營(yíng)銷師技能知識(shí)點(diǎn)總復(fù)習(xí)

營(yíng)銷師技能知識(shí)點(diǎn)總復(fù)習(xí)營(yíng)銷師技能知識(shí)點(diǎn)總復(fù)習(xí)/營(yíng)銷師技能知識(shí)點(diǎn)總復(fù)習(xí)營(yíng)銷師資格考試知識(shí)大總結(jié)作用營(yíng)銷環(huán)境分析內(nèi)容潛量市場(chǎng)分析市調(diào)計(jì)劃步驟市場(chǎng)分析市場(chǎng)調(diào)查問卷設(shè)計(jì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)定性預(yù)測(cè)市場(chǎng)調(diào)查調(diào)查方法消費(fèi)者市場(chǎng)分析定量預(yù)測(cè)資料收集調(diào)查報(bào)告企業(yè)任務(wù)計(jì)劃特點(diǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析市場(chǎng)營(yíng)銷組合新的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃制定市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理產(chǎn)品整體心理定價(jià)產(chǎn)品分類地區(qū)性定價(jià)價(jià)格產(chǎn)品產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)折扣定價(jià)價(jià)格產(chǎn)品產(chǎn)品大類決策需求差別定價(jià)產(chǎn)品生命周期新產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià)渠道模式渠道長(zhǎng)度激勵(lì)成員渠道管理渠道系統(tǒng)渠道策略選分銷商渠道寬度渠道整合渠道管理渠道系統(tǒng)渠道策略評(píng)渠道績(jī)效渠道廣度化解沖突竄貨管理特征特點(diǎn)（最大特點(diǎn)）新聞稿寫作銷售促進(jìn)策略公共宣傳銷售促進(jìn)策略公共宣傳主要方式新聞策劃過程幫領(lǐng)導(dǎo)面對(duì)媒介決策過程決策過程危機(jī)公關(guān)客戶分類客戶投訴分類改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量管理客戶管理內(nèi)容客戶組合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷組合服務(wù)質(zhì)量管理客戶管理原則客戶應(yīng)收款測(cè)定售后服務(wù)分析差距分析企業(yè)站點(diǎn)產(chǎn)品原則渠道市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)容價(jià)格特征市場(chǎng)營(yíng)銷:核心概念/出發(fā)點(diǎn)/哲學(xué)/管理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)頁(yè)效果廣告規(guī)格基礎(chǔ)顧客讓渡價(jià)值網(wǎng)頁(yè)（交流）過程顧客滿意推廣企業(yè)站點(diǎn)公關(guān)4C數(shù)字整合營(yíng)銷作用：生產(chǎn)所需產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)新商機(jī)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)不足，競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)，經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響內(nèi)容：市場(chǎng)容量，目標(biāo)顧客，需求特點(diǎn)，主要潛在競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)環(huán)境，定目的與內(nèi)容，定調(diào)查方法二手資料，一手資料對(duì)象、地點(diǎn)、數(shù)量（普查、抽樣）計(jì)劃內(nèi)容計(jì)劃內(nèi)容定程序與日程安排(一個(gè)月，準(zhǔn)、真、盡早、時(shí)效、費(fèi)用/準(zhǔn)備、試調(diào)、實(shí)調(diào)、處理、報(bào)告)定調(diào)查方法（面談、觀察、留置、電話、郵寄、實(shí)驗(yàn)）質(zhì)量控制措施，經(jīng)費(fèi)預(yù)算要求：切實(shí)可行,可短期內(nèi)完成，能獲客觀資料并解決問題調(diào)查項(xiàng)目調(diào)查項(xiàng)目提問項(xiàng)目設(shè)計(jì)要求：短，通俗詞、一問一內(nèi)容，免誘導(dǎo)問、否定問及感敏問問句設(shè)計(jì)方法：開放(隨意、分散)，封閉(二項(xiàng)，多選，回想，程度尺寸，順序)，半封閉問句順序設(shè)計(jì)：邏輯性、先易后難、先興趣后開放二手資料：宏觀形勢(shì)、省力方便市場(chǎng)調(diào)查研究一手資料（重點(diǎn)）：檢驗(yàn)（問卷完整、工作質(zhì)量、問卷份數(shù)）→輸入市場(chǎng)調(diào)查研究資料→制表單向表[百分比，累計(jì)百分][平均值，中值，方差]資料雙向交叉表[最典型變量值，最普通總體特征]：社科統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)分析數(shù)據(jù)：統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)：時(shí)間序列處理（公司）全面調(diào)查（普查）抽樣技術(shù)劣優(yōu)→樣本代表性，調(diào)查結(jié)果可靠性抽簽法簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣隨機(jī)數(shù)表法（亂數(shù)表法）抽樣隨機(jī)抽樣等距抽樣（系統(tǒng)抽樣）：調(diào)查方法調(diào)查方法分群隨機(jī)抽樣（整群）：地區(qū)分群隨機(jī)抽樣任意抽樣：方便、個(gè)體特點(diǎn)同，適應(yīng)于預(yù)備調(diào)查試銷非隨機(jī)抽樣判斷抽樣：主觀判斷，適用于數(shù)目不多配額抽樣：成本低，少理論依據(jù)試調(diào)查←選派調(diào)查員←注意事項(xiàng)實(shí)地調(diào)查質(zhì)量控制：抽查、檢驗(yàn)問卷、定時(shí)開會(huì)解決問題①題頁(yè)②目錄表調(diào)查報(bào)告③調(diào)查結(jié)果與有關(guān)建議的概要[核心]④主體⑤結(jié)論與建議調(diào)查報(bào)告⑥附件微觀（直接）：競(jìng)爭(zhēng)者[愿意，屬類，產(chǎn)品形成，品牌]顧客[最重要因素]，渠道企業(yè)[供應(yīng)商、中介、輔助]企業(yè)內(nèi)部，公眾[一般、內(nèi)部、融資、媒介、政府、社團(tuán)區(qū)]營(yíng)銷環(huán)境分析[外部、不可控]營(yíng)銷環(huán)境分析[外部、不可控]法律、科技、社會(huì)文化[民族特征、價(jià)值觀、生活方式]語(yǔ)言風(fēng)俗、宗教、倫理、教育水平[主體、次級(jí)文化]收集環(huán)境信息的方法：環(huán)境掃描理想冒險(xiǎn)成熟困難機(jī)會(huì)威脅綜合矩陣（有限的）：（是戰(zhàn)略規(guī)劃基礎(chǔ)）理想冒險(xiǎn)成熟困難對(duì)威脅反應(yīng)：反抗、減輕、轉(zhuǎn)移市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析特征：廣泛、分散／易變、情感性、伸縮、替代／發(fā)展、復(fù)雜／地區(qū)、季節(jié)買者反應(yīng)產(chǎn)品、品牌、數(shù)量、賣主、時(shí)機(jī)、選擇買者心里活動(dòng)買者反應(yīng)產(chǎn)品、品牌、數(shù)量、賣主、時(shí)機(jī)、選擇買者心里活動(dòng)買者買者個(gè)人決策特征過程營(yíng)銷刺激其他刺激4P宏觀購(gòu)買行為模式：→→①定需要②收信息：個(gè)人、商業(yè)、大眾、經(jīng)驗(yàn)來源消費(fèi)者市場(chǎng)分析消費(fèi)者市場(chǎng)分析購(gòu)買者決策過程牌某一屬性已達(dá)水平評(píng)價(jià)]、效用函數(shù)[要求該屬性達(dá)到何水平才會(huì)接受]④購(gòu)買決策：最大滿意，預(yù)期滿意，相對(duì)滿意，遺憾最?、葙?gòu)買后行為：（E、P）高度介入低度介入品牌差異大復(fù)雜購(gòu)買尋求多樣化品牌差異小化解不協(xié)調(diào)習(xí)慣性購(gòu)買購(gòu)買行為類型總市場(chǎng)潛量地區(qū)市場(chǎng)需求：=0.5+0.2+o.3r概念購(gòu)買力可支配人口零售額企業(yè)市場(chǎng)需求：定預(yù)測(cè)目標(biāo)，搜集整理資料，選擇預(yù)測(cè)方法，步驟建預(yù)測(cè)模型（數(shù)學(xué)模型法，趨勢(shì)外推法，概率分析法，類推法）市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)購(gòu)買者意向調(diào)查法（產(chǎn)業(yè)用品＞耐用品＞非耐用）定性預(yù)測(cè)法銷售人員綜合意見法（最近成敗，總規(guī)劃不了解，故意低壓抬高，沒相關(guān)知識(shí)專家意見法（①專家小組②德索菲法）市場(chǎng)試銷法（量）×N×D市場(chǎng)因子推演法（量）×N回歸分析（因果關(guān)系，回歸方程式，相關(guān)關(guān)系）定量預(yù)測(cè)法時(shí)間序列分析表（歷史延伸法，外推法）統(tǒng)計(jì)需求分析法（因素重要性相對(duì)大?。┲本€趨勢(shì)法（最小平方法）企業(yè)任務(wù)考慮因素：歷史、高層、資源、特有能力、環(huán)境任務(wù)書條件：切實(shí)可行，明確具體，鼓舞人心，市場(chǎng)導(dǎo)向業(yè)務(wù)目標(biāo)的三要求：現(xiàn)實(shí)可行，量化顯示、層次分明，協(xié)調(diào)一致波士頓咨詢明星：發(fā)展問號(hào)前途：發(fā)展市場(chǎng)增10%市場(chǎng)增10%長(zhǎng)率奶牛大：保持瘦狗：收割、放棄小：收割相對(duì)市場(chǎng)占有率×１現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析５大５大中小1通用電氣營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)吸收↑市場(chǎng)黃多因素投資黃3.672.33綠組合矩陣3.672.33綠紅紅增長(zhǎng)率，市場(chǎng)大小，歷史利潤(rùn)率圓圈大小：市場(chǎng)規(guī)模／陰影大?。菏袌?chǎng)占有率綠：增加投入、發(fā)展／黃：維持投入與占有率／紅：收割、放棄密集性增長(zhǎng)現(xiàn)產(chǎn)品新產(chǎn)品a多規(guī)格b原技術(shù)c不同技術(shù)現(xiàn)市場(chǎng)市場(chǎng)滲透產(chǎn)品開發(fā)集團(tuán)多元化同心多元化水平多元化新業(yè)務(wù)發(fā)展新市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)集團(tuán)多元化同心多元化水平多元化新業(yè)務(wù)發(fā)展一體化增長(zhǎng)：后向一體化前向一體化水平一體化水平多元化：原市場(chǎng)同心多元化：原有技術(shù)、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)多元化增長(zhǎng)集團(tuán)多元化：不同市場(chǎng)、技術(shù)三階段：規(guī)模擴(kuò)→收益增→收益增幅＞=＜規(guī)模擴(kuò)增幅[規(guī)模收益遞增，過渡，規(guī)模收益遞減階段]具備條件：資金、人才、分銷、知名度、綜合管理能力是企業(yè)計(jì)劃的中心計(jì)劃特點(diǎn)涉及公司各主要環(huán)節(jié)日趨重要與復(fù)雜提要：附計(jì)劃之目標(biāo)營(yíng)銷計(jì)劃背景與現(xiàn)狀：產(chǎn)品、分銷、競(jìng)爭(zhēng)、宏觀環(huán)境、市場(chǎng)形勢(shì)營(yíng)銷計(jì)劃?rùn)C(jī)會(huì)與威脅計(jì)劃的制定明確目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo)（量化）定戰(zhàn)略：目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，營(yíng)銷預(yù)算定戰(zhàn)術(shù)：圖表形式[日期、費(fèi)用、責(zé)任人]預(yù)測(cè)損益：計(jì)劃控制：目標(biāo)（月、季），預(yù)算（月、季），應(yīng)急計(jì)劃收集市場(chǎng)信息：報(bào)、展會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品、獻(xiàn)計(jì)會(huì)、調(diào)查消費(fèi)者分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析產(chǎn)品/市場(chǎng)矩陣進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分：市場(chǎng)機(jī)會(huì)\F(與企業(yè)目標(biāo)一致,該企業(yè)有更大“差別利益”)企業(yè)機(jī)會(huì)選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容：4P營(yíng)銷活動(dòng)是相對(duì)可控因素是復(fù)合結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合特點(diǎn)是動(dòng)態(tài)組合受制于市場(chǎng)定位戰(zhàn)略大營(yíng)銷：6P營(yíng)銷活動(dòng)管理：執(zhí)行與控制產(chǎn)品整體：核心層、形式層、附加層、潛在層耐用性與有形性：耐用品，非耐用品，服務(wù)產(chǎn)品分類用途消費(fèi)品：便利品，選購(gòu)品，特殊品，非渴求物品工業(yè)品：材料與部件，資本項(xiàng)目[裝備與附屬設(shè)備]，供應(yīng)品與服務(wù)產(chǎn)品線產(chǎn)品項(xiàng)目組合之長(zhǎng)度產(chǎn)品組合組合之寬度設(shè)計(jì)組合之深度組合之關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品項(xiàng)目分析法[對(duì)銷售額與利潤(rùn)的貢獻(xiàn)]分析品種產(chǎn)品品種定位圖分析法[與競(jìng)爭(zhēng)者同類產(chǎn)品比]價(jià)格產(chǎn)品擴(kuò)大產(chǎn)品組合功能產(chǎn)品縮減產(chǎn)品組合產(chǎn)品大類向下延伸（原因）：高檔名與慕名，信譽(yù)建后返回而增占有率決策產(chǎn)品線延伸資源充分利用，補(bǔ)產(chǎn)品線空白（優(yōu)化產(chǎn)品組合）向上延伸（原因）：高檔品有高利，資源有條件,重新產(chǎn)品線定位雙向延伸產(chǎn)品線更新：逐步改造，更快速度產(chǎn)品線號(hào)召特征：銷量少，利潤(rùn)低，成本高，促銷費(fèi)高對(duì)策：產(chǎn)品針對(duì)性，時(shí)機(jī)合適，銷售力量直指潛在者快速撇脂：潛力大、愿高價(jià)、潛在對(duì)在威脅大、需早樹牌介紹期緩慢撇脂：潛力小、愿高價(jià)、潛在對(duì)在威脅小，高知名快速滲透：潛力大，價(jià)敏感，潛在對(duì)在威脅大，成本隨之降緩慢滲透：潛力大，價(jià)敏感，潛在對(duì)在威脅小，高知名特征：銷量增，利潤(rùn)增至高峰，成本降，新競(jìng)爭(zhēng)，促費(fèi)增平均下產(chǎn)品生命成長(zhǎng)期周期對(duì)策：改善品質(zhì)，改進(jìn)廣告宣傳，改價(jià)，改市場(chǎng)（細(xì)分）特征：銷量緩增，利潤(rùn)高峰下降，激競(jìng)爭(zhēng)成熟期對(duì)策：調(diào)產(chǎn)品（4層次），調(diào)營(yíng)銷組合（4P），調(diào)市場(chǎng)（用途，用戶推銷方式）特征：銷量下量，利潤(rùn)低，退競(jìng)爭(zhēng)者，消費(fèi)者改習(xí)慣衰退期對(duì)策：繼續(xù)式、集中式、收縮式、放棄式整數(shù)定價(jià)：高一檔尾數(shù)定價(jià)：便宜感，信賴感心理定價(jià)聲望定價(jià)：習(xí)慣定價(jià)：招徠定價(jià)：按產(chǎn)地在某運(yùn)輸工具上交貨定價(jià)（）統(tǒng)一交貨定價(jià)：相同廠價(jià)+相同（平均）運(yùn)費(fèi)地區(qū)性定價(jià)分區(qū)定價(jià)：價(jià)格區(qū)內(nèi)一樣，區(qū)間兩價(jià)基點(diǎn)定價(jià)：基點(diǎn)城市價(jià)+基點(diǎn)至顧客運(yùn)費(fèi)運(yùn)費(fèi)免收價(jià)：樣本價(jià)，成交價(jià)現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣折扣定價(jià)職能折扣（貿(mào)易折扣）季節(jié)折扣價(jià)格折讓：以舊換新折讓，促銷折讓價(jià)格以下反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售因客、因時(shí)、因地、因產(chǎn)品需求差別定價(jià)市場(chǎng)能依需求不同而細(xì)分，細(xì)分市場(chǎng)互不干擾(高價(jià)市場(chǎng)無低價(jià)競(jìng)爭(zhēng))條件細(xì)分市場(chǎng)費(fèi)用不超實(shí)行差異獲收入，不引起客反感，合法市場(chǎng)撇脂定價(jià)：潛力大，需求價(jià)格多，彈性?。ǜ?jìng)爭(zhēng)威脅?。瑢＠窐涓邫n形象，增加單位成本不及高價(jià)利潤(rùn)新產(chǎn)品定價(jià)市場(chǎng)滲透定價(jià)：需求價(jià)格彈性大，不引起潛在競(jìng)爭(zhēng)，成本隨之降（價(jià)格敏感）仿制品系列產(chǎn)品定價(jià)：式樣→花通→規(guī)格→檔次→品種互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)：降價(jià)（頻率低，需求彈性大）產(chǎn)品組合定價(jià)升價(jià)（頻率高，需求彈性?。┗ヌ娈a(chǎn)品定價(jià)：降價(jià)（滯銷品）升價(jià)（暢銷品）特點(diǎn)：松散、靈活傳統(tǒng)適合于：小型企業(yè)，小規(guī)模生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：分銷成本少，強(qiáng)控制力，庫(kù)存合理，易握需求變化，易排產(chǎn)銷阻競(jìng)爭(zhēng)者，質(zhì)量與服務(wù)保障垂直缺點(diǎn)：維持成本高，缺創(chuàng)造力管理式：渠道公司式：制造商控制，大商業(yè)企業(yè)控制模式契約式：特許經(jīng)營(yíng)，批發(fā)商為核心，零售商自愿合作特點(diǎn)：橫向聯(lián)合成立新機(jī)構(gòu)水平優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，規(guī)模效益，省成本，快速拓展市場(chǎng)(共生)缺點(diǎn)：合作有沖突困難適應(yīng)：實(shí)力相當(dāng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)企業(yè)多渠道考慮因素：市場(chǎng)覆蓋范圍（最重要），區(qū)位優(yōu)勢(shì)，信譽(yù)，財(cái)務(wù)狀況選經(jīng)歷史經(jīng)驗(yàn)，意愿，產(chǎn)品組合，促銷能力渠道策略渠道策略了解渠道績(jī)效，提高績(jī)效，調(diào)整結(jié)構(gòu)與政策，增進(jìn)活力好處引導(dǎo)成員認(rèn)同組織目標(biāo)，約束成員行動(dòng)確促目標(biāo)實(shí)現(xiàn)自己組織：全力推，好訓(xùn)練,前途每一渠道產(chǎn)生不同銷量與成本系公司，顧客喜歡經(jīng)濟(jì)性代理：更多業(yè)務(wù)代表，傭金多也賣命,(最重要)已有廣接觸，顧客喜歡評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)每一渠道不同銷量下不同成本評(píng)估控制性渠道適應(yīng)性績(jī)效銷售績(jī)效，財(cái)務(wù)績(jī)效，顧客滿意度指標(biāo)忠誠(chéng)度，增長(zhǎng)，創(chuàng)新，競(jìng)爭(zhēng)渠道成員功能調(diào)整渠道成員素質(zhì)調(diào)整改進(jìn)渠道成員數(shù)量調(diào)整個(gè)別分銷渠道調(diào)整零渠道（短渠道，直接銷售）分類長(zhǎng)渠道市場(chǎng)因素市場(chǎng)規(guī)模大小居民居住集中分散渠道長(zhǎng)度購(gòu)買量渠道長(zhǎng)度購(gòu)買頻率購(gòu)買行為因素購(gòu)買季節(jié)性購(gòu)買探索性買前比較程度影響因素影響因素技術(shù)性，標(biāo)準(zhǔn)比產(chǎn)品因素耐用，腐爛價(jià)值，生命周期中間商的可利用性中間商因素中間商的功能選擇中間商應(yīng)付的成本財(cái)務(wù)能力渠道系統(tǒng)企業(yè)因素渠道管理能力渠道控制能力密集分銷：購(gòu)買量大，頻率高，方便性渠道寬度選擇分銷：足夠覆蓋面，易控制與節(jié)省成本獨(dú)家分銷：刺激經(jīng)銷商積極性，便于控制，面窄，成敗受制約影響：（同長(zhǎng)度）一條渠道渠道廣度集中性組合方式多條渠道選擇性組合方式混合性組合方式類型水平渠道沖突，垂直渠道沖突，多渠道沖突（交叉沖突）角色失稱（失其望），感知偏差，溝通困難起因決策主導(dǎo)權(quán)分歧，目標(biāo)不相容資源缺乏（爭(zhēng)奪）化解渠道沖突化解渠道沖突進(jìn)行協(xié)商談判：識(shí)問題，獲事實(shí)提途徑，評(píng)辦法，選方案，執(zhí)方案，評(píng)結(jié)果對(duì)策清理渠道成員使用法律手段革命派：放棄傳統(tǒng)因特網(wǎng)改良派：經(jīng)銷商→配送服務(wù)商引起的沖突反動(dòng)派：電子商務(wù)連線至零售商對(duì)策選項(xiàng)：1）中止網(wǎng)上交易，如有訪問者希望在線定貨，則把用戶連接到零售商站點(diǎn)。2）所有在線銷售商品都沒有折扣，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于店面零售價(jià)。3）把通過網(wǎng)站收集到的關(guān)于消費(fèi)習(xí)慣的信息與經(jīng)銷商共享。4）建議經(jīng)銷商只收取一定的中介傭金，而非買進(jìn)賣出的差價(jià)。降價(jià)銷售類型自然性良性惡性經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品1、管理制度有漏洞：無法可循、處理不嚴(yán)2、管理監(jiān)控不力：有法不依，處理不及時(shí)，短期行為，片面追求量3、代理選擇不合適：獨(dú)家、多家代理選擇不當(dāng)成因分銷商資格審查不嚴(yán)竄貨4、激勵(lì)措施失偏頗：返利，折扣應(yīng)有前提管理5、拋售處理品滯銷品①歸口管理，權(quán)責(zé)分明②加強(qiáng)通路管理：積極主動(dòng)監(jiān)控，信息溝通暢通，嚴(yán)肅處理對(duì)策③加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍管理：人員招選、培、考嚴(yán)格，人才成才政策，人盡其才，合理報(bào)酬④簽不竄貨亂價(jià)協(xié)議⑤建合理差價(jià)體系：每級(jí)代理利潤(rùn)設(shè)置合理，管好促銷價(jià)，價(jià)格政策有一定的靈活性⑥外包裝區(qū)域差異化：編碼、條形碼、文字標(biāo)識(shí)、顏色商標(biāo)相對(duì)獨(dú)立性了解經(jīng)銷商最著重的是客戶把所有商品當(dāng)作一個(gè)整體來看一般不記錄出售品牌的銷售情況返利：標(biāo)準(zhǔn)、形式、時(shí)間、附屬條件激勵(lì)渠道激勵(lì)渠道成員促銷活動(dòng)：目標(biāo)、力度、內(nèi)容、考評(píng)、時(shí)間、費(fèi)用、管理幫建立進(jìn)銷存報(bào)表幫管理零售終端間接激勵(lì)幫管理客戶網(wǎng)明示成員之任務(wù)和報(bào)酬建立伙伴關(guān)系（注意）評(píng)估現(xiàn)有成員任務(wù)完成情況持續(xù)評(píng)估方案的恰當(dāng)性輸出經(jīng)理人渠道整合，互動(dòng)聯(lián)盟忠誠(chéng)度，信用度惡化渠道網(wǎng)絡(luò)的隱患素質(zhì)低，意識(shí)落后，模式混亂，串貨問題不具備對(duì)品牌的運(yùn)作能力與控制市場(chǎng)能力有利于渠道的整體優(yōu)化渠道整合渠道整合有利于化解渠道沖突有利于借雞下蛋渠道扁平化：核心代理，客戶編碼，貨源流動(dòng)編碼三方協(xié)議登陸制，產(chǎn)品一夫一妻制渠道品牌化：專賣店（展示、推廣、培訓(xùn)、銷售中心）渠道集成化：傳統(tǒng)：大、中小商場(chǎng)、專賣店整合的寶典