【山西汾酒OPM戰(zhàn)略下內(nèi)部價值鏈營運資金管理優(yōu)化探究（論文）18000字】

目錄相關(guān)理論概述2.1營運資金管理相關(guān)概念2.1.1營運資金管理的概念營運資金是指企業(yè)維持生產(chǎn)經(jīng)營活動后所剩余的凈額。營運資金從廣義上的角度來說就是企業(yè)總的流動資產(chǎn)。而狹義的營運資金則是流動資產(chǎn)和流動負債的差額。本文是基于后者的概念進行研究。營運資金管理簡單的說是對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中的資金流的管理。企業(yè)正常的運轉(zhuǎn)首先就需要適量的營運資金進行維持，在維持的基礎(chǔ)之上通過投資、籌資等方式進行資金的積累，更好的運作自身企業(yè)或降低成本等。因此，營運資金管理是企業(yè)重要的一環(huán)。而營運資金管理的核心就是資金的管理、運用以及籌集。在管理的過程中，一般分為兩類。一類是擁有大量營運資金，變現(xiàn)能力也很強，這樣的管理并沒有有效的利用資產(chǎn)。一類則是營運資金僅僅只能維持生產(chǎn)經(jīng)營，變現(xiàn)能力不是很強，經(jīng)營上可能面臨一定的困難。企業(yè)在管理營運資金的過程中，需要考慮自身應(yīng)在流動資產(chǎn)上投資的程度，怎樣使用這部分的資金，怎樣使這部分資金達到最大的效益。同時，還需要思考，在出現(xiàn)了突發(fā)的或者意料外的事情時，怎樣有效的、快速的進行資金的籌集。2.1.2營運資金管理的戰(zhàn)略劃分營運資金管理主要是講究流動資產(chǎn)的投融資策略。（1）投資戰(zhàn)略低流動性的流動資產(chǎn)投資戰(zhàn)略:流動資產(chǎn)與銷售收入比率低，高營運風(fēng)險。高流動性的流動資產(chǎn)投資戰(zhàn)略:流動資產(chǎn)與銷售收入比率高，低營運風(fēng)險。但是對于企業(yè)來說選擇怎樣的流動資產(chǎn)投資戰(zhàn)略，往往取決于企業(yè)的決策者對于風(fēng)險和收益的偏好程度。（2）融資戰(zhàn)略融資戰(zhàn)略一般是由波動性流動資產(chǎn)與短期資金來源進行判定。其風(fēng)險和收益以及長期資金與短期資金來源均有所不同。融資戰(zhàn)略與這四者之間的類型與特征關(guān)系如表2-1所示：表2-SEQ表\*ARABIC\s11營運資金融資戰(zhàn)略類型 特征類型長期資金來源風(fēng)險收益短期資金來源穩(wěn)健融資戰(zhàn)略永久性流動資產(chǎn)、固定資產(chǎn)中中波動性流動資產(chǎn)保守融資戰(zhàn)略固定資產(chǎn)、永久性流動資產(chǎn)、部分波動性資產(chǎn)低低融通剩余的波動性流動資產(chǎn)激進融資戰(zhàn)略長期負債、固定資產(chǎn)融資，部分永久性流動資產(chǎn)高高永久性流動資產(chǎn)、臨時性流動資產(chǎn)2.1.3OPM戰(zhàn)略概念OPM戰(zhàn)略是大規(guī)模的企業(yè)可以實施的一種優(yōu)勢。依據(jù)其擁有的競爭優(yōu)勢，擁有與供應(yīng)商、客戶強有力的討價還價的能力，可以將占用存貨、應(yīng)收賬款等資金成本轉(zhuǎn)嫁到與上下游的成本。簡而言之，想要實施OPM戰(zhàn)略，最關(guān)鍵的一點是該企業(yè)在價值鏈整體中，有沒有強勁的競爭優(yōu)勢。這個競爭優(yōu)勢并不僅僅局限于價格，也包括品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、環(huán)節(jié)優(yōu)勢等等。這在某種程度上也是某一方面的小突破和創(chuàng)新，也是想要尋找發(fā)展突破的一種方式。實施OPM戰(zhàn)略主要是通過延期支付供應(yīng)商貨款或預(yù)收客戶賬款的方式。若成功的實施了OPM戰(zhàn)略，可以增加企業(yè)營運活動中的營運資金，還可以增強企業(yè)的財務(wù)彈性。不論是進行投資或是進行營運活動，都有充裕的資金作為支撐。但同時，若過度依賴或盲目占用上下游的資金，則會使企業(yè)的資金鏈已斷裂，抗風(fēng)險的能力降低，極易遇到問題，于企業(yè)的長遠發(fā)展不利。2.2價值鏈理論最初的概念中，價值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)在產(chǎn)品從無到有整個一系列活動的過程，在這個過程中，有的活動會使產(chǎn)品增值，有的活動則是起到輔助產(chǎn)品的生產(chǎn)或者銷售、運輸?shù)确矫娴淖饔?。而這整個過程可以用一個價值鏈來替代。這個基礎(chǔ)的概念在1985年由波特提出。后期，隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展。價值鏈的理論也在不斷地更新和改進。從企業(yè)內(nèi)部的價值體系擴展為不同的企業(yè)之間的價值體系，最后到全球范圍鏈的價值體系。而從微觀角度來講，企業(yè)的價值鏈?zhǔn)峭ㄟ^企業(yè)內(nèi)部各項價值活動所體現(xiàn)；從宏觀角度講，企業(yè)的價值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)與企業(yè)、企業(yè)與社會間的實質(zhì)性交易所體現(xiàn)。不同的企業(yè)根據(jù)資金的流向以及產(chǎn)業(yè)所屬的不同，大體可概括為三大類。上游供應(yīng)商，中游企業(yè)，與下游客戶。因此，本文將從價值鏈宏觀的角度、內(nèi)外部環(huán)境及營運的不同環(huán)節(jié)分別進行分析。2.2.1內(nèi)部價值鏈內(nèi)部價值鏈主要研究的是企業(yè)內(nèi)部的營運活動的價值運動。從產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)開始，到產(chǎn)品的銷售。在這整個活動之中，主要是要找出最基本最精簡的價值鏈。從這條價值鏈開始分析企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品作業(yè)中的成本、動因、以及與競爭者之間的差距；分析在這個價值鏈中，哪些作業(yè)環(huán)節(jié)是為產(chǎn)品增值，哪些作業(yè)環(huán)節(jié)是為產(chǎn)品的增值起到輔助的作用。繼而再分析和探索，如何提高增值作業(yè)的效率，如何簡化輔助工作，使其效用最大化。在這整個探索分析的過程中，涉及到分析、控制、決策、預(yù)算等多個方面，對于決策者來說，也是一件多方衡量，多方博弈的過程。企業(yè)的內(nèi)部價值鏈分析對于企業(yè)來講是一個交叉點，它的作用十分重要。從縱向的價值鏈的角度進行分析，對企業(yè)內(nèi)部價值鏈分析決定著企業(yè)最終要生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品面向市場。而從橫向的價值鏈的角度進行分析，對企業(yè)內(nèi)部價值鏈分析決定著企業(yè)在市場中生產(chǎn)該產(chǎn)品有何競爭優(yōu)勢，外部環(huán)境對該產(chǎn)品的影響因素以及確定如何生產(chǎn)、限制生產(chǎn)的條件等等。這些都是分析企業(yè)內(nèi)部價值鏈所得來的重要的寶貴的東西。企業(yè)內(nèi)部價值鏈分析主要是為了實現(xiàn)以低成本、高差異，增值價值最大的目的。通過企業(yè)中的各類經(jīng)營活動，例如生產(chǎn)、人力管理、基本職能活動等等。2.2.2外部價值鏈企業(yè)外部價值鏈分析主要是分析企業(yè)與企業(yè)之間的實質(zhì)性交易對企業(yè)的影響。包括政治政策、供應(yīng)商、客戶、市場環(huán)境、競爭對手等等。其中，主要分析的是與企業(yè)具有相關(guān)聯(lián)的的經(jīng)濟活動。主要包括供應(yīng)商、客戶/經(jīng)銷商、競爭對手的價值鏈研究。只有對外部環(huán)境進行充分的研究，才能有效的控制成本。2.3基于價值鏈視角的營運資金管理理論2.3.1OPM戰(zhàn)略運作的條件（1）具有一定的競爭優(yōu)勢根據(jù)企業(yè)在整個價值鏈中的位置以及其自身在市場之中擁有獨特性。而實施了OPM戰(zhàn)略的企業(yè)可以提升與上下游企業(yè)多次協(xié)商定價的能力，從而可以延遲為上游企業(yè)付款或提前收取下游客戶的款項，以低成本甚至無成本占用資金，并為自己使用占用資金。因此，可以實施OPM戰(zhàn)略的一個條件就是判斷企業(yè)在整個價值鏈中具有屬于自身企業(yè)所擁有的獨特性和不可替代性。（2）獲得一定的商業(yè)信用額度商業(yè)信用是指企業(yè)在日常交易中，根據(jù)其在日常性的交易中的表現(xiàn)并進行評估，獲得了其他企業(yè)對該企業(yè)在資金支付等方面的信任，從而該企業(yè)可以通過延期付款或預(yù)收款的方式占用其他企業(yè)的資金。因此，OPM戰(zhàn)略的實施主要依靠其他企業(yè)特別是上下游企業(yè)對該企業(yè)的商業(yè)信用額度。一般來說，額度越高，就越容易實施OPM戰(zhàn)略。但這并不是絕對的，商業(yè)信用只是影響其實施OPM戰(zhàn)略的一個因素，其實施OPM戰(zhàn)略還根據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略、發(fā)展目標(biāo)、生產(chǎn)經(jīng)營等各方面進行決策。（3）較大的企業(yè)規(guī)模實施OPM戰(zhàn)略的企業(yè)除了要有自身的獨特性和獲得了較高的商業(yè)信用外，還要有其自身企業(yè)資金的規(guī)模和穩(wěn)定性，來保持占用資金的穩(wěn)定性和安全性，保障持續(xù)實施OPM戰(zhàn)略的可能性。只有企業(yè)本身具有一定的規(guī)模，擁有多家的客戶或供應(yīng)商，才能各部分均占據(jù)少量資金，整體形成一定規(guī)模，穩(wěn)定、持續(xù)的發(fā)展。2.3.2OPM戰(zhàn)略運作模式（1）延期付款模式延期支付模式是指企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢，以及在供應(yīng)商處獲得了較多的商業(yè)信用，得以通過延期支付來占用供應(yīng)商資金的模式。因為是使用延期付款的方式來占據(jù)資金，所以其主要由應(yīng)付款構(gòu)成了流動負債。根據(jù)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期的公式可知，由于應(yīng)付賬款占據(jù)負債的大幅度比率，應(yīng)付賬款變多，周轉(zhuǎn)期變長，那么在整個周轉(zhuǎn)期中，現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)期則會大大縮短，現(xiàn)金的運用效率則會變高。（2）預(yù)收款模式預(yù)收款模式是指企業(yè)提前收到了客戶的貨款，后再將貨物交付給客戶，以提前收取資金來占用客戶資金的模式。因此，主要是由預(yù)收款構(gòu)成了企業(yè)的流動負債。預(yù)收的資金越多，運用在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營中便越容易滿足企業(yè)在現(xiàn)金、存貨、應(yīng)收賬款這方面的資金需求。同時，由于大量的預(yù)收資金的發(fā)生，在滿足了日常的生產(chǎn)營運后企業(yè)還會產(chǎn)生盈余的資金，應(yīng)付賬款的周轉(zhuǎn)期便會變短，而現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)期則會變長，且通常為正。（3）“兩頭占”模式“兩頭占”模式是指企業(yè)不僅以延期付款的方式占用供應(yīng)商的資金，同時還以預(yù)收款的方式占用客戶的資金。但由于這種模式要求企業(yè)同時占據(jù)上下游企業(yè)的資金，這對企業(yè)來講，不僅需要自身具備獨特的競爭優(yōu)勢、較多的商業(yè)信用、一定的企業(yè)規(guī)模，還需要與上下游建立良好的關(guān)系，具備更高的戰(zhàn)略意識以及多方博弈后的雙贏方式等等，因此很少有企業(yè)能夠采用“兩頭占”的模式來實施OPM戰(zhàn)略。2.3.3影響企業(yè)選擇OPM戰(zhàn)略運作模式的因素影響企業(yè)選擇OPM戰(zhàn)略運營模式的主要因素是其自身具備的獨特性，這種獨特性可以增強企業(yè)對上下游企業(yè)的多次協(xié)商定價的能力。企業(yè)對上下游企業(yè)的多次協(xié)商定價的能力決定了企業(yè)獲得商業(yè)信用額度的多少，也在一定程度上決定了企業(yè)對OPM戰(zhàn)略運營模式的選擇，但這并不意味著它一定會根據(jù)此一定選擇OPM戰(zhàn)略運營模式，有些企業(yè)出于成本、戰(zhàn)略或其他方面的考慮可能會選擇不同的運營模式。企業(yè)采用延期付款模式的條件是可以憑借其獨特性增強來與上游供應(yīng)商的多次協(xié)商定價的能力。當(dāng)企業(yè)的訂購額對供應(yīng)商來說是企業(yè)中的大額度訂單、占據(jù)重要的組成部分，那么企業(yè)對供應(yīng)商有著很強的影響力，這時候選擇延期付款實施OPM戰(zhàn)略對企業(yè)有很大的優(yōu)勢。而若企業(yè)是制造業(yè)、農(nóng)業(yè)或者其他源頭上的企業(yè)類型，其原材料對于企業(yè)來講，便是組成企業(yè)核心的重要組成部分。在這方面，企業(yè)一般會根據(jù)其選擇的政策、成本、以及生產(chǎn)經(jīng)營的狀況來看，會選擇與供應(yīng)商建立良好、穩(wěn)定、和諧、雙贏的合作，而不是采取占用供應(yīng)商的資金，來轉(zhuǎn)嫁自身企業(yè)的資金成本。企業(yè)采用預(yù)收款模式的條件是憑借其獨特性增強對下游供應(yīng)商的多次協(xié)商定價的能力。當(dāng)企業(yè)的服務(wù)優(yōu)勢、產(chǎn)品質(zhì)量、成本優(yōu)勢、品牌效應(yīng)等獨特的地方對于消費者或者客戶產(chǎn)生了吸引，甚至是他們進行選擇的選項的時候，企業(yè)對于消費者和客戶具有較強的影響和控制，在此時，企業(yè)擁有一定程度上的定價能力，這時的企業(yè)也更會傾向于選擇預(yù)收款的方式實施OPM戰(zhàn)略，通過客戶的分期等方式或優(yōu)惠來進行蠱惑，從而進行銷售，實現(xiàn)預(yù)收款的方式實施OPM戰(zhàn)略。企業(yè)采用“兩頭占”模式的條件是其同時對上下游企業(yè)都具有較強的影響力以及自身的獨特性十分的強大。此時企業(yè)通過占用上下游企業(yè)的資金便可以維持其日常營運，還可能有所盈余，這部分盈余與企業(yè)自身的一些營運資金便可以進行投資、擴大規(guī)模、進行理財?shù)鹊鹊姆绞?，增強企業(yè)的各方面能力。但由于該模式對上下游企業(yè)過于強勢，同時要求企業(yè)具有很強的抗風(fēng)險能力，因此通常不利于企業(yè)與上下游企業(yè)之間合作發(fā)展，還會使得企業(yè)由于過度依賴上下游企業(yè)的資金而導(dǎo)致資金鏈脆弱，通常情況下采用“兩頭占”模式的企業(yè)較少。3山西汾酒OPM戰(zhàn)略分析3.1山西汾酒簡介我國清香型白酒有很多，例如青稞酒、高粱酒、寶豐酒、汾酒等等，其中最為出名的便是汾酒。汾酒的制作工藝傳承已久，在發(fā)展的道路中也在不斷的改進，現(xiàn)如今的汾酒有著獨有的特色。其入口初微甜，咽后留有余香。汾酒貫穿在整個歷史的長河之中。在南北朝時期，汾酒是宮廷御酒，名聲大振；在晚唐時期，詩人對其的贊美詩詞；在近現(xiàn)代中也榮獲過大獎?wù)?。汾酒的釀酒原料和別的酒不太一樣，它用高粱、大麥和豌豆進行釀造，在釀造的過程中為了使其清澈見底，將蒸糊化的高粱進行二次發(fā)酵二次蒸餾。因此，便會使酒清澈分明，一眼到底。在2010年酒類品牌價值評議酒類行業(yè)中最權(quán)威的“華樽杯”中獲得了第二。在山西酒類行業(yè)里名列第一。在中國白酒類行業(yè)里位居8位。3.2山西汾酒實施OPM戰(zhàn)略管理分析3.2.1山西汾酒OPM戰(zhàn)略實施條件根據(jù)上文OPM戰(zhàn)略條件分析山西汾酒是否具備實施OPM戰(zhàn)略的條件。山西汾酒隨歷史的發(fā)展而存在，其企業(yè)具有一定的規(guī)模性，擁有一定的商業(yè)信用。那么便通過分析其競爭優(yōu)勢來判斷山西汾酒是否具備實施OPM戰(zhàn)略的條件。因此，在本文中，通過波特五力模型來分析山西汾酒在行業(yè)中的競爭優(yōu)勢，總結(jié)其實施OPM戰(zhàn)略所具備的條件。如圖3-1所示：供方的議價能力買方的議價能力替代品的威脅新進入者的威脅潛在進入者供方的議價能力買方的議價能力替代品的威脅新進入者的威脅潛在進入者產(chǎn)品競爭者現(xiàn)有企業(yè)間的競爭替代品買方供方圖3-SEQ圖\*ARABIC\s11波特五力模型供應(yīng)商的議價能力由于白酒的品種不同，使用的原料也各異。釀酒的原料、質(zhì)量與產(chǎn)出的酒的品質(zhì)有著不可分割的聯(lián)系。因此，在生產(chǎn)中對于原材料需要嚴格把控。而山西汾酒擁有原糧種植基地，因此，由于原材料的自產(chǎn)自銷，在基礎(chǔ)的原材料方面，山西汾酒嚴格管控了其原料的綠色健康以及材料的優(yōu)質(zhì)度。而針對包裝材料，公司有自身專業(yè)的采購人員，在供應(yīng)商的管理和關(guān)系鏈接中也尤為重視，同時也注重對成本和績效的考評、管理，以達到將成本、服務(wù)、質(zhì)量、效率等各方面的最優(yōu)的方式方法。由此可見，山西汾酒對供應(yīng)商的需求較低，與供應(yīng)商的議價能力強。購買者的議價能力在消費者的心中，任何商品都會被劃分檔次，白酒也不例外。對于消費者而言，白酒根據(jù)消費者的消費水平、追求水平、白酒的品牌效應(yīng)等方面劃分為高中低三檔。對于消費者來說，高檔酒，由企業(yè)定價，毫無議價能力。而中低檔次的酒則替代品良多，因此消費者的議價能力較強，而山西汾酒的高端產(chǎn)品較少、中低端產(chǎn)品較多，但其性價比較高，因此在價格方面有一定的話語權(quán)。同行業(yè)的競爭能力隨著飲品行業(yè)的蓬勃發(fā)展、各種類型的飲品都出現(xiàn)在人們的視野之中。而白酒行業(yè)也是如此。而底層的白酒市場的競爭拼的是包裝、價格等，而中高層白酒市場則拼的是品牌、文化等。若要擴大市場的占有度，則必須走品牌化道路。而白酒行業(yè)的生產(chǎn)制造不是很復(fù)雜，且技術(shù)有待創(chuàng)新和提高，且人員的遣散成本較低，由此可見其競爭激烈且退出壁壘較低。替代品的威脅在酒行業(yè)中就有很多的品種，除了白酒之外，啤酒、紅酒、黃酒、雞尾酒等等都會成為替代白酒的選擇。其中，啤酒對于年輕的消費者來講，在眾多聚餐的場所，總是不免是一個選擇。而紅酒則備受眾多女性的關(guān)注，與其銷售的語錄有所關(guān)系。而黃酒在醫(yī)療和保健方面有些功效，可以補血、祛寒、通經(jīng)等作用。因此在老年人和喜愛養(yǎng)生的人群中有些市場，但并不會動搖白酒的根基。而除此之外，還要飲品、茶等等，在無形之中，都是對白酒市場的一種沖擊和白酒的一種替代品。總而言之，替代品對于山西汾酒的威脅還是比較大的，由于市場的多樣性和選擇性，使得山西汾酒在發(fā)展中需要不斷的創(chuàng)新，跟緊時代潮流。新進入者的威脅在當(dāng)今的市場中，特別是已上市，擁有高知名度的白酒企業(yè)，更注重品牌的建立和傳播。這導(dǎo)致其他的企業(yè)進入高端市場的壁壘大大提高。而這些已上市，擁有高知名度的白酒品牌，已經(jīng)在全國進行市場布局，將銷售向三四線城市、農(nóng)村進行擴張，其對新進入者的反擊程度也較大。而由于受白酒行業(yè)超高利潤帶來的誘惑，行業(yè)吸引力仍然較強。綜上所述，白酒行業(yè)同行業(yè)競爭激烈，替代品威脅較大，進入者威脅較小。而山西汾酒的核心競爭力在于對上下游企業(yè)具有較強的議價能力、有著產(chǎn)品性價比優(yōu)勢，較容易獲得上下游企業(yè)的商業(yè)信用，其具備實施OPM戰(zhàn)略的三項條件。3.2.2山西汾酒OPM戰(zhàn)略運作模式要分析山西汾酒OPM戰(zhàn)略是如何運作的，一方面要分析其資金的組成結(jié)構(gòu)來判斷是否使用OPM戰(zhàn)略，另一方面通過分析企業(yè)與上下游交易過程中獲得的商業(yè)信用，得出其主要運作模式。山西汾酒資金結(jié)構(gòu)分析表3-SEQ表1\*ARABIC1山西汾酒2015-2019年資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)單位：萬元20152016201720182019流動資產(chǎn)426,408.90478,691.87624,350.07901,619.031,264,241.29資產(chǎn)總額670,662.67741,662.66893,978.541182896.371,606,777.21表3-1（續(xù)）流動資產(chǎn)/資產(chǎn)總額63.58%64.54%69.84%76.22%78.68%流動負債220,945.55256,894.88358,393.04530,949.04838,866.17負債總額221,137.35257,959.10360,107.31534,734.94844,318.14流動負債/負債總額99.91%99.59%99.52%99.29%99.35%凈營運資金205,463.35221,796.99265,957.03370,669.99425,375.12數(shù)據(jù)來源：山西汾酒2015-2019年年報整理計算首先，從山西汾酒的資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)來看，2015-2019年流動資產(chǎn)占資產(chǎn)總額的比重逐年遞增，且均在50%以上，說明其資產(chǎn)的主要由流動資產(chǎn)構(gòu)成。因此，當(dāng)使用OPM戰(zhàn)略后，流動資產(chǎn)中的現(xiàn)金、存貨的周轉(zhuǎn)期可能縮短。根據(jù)表中數(shù)據(jù)可知2015-2019年中，流動負債構(gòu)成了負債總額，高比率的流動負債可能和實施OPM戰(zhàn)略有關(guān)。而根據(jù)2015-2019年的凈營運資金的數(shù)據(jù)可知，則說明其流動資產(chǎn)遠遠多于流動負債。其短期償債能力較強，營運資金較安全。表3-2山西汾酒2015-2019年流動資產(chǎn)/負債內(nèi)部結(jié)構(gòu)（單位：萬元）流動資產(chǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)20152016201720182019貨幣資金24.53%25.44%19.58%14.38%31.35%應(yīng)收賬款及應(yīng)收票據(jù)29.04%31.68%35.23%41.10%21.63%存貨44.98%40.09%36.83%35.00%41.59%合計占比98.55%97.21%91.63%90.48%94.57%流動負債內(nèi)部結(jié)構(gòu)短期借款0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%應(yīng)付票據(jù)及應(yīng)付賬款36.70%35.58%37.62%25.31%32.51%預(yù)收賬款17.59%20.93%25.45%31.14%33.85%合計占比54.29%56.51%63.07%56.44%66.36%數(shù)據(jù)來源：山西汾酒2015-2019年年報整理計算從流動資產(chǎn)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)來看，山西汾酒的流動資產(chǎn)主要由貨幣、應(yīng)收賬款及應(yīng)收票據(jù)、存貨構(gòu)成。這三者在流動資產(chǎn)的合計占比均為94.49%。2015-2019年度存貨占流動資產(chǎn)的比重較高，年均為39.70%，這是因為其內(nèi)部不僅有產(chǎn)成品，還有自制半成品、原材料，以及其他的包裝物等，構(gòu)成了大量的流動資產(chǎn)。應(yīng)收賬款及應(yīng)收票據(jù)占流動資產(chǎn)的31.74%，也是構(gòu)成流動資產(chǎn)的重要組成部分。從流動負債的內(nèi)部結(jié)構(gòu)來看，2015-2019年度流動負債中應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)付賬款以及預(yù)收賬款占比較高，均為59.33%。其中，應(yīng)付賬款及應(yīng)付票據(jù)的占比為33.54%。其中短期借款一直為0，由此可見，其不需支付借款利息。根據(jù)表中數(shù)據(jù)可知，流動負債主要由應(yīng)付賬款及應(yīng)付票據(jù)構(gòu)成，但預(yù)收賬款也在逐年遞增。商業(yè)信用根據(jù)上文實施OPM戰(zhàn)略的條件可知，OPM戰(zhàn)略主要是由企業(yè)利用與上下游供應(yīng)商的交易所獲得的商業(yè)信用，從而占用資金。而商業(yè)信用主要是通過應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)、預(yù)收賬款來體現(xiàn)的。通過分析山西汾酒在上下游交易中所獲得的商業(yè)信用與總商業(yè)信用的比重，來判斷其實施OPM戰(zhàn)略的運作模式。企業(yè)與上游供應(yīng)商的交易中所獲得的商業(yè)信用是企業(yè)應(yīng)該支付的資金減去企業(yè)提前已支付了的資金，即應(yīng)付賬款+應(yīng)付票據(jù)-預(yù)付賬款。同理可得，企業(yè)與下游客戶的交易中所獲得的商業(yè)信用是企業(yè)應(yīng)該收到的資金及已可收到的資金減去企業(yè)應(yīng)收到的資金，即預(yù)收賬款-應(yīng)收賬款-應(yīng)收票據(jù)。而企業(yè)獲得的總商業(yè)信用則為與其兩者交易所獲得的商業(yè)信用總額。表3-3山西汾酒2015-2019年具體商業(yè)信用結(jié)構(gòu)單位：億元20152016201720182019與供應(yīng)商交易所獲商業(yè)信用=（1）-（2）7.738.6711.6012.4025.98（1）應(yīng)付票據(jù)及賬款8.109.1413.4813.4427.28（2）預(yù)付賬款0.370.471.881.041.30與客戶交易所獲商業(yè)信用=（3）-（4）3.784.769.0016.4228.34（3）預(yù)收賬款3.895.389.1216.5328.40（4）應(yīng)收賬款0.110.620.120.110.06所獲商業(yè)信用總額11.5113.4320.6028.8254.32數(shù)據(jù)來源：山西汾酒2015-2019年年報數(shù)據(jù)整理計算見表3-3數(shù)據(jù)中計算了與上下游交易中分別獲得的商業(yè)信用，以及獲得的總商業(yè)信用總額。如圖3-2所示可知，2015-2019年山西汾酒與供應(yīng)商交易所獲商業(yè)信用占總的商業(yè)信用65.43%。而與客戶交易所得的商業(yè)信用占總商業(yè)信用34.57%。同時，可至，其與供應(yīng)商交易所獲得的商業(yè)信用呈下降趨勢，而與客戶交易所獲商業(yè)信用呈上升趨勢。圖3-SEQ圖\*ARABIC\s12山西汾酒2015-2019年商業(yè)信用結(jié)構(gòu)圖由此可見，山西汾酒先前主要是通過與供應(yīng)商交易為主獲得商業(yè)信用，即主要采用應(yīng)付賬款及應(yīng)付票據(jù)的方式實施OPM戰(zhàn)略。但根據(jù)數(shù)據(jù)及圖表所示，預(yù)收賬款逐年遞增，與客戶交易所獲得商業(yè)信用占比不斷增加，而應(yīng)付賬款及應(yīng)付票據(jù)也在逐年遞增，與供應(yīng)商交易所獲得的商業(yè)信用占比不斷減少，表明其試圖轉(zhuǎn)變實施OPM的戰(zhàn)略：由原先的通過供應(yīng)商交易為主獲得商業(yè)信用逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^通過“兩頭占”占用資金來獲得商業(yè)信用。3.2.3山西汾酒OPM戰(zhàn)略資金運用方式（1）擴大規(guī)模，收購股權(quán)圖3SEQ圖\*ARABIC\s13山西汾酒收購股權(quán)發(fā)展圖（2）購買理財，進行投資通過搜集山西汾酒及其他三家公司的財務(wù)費用進行對比，以下是這四家公司2015年-2019年財務(wù)費用的對比圖：圖3-4白酒行業(yè)主要四家企業(yè)2015-2019年財務(wù)費用根據(jù)圖3-4所示數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)在2015-2019年這四家財務(wù)費用均為負數(shù)。財務(wù)費用一般是由利息收入和支出構(gòu)成。利息支出是財務(wù)費用的增加，利息收入是財務(wù)費用的減少；財務(wù)費用為負，說明了利息收入多于利息支出，產(chǎn)生了財務(wù)凈收益，且財務(wù)凈收益逐年上升。其年度報表中表示，山西汾酒自2016年開始，進行投資銀行理財產(chǎn)品。表3-4山西汾酒2016-2019年投資理財所得費用單位：萬元2016201720182019短期保本理財3300273506755037400數(shù)據(jù)來源：山西汾酒2015-2019年年報數(shù)據(jù)整理計算通過實施OPM戰(zhàn)略，山西汾酒通過占用上下游企業(yè)的資金為其投資理財創(chuàng)造了資金，產(chǎn)生了充裕的現(xiàn)金流，同時也減少對自身公司中營運資金占用。4山西汾酒OPM戰(zhàn)略下內(nèi)部價值鏈營運資金管理分析4.1營運資金流動性分析4.1.1采購環(huán)節(jié)營運資金流動性分析采購環(huán)節(jié)的營運資金主要由材料庫存、預(yù)付款、應(yīng)付票據(jù)和應(yīng)付賬款組成。材料存貨和預(yù)付賬款都是企業(yè)在采購環(huán)節(jié)中對資金的占用，而應(yīng)付票據(jù)和應(yīng)付賬款則屬于企業(yè)占用供應(yīng)商的資金。當(dāng)應(yīng)付的資金越多，占用供應(yīng)商的資金便越多，企業(yè)本身在采購環(huán)節(jié)中占用的資金就越少。根據(jù)現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)期+應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期=存貨周轉(zhuǎn)期+應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期來說，應(yīng)付賬款的周轉(zhuǎn)期變長，則現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)期則會縮短。采購環(huán)節(jié)營運資金=預(yù)付賬款+材料存貨-應(yīng)付票據(jù)-應(yīng)付賬款（1-1）采購環(huán)節(jié)營運資金周轉(zhuǎn)期=[(期初采購環(huán)節(jié)營運資金+期末采購環(huán)節(jié)營運資金)/2]*360/營業(yè)成本（1-2）表4-1采購環(huán)節(jié)營運資金占用情況單位：萬元20152016201720182019采購環(huán)節(jié)營運資金-61157.65524.46-100654.84-103220.15-229501.95材料存貨16204.329978.8015308.6420765.1430269.85預(yù)付賬款3725.514685.0018849.1510373.8212957.92應(yīng)付票據(jù)及賬款81087.439139.34134812.63134359.11272729.72總營業(yè)收入/3601146.821223.601677.082606.103300.02周轉(zhuǎn)期（天）-42.20-22.73-28.36-39.12-50.41數(shù)據(jù)來源：山西汾酒2015-2019年年報數(shù)據(jù)整理計算由表4-1可知，采購環(huán)節(jié)中山西汾酒在2015-2019年，應(yīng)付賬款及應(yīng)付票據(jù)逐年遞增，預(yù)付賬款和存貨也逐年遞增，應(yīng)付賬款是企業(yè)占用供應(yīng)商的資金，而預(yù)付賬款和存貨是企業(yè)被供應(yīng)商占用的資金。應(yīng)付賬款不斷的增加，應(yīng)付賬款的周期變長，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期縮短。其現(xiàn)金投入材料的采購中，因此，材料存貨和預(yù)付賬款逐年遞增。這說明企業(yè)在采購環(huán)節(jié)中通過占用上游企業(yè)的資金便可以維持采購環(huán)節(jié)的運營。這符合上文所說通過實施延期付款的方式占用供應(yīng)商的資金這一運行模式。4.1.2生產(chǎn)環(huán)節(jié)營運資金流動性分析生產(chǎn)環(huán)節(jié)的營運資金主要由半成品、在產(chǎn)品、其他應(yīng)收款、其他應(yīng)付以及應(yīng)付職工薪酬組成。半成品、在產(chǎn)品和其他應(yīng)收款都是企業(yè)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中對資金的占用，而其他應(yīng)付以及應(yīng)付職工薪酬則屬于企業(yè)占用供應(yīng)商的資金。當(dāng)應(yīng)付的資金越多，占用供應(yīng)商的資金便越多，企業(yè)本身在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中占用的資金就越少。生產(chǎn)環(huán)節(jié)營運資金=(半成品+在產(chǎn)品+消耗性生產(chǎn)物資)+其他應(yīng)收款-其他應(yīng)付款-應(yīng)付職工薪酬（1-3）生產(chǎn)環(huán)節(jié)營運資金周轉(zhuǎn)期=[(上一期期末生產(chǎn)環(huán)節(jié)營運資金+這一期期末生產(chǎn)環(huán)節(jié)營運資金)/2]*360/營業(yè)收入（1-4）表4-2生產(chǎn)環(huán)節(jié)營運資金占用情況單位：萬元20152016201720182019生產(chǎn)環(huán)節(jié)營運資金62762.4962058.5860477.7968175.9964871.03在產(chǎn)品3864.185027.125042.6925592.4634714.88半成品121791.97118394.51126955.20142491.28191892.73其他應(yīng)收款1725.372712.963819.943542.023474.15其他應(yīng)付款27259.7126347.2526690.4959051.5782648.40應(yīng)付職工薪酬37359.3237728.7648649.5544398.2082562.33周轉(zhuǎn)期（天）50.3151.0136.5324.6820.16數(shù)據(jù)來源：山西汾酒2015-2019年年報數(shù)據(jù)整理計算由表4-2可知，生產(chǎn)環(huán)節(jié)中山西汾酒在2015-2019年，其他應(yīng)付以及應(yīng)付職工薪酬逐年遞增，半成品、在產(chǎn)品和其他應(yīng)收款也逐年遞增，其他應(yīng)付是企業(yè)占用供應(yīng)商的資金，而半成品、在產(chǎn)品和其他應(yīng)收款是企業(yè)被供應(yīng)商占用的資金。其他應(yīng)付不斷的增加，其他應(yīng)付的周期變長，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期縮短。其現(xiàn)金投入材料的生產(chǎn)中，因此，半成品、在產(chǎn)品和其他應(yīng)收款逐年遞增。這說明企業(yè)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中通過占用上游企業(yè)的資金便可以維持采購環(huán)節(jié)的運營。同時企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)營運資金周轉(zhuǎn)天數(shù)就越短，生產(chǎn)環(huán)節(jié)的營運資金周轉(zhuǎn)效率則越快。這符合上文所說通過實施延期付款的方式占用供應(yīng)商的資金這一運行模式。4.1.3銷售環(huán)節(jié)營運資金流動性分析銷售環(huán)節(jié)營運資金=產(chǎn)成品+應(yīng)收賬款+應(yīng)收票據(jù)-預(yù)收款項-應(yīng)交稅費（1-5）銷售環(huán)節(jié)營運資金周轉(zhuǎn)期=[(上一期期末銷售環(huán)節(jié)營運資金+這期期末銷售環(huán)節(jié)營運資金)/2]*360/營業(yè)收入（1-6）表4-3銷售環(huán)節(jié)營運資金占用情況單位：萬元20152016201720182019銷售環(huán)節(jié)營運資金98760.03152490.17153059.65202227.91255859.81產(chǎn)成品49920.2758472.7381123.70126755.93268934.66應(yīng)收賬款1091.566161.331182.00367529.8685869.33應(yīng)收票據(jù)122743.60145493.73218750.621080.28—預(yù)收賬款38860.325377.1191219.02165317.143113.68應(yīng)交稅費36135.0847399.456777.65127821.0295830.50周轉(zhuǎn)期（天）87.99104.6691.1068.1669.41數(shù)據(jù)來源：山西汾酒2015-2019年年報數(shù)據(jù)整理計算銷售環(huán)節(jié)中，應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)占比最大，其中，產(chǎn)成品、應(yīng)收賬款及應(yīng)收票據(jù)為企業(yè)被占用的資金，而預(yù)收賬款則是企業(yè)占用下游的資金。由表4-3所示，由于供給小于需求，即在與下游客戶的交易中商業(yè)信用=產(chǎn)成品+應(yīng)收賬款+應(yīng)收票據(jù)-預(yù)收款項-應(yīng)交稅費，其結(jié)果為正。說明山西汾酒在銷售環(huán)節(jié)中無法通過占用下游企業(yè)的資金維持銷售環(huán)節(jié)的運營。但采取預(yù)收款模式實施OPM戰(zhàn)略的同時也為企業(yè)提供了大量資金，減少了在生產(chǎn)經(jīng)營中流動資產(chǎn)對營運資金的占用，同時縮短了營銷環(huán)節(jié)營運資金周轉(zhuǎn)期，提高了營銷環(huán)節(jié)營運資金周轉(zhuǎn)效率。4.2營運資金安全性分析本文通過山西汾酒2015-2019年的的流動比率和速動比率與行業(yè)均值的對比來對其營運資金的安全性進行分析。這兩個比率都是用來衡量企業(yè)在短期內(nèi)的償債能力的指標(biāo)。通過對這兩個指標(biāo)的分析，探究山西汾酒在實施OPM戰(zhàn)略后對其企業(yè)所產(chǎn)生的效果。表4-4山西汾酒2015-2019年與行業(yè)均值指標(biāo)年份流動比率行業(yè)均值速動比率行業(yè)均值20151.932.531.061.6120161.862.561.121.7020171.742.581.101.7020181.702.541.101.7020191.512.980.881.83數(shù)據(jù)來源：山西汾酒2015-2019年年報數(shù)據(jù)整理計算由表4-4可知，2015-2019年以來，其流動比率、速動比率都逐年遞減。流動比率的波動范圍在1.5到1.9之間，速動比率的波動范圍在0.8到1.12之間，變動范圍不太大，且均低于行業(yè)平均水平。但可看出，流動比率和速動比率呈緩慢下降趨勢，說明了企業(yè)短期償債能力有所降低。因此，企業(yè)需要重視償債能力，合理安排流動資產(chǎn)、負債的周轉(zhuǎn)、期限、數(shù)量以及流動性。根據(jù)實際的情況來判斷何時加快存貨和應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)，可以很好的匹配企業(yè)動態(tài)的償債能力。綜上所述，通過分析營運資金流動性可知，采用延期付款模式實施OPM戰(zhàn)略主要影響采購及生產(chǎn)環(huán)節(jié)營運資金的周轉(zhuǎn)效率，而在銷售環(huán)節(jié)中，預(yù)收賬款逐年遞增，其營運資金的周轉(zhuǎn)效率下降，可看出山西汾酒在后期有采用預(yù)收款模式進行實施OPM戰(zhàn)略的傾向，但其占用預(yù)收款的資金暫時并不足以支撐其進行經(jīng)營活動的需求。通過分析營運資金安全性可知，較高的財務(wù)彈性與合理投資使得山西汾酒在企業(yè)發(fā)展過程中一方面能夠滿足日常經(jīng)營活動所需要的資金，另一方面也可以滿足擴張的資金。并購過程中仍然具備一定的償債能力，資金鏈較為安全，OPM戰(zhàn)略實施效果得以體現(xiàn)。

5山西汾酒OPM戰(zhàn)略下外部價值鏈營運資金管理分析5.1基于上游供應(yīng)商的分析位于上游的供應(yīng)商，其不僅只是對于其前端采購環(huán)節(jié)流程以及采購環(huán)節(jié)的營運資金周轉(zhuǎn)率有著直接的影響，也對后續(xù)的生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)起著重要的影響。對于運用OPM戰(zhàn)略的企業(yè)來講，供應(yīng)商的集中度、與供應(yīng)商之間的關(guān)系以及相應(yīng)的管理和體系建設(shè)都對其實施OPM戰(zhàn)略的效果起著重要作用。供應(yīng)商集中度表5-1山西汾酒2015-2019年前五名供應(yīng)商采購額占年度采購額占比年份20152016201720182019山西汾酒前五名供應(yīng)商32.66%32.64%43.32%46.89%38.97%其中：關(guān)聯(lián)方——17.92%33.35%39.81%24.61%非關(guān)聯(lián)方——14.72%9.97%7.08%14.36%數(shù)據(jù)來源：山西汾酒2015-2019年年報數(shù)據(jù)整理計算從表5-1數(shù)據(jù)可知，山西汾酒前五名供應(yīng)商采購額所占年度采購額年均38.9%。其中，關(guān)聯(lián)方的采購額占比較大，占28.92%，非關(guān)聯(lián)方的采購額僅占11.53%。由此可見，山西汾酒供應(yīng)商的集中度較低，沒有過度依賴供應(yīng)商，但在與供應(yīng)商的交易過程中，關(guān)聯(lián)方交易占比較大，說明在交易中較為依賴關(guān)聯(lián)方交易。但綜上所述，山西汾酒與上游供應(yīng)商的議價能力較強，有利于實施OPM戰(zhàn)略。數(shù)據(jù)中心山西汾酒構(gòu)建了ERP的數(shù)據(jù)管理中心，根據(jù)數(shù)據(jù)化來進行精細化的管理，實時監(jiān)控在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的關(guān)鍵控制點，建立相應(yīng)的督查及考核激勵制度。對內(nèi)部的風(fēng)險進行定期排查，加大對風(fēng)險控制力度，提高面對風(fēng)險和機遇的能力。同時，引入了基金公司或銀行，為其公司的發(fā)展以及管理提供了金融服務(wù)體系。這不僅有利于公司的發(fā)展健康有序，提供了合理的保障，同時也有助于實施OPM戰(zhàn)略。5.2基于下游客戶的分析下游環(huán)節(jié)主要把生產(chǎn)出的商品通過銷售的方式變現(xiàn)，再將現(xiàn)金投入到采購生產(chǎn)環(huán)節(jié)中。山西汾酒采取的銷售方式、與下游企業(yè)的合作關(guān)系、銷售范圍也會影響營銷環(huán)節(jié)營運資金的利用效率，因此本文通過銷售政策、與下游的合作關(guān)系以及銷售環(huán)節(jié)及區(qū)域情況進行分析。表5-2山西汾酒的銷售環(huán)節(jié)及區(qū)域情況（單位：萬元）環(huán)節(jié)類型2016201720182019直銷（含團購）8040.9421877.0338842.2138828.09批發(fā)代理427648.69576298.04891950.821006585.35電商———29106.75區(qū)域情況（占比）省內(nèi)56.24%59.17%56.80%49.25%省外43.76%40.83%43.20%50.75%數(shù)據(jù)來源：山西汾酒2015-2019年年報數(shù)據(jù)整理計算由表5-2數(shù)據(jù)可知，山西汾酒的銷售環(huán)節(jié)主要是直銷（含團購）以及批發(fā)代理雖然在2019年加入了電商的銷售環(huán)節(jié)。但仍以經(jīng)銷商的批發(fā)代理為主，直銷（含團購）和電商為輔。從2016-2019年的數(shù)據(jù)可看，銷售量逐年遞增，不論是批發(fā)代理、直銷（含團購）還是電商，同時銷售量在省內(nèi)的銷售占比逐年遞減，省外的銷售占比逐年遞增。山西汾酒的主要客戶為經(jīng)銷商，經(jīng)銷商需要在提貨前先支付貨款（即“先款后貨”的方式），因此山西汾酒與銷貨相關(guān)的應(yīng)收款項風(fēng)險極小，同時使得其能夠通過采用預(yù)收款模式實施OPM戰(zhàn)略占用較多資金，但由于直銷的方式，會在銷售中與經(jīng)銷商發(fā)生競爭關(guān)系，不利于與客戶的關(guān)系，同時也不利于實施OPM戰(zhàn)略，會影響與下游經(jīng)銷商之間的關(guān)系，會削弱預(yù)收款模式實施OPM戰(zhàn)略，同時也不利于獲得其商業(yè)信用。綜上所述，山西汾酒應(yīng)將直銷與經(jīng)銷商的銷售區(qū)域進行劃分，或在兩者之間建立合理恰當(dāng)?shù)母偁幏绞剑c下游經(jīng)銷商形成良好競爭的關(guān)系，同時加強對下游經(jīng)銷商的議價能力。綜上所述，山西汾酒在實施OPM戰(zhàn)略的過程中，與供應(yīng)商有較強的議價能力。供應(yīng)商的集中度低說明其并不依賴供應(yīng)商，但比較依賴關(guān)聯(lián)方。同時在進行銷售的過程中，需要與下游的經(jīng)銷商建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，應(yīng)著手解決于經(jīng)銷商之間易發(fā)生的矛盾與沖突，增強與經(jīng)銷商之間的議價能力。西京學(xué)院畢業(yè)論文6山西汾酒運用OPM戰(zhàn)略營運資金管理的建議6.1山西汾酒實施OPM戰(zhàn)略的建議OPM戰(zhàn)略的實施給企業(yè)帶來了好處和機遇，但同時也帶來了風(fēng)險和挑戰(zhàn)。OPM戰(zhàn)略的運用主要是企業(yè)根據(jù)自身的規(guī)模、獨特性以及憑借上下游方的商業(yè)信用來占據(jù)供應(yīng)商和經(jīng)銷商的資金，去維持自身的生產(chǎn)營運、投資管理、股權(quán)收購等等。但若一味的依賴OPM戰(zhàn)略帶來的大量資金則會大大增加企業(yè)的運行風(fēng)險，使企業(yè)的資金鏈變得極脆弱，遇到了危機或中度、重度風(fēng)險時，則很難度過危機。因此，單純的依賴OPM戰(zhàn)略，盲目的侵占上下游的資金，一旦中間的環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，便很容易引起財務(wù)混亂，造成公司經(jīng)營不善的現(xiàn)在，影響企業(yè)的各個環(huán)節(jié)，也會影響其他企業(yè)與銀行產(chǎn)生不好的感官。因此，山西汾酒在運用OPM戰(zhàn)略進行營運資金管理時應(yīng)當(dāng)在不影響同供應(yīng)商和經(jīng)銷商合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，應(yīng)權(quán)衡好對上下游的資金占用。6.2山西汾酒OPM戰(zhàn)略下內(nèi)部價值鏈營運資金管理的建議6.2.1采購環(huán)節(jié)建立健全合規(guī)體系，保障原材料的綠色健康。在采購環(huán)節(jié)，需要按照各部門的需求，進行集中統(tǒng)一，由采購人員提前進行市場調(diào)研，從而進行統(tǒng)一采購。這樣，根據(jù)數(shù)量優(yōu)勢不僅提高了在采購環(huán)節(jié)的議價能力，提高了辦事效率也降低運輸成本，還減少了人力浪費。山西汾酒的原材料有優(yōu)質(zhì)的原料基地作為支撐，因此，要對整個的采購種子、種植過程以及收割等各方面過程嚴格考量，而包裝材料卻只能通過市場進行采購。在原材料方面，要注重健康、綠色；包裝材料在包裝及運輸時，要注重環(huán)保和品質(zhì)。在采購中，對相應(yīng)的原材料、物品應(yīng)建立相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)體系及合規(guī)體系，并進行檢測。同時對于采購人員，也應(yīng)建立相關(guān)的知識培訓(xùn)、薪酬的績效評價體系和作業(yè)的檢測體系。其中，從供貨商之間進行進貨，不僅促進了與供應(yīng)商之間的關(guān)系，同時若消費者對產(chǎn)品有意見及建議也可及時反饋給供應(yīng)商，從而進一步改善客戶體驗，有利于實施OPM戰(zhàn)略。6.2.2生產(chǎn)環(huán)節(jié)努力創(chuàng)新，保護環(huán)境。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，應(yīng)多吸納一些研究人員，對汾酒進行創(chuàng)新及研究，強化科研能力基礎(chǔ)建設(shè)，建立良好的質(zhì)量評估體系。對于研究人員的待遇、晉升、以及其他的方式上應(yīng)更加靈活，激發(fā)其動力和自主創(chuàng)造的激情。同時，對于釀造白酒的設(shè)備、原材料、以及釀造的方式方法、溫度、濕度等要進行嚴格把控。對人力資源、原材料、以及固定資產(chǎn)等進行合理、恰當(dāng)?shù)囊?guī)劃。同時，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，需要注意環(huán)境。在保護環(huán)境、綠色生態(tài)的觀念下，需要對社會對環(huán)境負責(zé)。對廢水、廢氣、固體污染物排放量的把控、監(jiān)控等也可嘗試進行創(chuàng)新性處理。在與此同時，也要把握健康、綠色和環(huán)保的重要性，充分發(fā)揮，挖掘市場，努力突破，研發(fā)新概念的白酒。6.2.3銷售環(huán)節(jié)多元化銷售，構(gòu)建良好合作體系。在銷售環(huán)節(jié)，可以進行多元化銷售，以經(jīng)銷商為主，以電商、團購等方式進行銷售，還可線上線下雙重并進。在銷售環(huán)節(jié)方面要多元化，在進行宣傳時，要持續(xù)注重品牌占位，同時也要注意到健康、綠色與環(huán)保的重要性。在銷售中也需注意建立客戶信用評級，或者盡量全部采用預(yù)收款的方式進行銷售。在銷售區(qū)域的劃分之中，可以有針對性的進行區(qū)域劃分，研究市場中人員口味的偏好，在部分城市區(qū)域進行先行突破，打入市場，再通過其他的方式方法進行拓展。同時，也要劃分好從高端到低端各系列酒的層次定位。與經(jīng)銷商時常進行相互溝通，給經(jīng)銷商進行培訓(xùn)或提供激勵措施等，構(gòu)建良好的合作體系，在做好原有的環(huán)節(jié)銷售的基礎(chǔ)上，借助信息化等新技術(shù)新工具，提升效率。6.3山西汾酒OPM戰(zhàn)略下外部價值鏈營運資金管理的建議6.3.1上游供應(yīng)鏈（1）加強信息化建設(shè)，提高運營效率其主要的釀酒原材料是從各地的原糧種植基地采購而來。在與種植基地的采購之中，應(yīng)重點關(guān)注其質(zhì)量、無污染、綠色及健康、符合安全規(guī)定等。同時構(gòu)建信息化管理，統(tǒng)計占地面積，重視環(huán)境、降低劣質(zhì)品的概率。而在采購包裝材料的過程中，應(yīng)注重質(zhì)量、成本、健康以及對環(huán)境的影響。進行信息化統(tǒng)計，找出每種產(chǎn)品最適合的包裝的方式方法。（2）建立質(zhì)量控制體系山西汾酒的生產(chǎn)主要依靠原材料，因此產(chǎn)品的質(zhì)量取決于原材料的質(zhì)量，其次才是釀酒的工序、配料等等。而為了保證產(chǎn)品品質(zhì)，則一定要對原材料的質(zhì)量嚴格把控。不僅要考慮原材料的使用率、廢棄率，也需要注意對原材料的保管，防止過潮或過舊，建立相應(yīng)的出入庫體系。同時，也需要建立存貨管理制度，防止因存貨管理不當(dāng)或堆積大量存貨，而導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)問題或產(chǎn)能過剩。6.3.2下游客戶公司主要是通過與經(jīng)銷商進行合作代理的方式，以區(qū)、縣經(jīng)銷商作為主體，再配合加盟店、電商、直銷、零售等銷售方式的輔助銷售。由于其銷售的方式與特點，主要通過分產(chǎn)品、分區(qū)域進行管理。則可通過以下3點進行改進：1、加強經(jīng)銷商的信息化建設(shè)在信息化時代中，應(yīng)建立信息化管理的體系，與經(jīng)銷商建立完善的庫存體系，并實時監(jiān)控經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)，在缺貨或需要調(diào)貨等方面快速響應(yīng)，提高效率。同時也便于把握市場經(jīng)濟的發(fā)展趨勢，及時調(diào)整策略，提高庫房、產(chǎn)品以及人員的利用率，有利于之后銷售方針的決策以及在薄弱地區(qū)的改進與嘗試。2、對經(jīng)銷商進行激勵可以給經(jīng)銷商設(shè)置一定的銷售任務(wù)量、以及相對應(yīng)的任務(wù)量所對應(yīng)的獎勵，并根據(jù)其完成銷售任務(wù)的情況按想對應(yīng)的比例進行獎勵或激勵