金牌導購是怎樣煉成的

金牌導購是怎樣煉成的？導購員在銷售中充當什么角色？...我們應該是：瓷磚顧問心理專家風格搭配師會計師談判專家策劃師瓷磚知識！公司及品牌文化！陶瓷行業(yè)概況及競爭對手情況！優(yōu)秀解答客戶提出的問題！賣場生動化！好的產(chǎn)品陳列及氛圍！您做到了多少？要成為瓷磚金牌導購必須要解決哪些問題？對顧客心理有詳細的了解及應對！掌握銷售理論和銷售技巧！……1營造氛圍2知己知彼3熟悉產(chǎn)品熟悉導購服務流程5了解顧客4目錄1氛圍營造702010304氛圍營造專賣店視覺導購形象專賣店聽覺1氛圍營造專賣店嗅覺互動游戲：1導購形象★統(tǒng)一著裝★服裝要整潔、不起皺★

襯衫敞開的位置不可低于第二個紐扣★鞋跟不得高于6cm，且前不露趾后不露跟★鞋襪干凈，且襪子無破損、掛絲等，顏色以黑色、肉色為佳★化淡妝，美觀朝氣★劉海不遮眉、頭發(fā)不遮臉，長發(fā)應束起或盤成發(fā)髻，短發(fā)不可過肩著裝北京大學PekingUniversity站姿坐姿★頭部抬起朝正前方，雙眼平視，下頜內(nèi)收，頸部挺直★雙肩自然放松端平且收腹挺胸★雙臂自然下垂，處于身體兩側(cè)★將雙手疊放于小腹前，右手疊加在左手上★雙腿緊繃，兩腳呈“丁”字型或腳呈“V”字型分開，或平行站立入座：從椅子左側(cè)輕穩(wěn)入坐，女士入座前先攏裙；離座:

右腳或雙腳向后退半步，再起立，講究左入左出；基本要求：Ⅰ.挺胸、拔背，上身自然挺直，坐滿椅子2/3左右Ⅱ.雙目平視，下頜微收，雙肩平正放松，雙臂自然彎曲，雙手掌心向下置于腿上或沙發(fā)扶手上Ⅲ.雙膝自然并攏，雙腳交向正前方或交疊北京大學PekingUniversity蹲姿引領(lǐng)注意事項：※

不要突然下蹲※

不要距人太近※

不要方位失當※

不要毫無遮掩※

應走在客人的右前方約1M左右，并配合著客人的速度；※

左手自然下垂，以右臂為軸，前臂平打開，五指并攏，掌心斜向上，※

大小臂之間的夾角約150~160度，大臂與跨部的夾角約45~50度，※

面帶微笑，目光保持與客戶交流。北京大學PekingUniversity倒茶微笑世界上有一種國際通用語言！——微笑真好★保持適當?shù)臏囟?，裝有七分滿★無論多少杯水都要用托盤，托盤托在胸前高度，并稍微端在身側(cè)，奉茶時手指不可伸入杯口★遞給客人時應知會，：“XX先生﹨小姐，請用茶！”★如果旁邊有地方，可以先放下托盤，一杯杯送過去，順序是：先老后小，先女后男，先賓后主。2專賣店視覺產(chǎn)品陳列（1）產(chǎn)品上不含灰塵擺板周圍不能有垃圾，清潔板面每天用毛巾抹最少1次，按地區(qū)天氣變化而増加清潔次數(shù)，拋光、仿古磚、瓷片可用濕毛巾抹，微晶，拋釉均用半干濕毛巾抺。2專賣店視覺產(chǎn)品陳列（2）樣板擺放整齊移動板架要確定安全，木架、鐵架、多層推拉散板架等要擺放整齊，統(tǒng)一直線，不能歪和參差不齊。2專賣店視覺產(chǎn)品陳列（3）新樣板擺放顯眼所有新產(chǎn)品要求擺放在顯眼的位置，產(chǎn)品標識明顯，但廣告物料不能過多，要求一看就知道是新品區(qū)。微晶石、全拋釉等高值產(chǎn)品可配合高檔絨布搭配展示。2專賣店視覺產(chǎn)品陳列（4）磚貼正確粘貼并整潔※同一區(qū)域標價牌貼在同一方向，產(chǎn)品標貼按大小規(guī)格定位，長型貼在磚的下方位，小型標貼統(tǒng)一貼在磚的上角同一邊，每片磚不能超過三張標貼?！鶚速N粘貼不整齊、翹角、破損、陳舊的需及時更換且超過半年時間的都必須統(tǒng)一全部更換一次。2專賣店視覺產(chǎn)品陳列（5）樣板更換及時樣板缺角、缺板、損壞、陳舊、配件不全的都必須及時更換與補充2專賣店視覺產(chǎn)品陳列（6）散架擺放整齊散板鐵架擺放統(tǒng)一，樣板整齊擺放展示，不能亂放在地上，不可以重疊堆放一角，分類、分規(guī)格、分系列而有規(guī)律的擺放。2專賣店視覺產(chǎn)品陳列（7）產(chǎn)品有序排列1、產(chǎn)品排列按類別、按顏色由淺至深進行排列；2、拋光磚：同一個系列產(chǎn)品放一起，每個系列中顏色由淺至深進行排列；3、全拋釉：按紋理區(qū)分，玉石紋理放一起，石材紋理放一起，每種紋理中顏色由淺至深進行排列；2專賣店視覺物料展示2專賣店視覺物料展示物料展示主要功能新產(chǎn)品告知售貨員喚醒潛意識購買提升企業(yè)形象銷售氣氛3專賣店聽覺1.結(jié)合店面的行業(yè)背景2.結(jié)合周邊顧客群體3.結(jié)合一天的時間段選擇展廳音樂因素xx建議可選用歐美田園純音樂專賣店商場商戰(zhàn)利器-嗅覺營銷（氣味營銷），讓店內(nèi)香味引導消費，在進入展廳時你不僅會被它撲朔迷離的環(huán)境所迷惑，同時你還會聞到一種與眾不同的香味。這正是經(jīng)營者在你看不到的位置設(shè)置了一些“小玩意兒”，讓你的嗅覺發(fā)生留戀的記憶。

香水氣味的選擇：清香為宜，切忌濃烈。4專賣店嗅覺2知己知彼知己：顧客購買的是品牌，但在品牌背后有企業(yè)的支撐。顧客對企業(yè)的好感，會增強對品牌的信任度。公司的形象、規(guī)模、實力、在行業(yè)中的地位、聲譽等，都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響顧客對產(chǎn)品的信任。知彼：顧客常會把導購員所推銷的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進行對比，并提出問題。你了解多少？1.了解行業(yè)狀況

（產(chǎn)區(qū)、行業(yè)趨勢、行業(yè)動態(tài)等）2.了解企業(yè)（規(guī)模、實力、行業(yè)地位、聲譽、發(fā)展歷史等）3.了解競爭對手（對手的價格、銷售方式、促銷活動、新產(chǎn)品動向）4.多上網(wǎng)看看設(shè)計圖、家居裝修搭配、窗簾時價及搭配、燈飾時價及搭配、園林景觀等等。3熟悉產(chǎn)品你了解多少？（產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、顏色、規(guī)格、型號、工藝、類別、材質(zhì)、特征、賣點、同類行業(yè)情況、介紹方法……）您都心中有料了嗎？4了解顧客顧客是導購員的服務和工作對象，他們是銷售過程中最重要的人物。導購員必須對顧客購買心理有詳細的了解。1顧客購買動機2顧客的類型3假設(shè)4顧客購買心理變化3影響顧客選擇某種商品的要素就是購買動機。購買動機取決于顧客的需求。導購員只有了解這個才能進行針對性的說明。1-顧客購買動機2-顧客類型一個機敏的導購員，往往能迅速地對顧客作出有禮貌的反應。當導購員遇到一個潛在的顧客時，應當采取最好的方法向他推銷產(chǎn)品。顧客類型（按年齡分類）老年人青年人中年人了解顧客的類型33經(jīng)典語錄：“哪一款買的人比較多？”、“現(xiàn)在打幾折”、

“你覺得哪款好看？”等等。性格特征：喜歡購買用慣了的商品，對新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度，

喜歡被人贊美，貪小便宜。溝通策略：主攻實用性、環(huán)保性、保障性。

語氣要表示敬重。介紹產(chǎn)品要有耐心，做到簡單、明確、中肯，避免夸夸其談。營銷策略：當場實驗，消除疑慮。老年人——經(jīng)濟實惠34經(jīng)典語錄：“這款質(zhì)量怎樣？”、“哪些更耐磨？”、“你們的

磚厚度是多少”等等。性格特征：比較理智，相信自己的判斷。喜歡新品種以便獲得較大利潤溝通策略：以傾聽為主，回答時要專業(yè)精煉，突出品味、層次營銷策略：以銷售記錄、品牌價值證書及實體效果展示為主中年人——理智自信經(jīng)典語錄：“你們這里最新的產(chǎn)品是哪些？”“現(xiàn)在有團購\促銷活

動嗎？”、“你們品牌出名還是xx品牌出名？”等等。性格特征：追求品牌，求新、求奇、求美的心理較普遍。做決

定會有沖動性，易受產(chǎn)品花色、廣告等外部因素的影響，對其價值觀較淡薄。溝通策略：貼近流行趨勢，注重品牌價值和產(chǎn)品差異化的塑造營銷策略：介紹新品種的新特色。利用設(shè)計趨勢強調(diào)品牌的流行性、前衛(wèi)性，推薦全拋釉、仿古磚、微晶石、拋晶磚等。35青年人——求新、沖動類型應對重點（1）慢悠型（慎重選擇的顧客）·慎重地聽，自信地推·不焦急或強制顧客（2）急躁型（易發(fā)怒的顧客）·慎重的言語和態(tài)度·動作敏捷不要讓顧客等候（3）沉默型（不表示意見的顧客）·觀察顧客表情、動作·以具體的詢問來誘導（4）繞舌型（愛說話的顧客）·不打斷顧客話題，忍耐地聽·把握機會回答商談（5）博識型（知識豐富的顧客）·“您懂得好詳細”等贊美·發(fā)掘顧客的喜好并推商品（6）權(quán)威型（傲慢的顧客）·在態(tài)度和言語上特別慎重·一邊贊美其攜帶物一邊進行商談顧客類型（按性格分類1）顧客類型（按性格分類2）類型應對重點（7）猜疑型（疑心病的顧客）·以詢問把握顧客的疑問點·確實說明理由與根據(jù)（8）優(yōu)柔寡斷型（欠缺判斷力的顧客）·對準銷售重點，讓顧客比較·“我想這個比較好”的建議（9）內(nèi)向型（性格軟弱的顧客）·以冷靜沉著的態(tài)度接近·配合顧客的步調(diào)，使其具有信心（10）好勝型（不服輸?shù)念櫩停ぷ鹬仡櫩偷男那楹鸵庖妬硗啤と纛櫩鸵蠼ㄗh、要具有自信（11）理諭型（注重理諭的顧客）·條理井然地說明·要點簡明，根據(jù)明確地說明（12）嘲弄型（愛諷刺的顧客）·以穩(wěn)重的心情接待應對·以“真會開玩笑”帶過諷嘲3-顧客購買心理變化１、注視、留意：顧客在觀看貨架上陳列的商品時，如果對某種商品有興趣，就會駐足觀看。這是顧客購買過程的第一階段和最重要的階段。２、感到興趣：顧客通過觀看產(chǎn)品或ＰＯＰ廣告，可能會對商品的價格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能等中的某一點產(chǎn)生興趣和好奇，進而會觸摸或翻看，同時可能會向?qū)з彺韱栆恍┧P(guān)心的問題。３、聯(lián)想：顧客進一步想象"此商品將會給自己帶來哪些益處？能解決哪些問題？對自己的生活會有什么幫助？"自己是否需要？是否喜歡？"因此，這一步對顧客是否購買影響很大。４、產(chǎn)生欲望：產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動。當顧客詢問某種商品、并仔細地加以端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。５、比較權(quán)衡：欲望僅是顧客準備購買，尚未達到一定要買的強烈欲望。顧客可能會做進一步選擇；也可能會仔細端詳其它同類產(chǎn)品；還可能從店中走出去或又回到本店，再次注視此商品。６、信任：在腦海中進行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求（詢問）導購代表的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對此商品產(chǎn)生信任感。７、決定行動：即顧客決定購買商品并付諸行動。８、滿足：即顧客作出購買決定還不是購買過程的終點。包括顧客買到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感和對導購員親切服務的認可所產(chǎn)生的滿足感。5熟悉導購服務流程金牌導購服務流程下單

促成交易

跟進

處理顧客異議

迎賓

接近準顧客

確認產(chǎn)品需求

介紹說明

體驗設(shè)計輔助挑選

異常狀況處理跟蹤回訪

送客

顧客進入展廳門口標準用語：您好！歡迎光臨！XXX；若是老客戶：

*先生/小姐，您好！顧客走進前臺或左右環(huán)顧標準用語：您好！有什么可以幫到您！顧客進店時店員正在打電話---盡快結(jié)束通話，致歉，標準用語：對不起，讓您久等了！為客戶寄存雨具或大件物品時標準用語：您好，為減輕您的負擔，您的XX請放在前臺由我們幫您保管吧！笑迎顧客1服務流程一：迎賓顧客進入展廳后，應與顧客保持適當距離；當顧客需要服務時，上前，配合專業(yè)的講解；明白顧客的需求后，引導顧客看產(chǎn)品接待中途若需離開為客戶辦事標準用語：請稍候，我馬上為您服務！如需找我可以通知前臺，我的工號是**回來：真對不起，讓您久等了顧客表示不希望有人陪同：標準用語：沒關(guān)系的。。。。。需要顧客協(xié)助某項動作或顧客有抱怨時標準用語：非常抱歉，給您添麻煩了工具準備：茶水、客戶記錄表、筆接待顧客服務流程二：接近接近準則安全感舒適感體貼感專業(yè)感避免先談價格攻心為上策情景：顧客說“你別跟著我，我自己會看”導1：“好的，您請隨便看看，我就在您附近，有什么需要您可以隨時叫我?！保〝[出要走的樣子，然后突然回頭）“對了，您可以看看那邊幾款，那是我們的主打品，賣得挺不錯的……”導2：“好的，您請隨便看看，有需要叫我一聲就行了?！保ǖ纫粌煞昼姾螅梢运退?、理貨或是其他借口走近顧客，并以輕松的口吻）“怎樣，有看中的嗎？我?guī)湍銋⒖家幌掳桑窍胙b歐美田園風格還是簡約現(xiàn)代風格呢…”目的：讓業(yè)主開口，就成功了一半1.主動出擊，“不拋棄，不放棄”2.用提問激發(fā)顧客興趣，了解顧客需求3.隨時關(guān)注顧客舉動，當他們的目光停留在產(chǎn)品上或主動觸摸商品時，則要及時上前予以介紹應對技巧察言觀色旁敲側(cè)擊直接詢問確認技巧服務流程三：確認需求顧客類型顧客特點建議產(chǎn)品溫飽型家庭經(jīng)濟實力有限特別關(guān)心價格，質(zhì)量要求一般淘汰產(chǎn)品小康之家關(guān)心價格、注重質(zhì)量熱銷中檔產(chǎn)品富足之家非常注重品牌、注重質(zhì)量、更看重環(huán)保型新產(chǎn)品、高檔熱銷產(chǎn)品工程業(yè)務綜合成本、還有質(zhì)量穩(wěn)定性，一定的返點熱銷產(chǎn)品設(shè)計師符合相應工程應用標準，價格與返點熱銷產(chǎn)品新產(chǎn)品、淘汰產(chǎn)品不同客戶類型,需求不同:1產(chǎn)品介紹法2藍圖描述法3自我價值法4小孩代入法5老人關(guān)愛法6大眾定位法服務流程四：介紹產(chǎn)品重點：將商品特性轉(zhuǎn)化為顧客利益FABEPP法則F：特征。產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能，從產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、材料、工藝定位、特性等等方面挖掘的這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點。如：產(chǎn)地、工藝、材質(zhì)等A：優(yōu)勢。產(chǎn)品的特征究竟發(fā)揮了什么功能；向顧客證明"購買的理由":同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢;或者列出這個產(chǎn)品獨特的地方。如：沒輻射、防滑、硬度高、光亮度強等。B、利益。商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產(chǎn)品。

如：有益于健康、適用于老人、不容易花。E：佐證。通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。

如：檢驗證書、品牌榮譽證書等。P：價值。形象講就是產(chǎn)品平日的價格。P：促銷?，F(xiàn)場的促銷價格（一定要有打動力，一定要有時間限制）1產(chǎn)品介紹法練習：以朝陽啡韻為例，進行FABEPP法則實踐點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本藍圖描述法2給客戶描繪未來家的場景練習：為婚房裝修為例在推薦產(chǎn)品時，將對方使用我們產(chǎn)品時所處的場景的變化，特別是其中空間與色彩、細節(jié)的呈現(xiàn)、感觀的體驗描述出來，就能讓人感同身受，從而就能調(diào)動對方的情感與想象，激發(fā)對方成交的欲望。氛圍：暖色調(diào)，溫馨，浪漫舉例：客戶喜歡田園風格

粉紅色的碎花窗簾、木質(zhì)的白色沙發(fā)上鋪著與窗簾同系列的碎花坐墊，墻上的木質(zhì)相片墻里面是一家大小出游的相片，晨起打開田園風格的窗簾，窗外是翠綠色的草坪……參考視頻：錢小樣賣樓自我價值法31、區(qū)分客戶的功能性需求和身份性需求。2、功能性需求自我價值法：強調(diào)全拋釉的實用性功能帶來的舒適感、方便性；3、身份性需求自我價值法：這類客戶更強調(diào)產(chǎn)品的個性化需求和尊貴感。舉例：這款全拋釉光澤亮麗，釉面致密度高，不顯污漬，不會藏污納垢,同時也容易清潔，只要用干凈的布沾清水擦拭后，再用干布擦干即可，可以讓您/您太太節(jié)省更多打掃衛(wèi)生的時間,讓家里永遠看起來都那么干凈清爽.舉例：這款香檳玉全拋釉紋理細膩，層次分明，搭配黑金花，非常襯符合您家的簡歐風格，氣質(zhì)華麗高貴，又不張揚，絕對會讓你的朋友稱贊您眼光好。小孩代入法4為寶寶的健康成長創(chuàng)造干凈環(huán)境會走的寶寶喜歡隨處坐，抵抗力又比較弱，家長都希望能為寶寶提供一個干凈健康的環(huán)境，能能放心讓寶寶自由玩耍，全拋釉的高亮讓灰塵污漬無處藏身，同時，全拋釉具有極強的抗污防滲透能力，讓細菌等無藏污納垢之地。研究表明：給兩歲左右的寶寶一支筆，他會在任何東西的表面上起勁地亂涂亂畫，畫得橫七豎八。創(chuàng)意寶貝的專家指出這正是繪畫活動的開始，描畫線條的活動就是最早的涂鴉階段。涂鴉期是寶寶自我表現(xiàn)的開始。涂鴉是視覺經(jīng)驗、身體、手指肌肉動作協(xié)調(diào)的一種產(chǎn)品，反映寶寶當時的身心狀態(tài)，具有促進感覺統(tǒng)合和人格形成的意義。涂鴉的天性：不要泯滅孩子的天性促進手眼協(xié)調(diào)

鼓勵自我表達

自娛自樂，激發(fā)創(chuàng)意全拋釉的超強防污性能，讓孩子有充分自由的涂鴉天性發(fā)揮空間，全拋釉良好的表面光亮度，也為寶寶的視覺正常發(fā)育，提供光線充足的視覺環(huán)境；全拋釉的豐富紋理和圖案，也能為寶寶的涂鴉提供天然學習對象。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本關(guān)愛老人法5突出防滑功能、安全瓷磚大眾定位法6很多的消費者家庭客餐廳、書房、臥室等都選擇用這個產(chǎn)品。回歸到開始的消費者心理導購如何用設(shè)計來打消客戶疑慮，輔助客戶挑選？服務流程五：設(shè)計輔助挑選有備無患：1、搜集在半年之內(nèi)要交樓的樓盤資料按樓盤名稱、第幾期、哪一座、哪一個戶型整理成冊；2、針對每一個戶型圖設(shè)計3個左右的方案放在店面的電腦或整理成冊供客戶選擇；3、搜集老客戶裝修照片整理成冊。設(shè)計方案的準備《客戶案例手冊》1《客戶案例手冊》目錄誰整理？設(shè)計方案應該怎么準備？鋪什么樣的圖？1、整個戶型的平面效果圖；2、每個功能空間的平面效果圖及空間效果圖；3、精致鋪貼和簡約鋪貼。哦，剛好我們這里有您所在的那個小區(qū)的戶型圖，我們也做了一些設(shè)計方案，您看看吧。導購一般都會詢問：您是哪個小區(qū)的呀？當客戶回答了我們是某個小區(qū)之后我們能給客戶提供什么呢？只是單純的獲得一個客戶信息？有了這些設(shè)計方案，如果客戶不愿意回答是哪個小區(qū)的，我們也可以主動和客戶說我們有哪些樓盤的設(shè)計方案，要不要看一下？1、整個戶型的平面效果圖大戶型鋪貼平面圖的時候一定要加上這些家具的圖片，不然整個空間會非常的單調(diào)，不容易引起客戶的興趣。在給客戶看這些平面圖的時候還可以根據(jù)客戶的要求調(diào)整這些家具的位置，盡量多的為客戶提供服務。在這張圖紙上他就能看到他家的整個平面布局是什么樣的。XX花園221方中戶型1、整個戶型的平面效果圖XX花園139方2、主要功能空間的平面效果圖及空間效果圖：主要功能空間：1、客餐廳2、臥室3、廚衛(wèi)（大中戶型）4、書房5、衣帽間（大中戶型）客廳、餐廳案例

（3—4個主推方案）平面圖效果圖2、鋪貼方式展示平面效果圖：1、精致鋪貼1、錯位鋪：

同一款磚不同規(guī)格的混鋪，既保持色調(diào)的統(tǒng)一和諧，又富有變化，而且加工簡單。2、人字鋪：

深淺色混合搭配鋪貼，切割加工簡單，保持主色調(diào)的同時，又讓紋理更豐富，高雅大氣。3、同一色系不同花色的組合鋪貼5、菱形斜鋪小面積點綴4、淺、中、深三色系的組合鋪貼2、簡約鋪貼方式直鋪菱形鋪當然，鋪貼的方式有很多，我們還需要多研究，尤其是精致鋪貼，在設(shè)計鋪貼方式時，有幾個要點我們需要注意：1、花色不宜過多，一般不超過3個花色，且要分清花色主次；2、考慮到加工因素，精致鋪貼的加工不宜復雜；3、要考慮鋪貼方式與朝向、面積等的協(xié)調(diào)搭配，尤其是中小戶型。2體驗營銷，讓客戶動手1、客戶質(zhì)疑：鋪上去的效果有你說的那么好嗎？導入體驗軟件，《Ipad奧訊軟件》和《圓方鋪磚寶》，讓客戶自己動手看效果，以體驗式營銷打消客戶疑慮。3打造量身定制方案客戶自帶戶型圖按照客戶的戶型圖，征求客戶的用磚快速設(shè)計該客戶戶型的設(shè)計方案?？蛻粑磶粜蛨D快速上網(wǎng)搜索出該客戶的戶型圖，一般情況網(wǎng)上都有各樓盤的戶型圖。上門量尺寸與客戶預約上門量尺寸，如果客戶答應了，這個單就成功了80%?，F(xiàn)場打造客戶戶型體驗設(shè)計方案設(shè)計師常犯的錯：根據(jù)客戶選擇，定做一套方案

如何做方案：三套方案

第一套：根據(jù)客戶預算和選擇，滿足客戶基本需求；第二套：根據(jù)客戶主磚選擇，進行搭配設(shè)計，費用預算上升5%-7%第三套：推薦產(chǎn)品，搭配設(shè)計，費用預算上升10%-15%給客戶完美無暇的方案嗎？

1、給客戶三套方案對比的空間；2、給客戶DIY的體驗空間；

如何為客戶量身設(shè)計方案點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本服務流程六：設(shè)計輔助挑選問題類型三：競品對比問題你真是一個細心的人，一般的人很少注意到這點。全拋釉的一個特點是表面的光亮，但并不是越亮越好，表面光澤度超過96度容易產(chǎn)生光污染，最適宜的表面光澤度在92-93度，在這個范圍內(nèi)，釉面在光的漫反射和多角度不規(guī)則折射下使產(chǎn)品光感柔和、色系鮮明、透感飽滿厚重，長時間面對也不覺得刺眼或者眼睛不舒服。1、你們的全拋釉怎么沒有人家的亮？2、室內(nèi)裝修用天然石材是否更好？

所有石材都有放射性元素，有的甚至超標。天然石材中存在輻射，所以室內(nèi)裝飾應當盡量少用大理石、花崗巖等天然石材，如果要用，一定要進行檢測，防止氡、鎘等元素的輻射，以免造成對人體的危害。

天然石材使用時間一長，表面毛孔與縫隙間吸污后，很難處理，表面色澤會逐漸變差，嚴重影響裝飾效果，且養(yǎng)護成本非常高。問題類型四：價格優(yōu)惠問題裝修房子不是買衣服，一件衣服質(zhì)量不好、不好看大不了不要重新買一件。而房子一個人一輩子可能就買一兩次，但是像您這樣的成功人士可能會有很多套房子。但是不管怎么說，瓷磚沒買好的話重裝的代價是非常大的，瓷磚是基礎(chǔ)裝修的一部分，要翻新可是個大工程，所有的家具都要搬出去，特別是裝有定制衣柜和櫥柜的房子就更麻煩。如果房子裝修的好工作有舒服、生活也舒服，有一個良好的心情這些錢很快就賺回來了。

而且（可以趁機推活動，但切記一點，可以送禮，不要再降價格）1、你們的產(chǎn)品好是好，價格高了消除異議方法收集整理顧客異議,制定統(tǒng)一應對答案,在遇到顧客拒絕時以標準答案回答如果與顧客意見不一致,間接否定如果顧客意見正確,應先認同,承認產(chǎn)品缺點,然后利用產(chǎn)品優(yōu)點弱化缺點用反問和質(zhì)問的方法找出真正原因,有助于說服顧客1.事前認真準備2.”對,但是”處理法4.詢問處理法3.同意和補償處理法很多的顧客我們必須作出暫時放棄的情況下，我們必須要有后續(xù)的跟進服務。以確保顧客再次登門光顧?！?/p>

填寫〈XXX品牌專賣店客戶選材登記表〉★

巧取得顧客聯(lián)系電話客戶登記表服務流程七：跟進語言信號熱心詢問商品的銷售狀況、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務等購買后的問題行為信號仔細了解商品說明及商品本身、拿起商品認真的玩味或操作，重新回來觀看同一商品表情信號高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考服務流程八：促進成交最后機會成交法選擇建議法成交方法假設(shè)建議法直接建議法折中增加附加值讓步暫時放棄談判方法等值交換1、折中針對消費者提出的價格要求，你可以做出合理的折讓。例：“其實我們做生意一向很公道，不會開高價。這個價錢我們已經(jīng)很優(yōu)惠了。不過您對這套磚這么喜歡，我們給個價，5.5折給你。如何？”3、增加附加值在不作任何價格折讓的情況下，透過其他服務，如免費送貨、贈送禮品等，平衡消費者的購買心理，給消費者有優(yōu)惠的感覺。4、讓步如果生意