營銷模式生鮮水果個性化

營銷模式生鮮水果個性化摘要在21世紀(jì)，互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展在給經(jīng)濟發(fā)展起到的帶動作用同時也不斷的改變著人們的生活的消費方式。水果產(chǎn)品傳統(tǒng)的營銷方式也應(yīng)該隨著人們的生活水平以及消費能力的提高、消費方式的轉(zhuǎn)變進行及時的改變，對于能否快速適應(yīng)和掌握消費者不斷追求個性化的需求變化對于其營銷而言也是至關(guān)重要的，而個性化營銷對于傳統(tǒng)營銷模式而言是一種新型的模式，并隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展下得到極大的幫助和支持以一種新的方式被大眾所熟知并且不斷的成熟和發(fā)展。

本文基于C2C平臺模式去分析我國生鮮水果個性化營銷發(fā)展的現(xiàn)狀及所遇到的基礎(chǔ)設(shè)施冷藏保鮮、個性化數(shù)據(jù)庫未完善、營銷人才的匱乏、和物流的配送體系未完善等等這些問題。這些問題在一定程度上阻礙了生鮮水果在C2C平臺上的發(fā)展。在這里我主要對生鮮水果在C2C平臺模式下如何實現(xiàn)個性化營銷提出一些相關(guān)建議，希望能幫助生鮮水果在互聯(lián)網(wǎng)平臺上占據(jù)一席之地。

關(guān)鍵詞：

C2C平臺；

營銷模式；

生鮮水果；

個性化abstractInthe21stcentury,thedevelopmentoftheInterneteraplaysadrivingroleintheeconomicdevelopmentandalsocontinuouslychangesthewaypeopleliveandconsume.Fruitproductsoftraditionalmarketingmethodsshouldalsowiththeimprovementofpeople＇sstandardoflivingandconsumptionability,thechangeofconsumptionpatternstochangeintime,toadaptquicklyandgrasptheconsumerpursuepersonalizeddemandchangeisimportantforitsmarketing,andpersonalizedmarketingforthetraditionalmarketingmodelisanewkindofmode,andwiththecontinuousdevelopmentofInternettechnologyunderthegreathelpandsupportinanewwaywasknownbythepublicandthematurityanddevelopmentBasedontheC2Cplatformmodel,thispaperanalyzesthecurrentsituationofthedevelopmentofpersonalizedmarketingoffreshfruitsinChinaandtheproblemsencounteredsuchasthelackofinfrastructureforrefrigerationandpreservation,theimperfectpersonalizeddatabase,theshortageofmarketingtalents,andtheimperfectlogisticsdistributionsystem.TheseproblemshavetosomeextenthinderedthedevelopmentoffreshfruitonC2Cplatform.Here,ImainlyputforwardsomeSuggestionsonhowtorealizepersonalizedmarketingoffreshfruitintheC2Cplatformmode,hopingtohelpfreshfruitoccupyaplaceontheInternetplatform.Keywords:C2Cplatform;Marketingmodel;Freshfruit;personalize目錄1引言………………P11.1研究背景及意義………………P11.1.1研究背景……………………P11.1.2研究意義……………………P11.2.國內(nèi)外研究現(xiàn)狀………………P21.2.1國外相關(guān)研究現(xiàn)狀…………P21.2.2國內(nèi)相關(guān)研究現(xiàn)狀…………P31.2.3研究評述……………………P41.3研究思路和內(nèi)容………………P41.3.1研究思路……………………P41.3.2研究內(nèi)容……………………P41.3.3研究方法和創(chuàng)新點…………P52C2C平臺模式下生鮮水果個性化營銷相關(guān)理論概述…………P52.1c2c模式與個性化營銷…………P52.1.1c2c模式概述…………………P52.1.2生鮮水果的個性化營銷相關(guān)的概念………P53C2C平臺模式下生鮮水果個性化現(xiàn)狀與問題分析…………P63.1C2C平臺模式下我國生鮮水果個性化營銷發(fā)展現(xiàn)狀…………P73.1.1我國生鮮水果個性化營銷發(fā)展現(xiàn)狀………P73.1.2C2C平臺模式下我國生鮮水果個性化營銷發(fā)展概況………P83.2C20平臺模式下我國生鮮水果個性化營銷的存在問題分析…P93.2.1基于C2C平臺的基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)不完善……P93.2.2基于C2C平臺的個性化數(shù)據(jù)庫的不完善……P93.2.3C2C平臺下缺乏營銷人才，營銷能力較弱…………………P103.2.4生鮮水果本身的局限和消費者移動購買習(xí)慣的未形成…P103.2.5C2C平臺模式下生鮮水果的物流配送體系落后…………P104C2C平臺模式下生鮮水果的個性化營銷策略研究…………P114.1建立個性化的營銷數(shù)據(jù)庫……………………P114.1.1建立“消費者庫”…………P114.1.2實施彈性銷售方式…………P124.2加強對生鮮水果個性化營銷的宣傳力度……P124.3建立網(wǎng)絡(luò)化的水果產(chǎn)品物流管理系統(tǒng)………P124.4建立特色化的營銷網(wǎng)…………P134.4.1水果產(chǎn)品與旅游業(yè)相結(jié)合…………………P134.4.2水果產(chǎn)品與民族特色相結(jié)合………………P135結(jié)論……………P13致謝…………………P15參考文獻…………P16C2C平臺模式下生鮮水果的個性化營銷研究1引言1.1研究背景及意義1.1.1研究背景隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日益發(fā)展給人們消費帶來了極大的便利，人們開始逐漸熱衷于網(wǎng)上購物這一種消費方式,其中主要是電子商務(wù)平臺為載體的C2C模式以淘寶發(fā)展的較為成功和快速，從C2C平臺進入中國市場后幾年的時間淘寶網(wǎng)站的發(fā)展成為電子商務(wù)平臺的一枝獨秀成功的成為消費者進行網(wǎng)絡(luò)購物的首選，C2C模式簡單來說就是為買方和賣方提供一個相對于便利、安全的平臺，可以讓消費者在C2C平臺上盡可能的購買所需產(chǎn)品和服務(wù)。我國的果園種植業(yè)雖具有覆蓋率廣、種植面積大的發(fā)展優(yōu)勢,但其大多數(shù)為零售行業(yè),且絕大多數(shù)的水果市場仍然以“產(chǎn)地集貿(mào)市場—產(chǎn)地批發(fā)市場—水果運輸商一銷地批發(fā)市場—個體商販—消費者”的傳統(tǒng)模式進行銷售，這在一定的程度上阻礙和限制了這一水果市場的發(fā)展。隨著C2C模式的快速發(fā)展，人們的消費方式逐漸的從線下消費轉(zhuǎn)化為線上消費，慢慢的發(fā)現(xiàn)我國的水果產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)跟不上消費者的個性化需求的變化，許多的商家開始逐漸的把線下的水果產(chǎn)業(yè)往電子商務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移。

1.1.2研究意義理論價值目前國外對于電商平臺下關(guān)于生鮮水果個性化營銷方面的研究還比較少，而國內(nèi)談及個性化營銷的理論和生鮮水果電商的個性營銷方面發(fā)展多數(shù)是關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品方面的泛泛而談，不夠具體、深入，提出的建議及方向缺乏針對性。這里我將結(jié)合其他學(xué)者研究的理論成果，結(jié)合近年來生鮮水果在電商銷售面臨的困境及應(yīng)如何發(fā)展提供一些見解，形成自己的研究成果。希望可以對相關(guān)方面的研究提供一定的理論價值和借鑒意義，完善有關(guān)方面的研究。

現(xiàn)實意義本文在通過以C2C平臺模式為基礎(chǔ),先介紹了C2C模式，再論述個性化營銷的重要性,之后找到為什么在C2C平臺模式下生鮮水果可以出現(xiàn)個性化營銷的原因進行分析。并且通過找出我國生鮮水果在C2C平臺模式下實行個性化營銷過程中所遇到的困難和阻礙，在此基礎(chǔ)上為生鮮水果在C2C平臺模式下能突破阻礙和實行個性化營銷提出了針對性的建議,從而在滿足了消費者追求個性化的需求同時，也能讓商家在擁有自身獨特的優(yōu)勢競爭力下的開闊和發(fā)展市場,使生鮮水果類的產(chǎn)品在電商平臺上得到更進一步的發(fā)展。

1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國外相關(guān)研究現(xiàn)狀chellappaRKandsinRG認為個性化營銷是指由公司依據(jù)收集到的客戶以往的歷史數(shù)據(jù)進行分析從而在此基礎(chǔ)上再決定為顧客提供什么樣的營銷組合方式，也另一方面也可以從個性化營銷是指在掌握客戶的個人偏好信息的基礎(chǔ)上，提供定制產(chǎn)品以及具有個性化的服務(wù)，滿足消費者的不同需求。

Vold.Hansen對C2C模式的特點做出了詳細的描述，并且引用早期的商務(wù)網(wǎng)絡(luò)運營作為開端,由深至淺的進行詳細的描述對于傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)運營的具體應(yīng)用領(lǐng)域到如今是如何向現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展應(yīng)用的領(lǐng)域進行過渡和發(fā)展，并用相關(guān)的案例來分析了從上世紀(jì)九十年代以來至現(xiàn)在，IT通信技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)營銷之間的關(guān)系，在文中也強調(diào)了在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)和銷售平臺日趨完善的發(fā)展?fàn)顟B(tài)下，我們要學(xué)會將傳統(tǒng)銷售一直推行至今的銷售精神與現(xiàn)代發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷的所具備的時代特征融為一體，這無論對于改善網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)水平還是提高服務(wù)質(zhì)量都能帶來極大的幫助。

XinGuo對平臺個性化營銷的概念和特點以及進行如何利用個性化的特點進行銷售時應(yīng)注意的事項做出解釋說明，同時也針對網(wǎng)絡(luò)營銷理論做出實際闡述并進行了相關(guān)驗證。文中大大鼓勵商家要將個性化的網(wǎng)絡(luò)營銷方法與現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)文化背景相結(jié)合去發(fā)展,希望能通過這種方式能研究出一種符合人們消費偏好、需求和期待的新的營銷模式，從而為網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)注入一份新的活力。

JessicaAschemann-Witzel,KlausG.Grunert認為通過提高營銷效率和IT技術(shù)的發(fā)展，可以在一定程度上對農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷效率有極大的提高，另外在營銷的過程中能做到了解和掌握消費者的個性需求這一點，對于提升企業(yè)營銷效率從而增加經(jīng)濟效益提供很大的幫助。

1.2.2國內(nèi)相關(guān)研究現(xiàn)狀中國果菜對生鮮水果在發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售的過程中所面對的困難做出了詳細的說明:首先，在還沒有開啟電商平臺銷售之前，生鮮水果的銷售的收入和利潤普遍不高，主要是因為顧客的消費主力主要還是圍繞著線下市場，其水果產(chǎn)品的價格比較公開透明，而顧客對生鮮水果的新鮮度要求和品質(zhì)保障的方面要求卻更加嚴格;其次，消費者在電商平臺購買產(chǎn)品最關(guān)心和擔(dān)心的還有物流問題，物流配送得不到保障,加上物流渠道不暢通，和物流配送體系不完善等等這些都會讓生鮮水果在網(wǎng)絡(luò)上銷售形成困難;最后，供應(yīng)鏈關(guān)系對于網(wǎng)絡(luò)銷售是至關(guān)重要的一步,供應(yīng)鏈關(guān)系在一定程度上對將來所面臨的各種問題的復(fù)雜程度起到?jīng)Q定性作用。

李海波基于網(wǎng)絡(luò)營銷在個性化的發(fā)展做出了針對性的解決策略:首先，對于網(wǎng)絡(luò)平臺中的網(wǎng)站或者網(wǎng)店，要不斷的提升其服務(wù)水平和保障產(chǎn)品的質(zhì)量，做到提供令消費者滿意的服務(wù)和商品。其次，收集消費者的歷史數(shù)據(jù)進行整合，在構(gòu)建出消費者需求模型的基礎(chǔ)上，結(jié)合大數(shù)據(jù)有效分析消費者消費傾向，從而定制消費者所需的個性化產(chǎn)品。最后企業(yè)明確自身的發(fā)展方向，及時的根據(jù)產(chǎn)品的市場環(huán)境和相關(guān)政策變化做出相應(yīng)調(diào)整。

鄭華庭，韋瀟竹認為:如今我國水果生鮮市場在電商領(lǐng)域的發(fā)展剛剛開始起步，在面臨著挑戰(zhàn)的同時伴隨著機遇。而在電商平臺中想要搶占水果市場，贏得消費客戶，關(guān)鍵還是在于是否可以在質(zhì)量、價格和物流保障等工作上做好，取得競爭優(yōu)勢。

生曉云認為C2C平臺模式下的營銷有主要以下特點:渠道立體化:C2C平臺將廠商、批發(fā)商、零售商，以及代理商和消費者有機結(jié)合起來構(gòu)成趨于一體化的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。社群化:把社交網(wǎng)絡(luò)作為媒介，把如何處理和經(jīng)營人際關(guān)系作為中心，但其實質(zhì)上是在以運用網(wǎng)絡(luò)平臺為載體，各方之間相互產(chǎn)生的信任經(jīng)濟。媒體化:以前的交易模式主要是有了消費需求后再進行購買，而C2C平臺提倡和發(fā)展的交易模式是有了認知再購買。

王燁認為：C2C平臺模式下生鮮水果個性化營銷在市場上得以發(fā)展離不開互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速變革的支撐，國家提出相關(guān)政策的支持，以及在生活水平不斷提升下人們的消費觀念的轉(zhuǎn)變等等宏觀環(huán)境的支持。但在擁有這些優(yōu)勢競爭的同時也存在著物流體系不完善、個性化營銷數(shù)據(jù)庫不健全、匱乏個性化營銷人才等等問題還沒得到解決，這也是生鮮水果在電商平臺發(fā)展上所面臨和必須要突破的困境。

何嘉楊認為：產(chǎn)品質(zhì)量無法得到保證、在物流包裝及人工成本價格高、產(chǎn)品售后處理服務(wù)率高、網(wǎng)絡(luò)電商之間定價及銷售不規(guī)范、存在不良競爭、打價格戰(zhàn)等等問題對于處于初級發(fā)展階段的生鮮水果電商營銷來說都是挑戰(zhàn)，因此在針對這些問題處理的過程中要學(xué)會資源整合、相互協(xié)作，對現(xiàn)有的電商模式不斷的進行優(yōu)化和創(chuàng)新，升級營銷模式，同時利用現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)平臺在營銷過程中結(jié)合社交電商元素、學(xué)會利用社交媒體和直播平臺如電視、廣播、微博、微信、短視頻拍攝、網(wǎng)絡(luò)直播等進行營銷。

1.2.3研究評述通過對國內(nèi)外文獻的梳理，發(fā)現(xiàn)對于C2C平臺模式、生鮮水果的電商營銷的研究，前人已經(jīng)打好了堅實的理論基礎(chǔ)。對于生鮮水果的個性化營銷發(fā)展出現(xiàn)的會出現(xiàn)的問題主要有消費者的需求變化、產(chǎn)品價格，產(chǎn)品的質(zhì)量保障、物流等方面。本文力求基于前人研究的基礎(chǔ)上，以個性化營銷為切入點，重點分析在C2C模式下生鮮水果的個性化定制中存在的問題以及提出相應(yīng)的可行性解決方法。

1.3研究思路和內(nèi)容1.3.1研究思路對C2C平臺模式和個性化營銷進行了解從我國的生鮮水果在個性化營銷方面去了解其在C2C平臺下的發(fā)展現(xiàn)狀和在其實現(xiàn)個性化營銷的可行性以及未來的發(fā)展前景進行預(yù)測,另外通過對生鮮水果在淘寶網(wǎng)上實現(xiàn)個性化銷售可能存在的阻礙進行分析,在此基礎(chǔ)上針對性的提出能使生鮮水果在C2C平臺下實現(xiàn)個性化營銷的可行性實施策略。

收集期刊文件以及文獻資料，準(zhǔn)備撰寫論文。

研究思路要緊扣選題,明確研究方向及研究問題。

分析寫作目的,明確寫作思路,制定寫作步驟,并進行可行性的評價。

將本文的相關(guān)研究內(nèi)容和分析結(jié)果、發(fā)現(xiàn)的相關(guān)問題以及提出的對策和結(jié)論按對應(yīng)的要求進行整理形成論文。

1.3.2研究內(nèi)容介紹研究背景、意義。

通過文獻研究C2C平臺模式的現(xiàn)狀和生鮮水果個性化營銷的現(xiàn)狀及競爭優(yōu)勢。

通過出現(xiàn)C2C模式生鮮水果個性化營銷的原因及出現(xiàn)的困難、解決措施進行研究。

根據(jù)生鮮水果銷售時發(fā)現(xiàn)的問題找出解決對策。

1.3.3研究方法和創(chuàng)新點研究方法1.案例分析法:通過結(jié)合阿里巴巴的淘寶網(wǎng)，分析生鮮水果在淘寶網(wǎng)站上實現(xiàn)個性化營銷的發(fā)展前景、發(fā)展優(yōu)勢以及面臨的困境。通過這些問題,以點到面去解決問題,增強研究的科學(xué)性和真實性。

2.歸納法：對C2C平臺模式下生鮮水果的個性化營銷的現(xiàn)狀和問題及解決的措施進行歸納總結(jié)。

創(chuàng)新點國內(nèi)外關(guān)于生鮮水果在C2C平臺的個性化營銷方面的研究還比較少，本文在對C2C平臺模式的認知上深入的了解關(guān)于生鮮水果這一行業(yè)的個性化定制營銷方面進行研究，通過發(fā)展的局限和現(xiàn)存問題提出解決措施。

2C2C平臺模式下生鮮水果個性化營銷相關(guān)理論概述2.1c2c模式與個性化營銷2.1.1c2c模式概述C2C模式是一種交易模式，主要運用于消費者對消費者之間。該模式本質(zhì)上來說就是一個能讓買方和賣方在互聯(lián)網(wǎng)上進行交易的商務(wù)平臺，就好比說賣方借助網(wǎng)絡(luò)通過一臺電腦將商品賣給買方的一種交易行為。

C2C電子商務(wù)模式在生鮮水果營銷過程中買賣雙方的行為流程如下圖所示圖2-1c2c電子商務(wù)模式應(yīng)用于生鮮水果的流程隨著經(jīng)濟發(fā)展，人們的經(jīng)濟收入的增加帶動了消費需求的增長，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的支持下人們的消費方式也由傳統(tǒng)的現(xiàn)銀交易發(fā)展到移動支付，為了更好的促進商家和消費者之間的交易，C2C平臺模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷成功的利用了網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)和個人之間的產(chǎn)品交易的特點,為買賣雙方之間構(gòu)建了一條購前信息交流-支付款項-交易完成-售后服務(wù)-消費者評價的之間能連成一體的橋梁。隨著C2C平臺在生鮮水果方面的不斷運用和涉及,C2C平臺模式下還存在著巨大的商機和市場機會,既為商家提供了巨大的發(fā)展的平臺也為消費者帶來極大的便利。一定程度上讓生鮮水果的傳統(tǒng)銷售走向現(xiàn)代化。

在C2C模式下,網(wǎng)絡(luò)平臺會與國內(nèi)快遞公司進行合作，雙方簽訂協(xié)議,商定的內(nèi)容主要圍繞著服務(wù)價格、方式,以及明確賠償?shù)臈l件與形式及款項,并規(guī)定其對于用戶投訴及物品索賠等方面事件的處理的有關(guān)責(zé)任由該C2C網(wǎng)絡(luò)平臺監(jiān)督物流公司負責(zé)。詳細的操作措施是:通過該網(wǎng)站收集合作物流公司在服務(wù)策略、配送費用、客服中心以及投訴熱線電話等方面的信息,再讓商家根據(jù)自身需求對物流公司進行對比篩選從而選出適合的,另外消費者通過在線下單就可以獲得其提供的相應(yīng)物流服務(wù)。但在此物流運輸過程中,如果出現(xiàn)商品毀壞、丟失等問題該C2C網(wǎng)絡(luò)平臺不承擔(dān)其連帶責(zé)任,該有關(guān)的相應(yīng)責(zé)任由商家與物流公司自行商定，確定責(zé)任方后及時對消費者的損失進行賠償。

2.1.2生鮮水果的個性化營銷相關(guān)的概念個性化營銷個性化營銷就是商家主動的去了解消費者的消費需求和消費傾向,再根據(jù)消費者所需的特殊的消費需求去制定和生產(chǎn)個性化產(chǎn)品。而“前瞻性”是它的一個顯著特征，從這一特征可以看出個性化營銷相較于傳統(tǒng)的營銷方式,更看重消費者的需求和感受。

在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展下，不僅為消費者和生產(chǎn)者之間提供多種即時、雙向、低廉的交流方式方法,而且由于信息溝通的渠道使用的越來越暢通,消費者與生產(chǎn)者之間的聯(lián)系也逐漸強化。對于銷售者而言，需要依據(jù)消費者的消費需求、消費傾向的不同和消費期待的不同去了解每個消費者所具有的不一樣喜好和特征，創(chuàng)建一個個性化消費者的需求庫,以便可以向消費者提供令其滿意的個性化產(chǎn)品。

個性化營銷的特征目前,在C2C平臺上關(guān)于在個性化營銷方面做的比較好的主要有淘寶、百度、騰迅等企業(yè)，但他們的發(fā)展注重點卻各有不同。淘寶偏向于對商品和消費記錄數(shù)據(jù)進行分析,探究各商品之間存在的共性以及消費者需求來進行精密而準(zhǔn)確的營銷;百度偏向于搜集全網(wǎng)信息、消費者搜索統(tǒng)一資源定位符以及主動搜索需求類的數(shù)據(jù),主要依靠文本挖掘、應(yīng)用智慧洞察來完成精密而準(zhǔn)確的營銷;騰訊偏向于利用用戶的社交數(shù)據(jù)和朋友圈向外伸展的情況,增加和擴伸其維度關(guān)于自己周邊的朋友喜歡什么,依據(jù)這一方面并結(jié)合自己以往的消費數(shù)據(jù),進行相應(yīng)推薦。個性化營銷與傳統(tǒng)的目標(biāo)市場營銷相比較,主要擁有以下幾個顯著的特征與優(yōu)勢:更加能體現(xiàn)以以顧客為中心與顧客至上為中心思想的現(xiàn)代市場營銷觀念。

增強企業(yè)市場競爭力。個性化營銷主要是通過了解消費者的個性需求后去設(shè)計產(chǎn)品，不斷改進產(chǎn)品為消費者提供令其滿意的產(chǎn)品。

能促進企業(yè)發(fā)展的同時提高經(jīng)濟效益。企業(yè)與消費者保持著長久良好互動，能及時的掌握市場需求的變化,針對性的生產(chǎn),能減少產(chǎn)品積壓的情況;此外,通過個性化營銷策略能使消費者對商品的滿意度大大提升，在滿意度的提升效果明顯下,也增強客戶粘黏性,便于企業(yè)長遠發(fā)展。

3C2C平臺模式下生鮮水果個性化現(xiàn)狀與問題分析3.1C2C平臺模式下我國生鮮水果個性化營銷發(fā)展現(xiàn)狀3.1.1我國生鮮水果個性化營銷發(fā)展現(xiàn)狀在目前的經(jīng)濟發(fā)展中，我國的生鮮水果市場交易大部分還是處于錢貨交換的階段，在生鮮水果賣方市場的周圍我們還存在著產(chǎn)品的質(zhì)量差、產(chǎn)品的流通程序復(fù)雜、路途運輸?shù)某掷m(xù)時間長、整個水果市場的信息化體系不夠完善的現(xiàn)象。其信息的服務(wù)水平以及傳播速度比較低，選擇和發(fā)布信息的形式都較為單一，這些缺陷容易導(dǎo)致實現(xiàn)個性化營銷時所需的大量信息數(shù)據(jù)來源得不到充分的保障，而信息的不匹配、不對稱不僅會讓商家根據(jù)顧客的需求定制產(chǎn)品或服務(wù)的工作難度加大，還會造成買方對其提供的定制化、個性化的水果產(chǎn)品和服務(wù)的了解不夠。

此外生鮮水果類的產(chǎn)品對儲存和運輸條件的有著更高的要求。在經(jīng)濟發(fā)展快速和科技迅猛發(fā)展下，我國現(xiàn)如今已經(jīng)具備了較齊全的儲存生鮮產(chǎn)品的倉庫和設(shè)備，然而在生鮮水果市場不斷發(fā)展的過程中仍然存在冷藏庫、低溫庫嚴重缺乏的問題，而產(chǎn)品露天堆放、儲存困難等問題得不到解決，技術(shù)和設(shè)備得不到保障從某些程度上也成為了我國生鮮水果個性化發(fā)展的阻礙。此外，我國從事水果種植行業(yè)的大部分都是農(nóng)民，其銷售經(jīng)驗和水平，銷售渠道的獲取方面以及科學(xué)文化水平有限，在市場銷售環(huán)節(jié)這一方面一直都是處在弱勢，加上由于現(xiàn)下我們都處于互聯(lián)網(wǎng)時代，農(nóng)民缺乏對于網(wǎng)絡(luò)信息的了解和關(guān)于個性化銷售思維的學(xué)習(xí)，對其消費者的需求變化了解無法精準(zhǔn)進行對接和及時采用相關(guān)的策略去應(yīng)對市場發(fā)展變動趨勢。

3.1.2C2C平臺模式下我國生鮮水果個性化營銷發(fā)展概況目前，水果市場主要還是以傳統(tǒng)營銷方式為主,主要方式一種是農(nóng)民自產(chǎn)自銷，靠農(nóng)戶自己的人脈和能力將水果向周邊地區(qū)進行銷售，第二種是通過“產(chǎn)地集貿(mào)市場-產(chǎn)地批發(fā)市場-果品運輸商-銷地批發(fā)市場-個體攤販-消費者”，而農(nóng)貿(mào)市場、批發(fā)市場、社區(qū)連鎖超市以及社區(qū)果品店等是其主要的營銷分布區(qū)域。在互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展的背景下，互聯(lián)網(wǎng)營銷是作為一種新的類型出現(xiàn)的營銷手段也逐漸被人們所接受，種植戶可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺將商品直接銷售給消費者。傳統(tǒng)的營銷方式跟不上信息化的潮流，無法滿足消費者日益多元化的消費需求。所以為了生鮮水果市場長遠的發(fā)展，在銷售產(chǎn)品的過程中要學(xué)會借助現(xiàn)代化信息技術(shù)，使得在其發(fā)展中能夠不斷適應(yīng)市場多變的環(huán)境和及時了解和獲取消費者對產(chǎn)品的訴求信息和要求，還可以根據(jù)所獲取的關(guān)于消費者反饋的相關(guān)內(nèi)容，進一步了解不同消費者的不同需求，從而形成具有針對性的營銷策劃并實施。

隨著信息技術(shù)的不斷革新和發(fā)展，C2C電商平臺也得到了迅速發(fā)展和完善,消費者逐漸認可以及接受產(chǎn)品的個性化營銷。通過C2C平臺我國的水果的銷售市場不僅局限于國內(nèi)，也更多的往國外發(fā)展。但是從目前來說，我國多數(shù)的C2C平臺商家的腦海中對于生鮮水果個性化營銷的概念還沒有很大認知,而在C2C模式下多數(shù)商家還是采用以“賣家網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品信息-消費者瀏覽產(chǎn)品信息-根據(jù)其需求選擇產(chǎn)品-支付完成交易-售后服務(wù)評價”為主的傳統(tǒng)銷售模式來對生鮮水果產(chǎn)品進行銷售。

3.2C20平臺模式下我國生鮮水果個性化營銷的存在問題分析3.2.1基于C2C平臺的基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)不完善產(chǎn)品的個性化營銷是否能成功及穩(wěn)定的發(fā)展很大程度上取決于是否有建立健全完善的基礎(chǔ)設(shè)施平臺。在目前C2C平臺模式已經(jīng)逐漸成為消費者和商家所接受，占據(jù)了我國網(wǎng)絡(luò)銷售的大量市場份額。雖然在政府和相關(guān)部門及企業(yè)投入大量的資金支持和技術(shù)服務(wù)以及政策支持下，C2C平臺網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施基本上可以實現(xiàn)和保障網(wǎng)上自由交易、移動支付、售后評價等功能，但在其他方面的設(shè)施還有待加強和完善，繼續(xù)優(yōu)化其有關(guān)支付平臺和渠道方面的建設(shè)。另外關(guān)于生鮮水果的產(chǎn)品的信息設(shè)施建設(shè)方面存在滯后性，會導(dǎo)致在C2C平臺上進行交易時無法進行及時的討論和溝通。買賣雙方之間信息傳遞不及時，會造成買方不了解賣方想要為其提供的定制個性化產(chǎn)品及服務(wù)的相關(guān)信息，而賣方在提供了定制化個性化的產(chǎn)品或服務(wù)時卻有沒有相應(yīng)需求的買方進行購買的情況。這一問題不僅會導(dǎo)致生鮮水果產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)營銷上的效率和服務(wù)提升有很大的阻礙。而且因為商戶無法對消費者的需求進行準(zhǔn)確的評估，讓銷售量達不到預(yù)期，從而商戶參與網(wǎng)絡(luò)營銷的積極性也會大大的降低。

3.2.2基于C2C平臺的個性化數(shù)據(jù)庫的不完善由于網(wǎng)絡(luò)信息更新?lián)Q代的速度較快，而個性化數(shù)據(jù)的建立又需要涉及大量的數(shù)據(jù)分析和信息的搜索進行資源整合，需要花費大量的時間和資金，并且在平臺中的部分商家沒有關(guān)于要建立專門的個性化營銷數(shù)據(jù)庫的意識，這些種種的原因使得我國在網(wǎng)絡(luò)平臺上的個性化營銷的數(shù)據(jù)庫的發(fā)展的不到很大的進步。另外關(guān)于個性化數(shù)據(jù)庫主要是通過觀察在一段時期內(nèi)的消費者的購買傾向、瀏覽信息、購買記錄及購后的評價等相關(guān)信息的基礎(chǔ)上建立一個關(guān)于個人的數(shù)據(jù)模型，通過這個模型為基礎(chǔ)向客戶做興趣模型的個性化推薦，之后做出顧客的個性化需求模型。然而任何的數(shù)據(jù)系統(tǒng)都有可能會出現(xiàn)被入侵和泄密的情況，這涉及到消費者的個人信息安全問題，所以關(guān)于個性化數(shù)據(jù)庫得不到保障，對商家和消費者來說都是一種潛在的隱患。

3.2.3C2C平臺下缺乏營銷人才，營銷能力較弱在我國種植水果的果農(nóng)往往因為其科技文化水平不高和專業(yè)技術(shù)能力的缺乏，造成對網(wǎng)絡(luò)移動方面的認知能力不足，對于借助網(wǎng)絡(luò)的能力通過信息資源的共享去取得其他組織的幫助去促進生鮮水果的銷售的渠道了解不夠?，F(xiàn)在大部分的果農(nóng)的認知中還存在著C2C平臺模式的網(wǎng)絡(luò)營銷就是買家網(wǎng)上下單購買，賣家進行發(fā)貨這樣想法。但是從發(fā)展電子商務(wù)平臺至今，商家在線上營銷上考慮的已經(jīng)不僅僅是關(guān)于我們有就讓顧客消費什么，只需要保障其產(chǎn)品的質(zhì)量讓顧客滿意，這樣的營銷方式已經(jīng)不足以滿足消費多元化的需求。學(xué)會主動去考慮消費者的真正需求，向其提供針對性的服務(wù)。這需要營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)信息及時的了解更新和進行有關(guān)產(chǎn)品信息的發(fā)布，需要熟知網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、管理能力、還要懂得利用大數(shù)據(jù)對產(chǎn)品進行分析。目前關(guān)于網(wǎng)絡(luò)平臺方面很多的營銷人員沒有經(jīng)過科學(xué)的營銷理論指導(dǎo)，對個性化營銷思維認知的缺乏。這些方面的導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)營銷人才的匱乏以及在一定程度上限制了在c2c平臺模式下的生鮮水果個性化營銷的發(fā)展。

3.2.4生鮮水果本身的局限和消費者移動購買習(xí)慣的未形成消費者在網(wǎng)上購買生鮮水果主要是關(guān)注的一點就是其產(chǎn)品的質(zhì)量，而生鮮水果本身具有較短時間的保鮮期，在網(wǎng)絡(luò)運輸?shù)耐局羞€要受儲存、運輸、保鮮等多種條件的限制，其承擔(dān)的風(fēng)險也會加大。另外生鮮水果與其他銷售的產(chǎn)品存在不同，生鮮水果在網(wǎng)絡(luò)上銷售后如果遭受到顧客的不滿，要求進行退貨處理時，由于產(chǎn)品保鮮時間上的問題其產(chǎn)品的價值就失去意義。從而進一步的增加了商家的銷售成本。

另外由于現(xiàn)在很多生鮮水果的購買用戶主要還是以家庭婦女和終老年人為主，他們已經(jīng)習(xí)慣了在線下的果攤和超市購買水果，短時間內(nèi)讓其改變購買習(xí)慣還是有些困難，還有部分的消費者更傾向于實地挑選水果的方式，認為這樣能真實的感受產(chǎn)品和確保購買產(chǎn)品的質(zhì)量。另外，隨著人們生活水平的提高，人們生活質(zhì)量、追求不斷提高，更多的消費者喜歡購買國外進口的水果，加大了國內(nèi)水果市場競爭。

3.2.5C2C平臺模式下生鮮水果的物流配送體系落后在網(wǎng)絡(luò)營銷中不管是品質(zhì)多高的產(chǎn)品、再有個性的營銷創(chuàng)意，背后也需要一套完善的物流配送體系和售后服務(wù)去支撐。生鮮水果在運輸?shù)耐局袠O易受氣候和地區(qū)的影響易產(chǎn)生破損、腐壞的情況，對其物流的要求更加高。雖然我國的物流尤其在快遞行業(yè)的發(fā)展十分快速，但在一些特殊的節(jié)日如雙十一、雙十二還是會出現(xiàn)物流儲存?zhèn)}庫爆倉、運輸渠道堵塞不暢通的現(xiàn)象，要完全跟上消費者的網(wǎng)購需求的步伐還是需要加強。出現(xiàn)這種情況除了技術(shù)方面需要加強的原因外，在配送過程中如果不是自然原因，每位物流從業(yè)人員都應(yīng)該有為消費者的損失負責(zé)的自覺，減少消極怠工，人為造成產(chǎn)品破損的現(xiàn)象。我國目前網(wǎng)絡(luò)營銷物流配送方面主要還是依賴于第三方物流企業(yè)，具有優(yōu)質(zhì)服務(wù)、高技術(shù)、大規(guī)模的生鮮產(chǎn)品物流公司卻非常少，在運輸設(shè)備技術(shù)不完善和物流人員質(zhì)量水平不一得不到保障,對C2C平臺模式下生鮮水果個性化營銷的來說相當(dāng)于失去了強有力的技術(shù)支撐和保障。

4C2C平臺模式下生鮮水果的個性化營銷策略研究4.1建立個性化的營銷數(shù)據(jù)庫處于信息時代下,水果產(chǎn)品銷售單單依靠線下銷售已經(jīng)跟不上消費者多元化的需求要求,所以這要求商家要學(xué)會借助網(wǎng)絡(luò)信息的資源在結(jié)合自身產(chǎn)品特點進行個性化銷售進行有關(guān)研究和探索,從而尋找出能讓自身產(chǎn)品市場競爭力有所提升的方法。建立個性化的營銷策略也要求商家在不違背自身發(fā)展規(guī)律的同時又要不被市場競爭規(guī)則淘汰的情況下，在對消費者個性化需求來適當(dāng)調(diào)整銷售,盡最大努力提供令消費者滿意的產(chǎn)品以及服務(wù),這對于提高消費者的忠誠度也有極大的幫助。

4.1.1建立“消費者庫”C2C平臺賣家應(yīng)注意對消費者個人信息進行收集和分類，另外賣家和消費者之間的聯(lián)系記錄也應(yīng)進行登記。C2C平臺商家可以對獲得的信息進行匯總和分析，以獲得消費者偏好與購買力、年齡、性別、地區(qū)等因素之間有什么樣的關(guān)聯(lián)性。并依據(jù)得出的結(jié)果來為消費者提供相應(yīng)的推薦策略，以滿足不同消費者的多樣化需求。例如，C2C平臺商家在向消費者提供水果產(chǎn)品時在保證產(chǎn)品質(zhì)量和質(zhì)量達標(biāo)后，面向不同性別、不同歲數(shù)、不同地區(qū)以及不同階層的消費者時要學(xué)會營造出相應(yīng)的環(huán)境氛圍，及時了解不同消費者的心理偏差，使他們獲取更大的滿足感，提升購買體驗的滿意度。只有因人而異、因地制宜、因勢利導(dǎo)，賣家才能在競爭激烈的市場環(huán)境中獲得優(yōu)勢。

4.1.2實施彈性銷售方式在生鮮水果銷售過程中，C2C平臺商家可以在滿足消費者基本需求的基礎(chǔ)上隨機調(diào)整產(chǎn)品價格，同時根據(jù)不同的時節(jié)、不同地區(qū)、不同環(huán)境以及不同消費者對產(chǎn)品的不同要求，提高或降低價格以迎合個性化發(fā)展的趨勢。例如，在節(jié)假日旺季和平日淡季為消費者提供定制服務(wù)時可根據(jù)市場變化結(jié)合賣家自身銷售情況對產(chǎn)品價格進行適當(dāng)?shù)慕祪r或提價，不同時期采用不同的銷售策略。在此基礎(chǔ)上，為了吸引消費者進行再次購買，商家還可以根據(jù)消費者的購買數(shù)量和付款金額靈活設(shè)置相送禮品的數(shù)量和種類。此外，在支付方式上C2C平臺也需要靈活變通，不能僅限于向消費者提供支付寶、網(wǎng)上銀行和微信支付其中的一種去選擇，要根據(jù)消費者的需求盡可能設(shè)置多種的支付方式讓消費者選擇，同時也要保障消費者的支付安全，為消費者提供一個安全有效的支付環(huán)境。

4.2加強對生鮮水果個性化營銷的宣傳力度目前由于部分的消費者對于在網(wǎng)上購買水果還沒有形成習(xí)慣，對網(wǎng)上銷售水果的信任度和個性化定制認知不夠強，所以對于商家而言在宣傳方面要學(xué)會盡可能地去利用互聯(lián)網(wǎng)平臺以及自媒體營銷賬戶。C2C平臺上的商家可以在網(wǎng)站、論壇、社交平臺上上傳一些生鮮水果的照片以及相應(yīng)的產(chǎn)品介紹，另外建立反饋溝通渠道和機制，根據(jù)消費者給出的關(guān)于產(chǎn)品信息和購買后的體驗等反饋信息，及時做出回復(fù)和溝通，使消費者對產(chǎn)品特性能有更直觀的了解。此外，商家應(yīng)主動宣傳自己的產(chǎn)品，利用新的網(wǎng)絡(luò)媒體和傳統(tǒng)媒體如廣告、報紙和雜志宣傳自己的產(chǎn)品，突出水果產(chǎn)品的個性化特色來吸引消費者。此外，商家可以利用微博或直播網(wǎng)站平臺在網(wǎng)絡(luò)上進行水果種植過程、生長過程和輸出過程的直播，使得消費者可以在水果成熟之前對產(chǎn)品有了足夠的了解，從而增加了消費者的信任，并在一定程度上增加了消費者的購買欲望。

4.3建立網(wǎng)絡(luò)化的水果產(chǎn)品物流管理系統(tǒng)對水果產(chǎn)品的運輸渠道資源進行整合和管理，創(chuàng)新本身的物流配送體系，充分發(fā)揮第三方物流的作用，實現(xiàn)專業(yè)化和配送一體化的物流運輸模式。此外，加大對物流人才的引進和管理方面的重視程度，最后，針對生鮮水果產(chǎn)品保質(zhì)期短、不易儲存等特點，物流企業(yè)也需要加強有關(guān)方面的技術(shù)保障，積極研究和開發(fā)新技術(shù)。在運輸易爛易腐的新鮮水果產(chǎn)品時，商家除了與物流公司簽好保障協(xié)議，也要明確規(guī)定好除了不可抗力的因素影響的情況，在物流運輸過程中一旦出現(xiàn)水果腐爛變質(zhì)等問題其由誰承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，建立合理有效的監(jiān)督問責(zé)機制，提高其管理效率，也能大大降低了管理成本。

4.4建立特色化的營銷網(wǎng)在信息技術(shù)迅速發(fā)展的時代，基于C2C平臺模式要實現(xiàn)生鮮水果產(chǎn)品個性化營銷，需要建立一個特色化營銷網(wǎng)，結(jié)合消費者的個性化需求,將水果產(chǎn)品銷售同旅游、產(chǎn)地文化相結(jié)合。

4.4.1水果產(chǎn)品與旅游業(yè)相結(jié)合中國是一個水果種植大國，水果品種豐富。依托C2C平臺下的水果產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)營銷近年來得以迅速發(fā)展。同樣，中國也是一個旅游大國，擁有豐富的旅游景點、特色風(fēng)景點和旅游資源。C2C平臺商家通過利用該地的生鮮水果與該水果產(chǎn)地的相關(guān)旅游資源和景點進行結(jié)合銷售，在向消費者提供特色水果產(chǎn)品的同時，提供“產(chǎn)地一日游”“親子種植體驗”等一系列活動讓消費者選擇。將水果產(chǎn)品與旅游真正結(jié)合起來使消費者的個性化需求得到滿足的同時，擴大C2C平臺商家的業(yè)務(wù)范疇，增加收入，提高生鮮水果網(wǎng)上銷售的市場占有率，增強競爭力。

4.4.2水果產(chǎn)品與民族特色相結(jié)合中國是一個統(tǒng)一的多民族國家，55個少數(shù)民族各有自己的文化和獨特的水果產(chǎn)品，如新疆維吾爾自治區(qū)的葡萄、哈密瓜；

西藏的林芝蘋果；

甘肅瓜州蜜果；

廣西的百香果等等，C2C平臺商家可以將水果產(chǎn)品與各民族的特點結(jié)合起來，比如可以在淘寶網(wǎng)站或網(wǎng)頁的產(chǎn)品介紹和寶貝描述中具體介紹產(chǎn)品的產(chǎn)地以及原產(chǎn)地的民族特點，向消費者展示出獨一無二的產(chǎn)品。通過依靠個性化對接需求相信不僅可以滿足消費者自身的需求，還可以大大提升C2C平臺商家的市場競爭力，推動生鮮水果產(chǎn)品營銷往更高層級跨越。

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