專(zhuān)題六推銷(xiāo)洽談的原則（課件）職教高考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》

專(zhuān)題六

推銷(xiāo)洽談的原則推銷(xiāo)實(shí)務(wù)專(zhuān)題復(fù)習(xí)講練測(cè)2023年12月山東省招生考試院《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)知識(shí)考試標(biāo)準(zhǔn)》（2024版）對(duì)本部分要求為：（1）了解推銷(xiāo)洽談的概念（2）理解推銷(xiāo)洽談的原則考綱分析

根據(jù)考試標(biāo)準(zhǔn)，本部分需理解掌握：推銷(xiāo)洽談的概念、形式和種類(lèi)，掌握推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容和原則，考試題型為選擇題、簡(jiǎn)答題、案例分析題，備考時(shí)應(yīng)全題型備考?？键c(diǎn)解讀思維導(dǎo)圖一、推銷(xiāo)洽談的概念知識(shí)梳理

推銷(xiāo)洽談也稱(chēng)交易談判，是指推銷(xiāo)人員運(yùn)用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷(xiāo)信息，并設(shè)法說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)商品和勞務(wù)的協(xié)商過(guò)程。

可以從以下推銷(xiāo)洽談的目標(biāo)和任務(wù)兩個(gè)方面理解推銷(xiāo)洽談的內(nèi)涵。推銷(xiāo)洽談的概念一、推銷(xiāo)洽談的概念知識(shí)梳理

推銷(xiāo)洽談基本目標(biāo)有三個(gè)：

1.誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣2.刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望3.增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)信心推銷(xiāo)洽談的目標(biāo)一、推銷(xiāo)洽談的概念知識(shí)梳理①客觀、恰當(dāng)、實(shí)事求是地向顧客傳遞推銷(xiāo)品信息；②針對(duì)顧客的需求展示推銷(xiāo)品的功能；③妥善處理顧客的異議；④促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定。推銷(xiāo)洽談的任務(wù)二、推銷(xiāo)洽談的形式和種類(lèi)知識(shí)梳理

推銷(xiāo)洽談的形式以面對(duì)面的直接洽談為主。除此之外，還有電話、書(shū)信、電子郵件等洽談方式。一般傳統(tǒng)的推銷(xiāo)洽談?dòng)腥N形式：面對(duì)面直接推銷(xiāo)洽談、電話推銷(xiāo)洽談、信函推銷(xiāo)洽談。推銷(xiāo)洽談的形式二、推銷(xiāo)洽談的形式和種類(lèi)知識(shí)梳理推銷(xiāo)洽談的形式形式面對(duì)面直接推銷(xiāo)洽談電話推銷(xiāo)洽談信函推銷(xiāo)洽談概念推銷(xiāo)人員與顧客面對(duì)面地直接洽談推銷(xiāo)推銷(xiāo)人員以電話為媒介，向顧客進(jìn)行產(chǎn)品的推銷(xiāo)推銷(xiāo)人員借助書(shū)信、電傳、電子郵件等方式，向顧客進(jìn)行產(chǎn)品的推銷(xiāo)特點(diǎn)以口頭說(shuō)明方式為主，輔以文字、圖片等產(chǎn)品演示；買(mǎi)賣(mài)雙方信息傳遞速度比較快；推銷(xiāo)人員能及時(shí)得到顧客的反應(yīng)并能靈活地調(diào)整推銷(xiāo)的方式方法；可以促成買(mǎi)賣(mài)雙方形成良好的人際關(guān)系借助電話推銷(xiāo)產(chǎn)品，可以直接聯(lián)系到推銷(xiāo)對(duì)象，簡(jiǎn)化推銷(xiāo)的程序，增強(qiáng)推銷(xiāo)的靈活性。但是，推銷(xiāo)效率容易受到影響

成本費(fèi)用較低，推銷(xiāo)的文字資料也較容易保存。但是，推銷(xiāo)效率較低二、推銷(xiāo)洽談的形式和種類(lèi)知識(shí)梳理

隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的快速發(fā)展，除了傳統(tǒng)的洽談形式，網(wǎng)上推銷(xiāo)洽談也是十分重要的一種洽談形式。新興的推銷(xiāo)工具有很多，即時(shí)通訊工具如QQ、MSN、微信等，或通過(guò)第三方網(wǎng)站提供的聊天工具如淘寶網(wǎng)的阿里旺旺，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上推銷(xiāo)洽談。推銷(xiāo)洽談的形式二、推銷(xiāo)洽談的形式和種類(lèi)知識(shí)梳理按推銷(xiāo)洽談的人員數(shù)量可分為“一對(duì)一”推銷(xiāo)洽談和小組推銷(xiāo)洽談。按推銷(xiāo)洽談的主題可分為單一型推銷(xiāo)洽談和綜合型推銷(xiāo)洽談。推銷(xiāo)洽談的種類(lèi)三、推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容和原則知識(shí)梳理推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容基本內(nèi)容具體事項(xiàng)商品品質(zhì)包括推銷(xiāo)品的質(zhì)量、功能和外觀特點(diǎn)，以及商品獲得的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)(如國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、地方標(biāo)準(zhǔn)）商品數(shù)量商品的數(shù)量是指按照一定的度量衡來(lái)表示商品的質(zhì)量、個(gè)數(shù)、長(zhǎng)度、面積、容積等的量

商品價(jià)格價(jià)格是推銷(xiāo)洽談中最重要的內(nèi)容，也是洽談中極為敏感的問(wèn)題。在洽談中，買(mǎi)賣(mài)雙方要商定一個(gè)雙方都滿(mǎn)意的價(jià)格，確定貨款結(jié)算方式、結(jié)算的時(shí)間及結(jié)算使用的貨幣等。銷(xiāo)售服務(wù)包括向顧客承諾的方式交貨；提供售后維修、養(yǎng)護(hù)、保管等方面的服務(wù)；提供技術(shù)指導(dǎo)、操作說(shuō)明等方面的服務(wù)；提供零配件、工具、供給等方面的服務(wù)保證條款保證性條款的主要內(nèi)容是擔(dān)保。在商品交易活動(dòng)中，賣(mài)主對(duì)售出的商品要承擔(dān)某種義務(wù)，以保證買(mǎi)方的利益，這種賣(mài)方的義務(wù)和責(zé)任稱(chēng)為擔(dān)保三、推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容和原則知識(shí)梳理

推銷(xiāo)洽談的原則是指導(dǎo)推銷(xiāo)人員具體從事推銷(xiāo)洽談的準(zhǔn)則。在推銷(xiāo)洽談過(guò)程中，推銷(xiāo)人員為了達(dá)到推銷(xiāo)目的，往往采用各種方式、方法及手段推銷(xiāo)產(chǎn)品，說(shuō)服顧客。但無(wú)論推銷(xiāo)人員采取何種技法，在推銷(xiāo)洽談中都必須遵循以下原則：

針對(duì)性原則、誠(chéng)實(shí)性原則、鼓動(dòng)性原則、參與性原則、傾聽(tīng)性原則、利益與友誼兼顧原則、平等互惠的原則。推銷(xiāo)洽談的原則三、推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容和原則知識(shí)梳理針對(duì)性原則

針對(duì)性原則是指推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)洽談必須體現(xiàn)出推銷(xiāo)目的，具有明確的針對(duì)性。

①針對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)開(kāi)展洽談；

②針對(duì)顧客的個(gè)性心理特征開(kāi)展洽談；

③針對(duì)推銷(xiāo)品的特點(diǎn)開(kāi)展洽談三、推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容和原則知識(shí)梳理

誠(chéng)實(shí)性原則是指推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談過(guò)程中切實(shí)對(duì)顧客負(fù)責(zé)，如實(shí)向顧客傳遞推銷(xiāo)信息，真心誠(chéng)意與顧客進(jìn)行推銷(xiāo)洽談。

這是現(xiàn)代推銷(xiāo)人員的起碼準(zhǔn)則，包括以下三方面內(nèi)容:

①講真話，實(shí)事求是地向顧客傳遞推銷(xiāo)信息，力爭(zhēng)取得顧客的信任；②出示真實(shí)可靠的身份證明和推銷(xiāo)品證明，打消顧客的疑慮,堅(jiān)定顧客的購(gòu)買(mǎi)決心；③貨真價(jià)實(shí)，不以假充真、以次充好，樹(shù)立良好的推銷(xiāo)信譽(yù)。誠(chéng)實(shí)性原則三、推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容和原則知識(shí)梳理

鼓動(dòng)性原則是指推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談中用自己的信心、熱心和誠(chéng)心，以自己的豐富知識(shí)有效地感染顧客，說(shuō)服和鼓動(dòng)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。推銷(xiāo)人員必須做到以下幾點(diǎn)：

①以自己的信心鼓勵(lì)顧客；

②以自己的推銷(xiāo)熱情和真誠(chéng)感染顧客；

③以自己豐富的知識(shí)說(shuō)服顧客。鼓動(dòng)性原則三、推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容和原則知識(shí)梳理

參與性原則是指推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談過(guò)程中，積極地設(shè)法引導(dǎo)顧客參與推銷(xiāo)洽談，促進(jìn)信息雙向溝通。

讓顧客參與業(yè)務(wù)洽談?dòng)兴膫€(gè)方面的好處:

①可以提高顧客參與業(yè)務(wù)洽談的積極性；②可以保持顧客在業(yè)務(wù)洽談中的注意力；③可以幫助推銷(xiāo)人員獲得顧客真正意見(jiàn)和態(tài)度的有關(guān)信息；④可以增加推銷(xiāo)示范的可信性。參與性原則三、推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容和原則知識(shí)梳理

傾聽(tīng)性原則是指推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談過(guò)程中，不要急于滔滔不絕地推銷(xiāo)，而是要注意傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)與要求。傾聽(tīng)會(huì)使顧客感到推銷(xiāo)人員對(duì)自己的尊重，傾聽(tīng)會(huì)使顧客感到推銷(xiāo)人員在盡心了解自己的各種問(wèn)題。這樣就會(huì)增強(qiáng)顧客對(duì)推銷(xiāo)人員的信任，可以解除他們的緊張情緒，有助于有針對(duì)性地進(jìn)行洽談推銷(xiāo)。傾聽(tīng)性原則三、推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容和原則知識(shí)梳理

這是推銷(xiāo)洽談的一項(xiàng)基本原則。推銷(xiāo)人員在進(jìn)行推銷(xiāo)洽談時(shí)，既要為實(shí)現(xiàn)本企業(yè)和自身的經(jīng)濟(jì)利益而采取各種策略，又要把達(dá)到這一目標(biāo)建立在不損害他人利益的共同發(fā)展的基礎(chǔ)上。設(shè)法尋找企業(yè)與顧客之間的共同利益，實(shí)現(xiàn)買(mǎi)賣(mài)雙方互利互惠。利益與友誼兼顧原則三、推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容和原則知識(shí)梳理

平等互惠是推銷(xiāo)洽談人員與顧客建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系、維持長(zhǎng)期往來(lái)的保證。洽談人員必須明確：

①洽談各方人員地位平等，沒(méi)有高低貴賤之分；

②洽談各方的利益地位也是平等的；

③只有洽談各方的要求都得到滿(mǎn)足，方能達(dá)成交易。平等互惠原則1.

按照一定的度量衡來(lái)表示商品的質(zhì)量、個(gè)數(shù)、長(zhǎng)度、面積、容積等的量，屬于（

）A.商品品質(zhì)B.商品數(shù)量

C.商品價(jià)格D.銷(xiāo)售服務(wù)?？碱}型答案：B解析：本題考查尋推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容，推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容有商品品質(zhì)、商品數(shù)量、商品價(jià)格、銷(xiāo)售服務(wù)、保證條款，題中所述屬于商品數(shù)量的內(nèi)容。2.推銷(xiāo)人員在業(yè)務(wù)洽談中的任務(wù)有哪些？?？碱}型答案：①客觀、恰當(dāng)、實(shí)事求是地向顧客傳遞推銷(xiāo)品信息；②針對(duì)顧客的需求展示推銷(xiāo)品的功能；③妥善處理顧客的異議；④促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定。解析：本題考查尋找潛在顧客緣故法的技巧。1.（

）是指推銷(xiāo)人員運(yùn)用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷(xiāo)信息，并設(shè)法說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)商品和勞務(wù)的協(xié)商過(guò)程。限時(shí)練習(xí)答案：推銷(xiāo)洽談解析：本題考查推銷(xiāo)洽談的概念。2.推銷(xiāo)員在與顧客洽談時(shí)，針對(duì)不同的人群，談?wù)摦a(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等屬于（

）原則A.針對(duì)性B.鼓動(dòng)性C.誠(chéng)實(shí)性D.參與性限時(shí)練習(xí)答案：A解析：本題考查推銷(xiāo)洽談的原則，顧客需要什么，推銷(xiāo)人員就推銷(xiāo)什么屬于針對(duì)性原則。3.不同的顧客具有不同的個(gè)性心理特征，因此推銷(xiāo)人員在洽談時(shí)對(duì)不同的顧客采取不同的策略。（

）

（判斷）限時(shí)練習(xí)答案：√解析：本題考查推銷(xiāo)洽談的針對(duì)性原則。

4.簡(jiǎn)述鼓動(dòng)性原則需要做到哪些？限時(shí)練習(xí)答案：①以自己的信心鼓勵(lì)顧客；②以