《電商直播》 課件 項(xiàng)目二 直播帶貨現(xiàn)場準(zhǔn)備

直播帶貨現(xiàn)場準(zhǔn)備項(xiàng)目二學(xué)習(xí)任務(wù)1人員準(zhǔn)備學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造學(xué)習(xí)任務(wù)一人員準(zhǔn)備學(xué)習(xí)任務(wù)1人員準(zhǔn)備1.人員配置根據(jù)直播團(tuán)隊(duì)發(fā)起人的不同，可以把直播團(tuán)隊(duì)分為個人團(tuán)隊(duì)和機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)兩類。不同類型團(tuán)隊(duì)的人員配置和分工略有不同。一、直播工作人員落實(shí)（1）個人團(tuán)隊(duì)個人團(tuán)隊(duì)是以主播為核心，組織相關(guān)崗位人員搭建的直播團(tuán)隊(duì)。因主播的身份（獨(dú)立主播或簽約主播、新人或達(dá)人等）不同，其團(tuán)隊(duì)成員也會有很大的不同。獨(dú)立新人主播團(tuán)隊(duì)因條件所限，常常一人多崗，如主播兼運(yùn)營、助理兼場控、客服兼售后等，甚至主播一人完成所有工作。達(dá)人主播團(tuán)隊(duì)相對來講人員數(shù)量更多，分工也更明確，一般會設(shè)置主播、助播、運(yùn)營、投手、商務(wù)、中控、場控、客服、倉管、物流等崗位。因賬號需要日常運(yùn)營短視頻引流，還會設(shè)置拍攝剪輯等崗位。學(xué)習(xí)任務(wù)1人員準(zhǔn)備（2）機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)是以商家、MCN機(jī)構(gòu)為發(fā)起人組建的直播團(tuán)隊(duì)，通常以運(yùn)營為核心組建，再設(shè)置主播、中控、場控、運(yùn)營、投手、編導(dǎo)剪輯及客服等崗位。機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)會根據(jù)各機(jī)構(gòu)具體的業(yè)務(wù)運(yùn)營以及管理需求而設(shè)置，很多幕后的工作如招商、引流、售后等也會由專門的部門來完成，人員相對靈活。學(xué)習(xí)任務(wù)1人員準(zhǔn)備2.崗位分工直播規(guī)模的大小、帶貨品類的不同，以及環(huán)境、場地、成本等因素，都會影響直播現(xiàn)場配置的人數(shù)。雖然人數(shù)不同，但工作環(huán)節(jié)不能減少，這就要進(jìn)行合理的崗位分工。（1）主播崗位主播是直播間的靈魂人物，是一場直播中出鏡最多的人，在信息傳播、節(jié)奏控制、引流變現(xiàn)、“粉絲”運(yùn)營方面發(fā)揮著重要的作用。以主播為核心的直播團(tuán)隊(duì)，還承擔(dān)著賬號及“粉絲”運(yùn)營、直播策劃、招商選品、引流推廣等重要工作，必要時可以身兼運(yùn)營、場控、客服、美工等工作。學(xué)習(xí)任務(wù)1人員準(zhǔn)備（2）運(yùn)營崗位運(yùn)營就是推進(jìn)直播工作實(shí)施，具體包括直播賬號的策劃、定位、推廣引流，直播活動排期及內(nèi)容策劃等工作。在以運(yùn)營為主組建的直播團(tuán)隊(duì)中，運(yùn)營崗位負(fù)責(zé)整體流程的建設(shè)、細(xì)化、分工、執(zhí)行和優(yōu)化，是非常核心的崗位。（3）場控崗位直播場控是在直播時調(diào)控直播間氣氛的人，主要負(fù)責(zé)在直播過程中配合直播進(jìn)度及直播方案，提升直播間“粉絲”活躍度和互動氛圍、提高“粉絲”停留時長和購買興趣。學(xué)習(xí)任務(wù)1人員準(zhǔn)備（4）推廣崗位直播推廣是重要的引流工作，對直播間的人數(shù)及變現(xiàn)有重要的影響。（5）客服與物流崗位客服崗位主要負(fù)責(zé)答疑及訂單跟蹤處理等工作。物流崗位主要負(fù)責(zé)貨物的進(jìn)銷存管理，以及訂單的相關(guān)物流工作，如安排發(fā)貨、物流跟蹤等。學(xué)習(xí)任務(wù)1人員準(zhǔn)備（6）其他崗位此外，直播團(tuán)隊(duì)中還經(jīng)常出現(xiàn)助播、助理、投手等崗位。助播主要在直播中給主播提供幫助，如配合主播展示商品，在主播離場或不方便時代播或補(bǔ)充話術(shù)等。助理協(xié)助主播進(jìn)行直播準(zhǔn)備，直播時也可以助播身份出現(xiàn)，還負(fù)責(zé)直播后物料、數(shù)據(jù)整理等工作。投手主要負(fù)責(zé)信息流廣告數(shù)據(jù)分析，并依此制訂投放計(jì)劃和方案。還負(fù)責(zé)監(jiān)測直播時的大屏數(shù)據(jù)，特別是要監(jiān)測場觀和流量的變化，以便隨時調(diào)整投流的渠道、方式和投入等，投流前后也要進(jìn)行相應(yīng)的計(jì)劃、總結(jié)工作。學(xué)習(xí)任務(wù)1人員準(zhǔn)備學(xué)習(xí)任務(wù)1人員準(zhǔn)備直播間觀眾的準(zhǔn)備，本質(zhì)就是吸引更多的人來觀看直播或訪問賬號，獲得更多的流量，也是就引流。二、直播間觀眾準(zhǔn)備1.流量的類型直播間流量的分類有很多種，按成本可以分為自然流量和付費(fèi)流量，按流量來源可以分為平臺內(nèi)部流量和外部流量，按流量屬性可以分為公域流量和私域流量等。（1）自然流量和付費(fèi)流量自然流量是指不需要付費(fèi)即可獲得的流量，以賬號發(fā)布的視頻為基準(zhǔn)，通過更新內(nèi)容能夠被自主刷到，從而獲得流量。付費(fèi)流量則是需要付費(fèi)才可獲得的流量，如抖音賬號通過DOU+、巨量引擎、Feed流、連麥/PK、直播間傳送門等工具，淘寶賬號通過超級直播、爆品加熱等工具投放廣告進(jìn)行引流。學(xué)習(xí)任務(wù)1人員準(zhǔn)備（2）內(nèi)部流量和外部流量以直播賬號所屬平臺為標(biāo)準(zhǔn)，所屬平臺內(nèi)部的為內(nèi)部流量，其遵循該平臺的流量分配機(jī)制獲得。所屬平臺外部的為外部流量，可以通過對外部平臺的廣告投放、“粉絲”運(yùn)營吸引流量。如抖音賬號在頭條投放短視頻廣告引流，淘寶賬號開設(shè)抖音引流賬號，各類主播在小紅書、微博發(fā)布圖文類、視頻類進(jìn)行內(nèi)容引流等。學(xué)習(xí)任務(wù)1人員準(zhǔn)備（3）公域流量和私域流量1）公域流量。公域流量是通過參與開放平臺的內(nèi)容曝光或平臺活動等而吸引過來的流量，與平臺的用戶數(shù)量直接相關(guān)。公域流量的特點(diǎn)是黏性低、可掌控性弱，大部分是一次性流量，并且可以通過廣告投放、宣傳投放等進(jìn)行購買。2）私域流量。私域流量是通過某些“關(guān)系”形成初步信任之后的相對穩(wěn)定的、屬于個體可掌控的封閉流量。私域流量的特點(diǎn)是黏性高、用戶穩(wěn)定、可掌控性強(qiáng)，反復(fù)使用不增加成本，更利于塑造主播人設(shè)。學(xué)習(xí)任務(wù)1人員準(zhǔn)備2.引流的原則（1）精準(zhǔn)原則在開始直播引流前，需要明確目標(biāo)受眾以及他們的興趣和需求，以便制定有效的引流策略。（2）價值原則引流內(nèi)容需要有吸引力和價值，可以是商品、服務(wù)、活動或福利介紹等，關(guān)鍵是要讓觀眾能夠被吸引并感到有收獲。（3）互動原則與觀眾進(jìn)行持續(xù)、有效的互動，及時響應(yīng)他們的需求，鼓勵他們參與互動，從而增強(qiáng)觀眾的參與感，吸引更多的人進(jìn)入直播間。學(xué)習(xí)任務(wù)1人員準(zhǔn)備（4）周期原則無論是內(nèi)容發(fā)布還是直播，都應(yīng)具有周期性，讓觀眾知道何時來觀看直播。定期更新也可以吸引更多的觀眾，并提高“粉絲”的忠誠度。（5）推廣原則選擇合適的推廣渠道，如社交媒體、短視頻平臺等，將直播間推廣到更廣泛的受眾群體中。同時，要根據(jù)不同渠道的特點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化，提高引流效果。學(xué)習(xí)任務(wù)1人員準(zhǔn)備（6）持續(xù)優(yōu)化無論是引流內(nèi)容、引流渠道，還是引流策略，都要及時進(jìn)行數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化，了解觀眾的行為和興趣，以便提升引流效率和直播效果。（7）遵紀(jì)守法在進(jìn)行直播引流時，需要遵守相關(guān)的法律法規(guī)和平臺規(guī)定，不做虛假宣傳或誤導(dǎo)觀眾，確保內(nèi)容的合法性和合規(guī)性，以利于長期發(fā)展。學(xué)習(xí)任務(wù)1人員準(zhǔn)備3.引流的方法（1）直播賬號日常引流賬號的“粉絲”是賬號直播時的主要流量來源。賬號的每一個動態(tài)、所承載的全部信息，都處于隨時可觸發(fā)和傳播的狀態(tài)，也就隨時在進(jìn)行著引流工作。賬號日常引流主要有以下幾種方式。1）賬號IP（知識產(chǎn)權(quán)）引流。賬號從創(chuàng)建開始，即需要通過賬號IP化來吸引關(guān)注。2）內(nèi)容引流。為了獲得更多的平臺推薦和用戶關(guān)注，賬號周期性地發(fā)布或更新動態(tài)、活動、話題、主題視頻等，都能提升賬戶的關(guān)注度。學(xué)習(xí)任務(wù)1人員準(zhǔn)備3）“粉絲”運(yùn)營引流。通過對新老“粉絲”的頻繁互動，如話題討論、福利發(fā)放、活動優(yōu)先、內(nèi)容投放等，提升其黏性，并鼓勵以老帶新，進(jìn)一步擴(kuò)大“粉絲”團(tuán)隊(duì)。“粉絲”運(yùn)營還可以進(jìn)一步激活“粉絲”，剔除虛假“粉絲”，從而獲得精準(zhǔn)目標(biāo)用戶。學(xué)習(xí)任務(wù)1人員準(zhǔn)備4）其他方式引流。此外，還可以通過其他方式引流，以進(jìn)一步提高賬戶的知名度和關(guān)注度。①評論區(qū)引流：在各大熱門平臺的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容中發(fā)表評論，以吸引用戶關(guān)注。②背景圖引流：在平臺允許的情況下，可以在背景圖中添加微信、公眾號信息，注意要調(diào)整好圖片的尺寸，盡量讓用戶不下拉就能看到完整的信息。③私信引流：可以在私信中發(fā)送文字、圖片、視頻等，通常配合福利引導(dǎo)“粉絲”添加私信，將流量私域化。藍(lán)V認(rèn)證賬號可以在主頁顯示官方電話和官方網(wǎng)站，也可以在一定程度上將流量私域化。學(xué)習(xí)任務(wù)1人員準(zhǔn)備（2）直播引流為了區(qū)別日常引流，一般將針對直播活動開展的專項(xiàng)引流工作統(tǒng)稱為直播引流。直播引流與日常引流的周期和主題都有很大的不同，但兩者的流量是可以互相轉(zhuǎn)化的。直播引流的工作大致可以分為以下三個階段。1）直播前。直播的預(yù)告階段，這一階段的引流方式主要是制作視頻或文案形式的直播預(yù)告、商品廣告等，并在各大平臺發(fā)布，起到廣而告之的作用。2）直播中。這一階段直播已經(jīng)開始，向外可以通過轉(zhuǎn)發(fā)直播視頻片段、福利吸引、付費(fèi)廣告等多種形式，吸引各大平臺的隨機(jī)流量；向內(nèi)可以通過與觀眾互動、回答觀眾問題、進(jìn)行抽獎活動、鼓勵打賞等方式，增強(qiáng)觀眾的參與感和黏性，提升觀眾停留時長。學(xué)習(xí)任務(wù)1人員準(zhǔn)備3）直播后。在直播結(jié)束后，將直播回放分享到其他社交媒體平臺或微信群等，借助直播的長尾效應(yīng)，總結(jié)展示直播的效果、“粉絲”收益等，激發(fā)未觀看直播“粉絲”錯失機(jī)會的遺憾心理，吸引更多的“粉絲”關(guān)注直播間，為下一場直播助力。4）其他。還可以通過與其他主播、網(wǎng)紅、達(dá)人等進(jìn)行合作，在各時段進(jìn)行互相推廣，吸引更多的觀眾進(jìn)入直播間，如現(xiàn)場連麥、駐場互動等?？紤]賬號運(yùn)營需要及各渠道流量布局，各種引流渠道和方式往往交叉組合使用。如某抖音賬號，以抖音、頭條兩大平臺為核心發(fā)布視頻引流的同時，對嗶哩嗶哩、微博的“粉絲”進(jìn)行重點(diǎn)內(nèi)容運(yùn)營，在知乎、百家號、愛奇藝等平臺進(jìn)行廣泛信息傳播分發(fā)，又涉足小紅書平臺進(jìn)行“種草”，階梯布局、資源傾斜、廣泛引流，如圖2-1-2所示。學(xué)習(xí)任務(wù)1人員準(zhǔn)備學(xué)習(xí)任務(wù)1人員準(zhǔn)備學(xué)習(xí)任務(wù)二物料準(zhǔn)備實(shí)體“貨”即直播間出售的商品，可以是合作企業(yè)或品牌商指定的商品，可以是自營或第三方店鋪的商品，也可以是平臺提供的自選商品。無論是來自哪里的商品，在最終進(jìn)入直播間銷售前，都要進(jìn)行一系列的篩選、驗(yàn)收工作。1.選品和任何銷售渠道的邏輯一樣，直播帶貨，本質(zhì)是“貨”?！柏洝奔瓷唐罚瑹o論是傳統(tǒng)的實(shí)體店鋪還是電商直播，銷售商品都是核心要務(wù)。因此，選擇好貨是直播帶貨成功的前提。一、實(shí)體“貨”的準(zhǔn)備學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備（1）選品的原則1）匹配性。主營商品要與直播間的風(fēng)格、定位相匹配，有利于在觀眾心目中樹立、強(qiáng)化店鋪品牌和主播人設(shè)，也更能滿足觀眾的需求。2）時效性。指的是短期內(nèi)流行的或需求高漲的熱門商品。這類商品既包括短期內(nèi)突然需求上升的商品，也包括流行性商品或包含流行元素的商品。3）特色性。特色性商品可以是獨(dú)有的、新奇的商品，如新品、獨(dú)家或者限量版商品，也可以是有創(chuàng)新和設(shè)計(jì)感的商品，更能吸引觀眾關(guān)注。4）高性價比。安心的品質(zhì)可以增加觀眾的滿意度和忠誠度，有競爭力的價格可以促使成交、提高轉(zhuǎn)化率。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備（2）選品方法和渠道選品是一項(xiàng)非常系統(tǒng)和復(fù)雜的工作，一般情況下，可以從以下幾個方面入手。1）對標(biāo)賬號選品。對標(biāo)賬號選品是一種方便快捷的選品方式，就是選擇賬號定位、用戶相似且運(yùn)營狀態(tài)好的同類目大主播賬號，分析其帶貨商品清單，并從中選擇適合自己帶貨的商品。如圖2-2-1所示，某萌寵主播主要帶貨寵物用品，可以通過其銷量、品類、價格等因素進(jìn)行分析，從中選擇適銷商品。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備2）平臺推薦選品。大部分的直播帶貨平臺，為了方便主播選品，都提供了商品庫或第三方平臺接入端口。以抖音平臺為例，主播中心的電商帶貨欄目即有“選品廣場”可供使用。進(jìn)入“選品廣場”，可根據(jù)平臺的“櫥窗爆款”或按商品分類等方式，自行選擇商品加入選品車中，如圖2-2-2所示。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備3）經(jīng)驗(yàn)選品。有一定直播經(jīng)驗(yàn)的主播，可以利用自己的歷史直播帶貨數(shù)據(jù)，或者借助一些工具進(jìn)行行業(yè)預(yù)測，觀察行業(yè)內(nèi)的市場趨勢，或者直接開展市場調(diào)查，分析目標(biāo)品類商品在市場的受眾情況，以此進(jìn)行選品。4）短視頻選品。有條件的主播，可以借助圖文、短視頻等內(nèi)容，自行或觀察其他賬號商品投放推廣效果，一旦投放效果好，可以為自己的選品提供參考或直接列入直播的商品清單中。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備5）其他。除此之外，還有很多選品途徑，例如：①利用關(guān)鍵詞在搜索引擎或電商平臺進(jìn)行選品，如圖2-2-3所示，在1688平臺利用關(guān)鍵詞選擇優(yōu)先排名的商品。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備②調(diào)查直播平臺的商品銷售數(shù)據(jù)，選擇符合季節(jié)和時尚趨勢的熱賣商品。如圖2-2-4所示，在抖查查工具軟件上，通過熱門商品榜查看熱銷商品。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備③開設(shè)“心愿單”，由“粉絲”推薦意向帶貨商品。④選擇剛需商品，更容易被觀眾接受。需要注意的是，以上方法不只可以單獨(dú)使用，更可以相互結(jié)合使用。同時，直播選品的方法及渠道也應(yīng)根據(jù)賬號定位、市場趨勢等進(jìn)行靈活調(diào)整。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備2.樣品驗(yàn)收確定好帶貨商品后，需要向供應(yīng)商采購或要求對方提供足夠的樣品，以檢查擬帶貨的商品是否能夠滿足直播的要求，并為后續(xù)所需的試用、展示及陳列做好準(zhǔn)備。樣品到貨后，為了保證直播的質(zhì)量，需要對樣品進(jìn)行核驗(yàn)，也便于進(jìn)一步熟悉商品。（1）對版驗(yàn)收收到樣品后，首先要確定商品是否對版，主要包括收貨人信息、商品名稱、規(guī)格、型號、數(shù)量等基本信息是否與訂單相符，這些信息可在物流包裝及商品外包裝中查看。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備（2）物理驗(yàn)收確認(rèn)商品對版后，并且在物流包裝完好的情況下，應(yīng)打開外包裝，再次核對品名、型號、數(shù)量等基本信息，對商品進(jìn)行初步的物理屬性檢驗(yàn)，如檢驗(yàn)商品的包裝有無破損，外觀是否完好，顏色、尺寸和重量是否正確，配件是否齊全等。（3）品質(zhì)驗(yàn)收商品的品質(zhì)驗(yàn)收主要是檢驗(yàn)商品的使用性能，而檢驗(yàn)商品使用性能的重要手段就是試用，如皮箱，可以通過試用檢驗(yàn)萬向輪的旋轉(zhuǎn)，箱體的承壓、防水及實(shí)際容量等。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備虛擬“貨”的準(zhǔn)備主要是進(jìn)行商品上架管理，就是通過系統(tǒng)操作發(fā)布商品信息，方便觀眾查看。直播間的觀眾看不到真實(shí)的商品，因此，能夠傳遞給他們的商品信息就非常重要，直接影響到觀眾的消費(fèi)決策。為了準(zhǔn)備好這些信息，順利完成商品上架操作，需要完成以下工作。二、虛擬“貨”的準(zhǔn)備學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備1.商品策劃（1）功能定位直播間的商品，有的是負(fù)責(zé)引流的，有的是負(fù)責(zé)提升銷量的，有的是負(fù)責(zé)提高利潤的，因其承擔(dān)的任務(wù)不同，一般將直播間的商品分成以下幾種類型。1）引流款。引流款的意義是讓直播間有更好的數(shù)據(jù)，如單場觀看量、觀眾停留時長等，以拉高人群權(quán)重，所以引流款商品應(yīng)該是低價且擁有極高吸引力的，比如人群接受度廣、使用頻率高、用量大且定價極低的生活用品等，吸引直播間的觀眾去搶購。2）主推款。主推款是貢獻(xiàn)直播間銷售額的主力，價格要比引流款高，是重點(diǎn)介紹的商品。主推款一般選擇接受度高、有特色的商品，如大品牌的新品，對標(biāo)直播間的爆款、網(wǎng)紅商品等。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備3）利潤款。直播間推出利潤款商品的目的是為直播間產(chǎn)出更高的利潤，同時能拉高直播間客單價。既要利潤高又要賣得好，選品時就要盡量選擇不方便貨比三家的商品，如具有獨(dú)特賣點(diǎn)的、專供的商品。4）形象款。形象款也叫高端款，用于提升直播間的形象。這類商品的普遍特征是高顏值、高品質(zhì)、高客單價、極小眾，只針對細(xì)分的少量客戶群體。5）贈送款。為了提升直播間的銷量，或配合某些商品的特殊銷售環(huán)節(jié)，可以選擇一些功能互補(bǔ)的商品。這類商品直接讓觀眾的利益變現(xiàn)，通用性、識別度都很高，如買褲子送腰帶、買衣服送胸針等。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備（2）商品定價直播間的商品價格是直播間的核心競爭力之一，要想讓直播間的商品價格更有競爭力，可以使用以下常用的定價方法。1）折扣定價。這種方法比較簡單，直接將各單品的銷售價按一定標(biāo)準(zhǔn)打折，注意折后的價格要有競爭力。2）主導(dǎo)商品定價。這種方法常用于組合商品定價，即兩個以上商品組合銷售，其中主打款采用實(shí)體店的定價，但組合大量的贈品，讓觀眾感受到直播間的超值讓利，從而果斷下單。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備3）滿減定價。達(dá)到一定數(shù)量或金額后，享降價優(yōu)惠。這種定價方式可以讓觀眾感覺優(yōu)惠力度特別大，從而提高整體購買數(shù)量。4）互補(bǔ)品定價。對于必須配套使用的組合商品，可以將主要功能商品定低價而配套商品定高價。對于耐用品而言，如果其配套商品是消耗品，可以采用這種定價方式。5）捆綁式定價。這種定價方法常用于套裝組合，是一種利潤較高的定價方式?；瘖y品套裝、廚具套裝、零食套裝等通常使用這種定價方法。6）心理定價。心理定價的本質(zhì)就是讓觀眾感到“物超所值”，如9.9元的價格，感覺比10元便宜很多。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備（3）賣點(diǎn)提煉商品的賣點(diǎn)是吸引觀眾購買商品或服務(wù)的理由，是主播推介的重要內(nèi)容。好的賣點(diǎn)不僅能延長觀眾停留時長，增加人氣，更能提高直播間的轉(zhuǎn)化率。通常從“商品、用戶、競品”三個不同的維度去分析商品的賣點(diǎn)，并最終提煉出核心賣點(diǎn)，也就是“三維賣點(diǎn)提煉法”。1）基于商品維度提煉賣點(diǎn)。從商品維度進(jìn)行賣點(diǎn)提煉，首先要獨(dú)特，即挖掘商品的固有、特有屬性，在商品高度同質(zhì)化的時代，只有優(yōu)先發(fā)現(xiàn)并傳遞“人無我有，人有我優(yōu)”的商品差異化定位，才能獲得更多的市場機(jī)會。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備2）基于用戶維度提煉賣點(diǎn)。從用戶的角度出發(fā)，挖掘商品能給用戶帶來的價值，如商品能幫用戶解決的問題、帶來的益處、提升的效率等，只有與用戶的核心利益緊密相關(guān)，才能有足夠的說服力。3）基于競品維度提煉賣點(diǎn)。從競品維度出發(fā)分析賣點(diǎn)，主要是從分析競品的優(yōu)缺點(diǎn)和差異化入手，來尋找自身商品的獨(dú)特優(yōu)勢。既要分析競品的優(yōu)缺點(diǎn)，同時也要分析用戶對于競品最滿意和最不滿意的地方。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備2.商品上架發(fā)布商品上架就是把商品信息上傳到帶貨的平臺，讓觀眾在主播賬號中能夠購買商品。（1）準(zhǔn)備信息為了保證商品的順利上架，在進(jìn)行商品上架操作之前，先要準(zhǔn)備一些商品信息。關(guān)于商品信息的內(nèi)容，各平臺的要求大同小異，以抖音平臺為例，主要包括以下內(nèi)容。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備1）基本信息。包括商品的名稱、品牌、產(chǎn)地、材質(zhì)、規(guī)格及型號等。為了獲得更多的關(guān)注，首先要給商品準(zhǔn)備一個方便搜索、易于激發(fā)觀眾興趣的名稱，并根據(jù)平臺規(guī)則選定商品的類目。為了讓觀眾更多地了解商品信息，還要對商品的屬性和詳情進(jìn)行描述，如圖2-2-5所示。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備2）視圖信息。主要包括商品圖片、講解視頻、文字詳情等，方便觀眾更直觀、深入地了解商品，如圖2-2-6所示。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備3）價格庫存信息。具體包括三個方面：第一，商品價格，設(shè)置售賣價和劃線價；第二，發(fā)貨模式，在現(xiàn)貨發(fā)貨模式、全款預(yù)售發(fā)貨模式、階梯發(fā)貨模式三種中選擇一種并對應(yīng)填寫發(fā)貨時間，現(xiàn)貨發(fā)貨模式下發(fā)貨時間有24小時和48小時可選；第三，訂單庫存計(jì)數(shù)，可選下單減庫存或付款減庫存，還可以設(shè)置商品限購，有用戶累計(jì)限購多少件、每次限購多少件、每次至少買多少件三種選擇。4）支付設(shè)置，有在線付款和貨到付款可選。5）服務(wù)資質(zhì)，在物流方式中選擇運(yùn)費(fèi)模板后，填寫客服電話、質(zhì)檢報(bào)告、人物肖像權(quán)等相關(guān)服務(wù)資質(zhì)。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備（2）上架發(fā)布上述內(nèi)容準(zhǔn)備完成后，即可發(fā)布商品，完成商品后臺準(zhǔn)備。登錄賬號后，一般進(jìn)行以下操作：第一步，進(jìn)入商品管理界面新建商品，把準(zhǔn)備好的商品信息逐一填寫好后，通過平臺審核，在商品管理界面即可看到“上架”選項(xiàng)，點(diǎn)擊即可上架商品。第二步，在商品上架界面中，點(diǎn)擊“發(fā)布”按鈕，直播間的觀眾就可以瀏覽商品信息了。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備為了方便主播操作，很多帶貨平臺提供了更加簡單的操作路徑，如淘寶平臺在登錄主播賬號后，可以直接進(jìn)入平臺提供的“開單爆品”，從中選擇商品加入“帶貨車”（見圖2-2-7、圖2-2-8），開播后隨時在直播頁面點(diǎn)擊“上架”（見圖2-2-9），進(jìn)入選擇商品界面，點(diǎn)擊選中的商品（見圖2-2-10），直播間就會出現(xiàn)相應(yīng)的商品鏈接（見圖2-2-11），還可以對商品進(jìn)行即時的商品講解錄制（見圖2-2-12）。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備直播輔助物料大致可以分為商品樣品類、展示輔助類、信息補(bǔ)充類及其他可以提升直播效果的物料。1.商品樣品直播前，需要準(zhǔn)備直播所需的商品樣品，確保其數(shù)量充足、型號準(zhǔn)確，以便在直播過程中展示和演示。同時，要確保商品的質(zhì)量和外觀符合要求，以提升觀眾的購買欲望。示例參考表2-2-1。三、輔助物料準(zhǔn)備學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備2.展示輔助類除了商品本身，還需要準(zhǔn)備一些展示道具，如展示架、展示模型、陳列柜等，以更好地展示和突出商品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，同時確保展示道具的質(zhì)量和設(shè)計(jì)與商品相匹配。此外，根據(jù)直播內(nèi)容的需要，通常還要準(zhǔn)備一些輔助道具，如化妝工具、家居布置用品、烹飪器具等，以幫助演示和說明商品的使用方法和效果。需確保輔助道具的選用和使用方式與商品相關(guān)，并提升觀眾的參與度。示例參考表2-2-1。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備3.信息補(bǔ)充類為了更好地幫助觀眾了解商品，除了上述各類實(shí)物類輔助物料外，因條件限制或?yàn)榱烁玫卣故?，直播間往往需要準(zhǔn)備圖片或可播放的視頻作為背景（見圖2-2-13）；為了提升直播效率，直播間還需要做一些浮字、貼片、陳列或手持類廣告，以展示一些需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)或高頻出現(xiàn)的信息（見圖2-2-14），如促銷期間的價格及優(yōu)惠信息、活動或品牌的名稱信息等。這些資料可以提前制作完成，方便直播時配合展示。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備下面介紹兩種常見的廣告工具。（1）直播貼片貼片是直播間常見的售點(diǎn)廣告，可以向觀眾傳遞福利優(yōu)惠信息、商品關(guān)鍵信息和互動活動指引（見圖2-2-15），具體如下：學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備一是福利優(yōu)惠信息。大多數(shù)觀眾在直播間購物的出發(fā)點(diǎn)就是福利優(yōu)惠多，所以福利優(yōu)惠信息可以用貼紙直接放在直播畫面中，吸引觀眾的關(guān)注。二是商品關(guān)鍵信息。商品價值利益點(diǎn)、商品尺寸規(guī)格、商品適應(yīng)人群等信息，用貼片的形式可以一目了然地展現(xiàn)。三是互動活動指引。直播間在發(fā)放福袋、紅包時，采用貼紙形式并配合滑動設(shè)置，可以避免主播多次重復(fù)，便于觀眾更好地參與互動，提升互動率。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備（2）直播彈窗直播彈窗是指在直播過程中出現(xiàn)的廣告掛件或卡片（見圖2-2-15），通常以彈出的形式呈現(xiàn)，突然出現(xiàn)在屏幕上，能夠吸引觀眾的視覺注意力。在主播講解某件商品的過程中，可在直播間下方購物車標(biāo)簽處多次設(shè)置商品的動態(tài)彈窗，提示觀眾正在講解的商品，引導(dǎo)觀眾點(diǎn)擊查看。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備4.其他直播間為了創(chuàng)造更好的直播效果，還可以準(zhǔn)備一些承載品牌、商品、活動、福利等信息的、形式內(nèi)容多樣的物料，也可以是背景音樂、聲效等配合直播使用。學(xué)習(xí)任務(wù)2物料準(zhǔn)備學(xué)習(xí)任務(wù)三場景打造1.直播空間整體規(guī)劃直播空間整體規(guī)劃首先從選址開始，確定直播間的周邊環(huán)境、空間大小和空間布局等。（1）周邊環(huán)境要求安靜，最好比較獨(dú)立，不會因?yàn)橹苓呧须s環(huán)境或噪聲影響直播的進(jìn)行。（2）空間大小直播所需空間的大小，不僅要考慮直播活動開展所必備的直播設(shè)備、燈光等的擺放需求，商品展示的空間需求，還需要考慮直播間輔助設(shè)施，如展示架、桌椅、儲物架等的擺放，以及協(xié)助直播的工作人員的活動空間等。一、整體直播場景打造學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造（3）空間布局根據(jù)直播商品、品牌調(diào)性及主播IP的不同，直播間的布局及設(shè)計(jì)可以采用多種方式。但總體來說，為滿足直播過程中的工作需求，直播間的空間布局需要規(guī)劃以下幾個空間（見圖2-3-1）。學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造1）直播區(qū)：用于主播直播的區(qū)域，也是直播鏡頭呈現(xiàn)的主播活動區(qū)域。2）樣品區(qū)：用于直播商品及樣品擺放的區(qū)域，利于查找及拿取，如零食架、服裝架、展示柜、樣品擺放架等。3）設(shè)備區(qū)：用于燈光、攝像頭或相機(jī)，以及直播所需計(jì)算機(jī)、直播大屏、顯示器等設(shè)備的擺放區(qū)域。4）后臺人員工作區(qū)：團(tuán)隊(duì)直播時，工作人員的主要工作區(qū)域需要提前規(guī)劃出來，避免工作人員在直播現(xiàn)場凌亂行動，影響設(shè)備運(yùn)行或影響主播的工作。5）主播休息區(qū)：在長時間的直播過程中，主播有時候需要進(jìn)行短暫的休息，因此在有條件的情況下，需要在空間中規(guī)劃主播休息區(qū)。學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造2.直播間燈光布置（1）光源類型1）基礎(chǔ)照明?；A(chǔ)照明即直播場地的室內(nèi)環(huán)境照明，如室內(nèi)照明頂燈、燈盤、射燈等。直播間的基礎(chǔ)照明光源最好選擇照明面積大、光線均勻、明亮不刺眼的LED（發(fā)光二極管）光源，既可提供整體比較明亮的環(huán)境光源，也能替代頂光，讓人物或物品無明顯的陰影或倒影，如圖2-3-2所示。學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造2）重點(diǎn)照明。重點(diǎn)照明主要是指特定用于主播及商品展示區(qū)域的照明。直播間常見的重點(diǎn)照明設(shè)備有：①COB（板上芯片封裝技術(shù)）攝影燈，常常搭配球形柔光罩或者方形、八角形、拋物線形柔光箱等一起使用。功率至少200W及以上，亮度可調(diào)節(jié)。攝影燈加上柔光箱或柔光罩之后，照明面積大，光線均勻柔和、亮度高，能夠更好地呈現(xiàn)商品質(zhì)感，也能讓主播的膚色更顯白皙細(xì)膩，如圖2-3-3所示。學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造②LED攝影補(bǔ)光燈，由LED珠燈矩陣組成，發(fā)光面積大，照射幅度廣，可以根據(jù)情況選擇大小不同的尺寸，如圖2-3-4所示。學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造輔助照明。輔助照明設(shè)備是指用于輔助增強(qiáng)光源的照明設(shè)備。直播間的輔助照明常用的是環(huán)形美顏燈、LED氛圍燈、燈帶等。其中的環(huán)形美顏燈，用于短距離補(bǔ)光，能夠達(dá)到柔和提亮的效果，讓主播面部甚至是下頜部等容易有陰影的地方都能光亮均勻，也可以塑造主播明亮有神的眼神光。環(huán)形美顏燈有落地款和桌面款，多配有手機(jī)或攝像頭支架，可以調(diào)節(jié)光線的色溫和亮度。在一些小型直播間中，環(huán)形美顏燈也可以作為重點(diǎn)照明使用，如圖2-3-5所示。學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造（2）色溫配置色溫是表示光線所包含的顏色成分的計(jì)量單位。色溫的單位是K（開爾文），1色溫就是1K。根據(jù)色溫值的不同，光線呈現(xiàn)冷暖的變化。色溫值越高，光線越冷。例如3000K呈現(xiàn)暖光，而7000K則呈現(xiàn)冷光，如圖2-3-6所示。學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造直播間燈光的色溫配置，即具體需要冷光還是暖光，需要根據(jù)主播的直播風(fēng)格及商品的具體情況來確定。1）按直播風(fēng)格配置色溫。如果主播人設(shè)或直播風(fēng)格是親民、自然、接地氣或者是幽默、熱情，那么直播間的燈光色溫可以偏暖光。如果主播人設(shè)或直播風(fēng)格偏正式，則直播間的燈光色溫可以偏冷光。具體的設(shè)置方案可以參考表2-3-1。學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造2）其他影響因素。影響直播間色溫配置的因素還有很多，如目標(biāo)用戶、季節(jié)、直播主題等。要結(jié)合具體情況進(jìn)行綜合考慮，如夏季的清涼感需要偏冷光來實(shí)現(xiàn)，而傳統(tǒng)的年貨節(jié)、春節(jié)等需要營造喜慶、溫馨的氛圍，更趨向偏暖氛圍。3）根據(jù)商品配置色溫。商品本身特有的屬性以及其品牌的調(diào)性，都可以影響色溫的選擇，具體的配置可以參考表2-3-2。學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造（3）布光方法直播間的燈光非常重要，主要遵循明亮通透、光線均勻、不刺眼三個原則。當(dāng)頂光為室內(nèi)普通照明時，直播間的常用布光方法有三點(diǎn)布光法和五點(diǎn)布光法，這兩種方法基本可以滿足大部分直播的要求。1）三點(diǎn)布光法。三點(diǎn)布光法可用于面積稍小的直播間，既可站播，如服裝、鞋類商品的銷售，如圖2-3-7所示；也可以坐播，如珠寶、美食、化妝品類商品的銷售，如圖2-3-8所示。三點(diǎn)布光法燈光位置及作用見表2-3-3。學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造2）五點(diǎn)布光法。五點(diǎn)布光法可用于面積較大的直播空間，適用于站播，如圖2-3-9所示。五點(diǎn)布光法燈光位置及作用見表2-3-4。學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造（4）常用直播設(shè)備直播間的設(shè)備及技術(shù)支持主要包括燈光設(shè)備、音頻采集設(shè)備、視頻采集設(shè)備、計(jì)算機(jī)（手機(jī)）、網(wǎng)絡(luò)配置及一些輔助設(shè)備等。要保證輸出良好的直播音頻和視頻效果，這些設(shè)備不僅需要自身功能完善、性能良好，更需要被優(yōu)化配置、彼此正確連接。學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造以常用的單機(jī)位直播為例，介紹一些常用的音頻、視頻、照明設(shè)備，詳見表2-3-5。學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造打造直播畫面場景要從兩個方面入手，一是打造直播間進(jìn)入鏡頭的真實(shí)場景（以下簡稱鏡頭場景），二是通過直播系統(tǒng)設(shè)置場景（以下簡稱系統(tǒng)場景），這兩個場景疊加在一起，就是呈現(xiàn)在觀眾面前的直播畫面。二、直播畫面場景打造學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造1.鏡頭場景影響鏡頭場景的因素有很多，除了場地大小、功能劃分、燈光布置、設(shè)備配置等因素，直播前往往要對以下元素進(jìn)行調(diào)整，以便打造與具體直播場次更加匹配的直播畫面。（1）畫面背景畫面背景奠定了直播風(fēng)格的基調(diào)，一般距離直播鏡頭較遠(yuǎn)，位于主播之后，可由很多元素組成，主要包括直播背景墻、必要的營銷元素、展示道具及氛圍布景等。學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造1）背景墻。位于鏡頭最遠(yuǎn)的位置，背景墻要足夠大，能夠完全覆蓋鏡頭取景范圍。最好簡潔、干凈，以淺色、純色為主，簡潔大方又明亮。2）必要的營銷元素。營銷元素是直播畫面必不可少的要素之一，可置于背景墻上或置于主播與背景墻之間，以不被遮擋和清晰呈現(xiàn)為宜。常見的營銷元素如直播的主題、品牌的標(biāo)志、促銷廣告或其他標(biāo)志性的營銷元素等。3）展示道具。如果展示空間充足，可以布置一些展示架、展示模型、陳列柜等，以提升展示效果。4）氛圍布景。除了直播間的畫面背景外，為了避免直播間顯得過于單調(diào)空曠，如果直播空間足夠，可以增加一些氛圍布景，以更好地營造直播氛圍。學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造（2）畫面主體直播畫面的主體，只能是主播和被展示的商品，這里用主播作為主體為例進(jìn)行構(gòu)圖。1）主播位置。主播在直播的時候，為了更好地取景和保證聲光音效等，不應(yīng)離墻壁太近，與墻壁距離最好超過1.5米。攝像頭鏡頭位置在主播正面肩部高度為宜，正面視角水平位取景，更能突出主播細(xì)節(jié)，方便主播與觀眾互動。學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造主播與鏡頭的相對位置可以采用“九宮格”的方式來進(jìn)行衡量，即主播形象要出現(xiàn)在九宮格的中間，能夠讓觀眾看清主播臉部和手上展示的商品，但也不能讓鏡頭離主播太近，要保持一定的直播場景景深及畫面的層次感，給近距離展示商品留有一定的位置，并留有其他信息展示的空間，如圖2-3-10所示。2）畫面比例。一般以主播占據(jù)直播畫面的2/9為最佳，其中縱向靠下2/3，橫向居中1/3。（3）畫面陪體直播畫面的陪體，主要是指圍繞在主播周圍的樣品、裝飾、輔料等，它們既可以烘托主體，又可以豐富畫面、調(diào)節(jié)氛圍，如美化環(huán)境的室內(nèi)小盆栽、小玩偶以及擺放美觀的樣品或小工具等。學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造2.系統(tǒng)場景（1）直播App設(shè)置各平臺的直播App系統(tǒng)設(shè)置大同小異，下面以抖音App為例介紹。直播開始前，開啟抖音App，選擇“開直播”，進(jìn)入如圖2-3-11所示界面。抖音開播設(shè)置分為三大區(qū)域：學(xué)習(xí)任務(wù)3場景打造