某置業(yè)公司營(yíng)銷管理制度

某置業(yè)公司營(yíng)銷管理制度?一、總則1.目的為規(guī)范公司營(yíng)銷管理工作，提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作效率和業(yè)績(jī)，確保公司銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，特制定本營(yíng)銷管理制度。2.適用范圍本制度適用于公司所有營(yíng)銷人員及相關(guān)部門，包括但不限于銷售部、策劃部、市場(chǎng)部等。3.基本原則以市場(chǎng)為導(dǎo)向，滿足客戶需求，不斷提升公司品牌形象和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。公平、公正、公開的原則，確保各項(xiàng)營(yíng)銷工作的順利開展。團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則，各部門之間密切配合，形成合力，共同完成營(yíng)銷目標(biāo)。二、營(yíng)銷組織架構(gòu)與職責(zé)1.營(yíng)銷組織架構(gòu)營(yíng)銷總監(jiān)銷售部：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員策劃部：策劃經(jīng)理、策劃專員市場(chǎng)部：市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)專員2.各部門職責(zé)營(yíng)銷總監(jiān)全面負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施，確保公司營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。領(lǐng)導(dǎo)和管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，協(xié)調(diào)各部門之間的工作關(guān)系。定期對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行分析研究，為公司決策提供依據(jù)。銷售部負(fù)責(zé)制定銷售計(jì)劃，并組織實(shí)施，完成銷售任務(wù)?？蛻糸_發(fā)與維護(hù)，及時(shí)了解客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。收集市場(chǎng)信息，反饋客戶意見，為公司產(chǎn)品改進(jìn)提供建議。策劃部負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目策劃方案，包括市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策略、推廣策略等。組織各類營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行，提升項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度。協(xié)助銷售部制定銷售策略，提供營(yíng)銷支持。市場(chǎng)部負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研與分析，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃，組織實(shí)施各類市場(chǎng)推廣活動(dòng)。品牌建設(shè)與維護(hù)，提升公司品牌形象。三、營(yíng)銷人員管理1.招聘與培訓(xùn)招聘根據(jù)公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展需要，制定招聘計(jì)劃，明確招聘崗位、人數(shù)、任職要求等。通過多種渠道進(jìn)行招聘，如網(wǎng)絡(luò)招聘、人才市場(chǎng)招聘、內(nèi)部推薦等。對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行面試、筆試、背景調(diào)查等，確保選拔出符合公司要求的優(yōu)秀人才。培訓(xùn)新員工入職培訓(xùn)：包括公司企業(yè)文化、規(guī)章制度、營(yíng)銷業(yè)務(wù)知識(shí)等方面的培訓(xùn)，幫助新員工盡快適應(yīng)工作環(huán)境，熟悉業(yè)務(wù)流程。定期培訓(xùn)：根據(jù)市場(chǎng)變化和業(yè)務(wù)需求，定期組織營(yíng)銷人員參加各類培訓(xùn)，如銷售技巧培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)等，不斷提升營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。個(gè)性化培訓(xùn)：根據(jù)營(yíng)銷人員的個(gè)人發(fā)展需求和業(yè)務(wù)表現(xiàn)，為其提供個(gè)性化的培訓(xùn)課程，幫助其解決工作中遇到的問題，提升工作績(jī)效。2.績(jī)效考核制定科學(xué)合理的績(jī)效考核指標(biāo)體系，包括銷售業(yè)績(jī)、客戶開發(fā)與維護(hù)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、市場(chǎng)信息收集等方面。定期對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行績(jī)效考核，考核周期為月度或季度。根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行獎(jiǎng)懲。對(duì)于業(yè)績(jī)突出的營(yíng)銷人員，給予表彰、獎(jiǎng)勵(lì)和晉升機(jī)會(huì)；對(duì)于業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)或違反公司規(guī)定的營(yíng)銷人員，進(jìn)行批評(píng)教育、扣發(fā)獎(jiǎng)金或辭退處理。3.薪酬福利薪酬?duì)I銷人員的薪酬結(jié)構(gòu)包括基本工資、績(jī)效工資、提成工資等部分?；竟べY根據(jù)營(yíng)銷人員的崗位級(jí)別和工作經(jīng)驗(yàn)確定，為其提供基本的生活保障?？?jī)效工資與營(yíng)銷人員的績(jī)效考核結(jié)果掛鉤，根據(jù)其工作表現(xiàn)和業(yè)績(jī)完成情況發(fā)放。提成工資根據(jù)營(yíng)銷人員的銷售業(yè)績(jī)按一定比例提取，激勵(lì)營(yíng)銷人員積極拓展業(yè)務(wù)，提高銷售業(yè)績(jī)。福利為營(yíng)銷人員提供完善的福利待遇，包括五險(xiǎn)一金、帶薪年假、節(jié)日福利、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、晉升空間等。根據(jù)營(yíng)銷人員的工作表現(xiàn)和貢獻(xiàn)，給予額外的福利獎(jiǎng)勵(lì)，如旅游、培訓(xùn)深造、榮譽(yù)證書等，增強(qiáng)營(yíng)銷人員的歸屬感和忠誠(chéng)度。四、銷售管理1.銷售計(jì)劃制定銷售部根據(jù)公司年度營(yíng)銷目標(biāo)和市場(chǎng)情況，制定月度、季度和年度銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃應(yīng)明確銷售目標(biāo)、銷售區(qū)域、銷售策略、客戶開發(fā)計(jì)劃等內(nèi)容。銷售計(jì)劃經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)審核后報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，確保銷售計(jì)劃具有可行性和可操作性。2.客戶開發(fā)與管理客戶開發(fā)營(yíng)銷人員通過多種渠道開發(fā)客戶，如電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、上門拜訪、參加展會(huì)等。建立客戶信息檔案，記錄客戶的基本信息、需求意向、購(gòu)買歷史等，以便更好地了解客戶，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)?？蛻艄芾矶ㄆ趯?duì)客戶進(jìn)行回訪，了解客戶的使用情況和滿意度，及時(shí)解決客戶提出的問題。對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，根據(jù)客戶的購(gòu)買能力、購(gòu)買頻率、需求特點(diǎn)等因素，將客戶分為重點(diǎn)客戶、一般客戶和潛在客戶，采取不同的營(yíng)銷策略，提高客戶轉(zhuǎn)化率和忠誠(chéng)度。3.銷售流程管理客戶接待營(yíng)銷人員在接待客戶時(shí)，應(yīng)熱情、禮貌、專業(yè)，主動(dòng)了解客戶需求，為客戶提供詳細(xì)的項(xiàng)目信息和解決方案。填寫客戶接待登記表，記錄客戶的基本信息、需求意向、接待時(shí)間等，以便后續(xù)跟進(jìn)。客戶咨詢與解答對(duì)于客戶提出的咨詢問題，營(yíng)銷人員應(yīng)耐心、準(zhǔn)確地進(jìn)行解答，提供專業(yè)的建議和意見。如遇到無法當(dāng)場(chǎng)解答的問題，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給予客戶答復(fù)?？蛻粽J(rèn)購(gòu)當(dāng)客戶決定認(rèn)購(gòu)公司產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)及時(shí)與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議，收取定金，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)。在客戶認(rèn)購(gòu)過程中，營(yíng)銷人員應(yīng)向客戶詳細(xì)介紹認(rèn)購(gòu)流程、合同條款等內(nèi)容，確保客戶清楚了解相關(guān)事項(xiàng)。合同簽訂與執(zhí)行營(yíng)銷人員協(xié)助客戶簽訂正式銷售合同，并確保合同內(nèi)容準(zhǔn)確無誤、合法合規(guī)。跟蹤合同執(zhí)行情況，及時(shí)協(xié)調(diào)解決合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，確保客戶按時(shí)付款、公司按時(shí)交房。售后服務(wù)營(yíng)銷人員應(yīng)負(fù)責(zé)客戶的售后服務(wù)工作，及時(shí)處理客戶的投訴和建議，確?？蛻魸M意度。定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解客戶對(duì)售后服務(wù)的滿意度，不斷改進(jìn)售后服務(wù)質(zhì)量。五、策劃管理1.項(xiàng)目策劃策劃部根據(jù)公司項(xiàng)目定位和市場(chǎng)需求，制定項(xiàng)目策劃方案，包括市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策略、推廣策略等。市場(chǎng)定位：通過市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等。產(chǎn)品策略：根據(jù)市場(chǎng)定位和客戶需求，制定產(chǎn)品規(guī)劃，包括戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)施、景觀設(shè)計(jì)等。推廣策略：制定項(xiàng)目推廣計(jì)劃，包括廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)等，提升項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度。2.營(yíng)銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行策劃部定期組織各類營(yíng)銷活動(dòng)，如開盤活動(dòng)、促銷活動(dòng)、客戶答謝活動(dòng)等，吸引客戶關(guān)注，促進(jìn)銷售。在營(yíng)銷活動(dòng)策劃過程中，應(yīng)充分考慮活動(dòng)的主題、形式、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)等因素，確保活動(dòng)具有吸引力和影響力。負(fù)責(zé)營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行工作，包括活動(dòng)場(chǎng)地布置、物料準(zhǔn)備、人員安排、活動(dòng)宣傳等，確?；顒?dòng)順利進(jìn)行?；顒?dòng)結(jié)束后，對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，分析活動(dòng)中存在的問題和不足之處，為今后的活動(dòng)策劃和執(zhí)行提供經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。六、市場(chǎng)管理1.市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)部定期開展市場(chǎng)調(diào)研工作，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、客戶需求變化等信息。調(diào)研方法包括問卷調(diào)查、訪談、數(shù)據(jù)分析、實(shí)地考察等。對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析，撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，為公司決策提供依據(jù)。2.市場(chǎng)推廣根據(jù)公司營(yíng)銷目標(biāo)和市場(chǎng)情況，制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃，明確推廣目標(biāo)、推廣渠道、推廣內(nèi)容、推廣預(yù)算等。選擇合適的市場(chǎng)推廣渠道，如報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告等，進(jìn)行廣告宣傳和品牌推廣。組織實(shí)施各類市場(chǎng)推廣活動(dòng)，如參加展會(huì)、舉辦講座、贊助活動(dòng)等，提升公司品牌知名度和影響力。對(duì)市場(chǎng)推廣效果進(jìn)行監(jiān)測(cè)和評(píng)估，及時(shí)調(diào)整推廣策略，提高推廣效率和效果。七、營(yíng)銷費(fèi)用管理1.營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算編制營(yíng)銷部門根據(jù)公司年度營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃，編制年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算應(yīng)包括廣告宣傳費(fèi)用、促銷活動(dòng)費(fèi)用、市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用、人員薪酬費(fèi)用、辦公費(fèi)用等項(xiàng)目。營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核后報(bào)財(cái)務(wù)部門備案，作為營(yíng)銷費(fèi)用控制的依據(jù)。2.營(yíng)銷費(fèi)用審批與報(bào)銷營(yíng)銷人員在開展?fàn)I銷活動(dòng)前，應(yīng)填寫費(fèi)用申請(qǐng)單，詳細(xì)說明費(fèi)用用途、金額、預(yù)計(jì)發(fā)生時(shí)間等，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審核后報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審批。費(fèi)用申請(qǐng)單批準(zhǔn)后，營(yíng)銷人員按照公司財(cái)務(wù)制度的規(guī)定進(jìn)行費(fèi)用報(bào)銷。報(bào)銷時(shí)應(yīng)提供合法有效的發(fā)票和相關(guān)憑證，經(jīng)財(cái)務(wù)部門審核后予以報(bào)銷。3.營(yíng)銷費(fèi)用控制財(cái)務(wù)部門定期對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用的使用情況進(jìn)行監(jiān)控和分析，確保營(yíng)銷費(fèi)用的使用符合預(yù)算要求。如發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷費(fèi)用超支情況，應(yīng)及時(shí)查找原因，并采取相應(yīng)的措施進(jìn)行控制。營(yíng)銷部門應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化和營(yíng)銷效果，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，確保營(yíng)銷費(fèi)用的合理使用。八、營(yíng)銷合同管理1.合同簽訂營(yíng)銷人員在與客戶簽訂銷售合同前，應(yīng)確保合同內(nèi)容符合公司規(guī)定和法律法規(guī)要求。合同文本應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括產(chǎn)品名稱、數(shù)量、價(jià)格、付款方式、交貨時(shí)間、違約責(zé)任等條款。銷售合同經(jīng)公司法務(wù)部門審核后，由營(yíng)銷總監(jiān)簽字確認(rèn)，方可與客戶簽訂。2.合同執(zhí)行與跟蹤營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)合同的執(zhí)行與跟蹤工作，及時(shí)了解客戶的付款情況和項(xiàng)目進(jìn)展情況。如發(fā)現(xiàn)客戶未按時(shí)付款或項(xiàng)目執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題，應(yīng)及時(shí)與客戶溝通協(xié)調(diào)，采取相應(yīng)的措施解決問題。定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)合同執(zhí)行情況，確保公司領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解項(xiàng)目進(jìn)展情況。3.合同變更與解除如因市場(chǎng)變化、客戶需求調(diào)整等原因需要變更合同內(nèi)容，營(yíng)銷人員應(yīng)及時(shí)與客戶協(xié)商一致，并簽訂合同變更協(xié)議。合同變更協(xié)議經(jīng)公司法務(wù)部門審核后，由營(yíng)銷總監(jiān)簽字確認(rèn)。如因不可抗力或其他原因需要解除合同，營(yíng)銷人員應(yīng)按照合同約定和法律法規(guī)要求辦理相關(guān)手續(xù)，并及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。九、營(yíng)銷信息管理1.客戶信息管理建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶的基本信息、需求意向、購(gòu)買歷史、溝通記錄等進(jìn)行全面、準(zhǔn)確的記錄和管理。營(yíng)銷人員應(yīng)及時(shí)更新客戶信息，確?？蛻粜畔⒌恼鎸?shí)性和有效性。嚴(yán)格保密客戶信息，未經(jīng)客戶同意，不得向任何第三方泄露客戶信息。2.市場(chǎng)信息管理市場(chǎng)部負(fù)責(zé)收集、整理和分析市場(chǎng)信息，包括市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、行業(yè)政策等。定期發(fā)布市場(chǎng)信息報(bào)告，為公司決策提供參考依據(jù)。營(yíng)銷人員應(yīng)關(guān)注市場(chǎng)信息變化，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，以適應(yīng)市場(chǎng)需求。3.營(yíng)銷文檔管理建立營(yíng)銷文檔管理制度，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)中產(chǎn)生的各類文檔進(jìn)行分類、整理和歸檔。營(yíng)銷文檔包括銷售合同、客戶資料、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、策劃方案、推廣活動(dòng)