《沃頓商學院最受歡迎的談判課》-斯圖爾特

《沃頓商學院最受歡迎的談判課》-斯圖爾特《沃頓商學院最受歡迎的談判課》-斯圖爾特《沃頓商學院最受歡迎的談判課》-斯圖爾特《沃頓商學院最受歡迎的談判課》-斯圖爾特編輯整理：尊敬的讀者朋友們：這里是精品文檔編輯中心，本文檔內容是由我和我的同事精心編輯整理后發(fā)布的，發(fā)布之前我們對文中內容進行仔細校對，但是難免會有疏漏的地方，但是任然希望（《沃頓商學院最受歡迎的談判課》-斯圖爾特）的內容能夠給您的工作和學習帶來便利。同時也真誠的希望收到您的建議和反饋，這將是我們進步的源泉，前進的動力。本文可編輯可修改，如果覺得對您有幫助請收藏以便隨時查閱，最后祝您生活愉快業(yè)績進步，以下為《沃頓商學院最受歡迎的談判課》-斯圖爾特的全部內容。《沃頓商學院最受歡迎的談判課》—斯圖爾特·戴蒙德這是一本讓人樂觀的書，皆在讓我們的生活變得更加美好。Ta告訴了我們一條原則：任何人都能爭取更多。無論我們是誰，性格如何,都能通過學習成為一名更出色的談判者。這個世界絕對沒有那種讓你百發(fā)百中，戰(zhàn)無不勝攻無不克的談判技巧,戴蒙德教授告訴我們的也都只是讓我們“爭取更多"而非“得到一切”的談判技巧?？墒谴髅傻陆淌诘募记捎质悄菢拥呐c眾不同、切實可行，我們理應學習學習，讓我們可以去爭取更多。談判、勸說、溝通、推銷，這些詞語所表示的行為幾乎沒有差異。因為這些詞語的過程幾乎都一樣。也就是說，這些行為都應從目標開始，都應重點關注人，而且因時因地制宜。談判有四個層次：迫使對方按照我們的意愿行事（威脅、暴力、蠻橫無理、赤裸裸的權利）讓對方按照我們的思路思考（非理性的世界里這樣并無實效）讓對方理解我們想讓他們理解的觀念（想說服對方改變他們的觀念，這是正確的起點）讓對方感受到我們想讓他們感受到的（幾乎每一個人都是根據自己的感覺和知覺來看待世界的）談判其實就是從對方腦海中的想法到實現我們目標的一個過程.下面則是本書中最為核心的12條策略及實現利益最大化的四象限模式圖：目標至上目標是我們在談判開始階段不具備而在談判結束時想要得到的東西.顯然,我們必須通過談判來實現自己的目標.我們當中很多人，也許不是大多數人，采取的行動往往和自己的目標相悖，因為我們把注意力放在其他方面了。無論是購物還是談戀愛，這種人都暴躁易怒,喜歡攻擊錯誤的對象。在談判當中，我們不應該僅憑自己認為其有效,而想當然的去追求人際關系、更多利益、雙贏結果或其他東西。我們在談判中的所有行為都應該明確無誤地使我們自己更接近自己在本次談判中的目標。除此之外，其他行為都是無關緊要，甚至會損害我們的利益。重視對手(談判重點是對方）如果我們對談判對手頭腦中的圖像（觀點、情感、需求、承諾方式、可信賴度）一無所知,就別指望會說服他們。我們還得設法找出令對方尊敬的第三方以及能夠對自己有所幫助的人,并搞清這些人之間的關系。我們還必須得進行角色互換，將自己放在對方的位置上，而將對方置于我們的位置上.利用權力或手段最終會破壞談判雙方的關系并招致不可預知的報復。我們還必須得激起對方的動力，這樣談判才會更有成效。進行情感投資(情感補償）世界是非理性的。對個人而言，一場談判越是重要，我們就會變得越不理性，無論事關世界和平，還是一宗百萬美元的交易,或是我們打孩子想要一個玩具。不理性就會導致情緒化，情緒化會導致無法傾聽別人的想法，因此別人無法說服我們.因此對失去理性的人說再多也是枉然，尤其是講道理（這和談戀愛差不多，女朋友“對的也是錯的，錯的也是對的"，男朋友必須得忍）。要盡力體會對方的感情世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向對方道歉，重視對方，或提供其他一些可以讓對方頭腦清晰的東西。談判形勢千差萬別談判沒有萬能通用的模式。同樣的人在不同時刻進行同樣的談判，談判形勢也會完全不同。必須對每一種形勢作出分析。我們不能固守永遠不能率先開價的原則還有我們必須專注于談判雙方今天和明天可以實現的目標，而不是常見的談判情況、談判趨勢、各項談判數據或過去遺留下來的問題.我們絕不能墨守成規(guī)、故步自封。如果有人說“我恨你"，正確的回應應該是“告訴我為什么"。只有了解了對方的想法或感受，才能更好的說服他們.謹守循序漸進這一最佳原則我們在談判中經常失敗，是因為我們一次所提的要求太多了，步子邁得太大了。這樣會嚇著對方，增加談判的風險，放大雙方的差異，從而讓自己遠離目標而感覺蛋疼。我們必須帶領對方走出他們腦海中的圖像，慢慢的向我們的目標靠攏，從熟悉的到不熟悉的，一次一小步。如果雙方缺乏信任，循序漸進尤為重要。交換評價不相同的東西每個人對事物的評價各不相同。首先要搞清楚談判雙方在意什么，不在意什么，無論大或小、無論有形的或是無形的，無論是交易之中還是交易之外，無論是理性的還是感性的.接下來,將一方重視而另一方不重視的東西拿出來進行交換。例如，用節(jié)假日加班換取更多假期,用允許孩子看電視的辦法讓孩子做更多的作業(yè),用壓低價格的方法讓對方為我們介紹更多的客戶.不等價交換將利益蛋糕做得奇大無比，為企業(yè)和家庭都創(chuàng)造了更多機會。摸清對方談判準則對方的政策是什么？執(zhí)行政策時是否有過例外或先例?過去發(fā)表過什么樣的聲明?決策的方式是怎樣的？要利用這些信息去爭取更多利益。當對方的言行與其政策相悖時，要好不留情的當面指出（只是要注意表述方式）。抓住“幾乎沒有、特殊情況例外、除非”等語氣詞，為自己爭取更多.開誠布公積極推動談判，避免操縱談判這本書的觀點與眾不同.不要欺騙對方，謊言遲早會被揭穿，而且長期回報率很低。要以真實面目示人。不要假裝強硬，也不要假裝謙恭有禮，不要假裝成任何與我們自身不相符的樣子，因為對方會識破欺騙的偽裝。以真實面目示人可以讓對方對我們產生高度的信任感,而這種信任感是我們最大的財富.如果你心情不佳,或正在氣頭上,或對有些談判內容缺乏了解,那就如實說出來.這會有助于問題的解決。這就是我們要有的態(tài)度：誠實坦蕩，做真實的自己（并不是意味著我們只能被動接招，或是提前公布自己所有的談判內容）。始終和對方保持溝通順暢，指出顯而易見的問題,將對方引至己方設定的道路（溝通和表達)談判需要有效溝通。除非談判雙方一致同意休息片刻，或者你想結束談判，否則千萬不要走開。不溝通就得不到信息。威脅或責怪對方只能招致對方相同的回應：尊重對方才能爭取更多。最出色的談判者會將溝通中出現的顯而易見的問題指出來,他們會說:“我們之間似乎有些不愉快?！比缓笥萌詢烧Z化解掉當時的不快，將對方引至我們?yōu)樗麄冊O定的道路上來:“你們的目標是給顧客帶來幸?？鞓穯?？”yiu找出問題的癥結所在并將它轉變成機會在談判中，我們通常不能找出真正的問題。問我們自己，“究竟是什么在妨礙我們實現目標?”要想想找到真正的問題，必須搞清楚對方采取某種行動的原因.這種原因在談判初期也許并不明顯但一定有某種征兆。我們必須深入調查,直到找到為止。我們要換位思考.我們要分析談判中遇到的問題，有些時候問題也許就是一個改善雙方關系的機會。我們必須要學會以這種觀點來看待存在的問題.（發(fā)現的問題越多，解決的問題越多，我們得到的也許就越多。）接受雙方的差異我們大多數人都認為雙方存在差異不是一件好事，會招致風險，令人討厭和不快。但事實上,雙方之間的差異明顯更好一些:更有利可圖，更富創(chuàng)造性。這些差異可以產生更多看法、更多觀點、更多選擇，是談判更加成功,談判結果更令人滿意。多問對方幾個有關差異的問題會讓對方更加信任我們,使雙方達成更加理想的協議。無數的公司、國家和各種文明通過自己的行為已經反復說明,他們對差異恨之入骨，盡管他們在自己的公共關系聲明中都言不由衷。偉大的談判家都對差異鐘愛有加。作好準備—列一份談判準備清單并根據清單內容進行練習以上策略只是一份談判準備清單的開頭，這份清單是由談判策略、談判技巧和談判模式組成。這份清單就像一件餐具室，我們可以從這里為每一餐挑選配套的餐具。在特定的談判中，我們可以從這份清單中挑選特定的東西來助我們一臂之力。其中之一就是談判技巧：即采取一種具體的行動來實施一項策略。例如，通過道歉和致謝可以幫助你實施情感投資策略。我們必須始終要按照談判準備清單上的內容去做—一定要堅持不懈，直到實現自己的目標。這意味著我們必須要在生活中不斷的練習這些談判策略和技巧，并在每場談判之后加以復習。爭取更多是人類本能的欲望之一,我們