2023年國慶節(jié)綠葉水果長沙青山店促銷方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1背景介紹..........................................................1

2環(huán)境分析..........................................................1

2.1宏觀環(huán)境分析................................................1

2.1.1政治環(huán)境分析.........................................1

2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析.........................................1

2.1.3社會(huì)環(huán)境分析.........................................2

2.1.4技術(shù)環(huán)境分析.........................................2

2.2微觀環(huán)境分析................................................2

2.2.1消費(fèi)者分析...........................................2

2.2.2競爭者分析...........................................2

2.2.3購買者的議價(jià)能力.....................................2

2.3SWOT分析...................................................3

2.3.1優(yōu)勢.................................................3

2.3.2劣勢.................................................3

2.3.3機(jī)會(huì).................................................3

2.3.4威脅.................................................4

3促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)..................................................4

3.1活動(dòng)主題....................................................4

3.2活動(dòng)目的....................................................4

3.3活動(dòng)時(shí)間....................................................4

3.4活動(dòng)地點(diǎn)....................................................4

3.5活動(dòng)對象....................................................4

3.6活動(dòng)內(nèi)容....................................................5

3.7活動(dòng)流程....................................................5

3.7.1活動(dòng)前期.............................................5

3.7.2活動(dòng)中期.............................................6

3.7.3活動(dòng)后期.............................................6

I

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

3.8人員安排....................................................7

3.9經(jīng)費(fèi)預(yù)算....................................................7

4效果預(yù)估..........................................................7

5風(fēng)險(xiǎn)防范..........................................................8

參考資料...........................................................9

II

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

2023年國慶節(jié)綠葉水果長沙青山店促銷方案設(shè)計(jì)

1背景介紹

綠葉水果長沙青山店是湖南綠葉水果有限公司的加盟店。

綠葉水果是湖南綠葉水果公司旗下品牌,創(chuàng)建于一九九八年,是中國國內(nèi)最

優(yōu)秀的一個(gè)集水果種植、批發(fā)交易、零售連鎖、電商科技服務(wù)于一身的果蔬供

應(yīng)鏈品牌。

綠葉水果,是由中國湖南省綠葉水果公司旗下產(chǎn)品,是中國目前行業(yè)內(nèi)最領(lǐng)

先的集成了水果種植、批發(fā)交易、零售連鎖、電商科技平臺(tái)為一身的水果企業(yè)

產(chǎn)品,并已連續(xù)榮獲“中國果業(yè)十大連鎖品牌”“湖南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”

“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家級龍頭企業(yè)”。“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家級龍頭企業(yè)”。

2環(huán)境分析

2.1宏觀環(huán)境分析

2.1.1政治環(huán)境分析

農(nóng)業(yè)發(fā)展改革將為中國水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供良好源頭保障，更加健全了中國

農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域基礎(chǔ)設(shè)施和市場建設(shè)體制，中國農(nóng)村農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)水平旳提

高和寬帶普及率的增加，為中國生鮮產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了良好的源頭保障。

堅(jiān)持綠水青山就是金山銀山理念，進(jìn)一步發(fā)揮蘋果行業(yè)綠色健康、自然環(huán)

保的特色產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢，進(jìn)一步實(shí)施新農(nóng)村可持續(xù)發(fā)展計(jì)劃，積極打造水果行

業(yè)生態(tài)文明，不斷促進(jìn)水果行業(yè)的科學(xué)發(fā)展。

2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

從十一屆三中全會(huì)以來，對中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)行了全面開放政策，解放思

想，真抓實(shí)干，力求全面改革。中國進(jìn)行了三十年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。民眾在生活

中，往往需要花多于的時(shí)間去進(jìn)食其他的非食品類食物。眾所周知，長沙是一

座網(wǎng)紅城市，節(jié)假日慕名而來的游客眾多，一到周末，地鐵站通常是人山人

海，購買力較強(qiáng)。長沙擁有許多所高校，而綠葉水果青山店附近就有一所高

校，在校學(xué)生人數(shù)多達(dá)8000，購買力較強(qiáng)。

2.1.3社會(huì)環(huán)境分析

水果，這個(gè)大眾消費(fèi)品正逐步轉(zhuǎn)化為家庭生活用品，并成為了群眾生活的

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

一項(xiàng)重要內(nèi)容，而由于我們大學(xué)城的進(jìn)一步開發(fā)和建設(shè)，使我們的在校生已經(jīng)

形成了相當(dāng)?shù)臄?shù)量，特別是在綠葉水果附近的湖南商貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，在校生

已經(jīng)超過了一萬多人。這么大的需求量必將產(chǎn)生大量的果實(shí)需求量，根據(jù)筆者

的研究發(fā)現(xiàn)不少小學(xué)生在校也有經(jīng)常吃水果的情況，大學(xué)生在校也對這方面有

著巨大的需求量。在飲食消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，主食消費(fèi)比例的緩慢減少以及副食品消

費(fèi)占的比例逐漸增加，都能夠表明水果已變成了生活中的生活必需品，是社會(huì)

生活的一種重要組成。

2.1.4技術(shù)環(huán)境分析

從經(jīng)濟(jì)效益角度看，中國種子產(chǎn)業(yè)的獲利能力略好于其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。中國

產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)可以指出，但和發(fā)達(dá)國家比較，中國種子的相對價(jià)值和毛利率還是

比較低，以美國市場為例，美國市場的經(jīng)濟(jì)作物種子價(jià)值與食品價(jià)格比為30：

1，而中國則為3：1，差距10倍；而美國市場的種子價(jià)值與種植業(yè)產(chǎn)值比例約

為百分之六，而中國則是百分之一點(diǎn)五，差距4倍，但差異還是比較大的。

2.2微觀環(huán)境分析

2.2.1消費(fèi)者分析

綠葉水果長沙青山店附近有許多居民區(qū)，居民人數(shù)多達(dá)五萬，是主要目標(biāo)

消費(fèi)人群；附近的湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，有一萬多學(xué)生，是次要消費(fèi)人群。

學(xué)生消費(fèi)能力較低，通常是少量多次購買，而周圍居民區(qū)購買特征是少次多

量。消費(fèi)者對水果的需求是多樣的，綠葉水果憑借著能提供各種各樣的當(dāng)季反

季節(jié)水果吸引大批消費(fèi)者。綠葉水果同時(shí)擁有更好的水果保鮮技術(shù)，消費(fèi)者更

容易買到新鮮水果。

2.2.2競爭者分析

綠葉水果長沙青山店附近有幾家水果撈店，許多年輕人通常選擇買水果撈

吃，既方便又美味，而且價(jià)格不相上下。但綠葉水果長沙青山店最大的競爭對

手是湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院內(nèi)的水果超市，尤其是疫情封校期間，學(xué)生不能外

出，首選購買水果的地方便是校內(nèi)水果超市。

2.2.3購買者的議價(jià)能力

附近高校的學(xué)生是綠葉水果的主要購買者。他們的購買能力較弱，但是購

買頻率最高，他們是水果店的主要用戶之一。教職工和附近居民的購買能力是

最強(qiáng)的，但是他們購買力都是最小的，他們是水果店消費(fèi)者購買力最小的用

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

戶。學(xué)校老師沒什么錢，但這也培養(yǎng)學(xué)生議價(jià)意識(shí)，利用老師講授的這些議價(jià)

知識(shí)，再加上老師在學(xué)校掌握的知識(shí)來組團(tuán)議價(jià)。該校教職工和附近農(nóng)戶的交

易經(jīng)驗(yàn)豐富，知道各種水果的市場價(jià)值，所以議價(jià)意識(shí)也很好。

2.3SWOT分析

2.3.1優(yōu)勢

綠葉鮮果在中國國內(nèi)世界各地都有了不少加盟店，已然成為中國國內(nèi)在水

果專賣領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。而綠葉水果也遵循著“提高普通人生活質(zhì)量”的宗

旨，打造了一個(gè)讓消費(fèi)者“放心購買、安心吃”的經(jīng)營場地，對每個(gè)進(jìn)入倉庫

的果蔬商品都會(huì)實(shí)施最嚴(yán)格的檢驗(yàn)，同時(shí)堅(jiān)持了全程冷鏈運(yùn)輸，貨物從原產(chǎn)地

可以直接到門店。

2.3.2劣勢

盡管綠葉水果的體量相當(dāng)龐大，不過在巨大的體量下還是會(huì)出現(xiàn)很多的不

足之處，綠葉水果店面的環(huán)境相對而言并不會(huì)太好，他們也希望壓縮成本，所

以招募的員工素質(zhì)和規(guī)模也面臨較大的困難。

新鮮度問題：因?yàn)槭卟硕际且赘癄€食物，所以導(dǎo)致了蔬菜的更新速度也不

高，也很容易導(dǎo)致了蔬菜的更新速度并不高。

店鋪布局方面：因?yàn)楝F(xiàn)在大學(xué)生的消費(fèi)需求面非常廣闊的，所以我們自然

地也要抓住更多的客戶，這就要求我們要以更多的水果產(chǎn)品來留住他們。至于

數(shù)量大和種類新穎的各種水果的擺放方式,會(huì)有點(diǎn)不合理。

面對競爭者：由于在競價(jià)方面、開拓客戶等方面經(jīng)驗(yàn)不足，可能會(huì)影響自

己的產(chǎn)品數(shù)量。

2.3.3機(jī)會(huì)

經(jīng)過調(diào)查之后可以得知，正是因?yàn)楫?dāng)時(shí)青山路口附近水果店較小，且在大

學(xué)里這行業(yè)是一片空白，于是，也為綠葉水果店的開始運(yùn)作提供了良好的契

機(jī)。雖然在校園附近時(shí)常會(huì)出現(xiàn)流動(dòng)小商販兜售水果，不過水果質(zhì)量卻往往不

能得到保證，同時(shí)，由于小商販所提供的蔬果品種數(shù)量有限，并不能適應(yīng)學(xué)生

消費(fèi)吃苦習(xí)慣的市場特點(diǎn)，導(dǎo)致競爭者的實(shí)力非常低，沒有針對性。所以校園

附近的小店鋪往往在不固定地點(diǎn)會(huì)出現(xiàn)專門設(shè)攤的小商販，兜售蔬果，以物美

價(jià)廉為賣點(diǎn)。

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

2.3.4威脅

不同的消費(fèi)群體有不同的消費(fèi)需求，來自不同階層的人對不同的水果需求

也不同。同時(shí)，這些需求并不是一成不變的，相反，這一需求在時(shí)刻變化著，

很難把握。所以，消費(fèi)者青睞什么水果只能靠我們慢慢摸索。當(dāng)然，在摸索的

過程中，由于需要更多的水果品種，會(huì)出現(xiàn)一些水果滯銷情況，這無疑會(huì)提高

營銷成本。

新鮮商品的最大威脅：水果，零食這些全新的東西層出不窮地不斷的威脅

著水果消費(fèi)市場。新型食品具有種類多樣、便于攜帶、營養(yǎng)全面、口感刺激的

各種優(yōu)勢，因此最容易被人們所接受。

3促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

3.1活動(dòng)主題

國慶佳節(jié)，相約綠葉，驚喜不斷

3.2活動(dòng)目的

通過綠葉水果青山店國慶節(jié)等宣傳活動(dòng)一次又一次地有效的進(jìn)行宣傳，對

每個(gè)活動(dòng)都要進(jìn)行總結(jié)，以提高自己，如此，企業(yè)才能夠真正由“經(jīng)驗(yàn)”走向

管理。重視對員工的提高與培養(yǎng)，以爭取在活動(dòng)期內(nèi)使每個(gè)員工都拿出良好的

工作態(tài)度與品質(zhì)，利用本次的現(xiàn)場國慶水果銷售形式、認(rèn)真挑選銷售產(chǎn)品，正

確制定銷售方式，抓住消費(fèi)者的需求，解決新老消費(fèi)者的實(shí)際需要，并以此起

到把握市場購買潮流，促進(jìn)產(chǎn)品消費(fèi)，宣傳新產(chǎn)品，增加商品銷售，讓消費(fèi)者

滿意而歸的雙贏。

3.3活動(dòng)時(shí)間

2023年10月1日——2023年10月7日

3.4活動(dòng)地點(diǎn)

湖南長沙岳麓區(qū)綠葉水果青山店

3.5活動(dòng)對象

長沙市岳麓區(qū)青山鎮(zhèn)附近居民和高校學(xué)生及教職工

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3.6活動(dòng)內(nèi)容

（1）優(yōu)惠活動(dòng)一：全場消費(fèi)新品儲(chǔ)值300元，即返50元(存入會(huì)員卡三百

元送50元)

目的：

①增加店鋪新會(huì)員，擴(kuò)大會(huì)員數(shù)量；

②提高會(huì)員福利，黏住老顧客。

說明：購買全場350元新品只花300元。儲(chǔ)值卡可累計(jì)使用。

（2）優(yōu)惠活動(dòng)二：全場滿100元立減15元。

目的：增加出售份額。

說明：滿100元立減15元，相當(dāng)于85折。

（3）優(yōu)惠活動(dòng)三：狂掃半邊天彩蝶飛滿天

(配合之前活動(dòng)，同時(shí)舉行)注意核算利潤

消費(fèi)者通過掃碼關(guān)注綠葉水果可以在門店或?qū)９裰蓄I(lǐng)到精美蝴蝶一個(gè)，以

及可獲得的十元電子現(xiàn)金券一份；(10元電子現(xiàn)金券可在店鋪任意消費(fèi)滿八十

元即可使用)。

目的：增加綠葉水果粉絲數(shù)量，拉動(dòng)銷售。

說明：設(shè)計(jì)此項(xiàng)活動(dòng)時(shí)必須先與消費(fèi)者說明活動(dòng)具體內(nèi)容，使消費(fèi)者產(chǎn)生

占便宜的心態(tài)，以便來店內(nèi)消費(fèi)。

3.7活動(dòng)流程

3.7.1活動(dòng)前期

（1）在營銷啟動(dòng)前一周做好宣傳及進(jìn)行產(chǎn)品推廣前的宣傳，為營銷的開展

造勢。運(yùn)用了報(bào)紙、傳單、戶外廣告等這些媒介，創(chuàng)造高知名度，這是一項(xiàng)全

力以赴的宣傳活動(dòng)，使人對綠葉水果有了一定的印象和了解。

（2）準(zhǔn)備好一切宣傳所需物料（比如演示商品和推銷產(chǎn)品，宣傳所用的遮

陽傘，宣傳開始時(shí)所用的傳單，推銷人員的服裝）。

（3）定好了推銷人員并進(jìn)行銷售前的訓(xùn)練，人員配合下最好是一男一女一

起針對消費(fèi)者。

（4）街道設(shè)置：在步行街每隔80米處，在三點(diǎn)五米左右的位置掛條幅

（每個(gè)條幅的標(biāo)語也不一樣）宣傳策劃工作，共三個(gè)條幅。

（5）舞臺(tái)設(shè)計(jì)：約一米高，長度為四點(diǎn)五米的是策劃，寬度為二點(diǎn)五米的

臺(tái)子，均采用紅地毯鋪設(shè)，背景長度為4.5米；長度為二米；上行寫：國慶佳

節(jié)，下行寫：相約紅綠葉，驚喜不斷。舞臺(tái)左右各擺，在三個(gè)音響平臺(tái)上也擺

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出了各式各樣的新鮮水果，為舞臺(tái)擺了一個(gè)氣模。

（6）柜臺(tái)的設(shè)置：將水果用保鮮膜或者紙盒子包裝好，然后按價(jià)格陳列，

通常每個(gè)柜臺(tái)都有二個(gè)營業(yè)員。

（7）人員選擇：登臺(tái)人員選擇，上臺(tái)的演員要有樂隊(duì)，注目度大，能好的

抓住消費(fèi)者，聲音要盡量“陽光”，要讓觀眾感到充滿活力，樂隊(duì)一般要有自己

的主持人角色，表達(dá)能力要審核，要詼諧，并且有較好的管理現(xiàn)場的技術(shù)，要

配個(gè)電工，（防止出現(xiàn)電器上的故障，好的維修）；柜臺(tái)銷售人員選擇，首先這

種人必須是曾經(jīng)有過的經(jīng)驗(yàn)，但沒有找過這樣的人從事柜臺(tái)銷售人員工作的，

因?yàn)樗麄円话愣疾粫?huì)是專職的。接觸過或壓根就沒有接觸過的，表達(dá)能力一般

都差，也沒有什么營銷意識(shí)，對的每個(gè)人員形象都要加以評價(jià)，對服務(wù)態(tài)度也

要有一個(gè)大致的評價(jià)。

（8）服飾的選用：舞臺(tái)工作人員可以隨心所欲，服飾色彩的選用應(yīng)盡可能

艷麗，盡量顯得有格調(diào)而不另人反感；專柜工作人員的服飾要統(tǒng)一，應(yīng)佩戴專

柜銷售部門的標(biāo)識(shí)。

3.7.2活動(dòng)中期

每個(gè)銷售點(diǎn)都推舉一人領(lǐng)導(dǎo)，主要負(fù)責(zé)調(diào)查商品銷售情況和缺少的貨物情

況，貨款則由女生承擔(dān)。在銷售部門必須有人員留守。在銷售中全體參加人員

必須根據(jù)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行作業(yè)，嚴(yán)格執(zhí)行銷售相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定主要各部門主管和

經(jīng)理應(yīng)發(fā)揮表率作用，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)采取措施和向上反映，進(jìn)行有效的銷售過

程管理：

（1）加強(qiáng)與各企業(yè)的密切合作。準(zhǔn)確的與客戶協(xié)商好所需要的供應(yīng)商情

況，包括雙方合作的方式和情況，并盡量避免低級問題，如價(jià)格、包裝、贈(zèng)

品、貨源等可能造成的問題。

（2）活動(dòng)現(xiàn)場巡視監(jiān)控。

（3）促銷人員培訓(xùn)與管理。

（4）促銷費(fèi)用管理。

3.7.3活動(dòng)后期

為活動(dòng)后期做好宣傳工作，提升品牌知名度、美譽(yù)度。此次促銷完成后，

應(yīng)當(dāng)開展消費(fèi)者滿意問卷調(diào)查，掌握消費(fèi)者需求的變動(dòng)狀況，及時(shí)進(jìn)行銷售策

略，或者為下次的促銷累積經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)。

3.8人員安排

每個(gè)小區(qū)安排三名人員，兩名女生，一名男生。學(xué)校門口，南門、北門、

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

尤其是東南門各安排一名人員。國慶節(jié)前三日開始宣傳，發(fā)放宣傳單。國慶活

動(dòng)期間，男孩們要負(fù)責(zé)帳篷的建設(shè)，水果臨時(shí)攤點(diǎn)的設(shè)置，以及活動(dòng)現(xiàn)場的保

護(hù)，而女孩們要搞好和活動(dòng)目標(biāo)群體之間的交流、互動(dòng)。

3.9經(jīng)費(fèi)預(yù)算

2023年綠葉水果青山店國慶節(jié)促銷方案預(yù)算表

品名數(shù)量價(jià)格總價(jià)格

櫻桃50kg160元/kg8000元

木瓜50kg7元/kg350元

百香果100kg3元/kg300元

火龍果100kg4元/kg400元

楊桃50kg5元/kg250元

菠蘿100kg2元/kg200元

舞臺(tái)搭建1個(gè)800元/個(gè)800元

印字氣球100個(gè)0.5元/個(gè)50元

海報(bào)4張10元/張40元

橫幅1條50元/條50元

宣傳單300張0.5元/張150元

彩旗8根2元/根16元

廠家祝福吊幅5條50元/條250元

升空氣球2個(gè)100元/個(gè)200元

水果購物券100張8元/個(gè)800元

立體媒體宣傳--300元

4效果預(yù)估

希望通過綠葉水果青山店國慶節(jié)等宣傳活動(dòng)一次又一次地有效的進(jìn)行宣

傳，對每個(gè)活動(dòng)都要進(jìn)行總結(jié)，以提高自己，如此，企業(yè)才能夠真正由“經(jīng)

驗(yàn)”走向管理。當(dāng)一個(gè)公司靠制度和系統(tǒng)推動(dòng)公司進(jìn)度時(shí)，那么公司可能出現(xiàn)

“人才流失”所造成的風(fēng)險(xiǎn)，所以這個(gè)活動(dòng)就必須重視對員工的提高與培養(yǎng)，

以爭取在活動(dòng)期內(nèi)使每個(gè)員工都拿出良好的工作態(tài)度與品質(zhì)?；顒?dòng)的總體思想

就是形成了綠葉水果品牌形象的打造與銷量提升的雙贏局面，而此次活動(dòng)的宣

傳重點(diǎn)就主要在于國慶節(jié)期間的產(chǎn)品價(jià)格和內(nèi)容方面的核心問題，而綠葉水果

青山的國慶促銷活動(dòng)需要在不同以往的單一形式的價(jià)格上有效的引導(dǎo)消費(fèi)者，

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

也需要在活動(dòng)內(nèi)容的豐富度和對售后服務(wù)的態(tài)度等方面多多完善的補(bǔ)充與完

善，而我們預(yù)想的二種