調(diào)研數(shù)據(jù)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買行為表現(xiàn)

調(diào)研數(shù)據(jù)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買行為表現(xiàn)組員:

段有省蔣敏李雪王艷雯李華明

調(diào)查群體:學(xué)生服務(wù)教育個(gè)體自由其他35%25%15%10%8%7%男52%女48%年齡層次:1—18歲18-25歲25-35歲35-45歲50歲以上15%63%15%5%2%每天的飲水量(250ml/杯)()(一聽可樂=250ml)人數(shù)性別以性別分析調(diào)查以上數(shù)據(jù)表明:大多數(shù)人每天的飲水量在250ml-1000ml之間您飲水的目的保健補(bǔ)充水份從年齡層次上來看:以上數(shù)據(jù)表明:大多數(shù)女性飲水的主要目的是為了美容,給身體補(bǔ)充水份而男性大部分則是為了解渴.

平時(shí)選擇飲用水的類型

水咖啡水咖啡從收入上分析:上組數(shù)據(jù)表明:大多數(shù)人還是會(huì)選擇飲用水,所以說礦泉水的市場(chǎng)還是非常大的…4.選擇哪個(gè)品牌的礦泉水人數(shù)比例娃哈哈依云雀巢其他更注重礦泉水的哪一方面以性別分析調(diào)查根據(jù)收入數(shù)據(jù)分析:數(shù)據(jù)表明:大多數(shù)青少年更注重礦泉水的口感而年輕人和中年年齡人更注重品牌了解什么是微量元素的情況7.認(rèn)為飲用水中含有微量元素的重要性是否會(huì)嘗試新的飲用水由此可見:大多數(shù)人都會(huì)嘗試接受對(duì)人體更有益的礦泉水

接受何種價(jià)位的情況上述數(shù)據(jù)表明:25-45歲的人都能選擇2-3元的礦泉水根據(jù)收入數(shù)據(jù)分析:根據(jù)以上數(shù)據(jù)分析，最合理價(jià)位：3元礦泉水市場(chǎng)細(xì)分:地理細(xì)分：沿海地區(qū)、一級(jí)城市(比如北京上海廣州青島等城市..)二級(jí)城市(比如寧波,夏門…)

人口細(xì)分：20-45歲年齡、性別多以男性為主、職業(yè)均可、收入1000-5000元左右

心理細(xì)分：社會(huì)中高收入人群,屬于中產(chǎn)階層、生活中心以工作為主、屬于社會(huì)發(fā)展的中流砥柱.行為細(xì)分：中產(chǎn)階級(jí)對(duì)品牌比較敏感,滿足一種自我尊重的需求、追求有品質(zhì)的生活和健康的生活方式.

市場(chǎng)細(xì)分主要目標(biāo)市場(chǎng):年齡在20-45歲,多為白領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)階層.每天工作8個(gè)小時(shí)以上.工作全力以赴,表現(xiàn)一流,渴望建立成功的社會(huì)地位,會(huì)賺錢也會(huì)花錢.有自己的消費(fèi)主張,渴望健康的生活方式.選擇目標(biāo)市場(chǎng)原因分析:20-45歲正是擁有有長(zhǎng)期消費(fèi)能力的顧客群體,擁有可觀的收入及前程.但是同樣面臨工作壓力大競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境.身體負(fù)荷堪重,需要有一種新型的保健飲料來保持工作中的精力充沛.他們是社會(huì)的中流砥柱,工作穩(wěn)定有很強(qiáng)的消費(fèi)能力,尤其是年輕的白領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)階層,容易被行銷訴求感動(dòng)和新行銷活動(dòng)吸引,對(duì)品牌敏感度高而價(jià)格敏感度低.所以在購(gòu)買細(xì)胞水的市場(chǎng)上將有很大的發(fā)展空間.因此將他們定為主要的目標(biāo)市場(chǎng).價(jià)值主張:高質(zhì)量中檔價(jià)格分析原因:此類人群對(duì)品牌敏感度較高,他們追求有品質(zhì)的生活,所以前期產(chǎn)品投入要打出高端品牌的形象,而以比較親和的中檔價(jià)格更宜于消費(fèi)者接受.

消費(fèi)者在選擇飲料時(shí)的購(gòu)買行為表現(xiàn):

首先，購(gòu)買環(huán)境。如果消費(fèi)者在一個(gè)特定的購(gòu)買環(huán)境內(nèi)沒有自己習(xí)慣使用的品牌，特別是價(jià)值較低，購(gòu)買頻率較高的產(chǎn)品，一般而言，就會(huì)被動(dòng)地轉(zhuǎn)換品牌。其次，營(yíng)銷組合要素的影響?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)大部分快速消費(fèi)品市場(chǎng)迅速趨于成熟，產(chǎn)品或品牌數(shù)量迅速繁殖，產(chǎn)品創(chuàng)新越來越困難，產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高，很少有產(chǎn)品具有不可替代性；此外，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所帶來的花樣翻新的促銷手段給予消費(fèi)者以極大的刺激和誘惑，極大程度地動(dòng)搖了消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。最后，消費(fèi)者自身特性的影響，一部分消費(fèi)者似乎是天生的品牌轉(zhuǎn)換者，不停地轉(zhuǎn)換品牌，很難保持對(duì)某一個(gè)單一品牌的忠誠(chéng)。消費(fèi)者在購(gòu)買飲料時(shí)首先會(huì)看自己的經(jīng)濟(jì)收入狀況,有錢人會(huì)購(gòu)買些價(jià)格昂貴,奢侈的飲品,而收入較低的人群會(huì)選擇實(shí)惠,便宜的飲料購(gòu)買,所以經(jīng)濟(jì)因素對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買行為有著重要的因素。

消費(fèi)者在購(gòu)買飲料時(shí)還會(huì)因周圍環(huán)境影響，一般很多人都會(huì)關(guān)注周圍的人大多喝什么樣的飲料，這樣就直接影響了那些人的觀念，淺意識(shí)里就影響了他們?cè)谫I飲料時(shí)的購(gòu)買行為。超市是購(gòu)買飲用水的首選場(chǎng)所便利是引發(fā)購(gòu)買行為的最大原因消費(fèi)者在購(gòu)買飲料時(shí)還會(huì)注意外觀，包裝。設(shè)計(jì)時(shí)尚，好看的飲料品一般選擇的人群會(huì)比較多，比較能吸引消費(fèi)者的眼球。如圖，非健康的酒類和咖啡是購(gòu)買量前兩位的飲品，而營(yíng)養(yǎng)的乳制品和有益的茶類銷量卻排在之后可見，人們更多的是需要一種品味生活的態(tài)度但往往忽視了健康我們產(chǎn)品的核心價(jià)值：健康也是一種時(shí)尚生物細(xì)胞水又可稱為生命水，團(tuán)粒結(jié)構(gòu)生命水，團(tuán)粒結(jié)構(gòu)生命水是劃時(shí)代健康科學(xué)又一個(gè)偉大的發(fā)現(xiàn)。它是經(jīng)前蘇聯(lián)用于創(chuàng)造生命之物質(zhì)——左旋白水晶高科技觸媒作用，將巨大的能量凝結(jié)在水分子之中，應(yīng)用超高頻率的共振原理，將水分子團(tuán)簇結(jié)構(gòu)重新整合排列，使其能在人體細(xì)胞膜間輕松自由穿越，輸送營(yíng)養(yǎng)，代謝廢物，增加“細(xì)胞通訊”，使細(xì)胞之間以最佳的共振頻率傳遞維持生命健康所必需的信息，進(jìn)而促進(jìn)新陳代謝功能，增進(jìn)健康，延緩衰老。并可使體內(nèi)細(xì)胞核旋轉(zhuǎn)和電子旋轉(zhuǎn)產(chǎn)生激發(fā)狀態(tài)，具高階能量，使人體的深藏潛能與對(duì)疾病的自愈能力，時(shí)刻處在巔峰狀態(tài)。

產(chǎn)品介紹細(xì)胞水與普通水的區(qū)別水不是以單個(gè)分子形式存在的，而是以N個(gè)水分子團(tuán)形式存在，自來水是10-13個(gè)團(tuán)狀分子團(tuán)，純凈水是30個(gè)左右的線性分子團(tuán)，死水是40個(gè)以上的水分子團(tuán)，自然界中真正的好水是5-6個(gè)分子團(tuán)組成的。細(xì)胞水又能為您的身體做些什么呢？1、改善細(xì)胞的新陳代謝效率，延緩人體衰老進(jìn)程；

2、增強(qiáng)細(xì)胞的營(yíng)養(yǎng)吸收，促進(jìn)細(xì)胞層次的廢物及雜質(zhì)排除；

3、提高人體的自我康復(fù)功能；

4、清除自由基；

5、抑制人體鉀的流失，平衡細(xì)胞膜的電解質(zhì)；

6、平衡血壓、血糖、血脂；

7、增強(qiáng)免疫功能；

8、平衡人體組織器官及細(xì)胞組織內(nèi)、外的水含量及濕度；

9、提高蛋白質(zhì)/酶的功能；

10、提高全身氧分配能力；

11、排除各類無機(jī)物堆積、沉淀；

這是消費(fèi)者所需要的巨大的市場(chǎng)潛力但是，有一家企業(yè)，已經(jīng)捷足先登了香港景皇太保集團(tuán)景皇泰寶生物科技成立于2005年1月，是一家民營(yíng)企業(yè)，專業(yè)化以生物科技為基礎(chǔ)，以超高科技為戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)形成的綜合性產(chǎn)業(yè)化公司產(chǎn)品現(xiàn)狀經(jīng)國(guó)家城市供水水質(zhì)檢測(cè)中心、國(guó)家疾病預(yù)防控制中心、臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院、清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)分析測(cè)試中心檢測(cè)認(rèn)證。宇宙圣水項(xiàng)目“獲2008年中國(guó)科學(xué)家論壇最具價(jià)值投資項(xiàng)目”屬十大項(xiàng)目之一，被評(píng)為全國(guó)誠(chéng)信示范單位但是，景皇太保集團(tuán)的產(chǎn)品還沒有正式推向市場(chǎng)也就意味著我們還有很大的機(jī)會(huì)投入市場(chǎng)后所需的成本生產(chǎn)資料：水瓶

瓶蓋

標(biāo)簽

生產(chǎn)原料

勞動(dòng)力（每個(gè)勞動(dòng)力月薪為1200元，以一年為合約基本單位時(shí)間）灌裝機(jī)

貼標(biāo)機(jī)

生產(chǎn)廠房財(cái)務(wù)運(yùn)作生產(chǎn)方案一：即購(gòu)買全套所需生產(chǎn)設(shè)備，水瓶和瓶蓋等都由自己生產(chǎn)。*生產(chǎn)水瓶：A計(jì)劃：購(gòu)買凈原料加工生產(chǎn)吹瓶機(jī)：32000原料：15元/千克

勞動(dòng)力：2個(gè)B計(jì)劃：回收廢舊飲料瓶進(jìn)行再生產(chǎn)加工吹瓶機(jī)：32000原料：7元/千克

清洗機(jī)：64000：勞動(dòng)力：4個(gè)以上當(dāng)生產(chǎn)量大于480000瓶時(shí)實(shí)施B計(jì)劃合算，當(dāng)生產(chǎn)量小于480000瓶時(shí)可選擇A計(jì)劃*瓶蓋：瓶蓋吹塑機(jī)：80000原料16元/千克

勞動(dòng)力2個(gè)*標(biāo)簽：標(biāo)簽印刷機(jī)：60000原料：2元/平米

勞動(dòng)力：一個(gè)*生產(chǎn)原料：原液：0.18/一瓶*純凈水：純凈水生產(chǎn)設(shè)備：84000原水：5元/噸*勞動(dòng)力：每個(gè)勞動(dòng)力月薪為1200元，以一年為合約基本單位時(shí)間。*灌裝機(jī)：68000元

*貼標(biāo)機(jī)：38000元*生產(chǎn)廠房：0.5元/平米/每天（計(jì)劃3000平米，一年計(jì)算）則需：547500*打碼機(jī)：2500元。（中灌裝機(jī)，貼標(biāo)機(jī)，打碼機(jī)共需2個(gè)勞動(dòng)力）可變成本計(jì)算：（單位：每瓶）瓶子:（一千克等于60個(gè)計(jì)算）A計(jì)劃為15/60=0.25元B計(jì)劃7/60=0.117元瓶蓋：0.02元標(biāo)簽：0.02元原液：0.18元純凈水：0.002元可變成本(A)0.25+0.02+0.02+0.18+0.002=0.472元(B)0.117+0.02+0.02+0.18+0.002=0.339元固定成本計(jì)算：(A)吹瓶機(jī)+吹塑機(jī)+印刷機(jī)+純凈水生產(chǎn)設(shè)備+灌裝機(jī)+貼標(biāo)機(jī)+打碼機(jī)+生產(chǎn)廠房（以一年計(jì)算，3000平米）+勞動(dòng)力(以一年計(jì)算)32000+80000+30000+84000+68000+38000+2500+547500+172800=1054800(B)吹瓶機(jī)+清洗機(jī)+吹塑機(jī)+印刷機(jī)+純凈水生產(chǎn)設(shè)備+灌裝機(jī)+貼標(biāo)機(jī)+打碼機(jī)+生產(chǎn)廠房（以一年計(jì)算，3000平米）+勞動(dòng)力(以一年計(jì)算)32000+64000+80000+30000+84000+68000+38000+2500+547500+172800=1118800盈利平衡是的銷量=固定成本/（價(jià)格

—可變成本）按A計(jì)劃1054800/(2.5-0.472)=520119按B計(jì)劃1118800/(2.5-0.339)=517724也就是說，按A計(jì)劃當(dāng)銷量達(dá)到520119瓶時(shí)，達(dá)到盈利平衡按B計(jì)劃當(dāng)銷量達(dá)到517724瓶時(shí)，達(dá)到盈利平衡按A計(jì)劃，當(dāng)盈利平衡時(shí)，需生產(chǎn)總投資1300300元按B計(jì)劃，當(dāng)盈利平衡時(shí)，需生產(chǎn)總投資1294300元按我們的預(yù)計(jì)銷量，均可在三個(gè)多月內(nèi)收回成本。生產(chǎn)方案二:即除了灌裝與貼標(biāo)以外，其余生產(chǎn)環(huán)節(jié)均找代加工可變成本計(jì)算：可變成本=瓶子+蓋子+標(biāo)簽+勞動(dòng)力+原料可變成本=0.36+0.04+0.03+0.28+0.008=0.718元固定成本計(jì)算：灌裝機(jī)+貼標(biāo)機(jī)+廠房租金(一年）=固定成本68000+38000+91250=197250元盈利平衡時(shí)的銷量=固定成本/（價(jià)格

—可變成本）197250/(2.5-0.718)=110690當(dāng)銷量達(dá)到110690瓶時(shí)盈利平衡當(dāng)盈利平衡時(shí)需總投資110690*2.5=276725按我們計(jì)劃銷量可在一個(gè)多月內(nèi)達(dá)到銷量平衡成本對(duì)比

方案一：方案二：對(duì)比：20萬27萬100萬130萬銷售金額銷售數(shù)量11萬52萬固定成本總投資固定成本總投資藍(lán)色方案一紅色方案二營(yíng)銷組合策劃產(chǎn)品:細(xì)胞水服務(wù)理念：健康也是一種時(shí)尚定價(jià)：3元品牌文化：將時(shí)尚休閑的概念植入健康里，引領(lǐng)新飲用水文化，使客戶在體驗(yàn)休閑生活之余享受健康。營(yíng)銷品牌，營(yíng)銷文化營(yíng)銷模式：體驗(yàn)式營(yíng)銷文化營(yíng)銷

體驗(yàn)營(yíng)銷是要站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過程中的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

文化營(yíng)銷給予產(chǎn)品、企業(yè)、品牌以豐富的個(gè)性化的文化內(nèi)涵。

強(qiáng)調(diào)企業(yè)中的社會(huì)文化與企業(yè)文化，而非產(chǎn)品與市場(chǎng)，努力從文化的角度、人的地位來考慮和檢驗(yàn)公司的經(jīng)營(yíng)方針。渠道渠道銷售：代理商和經(jīng)銷商直銷：直接面向客戶銷售生產(chǎn)者—用戶（I型）、生產(chǎn)者—零售商—用戶（II型）、生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—用戶（III型）和生產(chǎn)者—代理商—批發(fā)商—零售商—用戶（Ⅳ型）新產(chǎn)品的面世，促銷尤為重要促銷策略

科普講座有獎(jiǎng)問答知識(shí)競(jìng)賽抽獎(jiǎng)拿購(gòu)物券“捆綁銷售”超市大型促銷會(huì)動(dòng)車銷售飛機(jī)贈(zèng)送投資選秀活動(dòng)開展公益活動(dòng)1.科普講座（場(chǎng)外版）在各地銷售點(diǎn)進(jìn)行一些列科普講座，向受眾介紹細(xì)胞水里含的元素對(duì)身體的益處，并以發(fā)放相關(guān)科普文章的專業(yè)刊物來輔助宣傳。（印刷刊物10000冊(cè)，每?jī)?cè)成本價(jià)2元。銷售講解員40個(gè)，上海，北京，鄭州，武漢，重慶，長(zhǎng)沙，福州，廣州8個(gè)城市進(jìn)行宣傳，每個(gè)城市兩個(gè)宣傳區(qū)，刊物20000元，人力2400元，宣傳區(qū)建設(shè)費(fèi)2600）2.關(guān)于人體所需元素的有獎(jiǎng)問答知識(shí)競(jìng)賽健康知識(shí)搶答，獎(jiǎng)品各類公仔及細(xì)胞水一瓶。這兩類成本7240+10000=17240（場(chǎng)內(nèi)超市版）抽獎(jiǎng)活動(dòng)買10瓶細(xì)胞水有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)獲得購(gòu)物券，每購(gòu)買10瓶會(huì)獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，分別設(shè)有10元，20元，50元，100元購(gòu)物券“捆綁銷售”經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買薯片與細(xì)胞水的顧客有相似的購(gòu)買力超市大型促銷會(huì)特賣獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)買細(xì)胞水送禮品活動(dòng)。每買五瓶送紀(jì)念公仔一個(gè)，健康知識(shí)普及宣傳冊(cè)一份動(dòng)車銷售和鐵路動(dòng)車組合作，以成本價(jià)給鐵路，在旅客旅途中發(fā)送細(xì)胞水，增加了細(xì)胞水的廣告效應(yīng)，提升了細(xì)胞水的健康形象，使得品牌迅速滲透至目標(biāo)客戶?？章觅?zèng)送和航空公司合作,在客機(jī)上免費(fèi)發(fā)送細(xì)胞水，并附送關(guān)于細(xì)胞水對(duì)人體種種益處的學(xué)術(shù)刊物，加大對(duì)商務(wù)人士及購(gòu)買力較好的消費(fèi)者的吸引力。投資選秀活動(dòng)在09年超級(jí)女聲評(píng)委席上放置細(xì)胞水，增加產(chǎn)品曝光率基于全國(guó)收視率冠軍的湖南電臺(tái)的廣告效應(yīng)，宣傳效果立竿見影，廣告的持續(xù)效應(yīng)會(huì)隨著選秀的時(shí)間推進(jìn)而增強(qiáng)。開展公益活動(dòng)健康教育及送紀(jì)念品活動(dòng)敬老院殘疾兒童學(xué)校提高企業(yè)形象，健康教育開展健康細(xì)胞水送敬老院活動(dòng)，向老人們普及健康知識(shí)，細(xì)胞水送殘疾兒童學(xué)校，開展細(xì)胞水與你一起成長(zhǎng)，開展一系列積極的活動(dòng)。開展健康教育講座。展望包裝設(shè)計(jì)；9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2412月-24Thursday,December19,202410、人的志向通常和他們的能力成正比例。14:42:5014:42:5014:4212/19/20242:42:50PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。12月-2414:42