市場開發(fā)管理制度 XX燃氣公司

川華萬燃〔2008〕95號四川華潤萬通燃氣股份有限公司關于印發(fā)《市場開發(fā)管理(暫行)制度》的通知股份公司各部、室，分、子公司：公司《市場開發(fā)管理(暫行)制度》已經公司經理辦公會審議通過，現(xiàn)印發(fā)給你們，自發(fā)文之日起施行。附件：《市場開發(fā)管理(暫行)制度》二00八年九月十七日（共印26份）附件四川華潤萬通燃氣股份有限公司市場開發(fā)管理（暫行）制度第一章總則1.1為規(guī)范公司市場開發(fā)工作，增強市場應對能力，提高市場開發(fā)工作效率，降低市場開發(fā)成本，實現(xiàn)市場開發(fā)工作規(guī)范化。結合公司實際，參照《華潤燃氣市場開發(fā)工作指引》，制定本制度。1.2適用范圍:公司城鎮(zhèn)居民生活、公福（工商業(yè)、集體）用燃氣、CNG、汽車維修、氣瓶檢驗、成品油、化工產品、原油銷售等市場開發(fā)工作。1.3市場開發(fā)須以客戶為中心，以市場為導向，綜合利用各種資源，在滿足客戶現(xiàn)有需求的基礎上，不斷刺激和引導客戶產生新的需求，最終實現(xiàn)公司市場開發(fā)目標。第二章職責和權限2.1公司經理辦公會按程序對年度市場開發(fā)計劃進行審批。2.2公司總經理負責對市場開發(fā)具體實施方案的審批。2.3公司副總經理負責所分管的市場開發(fā)方案的組織實施。2.4市場開發(fā)部負責公司城鎮(zhèn)居民生活、公福燃氣用戶、CNG改裝、CNG新建站以及燃器具市場的開發(fā)管理，指導和參與CNG銷售、成品油、化工產品和原油的市場開發(fā)，并負責統(tǒng)籌其他業(yè)務部門市場開發(fā)計劃，編制公司年度市場開發(fā)計劃。2.5CNG事業(yè)部負責公司CNG銷售、氣瓶檢驗、汽車維修和成品油市場的開發(fā)管理。2.6設計部、工程部在保證完成公司內部燃氣設計、安裝業(yè)務的同時，積極拓展外部市場。2.7化工分公司負責其化工產品市場開發(fā)管理。2.8興源公司負責其原油銷售的市場開發(fā)管理。2.9供氣量較大的市場開發(fā)項目或者公司新發(fā)展項目等由公司成立專項小組組織實施。2.10每一位員工都有義務為市場開發(fā)獻計獻策，作出貢獻。第三章市場開發(fā)人員基本素質與技能3.1市場開發(fā)人員是市場開發(fā)和業(yè)務拓展的主要責任者，其業(yè)務素質的高低和工作效能的好壞，決定著市場開發(fā)工作的成敗。3.2具備良好的基本素質：正直誠信、不卑不亢；語言表達清晰、條理分明；具有積極向上、樂觀進取的敬業(yè)精神；能迅速學習技術、精通業(yè)務、靈活應用；對公司忠誠，有強烈的責任感，能全心全意地投入工作。3.3具有全面的職業(yè)技能：熟悉和掌握公司相關業(yè)務流程、產品特性、生產工藝及相關設備使用的基本知識；具備較強的市場分析策劃能力；具有與政府部門、客戶等不同人群的溝通和交往能力。3.4市場開發(fā)人員必須熟悉與公司經營業(yè)務、產品相關的政策法規(guī)，認真貫徹、落實公司相關管理制度,維護公司利益，樹立公司良好形象。第四章市場調研管理4.1市場開發(fā)責任部門每年必須對所經營業(yè)務、產品市場進行至少一次的市場調研，了解市場現(xiàn)狀，分析內、外部環(huán)境因素和公司優(yōu)劣勢，預測潛在客戶總量、市場空間以及未來一段時間內各細分市場可開發(fā)的客戶數(shù)量。并配合公司做好特定時期、特定業(yè)務的專項市場調研。4.2市場開發(fā)部根據公司所經營業(yè)務、產品，編制市場調研管理辦法報公司審批實施。4.3市場開發(fā)責任部門應根據不同的調研側重點編制市場調研具體實施方案，上報分管副總審批后實施。4.4市場調研完成后，組織調研的責任部門應對收集的調研資料真?zhèn)?、可靠性和誤差進行匯總、分析、記錄、歸檔。并在市場分析和預測基礎上形成市場調研報告，上報公司。4.5根據需要，調研的責任部門可組織調研報告發(fā)布。第五章市場開發(fā)計劃管理5.1市場開發(fā)計劃須根據公司發(fā)展階段、市場現(xiàn)狀和市場調研報告，確定相應的關鍵量化指標，內容包括各類型用戶的總體發(fā)展計劃、發(fā)展步驟、所需的開發(fā)手段、市場策劃方式方法等。具體編制按《市場開發(fā)計劃編制辦法》執(zhí)行。5.2年度計劃。市場開發(fā)責任部門依據本年度市場開發(fā)計劃完成情況，結合下年度用戶發(fā)展目標和進度，于每年末編制下一年度市場開發(fā)計劃,填制《業(yè)務發(fā)展年度計劃表》，報公司總經理辦公室，提請經理辦公會審核。5.3月度計劃。市場開發(fā)責任部門根據市場發(fā)展動態(tài)，結合用戶發(fā)展過程中所掌握的信息、合同簽訂進程、市場策劃活動結果，將年度計劃進行分解，編制月度開發(fā)計劃,填制《業(yè)務發(fā)展月度計劃表》，供部門有序推進年度計劃。5.4市場開發(fā)計劃的評估與調整。市場開發(fā)年度計劃應由公司組織相關部門對計劃的內容、指標的合理性、可行性等方面進行評估、調整。月度計劃由各市場開發(fā)責任部門根據市場內、外環(huán)境變化進行評估、調整。第六章市場策劃管理6.1市場策劃是應用科學的思維和方法，對公司市場開發(fā)整體活動進行系統(tǒng)、科學的謀劃和設計，以期達到最佳效果。6.2市場策劃方案的制訂與實施。6.2.1價格促銷活動策劃和實施。市場開發(fā)責任部門根據用戶發(fā)展計劃或市場細分和市場定位的分析結果，針對某類客戶的消費可能性和促發(fā)條件以及應對CNG、成品油、化工產品等市場競爭對手的需要，策劃有針對性的價格促銷活動；或因協(xié)調公關需要，針對特定客戶進行價格折讓。價格促銷方案或價格折讓權限，須報公司價格委員會審批，具體實施細則按《價格管理制度》執(zhí)行。6.2.2廣告宣傳。分為兩個方面，一是廣泛市場宣傳；二是根據市場調研情況，針對特定發(fā)展對象，設計宣傳方案，開展市場宣傳。廣告方案由市場開發(fā)責任部門制訂，上報公司審批后實施。廣告宣傳實施細則按《對外宣傳管理辦法》執(zhí)行。6.2.3社會公關。市場開發(fā)責任部門應與政府主管部門、上游氣源單位、公司經營業(yè)務相關單位領導及有關人員間建立良好的溝通、協(xié)調關系，充分利用國家和行業(yè)相關政策，影響政府主管部門及相關單位作出對公司發(fā)展有利的決策。6.3市場策劃活動完成后，策劃實施部門應對活動的社會影響力、社會反響、活動的效果等進行認真的分析總結，并找出問題和不足，提出改進意見。第七章市場開發(fā)合同管理7.1市場開發(fā)格式合同由市場開發(fā)責任部門根據所經營業(yè)務、產品擬定，在首次使用前應報公司組織合同評審。7.2非格式化市場開發(fā)合同由市場開發(fā)責任部門擬定草案后，報公司組織相關部門、人員進行合同評審后使用。7.3合同評審后,原則上不予變更,確需變更合同內容的，報公司審核同意后,簽訂補充協(xié)議予以明確。7.4格式化的市場開發(fā)合同，由公司授權市場開發(fā)人員代表公司與客戶簽訂，非格式化市場開發(fā)合同由總經理或授權分管副總經理與客戶簽訂。合同簽訂后，市場開發(fā)人員應及時歸檔，建立《合同簽訂及履行臺帳》。7.5市場開發(fā)人員應根據合同內容，負責合同執(zhí)行過程協(xié)調等后續(xù)工作。涉及部門應予以通力配合。如遇與相關部門意見不同、存在爭議時，由各部門分管副總進行溝通，溝通未果由公司總經理確定。7.6合同款項催收。合同簽訂后，市場開發(fā)人員根據合同條款規(guī)定，按照合同進度執(zhí)行情況，督促用戶繳納合同約定款項。7.7市場開發(fā)合同簽訂和履行的其它細則按《合同管理制度》執(zhí)行。第八章數(shù)據統(tǒng)計與信息傳遞8.1市場開發(fā)責任部門根據每日市場業(yè)務發(fā)展情況，建立《客戶檔案臺帳》、《用戶分類登記臺帳》、《合同簽訂及履行臺帳》；財務部門根據每日收款發(fā)票建立《收款臺帳》。8.2市場開發(fā)責任部門根據用戶分類登記臺帳及時、準確填報《業(yè)務發(fā)展周報》、《業(yè)務發(fā)展月報》，經公司總經理辦公室匯總后報上級部門。8.3市場開發(fā)責任部門應該及時移交用戶（已簽訂合同戶）檔案到客戶服務責任部門。8.4客戶服務責任部門也需及時向市場開發(fā)責任部門反饋用戶使用情況，以便進行深層次的開發(fā)。第九章考核與激勵9.1考核與激勵應遵循團隊精神與個人業(yè)務并重、效率優(yōu)先兼顧公平的原則。9.2市場開發(fā)人員的薪酬構成為：基本工資+業(yè)務獎勵。9.3市場開發(fā)責任部門根據所經營業(yè)務、產品制定各部門市場開發(fā)人員考核與激勵辦法報人力資源部按公司相關程序審批后實施。9.4公司總經理或分管副總定期或不定期對市場開發(fā)工作進行檢查，年終時進行總結考評，對工作表現(xiàn)優(yōu)秀者或為公司市場開發(fā)做出重大貢獻的人員，可提請公司給予精神和物質獎勵。第十章市場危機管理10.1市場危機是指由于公司氣源供應、燃氣輸配調度、燃氣熱值、壓力、營銷手段、售后服務以及外部區(qū)域市場變化、國家出臺新政策、法規(guī)、城市規(guī)劃變動等原因所形成的重大事件導致公司的品牌形象、業(yè)務發(fā)展或產品銷售等受到重大影響時的情況。10.2市場危機的處理原則：市場危機處理要及時、迅速，所有參與人員須口徑統(tǒng)一，行為一致。10.3市場危機的處理方式：10.3.1危機產生時，直接責任部門或人員在事件發(fā)生的最短時間內（不超過1小時）向公司分管副總或總經理口頭匯報事件