工作領(lǐng)域3 新居住項(xiàng)目促銷推廣策53課件講解

工作領(lǐng)域3新居住項(xiàng)目促銷推廣策劃任務(wù)3新居住項(xiàng)目促銷推廣策劃戴小清3.5必備業(yè)務(wù)要領(lǐng)

1.房地產(chǎn)人員推銷的技巧

（1）與客戶接觸要有：1）整潔的儀表；2）守時(shí)；3）得體的問(wèn)候、適當(dāng)?shù)暮眩?）禮品的饋贈(zèng)；5）雙贏精神、不卑不亢。

（2）制定好行動(dòng)計(jì)劃。以節(jié)省時(shí)間、減輕緊張程度、增加工作彈性、提高專業(yè)化程度、提高銷售業(yè)績(jī)。

（3）做好出訪前的準(zhǔn)備。出訪時(shí)間是否合適，是否了解對(duì)方，拜訪目的，輔助工具等。輔助工具：產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、名片、計(jì)算器、筆記本、筆、價(jià)格單、宣傳品（POP）、樣圖、紀(jì)念品（禮品）。使用輔助工具好處：容易引起對(duì)方的注意和興趣，使銷售說(shuō)明更直觀、簡(jiǎn)潔和專業(yè)，預(yù)防介紹時(shí)的遺漏、縮短拜訪時(shí)間、提高成交率、隨時(shí)更換準(zhǔn)客戶收存的本公司資料。（4）消除誤會(huì)，取得信任。顧客對(duì)推銷員一般有戒備心理，或?qū)ι唐贩坑幸恍┛捶?，甚至有些錯(cuò)誤成見(jiàn)，因此應(yīng)避免滿口推銷行話，自吹自擂，而應(yīng)在與顧客熱情交談時(shí)，盡量搞清楚他們感興趣的話題，盡量談一些顧客認(rèn)為有價(jià)值的東西，鼓勵(lì)對(duì)方自我展示，同時(shí)表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)、坦率。（5）積極提問(wèn)。通過(guò)提問(wèn)從顧客回答中獲取需要的信息，巧妙地問(wèn)一些顧客感興趣的問(wèn)題，還能取得顧客的好感。有時(shí)提問(wèn)也是一種手段，將顧客從偏離的話題中拉回正題。（6）善于提示、說(shuō)服。提示不是要操縱顧客，而是引導(dǎo)他們認(rèn)識(shí)到所推銷的商品房正是他們所需要的?？蛇\(yùn)用以下方法：l）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)比。推銷員將自己的樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)比，突出自身優(yōu)勢(shì)和特色，打動(dòng)顧客。2）出示證明。在與顧客交談時(shí)可提供參考資料、相關(guān)證書(shū)、資質(zhì)證明、專業(yè)鑒定等，或舉例購(gòu)買該商品房的有名望的人，或講述另一消費(fèi)者如何開(kāi)始心存疑慮到后來(lái)決定購(gòu)買的例子等。3）推銷員自身表現(xiàn)。要表現(xiàn)出自信、權(quán)威，具有豐富專業(yè)知識(shí)，對(duì)樓盤熟悉了解；對(duì)顧客表現(xiàn)出禮貌、尊重、對(duì)他們的福利關(guān)心；對(duì)所作的聲明、承諾始終如一。

7）正確面對(duì)反對(duì)意見(jiàn)。反對(duì)意見(jiàn)的提出有許多原因，如顧客暫時(shí)無(wú)力購(gòu)買，或有更隱蔽原因未說(shuō)出而以不真實(shí)的反對(duì)來(lái)搪塞等等。面對(duì)反對(duì)意見(jiàn)，銷售人員切忌不耐煩或者發(fā)一大通辯解。而要禮貌請(qǐng)求顧客對(duì)反對(duì)意見(jiàn)做出解釋，避開(kāi)表面托辭，探求真實(shí)原因，解決顧客問(wèn)題，盡量滿足其需要。2.房地產(chǎn)項(xiàng)目“可能買主”判斷與分級(jí)

（1）巧判房地產(chǎn)項(xiàng)目“可能買主”主要依據(jù)以下10要素：l隨身攜帶本樓盤的廣告；l反復(fù)觀看比較各種戶型；l對(duì)結(jié)構(gòu)及裝璜設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注；l對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討；l提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有提出明顯“專業(yè)性問(wèn)題”；l對(duì)樓盤和某套型的某種特別性能不斷重復(fù)；l特別問(wèn)及鄰居是干什么的；l對(duì)售樓員的接待非常滿意；l不斷提到朋友的房子如何如何；l爽快地填寫《客戶登記表》，主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽(tīng)電話的時(shí)間。

（2）如果每個(gè)要素算10分，給“可能買主”打分，分?jǐn)?shù)最高者即為“最有價(jià)值客戶”，就要優(yōu)先對(duì)其進(jìn)行分析制訂下一步跟蹤方案；如果分?jǐn)?shù)低于20分，則基本可以判定是“不可能買主”。

（3）將準(zhǔn)客戶分為三級(jí)：A級(jí)：最近交易的可能性大；B級(jí)：有交易可能性，但還要些時(shí)間和努力；C級(jí)：依現(xiàn)狀尚難判斷。3.6

任務(wù)拓展

1.房地產(chǎn)借勢(shì)推廣

（1）房地產(chǎn)借勢(shì)推廣。是將銷售的目的隱藏于營(yíng)銷活動(dòng)之中，將產(chǎn)品的推廣融入到一個(gè)消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)的環(huán)境里，使消費(fèi)者在這個(gè)環(huán)境中了解產(chǎn)品并接受產(chǎn)品的推廣手段。

（2）借勢(shì)推廣方法。①搭乘關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的便車。比如旅游景點(diǎn)與旅游地產(chǎn)。②借旺銷產(chǎn)品推廣。緊靠旺銷產(chǎn)品陳列的樓盤，受到消費(fèi)者關(guān)注的程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它樓盤。③優(yōu)勢(shì)明顯，緊貼競(jìng)品陳列。如果相對(duì)于競(jìng)品，在價(jià)格、性能、品種等方面有優(yōu)勢(shì)，則可以緊貼競(jìng)品宣傳，把優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)單明了地告訴消費(fèi)者。④借房地產(chǎn)項(xiàng)目自身特征之勢(shì)。依據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目不同的特征，如建筑特征、區(qū)位特征、人文特征、環(huán)境特征、自然特征等，采取不同的營(yíng)銷手段以借勢(shì)宣傳。⑤借消費(fèi)者自身之勢(shì)。注意觀察、分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為、購(gòu)買習(xí)慣和心理，從中發(fā)現(xiàn)并運(yùn)用規(guī)律借勢(shì)營(yíng)銷，將會(huì)收到出其不意的好效果。

（3）借勢(shì)營(yíng)銷評(píng)價(jià)。很多企業(yè)在運(yùn)用借勢(shì)營(yíng)銷時(shí)，總是浪費(fèi)資源、耗費(fèi)精力而毫無(wú)所獲。比如，很多企業(yè)認(rèn)為“造勢(shì)”就是廣告和各類促銷活動(dòng)瘋狂濫炸。不是大量電視廣告、廣播廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、戶外廣告進(jìn)行地毯式轟炸，就是宣傳畫(huà)、宣傳冊(cè)以及各種夾頁(yè)、傳單滿天飛。不是造成金錢的浪費(fèi)，就是制造“彩色垃圾”，讓馬路清潔工苦不堪言。認(rèn)為“借勢(shì)”就是在各種類型的商品交易會(huì)、展銷會(huì)、推廣會(huì)甚至民間廟會(huì)上，鑼鼓喧天，美女成行。有的甚至不惜重金，聘請(qǐng)名人加入促銷隊(duì)伍的行列，現(xiàn)場(chǎng)作秀。幾乎把各種“造勢(shì)”和“借勢(shì)”的活動(dòng)推到了“登峰造極”的地步。這種“造勢(shì)”、“借勢(shì)”演繹的不是營(yíng)銷策略的競(jìng)爭(zhēng)，不是智慧的競(jìng)爭(zhēng)，而是成了企業(yè)財(cái)力的大比拼。一些沒(méi)有實(shí)力或者是財(cái)力不足的企業(yè)，似乎是被“逼上梁山”，舉債“造勢(shì)”。最后由“造勢(shì)”變成了“豪賭”。結(jié)果使得勝利者遍體鱗傷，失敗者片甲不歸。其實(shí)，借勢(shì)營(yíng)銷是一個(gè)不斷投入的工作。作為一種新型營(yíng)銷手段，借勢(shì)營(yíng)銷集新聞效應(yīng)、廣告效應(yīng)、公共關(guān)系、形象傳播、客戶關(guān)系于一體，已經(jīng)當(dāng)之無(wú)愧地成為了企業(yè)新產(chǎn)品推介、品牌展示、建立品牌識(shí)別和品牌定位等營(yíng)銷活動(dòng)的首選策略。因此，借勢(shì)營(yíng)銷要對(duì)企業(yè)有所裨益，就不能做“一錘子買賣”，要有戰(zhàn)略眼光，從未來(lái)著想，從現(xiàn)在著手，圍繞一定的主題不斷調(diào)整營(yíng)銷活動(dòng)。2.從獎(jiǎng)勵(lì)角度設(shè)計(jì)房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)質(zhì)就是對(duì)消費(fèi)者、中間商和推銷員予以獎(jiǎng)勵(lì)，所以可以從獎(jiǎng)勵(lì)角度設(shè)計(jì)房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣方案。

（1）獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)模。在確定獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)模時(shí)，要進(jìn)行成本效益分析。假定獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)模為10萬(wàn)元，如果因銷售額擴(kuò)大而帶來(lái)的利潤(rùn)大大超10萬(wàn)元，那么獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)模還可擴(kuò)大；如果利潤(rùn)增加額少于10萬(wàn)元，則這種獎(jiǎng)勵(lì)是得不償失的。

（2）獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象。企業(yè)應(yīng)決定獎(jiǎng)勵(lì)哪些顧客才能最有效地?cái)U(kuò)大銷售。一般來(lái)講，應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)那些現(xiàn)實(shí)的或可能的潛在顧客。

（3）獎(jiǎng)勵(lì)預(yù)算。一是先確定營(yíng)業(yè)推廣的方式，然后再預(yù)計(jì)其總費(fèi)用；二是在一定時(shí)期的促銷總預(yù)算中撥出一定比例用于營(yíng)業(yè)推廣。后者較為常用。

（4）獎(jiǎng)勵(lì)期限。過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短都不合適。

（5）發(fā)獎(jiǎng)途徑。決定通過(guò)哪些途徑來(lái)發(fā)獎(jiǎng)，既要考慮各種途徑的傳播范圍，又要考慮成本。3.7綜合實(shí)訓(xùn)

1.實(shí)訓(xùn)名稱門店所代理的新居住項(xiàng)目促銷推廣策劃

2.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容演練1新居住項(xiàng)目市場(chǎng)推廣賣點(diǎn)挖掘與主題提煉演練2新居住項(xiàng)目促銷組合策劃與推廣計(jì)劃演練3新居住項(xiàng)目促銷推廣策劃

3.實(shí)訓(xùn)作業(yè)文件門店所代理的新居住項(xiàng)目促銷推廣策劃報(bào)告

小

結(jié)

新居住項(xiàng)目促銷推廣策劃工作領(lǐng)域主要有三個(gè)工作任務(wù)。任務(wù)1“新居住項(xiàng)目市場(chǎng)推廣賣點(diǎn)挖掘與主題提煉”的任務(wù)是新居住項(xiàng)目市場(chǎng)推廣賣點(diǎn)挖掘、市場(chǎng)推廣主題提煉；根據(jù)任務(wù)內(nèi)容設(shè)計(jì)了任務(wù)流程；根據(jù)任務(wù)流程逐步開(kāi)展任務(wù)實(shí)施；介紹了必備的業(yè)務(wù)知識(shí)和必備的業(yè)務(wù)要領(lǐng)，并圍繞任務(wù)拓展了相關(guān)知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。任務(wù)2“新居住項(xiàng)目促銷組合策劃與推廣計(jì)劃”的任務(wù)是新居住項(xiàng)目促銷組合策劃、市場(chǎng)推廣計(jì)劃；根據(jù)任務(wù)內(nèi)容設(shè)計(jì)了任務(wù)流程，開(kāi)展任務(wù)實(shí)施，介紹了必備的業(yè)務(wù)知識(shí)和必備的業(yè)務(wù)要領(lǐng)，并拓展了相關(guān)知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。任務(wù)3“新居住項(xiàng)目促銷推廣策劃”的任務(wù)是新居住項(xiàng)目廣告宣傳促銷推廣策劃、人員促銷推廣策劃、營(yíng)業(yè)推廣策劃、公共關(guān)系推廣策劃、活動(dòng)推廣策劃、網(wǎng)絡(luò)與自媒體營(yíng)銷推廣策劃，根據(jù)任務(wù)設(shè)計(jì)了任務(wù)流程，開(kāi)展了任務(wù)實(shí)施，介紹了必備的業(yè)務(wù)知識(shí)和必備的業(yè)務(wù)要領(lǐng)，并拓展了相關(guān)知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。最后，安排了門店所代理的新居住項(xiàng)目促銷推廣策劃綜合實(shí)訓(xùn)，形成最