房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃表

講述 銷(xiāo)售人員的禮儀與形象、如何塑造成功的銷(xiāo)售員、如22 第一章第一節(jié)房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)P15~17P18~22第七節(jié)房屋買(mǎi)賣(mài)管理P22~28第二章第一節(jié)第二節(jié)城市規(guī)劃（住宅小區(qū)規(guī)劃）第三節(jié)第四節(jié)第五節(jié)第六節(jié)第七節(jié)第三章P68~76P76~78P78~84P84~89第五節(jié)第四章第一節(jié)第二節(jié)第三節(jié)第五章房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程第一節(jié)尋找客戶P101~102第二節(jié)現(xiàn)場(chǎng)接待P102第三節(jié)第四節(jié)第五節(jié)第六節(jié)第六章P106~112P112~117第三節(jié)如何追蹤客戶P117第四節(jié)第五節(jié)第六節(jié)第七節(jié)第八節(jié)第六章第一節(jié)第四節(jié)第七章P138~143P143~146第三節(jié)高級(jí)公寓銷(xiāo)售案例P146~157 20106.13.27億平 二 第三節(jié)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)與開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的可行性研究 二、1（１）（２）（３）（４）（１）（２）（３（５）（６）（１）3）4）（（78（1）（3）（4）（1）（2）（3）（4）（（3）（4）（5）（6）（1）（2）（3）（4）（5）（1）（2）（3）第四節(jié)一 1有償出讓的地塊可以是待開(kāi)發(fā)的土地生地，也可以是完成市政設(shè)施（七通一平）的土地（熟地，還可以是連7015倍。如果上述土地補(bǔ)償費(fèi)和安置補(bǔ)償費(fèi)不能夠30倍。（一）（1）（2）（3）（1）（4）1（（（）第五 一 第六 房屋買(mǎi)賣(mài)經(jīng)營(yíng)管一、25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度（1）（2）（3）2第七 一、二 三 房地產(chǎn)價(jià)格表的種四、111213類(lèi)，構(gòu)成了房地產(chǎn)第八節(jié) 50多個(gè)部門(mén)。房地產(chǎn)中介服務(wù)市場(chǎng)，規(guī)范房地產(chǎn)中介服務(wù)費(fèi)的行為，1995年國(guó)家計(jì)委和建設(shè)部發(fā)出了《關(guān)于房地產(chǎn)中介服務(wù)收費(fèi)的第一節(jié)建筑學(xué)一般知識(shí)I、OZ1、02混淆。-0.450.45米。362-4是一張比較簡(jiǎn)單的總平面圖，上面有等高線；新建的建筑物是四層樓房（四個(gè)小圓點(diǎn)表示四層，室=46.40×10.3（M23（2-5是一張首層平面圖，基本內(nèi)容包括：2240，1360第二節(jié)第二 第二節(jié)一、區(qū)詳細(xì)規(guī)劃等。規(guī)劃期內(nèi)擬建設(shè)的城市用地100公頃以上的。三 一般為:3000050000100001500050100公頃。700015000200040001035公頃。與布局（2-4。 儲(chǔ)蓄所銀行小吃菜市場(chǎng)為了使住宅區(qū)具備基本的生活設(shè)施以滿足居民的日常生活需求，一般要求住宅區(qū)人口或用地達(dá)到一定的規(guī)45—20—8—7.5—300~800人/800人/公頃左右3考慮。居民的非機(jī)動(dòng)車(chē)停放宜盡可能的安排在棚內(nèi)，并接近自家單元，可以以一個(gè)住宅組群、250—300輛為單（一）（二）住宅區(qū)市政工程用地設(shè)施規(guī)劃應(yīng)該遵循有利于整體協(xié)調(diào)、管理維護(hù)和可持續(xù)發(fā)展的原則，節(jié)地、節(jié)能、節(jié)水、表2— 類(lèi) （四）（五）布局上宜與社區(qū)（活動(dòng)）500米。（六）（一）綠化用地所包括的不僅僅是用于種植各種植物的土地，在城市規(guī)劃中它是指以種植綠色植物為主的城市用（10%—22%3%—5%。25%。綠地率的計(jì)算公式為：綠地率=總綠地面積/總用地面積（%。（建筑面積或人均居住面積來(lái)推算住宅區(qū)今后的居住總?cè)丝诘姆椒ㄒ苍絹?lái)越不符合實(shí)際情況，套密度的計(jì)算公式＝（。的陽(yáng)臺(tái)、雨蓬、無(wú)柱挑廊的面積）2．2米以下的技術(shù)層不計(jì)算建筑面積。204米的，不計(jì)入建筑高度。25平1.8平方米計(jì)算。 第三節(jié)23此外按建筑層數(shù)的多少，居住建筑分為：低層住宅（1-3層（4-6層；中高層（7-9層住宅（10-30層。一般建筑物還有臺(tái)階、坡道、陽(yáng)臺(tái)、雨棚、散水以及其他各種配件和裝飾部分等（2-7?；A(chǔ)是房屋最下面的部分，埋在自然地面以上。它承受房屋的全部荷載，并把這些荷載傳給下面的土層地基。20毫米厚。五 樓板層構(gòu)六 屋頂構(gòu)漿作防水材料),坡度在2%左右。油氈等防水材料稱(chēng)為平屋頂?shù)娜嵝苑浪?，防水砂漿作防水材料稱(chēng)為平屋頂?shù)膭偟谒墓?jié)一般按材料的化學(xué)組成分為無(wú)機(jī)材料、有機(jī)材料和復(fù)合材料三大類(lèi)（2-3。 （4極：A級(jí)，不燃燒體；B1級(jí)，難燃體；B2級(jí)，可燃體；B3級(jí)，易燃體。（CaCO35kg/cm3nSiO228天，水泥才能達(dá)到其標(biāo)號(hào)強(qiáng)度。水泥的50%的熟料，磨細(xì)制成的水硬性膠凝材料，稱(chēng)為高鋁水泥。高鋁水（50、75、100、15020025-100100號(hào)（一）20錳硅、25錳硅等。6-12毫米的鋼筋卷成圓盤(pán)狀供應(yīng)，故又稱(chēng)盤(pán)條或線材。（二）30%-35%，能改善墻體絕熱、隔聲性能、并且節(jié)省粘土原料，干燥膠合板。由蒸煮軟化的原木，旋切（或刨切）單板（1-1.5毫米）經(jīng)干燥、整理、涂膠、組坯、熱第五節(jié)建筑裝修（詳見(jiàn)公司資料——第六節(jié)第七節(jié)第三 房地產(chǎn)營(yíng)第一 （一）（（（三）（宏觀環(huán)境1282層地下室的公寓樓，我們通常表示為“2---28F2B0.450.30左右。33戶以上連體的別墅為（85%72%，辦55%。分割后的面積進(jìn)行分類(lèi)研究。至于別墅，除了面積的分類(lèi)外，XXX衛(wèi)的格局分類(lèi)已相對(duì)沒(méi)有意義，而對(duì)13---1面積、格局配比表格局（X室XX10 100(75)米 40 100--170(75—97.5)米 20 150(112.5)米 10多層 224高層 4581730F/2B（帶裝修）681024160萬(wàn)元，則總價(jià)范圍我們表示為：28萬(wàn)元～６０萬(wàn)元（3—3： 表3— 287010401004040—52100—13020601501018萬(wàn)，40萬(wàn)／戶、50萬(wàn)／戶、28萬(wàn)／戶、60萬(wàn)／戶10013070150米’地點(diǎn)、價(jià)30萬(wàn)元以下的樓盤(pán)，3080萬(wàn)元之間的樓盤(pán)，80萬(wàn)元以上的樓盤(pán)等。第二 的更高要求而設(shè)置的；高過(guò)30％的綠化率，是現(xiàn)代人對(duì)居住環(huán)境的執(zhí)著追求；人車(chē)分流，社區(qū)管線集中埋設(shè)，50平方米以下、50－70平方米、70－90平方米、80平方米的二室二廳就是我們所必須重視的市場(chǎng)空白點(diǎn)。第三 2020302010％。10％。內(nèi)銷(xiāo)房預(yù)售過(guò)去鮮有銀行的按揭。1995年以來(lái)，不僅有了許多銀行的商業(yè)性貸款，而且還有具有福利性質(zhì)購(gòu)房者、競(jìng)爭(zhēng)者三者之間利益的沖突、交織和平衡。1992年、1993年當(dāng)房地產(chǎn)為賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)，一次性付款折扣少，建筑期付款前期金額比例大，內(nèi)銷(xiāo)房買(mǎi)賣(mài)更是鮮有按揭。1994年、1995年當(dāng)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)后，一次7000元／平方米這個(gè)層次的，估計(jì)市場(chǎng)銷(xiāo)售的持續(xù)時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)，則基本上可以認(rèn)定為量體適合。這樣的樓％－第四 S．W．O．T分析（SStrength優(yōu)勢(shì)，WWeakness劣勢(shì)，OOpportunity機(jī)會(huì)，T為T(mén)hreat威脅80平方米面積產(chǎn)品的客戶群也不同；套房的客戶群和二室二廳的客戶群更是不同。仔細(xì)市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤(pán)（l公里范圍內(nèi)）MARKLOGOTYPEDM企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷第五 在具體工作中，選擇統(tǒng)一的匹配的表達(dá)方式對(duì)于廣告設(shè)計(jì)、廣告文案而言，就是要全盤(pán)考慮整個(gè)樓盤(pán)的CI88萬(wàn)元”的確切含義是，銀行40800010013080萬(wàn)元，它的發(fā)展商是一家有名的股票上市公司。應(yīng)該來(lái)講，與偏遠(yuǎn)地8XX層，建筑面積和使用面積，每個(gè)房、廳、廚、衛(wèi)、陽(yáng)臺(tái)等的面積，以給客戶最為準(zhǔn)確的了POP是PointOfPromotion的簡(jiǎn)稱(chēng)，翻譯過(guò)來(lái)就是售點(diǎn)廣告?，F(xiàn)在，世界各國(guó)售點(diǎn)廣告（POP）所包含的細(xì)3米多高，放在室內(nèi)，氣勢(shì)逼人，讓客戶對(duì)其自詡的高品質(zhì)有種感覺(jué)上的認(rèn)可。對(duì)“大”的進(jìn)一步的理解，8001％－3％之間。具體情況，則根據(jù)不同的40％強(qiáng)。接近持續(xù)期，廣告預(yù)算則慢慢趨近于零，銷(xiāo)售也即將結(jié)束。7080％。第四章第一節(jié)——了解美國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的歷史沿革、現(xiàn)狀，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)行業(yè)管理的主要制度和第二節(jié)第三節(jié)第一條根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)資格制度暫行規(guī)定（20021紀(jì)概論》和《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)》4個(gè)科目?？荚嚪炙膫€(gè)半天進(jìn)行，每個(gè)科目的考試時(shí)間為兩個(gè)半小時(shí)。4個(gè)科目考試的人員必須在連續(xù)兩個(gè)考試年度第十一條建設(shè)部或授權(quán)的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)組織房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格考試的師資培訓(xùn)工作，各省、自治區(qū)、直轄考試說(shuō)各科目考試大綱的內(nèi)容，分為“掌握”、“熟悉”、“了解”三個(gè)層次。在考試內(nèi)容中，“掌握”60%，“熟悉”30%，“了解”10%。 由于房展會(huì)項(xiàng)目集中，很多客戶無(wú)暇顧及每一個(gè)項(xiàng)目，這就要求每一位參展的銷(xiāo)售人員做到熱情主動(dòng)，以四、做直銷(xiāo)DS時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對(duì)自身做一簡(jiǎn)單介紹，再對(duì)項(xiàng)目做一簡(jiǎn)介。若對(duì)方并不感興趣，則留下資料禮貌的離開(kāi)。若對(duì)第二節(jié)第三節(jié)第四 客戶資料登

第五 簽1第六 入（（） 形象。如果銷(xiāo)售員有著非常專(zhuān)業(yè)的形象，那么在顧客眼里他們所屬的公司就是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的公司。31—2厘米。上衣的長(zhǎng)度宜于垂下手臂時(shí)與虎口相平。肥瘦以穿一件厚羊毛衫后松緊適宜胸翻領(lǐng)的V形區(qū)，是最顯眼的部分，也是修飾的重點(diǎn).23首先是快速反應(yīng)能力。作為一個(gè)商人，他的大腦就好比是一幅地圖，為找到目的地、找到答案，就需要尋11997年的金融危機(jī)對(duì)韓國(guó)沖擊非常大，主要是其經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不合理造成的。韓國(guó)的一個(gè)民族自尊心很強(qiáng)10、對(duì)顧客要熱情接待，著裝整潔，舉止大方，有被顧客投訴者扣發(fā)當(dāng)月月薪的10%，超過(guò)三次者自動(dòng)離職。 一 110、好說(shuō)大話。說(shuō)一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪失客戶對(duì)自己的174但實(shí)際上老客戶是發(fā)展新業(yè)務(wù)的寶貴資源，應(yīng)加以開(kāi)發(fā)。老客戶的推薦往往可以起到事半功倍的作用。厭惡推4產(chǎn)品了如指掌，才能說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)；B另外還有三種技能非常重要：A計(jì)算機(jī)操作；計(jì)算機(jī)應(yīng)用范圍越來(lái)越廣，它日益成為日常工作和日常生活的必備工具，應(yīng)熟練地掌握；B掌握一門(mén)外語(yǔ)：隨著改革開(kāi)放的進(jìn)程不斷加快，與外商往來(lái)的機(jī)會(huì)日益增多，外語(yǔ)是從事外事工作的必備技能，要開(kāi)發(fā)國(guó)外時(shí)常，就必須掌握外語(yǔ)交流的技巧；C駕駛汽車(chē)：汽車(chē)是適應(yīng)現(xiàn)代生活（１）（２）（３）第三節(jié)第四節(jié)l70％的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留（3天為宜，若其放第五節(jié)XX第六節(jié) 220伏，而實(shí)（一）2%100萬(wàn)元產(chǎn)品，公司就向23%的比3（2）（3）說(shuō)服銷(xiāo)售的模式是根據(jù)對(duì)實(shí)際銷(xiāo)售拜訪的觀察所發(fā)展出來(lái)的模式。這種模式被證明能夠大大提高成功的機(jī)（一）（二）（三）（四） 第八節(jié)如何根據(jù)不同顧客類(lèi)別進(jìn)行相應(yīng)客戶處理與決策團(tuán)體意見(jiàn)不統(tǒng)一。第六 第一節(jié)一 產(chǎn)品介紹不12二 任意答應(yīng)客戶要1三 未做客戶追12四 不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道12五 對(duì)獎(jiǎng)金制度不12六 12七 12八 退定或退12九 一屋二12十 優(yōu)惠折（一）12（二）第四 簽訂合同住宅：6元/㎡非住宅：12元/㎡簽訂合同簽訂合同產(chǎn)權(quán)證印花稅：5元按揭房產(chǎn)抵押登辦理抵押登有辦理按揭才需抵10超出10萬(wàn)元至簽訂合同超出50萬(wàn)元至100100200200400400按揭房產(chǎn)委托公110110（5000元/3600元/㎡3000元/㎡以上高檔住宅/店面/寫(xiě)字辦理產(chǎn)權(quán)150—500m2：0.8元150—500m2：0.8元辦理產(chǎn)權(quán)100—1501元100—150m2：1元100m2以下：100100m2以下：100150m21元150m2以上：0.8元/150m2以上：0.8元/辦理產(chǎn)權(quán)10元/10元/辦理產(chǎn)權(quán)房屋：0.5元房屋：0.5元宗地：0.35元宗地：0.35元單元配圖：38元/單元配圖：38元/6 第一節(jié)經(jīng)濟(jì)適用房銷(xiāo)售案例XXXXAI三、工作時(shí)間表（515610）15193522452353156月165日實(shí)施DM66月669日76109：001、XX44（4）XXa：1：200b：25105e5鳥(niǎo)瞰圖1塊銷(xiāo)控表42（銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)施CI5、區(qū)域發(fā)展前景（2）10 11 12 13 14 15 16 17 6161871.261874.5363xxxx西向地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)來(lái)說(shuō)沒(méi)有其他地區(qū)激烈。尚有一定的市場(chǎng)空間（4000xxx運(yùn)用和變化調(diào)整的策略，如公關(guān)活動(dòng)要通過(guò)廣告發(fā)揮更大的宣傳效果，SP（DS）結(jié)合運(yùn)用，使整合傳播是綜合銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝、工地包裝、廣告、直效行銷(xiāo)、SP折扣銷(xiāo)售、贈(zèng)物銷(xiāo)售、抽獎(jiǎng)銷(xiāo)售等合理使用，實(shí)現(xiàn)SP3第二階段：開(kāi)盤(pán)及強(qiáng)銷(xiāo)期（20015920017）第三階段：持續(xù)期（20018）第四階段：再?gòu)?qiáng)銷(xiāo)期（2001年9月—2001年12月）第五階段：持續(xù)期及收尾期（2002年— 279第三節(jié)xx，。17：0010203017：00102017：00（）1/32/3。B132、建筑圖包括：立面、平 、剖面，其中立面可表達(dá)房子的高度34、產(chǎn)權(quán)年限：工業(yè)用地50年，住宅70405、按揭年齡條件一般為18周歲至606、公積金貸款個(gè)人最高限額：個(gè)人12.5257、港澳臺(tái)胞在建行最多只能貸成十 612產(chǎn)權(quán)費(fèi)用——契稅：5總房款*3%5總房款C：按揭——保險(xiǎn)費(fèi)：總房?jī)r(jià)*1‰*貸款年限 抵押登記費(fèi)：貸款額*8‰ D：物業(yè)管理費(fèi)：收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)*面積 E：特殊費(fèi)用——更名：總房款*4‰ 共用房和管理用房。還有，套內(nèi)與公共建筑之間的分隔墻，外墻的一半。 解決方案：設(shè)計(jì)風(fēng)格多樣；制作裝修清單，建筑材料與價(jià)格透明；有關(guān)單位做質(zhì)量承諾書(shū)，一定年限保1405000815（1520%=8500080%=320000：2630153‰=1215A、6（開(kāi)發(fā)商交）B、印花稅：121.5（開(kāi)發(fā)商交）保險(xiǎn)費(fèi)：40.515×1‰=6075容積率=總建筑面積/總占地面積使用率=使用面積/建筑面積一、填空題（20）1 《土地使用權(quán)證》 《建設(shè)