2024年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》考前必刷必練題庫(kù)500題（含真題、必會(huì)題）

PAGEPAGE12024年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》考前必刷必練題庫(kù)500題（含真題、必會(huì)題）一、單選題1.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的特征不包括（）。A、收益多樣性B、權(quán)益復(fù)雜與利益平衡C、贏利模式多元化D、受政府干預(yù)較大答案：D解析：商業(yè)地產(chǎn)的特征包括：①收益多樣性，商業(yè)地產(chǎn)屬于經(jīng)營(yíng)性房地產(chǎn)，其主要特點(diǎn)是能夠獲得收益；②贏利模式多元化；③權(quán)益復(fù)雜與利益平衡。2.一般來(lái)說(shuō)，得到一個(gè)新顧客的費(fèi)用是維持一個(gè)老顧客所需費(fèi)用的（）倍。A、2B、5C、10D、15答案：B解析：據(jù)統(tǒng)計(jì)，爭(zhēng)取一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的5倍，在利潤(rùn)貢獻(xiàn)方面老客戶更高達(dá)新客戶的16倍。因而有意識(shí)地致力于開(kāi)發(fā)長(zhǎng)期顧客，力圖打造其終身的企業(yè)顧客，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客，是經(jīng)紀(jì)企業(yè)和經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)源源不斷的保證，也是競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。3.針對(duì)不同的項(xiàng)目，通過(guò)選擇毛坯、簡(jiǎn)裝、精裝示范，工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫(xiě)字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢(shì)、公共空間特點(diǎn)、實(shí)際空間感及景觀資源等，這采用的是寫(xiě)字樓項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示（）的要點(diǎn)。A、系統(tǒng)接待流程B、樣板層展示C、現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備D、看樓動(dòng)線包裝答案：B解析：樣板層展示的要點(diǎn)是針對(duì)不同的項(xiàng)目，通過(guò)選擇毛坯、簡(jiǎn)裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫(xiě)字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢(shì)、公共空間特點(diǎn)、實(shí)際空間感及景觀資源等。系統(tǒng)接待流程，針對(duì)寫(xiě)字樓客戶的商務(wù)屬性與高端屬性，匹配專(zhuān)業(yè)從事寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的顧問(wèn)人員，進(jìn)行系統(tǒng)的“接待—推介—交流—維護(hù)”服務(wù)流程?，F(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備，是指折頁(yè)與樓書(shū)、3D宣傳片、區(qū)域模型、樓體模型、銷(xiāo)售物料等?？礃莿?dòng)線包裝，通過(guò)對(duì)未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場(chǎng)等環(huán)節(jié)的過(guò)渡性包裝，提升客戶看樓過(guò)程的舒適感與項(xiàng)目品質(zhì)感。4.客戶進(jìn)行房地產(chǎn)交易的動(dòng)機(jī)可能是單一的，也可能是包含幾個(gè)動(dòng)機(jī)的復(fù)合體，弄清這種動(dòng)機(jī)應(yīng)將客戶做出區(qū)分，以便提供（）的服務(wù)。A、連續(xù)性B、系統(tǒng)性C、針對(duì)性D、有效性答案：C解析：客戶進(jìn)行房地產(chǎn)交易的動(dòng)機(jī)可能是單一的，也可能是包含幾個(gè)動(dòng)機(jī)的復(fù)合體。弄清這種動(dòng)機(jī)應(yīng)將客戶做出區(qū)分，以便提供針對(duì)性的服務(wù)。5.在房地產(chǎn)交易撮合中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)解決的主要問(wèn)題是（）。A、房源的真實(shí)性B、傭金的收取C、價(jià)格的談判D、定金的交納答案：C解析：購(gòu)買(mǎi)價(jià)格的撮合是交易撮合階段最難的一個(gè)過(guò)程。在撮合過(guò)程中最主要的問(wèn)題就是價(jià)格的磋商。在價(jià)格的磋商上一般會(huì)出現(xiàn)價(jià)差，賣(mài)方往往要個(gè)好價(jià)錢(qián)，購(gòu)房人希望以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該積極協(xié)調(diào)二者的價(jià)差，說(shuō)服購(gòu)房人站在賣(mài)方的角度上分析其要價(jià)的理由，也要說(shuō)服業(yè)主站在對(duì)方的立場(chǎng)上分析其出價(jià)的根據(jù)。6.戶外廣告不具備（）的特點(diǎn)。A、長(zhǎng)期性B、固定性C、覆蓋率高D、集中性答案：C解析：不同的廣告媒介不同，其廣告費(fèi)用、廣告設(shè)計(jì)、廣告策略和廣告效果也不同。戶外廣告的優(yōu)點(diǎn)有：長(zhǎng)期性、固定性、集中性效應(yīng)，缺點(diǎn)包括：由于地段固定而不具備流動(dòng)性，注視率不夠集中。覆蓋率高屬于廣播廣告的優(yōu)點(diǎn)。7.一般推薦方式下，賣(mài)方代理與買(mǎi)方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人合作完成業(yè)務(wù)，賣(mài)方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通?？色@得成交傭金的（）。(2011年真題)A、20%B、50%C、60%D、80%答案：A解析：一般推薦是指業(yè)主委托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門(mén)店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15%～25%。8.相關(guān)配套設(shè)施達(dá)到生活方便程度通常是指（）。(2011年真題)A、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)、郵局、醫(yī)院和超市B、1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)、郵局、醫(yī)院和超市C、500m半徑范圍內(nèi)有郵局、醫(yī)院、超市；1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)D、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、小學(xué)；1000m半徑范圍內(nèi)有中學(xué)、郵局、醫(yī)院、超市答案：D解析：生活方便程度符合以下標(biāo)準(zhǔn)才能稱(chēng)為具備相關(guān)配套設(shè)施：①銀行，指在物業(yè)500m的半徑范圍內(nèi)有一個(gè)或一個(gè)以上的儲(chǔ)蓄所；②學(xué)校，指在物業(yè)500m的半徑范圍內(nèi)有小學(xué)，在1000m的范圍內(nèi)有中學(xué)；③郵局，指在物業(yè)1000m的半徑范圍內(nèi)有可以辦理快件、國(guó)內(nèi)特快專(zhuān)遞、收領(lǐng)包裹、IDD、DD長(zhǎng)話等各項(xiàng)郵政電信業(yè)務(wù)的郵電所或郵電支局；④醫(yī)院，指在物業(yè)1000m的半徑范圍內(nèi)有一個(gè)醫(yī)院；⑤超市，在物業(yè)1000m有較大規(guī)模的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)或有可以提供主副食品的超級(jí)市場(chǎng)。9.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為買(mǎi)房客戶提供多套房源供其選擇，這表明房源具有（）的特征。(2011年真題)A、獨(dú)家性B、動(dòng)態(tài)性C、多樣性D、可替代性答案：D解析：房源具有以下兩方面的特征：①動(dòng)態(tài)性，主要包括物業(yè)交易價(jià)格的變動(dòng)和物業(yè)使用狀態(tài)的變動(dòng)；②可替代性，是指具有相似地段、相似建筑類(lèi)型、相似房型的房屋，在效用上就具有相似性，對(duì)于特定的需求者而言，它們是可以相互替代的。題中，提供多套房源供客戶選擇體現(xiàn)了房源具有可代替性。10.下列不屬于房屋交驗(yàn)的重點(diǎn)的是（）。A、查驗(yàn)房屋是否存在影響日后使用的各種瑕疵B、結(jié)算相關(guān)費(fèi)用C、保證房屋的順利交接D、協(xié)調(diào)處理好可能出現(xiàn)的分歧和問(wèn)題答案：D解析：房屋查驗(yàn)和交接一般在辦理完不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記手續(xù)后進(jìn)行，房屋交驗(yàn)是否順利，可能影響交易的成敗，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)認(rèn)真對(duì)待并掌握相關(guān)技能。房屋交驗(yàn)的主要任務(wù)是明確查驗(yàn)和交接事項(xiàng)，協(xié)調(diào)處理好交易雙方可能出現(xiàn)的分歧和問(wèn)題，協(xié)助交易雙方順利完成交接并簽字確認(rèn)，直至買(mǎi)方或承租方拿到房屋鑰匙。房屋交驗(yàn)的重點(diǎn)包括：①查驗(yàn)房屋是否存在影響日后使用的各種瑕疵；②結(jié)算相關(guān)費(fèi)用；③保證房屋的順利交接。11.王先生有一套房屋，2016年可以售出價(jià)格為145萬(wàn)元，2018年可以售出價(jià)格為160萬(wàn)元。2013年5月王先生急需一筆資金，只得以142萬(wàn)元成交。引起該套房屋價(jià)格最終變化的是（）。A、市場(chǎng)信息B、出售心態(tài)C、新舊程度D、市場(chǎng)供求答案：B解析：這道題考察的是影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的因素。從題干中我們可以看到，王先生在急需資金的情況下，以低于市場(chǎng)價(jià)的142萬(wàn)元出售了房屋。這表明出售時(shí)的心態(tài)（急需資金）對(duì)房屋的最終售價(jià)產(chǎn)生了直接影響。市場(chǎng)信息、新舊程度和市場(chǎng)供求雖然也是影響房?jī)r(jià)的因素，但在此案例中，它們并未直接導(dǎo)致房屋價(jià)格的最終變化。因此，正確答案是B，即出售心態(tài)。12.項(xiàng)目推廣主題可從產(chǎn)品定位、客戶定位和（）三個(gè)方面來(lái)提煉。(2007年真題)A、功能定位B、形象定位C、價(jià)格定位D、品牌定位答案：B解析：房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣主題的確定需要考慮多個(gè)因素，包括產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位等。產(chǎn)品定位是指確定項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和差異化特征；客戶定位是指明確目標(biāo)客戶群體的特征和需求；形象定位則是塑造項(xiàng)目在市場(chǎng)中的獨(dú)特形象和品牌價(jià)值。通過(guò)綜合考慮這三個(gè)方面，可以提煉出能夠準(zhǔn)確傳達(dá)項(xiàng)目核心價(jià)值和吸引目標(biāo)客戶的推廣主題。因此，選項(xiàng)B是正確的答案。13.房地產(chǎn)市場(chǎng)上交易從______開(kāi)始，以______結(jié)束。（）A、買(mǎi)方；買(mǎi)方B、買(mǎi)方；賣(mài)方C、賣(mài)方；買(mǎi)方D、顧客；顧客答案：D解析：交易是從顧客開(kāi)始，以顧客結(jié)束的。顧客因?yàn)椴煌男枨蠛推檬怪兴鶇^(qū)分。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分已經(jīng)認(rèn)識(shí)了具有不同需求和偏好的客戶群，根據(jù)顧客的需求與偏好，以最少的成本與最快的時(shí)間，幫助他們實(shí)現(xiàn)滿意的成交，這是經(jīng)紀(jì)人的吸引力和價(jià)值所在。14.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人初步完成委托銷(xiāo)售工作的標(biāo)志是（）。(2011年真題)A、實(shí)地看房B、接待客戶C、交易撮合與配對(duì)D、簽訂房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同答案：D解析：房地產(chǎn)交易合同的簽訂及各種款項(xiàng)的支付是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售工作初步完成的標(biāo)志，也關(guān)系到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的代理業(yè)務(wù)能否獲得最終的成功，因此是十分重要的環(huán)節(jié)。15.上下層樓面或樓面到上層樓板面之間的距離，稱(chēng)為（）。A、凈高B、層高C、房高D、室高答案：B解析：按照《住宅設(shè)計(jì)規(guī)范》規(guī)定，層高是上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離。層高實(shí)際上等于凈高加上樓板厚度，由于中間夾著樓板，無(wú)法直接測(cè)得。樓板厚度可用厚度測(cè)量?jī)x測(cè)出，再加上凈高即可得出層高。16.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人采用網(wǎng)絡(luò)方式接待客戶，務(wù)必在推薦房源信息時(shí)注意其（）。A、集中性B、多樣性C、全面性D、真實(shí)性答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人采用網(wǎng)絡(luò)方式接待客戶，需要注意以下兩點(diǎn)：①針對(duì)求購(gòu)和求租客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尤其應(yīng)該注意推薦房源的真實(shí)性和表述的嚴(yán)謹(jǐn)性，因?yàn)榱奶旃ぞ邥?huì)留下文字證據(jù)。一旦房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人推薦了假房源，客戶可能會(huì)以此向相關(guān)部門(mén)投訴。②利用電腦通過(guò)文字表達(dá)進(jìn)行溝通與利用電話通過(guò)語(yǔ)言直接進(jìn)行溝通，二者在溝通效果方面有一些差距。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用網(wǎng)絡(luò)接待客戶后，還是要通過(guò)電話、面談等方式，進(jìn)一步了解客戶的真實(shí)需求。17.可采用多種廣告進(jìn)行密集推廣的房地產(chǎn)產(chǎn)品處于其生命周期的（）。A、引入期B、成長(zhǎng)期C、成熟期D、衰退期答案：B解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品與其他商品一樣，也具有生命周期，包括四個(gè)階段：①引入期，是指一種新型的房地產(chǎn)，初次進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)，應(yīng)迅速提高該房地產(chǎn)產(chǎn)品的知曉程度，推動(dòng)銷(xiāo)售量進(jìn)入成長(zhǎng)階段；②成長(zhǎng)期，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)可大幅度提高銷(xiāo)售價(jià)格，并開(kāi)辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透，加強(qiáng)銷(xiāo)售前、中、后的服務(wù)，密集的廣告是擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的有效營(yíng)銷(xiāo)手段；③成熟期，保持適當(dāng)而薄利的價(jià)格，并根據(jù)用戶的需要對(duì)房屋作某些改良，同時(shí)為開(kāi)發(fā)建設(shè)新型的房地產(chǎn)做準(zhǔn)備。突出房地產(chǎn)企業(yè)的品牌、產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性、優(yōu)良的服務(wù)等產(chǎn)品的差異化屬性，是關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)手段；④衰退期，銷(xiāo)售價(jià)格應(yīng)靈活機(jī)動(dòng)，該降則降；銷(xiāo)售方式應(yīng)采用多種競(jìng)爭(zhēng)手段，并加強(qiáng)售后服務(wù)；同時(shí)，應(yīng)盡快開(kāi)發(fā)出更新的房地產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。18.購(gòu)房者在簽訂購(gòu)房抵押貸款合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)注明（）。A、使用權(quán)B、抵押權(quán)C、管理權(quán)D、監(jiān)督權(quán)答案：D解析：購(gòu)房者在簽訂購(gòu)房抵押貸款合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)注明監(jiān)督權(quán)。監(jiān)督權(quán)指借款人對(duì)估價(jià)機(jī)構(gòu)的選擇、拍賣(mài)底價(jià)的認(rèn)可、招標(biāo)活動(dòng)的參與、公告發(fā)布、估價(jià)拍賣(mài)費(fèi)用問(wèn)題等具有監(jiān)督的權(quán)利。19.寫(xiě)字樓項(xiàng)目的銷(xiāo)售策略中，適用于寫(xiě)字樓初始進(jìn)入非成熟商務(wù)區(qū)域，或同期市場(chǎng)不存在明顯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的方式是（）。A、以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)的銷(xiāo)售策略制定B、以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷(xiāo)售策略制定C、以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)的銷(xiāo)售策略制定D、以影響項(xiàng)目定位的專(zhuān)業(yè)要素為主導(dǎo)的銷(xiāo)售策略制定答案：B解析：在寫(xiě)字樓項(xiàng)目的銷(xiāo)售策略中，考慮到項(xiàng)目初始進(jìn)入非成熟商務(wù)區(qū)域或市場(chǎng)上不存在明顯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，開(kāi)發(fā)商需要特別關(guān)注目標(biāo)客戶的需求，以此來(lái)制定銷(xiāo)售策略。這是因?yàn)椋诜浅墒焐虅?wù)區(qū)域，客戶的具體需求和偏好可能尚未被充分滿足或明確，而市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則意味著沒(méi)有現(xiàn)成的市場(chǎng)策略可供參考。因此，針對(duì)這種情況，以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷(xiāo)售策略制定是最合適的方式，它可以確保項(xiàng)目能夠滿足潛在客戶的實(shí)際需求，從而在市場(chǎng)中獲得成功。所以，答案是B。20.一般來(lái)說(shuō)，板式住宅的套內(nèi)使用面積的使用率為（）。A、60%B、70%C、80%D、90%答案：C解析：一般來(lái)說(shuō)，板式住宅的套內(nèi)使用面積的使用率為80%，塔樓的套內(nèi)使用面積因公攤面積較大，其使用率約為60%～70%。辦公和商鋪也要關(guān)注實(shí)際使用率的大小，由于公攤面積較大，其通常使用率在70%左右。21.關(guān)于租賃合同的簽訂，錯(cuò)誤的說(shuō)法是（）。A、合同應(yīng)字跡清楚，避免涂改B、合同應(yīng)一式兩份C、數(shù)字要大寫(xiě)D、經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)為收取的傭金開(kāi)出收據(jù)答案：B解析：當(dāng)房屋租賃雙方對(duì)房屋租賃事宜達(dá)成一致時(shí)，就可以簽署房屋租賃合同（或房屋租賃居間合同）了。在租約簽訂過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該做好以下工作：①如果雙方達(dá)成一致，經(jīng)紀(jì)人核實(shí)租賃雙方的身份及有關(guān)證件原件。②合同應(yīng)一式四份，租賃雙方各執(zhí)一份，經(jīng)紀(jì)公司存檔一份，一份合同交政府部門(mén)登記備案。③合同字跡清楚，盡量避免涂改。如有涂改，雙方應(yīng)該在涂改之處共同簽字。④雙方閱讀合同，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)合同有關(guān)條款進(jìn)行解釋。⑤經(jīng)紀(jì)公司收取傭金、開(kāi)具收據(jù)。⑥協(xié)助租賃雙方辦理租賃合同登記備案。其中，合同條款的解釋包括：a．房屋坐落地點(diǎn)應(yīng)與房產(chǎn)證相同，填后與出租人確認(rèn)；b．用途條款要明確；c．?dāng)?shù)字要大寫(xiě)；d．租金及支付方式：應(yīng)詳細(xì)填寫(xiě)支付時(shí)間、押金情況等；e．在租賃期內(nèi)水、電、煤氣、電話費(fèi)及其他相關(guān)費(fèi)用的繳付方式。22.關(guān)于采用集中銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售住宅的市場(chǎng)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率的表述，正確的是（）。A、客戶誠(chéng)意度難以把握，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率不確定B、由銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力決定C、由客戶儲(chǔ)備量和客戶誠(chéng)意度以及現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍決定D、新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對(duì)樓盤(pán)性質(zhì)要求較高答案：C解析：A項(xiàng)，采用集中銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售住宅時(shí)，客戶誠(chéng)意度高，易于把握，但新客戶很可能由于選不到心儀的房而流失。BC兩項(xiàng)，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率由客戶儲(chǔ)備量和客戶誠(chéng)意度以及現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍決定。D項(xiàng)，新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對(duì)樓盤(pán)性質(zhì)要求較高，屬于自然銷(xiāo)售時(shí)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率的特點(diǎn)。23.講解片區(qū)的規(guī)劃、項(xiàng)目規(guī)劃、項(xiàng)目定位、小區(qū)配套、主力戶型、交樓標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明、物業(yè)管理、樓盤(pán)相關(guān)合作公司介紹等，主要結(jié)合的是（）A、項(xiàng)目樓書(shū)B(niǎo)、戶型手冊(cè)C、銷(xiāo)售文件D、宣傳展板答案：A解析：項(xiàng)目樓書(shū)將項(xiàng)目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來(lái)描述。項(xiàng)目樓書(shū)包括形象樓書(shū)和功能樓書(shū)。形象樓書(shū)多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語(yǔ)言，來(lái)向客戶傳遞項(xiàng)目的形象和賣(mài)點(diǎn)，包括樓盤(pán)的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核心賣(mài)點(diǎn)、建筑風(fēng)格、樓體形象、主力戶型圖、會(huì)所、物業(yè)管理等。功能樓書(shū)專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”，主要介紹規(guī)劃說(shuō)明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶對(duì)項(xiàng)目自身的全盤(pán)了解。24.抵押貸款時(shí)采取等額本息（月等額）還款方式的優(yōu)點(diǎn)為（）。A、可節(jié)省整體利息支出B、每月還款額遞減C、準(zhǔn)確掌握每月的還款額，有計(jì)劃地安排家庭收支D、每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清答案：C解析：等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人準(zhǔn)確掌握每月的還款額，有計(jì)劃地安排家庭收支。25.存量房遍布城市的各個(gè)角落，銷(xiāo)售離散性大，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)建立社區(qū)性門(mén)店。體現(xiàn)出存量房銷(xiāo)售（）的特點(diǎn)。A、待售房屋實(shí)體差異大B、銷(xiāo)售對(duì)象坐落分散C、主要為現(xiàn)房銷(xiāo)售D、房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜答案：B解析：存量房銷(xiāo)售的特點(diǎn)包括：①房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜；②銷(xiāo)售對(duì)象坐落分散；③主要為現(xiàn)房銷(xiāo)售；④待售房屋實(shí)體差異大；⑤價(jià)格浮動(dòng)空間大；⑥存量房銷(xiāo)售更加側(cè)重體驗(yàn)式服務(wù)。其中，銷(xiāo)售對(duì)象坐落分散表現(xiàn)為：存量房遍布城市的各個(gè)角落，盡管房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)通常建立了社區(qū)性門(mén)店，但經(jīng)紀(jì)人和消費(fèi)者還是需要花費(fèi)較大的時(shí)間成本和交通成本用于查勘坐落于不同住宅小區(qū)的物業(yè)單元26.針對(duì)某開(kāi)發(fā)區(qū)住房供不應(yīng)求和年輕人購(gòu)買(mǎi)小戶型住房意愿強(qiáng)烈的狀況，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將項(xiàng)目定位為小戶型單間公寓，該產(chǎn)品定位方法是（）。(2011年真題)A、市場(chǎng)分析定位法B、SWOT分析定位法C、建筑策劃定位法D、目標(biāo)客戶需求定位法答案：D解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品定位具體有以下三種定位方法：①房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)分析定位法；②房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法；③房地產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶需求定位法。其中，目標(biāo)客戶需求定位法是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際需求，開(kāi)發(fā)建設(shè)出能滿足他們個(gè)性化需求的產(chǎn)品。題中，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)針對(duì)購(gòu)買(mǎi)小戶型的年輕人開(kāi)發(fā)出滿足他們個(gè)性化需求的小戶型單間公寓屬于目標(biāo)客戶需求定位法。27.字樓項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，注重維護(hù)、提前告知項(xiàng)目信息；增強(qiáng)物管服務(wù)意識(shí)是對(duì)（）的銷(xiāo)售解決方案。A、前期客戶B、海外客戶C、本區(qū)域主流客戶D、投資型客戶答案：C解析：在寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，注重維護(hù)、提前告知項(xiàng)目信息以及增強(qiáng)物管服務(wù)意識(shí)，這些都是為了提升客戶體驗(yàn)和滿意度。針對(duì)題目中的選項(xiàng)進(jìn)行分析：A.前期客戶-通常指的是在項(xiàng)目初期就接觸并可能購(gòu)買(mǎi)的客戶，但銷(xiāo)售策略并不特指只針對(duì)他們。B.海外客戶-指的是來(lái)自國(guó)外的客戶，銷(xiāo)售策略中并未特別指出是針對(duì)海外客戶。C.本區(qū)域主流客戶-指的是在項(xiàng)目所在區(qū)域中占主要比例的客戶群體。注重維護(hù)、提前告知和增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，正是為了吸引并穩(wěn)固這部分客戶群體，因此這個(gè)選項(xiàng)與銷(xiāo)售策略高度相關(guān)。D.投資型客戶-指的是以投資為目的購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓的客戶，銷(xiāo)售策略并未特別針對(duì)他們。綜上所述，注重維護(hù)、提前告知項(xiàng)目信息以及增強(qiáng)物管服務(wù)意識(shí)，更符合對(duì)本區(qū)域主流客戶的銷(xiāo)售解決方案。因此，答案是C。28.介紹樓盤(pán)形象和賣(mài)點(diǎn)的書(shū)面資料是（）。A、形象樓書(shū)B(niǎo)、功能樓書(shū)C、戶型手冊(cè)D、折頁(yè)和單張答案：A解析：形象樓書(shū)是多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語(yǔ)言，來(lái)向客戶傳遞項(xiàng)目的形象和賣(mài)點(diǎn)，包括樓盤(pán)的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核心賣(mài)點(diǎn)、建筑風(fēng)格、樓體形象、主力戶型圖、會(huì)所、物業(yè)管理等。29.自然銷(xiāo)售新建商品住宅，其優(yōu)點(diǎn)是（）。(2012年真題)A、客戶誠(chéng)意度高B、市場(chǎng)關(guān)注度高C、前期積累的客戶多D、客戶滿意度高答案：B解析：銷(xiāo)售方式分為：①集中銷(xiāo)售，指當(dāng)項(xiàng)目達(dá)到銷(xiāo)售條件后，通知所積累的誠(chéng)意客戶集中于某日前來(lái)銷(xiāo)售地點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。其優(yōu)點(diǎn)是客戶滿意度高，易于把握；②自然銷(xiāo)售，指項(xiàng)目在確定銷(xiāo)售時(shí)間后，按客戶自然上門(mén)的時(shí)間和順序進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。自然銷(xiāo)售走炒作路線，通過(guò)“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購(gòu)買(mǎi)欲，市場(chǎng)關(guān)注度高。30.目前確定住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格的常用方法是（）。(2010年真題)A、成本法B、收益法C、假設(shè)開(kāi)發(fā)法D、市場(chǎng)比較法答案：D解析：核心均價(jià)的確定有很多種，包括市場(chǎng)比較法、收益法、成本法、目標(biāo)利潤(rùn)法等。目前確定住宅項(xiàng)目核心價(jià)格常用方法是市場(chǎng)比較法，前提是市場(chǎng)上能找到可同比的產(chǎn)品類(lèi)型。31.在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源管理中，客源管理要以（）為中心。(2005年真題)A、客戶的意向需求B、現(xiàn)時(shí)客戶的個(gè)人信息和需求信息C、潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息D、收集信息、整理信息和存檔答案：C解析：客源信息管理的對(duì)象就是買(mǎi)房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息為中心。在實(shí)際工作中，可以按照區(qū)域或社區(qū)來(lái)劃分，以便為客戶尋找合適的房源。32.客戶盡管每月收入很高，但是客戶需要贍養(yǎng)和撫養(yǎng)的家庭人口很多，家庭消費(fèi)支出較大，能夠用于改善住房條件或滿足投資需求的資金所剩無(wú)余。上述分析是針對(duì)客源信息中（）的分析。A、購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)信用B、目標(biāo)物業(yè)與偏好分析C、客戶需求程度分析D、客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析答案：A解析：客源信息完善與分析包括以下幾個(gè)方面：①目標(biāo)物業(yè)與偏好分析；②購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)信用分析；③客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析；④客戶需求程度分析；⑤客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析。其中，購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)是大宗金額的交易，因此客戶對(duì)此非常重視。但不同客戶的購(gòu)買(mǎi)力是不同的。一般情況下，以滿足自住需求的客戶，其購(gòu)房?jī)r(jià)格一般會(huì)嚴(yán)格控制在經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)。33.按照服務(wù)性質(zhì)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)項(xiàng)目可分為基本服務(wù)和（）。A、房地產(chǎn)信息B、其他服務(wù)C、實(shí)地看房D、代擬房地產(chǎn)交易合同答案：B解析：按照服務(wù)性質(zhì)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)項(xiàng)目可分為基本服務(wù)和其他服務(wù)。房地產(chǎn)基本服務(wù)的內(nèi)容主要包括：①提供房地產(chǎn)信息；②實(shí)地看房；③代擬房地產(chǎn)交易合同。其他服務(wù)的內(nèi)容主要包括：①房地產(chǎn)抵押貸款代辦；②房地產(chǎn)登記手續(xù)代辦。34.買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成意向，買(mǎi)方可以向賣(mài)方支付定金，一般不超過(guò)房屋總價(jià)款的（）。A、10％B、20％C、30％D、40％答案：B解析：買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)房屋交易事項(xiàng)初步達(dá)成意向，買(mǎi)方可以向賣(mài)方支付一定數(shù)額的定金，定金數(shù)量不能超過(guò)房屋總價(jià)款的20％。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)與買(mǎi)賣(mài)當(dāng)事人三方共同簽訂《買(mǎi)賣(mài)定金協(xié)議書(shū)》，協(xié)助業(yè)主向買(mǎi)方收取定金并由業(yè)主向買(mǎi)方開(kāi)具收據(jù)。35.當(dāng)客戶已經(jīng)決定成交時(shí)，經(jīng)紀(jì)人不能松懈，必須立即收?。ǎi定客戶，否則客戶很有可能改變主意。A、意向金B(yǎng)、違約金C、定金D、預(yù)約保證金答案：C解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在撮合雙方簽訂交易合同時(shí)，當(dāng)客戶已經(jīng)決定成交，經(jīng)紀(jì)人不能松懈，必須立即收取定金，鎖定客戶，否則客戶一出門(mén)，就很有可能改變主意。經(jīng)紀(jì)人必須把握好這個(gè)環(huán)節(jié)，以避免前期的跟進(jìn)前功盡棄。36.從建筑設(shè)計(jì)、材料應(yīng)用到硬件匹配等各個(gè)方面，銷(xiāo)售策劃代理人員均需要清晰了解細(xì)分產(chǎn)品技術(shù)的應(yīng)用、功效以及市場(chǎng)反饋等，這反映了寫(xiě)字樓特性中的（）。A、客戶非個(gè)體屬性B、產(chǎn)品技術(shù)性C、銷(xiāo)售商務(wù)性D、運(yùn)作專(zhuān)業(yè)性答案：B解析：寫(xiě)字樓屬于城市公共建筑，一方面直觀影響城市形象，一定程度上反映城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平；另一方面，寫(xiě)字樓產(chǎn)品與入駐企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本等密切相關(guān)，側(cè)面影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。因此相對(duì)于住宅，寫(xiě)字樓產(chǎn)品的技術(shù)性更為明顯。寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售、策劃、代理人員均需要掌握從建筑設(shè)計(jì)、材料應(yīng)用到硬件匹配等各方面內(nèi)容，清晰了解細(xì)分產(chǎn)品技術(shù)的應(yīng)用、功效以及市場(chǎng)反饋等。37.一旦因購(gòu)房者不能償還貸款，銀行對(duì)房屋進(jìn)行處置時(shí)，銀行往往為盡快回收自己的貸款，很可能將房屋低價(jià)拍賣(mài)。該情形屬于抵押貸款面臨的（）。A、房屋貶值風(fēng)險(xiǎn)B、購(gòu)房者房屋處置風(fēng)險(xiǎn)C、利率變化風(fēng)險(xiǎn)D、無(wú)力繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險(xiǎn)答案：B解析：購(gòu)房者房屋處置風(fēng)險(xiǎn)是指一旦因購(gòu)房者不能償還貸款，銀行對(duì)房屋進(jìn)行處置時(shí)，銀行往往為盡快回收自己的貸款，很可能將房屋低價(jià)拍賣(mài)。A項(xiàng)，導(dǎo)致房屋貶值風(fēng)險(xiǎn)的原因很多，其中包括自然災(zāi)害、政治動(dòng)蕩和經(jīng)濟(jì)危機(jī)等不可抗力因素，也包括人為的因素。C項(xiàng)，市場(chǎng)利率的波動(dòng)沒(méi)有人能預(yù)料，故借款人需要有思想準(zhǔn)備。D項(xiàng)，借款人有可能在抵押貸款購(gòu)房的還款期內(nèi)出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)困難而一時(shí)難以償還按揭貸款本息。38.關(guān)于房源外部營(yíng)銷(xiāo)中平面媒體廣告，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。A、選擇發(fā)行量大、知名度高的平媒廣告載體B、廣告投入應(yīng)持續(xù)不斷，每周6～7次，持續(xù)才能效果才更明顯C、最好與房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)里其他經(jīng)紀(jì)人集體投放D、房源廣告撰寫(xiě)上標(biāo)題鮮明、樓盤(pán)及房源信息簡(jiǎn)潔清晰、賣(mài)點(diǎn)突出答案：B解析：平媒廣告投放應(yīng)該注意以下五點(diǎn)：①選擇發(fā)行量大、知名度高的平媒廣告載體，如地方權(quán)威的生活報(bào)、黨政報(bào)等。②廣告投入應(yīng)持續(xù)不斷，每周1～2次，持續(xù)才能效果才更明顯。③最好與房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)里其他經(jīng)紀(jì)人集體投放，結(jié)合企業(yè)形象或品牌宣傳一起推廣效果更佳，一些大中型的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)通常也會(huì)指定合作的平媒廣告，定期定版面投放廣告，經(jīng)紀(jì)人最好與所在企業(yè)統(tǒng)一投放活動(dòng)同步。④房源廣告撰寫(xiě)上標(biāo)題鮮明、樓盤(pán)及房源信息簡(jiǎn)潔清晰、賣(mài)點(diǎn)突出，此外應(yīng)放上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人全名（避免小王、小李之類(lèi)籠統(tǒng)的稱(chēng)呼方式），準(zhǔn)確的聯(lián)系方式（最好是選擇一個(gè)容易記憶的號(hào)碼作為長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)號(hào)碼）。⑤每次投放廣告應(yīng)注意統(tǒng)計(jì)和登記客戶來(lái)電，收集相關(guān)數(shù)據(jù)，為后期分析渠道效果、選擇投放平面媒體渠道和撰寫(xiě)房源廣告等提供依據(jù)。B項(xiàng)，廣告投入應(yīng)持續(xù)不斷，每周1～2次，持續(xù)才能效果才更明顯。39.雖然每一套房屋都是唯一的，具有明顯的個(gè)別性，但在現(xiàn)實(shí)生活中，人們對(duì)房屋的需求卻并不是非要某一套不可，這表明房源具有（）。A、公共性B、變動(dòng)性C、可替代性D、流通性答案：C解析：房源的特征包括：①動(dòng)態(tài)性；②可替代性。其中，可替代性是指雖然每一套房屋都是唯一的，具有明顯的個(gè)別性，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，人們對(duì)房屋的需求卻并不是非某套不可。具有相似地段、相似建筑類(lèi)型、相似房型的房屋，在效用上就具有相似性，對(duì)于需求者而言，它們是可以相互替代的。40.研究房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)表現(xiàn)方式屬于（）A、市場(chǎng)定位B、產(chǎn)品定位C、客戶定位D、形象定位答案：D解析：對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行形象定位包括：①項(xiàng)目屬性定位，基于項(xiàng)目既定產(chǎn)品特點(diǎn)和內(nèi)外部資源優(yōu)勢(shì)，界定項(xiàng)目在當(dāng)前市場(chǎng)的檔次定位與特色屬性。②目標(biāo)客戶定位，將客戶分為核心客戶、重要客戶和游離客戶，確定目標(biāo)消費(fèi)群體及特征。③項(xiàng)目形象定位，結(jié)合項(xiàng)目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、本體價(jià)值及其他可利用價(jià)值，如開(kāi)發(fā)商品牌價(jià)值，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)的標(biāo)志性形象進(jìn)行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對(duì)項(xiàng)目形象包裝及制定推廣語(yǔ)的方向。寫(xiě)字樓項(xiàng)目形象定位的注意要點(diǎn)有三個(gè)，即清晰的商務(wù)感、核心賣(mài)點(diǎn)體現(xiàn)、語(yǔ)句簡(jiǎn)練具有張力。41.在客戶接待的電話接待流程中，經(jīng)紀(jì)人不能（）。A、電話鈴響三聲內(nèi)接起B(yǎng)、主動(dòng)報(bào)出公司名稱(chēng)C、盡量用生活語(yǔ)言D、等待客戶掛電話后再掛電話答案：C論是到店接待還是電話接待，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶解答問(wèn)題時(shí)，應(yīng)盡可能使用書(shū)面用語(yǔ)?？蛻籼岢鰡?wèn)題后，應(yīng)換位思考，多站在客戶的角度上加以考慮，解答問(wèn)題應(yīng)使客戶感覺(jué)非常專(zhuān)業(yè)和滿意。42.在客戶積累的過(guò)程中，更重要的是（），以便更準(zhǔn)確地指導(dǎo)銷(xiāo)售工作。A、確定客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力B、了解客戶的購(gòu)房意向C、掌握客戶的基本資料D、制訂銷(xiāo)售計(jì)劃答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的工作是客戶積累，在客戶積累的過(guò)程中，更重要的是了解客戶的購(gòu)房意向，以便更準(zhǔn)確地指導(dǎo)銷(xiāo)售工作。43.房地產(chǎn)的購(gòu)置一定要和客戶的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力和（）相匹配，否則在銀行貸款等方面會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題。A、目標(biāo)物業(yè)B、消費(fèi)信用C、需求程度D、決策分析答案：B解析：購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)是大宗金額的交易，因此客戶對(duì)此非常重視。但不同客戶的購(gòu)買(mǎi)力是不同的。一般情況下，以滿足自住需求的客戶，其購(gòu)房?jī)r(jià)格一般會(huì)嚴(yán)格控制在經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要分析客戶的消費(fèi)信用，這是因?yàn)榉康禺a(chǎn)的購(gòu)置一定要和客戶的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力和消費(fèi)信用相匹配，否則在銀行貸款等方面會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題。44.客戶到店接待流程中的最后一步是（）。A、了解客戶需求B、客戶信息錄入C、引領(lǐng)客戶入店D、站立迎接答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接待到店客戶主要包括以下七個(gè)步驟：①站立迎接，微笑待人，使用標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)候語(yǔ)；②引領(lǐng)客戶入店；③確定接待主體；④了解客戶需求；⑤接受服務(wù)委托或幫助客戶解決問(wèn)題；⑥客戶離開(kāi)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)為客戶打開(kāi)門(mén)，并將客戶送至公司門(mén)外，致意道別；⑦客戶信息錄入。45.對(duì)于某類(lèi)客戶購(gòu)買(mǎi)需求強(qiáng)烈，希望盡快買(mǎi)到物業(yè)時(shí)，應(yīng)采取的最佳營(yíng)銷(xiāo)策略是（）。A、重點(diǎn)培養(yǎng)，不斷理解客戶特征和需求B、重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專(zhuān)業(yè)的服務(wù)C、應(yīng)善意的威脅客戶，并跟蹤調(diào)查D、重新安排購(gòu)房計(jì)劃并經(jīng)常聯(lián)系答案：B解析：針對(duì)某類(lèi)客戶購(gòu)買(mǎi)需求強(qiáng)烈，希望盡快買(mǎi)到物業(yè)的情況，營(yíng)銷(xiāo)策略需緊密?chē)@客戶的迫切需求展開(kāi)。選項(xiàng)A“重點(diǎn)培養(yǎng)，不斷理解客戶特征和需求”雖然重要，但更偏向于長(zhǎng)期策略，不符合客戶急于購(gòu)房的情境。選項(xiàng)C“應(yīng)善意的威脅客戶，并跟蹤調(diào)查”顯然不符合營(yíng)銷(xiāo)倫理，且可能適得其反。選項(xiàng)D“重新安排購(gòu)房計(jì)劃并經(jīng)常聯(lián)系”則可能延誤客戶的購(gòu)房時(shí)機(jī)，不滿足其迫切需求。相比之下，選項(xiàng)B“重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專(zhuān)業(yè)的服務(wù)”直接回應(yīng)了客戶的迫切需求，通過(guò)緊密跟蹤和提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，能夠有效地促成交易，因此是最佳營(yíng)銷(xiāo)策略。46.在整個(gè)配對(duì)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是圍繞（）推薦一定價(jià)位和品質(zhì)的房源。A、購(gòu)房客戶的基本信息B、購(gòu)房客戶的資金實(shí)力C、客戶的房源信息D、購(gòu)房客戶的需求答案：D解析：在整個(gè)配對(duì)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是圍繞購(gòu)房（承租）客戶的需求推薦一定價(jià)位和品質(zhì)的房源。既是賣(mài)方獨(dú)家代理人為賣(mài)方尋找合適買(mǎi)家的過(guò)程，實(shí)際上也是為買(mǎi)家尋找合適房源的過(guò)程，因?yàn)橹挥匈I(mǎi)賣(mài)雙方實(shí)現(xiàn)信息的匹配，才能完成房地產(chǎn)交易。47.住宅可分為普通住宅、公寓及（）。A、別墅B、辦公樓C、商鋪D、市場(chǎng)答案：A解析：在房地產(chǎn)領(lǐng)域，住宅的分類(lèi)主要基于其使用性質(zhì)、建筑風(fēng)格以及居住者的需求等因素。普通住宅通常指的是滿足一般家庭居住需求的房屋類(lèi)型；公寓則是指多層或高層建筑中，供多個(gè)家庭或個(gè)體居住的單元。而別墅作為一種高端住宅形式，以其獨(dú)特的建筑風(fēng)格、較大的居住空間以及優(yōu)越的居住環(huán)境而區(qū)別于普通住宅和公寓。與此相對(duì)，辦公樓、商鋪和市場(chǎng)則屬于非住宅類(lèi)建筑，它們的主要用途分別是商業(yè)辦公、商品銷(xiāo)售和服務(wù)提供，以及作為商品交易的場(chǎng)所，與住宅的使用性質(zhì)截然不同。因此，根據(jù)住宅的定義和分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，選項(xiàng)A“別墅”是正確的答案，因?yàn)樗c普通住宅和公寓同屬于住宅類(lèi)建筑。48.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最初向客戶推薦房源時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注房源的（）。A、舒適性B、適用性C、經(jīng)濟(jì)性D、真實(shí)性答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在獲取房源的過(guò)程中，必須保證房源信息的真實(shí)性。房源的真實(shí)性主要是指房源的真實(shí)存在、真實(shí)價(jià)格與真實(shí)委托。房源信息的真實(shí)性還需持續(xù)維護(hù)，保證房源信息的最新?tīng)顟B(tài)，只有定期地回訪、更新與維護(hù)，才能真正實(shí)現(xiàn)房源信息的真實(shí)性。保證房源信息的真實(shí)性，為客戶提供真實(shí)、可靠的信息，才能與客戶之間建立良好的信任關(guān)系，這也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人誠(chéng)信行為的重要體現(xiàn)之一。49.經(jīng)紀(jì)人與客戶約好看房時(shí)間后，一般應(yīng)提前（）分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)。A、5B、10C、15D、20答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般應(yīng)提前10分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)迎接客戶，不能讓客戶等候，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人自我介紹并主動(dòng)遞名片。在查看房屋前，應(yīng)向客戶出示并解釋《看房確認(rèn)書(shū)》條款，并讓客戶簽訂。50.為使?jié)撛诳蛻糇兂涩F(xiàn)實(shí)客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求，為客戶提供（）。A、資金籌措渠道B、精致小禮品C、房源信息和專(zhuān)業(yè)服務(wù)答案：C解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的主要職責(zé)是為客戶提供房源信息和專(zhuān)業(yè)服務(wù)，幫助客戶找到合適的房屋，并完成交易?？蛻舻馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求各不相同，經(jīng)紀(jì)人需要根據(jù)客戶的具體情況，提供個(gè)性化的服務(wù)，滿足客戶的需求，促成交易的達(dá)成。資金籌措渠道和精致小禮品可能會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生一定的吸引力，但并不是促使?jié)撛诳蛻糇兂涩F(xiàn)實(shí)客戶的關(guān)鍵因素。房源信息和專(zhuān)業(yè)服務(wù)才是客戶最關(guān)心的問(wèn)題，也是經(jīng)紀(jì)人能夠?yàn)榭蛻籼峁┑淖钣袃r(jià)值的東西。因此，正確答案是選項(xiàng)C。51.研究房地產(chǎn)市場(chǎng)特征涉及兩個(gè)分解過(guò)程，即房地產(chǎn)市場(chǎng)分解和（）。A、子市場(chǎng)B、房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分C、房地產(chǎn)市場(chǎng)綜合D、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查答案：B解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體需要了解和分析房地產(chǎn)產(chǎn)品的性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)該種房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者特征和該種產(chǎn)品供給者/生產(chǎn)者的性質(zhì)和特征，這有助于深刻理解房地產(chǎn)市場(chǎng)。研究房地產(chǎn)市場(chǎng)特征涉及兩個(gè)分解過(guò)程，一是房地產(chǎn)市場(chǎng)分解，另一個(gè)是房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分。52.適用于在街頭大量派送的樓盤(pán)銷(xiāo)售宣傳資料是（）。A、項(xiàng)目樓書(shū)B(niǎo)、宣傳單張C、置業(yè)錦囊D、戶型模型答案：B解析：房地產(chǎn)銷(xiāo)售宣傳資料以項(xiàng)目樓書(shū)、戶型手冊(cè)、折頁(yè)、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。其中，折頁(yè)和單張是項(xiàng)目樓書(shū)的簡(jiǎn)要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項(xiàng)目介紹與主力戶型介紹等，一般主要在房地產(chǎn)銷(xiāo)售展會(huì)、商業(yè)大廈周邊大量派送。53.客源的構(gòu)成要素包括客戶及其（）。A、出租要求B、賣(mài)房要求C、意向需求D、委托書(shū)答案：C解析：客源是指對(duì)房地產(chǎn)物業(yè)有現(xiàn)時(shí)需求或潛在需求的客戶，包括需求者及其需求意向。需求包括以獲得物業(yè)所有權(quán)為目的的購(gòu)買(mǎi)需求，也包括以暫時(shí)獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。54.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過(guò)程中，（）是獲取委托的關(guān)鍵。A、能否獲得業(yè)主的信任B、能否提供盡可能多的房源C、能否充分理解客戶的需求D、能否提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)答案：A解析：業(yè)主愿意將房屋委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售或出租，主要是相信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性與安全性，希望以專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)紀(jì)服務(wù)，安全而高效地將物業(yè)銷(xiāo)售或出租出去。因此，經(jīng)紀(jì)人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過(guò)程中，能否獲得業(yè)主的信任，是獲取委托的關(guān)鍵。55.關(guān)于房源和客源關(guān)系的說(shuō)法，正確的是（）A、先有房源再有客源B、先有客源再有房源C、房源和客源的開(kāi)發(fā)不可兼顧D、房源和客源互為條件答案：D解析：一宗成功的房地產(chǎn)交易，不僅取決于有愿意以一定價(jià)格購(gòu)買(mǎi)或租賃物業(yè)的買(mǎi)方客戶，還取決于愿意以一定價(jià)格出售或出租物業(yè)的賣(mài)方業(yè)主。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)服務(wù)起到了實(shí)現(xiàn)交易的橋梁作用。房源和客源是房地產(chǎn)交易的兩方面正反面，缺了任何一方，都不能實(shí)現(xiàn)交易。房源和客源的其關(guān)系包括以下幾個(gè)方面：①互為條件；②相得益彰；③互為目標(biāo)。56.當(dāng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷(xiāo)售價(jià)格，開(kāi)辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透”的策略時(shí)，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的（）。(2009年真題)A、引入期B、成長(zhǎng)期C、成熟期D、衰退期答案：B解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略分為：①引入期策略；②成長(zhǎng)期策略；③成熟期策略；④衰退期策略。其中，成長(zhǎng)期策略是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)大幅度提高銷(xiāo)售價(jià)格，并開(kāi)辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透，加強(qiáng)銷(xiāo)售前、中、后的服務(wù)。57.下列房源中，（）是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，通過(guò)出讓方式取得土地使用權(quán)后開(kāi)發(fā)建設(shè)的房屋，按市場(chǎng)價(jià)出售。A、房改房B、集資房C、商品房D、經(jīng)濟(jì)適用住房答案：C解析：答案解析：在探討這個(gè)房源類(lèi)型的題目時(shí)，我們首先要理解各個(gè)選項(xiàng)代表的含義。A選項(xiàng)“房改房”指的是城鎮(zhèn)職工根據(jù)國(guó)家和縣級(jí)以上地方人民政府有關(guān)城鎮(zhèn)住房制度改革政策規(guī)定，按照成本價(jià)或者標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購(gòu)買(mǎi)的已建公有住房。B選項(xiàng)“集資房”是由國(guó)有單位出面組織并提供自有的國(guó)有劃撥土地用作建房用地，國(guó)家予以減免部分稅費(fèi)，由參加集資的職工部分或全額出資建設(shè)，房屋建成后歸職工所有，不對(duì)外出售。D選項(xiàng)“經(jīng)濟(jì)適用住房”則是指根據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)計(jì)劃安排建設(shè)的住宅，由國(guó)家統(tǒng)一下達(dá)計(jì)劃，用地一般實(shí)行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對(duì)各種經(jīng)批準(zhǔn)的收費(fèi)實(shí)行減半征收，出售價(jià)格實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)，按保本微利的原則確定。相比之下，C選項(xiàng)“商品房”正是指由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)建設(shè)并按市場(chǎng)價(jià)出售的房屋，這些房屋是通過(guò)出讓方式取得土地使用權(quán)的。因此，根據(jù)題目的描述，“在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，通過(guò)出讓方式取得土地使用權(quán)后開(kāi)發(fā)建設(shè)的房屋，按市場(chǎng)價(jià)出售”，最符合的定義就是商品房。所以，正確答案是C。58.以下不屬于存量房的價(jià)款支付方式的是（）。A、按揭付款B、一次性付款C、分期付款D、單價(jià)付款答案：D解析：存量房是指已被購(gòu)買(mǎi)或自建并取得所有權(quán)證書(shū)的房屋，其價(jià)款支付方式多樣。按揭付款是指購(gòu)房者以所購(gòu)房屋作為抵押，向銀行申請(qǐng)貸款支付房款的方式。一次性付款是指購(gòu)房者在簽訂購(gòu)房合同后，短時(shí)間內(nèi)一次性付清全部房款。分期付款則是購(gòu)房者按照合同約定的時(shí)間和金額，分多次支付房款。而單價(jià)付款通常指的是按每平方米或每套的價(jià)格進(jìn)行支付，這種方式并不特指一種獨(dú)立的價(jià)款支付方式，而是包含在一次性付款或分期付款中的計(jì)價(jià)方式。因此，不屬于存量房?jī)r(jià)款支付方式的是D選項(xiàng)，即單價(jià)付款。59.當(dāng)客戶看房結(jié)束后，對(duì)房子基本滿意還要考慮，若房子本身的問(wèn)題或缺陷沒(méi)能完全達(dá)到客戶的要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對(duì)策是（）。A、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)找到問(wèn)題的關(guān)鍵，及時(shí)進(jìn)行解決B、及時(shí)了解客戶在價(jià)格上的心理底線C、進(jìn)一步明確客戶的購(gòu)房需求D、分析房源優(yōu)缺點(diǎn)，確定客戶的承受能力答案：A解析：購(gòu)房客戶看房結(jié)果根據(jù)客戶態(tài)度可分為：①不滿意；②基本滿意還要考慮；房子滿意，但嫌貴；滿意。其中，對(duì)于“基本滿意還要考慮”的顧客，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的對(duì)策是若房子本身的問(wèn)題或缺陷沒(méi)能完全達(dá)到客戶的要求，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)找到問(wèn)題的關(guān)鍵，逐一解決。60.下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述中，錯(cuò)誤的是（）。A、等額本息還款方式可以準(zhǔn)確掌握每月的還款額B、等額本息還款方式適合購(gòu)房資金寬裕的借款人C、等額本金還款方式適合初期還款能力較強(qiáng)的借款人D、等額本金還款方式適合打算提前還貸的借款人答案：B解析：答案解析：在等額本息還款方式下，每月的還款金額是固定的，這使得借款人可以準(zhǔn)確掌握每月的還款額，因此A選項(xiàng)正確。等額本息還款方式適合收入穩(wěn)定但初期資金不寬裕的借款人，因?yàn)樗试S借款人在還款初期以較小的金額開(kāi)始還款，隨著還款期限的推進(jìn)，本金部分逐漸增加，利息部分逐漸減少，但每月還款總額保持不變。所以B選項(xiàng)錯(cuò)誤，它錯(cuò)誤地表述等額本息還款方式適合購(gòu)房資金寬裕的借款人。C選項(xiàng)正確，因?yàn)榈阮~本金還款方式下，每月還款的本金部分是固定的，利息部分逐月減少，這種方式適合初期還款能力較強(qiáng)的借款人。D選項(xiàng)也正確，因?yàn)榈阮~本金還款方式下，由于本金還款額固定，提前還貸可以節(jié)省更多的利息支出。因此，正確答案是B。61.根據(jù)顧客的比率或距離的范圍，商圈由（）三個(gè)層次構(gòu)成。A、重要商圈、次級(jí)商圈、競(jìng)爭(zhēng)商圈B、核心商圈、中級(jí)商圈、競(jìng)爭(zhēng)商圈C、核心商圈、中級(jí)商圈、次級(jí)商圈D、核心商圈、次級(jí)商圈、邊緣商圈答案：D解析：商圈是指以設(shè)定的商業(yè)建筑為圓心，以周?chē)欢ň嚯x為半徑所劃定的范圍。根據(jù)顧客的比率或距離的范圍，商圈由核心商圈、次級(jí)商圈、邊緣商圈三個(gè)層次構(gòu)成。62.下列建立專(zhuān)門(mén)的分銷(xiāo)渠道進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的好處不包括（）。A、提高了銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能B、減少了潛在消費(fèi)者搜尋產(chǎn)品的次數(shù)，提高了形成交易的效率C、通過(guò)分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售行為，提高了房地產(chǎn)交易的標(biāo)準(zhǔn)化程度D、便于房地產(chǎn)銷(xiāo)售方找到交易對(duì)象答案：A解析：建立專(zhuān)門(mén)的分銷(xiāo)渠道進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，主要是為了更有效地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售覆蓋面，并優(yōu)化銷(xiāo)售流程。選項(xiàng)B指出減少了潛在消費(fèi)者搜尋產(chǎn)品的次數(shù)，這符合分銷(xiāo)渠道的作用，即通過(guò)多渠道宣傳和銷(xiāo)售，使消費(fèi)者更容易找到產(chǎn)品，提高交易效率。選項(xiàng)C提到通過(guò)分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售行為提高交易標(biāo)準(zhǔn)化程度，這也是分銷(xiāo)渠道的一個(gè)好處，它有助于統(tǒng)一銷(xiāo)售流程和服務(wù)質(zhì)量，提升品牌形象。選項(xiàng)D表示便于房地產(chǎn)銷(xiāo)售方找到交易對(duì)象，這同樣是分銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)廣泛的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售方可以更容易地接觸到潛在客戶。而選項(xiàng)A，提高了銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，并不直接是建立分銷(xiāo)渠道的好處。雖然分銷(xiāo)商可能具備一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，但這并非分銷(xiāo)渠道建立的主要目的，且銷(xiāo)售方的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能并不直接因分銷(xiāo)渠道的建立而提升。因此，A選項(xiàng)是不包括在建立分銷(xiāo)渠道好處之內(nèi)的，答案是A。63.在房屋繼承、遺贈(zèng)需提交的材料中，房屋已設(shè)定抵押且（）的，應(yīng)與抵押權(quán)人共同申請(qǐng)，提交他項(xiàng)權(quán)證原件、抵押權(quán)人同意抵押房屋轉(zhuǎn)移的書(shū)面意見(jiàn)原件及抵押權(quán)人的身份證明。A、已申請(qǐng)注銷(xiāo)B、未申請(qǐng)注銷(xiāo)C、已公證D、未提交授權(quán)委托書(shū)答案：B解析：房屋繼承、遺贈(zèng)需提交的材料中，房屋已設(shè)定抵押且未申請(qǐng)注銷(xiāo)的，應(yīng)與抵押權(quán)人共同申請(qǐng)，提交他項(xiàng)權(quán)證原件、抵押權(quán)人同意抵押房屋轉(zhuǎn)移的書(shū)面意見(jiàn)原件及抵押權(quán)人的身份證明。64.在房源信息共享形式中，公盤(pán)制的缺點(diǎn)是（）。A、房源信息利用率低B、房源信息容易外泄C、獲得經(jīng)紀(jì)服務(wù)傭金少D、房源信息時(shí)效性差答案：B解析：公盤(pán)制是指在一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)內(nèi)部，或者幾個(gè)聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)，將所有房源信息完全共享。公盤(pán)制的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在不利于激發(fā)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收集房源信息的積極性，部分經(jīng)紀(jì)人為了個(gè)人的利益，會(huì)出現(xiàn)“留盤(pán)”行為。而且，房源信息較容易外泄。65.預(yù)期投資收益率目標(biāo)一般用于房地產(chǎn)（）投資項(xiàng)目。A、短期B、中期C、中長(zhǎng)期D、長(zhǎng)期答案：D解析：預(yù)期投資收益率目標(biāo)是在房地產(chǎn)投資中，投資者所期望達(dá)到的收益水平。這一指標(biāo)通常用于衡量長(zhǎng)期投資項(xiàng)目的盈利能力，因?yàn)殚L(zhǎng)期投資項(xiàng)目涉及更多的不確定性，如市場(chǎng)波動(dòng)、經(jīng)濟(jì)周期等，因此需要設(shè)定一個(gè)預(yù)期收益率來(lái)評(píng)估項(xiàng)目的長(zhǎng)期價(jià)值。短期或中期投資項(xiàng)目由于其時(shí)間跨度較短，更多地關(guān)注現(xiàn)金流和短期回報(bào)，而不是長(zhǎng)期預(yù)期收益率。因此，預(yù)期投資收益率目標(biāo)一般用于房地產(chǎn)長(zhǎng)期投資項(xiàng)目，答案是D。66.房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)分析方法的流程是（）。A、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境研究——競(jìng)爭(zhēng)描述——數(shù)據(jù)整理——邏輯推理——產(chǎn)品定位B、數(shù)據(jù)整理——競(jìng)爭(zhēng)描述——房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境研究——邏輯推理——產(chǎn)品定位C、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境研究——數(shù)據(jù)整理——競(jìng)爭(zhēng)描述——邏輯推理——產(chǎn)品定位D、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境研究——邏輯推理——數(shù)據(jù)整理——競(jìng)爭(zhēng)描述——產(chǎn)品定位答案：C解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)分析定位法是指運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查方法，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集、歸納和整理，形成項(xiàng)目可能的產(chǎn)品定位方向，然后對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析，利用普通邏輯的排除、類(lèi)比、補(bǔ)缺等形成產(chǎn)品定位的方法。其流程如圖1-1所示：67.爭(zhēng)議解決方式不包括（）。A、當(dāng)事人雙方自行協(xié)商解決B、調(diào)解C、向人民法院提起訴訟D、和解答案：D解析：爭(zhēng)議，又稱(chēng)糾紛，是指合同當(dāng)事人之間對(duì)合同履行的情況和不履行或完全履行合同的后果產(chǎn)生的各種糾紛。爭(zhēng)議解決方式一般分為四類(lèi)：①爭(zhēng)議發(fā)生后當(dāng)事人雙方自行協(xié)商解決；②調(diào)解；③提交仲裁機(jī)構(gòu)仲裁；④向人民法院提起訴訟。68.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是一個(gè)（）的過(guò)程。A、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化B、建立客戶關(guān)系C、產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)交換D、滿足市場(chǎng)需要答案：B解析：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心在于理解并滿足客戶需求，通過(guò)一系列策略和活動(dòng)來(lái)建立和維護(hù)與客戶的良好關(guān)系。雖然利潤(rùn)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)重要目標(biāo)，但它并非市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更側(cè)重于通過(guò)提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系。因此，選項(xiàng)B“建立客戶關(guān)系”最準(zhǔn)確地描述了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。選項(xiàng)A“實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化”是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)目標(biāo)，但不是其本質(zhì)；選項(xiàng)C“產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)交換”描述了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分活動(dòng)，但不是其整體本質(zhì)；選項(xiàng)D“滿足市場(chǎng)需要”雖然是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要方面，但相比之下，建立客戶關(guān)系更為全面地體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心。69.業(yè)主臨時(shí)漲價(jià)或買(mǎi)方二度議價(jià)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人需注意在談判中一定要（），要保持客觀冷靜的態(tài)度，公正，不偏不倚，在出現(xiàn)僵局時(shí)要將買(mǎi)賣(mài)雙方分開(kāi)說(shuō)服。A、沉著應(yīng)對(duì)，控制價(jià)格的波動(dòng)B、掌握主動(dòng)，控制談判的節(jié)奏C、維護(hù)公司形象，控制談判的效果D、維護(hù)雙方的關(guān)系，注意自我防范答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在完成買(mǎi)賣(mài)合同簽訂與款項(xiàng)支付工作時(shí)，需要注意以下兩點(diǎn)：①注意避免雙方私下交易；②業(yè)主臨時(shí)漲價(jià)或買(mǎi)方二度議價(jià)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人需注意在談判中一定要掌握主動(dòng)，控制談判的節(jié)奏，要保持客觀冷靜的態(tài)度，公正，不偏不倚，在出現(xiàn)僵局時(shí)要將買(mǎi)賣(mài)雙方分開(kāi)說(shuō)服。70.下列選項(xiàng)中，（）就是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目引進(jìn)什么樣的零售業(yè)態(tài)，其準(zhǔn)確與否，很大程度決定商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功或失敗。A、業(yè)態(tài)定位B、業(yè)態(tài)組合C、功能定位D、規(guī)模定位答案：A解析：業(yè)態(tài)定位，就是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目引進(jìn)什么樣的零售業(yè)態(tài)，業(yè)態(tài)定位準(zhǔn)確與否，很大程度決定商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功或失敗。合理的業(yè)態(tài)組合定位不僅能使商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目功能多樣化，而且能凝聚商業(yè)人氣，提高商業(yè)消費(fèi)需求，增加商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)獲利。不同商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目因業(yè)態(tài)定位組合的不同，決定了商業(yè)功能的差異。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)模定位不僅與物業(yè)投資的高效性相關(guān)，而且與后期商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商、銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)有極大的關(guān)聯(lián)。71.經(jīng)紀(jì)人作為賣(mài)方代理人，與售房者配合對(duì)房屋進(jìn)行“包裝”，其目的是（）。A、掩蓋房屋缺陷B、利于賣(mài)出好價(jià)錢(qián)C、欺騙看房者D、提高看房效果答案：D解析：作為賣(mài)方獨(dú)家代理人，為了順利銷(xiāo)售房產(chǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該與售房者配合對(duì)房屋進(jìn)行“包裝”，目的是提高看房效果。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以事先通知售房者看房時(shí)間，并請(qǐng)其清潔房屋衛(wèi)生，打開(kāi)窗子通風(fēng)，將物品擺放整齊，廚房和衛(wèi)生間沒(méi)有異味72.根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，單一業(yè)權(quán)物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營(yíng)型寫(xiě)字樓物業(yè)，往往需要考慮項(xiàng)目未來(lái)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)能力，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與硬件配置方面更需要適度超越市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品，這是基于（）的項(xiàng)目定位模式。A、項(xiàng)目既定市場(chǎng)定位B、項(xiàng)目運(yùn)作C、市場(chǎng)實(shí)操案例反饋D、客戶體驗(yàn)點(diǎn)答案：B解析：答案解析：發(fā)展商持有經(jīng)營(yíng)型寫(xiě)字樓物業(yè)時(shí)，考慮項(xiàng)目未來(lái)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)能力，并在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與硬件配置方面適度超越市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品，這種策略是基于項(xiàng)目整體運(yùn)作的考慮。它不僅僅依賴于既定的市場(chǎng)定位（A選項(xiàng)），也不僅僅是市場(chǎng)實(shí)操案例的反饋（C選項(xiàng)）或客戶體驗(yàn)（D選項(xiàng)），而是需要綜合考慮項(xiàng)目運(yùn)作的各個(gè)方面，包括市場(chǎng)定位、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等，以確保項(xiàng)目的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，選項(xiàng)B“項(xiàng)目運(yùn)作”是正確的答案。73.人民法院對(duì)已經(jīng)設(shè)定抵押的被執(zhí)行人及其所扶養(yǎng)家屬居住的房屋，在裁定拍賣(mài)、變賣(mài)或者抵債后，應(yīng)當(dāng)給予被執(zhí)行人（）的寬限期。A、6個(gè)月B、5個(gè)月C、7個(gè)月D、1年答案：A解析：人民法院對(duì)已經(jīng)設(shè)定抵押的被執(zhí)行人及其所扶養(yǎng)家屬居住的房屋，在裁定拍賣(mài)、變賣(mài)或者抵債后，應(yīng)當(dāng)給予被執(zhí)行人6個(gè)月的寬限期。在此期限內(nèi)，人民法院不得強(qiáng)制被執(zhí)行人及其扶養(yǎng)家屬遷出該房屋。只有6個(gè)月的寬限期屆滿后，被執(zhí)行人仍未遷出的，人民法院才能強(qiáng)行遷出。強(qiáng)制遷出時(shí)，被執(zhí)行人無(wú)法自行解決居住問(wèn)題的，應(yīng)由申請(qǐng)執(zhí)行人為被執(zhí)行人及其所扶養(yǎng)家屬提供臨時(shí)住房。74.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目消費(fèi)者特征分析的對(duì)象不包括（）。A、心理特征B、人口特征C、環(huán)境特征D、社會(huì)特征答案：C解析：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的消費(fèi)者特征具體情況如表8-8所示。表8-8商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的消費(fèi)者特征分析75.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)為了維護(hù)企業(yè)形象，提高社會(huì)聲譽(yù)，其定價(jià)目標(biāo)通常是（）。A、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化B、提高市場(chǎng)占有率C、穩(wěn)定所售商品房?jī)r(jià)格D、快速收回資金成本答案：C解析：穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)，也稱(chēng)為企業(yè)聲譽(yù)目標(biāo)，是指房地產(chǎn)企業(yè)為維護(hù)企業(yè)形象，采取穩(wěn)定價(jià)格的做法。為了維護(hù)企業(yè)形象或?yàn)榱俗柚箮в酗L(fēng)險(xiǎn)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)常會(huì)采用穩(wěn)定價(jià)格定價(jià)目標(biāo)。76.房地產(chǎn)銷(xiāo)售一般根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售目標(biāo)和（）等因素決定銷(xiāo)售人員人數(shù)。A、銷(xiāo)售進(jìn)度B、銷(xiāo)售難度C、宣傳推廣D、物業(yè)檔次答案：C解析：房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，一般根據(jù)項(xiàng)目的銷(xiāo)售階段、項(xiàng)目銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售目標(biāo)、宣傳推廣等因素決定銷(xiāo)售人員數(shù)量，然后根據(jù)銷(xiāo)售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。77.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或二手房所有權(quán)人采用直銷(xiāo)這一銷(xiāo)售方式，所能體現(xiàn)出的優(yōu)勢(shì)是（）。A、擴(kuò)大了銷(xiāo)售半徑B、及時(shí)獲得市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反饋C、銷(xiāo)售方可以根據(jù)收益情況控制銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售進(jìn)度D、幫助其快速回籠資金答案：C解析：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或不動(dòng)產(chǎn)權(quán)利采用直銷(xiāo)是一種簡(jiǎn)單快捷的銷(xiāo)售方式，銷(xiāo)售方可以根據(jù)收益情況控制銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售進(jìn)度。但由于缺乏銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，信息發(fā)布渠道不暢，容易降低銷(xiāo)售速度。78.從某種程度上來(lái)講，（）決定了一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司生存、發(fā)展的空間與潛力。A、房源信息B、房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格C、房源地理位置D、房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量答案：A解析：房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司不可或缺的資源。從某種程度上來(lái)講，它是決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)生存、發(fā)展的空間與潛力，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。79.接待客戶成本低，信息準(zhǔn)確度高，易與客戶建立關(guān)系的客源開(kāi)拓方法是（）。A、廣告法B、門(mén)店接待法C、互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法D、團(tuán)體攬客法答案：B解析：門(mén)店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)沿街開(kāi)設(shè)的店面，客戶主動(dòng)上門(mén)咨詢而得到客戶的方法。其優(yōu)勢(shì)包括：①方法簡(jiǎn)單易行；②開(kāi)發(fā)客戶的成本低；③客戶信息準(zhǔn)確度高；④較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，增加客戶的信任感，為今后進(jìn)一步交往打好基礎(chǔ)。80.新建住宅項(xiàng)目采取自然銷(xiāo)售方式的開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率（）。A、由客戶儲(chǔ)備量決定B、由客戶滿意度決定C、由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍決定D、對(duì)樓盤(pán)性質(zhì)要求較高答案：D解析：自然銷(xiāo)售方式指項(xiàng)目在確定銷(xiāo)售時(shí)間后，按客戶自然上門(mén)的時(shí)間和順序進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。自然銷(xiāo)售方式下的開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率的表述為：新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對(duì)樓盤(pán)性質(zhì)要求較高81.商鋪投資合理的年投資回報(bào)率一般為（）。A、6%～10%B、8%～12%C、10%～14%D、12%～16%答案：B解析：本題考察的是商鋪投資合理的年投資回報(bào)率的常識(shí)。在商業(yè)地產(chǎn)投資領(lǐng)域，年投資回報(bào)率是一個(gè)重要的評(píng)估指標(biāo)，它反映了投資者每年從投資中獲得的收益比例。根據(jù)行業(yè)內(nèi)的普遍認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)，商鋪投資的合理年回報(bào)率通常落在8%至12%的區(qū)間內(nèi)。這一范圍既考慮了投資者的收益期望，也兼顧了市場(chǎng)租金水平和潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素。因此，選項(xiàng)B“8%～12%”是正確的。82.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的消費(fèi)者心理特征分析的內(nèi)容是（）。A、消費(fèi)金額、頻次B、消費(fèi)追求的價(jià)值、消費(fèi)時(shí)間C、家庭組織的構(gòu)成、收入D、消費(fèi)者在社會(huì)的角色和地位答案：B解析：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的消費(fèi)者特征分析包括：①心理特征；②購(gòu)買(mǎi)行為特征；③人口特正；④社會(huì)特征。其中，消費(fèi)者心理特征分析的內(nèi)容主要包括：a．消費(fèi)追求的價(jià)值；b．消費(fèi)時(shí)間。83.利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的辦公場(chǎng)所爭(zhēng)取上門(mén)客戶的攬客方法稱(chēng)為（）。A、門(mén)店接待法B、上門(mén)攬客法C、客戶介紹法D、會(huì)員攬客法答案：A解析：A項(xiàng)，門(mén)店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)沿街開(kāi)設(shè)的店面，客戶主動(dòng)上門(mén)咨詢而得到客戶的方法。B項(xiàng)，無(wú)此說(shuō)法。C項(xiàng)，客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)自己服務(wù)過(guò)的客戶介紹新客戶的開(kāi)發(fā)方式。D項(xiàng)，會(huì)員攬客法是指通過(guò)成立客戶俱樂(lè)部或客戶會(huì)的方式吸收會(huì)員并挖掘潛在客戶的方法。84.在存量房買(mǎi)賣(mài)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，配對(duì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是（）。(2012年真題)A、明確客戶的房屋需求B、約定看房時(shí)間和地點(diǎn)C、明確客戶的交易價(jià)格D、為客戶推薦合適房源答案：D解析：配對(duì)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人推薦房源是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，特別是對(duì)買(mǎi)方獨(dú)家代理人而言，向委托人推薦房源關(guān)系到委托人能否購(gòu)買(mǎi)到既滿足住房需求又符合其經(jīng)濟(jì)承受能力的住房。85.在項(xiàng)目SWOT分析中，最理想的對(duì)策是（）。A、SO對(duì)策B、WO對(duì)策C、ST對(duì)策D、WT對(duì)策答案：A解析：根據(jù)SWOT分析制定出的行動(dòng)對(duì)策有四種：①最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策）；②最小與最大對(duì)策（WO對(duì)策）；③最大與最小對(duì)策（ST對(duì)策）；④最大與最大對(duì)策（SO對(duì)策）。其中，最理想對(duì)策是SO對(duì)策，是指著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素，目的在于充分發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)，充分利用外部積極的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)多種符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。86.現(xiàn)場(chǎng)勘查是商圈調(diào)查使用最多的方式，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘查的準(zhǔn)備工作不包括（）。A、在勘查前確定勘查的地域范圍、確定勘查的路線B、要準(zhǔn)備好勘查的資料，攜帶相關(guān)的材料和工具C、在進(jìn)行商圈調(diào)查的時(shí)候不要詢問(wèn)，避免侵犯隱私D、在進(jìn)行勘查前，個(gè)人在著裝方面要注意，著裝要輕松、方便答案：C解析：在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘查前，需做好以下必要的準(zhǔn)備工作：①在勘查前確定勘查的地域范圍、確定勘查的路線；②要準(zhǔn)備好勘查的資料，攜帶相關(guān)的材料和工具，包括商圈調(diào)查表、草稿紙、鉛筆、指南針、地圖、公文包、防凍防暑用品等；③在進(jìn)行勘查前，個(gè)人在著裝方面要注意，著裝要輕松、方便，應(yīng)穿運(yùn)動(dòng)鞋等；④在進(jìn)行勘查時(shí)，勘查人員要做到“四多”，即多看、多走、多問(wèn)、多記。87.居間服務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在收到客戶定金后的正確做法是（）。A、發(fā)放定金給業(yè)主，或由客戶直接將定金交給業(yè)主B、取得客戶書(shū)面指示，發(fā)放定金給業(yè)主，或直接由客戶將定金給業(yè)主C、將定金收存，催促雙方簽訂買(mǎi)賣(mài)合同D、將定金抵作傭金，簽訂委托協(xié)議答案：B解析：在居間服務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)是促成交易并確保過(guò)程合法、透明。收到客戶定金后，正確的做法應(yīng)當(dāng)遵循客戶的指示，并確保資金流轉(zhuǎn)的合法性和透明性。選項(xiàng)A缺少“取得客戶書(shū)面指示”的步驟，可能引發(fā)糾紛；選項(xiàng)C的“催促雙方簽訂買(mǎi)賣(mài)合同”可能違背客戶意愿，且未明確定金處理；選項(xiàng)D將定金抵作傭金更是違法行為，侵犯了客戶的資金權(quán)益。因此，只有選項(xiàng)B既遵循了客戶的指示，又確保了定金處理的合法性和透明性，是正確答案。88.下列不屬于房源分類(lèi)的原則的是（）。A、按級(jí)分類(lèi)原則B、簡(jiǎn)單實(shí)用原則C、主次分明原則D、優(yōu)劣性原則答案：D解析：房源分類(lèi)原則有：①房源分類(lèi)原則，分類(lèi)檢索就是遵循快速檢索、查詢的規(guī)則，分級(jí)別一級(jí)分類(lèi)、二級(jí)分類(lèi)、三級(jí)分類(lèi)、四級(jí)分類(lèi)等。②簡(jiǎn)單實(shí)用原則，房源分類(lèi)管理應(yīng)該結(jié)合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的實(shí)際情況，分類(lèi)簡(jiǎn)單容易理解，實(shí)用方便操作。③主次分明原則，根據(jù)房源的優(yōu)質(zhì)等級(jí)、緊急程度等劃分，有主有次、有先有后地進(jìn)行維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)推廣。89.下列關(guān)于代辦不動(dòng)產(chǎn)抵押權(quán)登記的流程，說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。A、交付材料時(shí)，如果本人無(wú)法到場(chǎng)，委托他人辦理的，提供經(jīng)過(guò)公證的授權(quán)委托書(shū)即可B、在接收委托人提供的相關(guān)材料時(shí)，要注意簽收并妥善保管C、將抵押合同、不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證書(shū)等資料遞送當(dāng)?shù)夭粍?dòng)產(chǎn)登記部門(mén)，領(lǐng)取領(lǐng)證回執(zhí)單D、與委托人簽訂不動(dòng)產(chǎn)登記代辦合同，收取代辦服務(wù)費(fèi)答案：A解析：代辦不動(dòng)產(chǎn)抵押權(quán)登記的流程：①介紹相關(guān)政策及流程。②了解權(quán)屬現(xiàn)狀。③收集相關(guān)材料。在接收委托人提供的相關(guān)材料時(shí)，要注意簽收并妥善保管。與辦理轉(zhuǎn)移登記一樣，交付材料時(shí)，一般要求買(mǎi)賣(mài)雙方親自到場(chǎng)，如果本人無(wú)法到場(chǎng)，委托他人辦理的，還應(yīng)提供受托人的身份證明以及經(jīng)過(guò)公證的授權(quán)委托書(shū)。④簽訂委托合同。與委托人簽訂不動(dòng)產(chǎn)登記代辦合同，收取代辦服務(wù)費(fèi)。⑤前往登記部門(mén)辦理登記。將抵押合同、不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證書(shū)等資料遞送當(dāng)?shù)夭粍?dòng)產(chǎn)登記部門(mén)，領(lǐng)取領(lǐng)證回執(zhí)單。領(lǐng)取不動(dòng)產(chǎn)登記證明。90.獲取房源信息后，為進(jìn)一步了解業(yè)主關(guān)于售房的想法，經(jīng)紀(jì)人可以（）。A、預(yù)約看房B、電話咨詢C、提前查勘房屋D、陪客戶看房答案：C解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲取房源信息后，應(yīng)聯(lián)系業(yè)主進(jìn)行實(shí)地看房，以便掌握更為準(zhǔn)確詳細(xì)的房產(chǎn)信息。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入房屋后，在業(yè)主同意的前提下，可以拍照、丈量房屋尺寸、記錄房屋家具設(shè)施情況。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提前查勘房屋，爭(zhēng)取了一次與業(yè)主見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，進(jìn)一步了解業(yè)主關(guān)于售房的一些想法。同時(shí)，查勘房屋后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在約客戶看房時(shí)，描述也能更有畫(huà)面感。91.下列選項(xiàng)中，能夠影響寫(xiě)字樓管理服務(wù)與商業(yè)配套專(zhuān)業(yè)化的要素是（）。A、停車(chē)位數(shù)量B、建筑外部空間C、智能化配置D、商務(wù)會(huì)所功能答案：D解析：能夠影響管理服務(wù)和商業(yè)配套專(zhuān)業(yè)化的要素包括：①商務(wù)會(huì)所功能；②物業(yè)管理品牌與管理形式；③裙樓商業(yè)必要業(yè)態(tài)。AC兩項(xiàng)屬于影響硬件配置的要素；B項(xiàng)屬于影響建筑外部形態(tài)的要素。92.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的工作是（）。A、信息傳播B、銷(xiāo)售策略C、客戶積累D、住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定答案：C解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的工作是客戶積累，如果沒(méi)有客戶，就沒(méi)有了買(mǎi)家?？蛻舴e累通常會(huì)借助某種渠道或工具。目前市場(chǎng)上積累客戶的方式有兩種：①客戶主動(dòng)上門(mén)；②通過(guò)渠道拓展的客戶。93.某項(xiàng)目主力戶型以三居室為主，對(duì)于本區(qū)域而言面積偏大，這一條件在SWOT矩陣中應(yīng)為（）條件。A、SB、WC、OD、T答案：B解析：SWOT是優(yōu)勢(shì)（Strength）、劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）和威脅（Threats）的合稱(chēng)。SWOT分析方法認(rèn)為企業(yè)外部環(huán)境對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略形成重大影響，戰(zhàn)略形成過(guò)程實(shí)際上是把企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)與外部環(huán)境和威脅進(jìn)行匹配的過(guò)程。其中，劣勢(shì)是對(duì)企業(yè)不利的內(nèi)部資源因素，在房地產(chǎn)企業(yè)中主要包括：項(xiàng)目規(guī)模、配套設(shè)施、戶型、片區(qū)等。本題中，三居室對(duì)于本區(qū)域面積偏大，屬于該項(xiàng)目的劣勢(shì)。94.開(kāi)發(fā)企業(yè)在交付房屋的時(shí)候，買(mǎi)方需要預(yù)交管理費(fèi)、水電費(fèi)、電視初裝費(fèi)等，開(kāi)發(fā)企業(yè)同時(shí)代收（）。A、印花稅B、土地使用稅C、房屋契稅D、房地產(chǎn)交易中介費(fèi)答案：C解析：房屋交付時(shí)的費(fèi)用有以下兩種情況：①無(wú)需交付任何費(fèi)用；②預(yù)付費(fèi)用，是指開(kāi)發(fā)商在交付房屋的時(shí)候，買(mǎi)受人需要預(yù)交物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)、電視初裝費(fèi)等，開(kāi)發(fā)商同時(shí)代收房屋契稅。買(mǎi)受人在按照合同標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收合格后領(lǐng)取房屋鑰匙。95.傳播廣、時(shí)間長(zhǎng)、訴求力強(qiáng)、表現(xiàn)力豐富、更新便捷的廣告媒介是（）。(2011年真題)A、網(wǎng)絡(luò)廣告B、廣播廣告C、電視廣告D、直接函件廣告答案：A解析：廣告媒介包括：①報(bào)紙廣告；②雜志廣告；③直接函件廣告；④廣播廣告；⑤電視廣告；⑥戶外廣告；⑦網(wǎng)絡(luò)廣告。其中，網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣、時(shí)間長(zhǎng)、訴求力強(qiáng)、表現(xiàn)力豐富、更新便捷。96.存量房市場(chǎng)具有很強(qiáng)的（），在存量房交易時(shí)，必須正確區(qū)分產(chǎn)權(quán)形式，分別對(duì)待。A、政策依賴性B、相對(duì)性C、差異性D、政策強(qiáng)制性答案：A解析：存量房市場(chǎng)因其特殊性質(zhì)，受政策影響較大。政策的變化往往直接影響到存量房的交易、稅收、產(chǎn)權(quán)等方面。在存量房交易中，需要特別關(guān)注政策的變動(dòng)，并據(jù)此正確區(qū)分不同的產(chǎn)權(quán)形式，以確保交易的合法性和順利進(jìn)行。因此，存量房市場(chǎng)具有很強(qiáng)的政策依賴性。所以，選項(xiàng)A“政策依賴性”是正確的答案。97.區(qū)域板塊圖體現(xiàn)了房地產(chǎn)項(xiàng)目的功能是（）。A、成功傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值B、營(yíng)造融洽洽談氛圍C、客戶到達(dá)與成交便利D、品牌價(jià)值答案：A解析：房地產(chǎn)項(xiàng)目在銷(xiāo)售前，需要對(duì)售樓處、樣板房、看樓通道、形象墻、導(dǎo)示牌等銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行形象設(shè)計(jì)和裝修，目的是將項(xiàng)目的質(zhì)量品質(zhì)、房企品牌影響力、服務(wù)體驗(yàn)等有形和無(wú)形的價(jià)值點(diǎn)成功傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)決策的效果。區(qū)域板塊圖體現(xiàn)了成功傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值的功能。98.新建商品房銷(xiāo)售資料中的抵押貸款須知應(yīng)由（）提供。A、項(xiàng)目的貸款銀行B、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商C、相關(guān)法律人員D、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員答案：A解析：抵押貸款須知應(yīng)由項(xiàng)目的貸款銀行提供，一般包括辦理抵押貸款的手續(xù)和程序介紹、辦理抵押貸款的條件和需要提供的資料說(shuō)明、抵押貸款的方式介紹、抵押貸款的注意事項(xiàng)等。99.為使?jié)撛诳蛻糇兂涩F(xiàn)實(shí)客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求，為客戶提供（）。(2012年真題)A、資金籌措渠道B、精致小禮品C、房源信息和專(zhuān)業(yè)服務(wù)D、房屋價(jià)格評(píng)估服務(wù)答案：C解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要了解客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求?？蛻舻馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求越明確，就越容易由潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶的購(gòu)房需求、偏好與購(gòu)房能力，為客戶提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。100.采用電話拜訪開(kāi)拓房源渠道的方式的缺點(diǎn)是（）。A、比較費(fèi)力，但可聯(lián)系的人較少B、受時(shí)間和地點(diǎn)的限制C、花費(fèi)時(shí)間較多D、容易遭受拒絕答案：D解析：電話拜訪的缺點(diǎn)包括：①會(huì)在一定程度上受到時(shí)間的限制，比如上班時(shí)間不宜打擾；②只能通過(guò)聲音傳達(dá)信息，可能缺乏人情味，容易遭受拒絕，客戶印象不深刻等。該種方式的優(yōu)點(diǎn)包括：①比較集中；②針對(duì)性較強(qiáng)；③比較省力且可聯(lián)系的人較多；④不受地點(diǎn)的限制；⑤不受天氣影響；⑥花費(fèi)的時(shí)間較少。101.客源管理能力和狀態(tài)直接決定房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的（）。A、市場(chǎng)占有率B、成本節(jié)約率C、利潤(rùn)率D、成交率答案：D解析：客戶信息的挖掘和建立是為了促成交易，賺取服務(wù)傭金。如何善用客戶信息，提升成交率是經(jīng)紀(jì)人的主要工作目標(biāo)之一?？蛻粜畔⒐芾硎欠康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)和經(jīng)紀(jì)人最為重要的工作內(nèi)容之一，客戶信息管理能力水平和管理狀態(tài)直接決定了房地產(chǎn)成交比率和成交效率，也是達(dá)成客戶滿意的基本條件。102.客源開(kāi)拓方法中，廣告法的優(yōu)點(diǎn)是（）A、時(shí)效性強(qiáng)，效果直接B、形象好，成本低C、客戶成交效率高，成本低D、簡(jiǎn)便易行，信息較有效答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司可以在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)媒體、門(mén)店櫥窗或者DM單等媒介上發(fā)布房源信息，通過(guò)發(fā)布的房源信息吸引潛在客戶，從而獲得客源信息的渠道。使用廣告法的優(yōu)勢(shì)包括：①獲得的信息量會(huì)很多、很大；②受眾面較廣，因此效果也會(huì)比其他的方式要好很多；③間接對(duì)公司的品牌進(jìn)行宣傳和推廣。使用廣告法的劣勢(shì)包括：①成本較高；②時(shí)效性較差。103.客戶進(jìn)行房地產(chǎn)交易的動(dòng)機(jī)可能是單一的，也可能是包含幾個(gè)動(dòng)機(jī)的復(fù)合體，弄清這種動(dòng)機(jī)應(yīng)將客戶做出區(qū)分，以便提供（）的服務(wù)。A、連續(xù)性B、系統(tǒng)性C、針對(duì)性D、有效性答案：C解析：客戶信息管理的核心是了解客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求?？蛻暨M(jìn)行房地產(chǎn)交易的動(dòng)機(jī)可能是單一的，也可能是包含幾個(gè)動(dòng)機(jī)的復(fù)合體。弄清這種動(dòng)機(jī)應(yīng)將客戶做出區(qū)分，以便提供針對(duì)性的服務(wù)。104.下列選項(xiàng)中，（）不屬于寫(xiě)字樓項(xiàng)目的形象定位的內(nèi)容。A、項(xiàng)目屬性定位B、目標(biāo)客戶定位C、項(xiàng)目形象定位D、項(xiàng)目成本定位答案：D解析：寫(xiě)字樓項(xiàng)目的形象定位包括：①項(xiàng)目屬性定位；②目標(biāo)客戶定位；③項(xiàng)目形象定位。105.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待賣(mài)房客戶時(shí)，工作核心目標(biāo)是了解客戶（）。A、收入水平B、工作單位C、對(duì)房屋售價(jià)的期望值D、職業(yè)答案：C解析：業(yè)主愿意將房屋委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售或出租，主要是相信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性與安全性，希望以專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)紀(jì)服務(wù)，安全而高效地將物業(yè)銷(xiāo)售或出租出去。因此，經(jīng)紀(jì)人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過(guò)程中，能否獲得業(yè)主的信任，是獲取委托的關(guān)鍵。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待賣(mài)房（出租）客戶時(shí)，工作核心目標(biāo)是了解客戶對(duì)房屋售價(jià)（租金）的期望值。106.客戶的分類(lèi)中，按（）分類(lèi)，可分為潛在客戶、老客戶和新客戶等。A、是否接受過(guò)本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)B、客戶的性質(zhì)C、物業(yè)的價(jià)格區(qū)間D、交易過(guò)程答案：A解析：客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類(lèi)，包括：①按客戶的需求類(lèi)型，可分為買(mǎi)房客戶與租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求的物業(yè)類(lèi)型，可分為住宅客戶、寫(xiě)字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；④按客戶的性質(zhì)，可分為機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶和個(gè)人客戶；⑤按是否接受過(guò)本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價(jià)格區(qū)間，可分為高價(jià)位物業(yè)需求客戶、中低價(jià)位物業(yè)需求客戶和低價(jià)位物業(yè)需求客戶。107.決定商業(yè)項(xiàng)目功能定位的主要因素是（）。A、業(yè)態(tài)B、規(guī)模C、價(jià)格D、客戶答案：A解析：商業(yè)業(yè)態(tài)是指經(jīng)營(yíng)者為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的經(jīng)營(yíng)模式或經(jīng)營(yíng)形態(tài)。不同商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目因業(yè)態(tài)定位組合的不同，決定了商業(yè)功能的差異，商業(yè)功能可以是單一的，也可以是多種功能。商業(yè)功能定位指導(dǎo)商業(yè)業(yè)態(tài)定位，商業(yè)業(yè)態(tài)定位決定了商業(yè)功能定位。108.目前，我國(guó)大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部采用（）達(dá)到房源信息共享的目的。A、私盤(pán)制B、公盤(pán)制C、信息公開(kāi)制D、混合制答案：B解析：公盤(pán)制，是指在一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)內(nèi)部，或者幾個(gè)聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，將所有房源信息完全共享。目前，我國(guó)大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)內(nèi)部采用公盤(pán)制達(dá)到房源信息共享的目的。109.在客源信息的開(kāi)拓方法中，（）的劣勢(shì)是成本較高、時(shí)效性較差。A、客戶介紹法B、廣告法C、講座攬客法D、互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法答案：B解析：A項(xiàng)，客戶介紹法，成本很低、客戶都是真實(shí)有效的；B項(xiàng)，使用廣告法的劣勢(shì)是成本較高、時(shí)效性較差；C項(xiàng)，講座的組織準(zhǔn)備工作尤為關(guān)鍵，主題、時(shí)間、場(chǎng)地和邀請(qǐng)方式及主講人的演講技巧等都決定其效果；D項(xiàng)，互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法劣勢(shì)在于當(dāng)前網(wǎng)上信息量大，信息難于突出，客戶篩選難度大，需要對(duì)信息進(jìn)行有效的分析才能找出適合自己的房源。110.某家美食城為了吸引顧客，在招商版塊上提出了要招面食、蓋飯、燒烤等等不同風(fēng)格的餐館。這一招商原則主要體現(xiàn)的原則是（）。A、商戶的首選原則為高知名度主力商戶B、招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)C、核心主力店先行、輔助店隨后的原則D、利益最大化答案：B解析：招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)包括：①同業(yè)差異，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招進(jìn)同一品類(lèi)的店鋪。②異業(yè)互補(bǔ)，他的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客親身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。111.以二次或多次置業(yè)客戶為主，家庭結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，多為三代人同?。粚?duì)居住面積、產(chǎn)品戶型及居住配套條件有更高的追求，關(guān)注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務(wù)的客戶，依據(jù)購(gòu)房面積該類(lèi)客戶被劃分為（）。A、小戶型客戶B、大戶型客戶C、中大戶型客戶D、別墅型客戶答案：C解析：中大戶型客戶，多為二次或多次置業(yè)客戶，目的多為改善居住條件。大中型客戶通常家庭人口較多，多為三代人同住，對(duì)居住面積、產(chǎn)品戶型及居住配套條件有更高的追求，關(guān)注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務(wù)。A項(xiàng)，小戶型客戶，首次置業(yè)為主，以滿足剛性需求為購(gòu)房目的；家庭結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，多為單身客、新婚小夫妻、異地養(yǎng)老客戶；對(duì)價(jià)格非常敏感，低價(jià)是促成購(gòu)買(mǎi)的直接原因，其次為戶型和裝修。BD兩項(xiàng)，大戶型及別墅客戶特征是置業(yè)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對(duì)物業(yè)有自己獨(dú)有的判斷；表現(xiàn)比較低調(diào)，很講道理，容易溝通，對(duì)自己的選擇較自信，朋友的影響較關(guān)鍵，同時(shí)也接受銷(xiāo)售人員提出的好建議；注重物業(yè)品質(zhì)及形象等精神層面與客戶身份地位的匹配度。112.能夠詳細(xì)說(shuō)明新建商品的建筑指標(biāo)，并可理解為一本簡(jiǎn)單的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的宣傳資料是（）。(2012年真題)A、形象樓書(shū)B(niǎo)、功能樓書(shū)C、戶型手冊(cè)D、宣傳單張答案：B解析：A項(xiàng)，形象樓書(shū)是多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語(yǔ)言，來(lái)向客戶傳遞項(xiàng)目的形象和賣(mài)點(diǎn)。B項(xiàng)，功能樓書(shū)專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”，主要介紹規(guī)劃說(shuō)明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)公共配套、周邊基礎(chǔ)設(shè)施配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，目標(biāo)是增加客戶對(duì)項(xiàng)目自身的全面了解。C項(xiàng)，戶型手冊(cè)是一本將項(xiàng)目所有的戶型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來(lái)的小冊(cè)子。D項(xiàng)，單張是項(xiàng)目樓書(shū)的簡(jiǎn)要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項(xiàng)目介紹與主力戶型介紹等，一般用于展會(huì)或街頭等大量派送。113.關(guān)于有效房源的說(shuō)法，錯(cuò)誤的是（）。A、有效房源應(yīng)及時(shí)關(guān)注和訪問(wèn)B、有效房源可能從有效變成無(wú)效C、有效房源是指客戶交納定金后的房源D、有效房源應(yīng)按成交難易程度分別對(duì)待答案：C解析：處于在售或在租狀態(tài)的房源被稱(chēng)之“有效房源”，它們?cè)诮?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的作用不言而喻。已完成交易的房源或者由于其他原因停止出租與出售的房源屬于“無(wú)效房源”。114.企業(yè)抵押經(jīng)營(yíng)貸款的特點(diǎn)不包括（）。A、循環(huán)授信B、貸款金額足C、提前還款靈活D、貸款年限較長(zhǎng)答案：D解析：企業(yè)抵押經(jīng)營(yíng)貸款是指以中小企業(yè)所有者或者企業(yè)的高級(jí)管理者的房產(chǎn)作抵押，然后向銀行申請(qǐng)貸款，將資金用于購(gòu)買(mǎi)原材料、辦公設(shè)備或者企業(yè)經(jīng)營(yíng)用途的一種資金周轉(zhuǎn)方式。該產(chǎn)品亮點(diǎn)是：①貸款金額足，根據(jù)抵押物的評(píng)估價(jià)值，可貸十萬(wàn)至上千萬(wàn)；②循環(huán)授信，借款人獲得銀行一定的貸款額度后，在期限內(nèi)可分次提款、循環(huán)使用，支取不超過(guò)可用額度的單筆用款時(shí)，無(wú)需申請(qǐng)即可再次提款；③提前還款靈活，個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款提前還款方便，借款人手中有余錢(qián)即能還貸款，無(wú)需提前預(yù)約。115.寫(xiě)字樓項(xiàng)目在選擇推廣渠道，以及制定相關(guān)設(shè)計(jì)及活動(dòng)方案時(shí)，應(yīng)當(dāng)確保渠道受眾重點(diǎn)為（）。A、企業(yè)高層人員B、企業(yè)中層人員C、社會(huì)中端階層D、社會(huì)低端階層答案：A解析：由于寫(xiě)字樓主流客戶的非個(gè)體屬性與商務(wù)屬性，因此在選擇推廣渠道，以及制定相關(guān)設(shè)計(jì)及活動(dòng)方案時(shí)，應(yīng)當(dāng)關(guān)注以下三個(gè)方面的內(nèi)容：①營(yíng)銷(xiāo)渠道受眾面重點(diǎn)為企業(yè)高層人員或社會(huì)高端階層；②在廣告宣傳的畫(huà)面與文案設(shè)計(jì)方面，必須明確體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì)；③在活動(dòng)主題的選擇時(shí)，把握商務(wù)客戶的敏感點(diǎn)，并在活動(dòng)形式方面體現(xiàn)高端商務(wù)特色。116.目前市場(chǎng)上房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售的物業(yè)基本上是（）。A、房改房B、商品房C、解困房D、經(jīng)濟(jì)適用住房答案：B解析：答案解析：在目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，開(kāi)發(fā)商主要銷(xiāo)售的物業(yè)類(lèi)型是商品房。這是因?yàn)樯唐贩渴怯煞康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)建設(shè)并按市場(chǎng)價(jià)出售的房屋，它占據(jù)了市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。相比之下，房改房、解困房和經(jīng)濟(jì)適用住房等類(lèi)型的房屋，雖然也存在，但并不是市場(chǎng)上銷(xiāo)售的主要物業(yè)類(lèi)型。因此，根據(jù)房地產(chǎn)市場(chǎng)的實(shí)際情況，選項(xiàng)B“商品房”是正確的答案。117.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在分析寫(xiě)字樓項(xiàng)目市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)分析區(qū)域內(nèi)（）。(