

3

?可靠性、易用性和?成本劃算的光纖通道?獨(dú)特的存儲(chǔ)器架構(gòu)，管理?在同一個(gè)系統(tǒng)中支持光

成本的完美均衡解決方案，提供核心簡(jiǎn)便，能實(shí)現(xiàn)性能和容量纖通道和iSCSI

?服務(wù)器通用性功能，易于使用的線性擴(kuò)展?可擴(kuò)展，能支持未來的

?非常適合對(duì)性能要?為Dell/EMC環(huán)境提供?可以簡(jiǎn)單地“隨成長付費(fèi)”業(yè)務(wù)需求

求較低、需要核心有益補(bǔ)充擴(kuò)展，能實(shí)現(xiàn)長期投資保?企業(yè)級(jí)軟件和管理功能

功能的環(huán)境?非常適合在部門級(jí)或護(hù)?Navisphere管理

遠(yuǎn)程場(chǎng)站部署?包括先進(jìn)的數(shù)據(jù)管理功能

9

全新的CX4系列

CX4-960Dreadnou

CX4-480Trident

CX4-120NautilusCX4-240Ironclad

DellConfidential-ForInternalUseOnly

DelllEMC家族

2008Dell|EMCFAMILY

COMPLETERANGEOFAFFORDABLEANDEASY-TO-USESTORAGEPLATFORMS

DellDell|EMCCX4UltraScaleSeries

AXSeries

AX4CX4-120CX4-240CX4-480CX4-960

Simple&AffordableScalableEnterprise

DellConfidential-ForInternalUseOnly

Dell/EMCCX4陣歹U

?關(guān)鍵功能

兩倍于CX3系列的容量和性能

靈活的多協(xié)議主機(jī)連接UltraFlex2

-虛擬配置EMC

高效的層次化選擇

固態(tài)磁盤(flash)drives(SSD)

低功耗SATA盤

?關(guān)鍵的設(shè)計(jì)改進(jìn)

64位操作系統(tǒng)

多核處理器

改良的緩存管理技術(shù)

自適應(yīng)制冷

改良的Navisphere性能

支持IPv6

DellConfidential-ForInternalUseOnly

2006至2010年，信息量將從161EB增加

1IJ988EB（即9880億GB）

IDC:TheExpandingDigitalUniverse2007

路在何方?

業(yè)界廣為接受的體系結(jié)構(gòu)低成本基礎(chǔ)設(shè)施

-無論文件大小，均能快速訪問-無需專門培訓(xùn)

出類拔萃的數(shù)據(jù)管理功能-對(duì)于許多應(yīng)用而言，具有與

光纖通道相媲美的性能

DELLEQUALLOGIC/POWERVAULT

DELL/EMCCX/AX

戴爾機(jī)密

ISCSI的優(yōu)勢(shì)

iSCSI和光纖通道

基礎(chǔ)架構(gòu)的報(bào)價(jià)

（8臺(tái)全冗余主機(jī)）

TCO更低

$14,000

-基礎(chǔ)架構(gòu)的成本較低

不需要特殊設(shè)備$12,000

對(duì)于許多應(yīng)用，性能堪比光纖$10,000

通道每臺(tái)主機(jī)

$8,000可節(jié)省

廣泛的操作系統(tǒng)及應(yīng)用支持1400多美元

利用現(xiàn)有IT技能$6,000

$4,000

$2,000

$-

光纖通道iSCSI

■HBAs/NICsB交換端口■（線纜

來源:DellAnalysis

7

設(shè)定合理的價(jià)格期望值

磁盤陣列成本

（加上大量隱性成本…）

+HBA卡和SAN交換機(jī)

介

■格

+可選軟件

+軟件維護(hù)

+部署成本

+大量額外服務(wù)

未來的隱+更換/擴(kuò)容成本

(性費(fèi)用

O

0光纖通道SAN的實(shí)際總體擁有

1

)成本（TCO）

長

與

)-銷售真實(shí)價(jià)侑

B?易于管理

支持未來發(fā)展?

及?高性能

有新特性？

旗是否易于管理??自動(dòng)性能調(diào)節(jié)（$$$$）

是基于主機(jī)的-線性擴(kuò)展

<光纖通道戴爾

么？?自動(dòng)磁盤健康狀態(tài)監(jiān)控

賢存儲(chǔ)

性能可擴(kuò)展？EqualLogic?即時(shí)災(zāi)難恢復(fù)（$$$$）

熙

PS5000?超速快照及克隆

娓基本的獲系列

得成本價(jià)格較低的?大量先進(jìn)的SAN功能

iSCSI存儲(chǔ)?精簡(jiǎn)配置（$$$$）

?陣列撤除（$$$$）

（性能較低）

?無隱性成本（合理的維護(hù)價(jià)格）

DELLCONFIDENTIAL-11

ISCSI—

非常適合虛擬化的存儲(chǔ)器

靈活性/功能

解決方案的成本

降低門檻，簡(jiǎn)化管理

基礎(chǔ)架構(gòu)的成本更低

降低結(jié)構(gòu)復(fù)雜性，利用以太網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)

靈活的連接能力，幾乎沒有性能損失

對(duì)于許多應(yīng)用，性能堪比光纖通道

8

ExternalDiskStorage

iSCSISANSegment(Q407Gartner)

$212M$236M$242M$298MTotal=$988M

100%-

Hitachi4%Hitachi3%cn/IBM3%

------/。-----------------Hitachi5%

Dell6%

Dell10%11Ccc/

HP9%NTAP9%

EQL10%

80-EQL11%

NTAP10%HP9%

HP11%

HP11%Dell12%EQL12%

60-FMC19%

EMC13%

EQL13%EMC16%

NTAP18%

40-NTAP16%

EMC17%

Dell16%

20-

Other36%Other33%

Other29%Other28%

u

Q107Q207Q307Q407

?去年Q4,Dell已經(jīng)第，現(xiàn)在同EQLf,成為iSCSI市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者

DELLCONFIDENTIAL13

Q4CY07Entryx86DiskStorageMarketTrend

?DASmarketQoQdecreased(whileDELLiswith19%QoQgrowth)

?iSCSISANmarketgrewfastestwith56%QoQand270%YoY

DASFCSANiSCSISANNAS

QoQ-17%10%56%13%

YoY17%17%270%18%

Q4Share26%46%19%9%

DellPVQoQ19%879%226%

?Windows&LinuxInstallBaseEntry&Mid-rangeMarket

Source:Q4CY07IDCAPDiskStorageMarketData

GCExternalDiskStoragebyStructureQ4CY07

100%100.00

unMicrosystems,9-Microsystems,10cl

90%Others,10%-90.00

Others,14%—SunMicrosystems

80%■80,00(=)Others

70%■70.00■■NetworkAppliance

IBM,Others,64%

IBM,28%etworkAppliance,45,

60%28%°60.001=1IBM

^■HP

50%-50.00

(=)HDS

HP,17%

40%—?40.00J——,Fujitsu

HP,31%,IBM,17%

30%■30.00EMC

HDS,12%[workAppliance,10

IDell

20%HP,12%■20.00

EMC,14%EMC,9%―TotalRe\39nue

10%EMC,7%-10.00

0%?0.00

DASFCSANiSCSISANNAS

MarketMix:25%53%14%8%

DellMix:45%36%14%5%

Source:Q4CY07IDCAPDiskStorageMarketData

戴爾是世界上發(fā)展迅猛的存儲(chǔ)供應(yīng)商!

戴爾被列入Gartner神奇象限中的

領(lǐng)導(dǎo)者象限■

戴爾是iSCSI市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者

戴爾擁有被譽(yù)為

的產(chǎn)品！z

b1ra

戴爾機(jī)密16

?f七智能iSCSISAN

富有創(chuàng)新的對(duì)等存儲(chǔ)理念，虛擬化

存儲(chǔ)器架構(gòu)，可實(shí)現(xiàn)：

及時(shí)擴(kuò)展

?虛擬架構(gòu)支持性能和容量的無

縫擴(kuò)展。

免手工操作的管理

SATA10KSAS15KSAS

高達(dá)16TB6.4TB高達(dá)4.8TB?智能而自動(dòng)化的管理，使客戶

能“裝好就不再管它”。

?入門級(jí)配置，容量能?主流級(jí)性能，能?最卓越的性能，可

滿鳥需求，價(jià)格易于滿足企業(yè)數(shù)據(jù)中滿足絕大多數(shù)關(guān)鍵?永久的自我優(yōu)化

承受心需求的大容量應(yīng)用或高需求企業(yè)◎自動(dòng)實(shí)現(xiàn)磁盤、RAID集、連

?針對(duì)數(shù)據(jù)密集型應(yīng)用存儲(chǔ)。應(yīng)用的需要

接、高速緩存和控制器的負(fù)載

的大容量配置，充分?數(shù)據(jù)庫、?大規(guī)模的事務(wù)數(shù)據(jù)

整合的環(huán)境Exchange服務(wù)庫，較大的均衡。

?文件服務(wù)、中等規(guī)模器、高I/O流量Exchange環(huán)境，?包含所有功能

的虛擬服務(wù)器環(huán)

的I/O交換、數(shù)據(jù)庫、對(duì)I/O有較高需求的?包括高級(jí)軟件功能，沒有隱蔽

數(shù)據(jù)備份、復(fù)制/恢復(fù)境虛擬服務(wù)器環(huán)境

場(chǎng)站成本

PS5500EPRODUCTDETAILS

A

Highdensitystorageplatform

4Uenclosure,48SATAdrives

24TB:500GBdrivemodel

48TB:1TBdrivemodel

PowerManagement

Compellingeconomics:3X

capacity,2Xprice*

Idealfor:

AnyPSdeploymentrequiring

upto576drivesinaSAN

Near-linestorage

FileStorage

ReplicaSites

DisktoDiskbackup

FullyfeaturedPSmember

*vs.PS5000EwithequivalentHDDs18

關(guān)鍵賣點(diǎn)

■簡(jiǎn)單易用

?20分鐘輕松安裝

?70%的用戶都自行安裝

?全部軟件已包含

?無隱藏成本

■永遠(yuǎn)不需要軟件許可

?高性能

?多項(xiàng)性能測(cè)試結(jié)果均超出其他廠家的非主機(jī)型光纖

通道或iSCSI存儲(chǔ)系統(tǒng)

?輕松擴(kuò)展

?性能隨容量線性增長

-所有操作都可以在線進(jìn)行，不影響用戶的業(yè)務(wù)

■自動(dòng)精簡(jiǎn)配置

EqualLogic的目標(biāo)客戶

1、當(dāng)用戶計(jì)劃將現(xiàn)有的HP/IBM/NetAppsSAN的舊設(shè)備進(jìn)行大規(guī)模升級(jí)擴(kuò)容時(shí)

?介紹PS5000自動(dòng)陣列添加刪除的功能，讓用戶將來避免升級(jí)的痛苦

2、服務(wù)提供商(ISPs,ASPs)等對(duì)將來的數(shù)據(jù)增長很難預(yù)測(cè)

?介紹自動(dòng)精簡(jiǎn)配置，提供按需分配的能力，幫助用戶提供近10倍的虛擬存儲(chǔ)空間

3、當(dāng)用戶碰到以下困難時(shí)：

?當(dāng)用戶對(duì)SAN沒有什么經(jīng)驗(yàn)時(shí)：EQL采用成熟簡(jiǎn)單的IPLAN技術(shù)

?用戶的整個(gè)IT環(huán)境還沒有成熟地建立起來：EQL安裝配置非常簡(jiǎn)單

?虛擬化需求(eg.VMWare):iSCSI天生比FC更適合于虛擬化應(yīng)用

4、用戶現(xiàn)有FCSAN,但是已經(jīng)感到FC的基礎(chǔ)架構(gòu)部署成本和維護(hù)成本都很

高，同時(shí)他們還非常需要高性能，高可用性以及很多高級(jí)的存儲(chǔ)應(yīng)用

5、用戶需要全方位的存儲(chǔ)解決方案：

?EQLPS系列產(chǎn)品提供全方位的存儲(chǔ)軟件支持，包括負(fù)載分擔(dān)，數(shù)據(jù)保護(hù)，可寫快照，性能自我

優(yōu)化，等等。并且，這些軟件永遠(yuǎn)不需要軟件許可

潛在客戶

?存儲(chǔ)整合

?大量服務(wù)器應(yīng)用的客戶

?全年服務(wù)器采購量＞$50k

■虛擬化

?EqualLogic非常適合虛擬化用戶

■所有的VMWare虛擬化用戶都是潛在機(jī)會(huì)

■?

McrcooftBcd

WDrldieet

產(chǎn)品定位

產(chǎn)品適用于關(guān)鍵指標(biāo)均價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

CX3?最好的投資保護(hù)，

UltraScale?保護(hù)，擴(kuò)展性，靈活性>$50KHPEVA,HDS

Series(FC和iSCSI)

NetApp3000-

?大中型企業(yè)存儲(chǔ)整合iSCSIScaleOut

series

PS5000?高性能Nohostlimits$30K

12nodespergroup

?服務(wù)器虛擬化LHNetworks

AX4-5EMC管理FC4oriSCSIEVA4100

Upto64hosts$20K

部門及遠(yuǎn)程應(yīng)用Upto60drivesHPMSA1500

16Hosts

MD3000i?入門級(jí)iSCSISAN45drives$10KMSA1500

SAS/SATA

Upto2HA,4non-HAhosts

HPMSA500

Upto45drives

2節(jié)點(diǎn)集群應(yīng)用$7K

MD3000NoVMwaresupportS

IBMDS3200

嚶SAS/SATA

SAS/SATA

f舉e

?最低成本的服務(wù)器存儲(chǔ)1or2hostsHPMSA60

建MD1000擴(kuò)展Notsharedstorage$5K

MD系列的擴(kuò)展NoHA,clusteringIBMEXP3000

NoVMwaresupport

______________■

DELLCONFIDENTIAL-InternalUseOnly

根據(jù)系統(tǒng)規(guī)模和應(yīng)用的產(chǎn)品定位圖

23

如何在FC環(huán)境中銷售PS5000

?適合新業(yè)務(wù)部署

,靈活，快速

?碰到其他廠家的FC環(huán)境

?強(qiáng)調(diào)PS5000的靈活擴(kuò)展能力，快速添加和刪除盤柜

?強(qiáng)調(diào)FC的管理維護(hù)成本

?強(qiáng)調(diào)FC環(huán)境的額外連接成本

?注意事項(xiàng)

?不要影響Dell|EMC的FC環(huán)境

FCSAN新一代SAN

承認(rèn)FCSAN快，高性能從靜態(tài)轉(zhuǎn)動(dòng)態(tài)

承認(rèn)FC專家的技能從固定轉(zhuǎn)靈活

24

如何應(yīng)對(duì)NetAPP

?強(qiáng)調(diào)我們的軟件功能已經(jīng)全部包括

?要求用戶在標(biāo)書中要求提供存儲(chǔ)應(yīng)用軟件

?NetAPP存儲(chǔ)應(yīng)用軟件非常昂貴

?NetAPP的服務(wù)費(fèi)用很高

?NetAPP超過3年的Warrantee服務(wù)非常昂貴，通常超過產(chǎn)品的

硬件價(jià)格

?引用第3方評(píng)測(cè)報(bào)告強(qiáng)調(diào)EqualLogic的更高性能

?微軟的ESRP性能測(cè)試

?NetAPP自己安排的Veriest測(cè)試，我們的性能也要高出很多

25

應(yīng)對(duì)招標(biāo)，如何影響

?要求存儲(chǔ)軟件功能

?卷的克隆，復(fù)制，快照

?要求在線實(shí)現(xiàn)卷管理

?卷的遷移，在線調(diào)配

?要求精簡(jiǎn)配置功能

?要求在線擴(kuò)展

?盤陣的自動(dòng)添加和刪除

解決方案捆綁銷售

?虛擬化解決方案

?VMWARE+R805+PS5000E

?容災(zāi)解決方案

?PS5000XV（主站）+PS5000E（遠(yuǎn)程站）

EqualLogic服務(wù)

?基本安裝服務(wù)—

?可選，設(shè)備安裝非常簡(jiǎn)單，目前70%以上用戶自行

安裝。國內(nèi)現(xiàn)有的7個(gè)案例都是用戶自行安裝I

?兩種級(jí)別保修服務(wù)■

?CompleteCare（NBD月艮務(wù)）

?CompleteCarePlus（4小時(shí)響應(yīng)服務(wù)）

?單控半箱配置可以選擇部分服務(wù)以降低整體價(jià)格

?1,3,4,5年保修服務(wù)可選

?國語Level1技術(shù)支持廣7

?NBD服務(wù)需要發(fā)郵件給CindyXu獲得批準(zhǔn)，再過OP巴

28

EqualLogic產(chǎn)品供應(yīng)

?有下單可能，事先通知Zhong,Chenxin備料

?正常供貨期6天到廈門

■承諾用戶12個(gè)工作日到貨

29

折扣指導(dǎo)

30

Q2EQL.成功案例

［二三MEQUALLOGIC

UNITS

LOBGMED_NAMETotal

EqualLogicHSBMountKellettCapital(HongKong)Limited1

LCAFinetHoldingsLtd2

WharfEstatesDevelopmentLimited2

北方聯(lián)合電力有限責(zé)任公司1

華北電網(wǎng)有限公司北京電力公司1

晶門科技（深圳）有限公司1

瑞聲達(dá)聽力技術(shù)（中國）有限公司1

賽門鐵克軟件（北京）有限公司（即維爾軟件（香港）有限公司北京代表處）1

上海市電信有限公司1

深圳出版發(fā)行集團(tuán)公司1

PAD福耀玻璃工業(yè)集團(tuán)股份有限公司1

哈爾濱電機(jī)廠1

深圳市沈氏彤創(chuàng)航天模型有限公司1

勝利油田勝華實(shí)業(yè)公司（原勝華集團(tuán)公司）1

中國第一汽車集團(tuán)公司技術(shù)中心1

中國三江集團(tuán)設(shè)計(jì)所1

PUB百視通網(wǎng)絡(luò)電視技術(shù)發(fā)展有限責(zé)任公司1

北京順義國際學(xué)校2

合肥晚報(bào)社1

上海復(fù)旦大學(xué)附屬中山醫(yī)院1

上海金山區(qū)衛(wèi)生局2

曲川0JL。加率別分享

—坎氏飛魚用目

公司背景：

私營公司，2001年在深圳成立

世界上最大的直升飛機(jī)生產(chǎn)商，擁有2。。。多名員工。

9。%的業(yè)務(wù)來源于海外

制遣和俏售以每年1.5xY的速度迅速如展

通過調(diào)整流程及含井不同的銷售/服務(wù)模塊興港精利同

短時(shí)間內(nèi)需要增加大量員工

加強(qiáng)安全性

多樣的IT應(yīng)用及IT復(fù)雜度以維護(hù)：

-E-HR

-ERP(uflda).0A.本地CRM供應(yīng)商