商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)課件：商務(wù)談判進(jìn)程

商務(wù)談判進(jìn)程

談判僵局下關(guān)注共同利益廣東玻璃廠為引進(jìn)設(shè)備，與美國(guó)歐文斯玻璃公司展開了談判，注重從共同利益出發(fā)，這樣很容易就打破了僵局，順利完成談判。在談判時(shí)，雙方就全套引進(jìn)與部分引進(jìn)出現(xiàn)分歧，美方公司提出中方公司必須全套引進(jìn)，而中方公司則提出因?yàn)橥鈪R有限，所以需要部分引進(jìn)，這樣談判就進(jìn)入了僵局。為打破僵局，中方公司代表說:“貴公司無論是技術(shù)、設(shè)備，還是人才上，在全球都是頂級(jí)的，貴公司將設(shè)備投入進(jìn)來，與我們進(jìn)行科技合作，幫助我們建廠，必須用最好的技術(shù)，所以我們才能成為全國(guó)第一，對(duì)我們雙方而言，都是非常有利的?！睂?duì)方一聽，很快就產(chǎn)生了興趣，中方公司代表繼續(xù)說：“我們公司外匯非常有限，能夠引進(jìn)的并不多，只在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)不計(jì)劃出口，而且法國(guó)、日本等國(guó)家也愿意和我們合作，若是你們不同意，不愿意投入最先進(jìn)的技術(shù)與設(shè)備，那么將失去中國(guó)市場(chǎng)，可謂得不償失?！蓖ㄟ^這一席話，很快就緩解了談判的僵局，并達(dá)成協(xié)議。導(dǎo)入案例

目錄CONTENTS開局階段策略報(bào)價(jià)階段策略成交階段策略僵局策略磋商階段策略第一節(jié)商務(wù)談判開局階段策略

4開局階段開局階段的主要工作有：第一，要制造和諧、誠(chéng)懇、友善的談判氛圍，并在此基礎(chǔ)上維護(hù)、保持這種輕松愉悅的氣氛；第二，在開始正式談判前，談判雙方應(yīng)該就談判流程及主要議題、日程安排等互相交換意見；第三，盡快了解對(duì)方的談判特點(diǎn)，為人處事的風(fēng)格、談判經(jīng)驗(yàn)以及善用策略等，最好能掌握對(duì)方對(duì)要成交買賣的期望值的大致輪廓，做到知己知彼。概括而言，開局階段的三項(xiàng)任務(wù)分別是：營(yíng)造適合的談判氣氛、交換意見、做開場(chǎng)陳述。營(yíng)造談判氣氛交換意見做開場(chǎng)陳述主要工作1.開局階段氣氛營(yíng)造(1)類型洽談氣氛冷淡、對(duì)立、緊張熱烈、積極、友好。平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真。松松垮垮慢慢騰騰曠日持久激烈對(duì)立熱烈友好平靜嚴(yán)肅松散緩慢贊美法幽默法情感法高調(diào)氣氛(2)營(yíng)造氣氛(2)營(yíng)造氣氛感情攻擊法沉默法疲勞戰(zhàn)術(shù)法指責(zé)法低調(diào)氣氛誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹Ｐ枰赋龅氖?，沉默并非一言不發(fā)，而是己方盡量避免對(duì)談判的實(shí)質(zhì)問題發(fā)表議論。使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問題或某幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上使對(duì)方疲勞，降低對(duì)方的熱情，從而控制對(duì)方并迫使其讓步。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)法要求多準(zhǔn)備一些問題，而且問題要合理。對(duì)對(duì)方的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。(2)營(yíng)造氣氛2.交換意見在建立了良好的談判氣氛之后，雙方談判人員就會(huì)進(jìn)入正題，在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判之前，談判雙方應(yīng)通過各種方式充分交換意見，達(dá)成一致。交換意見主要是雙方談判通則的協(xié)商。談判通則在談判前雙方就已經(jīng)交流過，雙方定好了的，但在談判開始前，仍有必要確認(rèn)，以求取得雙方的一致認(rèn)識(shí)。所謂談判通則是指談判的計(jì)劃、議程，對(duì)談判進(jìn)程的控制、準(zhǔn)備工作以及雙方的預(yù)備會(huì)議和整個(gè)談判的進(jìn)度等問題。英國(guó)談判專家比爾·斯科特把他總結(jié)為“4P”：目標(biāo)（Purpose)、計(jì)劃（Plan)、進(jìn)度（Pace)、個(gè)人（Personalities)。3.開場(chǎng)陳述開場(chǎng)陳述和倡議也屬于開局階段內(nèi)容之一。所謂開場(chǎng)陳述，是談判各方將自己對(duì)整個(gè)談判中最關(guān)心的議題和最基本的原則進(jìn)行闡釋。開場(chǎng)陳述的重點(diǎn)是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。雙方分別陳述后，需要做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?，即倡議。在提出倡議時(shí)，雙方要提出各種設(shè)想和解決問題的方案，然后在設(shè)想和符合商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間搭起一座通向成交之路的橋梁。二、開局階段的策略可選策略：1.一致式（協(xié)商式）開局2.坦誠(chéng)式開局策略3.保留式開局策略4.挑剔式開局策略5.進(jìn)攻式開局策略一致式開局策略（協(xié)商式開局）一致式開局策略，又稱為“協(xié)商式開局策略”，是指在談判開始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起“一致”感，使雙方在愉快友好的交談中不斷地將談判引向深入的一種開局策略。這種開局策略遵循的心理學(xué)原理是，當(dāng)人們觀點(diǎn)一致或近似時(shí)，會(huì)拉近雙方的距離，使相互間產(chǎn)生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。一致式開局坦誠(chéng)式開局策略以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開談判局面。適用情況長(zhǎng)期合作且比較滿意;實(shí)力不如對(duì)方的談判者;適用各種談判氣氛;把自然、低調(diào)氣氛引向高調(diào)氣氛。坦誠(chéng)式開局三保留式開局在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。類似于三十六計(jì)中的欲擒故縱，主動(dòng)權(quán)將在己方，要照顧對(duì)方情緒，態(tài)度不能過于強(qiáng)硬，談判過程將更加順利。注意采用保留式開局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。保留式開局策略適宜于低調(diào)氣氛和自然氣氛，不適宜于高調(diào)氣氛。注挑剔式開局&進(jìn)攻式開局挑剔式開局：開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的。共同注意事項(xiàng)發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，因此要變被動(dòng)為主動(dòng)，采取以攻為守的策略。易導(dǎo)致僵局謹(jǐn)慎使用進(jìn)攻式開局：通過語言或行為來表達(dá)本方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。第二節(jié)商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段策略

162025/2/517報(bào)價(jià)的原則1.開盤價(jià)為“最高”或“最低”價(jià)2.報(bào)價(jià)應(yīng)該合情合理3.報(bào)價(jià)應(yīng)綜合考慮雙方情況4.報(bào)價(jià)的藝術(shù)性原則報(bào)價(jià)2025/2/5報(bào)價(jià)方式西歐式報(bào)價(jià)西歐式報(bào)價(jià)方式，也可稱之為“吊筑高臺(tái)策略”，是指賣方報(bào)的價(jià)格要高于其實(shí)際要求價(jià)格，制定了比較高的起點(diǎn)來與對(duì)手進(jìn)行多次的價(jià)格磋商，一點(diǎn)一點(diǎn)做出讓步，最后達(dá)成協(xié)議的談判策略。日本式報(bào)價(jià)日本式報(bào)價(jià)，別稱“拋放低球策略”，通常做法是，報(bào)價(jià)起點(diǎn)比較低，低于己方的真實(shí)需求，通過報(bào)的超低價(jià)格打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，吸引目標(biāo)，待目標(biāo)真正上鉤后，才開始真正的談判，一步一步增加價(jià)格，迫使其讓步達(dá)到自己的目的。報(bào)價(jià)2025/2/519報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)報(bào)高價(jià)策略所謂報(bào)高價(jià)策略是以賣方確定的最高期望價(jià)格報(bào)出價(jià)格的策略。俗話說：“漫天要價(jià)，就地還錢。”就是指要價(jià)很高，還價(jià)很低的意思。除法報(bào)價(jià)策略該策略是一種價(jià)格分解術(shù)，以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對(duì)本來不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。加法報(bào)價(jià)策略加法報(bào)價(jià)策略是指在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。最小單位報(bào)價(jià)策略最小單位報(bào)價(jià)策略是指企業(yè)把同種商品按不同的數(shù)量包裝，以最小包裝單位量制訂基數(shù)價(jià)格，談判時(shí)，參考最小包裝單位的基數(shù)價(jià)格與所購(gòu)數(shù)量報(bào)價(jià)。2025/2/520價(jià)格解釋報(bào)價(jià)不問不答是指買方不主動(dòng)問的問題賣方不要回答。有問必答是指對(duì)對(duì)方提出的有關(guān)問題，都要一一作答。避虛就實(shí)是指對(duì)己方報(bào)價(jià)中比較實(shí)質(zhì)的部分應(yīng)多講一些。能言不書是指能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用筆寫出來。第三節(jié)商務(wù)談判磋商階段策略

21磋商討價(jià)還價(jià)磋商階段，又稱討價(jià)還價(jià)階段，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段如何讓自身做出適當(dāng)讓步如何合理地迫使對(duì)方讓步思考一、還價(jià)的依據(jù)及策略還價(jià)的依據(jù)包括：①對(duì)方的報(bào)價(jià)。②已方的目標(biāo)價(jià)格。③己方準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)。④交易物的實(shí)際成本（1）比價(jià)策略（2）成本策略（3）單項(xiàng)還價(jià)策略（4）分組還價(jià)策略（5）總體還價(jià)策略還價(jià)策略三、讓步的方式在商務(wù)談判實(shí)踐中，人們總結(jié)出了八種常見的讓步方式。選擇、采取哪種讓步方式，主要考慮以下幾個(gè)因素：*談判對(duì)手的經(jīng)驗(yàn);*準(zhǔn)備采取的談判方針和策略;*做出讓步后期望對(duì)方做出的反應(yīng)。三、讓步的方式現(xiàn)模擬場(chǎng)景：某品牌鋼筆，廠商初始報(bào)價(jià)180元，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)價(jià)格為120元，該賣方為達(dá)到計(jì)劃目標(biāo)需做出60元的讓步。讓步談判共設(shè)計(jì)了四輪，常見的讓步方式可歸結(jié)為八種：序號(hào)第一輪第二輪第三輪第四輪讓步方式100060冒險(xiǎn)式260000底牌式315151515等額式47121922逐增式52219127逐減式6407112反彈式756004斷層式8528-22討回式1、互利互惠的讓步策略2、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略3、己方無讓步得利策略四、讓步策略——己方四、讓步策略——促使對(duì)方1、利用競(jìng)爭(zhēng)2、軟硬兼施3、虛擬假設(shè)4、疲勞戰(zhàn)術(shù)5、吹毛求疵示弱策略以攻對(duì)攻權(quán)利限制資料限制其他方面的限制限制策略四、讓步策略——拒絕讓步提苛刻條件底線策略當(dāng)談判對(duì)方就某一問題提出讓步要求，而己方又找不到合適的理由拒絕時(shí)，就可以用楚楚可憐的態(tài)度乞求對(duì)方放棄要求。第四節(jié)商務(wù)談判僵局階段策略

281.策略性僵局：有意識(shí)地制造僵局，給對(duì)方造成心理上的壓力2.情緒性僵局：一方的講話引起對(duì)方的反感，沖突升級(jí)，出現(xiàn)唇槍舌劍、互不相讓的局面3.實(shí)質(zhì)性僵局：涉及商務(wù)交易的核心利益時(shí)，意見分歧較大，難以達(dá)成一致意見，而且雙方又固守已見，毫不相讓

一、談判中僵局的類型1、立場(chǎng)觀點(diǎn)不同2、雙方實(shí)力差距過大3、舉止言行失誤4、信息溝通不暢5、偶發(fā)因素二、談判中形成僵局的原因（一）強(qiáng)調(diào)雙方的利益在多數(shù)沖突中，強(qiáng)調(diào)業(yè)已取得的和潛在的共同利益是促使僵持各方再次走到一起的戰(zhàn)術(shù)。有時(shí)在討論具體事件時(shí)，談判者很容易被表面的現(xiàn)象所迷惑，甚至?xí)榱四承┡c根本利益并無太大關(guān)系的問題發(fā)生沖突，結(jié)果導(dǎo)致真正的共同利益受損。在這種情況下，談判者適時(shí)地向?qū)κ种赋鲭p方的利益所在，使關(guān)注的焦點(diǎn)回到關(guān)鍵問題上來，是引導(dǎo)僵局出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)的重要措施。（二）強(qiáng)調(diào)雙方的損失如果談判中出現(xiàn)僵局所引起的共同損失比相互間的利益更大，談判者可以對(duì)負(fù)面的結(jié)果進(jìn)行剖析，引導(dǎo)對(duì)方一起進(jìn)行比較。不過，談判者在運(yùn)用這種手段時(shí)要避免讓對(duì)方誤以為你在威脅他。較好的辦法是，抓住要害，避免嘮叨，給對(duì)手一些思考的時(shí)間，這比一味地講理更有效。三、打破僵局的對(duì)策（三）短期休會(huì)運(yùn)用好休會(huì)戰(zhàn)術(shù)是一個(gè)破解僵局的好辦法，這使得雙方都有機(jī)會(huì)反省一下自己先前的決定和判斷，也有機(jī)會(huì)征求周邊人的意見。（四）改換議題僵局時(shí)，改換另一個(gè)問題進(jìn)行談判，有助于找到破解僵局的機(jī)會(huì)。比如，暫時(shí)推遲對(duì)膠著問題的討論，先討論那些容易解決的問題。（五）改變談判環(huán)境與氣氛談判氣氛緊張，易使談判人員產(chǎn)生壓抑、沉悶甚至煩躁不安的情緒。作為東道主，可以組織談判雙方參加一些放松的活動(dòng)，例如游覽觀光、文娛活動(dòng)等，使緊張的神經(jīng)得到緩解。三、打破僵局的對(duì)策場(chǎng)外交易最后讓步慎重的對(duì)待協(xié)議*把可能的商機(jī)確定下來,盡快達(dá)成交易。*盡量保證本方取得的談判利益不要喪失。*爭(zhēng)取獲得最后的利益。三個(gè)目標(biāo):策略第五節(jié)商務(wù)談判成交階段策略

三、慎重地對(duì)待協(xié)議成果要靠嚴(yán)密的協(xié)議來確認(rèn)和保證談判結(jié)果。協(xié)議