《推銷實(shí)務(wù)與技巧》期末考試卷（D卷）

PAGE第3頁(yè)共3頁(yè)學(xué)校學(xué)校班級(jí)姓名學(xué)號(hào)2018－2019學(xué)年度第一學(xué)期期末考試《推銷實(shí)務(wù)與技巧》試卷（D卷）17年級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷（中技）專業(yè)題號(hào)一二三四五總得分得分一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共30分）1.下列哪一項(xiàng)不是推銷的特點(diǎn)（）A.主動(dòng)性B.時(shí)效性C.多樣性D.互動(dòng)性2.把推銷活動(dòng)看成滿足雙方需求的過(guò)程，把推銷的成功建立在推銷員與顧客雙方需求基礎(chǔ)上的推銷員是（）A.解決問(wèn)題導(dǎo)向型B.推銷技術(shù)導(dǎo)向型C.顧客導(dǎo)向型D.強(qiáng)行推銷型3.下面說(shuō)法錯(cuò)誤的一項(xiàng)是（）A.推銷人員可以向顧客敬煙，但盡量不要在顧客處吸煙B.介紹時(shí)應(yīng)把年長(zhǎng)者介紹給年輕者C.握手的時(shí)間一般不要過(guò)長(zhǎng)，力度要適當(dāng)D.交談中，盡量給對(duì)方講話的機(jī)會(huì)，善于傾聽(tīng)談話，不輕易打斷對(duì)方的發(fā)言4.下列哪項(xiàng)不是推銷對(duì)象成為合格顧客的必要條件的是（）A.有購(gòu)買力B.有購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)C.有購(gòu)買決策權(quán)D.有購(gòu)買需求5.建立顧客檔案的目的是為了（）A.盡量多銷售商品B.討顧客喜歡C.與顧客保持長(zhǎng)期的關(guān)系D.防止顧客抱怨6.最適合于具有獨(dú)到特色的產(chǎn)品的方法是（）A.介紹接近法B.利益接近法C.產(chǎn)品接近法D.求教接近法7.“這種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧？你能評(píng)價(jià)一下嘛？”屬于（）A.限制性提問(wèn)B.婉轉(zhuǎn)型提問(wèn)C.啟發(fā)性提問(wèn)D.協(xié)商性提問(wèn)8.顧客提出：“過(guò)幾天我再來(lái)看看”，“讓我考慮考慮，然后再給你回復(fù)”，這屬于（）A.價(jià)格異議B.競(jìng)爭(zhēng)者的異議C.購(gòu)買時(shí)機(jī)的異議D.服務(wù)異議9.主要適用于處理顧客難以達(dá)到心理平衡時(shí)的是（）A.利用處理法B.補(bǔ)償處理法C.緩和處理法D.預(yù)防處理法10.“您真是慧眼獨(dú)具，挑的鞋子正是今年最流行的式樣。”推銷員使用了（）A.假定成交法B.主動(dòng)請(qǐng)求法C.肯定成交法D.從眾成交法11.推銷的核心職能是（）A.傳遞商品信息 B.銷售商品C.協(xié)調(diào)買賣關(guān)系D.提供多種服務(wù)12.推銷人員在推銷過(guò)程中，首先推銷的是（）A.商品的本身B.自己C.商品本身D.商品生產(chǎn)的企業(yè)13.從推銷員方格與顧客方格的關(guān)系看，能順利完成銷售任務(wù)的組合是（）A.（5，5）和（9，9）B.（1，9）和（1，9）C.（1，9）和（9，1）D.（1，1）和（9，9）14.“您看這樣寫(xiě)合同是否妥當(dāng)？”屬于（）A.限制性提問(wèn)B.婉轉(zhuǎn)型提問(wèn)C.啟發(fā)性提問(wèn)D.協(xié)商性提問(wèn)15.下列不屬于印刷廣告的是（）A.廣播廣告B.書(shū)報(bào)雜志廣告C.說(shuō)明書(shū)廣告D.信函廣告二、判斷題（正確打“√”，錯(cuò)誤打“×”每題1分，共10分）1.推銷對(duì)象一定是最終消費(fèi)者或使用者。（）2.（1，9）型，軟心腸型的顧客又被稱為購(gòu)買利益導(dǎo)向型。（）3.尋找顧客是推銷程序的第一個(gè)步驟。（）4.普訪尋找法所依據(jù)的原理是事物普遍存在著相關(guān)法則。（）5.在接近顧客之初，推銷員一定要詳細(xì)地進(jìn)行自我介紹。（）6.將所推銷的產(chǎn)品作為推銷的輔助器材是最為直接有效的。（）7.合作式洽談策略適用于一切經(jīng)濟(jì)談判，尤其適用于推銷洽談。（）8.主要適用于處理主觀的顧客異議的方法是利用處理法。（）9.成交是面談的繼續(xù)，也是整個(gè)推銷工作的最終目標(biāo)。（）10.目標(biāo)顧客是在潛在顧客之中，有足夠的權(quán)力或者財(cái)力來(lái)做購(gòu)買決策的個(gè)人和組織。（）三、名詞解釋（每題5分，共15分）1．潛在顧客2.利益接近法3.選擇成交法四、簡(jiǎn)答題（每題6分，共24分）1、推銷有哪些功能？2、埃德帕模式包括哪些步驟？3、什么是委托助手法？運(yùn)用時(shí)的注意事項(xiàng)有哪些？4、推銷洽談中的技巧可以歸納為哪幾類？五、案例分析題（第1題9分，第2題12分，共21分）1、一次，一家汽車公司的推銷員在跟一個(gè)大買主推銷，突然這位客人要求看該汽車公司的成本分析數(shù)字，但這些數(shù)字是公司的絕密資料，是不能給外人看的，而如果不給這位客人看，勢(shì)必影響兩家和氣，甚至?xí)У暨@位大買主。這位推銷員一下子僵在那里，他支吾了半天，說(shuō)：“那，那好吧！……可是，這樣不行……”客戶看到他猶豫不決的樣子，以為他毫無(wú)誠(chéng)意，拂袖而去。推銷員最終失去了這個(gè)大客戶。問(wèn)題：（1）這位推銷員錯(cuò)在哪里？（3分）（2）怎樣拒絕客戶既不違背原則又能讓客戶接受？（3分）（3）如果你是這位推銷員你會(huì)怎么說(shuō)？（3分）2、顧客：“這種商品價(jià)格太高