工作領(lǐng)域3 新居住項目促銷推廣策53課件講解

工作領(lǐng)域3新居住項目促銷推廣策劃任務(wù)3新居住項目促銷推廣策劃戴小清3.5必備業(yè)務(wù)要領(lǐng)

1.房地產(chǎn)人員推銷的技巧

（1）與客戶接觸要有：1）整潔的儀表；2）守時；3）得體的問候、適當?shù)暮眩?）禮品的饋贈；5）雙贏精神、不卑不亢。

（2）制定好行動計劃。以節(jié)省時間、減輕緊張程度、增加工作彈性、提高專業(yè)化程度、提高銷售業(yè)績。

（3）做好出訪前的準備。出訪時間是否合適，是否了解對方，拜訪目的，輔助工具等。輔助工具：產(chǎn)品說明書、名片、計算器、筆記本、筆、價格單、宣傳品（POP）、樣圖、紀念品（禮品）。使用輔助工具好處：容易引起對方的注意和興趣，使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè)，預(yù)防介紹時的遺漏、縮短拜訪時間、提高成交率、隨時更換準客戶收存的本公司資料。（4）消除誤會，取得信任。顧客對推銷員一般有戒備心理，或?qū)ι唐贩坑幸恍┛捶?，甚至有些錯誤成見，因此應(yīng)避免滿口推銷行話，自吹自擂，而應(yīng)在與顧客熱情交談時，盡量搞清楚他們感興趣的話題，盡量談一些顧客認為有價值的東西，鼓勵對方自我展示，同時表現(xiàn)出誠實、坦率。（5）積極提問。通過提問從顧客回答中獲取需要的信息，巧妙地問一些顧客感興趣的問題，還能取得顧客的好感。有時提問也是一種手段，將顧客從偏離的話題中拉回正題。（6）善于提示、說服。提示不是要操縱顧客，而是引導(dǎo)他們認識到所推銷的商品房正是他們所需要的?？蛇\用以下方法：l）與競爭對手相對比。推銷員將自己的樓盤與競爭對手相對比，突出自身優(yōu)勢和特色，打動顧客。2）出示證明。在與顧客交談時可提供參考資料、相關(guān)證書、資質(zhì)證明、專業(yè)鑒定等，或舉例購買該商品房的有名望的人，或講述另一消費者如何開始心存疑慮到后來決定購買的例子等。3）推銷員自身表現(xiàn)。要表現(xiàn)出自信、權(quán)威，具有豐富專業(yè)知識，對樓盤熟悉了解；對顧客表現(xiàn)出禮貌、尊重、對他們的福利關(guān)心；對所作的聲明、承諾始終如一。

7）正確面對反對意見。反對意見的提出有許多原因，如顧客暫時無力購買，或有更隱蔽原因未說出而以不真實的反對來搪塞等等。面對反對意見，銷售人員切忌不耐煩或者發(fā)一大通辯解。而要禮貌請求顧客對反對意見做出解釋，避開表面托辭，探求真實原因，解決顧客問題，盡量滿足其需要。2.房地產(chǎn)項目“可能買主”判斷與分級

（1）巧判房地產(chǎn)項目“可能買主”主要依據(jù)以下10要素：l隨身攜帶本樓盤的廣告；l反復(fù)觀看比較各種戶型；l對結(jié)構(gòu)及裝璜設(shè)計建議非常關(guān)注；l對付款方式及折扣進行反復(fù)探討；l提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有提出明顯“專業(yè)性問題”；l對樓盤和某套型的某種特別性能不斷重復(fù)；l特別問及鄰居是干什么的；l對售樓員的接待非常滿意；l不斷提到朋友的房子如何如何；l爽快地填寫《客戶登記表》，主動索要卡片并告知方便接聽電話的時間。

（2）如果每個要素算10分，給“可能買主”打分，分數(shù)最高者即為“最有價值客戶”，就要優(yōu)先對其進行分析制訂下一步跟蹤方案；如果分數(shù)低于20分，則基本可以判定是“不可能買主”。

（3）將準客戶分為三級：A級：最近交易的可能性大；B級：有交易可能性，但還要些時間和努力；C級：依現(xiàn)狀尚難判斷。3.6

任務(wù)拓展

1.房地產(chǎn)借勢推廣

（1）房地產(chǎn)借勢推廣。是將銷售的目的隱藏于營銷活動之中，將產(chǎn)品的推廣融入到一個消費者喜聞樂見的環(huán)境里，使消費者在這個環(huán)境中了解產(chǎn)品并接受產(chǎn)品的推廣手段。

（2）借勢推廣方法。①搭乘關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的便車。比如旅游景點與旅游地產(chǎn)。②借旺銷產(chǎn)品推廣。緊靠旺銷產(chǎn)品陳列的樓盤，受到消費者關(guān)注的程度要遠遠高于其它樓盤。③優(yōu)勢明顯，緊貼競品陳列。如果相對于競品，在價格、性能、品種等方面有優(yōu)勢，則可以緊貼競品宣傳，把優(yōu)勢簡單明了地告訴消費者。④借房地產(chǎn)項目自身特征之勢。依據(jù)房地產(chǎn)項目不同的特征，如建筑特征、區(qū)位特征、人文特征、環(huán)境特征、自然特征等，采取不同的營銷手段以借勢宣傳。⑤借消費者自身之勢。注意觀察、分析消費者的購買行為、購買習(xí)慣和心理，從中發(fā)現(xiàn)并運用規(guī)律借勢營銷，將會收到出其不意的好效果。

（3）借勢營銷評價。很多企業(yè)在運用借勢營銷時，總是浪費資源、耗費精力而毫無所獲。比如，很多企業(yè)認為“造勢”就是廣告和各類促銷活動瘋狂濫炸。不是大量電視廣告、廣播廣告、報紙廣告、雜志廣告、戶外廣告進行地毯式轟炸，就是宣傳畫、宣傳冊以及各種夾頁、傳單滿天飛。不是造成金錢的浪費，就是制造“彩色垃圾”，讓馬路清潔工苦不堪言。認為“借勢”就是在各種類型的商品交易會、展銷會、推廣會甚至民間廟會上，鑼鼓喧天，美女成行。有的甚至不惜重金，聘請名人加入促銷隊伍的行列，現(xiàn)場作秀。幾乎把各種“造勢”和“借勢”的活動推到了“登峰造極”的地步。這種“造勢”、“借勢”演繹的不是營銷策略的競爭，不是智慧的競爭，而是成了企業(yè)財力的大比拼。一些沒有實力或者是財力不足的企業(yè)，似乎是被“逼上梁山”，舉債“造勢”。最后由“造勢”變成了“豪賭”。結(jié)果使得勝利者遍體鱗傷，失敗者片甲不歸。其實，借勢營銷是一個不斷投入的工作。作為一種新型營銷手段，借勢營銷集新聞效應(yīng)、廣告效應(yīng)、公共關(guān)系、形象傳播、客戶關(guān)系于一體，已經(jīng)當之無愧地成為了企業(yè)新產(chǎn)品推介、品牌展示、建立品牌識別和品牌定位等營銷活動的首選策略。因此，借勢營銷要對企業(yè)有所裨益，就不能做“一錘子買賣”，要有戰(zhàn)略眼光，從未來著想，從現(xiàn)在著手，圍繞一定的主題不斷調(diào)整營銷活動。2.從獎勵角度設(shè)計房地產(chǎn)營業(yè)推廣活動營業(yè)推廣的實質(zhì)就是對消費者、中間商和推銷員予以獎勵，所以可以從獎勵角度設(shè)計房地產(chǎn)營業(yè)推廣方案。

（1）獎勵規(guī)模。在確定獎勵規(guī)模時，要進行成本效益分析。假定獎勵規(guī)模為10萬元，如果因銷售額擴大而帶來的利潤大大超10萬元，那么獎勵規(guī)模還可擴大；如果利潤增加額少于10萬元，則這種獎勵是得不償失的。

（2）獎勵對象。企業(yè)應(yīng)決定獎勵哪些顧客才能最有效地擴大銷售。一般來講，應(yīng)獎勵那些現(xiàn)實的或可能的潛在顧客。

（3）獎勵預(yù)算。一是先確定營業(yè)推廣的方式，然后再預(yù)計其總費用；二是在一定時期的促銷總預(yù)算中撥出一定比例用于營業(yè)推廣。后者較為常用。

（4）獎勵期限。過長或過短都不合適。

（5）發(fā)獎途徑。決定通過哪些途徑來發(fā)獎，既要考慮各種途徑的傳播范圍，又要考慮成本。3.7綜合實訓(xùn)

1.實訓(xùn)名稱門店所代理的新居住項目促銷推廣策劃

2.實訓(xùn)內(nèi)容演練1新居住項目市場推廣賣點挖掘與主題提煉演練2新居住項目促銷組合策劃與推廣計劃演練3新居住項目促銷推廣策劃

3.實訓(xùn)作業(yè)文件門店所代理的新居住項目促銷推廣策劃報告

小

結(jié)

新居住項目促銷推廣策劃工作領(lǐng)域主要有三個工作任務(wù)。任務(wù)1“新居住項目市場推廣賣點挖掘與主題提煉”的任務(wù)是新居住項目市場推廣賣點挖掘、市場推廣主題提煉；根據(jù)任務(wù)內(nèi)容設(shè)計了任務(wù)流程；根據(jù)任務(wù)流程逐步開展任務(wù)實施；介紹了必備的業(yè)務(wù)知識和必備的業(yè)務(wù)要領(lǐng)，并圍繞任務(wù)拓展了相關(guān)知識、技巧和經(jīng)驗。任務(wù)2“新居住項目促銷組合策劃與推廣計劃”的任務(wù)是新居住項目促銷組合策劃、市場推廣計劃；根據(jù)任務(wù)內(nèi)容設(shè)計了任務(wù)流程，開展任務(wù)實施，介紹了必備的業(yè)務(wù)知識和必備的業(yè)務(wù)要領(lǐng)，并拓展了相關(guān)知識、技巧和經(jīng)驗。任務(wù)3“新居住項目促銷推廣策劃”的任務(wù)是新居住項目廣告宣傳促銷推廣策劃、人員促銷推廣策劃、營業(yè)推廣策劃、公共關(guān)系推廣策劃、活動推廣策劃、網(wǎng)絡(luò)與自媒體營銷推廣策劃，根據(jù)任務(wù)設(shè)計了任務(wù)流程，開展了任務(wù)實施，介紹了必備的業(yè)務(wù)知識和必備的業(yè)務(wù)要領(lǐng)，并拓展了相關(guān)知識、技巧和經(jīng)驗。最后，安排了門店所代理的新居住項目促銷推廣策劃綜合實訓(xùn)，形成最