綜合體寫字樓銷售心得分享

寫字樓營(yíng)銷心得分享1工程簡(jiǎn)介2目標(biāo)及問題梳理3應(yīng)對(duì)措施及執(zhí)行4營(yíng)銷心得及總結(jié)電影科技樂園萬達(dá)·漢街九號(hào)B版豪宅漢街萬達(dá)廣場(chǎng)萬達(dá)廣場(chǎng)旗艦店漢街·總部國(guó)際5A級(jí)寫字樓集群六星級(jí)酒店漢秀劇場(chǎng)楚河漢街2021年9月30日開街K3-1K3-2K3-3K3-4K1-1K1-2K1-3K1-4案名漢街·總部國(guó)際體量約50萬平米棟數(shù)8棟套數(shù)約2500套物業(yè)甲級(jí)寫字樓我們的目標(biāo)3月份3.6億寫字樓130套4月份3.9億寫字樓140套7.5億寫字樓270套全武漢市2個(gè)月寫字樓〔不含soho〕平均銷售約5億200套問題的梳理2個(gè)月的時(shí)間，需完全占領(lǐng)并突破武漢寫字樓市場(chǎng)，看看我們面臨的問題？工程體量大、持銷期長(zhǎng)去年8月份第一次開盤，已持銷半年，市場(chǎng)無新鮮感，意向客戶挖掘殆盡。產(chǎn)品體量大，8棟樓，2500套，客戶不著急出手，擔(dān)憂后期出租回報(bào)。NO.1產(chǎn)品單一、庫存貨源銷售難度大NO.2僅寫字樓單一產(chǎn)品銷售，不能依靠其他產(chǎn)品產(chǎn)生市場(chǎng)關(guān)注度。K3-2庫存多為高樓層房源，價(jià)格高，銷售難度大。工程形象未豎立，不鮮明、不高端NO.3案名由去年的“萬達(dá)·時(shí)代中心〞調(diào)整為“漢街·總部國(guó)際〞，借勢(shì)漢街熱度和知名度，但面臨工程形象的重新建立。市場(chǎng)上從未出現(xiàn)如此高端的可售寫字樓，客戶認(rèn)為高端寫字樓只租不售，可售的都不是最好的。市場(chǎng)大勢(shì)持續(xù)下行，產(chǎn)品不認(rèn)可NO.44座大山壓在身上7.5億的目標(biāo)沒得商量萬達(dá)這樣賣寫字樓還是頭一遭我們?cè)趺崔k？我們的思考賣商鋪我們是老大客戶趨之假設(shè)鶩，我們經(jīng)驗(yàn)豐富賣豪宅我們是專家我們有標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，規(guī)定打法賣寫字樓我們?cè)诿鲝慕?jīng)驗(yàn)中找規(guī)律，根據(jù)形勢(shì)做創(chuàng)新用萬達(dá)賣商鋪、賣豪宅的方法來賣寫字樓大型公關(guān)活動(dòng)，快速豎立高端形象NO.1時(shí)間短、任務(wù)重，短期內(nèi)要建立“漢街·總部國(guó)際〞的高端形象，常規(guī)的推廣和炒作難以到達(dá)目的，利用大型公關(guān)活動(dòng)充分造勢(shì)，形成全城聚焦。許戈輝龍永圖李嘉欣掌握輿論導(dǎo)向，提升信心，全面洗腦NO.2新聞的系列炒作4月份1個(gè)月，武漢7大報(bào)紙媒體刊登新聞稿50篇，圍繞工程相關(guān)主題持續(xù)炒作，主題涵蓋寫字樓市場(chǎng)、公關(guān)活動(dòng)、漢街動(dòng)態(tài)、武漢中央文化區(qū)亮點(diǎn)、明星熱點(diǎn)、新聞事件等，全方位占據(jù)主流媒體導(dǎo)向。心得：提供充足素材，把控炒作方向，寫手和記者相配合。用新聞的方式來做軟文炒作！日期星期類型主題4/6五新聞寫字樓已成市場(chǎng)新熱點(diǎn)——北上廣深，寫字樓成為市場(chǎng)新寵4/11三新聞通稿4月15日“層峰論道，對(duì)話漢街——漢街·總部國(guó)際經(jīng)濟(jì)領(lǐng)袖論壇”4月22日“見證世界想象——漢街·總部國(guó)際寫字樓湖景精裝示范區(qū)開放盛典”4/12四新聞美國(guó)GAP、英國(guó)瑪莎百貨盛裝開業(yè)，漢街再成商業(yè)熱點(diǎn)，十大快時(shí)尚悉數(shù)開業(yè)4/13五新聞商業(yè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向?qū)懽謽钱a(chǎn)品，整層定制成主流。4/16一活動(dòng)通稿“層峰論道，對(duì)話漢街”——聚焦?jié)h街·總部國(guó)際經(jīng)濟(jì)領(lǐng)袖高峰論壇4/17二整版軟文龍永圖來了！全球經(jīng)濟(jì)領(lǐng)袖暢談國(guó)際經(jīng)濟(jì)走勢(shì)。高端財(cái)富晚宴，與經(jīng)濟(jì)領(lǐng)袖面對(duì)面。4/19三新聞?wù){(diào)控難抵商業(yè)熱潮，寫字樓異軍突起4/20五娛樂新聞李嘉欣產(chǎn)后首度亮相，參加漢街·總部國(guó)際寫字樓湖景精裝示范區(qū)開放盛典。4/23一活動(dòng)通稿“見證世界想象——漢街·總部國(guó)際寫字樓湖景精裝示范區(qū)揭幕盛典”國(guó)際巨星李嘉欣現(xiàn)場(chǎng)剪彩、著名主持人梁永斌全程主持4/24三整版軟文漢街·總部國(guó)際寫字樓湖景精裝示范區(qū)盛大開放，再度引發(fā)寫字樓熱潮4/26四新聞使館區(qū)新址青睞漢街·總部國(guó)際，使館區(qū)、金融區(qū)、企業(yè)區(qū)、科技區(qū)規(guī)劃初現(xiàn)4/27五新聞?dòng)浾咛皆L武漢中央文化區(qū)工地，項(xiàng)目后續(xù)亮點(diǎn)前瞻用明星、專家、專業(yè)機(jī)構(gòu)、意見領(lǐng)袖的話，提振客戶信心！產(chǎn)品細(xì)分，全面調(diào)整說辭NO.3工程區(qū)域劃分，統(tǒng)一說辭將8棟寫字樓，劃分為金融區(qū)、領(lǐng)館區(qū)、科技區(qū)、企業(yè)區(qū)金融區(qū)：K1-3、K1-4〔湖北銀行、國(guó)開行意向整棟購置〕領(lǐng)館區(qū)：K3-4〔美、法等領(lǐng)事館均來考察，可能作為使館區(qū)〕科技區(qū)：K1-1、K1-2〔科技企業(yè)進(jìn)駐樓座，也可能自持〕企業(yè)區(qū)：K3-1、K3-2、K3-3〔其中K3-3已售罄〕壓縮客戶選擇余地，消除因體量大產(chǎn)生的觀望情緒！K-4領(lǐng)館區(qū)K3-3已售罄K3-1、K3-2企業(yè)區(qū)K1-4湖北銀行K1-3國(guó)開行K1-1、K1-2科技區(qū)客戶樓棟沒得選，不糾結(jié)；置業(yè)參謀有的放矢，賣得快！系列活動(dòng)營(yíng)銷，分門別類，各安其職NO.4大型活動(dòng)樹品牌〔傳播、形象〕渠道活動(dòng)帶客戶〔客戶、團(tuán)購〕暖場(chǎng)活動(dòng)做促銷〔促銷、折扣〕明星、專家，全城轟動(dòng)，全力推廣炒作銀行、EMBA、商會(huì)、拍賣行挖掘高端客戶配合暖場(chǎng)活動(dòng)，釋放促銷信息2個(gè)月的時(shí)間，共執(zhí)行各類活動(dòng)24場(chǎng)，平均2.5天1場(chǎng)修煉內(nèi)功、決戰(zhàn)案場(chǎng)NO.5強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)包裝，增加銷售氣氛現(xiàn)場(chǎng)展板及時(shí)更新，活動(dòng)預(yù)告、市場(chǎng)利好、工程動(dòng)態(tài)等，保持可讀性。設(shè)置聯(lián)合租賃中心，聯(lián)合戴德梁行提供租賃參謀效勞，提升客戶信心。大屏播放美領(lǐng)館到訪、領(lǐng)導(dǎo)到訪、企業(yè)家、商會(huì)參觀信息，表達(dá)市場(chǎng)對(duì)工程的關(guān)注認(rèn)可。房源信息短信群發(fā)，已售房源當(dāng)場(chǎng)群發(fā)短信告知置業(yè)參謀，一方面及時(shí)掌握房源信息；同時(shí)也可利用此工具擠壓客戶，增加緊迫感。打造強(qiáng)力銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)分為2組，小組內(nèi)部實(shí)施SP配合，有效促進(jìn)客戶成交；2個(gè)小組間進(jìn)行業(yè)績(jī)競(jìng)賽，實(shí)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、休息獎(jiǎng)勵(lì)。任務(wù)分解落實(shí)到周，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)每周兌現(xiàn)，營(yíng)銷副總親自發(fā)放。經(jīng)驗(yàn)分享每天進(jìn)行，有價(jià)值的客戶當(dāng)日分享，每天提升一點(diǎn)點(diǎn)。發(fā)揮多工程優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勝劣汰，輪盤輪換，讓其他工程的優(yōu)秀銷售員參加進(jìn)行補(bǔ)充，帶來個(gè)人客戶資源，增加團(tuán)隊(duì)新鮮血液。取得的成果工程高端形象建立了大客戶明顯增加，4月較3月多套、整層客戶比例上漲35%，工程形象獲認(rèn)可，意見領(lǐng)袖紛紛推薦?？蛻魧?duì)產(chǎn)品認(rèn)知清晰了到訪客戶根本對(duì)工程形成認(rèn)知，其中62%客戶針對(duì)寫字樓產(chǎn)品，來訪目的性很強(qiáng)。銷售目標(biāo)達(dá)成了2個(gè)月7.5億，35套/周，看似不可能的任務(wù)完成了，且正往好的方向開展。強(qiáng)力銷售團(tuán)隊(duì)建立了形成了一支能打硬仗的團(tuán)隊(duì)，對(duì)于上半年、全年的任務(wù)達(dá)成更有信心了。心得體會(huì)分享無論綜合體、商鋪、豪宅，還是寫字樓，營(yíng)銷的根本邏輯和思路是共通的。要學(xué)會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，舉一反三。樹立工程形象至關(guān)重要楚河漢街前期開業(yè)給客戶信心很大，工程針對(duì)此優(yōu)勢(shì)，通過推廣漢街進(jìn)一步擴(kuò)大影響力，強(qiáng)化客戶信心。工程的形象和影響力確立后，很多后續(xù)動(dòng)作都是水到渠成的，而且越來越順利。根據(jù)客戶、市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售策略多和一線置業(yè)參謀溝通、了解推廣效果，客戶變化，市場(chǎng)變化。