香河亞太國際家具材料城營銷總綱與執(zhí)行報告（溝通稿）(NXPowerLite)

亞太國際家具材料城營銷總綱與執(zhí)行報告〔溝通稿〕呈：香河合生家具材料交易中心九合飛一商業(yè)籌劃機構(gòu)二零零九年十一月取勢開展策略建筑規(guī)劃租售策略財務(wù)分析商業(yè)運營品牌推廣工程的開展戰(zhàn)略資源整合商業(yè)模式構(gòu)建策略定位工程資源整合政府資源整合產(chǎn)業(yè)資源整合資本資源整合城市開展政府支持產(chǎn)業(yè)資源市場空間區(qū)域競爭企業(yè)資源明道合眾作業(yè)工具圖——無極倍增商業(yè)模式市場調(diào)研項目理解目標(biāo)梳理營銷突破口營銷策略與執(zhí)行市場時機與威脅報告的思路1.1區(qū)位1.2產(chǎn)品1.3業(yè)態(tài)1.4總結(jié)1.工程理解京沈高速京塘公路秀水街通唐公路夏安公路五一路本工程位于環(huán)渤海經(jīng)濟圈，商圈經(jīng)濟總量巨大，未來開展?jié)摿茫瑓^(qū)域交通網(wǎng)絡(luò)成熟；香河處于北京與天津之間的中心區(qū)域廊坊市，家具產(chǎn)業(yè)興旺〔縣支柱產(chǎn)業(yè)〕，是中國北方家居產(chǎn)業(yè)重鎮(zhèn)；1.工程理解工程區(qū)位北京本項目廊坊天津環(huán)渤海區(qū)工程處于中國北方家具之都——香河，區(qū)域家具產(chǎn)業(yè)輻射環(huán)渤海、華北乃至東北亞市場；通唐公路、夏安公路、秀水街是工程主要交通干道，而京沈高速、京津塘公路等讓工程快速并入環(huán)渤海交通網(wǎng)絡(luò)。工程地理位置與交通N總規(guī)劃用地面積1500畝一期用地面積368.36畝一期容積率1.13（商鋪部分）地圖來源：Google本工程用地香河?xùn)|，北，西邊都有河流環(huán)繞，從城市未來開展趨勢的角度來看，西部區(qū)域?qū)⑹俏磥?0年香河開展的重要區(qū)域；從香河大家具產(chǎn)業(yè)的開展結(jié)構(gòu)愛看，將開展成為：北部生產(chǎn)制造區(qū)秀水街成品流通大賣場西部原材料市場中部十字路口產(chǎn)業(yè)會聚區(qū)→其中產(chǎn)業(yè)交匯區(qū)將具有巨大的商業(yè)經(jīng)濟開展價值，本工程位于產(chǎn)業(yè)開展交匯區(qū)。大西部區(qū)域：原材料市場秀水大街：成品流通賣場北部區(qū)域：大生產(chǎn)制造區(qū)產(chǎn)業(yè)會聚區(qū)老城區(qū)，行政配套香河未來10年城市開展方向區(qū)域產(chǎn)業(yè)大格局1.工程理解工程區(qū)位從香河大家具產(chǎn)業(yè)開展格局來看，將形成三大功能分區(qū)，并將形成一個作為大產(chǎn)業(yè)配套功能會聚的區(qū)域；本工程即位于未來產(chǎn)業(yè)開展的原材料供給區(qū)，也將具有非常大的配套商業(yè)價值潛力；本工程2122341香河家具城舊家具原輔料市場3564651321234酒店市政銀行住宅區(qū)1鑫帝賓館香河縣政府農(nóng)業(yè)銀行歐陸豪情2順隆賓館家具城管委會中國銀行中央帝景3玩美健身會所縣工商局工商銀行天琴灣4秀水賓館淑陽鎮(zhèn)派出所建設(shè)銀行其他5紫侖飯店縣經(jīng)濟貿(mào)易局1汽車站6金領(lǐng)假日酒店縣建設(shè)局2加油站N工程周邊配套及區(qū)域產(chǎn)業(yè)情況1.工程理解工程區(qū)位貴都順隆B座順隆A座京達北廣B座北廣C座北廣A座匯美B座新時代京華春城順隆C座興華鵬大B座鵬大A座隨緣華匯北廣B座北廣E座順美項目用地原材料市場經(jīng)緯（未建成）金鑰匙鑫億隆紅星·美凱龍（建設(shè)中）中唐明泰來匯美A座美家源區(qū)域內(nèi)有北京地區(qū)最大的家居流通賣場——香河家具城，區(qū)域家居原材料市場規(guī)模較??；酒店、銀行、市政效勞等配套難以滿足未來的需求，效勞有待加強，政府將在區(qū)域建設(shè)家具質(zhì)量檢驗中心。地圖來源：Google市場定位中國北方家具之都營業(yè)面積120萬平方米展廳個數(shù)39個參展企業(yè)約5000家年營業(yè)額約100億元（2007年）市場范圍環(huán)渤海、華北、東北、西北等地工程招商中心效果圖工程商鋪效果圖1.工程理解工程產(chǎn)品工程街鋪戶型配比分析商鋪類型凈面積（㎡）層數(shù)數(shù)量配比備注A620.34F61%旗艦店13%B436.74F183%C325.74F609%D257.33F6810%普通商鋪87%E174.73F51077%合計662100%工程街鋪共有5種戶型，662個商鋪，其中旗艦店占13%，普通商鋪占87%。備注：商鋪面積按實用面積〔即凈面積〕計算。一層二層三層四層工程主要戶型－旗艦店－A戶型1.工程理解工程產(chǎn)品層數(shù)建筑面積（㎡）層數(shù)建筑面積（㎡）一層150.8三層198.9二層82.4四層（含陽臺）179.3凈面積合計620.3㎡工程主要戶型－旗艦店－B戶型1.工程理解工程產(chǎn)品一層二層三層四層層數(shù)建筑面積（㎡）層數(shù)建筑面積（㎡）一層113.1三層138二層60四層（含陽臺）128.6凈面積合計436.7㎡工程主要戶型－旗艦店－C戶型1.工程理解工程產(chǎn)品一層二層三層四層層數(shù)建筑面積（㎡）層數(shù)建筑面積（㎡）一層84.1三層102.5二層44.7四層（含陽臺）94.7凈面積合計325.7㎡層數(shù)建筑面積（㎡）一層99.3二層55.4三層102.6凈面積合計257.3工程主要戶型－普通商鋪－D戶型1.工程理解工程產(chǎn)品普通商鋪剖面圖一層二層三層層數(shù)建筑面積（㎡）一層69.1二層36.5三層69.1凈面積合計174.7普通商鋪剖面圖一層二層三層工程主要戶型－普通商鋪－E戶型1.工程理解工程產(chǎn)品工程主要戶型－集群式商鋪1.工程理解工程產(chǎn)品FGHIJKL商鋪類型凈面積建筑面積數(shù)量配比F74.14130.08283.7%G63.60111.58101.3%H87.33153.2120.3%I94.71166.1620.3%J111.68195.9440.5%K87.76153.9740.5%L53.6094.0428137.1%M40.2070.5342756.3%合計758100%備注：集群式商鋪按實用率57%為統(tǒng)計標(biāo)準(zhǔn)LH工程一期總建筑面積將近21萬平米，1420個鋪；分布藝、皮革、五金、綜合四種大業(yè)態(tài)，包括街鋪、旗艦店、集群式商鋪三種形式。工程一期業(yè)態(tài)比例1.工程理解工程業(yè)態(tài)亞太城一期業(yè)態(tài)比例分布表（總表）分區(qū)分區(qū)建筑面積（㎡）分區(qū)面積占比分區(qū)總鋪數(shù)（個）分區(qū)鋪數(shù)占比布藝區(qū)70017.434%81257%皮革區(qū)39717.619%21615%五金區(qū)28730.514%15511%綜合區(qū)28215.914%15311%旗艦店31178.415%846%其他功能區(qū)9266.34%--合計207126.1100%1420100%備注：1.布藝區(qū)包括街鋪與集群式商鋪〔布藝大樓〕兩局部；2.街鋪局部按實用率100%為統(tǒng)計標(biāo)準(zhǔn)；集群式商鋪〔布藝大樓〕局部按實用率57%為統(tǒng)計標(biāo)準(zhǔn)。一期街鋪局部業(yè)態(tài)比例1.工程理解工程業(yè)態(tài)亞太城一期街鋪業(yè)態(tài)比例分布表分區(qū)總面積（㎡）總鋪數(shù)分區(qū)占比二級業(yè)態(tài)面積（㎡）面積比數(shù)量布藝區(qū)9929.4547%品牌面料區(qū)9929.4100%54皮革區(qū)39717.621629%真皮9929.425%549929.425%54人造革19858.850%108五金區(qū)28730.515521%緊固件6619.621.8%36零部件6619.623%36五金工具6270.223%34木工機械9221.132.1%49綜合區(qū)28215.915320%化工11666.941.3%63填充料6619.623.5%36包裝材料6619.623.5%36其它3309.811.7%18旗艦店31178.48423%皮革15589.250.0%42五金綜合15589.250.0%42合計137771.8662100%

137771.8

662備注：本表格計算數(shù)據(jù)以凈面積為統(tǒng)計標(biāo)準(zhǔn)工程一期街鋪局部總建筑面積將近14萬平米，共662個鋪；分布藝、皮革、五金、綜合四種大業(yè)態(tài)，其中包括街鋪、旗艦店商鋪兩種形式；街鋪業(yè)態(tài)布局呈線狀模式，利于后期的業(yè)態(tài)擴容。一期集群式商鋪局部業(yè)態(tài)比例1.工程理解工程業(yè)態(tài)亞太城一期集群式商鋪（布藝大樓）業(yè)態(tài)比例分布表二級業(yè)態(tài)分區(qū)總建筑面積（㎡）分區(qū)總鋪數(shù)分區(qū)面積占比三級業(yè)態(tài)總凈面積（㎡）總建筑面積（㎡）面積比商鋪數(shù)量品牌

面料區(qū)2609039843%棉紡區(qū)3438602923%99麻紡區(qū)3441603423%99毛紡區(qū)2651464918%68化纖區(qū)2043.5358414%52混紡區(qū)125121948%30絲綢區(qū)104518337%27其它100817687%23輔料區(qū)698110212%輔料區(qū)39816981100%102家紡區(qū)1775025830%地毯區(qū)1950342019%50酒店用品區(qū)2070363020%52床上用品3110545431%79窗簾布藝2992524730%77其他功能區(qū)9266

15%

52849266100%

合計60088758100%

34264.560088

758備注：本表格計算數(shù)據(jù)以實用率57%為統(tǒng)計依據(jù)工程一期集群式商鋪為布藝大樓，總建筑面積6萬平米，共758個鋪；分品牌面料區(qū)、輔料區(qū)、家紡區(qū)以及其他功能區(qū)。麻紡區(qū)：50%〔品牌面料〕棉紡區(qū):50%〔品牌面料〕 一層業(yè)態(tài)分布圖 集群式商鋪——一層業(yè)態(tài)分布1.工程理解工程業(yè)態(tài)集群式一層經(jīng)營面積約1.2萬平米，共198個鋪；主要分布品牌面料區(qū)中的麻紡區(qū)、棉紡區(qū)，各占50%。毛紡區(qū)：18%〔品牌面料區(qū)〕混紡區(qū):8%〔品牌面料區(qū)〕 二層業(yè)態(tài)分布圖 化纖區(qū)：14%〔品牌面料區(qū)〕絲綢區(qū):7%〔品牌面料區(qū)〕其他:7%〔品牌面料區(qū)〕集群式商鋪——二層業(yè)態(tài)分布集群式二層經(jīng)營面積約1.4萬平米，共200個鋪；主要分布品牌面料區(qū)中的毛紡區(qū)、混紡區(qū)、化纖區(qū)、絲綢區(qū)及其它區(qū)，分別占18%、8%、17%、7%、7%。1.工程理解工程業(yè)態(tài) 三層業(yè)態(tài)分布圖 酒店用區(qū)：26%〔家紡區(qū)〕地毯區(qū):24%〔家紡區(qū)〕輔料區(qū)：50%〔輔料區(qū)〕集群式商鋪——三層業(yè)態(tài)分布集群式三層經(jīng)營面積約1.4萬平米，共204個鋪；主要分布輔料區(qū)，家紡中的地毯區(qū)及酒店用品區(qū)，分別占50%、24%、26%。1.工程理解工程業(yè)態(tài) 四層業(yè)態(tài)分布圖 窗簾布藝用區(qū)：30%〔家紡區(qū)〕床上用品區(qū):31%〔家紡區(qū)〕其他功能區(qū)集群式商鋪——四層業(yè)態(tài)分布集群式一層經(jīng)營面積約1萬平米，共156個鋪；主要分布家紡區(qū)中的床上用品區(qū)及窗簾布藝區(qū)。1.工程理解工程業(yè)態(tài)1.工程理解總結(jié)業(yè)態(tài)產(chǎn)品區(qū)位本工程地處中國家具之都、環(huán)渤海核心——香河，產(chǎn)業(yè)根底深厚、地理交通優(yōu)越；工程地塊位于兩條主干道交匯處，局部通達性較好。工程一期有兩大類鋪型——集中式商鋪〔8種戶型〕和街鋪〔5種戶型〕，合計共13種戶型，面積跨度較大，可滿足不同商戶需求。工程一期定位于亞太家具材料總部集群基地，因此一期業(yè)態(tài)主要規(guī)劃為布藝、皮革、五金及綜合區(qū)，整體布局呈線狀模式，利于后期的各業(yè)態(tài)擴容。項目理解目標(biāo)梳理營銷突破口營銷策略與執(zhí)行市場時機與威脅報告的思路2.工程梳理目標(biāo)分配原那么目標(biāo)分配依據(jù)根據(jù)招商團隊的市場調(diào)研實際情況，結(jié)合各區(qū)域市場需求容量科學(xué)、合理分解目標(biāo)；考慮本工程長期經(jīng)營，及在一期開發(fā)就要形成全國性品牌效應(yīng)，故本工程的招商工作要在全國范圍對行業(yè)品牌商家進行招商，借以聚合和放大本工程在國內(nèi)專業(yè)市場的影響力和爆破力。根據(jù)香河本地及北方市場家具原材料市場需求實際情況科學(xué)、合理搭配業(yè)態(tài)比率；123根本目標(biāo)財務(wù)根本目標(biāo)：2021年年底前，實現(xiàn)工程前期規(guī)劃利潤；開展根本目標(biāo)：追求資金快速滾動、支撐開展幅員快速擴張。工程背景環(huán)渤海第一個專業(yè)家具材料市場工程，且屬于分期開發(fā),工程一期營銷成功與否，將對工程后期的開展及未來開展之路具有里程碑式的影響。銷售根本目標(biāo)：實現(xiàn)不低于財務(wù)策略中的規(guī)劃均價，并在開業(yè)前到達100%的銷售率，并期待向溢價15%甚至更高的價格沖刺；2.工程梳理根本目標(biāo)招租&銷售蓄客目標(biāo)及業(yè)態(tài)比率備注：上表依據(jù)各區(qū)域招商團隊反響意見及市場行情制定。區(qū)域華北香河華南華東華中西南合計招商蓄客量業(yè)態(tài)比率數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量30000含（戰(zhàn)略客戶）布藝34%204015302040204012241224皮革19%114085511401140684684五金14%840630840840504504綜合14%840630840840504504旗艦店15%900675900900540540其它功能區(qū)4%240180240240144144總量100%600045006000600036003600戰(zhàn)略客戶業(yè)態(tài)數(shù)*15141410106660銷售蓄客量無需按業(yè)態(tài)劃分37502250225011251125450015000類別打造中國北方家具之都的產(chǎn)業(yè)平臺，成為華北最大最標(biāo)準(zhǔn)的大家居材料市場航母；確保一期家居原輔料市場銷售、招商成功，并確保入駐商家品質(zhì)及經(jīng)營收益。長期目標(biāo)當(dāng)前目標(biāo)2.工程梳理一期蓄客目標(biāo)目標(biāo)梳理營銷突破口營銷策略與執(zhí)行市場時機與威脅報告的思路項目理解3.1宏觀市場分析3.2區(qū)域市場分析3.3市場競爭分析3.4市場供應(yīng)分析3.5項目SWOT分析3.市場時機與威脅3.市場時機與威脅宏觀市場分析宏觀市場動態(tài)分析123住宅市場成交量的回暖必定帶動整個大家居產(chǎn)業(yè)的進一步開展，從而使家具產(chǎn)業(yè)上下游相關(guān)行業(yè)受惠。全國房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)趨勢圖3.市場時機與威脅區(qū)域市場分析清華大學(xué)與香河縣政府達成框架協(xié)議建設(shè)大型家居文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園，預(yù)計規(guī)模達5000畝以上；繼紅星美凱龍進駐香河家具城后，好百年也將進駐香河；廣東省家具商會與香河縣政府協(xié)商，建設(shè)家居產(chǎn)業(yè)園，預(yù)計規(guī)模達8000畝；123繼綠地集團以建設(shè)進口商品自由貿(mào)易區(qū)工程進駐香河后，北京萬通集團、河北建設(shè)集團、廣東珠江地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、萬科地產(chǎn)等地產(chǎn)也落戶香河；453.市場時機與威脅小結(jié)區(qū)域宏觀雖然面臨全球經(jīng)濟危機的影響，但受益于國家宏觀經(jīng)濟刺激措施的影響，中國經(jīng)濟在08年呈明顯回暖跡象，尤其是房地產(chǎn)行業(yè)呈明顯增長態(tài)勢，作為房地產(chǎn)下游產(chǎn)業(yè)的家居行業(yè)也呈開展態(tài)勢；而本工程屬于地產(chǎn)及家居交叉工程，享受較好的宏觀利好因素。地處環(huán)渤海核心的香河在08年以來，也呈現(xiàn)出高速開展的態(tài)勢，尤其是與本工程密切相關(guān)的地產(chǎn)及家具行業(yè)，利好因素不斷。香河的開展?jié)摿σ训玫叫袠I(yè)認(rèn)可，香河面臨新一輪的開展頂峰。區(qū)域香河老家具材料市場業(yè)態(tài)分區(qū)大業(yè)態(tài)品類業(yè)態(tài)比小品類商鋪數(shù)商鋪尺寸比例分額樓層面積沙發(fā)布28%植絨布608*1534.2%3360麂皮絨558*1531.6%3360雪呢爾紗608*1534.2%3360皮革23.2%真皮308*1520.6%3360仿皮408*1527.5%3360環(huán)保皮408*1527.5%3360超纖皮358*1524.4%3360五金28%家具鋼材五金708*840%2150家具板材五金658*837.1%2150五金螺絲總匯408*822.9%2150綜合20.8%木工機械308*823%2150木制品配件508*838.4%2150油漆涂料308*823%2150包裝材料208*815.6%2150香河老家具材料市場的業(yè)態(tài)分類及比例與本工程相仿，鋪面面積與本工程的街鋪標(biāo)準(zhǔn)店〔174.7平方米〕類似。3.市場時機與威脅市場競爭分析香河老家具材料市場租售情況出租率100%商鋪年限民房租賃政策8000-10000元/月（大鋪）1500-5000元/月（小鋪）銷售政策2000-6000元/平米市場狀況經(jīng)營家具材料為主，經(jīng)營戶來自廣東，浙江及本地商戶。此市場商業(yè)氛圍比較成熟，市場的配套設(shè)施比較完善。周邊配套商務(wù)系統(tǒng)配套銀行數(shù)量：4餐飲區(qū)面積：寫字樓面積/規(guī)模：住宅數(shù)量：超市數(shù)量：名稱：交通情況公交：地鐵：高速路：物流香河老家具材料市場的租金、售價、商戶來源等指標(biāo)均是本工程需重點參照的對象。預(yù)期老市場將進行拆遷，其現(xiàn)有商戶必將成為本工程的主力商戶來源。3.市場時機與威脅市場競爭分析類別細項調(diào)研內(nèi)容業(yè)態(tài)分區(qū)大業(yè)態(tài)品類業(yè)態(tài)比小品類商鋪數(shù)商鋪尺寸比例分額樓層面積沙發(fā)布9.3%植絨布57*1033%2150麂皮絨57*1033%2150雪呢爾紗57*1034%2150皮革9.3%真皮57*1033%2150仿皮57*1033%2150環(huán)保皮57*1034%2150五金50%家具鋼材五金205*1025%2100家具板材五金205*1025%2100五金螺絲總匯405*1050%2100綜合31．4%木工機械205*1040%2100木制品配件105*1020%2100油漆涂料155*1030%2100包裝材料55*1010%2100勝芳材料市場3.市場時機與威脅市場競爭分析勝芳材料市場的業(yè)態(tài)分類與本工程相仿，但業(yè)態(tài)以五金類為主，鋪面面積與本工程的街鋪標(biāo)準(zhǔn)店〔174.7平方米〕差距不大。勝芳材料市場3.市場時機與威脅市場競爭分析租售情況出租率95%商鋪年限租賃政策3000-5000元/月（大鋪）1500-3000元/月（小鋪）銷售政策2000-3500元/平米市場狀況經(jīng)營家具材料為主，經(jīng)營戶主要是本地的和東北的。此市場商業(yè)氛圍比較成熟，市場的配套設(shè)施比教齊全特別是物流這方面比較完善，在市場內(nèi)有幾個比較大型的物流市場?，F(xiàn)當(dāng)?shù)販?zhǔn)備建一個大型的物流園區(qū)。周邊配套商務(wù)系統(tǒng)配套銀行數(shù)量：4餐飲區(qū)面積：15寫字樓面積/規(guī)模：0住宅數(shù)量：6小賣部數(shù)量：20名稱：交通情況公交：1地鐵：0高速路：1（津霸高速勝芳出口）物流5（貨運市場）勝芳材料市場的整體價格水平略低香河老家具材料市場。3.市場時機與威脅市場供給分析業(yè)態(tài)分區(qū)大業(yè)態(tài)品類業(yè)態(tài)比小品類商鋪數(shù)商鋪尺寸比例分額樓層面積A區(qū)30%皮革2005*2550%1-3125布藝2005*2550%1-3125B區(qū)30%皮革1005*3050%1-3150布藝1005*5050%1-3150C區(qū)15%皮革2010*6020%1-6600五金配件8010*6080%1-6600D區(qū)25%物流2001-3120商務(wù)配套銀行數(shù)量：3交通情況公交：鶴山至龍江地鐵：無高速路：佛開高速物流物流中心經(jīng)濟指標(biāo)容積率使用率占地面積建筑面積1．260%100萬平方米120萬平方米建筑層數(shù)建筑層高公攤面積商鋪類型3

4復(fù)式商鋪亞洲國際家具材料城亞洲國際是目前國內(nèi)現(xiàn)代家具材料市場標(biāo)桿工程，也是本工程需要重點參考的工程。租售情況出租率98%商鋪年限50年租賃政策整棟3層出租，每年租金12萬至24萬銷售政策一次性或按揭付款市場狀況亞洲國際是全球家具材料采購中心。近1500個展貿(mào)式商用旺鋪，改變傳統(tǒng)市場商鋪結(jié)構(gòu)簡單、功能單一的不足；展貿(mào)結(jié)合，融展示、銷售、辦公、倉儲為一體。按主營品類和經(jīng)營檔次，規(guī)劃為皮革?布藝?五金配件品牌A區(qū)（品牌綜合A區(qū)）、綠色環(huán)保?真皮B區(qū)、品牌旗艦C區(qū)（在建）三大區(qū)域，容納近千個家具材料供應(yīng)商，80000種家具原輔材料。同時，亞洲國際D區(qū)（物流貨運中心），近300家大型物流貨運企業(yè)高速運轉(zhuǎn)，遍布全國各省市。周邊配套亞洲國際是全球家具產(chǎn)業(yè)總部基地。商務(wù)會展中央?yún)^(qū)（在建），由六棟高層商務(wù)辦公樓和近20萬平米的會展會議中心組成，集會展、商務(wù)、信息、研發(fā)等功能于一體，并擁有酒店、銀行、餐飲、娛樂等各類配套服務(wù)設(shè)施，為家具企業(yè)在辦公、商貿(mào)、研發(fā)、管理、營銷等環(huán)節(jié)提供綜合性解決方案，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略升級，以應(yīng)對更加激烈的市場競爭，同時可為各類相關(guān)行業(yè)組織提供辦公、會議等服務(wù)。以此為中心，依托順德家具產(chǎn)業(yè)，輻射全國及全球家具市場，全力打造中國家具產(chǎn)業(yè)總部經(jīng)濟。亞洲國際家具材料城3.市場時機與威脅市場供給分析龍江豪俊家具材料城業(yè)態(tài)分區(qū)大業(yè)態(tài)品類業(yè)態(tài)比小品類商鋪數(shù)商鋪尺寸比例分額樓層面積B,C,L,棟30%彎板304*3518%1-2140G,H,K,M,D,A棟70%五金配件1204*2570%1-2100海綿204*2511%1-2100商務(wù)系統(tǒng)配套銀行數(shù)量：無餐飲區(qū)面積：無寫字樓面積/規(guī)模：暫無住宅數(shù)量：200超市數(shù)量：無名稱：交通情況公交：龍江至鶴山地鐵：無高速路：佛開高速物流一棟經(jīng)濟指標(biāo)容積率使用率占地面積建筑面積1.2770%18萬平方米23萬平方米建筑層數(shù)建筑層高公攤面積商鋪類型2

3.5復(fù)式商鋪3.市場時機與威脅市場供給分析龍江豪俊家具材料城租售情況出租率95%商鋪年限50年租賃政策整棟2層出租，每年租金6萬至10萬銷售政策市場狀況龍江鎮(zhèn)豪俊材料城位于325國道與龍洲公路交匯處，是一個交通便利，四通八達，設(shè)施配套齊全，用地面積180000㎡，建筑面積230000，開設(shè)商鋪170多家，本市場于2001年5月16日正式營業(yè),主要經(jīng)營類別有五金、夾板、化工油漆,海綿等過萬種家具原輔材料。市場目前管理較混亂,配套設(shè)防不夠完善,而且價格相對亞洲國際材料城要貴.周邊配套擁有酒店、銀行、餐飲、娛樂等各類配套服務(wù)設(shè)施，為家具企業(yè)在、管理、營銷等環(huán)節(jié)提供綜合性解決方案，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略升級，以應(yīng)對更加激烈的市場競爭，同時可為各類相關(guān)行業(yè)組織提供辦公、會議等服務(wù)。以此為中心，依托順德家具產(chǎn)業(yè)，輻射全國及全球家具市場，全力打造中國家具產(chǎn)業(yè)總部經(jīng)濟。3.市場時機與威脅市場供給分析樂從龍威家具材料城業(yè)態(tài)分區(qū)大業(yè)態(tài)品類業(yè)態(tài)比小品類商鋪數(shù)商鋪尺寸比例分額樓層面積五金70%五金配件2004*2570%2200皮革30%沙發(fā)皮革1004*2030%2160商務(wù)系統(tǒng)配套銀行數(shù)量：1餐飲區(qū)面積：1寫字樓面積/規(guī)模：1萬平方米住宅數(shù)量：無超市數(shù)量：無名稱：交通情況公交：龍江至樂從地鐵：無高速路：G325物流28家經(jīng)濟指標(biāo)容積率使用率占地面積建筑面積1.270%15萬平方米18萬平方米建筑層數(shù)建筑層高公攤面積商鋪類型2

3.5復(fù)式商鋪3.市場時機與威脅市場供給分析租售情況出租率50%商鋪年限50年租賃政策整棟2層出租，每年租金4萬至8萬銷售政策市場狀況樂從龍威家具材料城規(guī)劃占地800畝，首期工程230畝，民間投資超2億元，相連建筑25座，預(yù)算商鋪600間，員工宿舍350套，其中寫字樓面積1萬平方米，可同時容納數(shù)百家用戶進場營業(yè)。它將是國內(nèi)面積最大、商鋪最多、家具材料及配件最齊全、銷售最廣、信息最靈通的家具材料物流中心周邊配套五公里范圍內(nèi)有海關(guān)、碼頭、高速公路，交通非常便利。三是大分工，實施分類分區(qū)經(jīng)營，分為木材木板材皮(紙)、皮革布藝、塑料海棉、鐵石竹材、五金配件、涂料油漆（包括各類型半成品）綜合區(qū)、協(xié)成廣場等八大功能區(qū)。四是配套服務(wù)完善，設(shè)有員工賓客住宿、餐飲，休閑、停車、保安，銀行、物流配送、商務(wù)中心、網(wǎng)絡(luò)平臺等商業(yè)配套設(shè)施。樂從龍威家具材料城3.市場時機與威脅市場供給分析龍江龍山家具材料城業(yè)態(tài)分區(qū)大業(yè)態(tài)品類業(yè)態(tài)比小品類商鋪數(shù)商鋪尺寸比例分額樓層面積1-7棟30%海綿404*3520%1-21408-17棟70%皮革1204*2560%1-2100五金配件404*2520%1-2100商務(wù)系統(tǒng)配套銀行數(shù)量：1餐飲區(qū)面積：無寫字樓面積/規(guī)模：暫無住宅數(shù)量：無超市數(shù)量：無名稱：交通情況公交：龍江至鶴山地鐵：無高速路：佛開高速物流無經(jīng)濟指標(biāo)容積率使用率占地面積建筑面積1．470%10萬平方米14萬平方米建筑層數(shù)建筑層高公攤面積商鋪類型2

4復(fù)式商鋪3.市場時機與威脅市場供給分析龍江龍山家具材料城租售情況出租率90%商鋪年限50年租賃政策整棟2層出租，每年租金9萬至12萬銷售政策市場狀況龍江鎮(zhèn)龍山材料城位于325國道佛山市順德龍江鎮(zhèn)龍山路段，是一個交通便利，四通八達，設(shè)施配套齊全，商場建筑新穎的家具材料交易市場，用地面積100000㎡，建筑面積150000㎡，設(shè)公共停車位和配套停車位250個，開設(shè)商鋪300多家，主要經(jīng)營類別有真皮、五金、轉(zhuǎn)椅配件、沙發(fā)材料、夾板、布藝、海綿等過萬種家具原輔材料。周邊配套擁有酒店、銀行、餐飲、娛樂等各類配套服務(wù)設(shè)施，為家具企業(yè)在辦公、商貿(mào)、研發(fā)、管理、營銷等環(huán)節(jié)提供綜合性解決方案，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略升級，以應(yīng)對更加激烈的市場競爭，同時可為各類相關(guān)行業(yè)組織提供辦公、會議等服務(wù)。以此為中心，依托順德家具產(chǎn)業(yè)，輻射全國及全球家具市場，全力打造中國家具產(chǎn)業(yè)總部經(jīng)濟。3.市場時機與威脅市場供給分析中國柯橋輕紡城業(yè)態(tài)分區(qū)大業(yè)態(tài)品類業(yè)態(tài)比小品類商鋪數(shù)商鋪尺寸比例分額樓層面積新區(qū)15.8%棉類7503*562%1-312-16麻類2803*523%1-312-16毛類1702*615%1-312-16北區(qū)52.6%絲綢面料12003*530%1-312-16絨類13003*532%1-312-16坯布15003*538%1-312-16老區(qū)15.8%棉、麻褲料4003*533%1-312-16西裝面料8003*577%1-312-16西區(qū)15.8%毛類4003*533%1-312-16麻類2003*517%1-312-16四面彈面料3003*525%1-212-16西裝面料3003*525%1-212-163.市場時機與威脅市場供給分析柯橋輕紡城是目前國內(nèi)最大的紡織布料交易市場之一，有較高的成熟度，也是本工程一期集中式商鋪的主要參照工程。租售情況出租率92%商鋪年限50年租賃政策一層店面租金：16-20萬一年，二至三層店面租金：3-5萬元一年或1-2萬元一年。銷售政策市場狀況以經(jīng)營面料為主，經(jīng)營戶來自全國各地，其中以安徽；浙江溫州、嘉興；江蘇吳江；福建；四川；新疆人居多，紹興本地人相應(yīng)占據(jù)比例較少，且他們都是以自產(chǎn)自銷為主。經(jīng)營方式比較靈活，定單、批發(fā)、零售都有，且采購商也來自全國各地，還有來自中東的一些客商，其中以浙江溫州、湖北、印尼、阿聯(lián)酋客商居多。周邊配套星級酒店、四大銀行、交通發(fā)達，周邊配套成熟，機場距柯橋只有20分鐘車程，火車站也很近。并且市場開通了直通巴士，為采購商提供了便利的交通網(wǎng)絡(luò)，市場周圍酒店林立，十米之距就有一間銀行，為采購商提供了餐飲，住宿。劣勢：管理比較混亂，餐飲配套較差。中國柯橋輕紡城3.市場時機與威脅市場供給分析浙江海寧皮革城業(yè)態(tài)分區(qū)大業(yè)態(tài)品類業(yè)態(tài)比小品類商鋪數(shù)商鋪尺寸比例分額樓層面積皮具箱包區(qū)44.6%挎包、背包、拉箱、錢包、皮帶7005*670%150-300皮具飾品、皮草飾品1505*615%150-300鞋1505*615%150-300皮革服裝區(qū)35.7%皮革服裝4005*550%2-340-300裘皮服裝4005*550%2-340-300皮草皮毛區(qū)9.7%各類皮毛皮草、皮條毛領(lǐng)2003*450%420-50餐飲區(qū)188*3050%480-300原材料區(qū)10%輔料：鈕扣拉鏈134*85%1-230-100面料：里料554*822%1-230-100真皮、合成革1384*855%1-230-100皮毛、皮草204*88%1-230-1003.市場時機與威脅市場供給分析海寧皮革城是目前國內(nèi)最大的皮革皮草類交易市場之一，而皮革也是本工程一期的主力業(yè)態(tài)之一，因此其業(yè)態(tài)分類、商戶來源、經(jīng)營狀況等指標(biāo)也是本工程的主要參照工程之一。浙江海寧皮革城租售情況出租率92%商鋪年限50年租賃政策租期年一簽,租金一次性給,因區(qū)域和位置而異,15—60萬元一年。銷售政策2005年擴建初期有銷售部分產(chǎn)權(quán)商鋪，每平方米1--3萬元，后期只租不售。市場狀況匯聚了眾多知名品牌，市場輻射上海、杭州、蘇州等周邊地區(qū)，是華東地區(qū)最大的皮具箱包市場周邊配套兩座4星級酒店、交通方便經(jīng)過海寧皮革城的公交車線路有:1路(K1),

K15路,

T103,

T109,

T123,

T128,

T181,

T187,

T188,

T198,

T220,

3.市場時機與威脅市場供給分析區(qū)域競爭目前環(huán)渤海區(qū)域內(nèi)的家具材料行業(yè)仍處于分散、落后的傳統(tǒng)市場形態(tài)，均是依托與本區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)業(yè)根底而自發(fā)形成的傳統(tǒng)市場，如香河、勝芳等地的家具材料市場；區(qū)域內(nèi)的整體競爭較弱，且傳統(tǒng)老市場的商戶也是本工程的目標(biāo)商戶群體。從市場供給而言，華南區(qū)的家具材料市場供給最為充足，競爭充分，市場集約度較高；華東區(qū)并沒有形成現(xiàn)代化的專業(yè)家具材料市場，但其布藝、皮革等更為精細化的專業(yè)市場成熟度較高；而西南區(qū)的家具材料市場目前正處蓬勃開展階段，連續(xù)有多個大型工程供給市場。供給3.市場時機與威脅小結(jié)威脅T劣勢W時機O3.市場時機與威脅工程SWOT分析劣勢W工程距離目前成熟的家具大道——秀水街約兩公里，且之間隔了一個大型爛尾工程，不利于未來工程與現(xiàn)有商業(yè)環(huán)境很好的連接；香河家具產(chǎn)業(yè)目前處于開展中前期，整個產(chǎn)業(yè)鏈尚未形成，仍處于無序的自然開展階段；區(qū)域家具生產(chǎn)廠家〔采購商〕數(shù)量與規(guī)模都較小，需求量缺乏以支撐大規(guī)模的原輔料的交易市場；區(qū)域沒有原材料資源，原輔料生產(chǎn)廠家尚未形成規(guī)模；區(qū)域城市建設(shè)根底差，配套缺乏，商務(wù)、休閑娛樂氣氛尚未形成。香河局部交通渠道較單一，主要依靠公路交通。威脅T時機O優(yōu)勢S3.市場時機與威脅工程SWOT分析威脅T優(yōu)勢S劣勢W時機O國家家具產(chǎn)品質(zhì)量檢測中心建設(shè)以及其他倉儲、物流設(shè)施引進，完善產(chǎn)業(yè)配套；珠三角等外向型經(jīng)濟在經(jīng)濟危機壓力下，不斷拓展香河所處的內(nèi)需導(dǎo)向型經(jīng)濟圈；香河乃至環(huán)渤海區(qū)域大家居產(chǎn)業(yè)中，目前缺少標(biāo)準(zhǔn)、大規(guī)模的原輔料交易市場；家居及家居原材料具有良好的成長性，長期開展前景好；隨著北京城市的開展，經(jīng)營進口木材、國產(chǎn)木材、人造板、科技木、集成材、木皮、木線、紅木原材、木龍骨以及木工機械、木工輔料等十一大品類、商戶逾400家的北京東壩市場將于2021年年底拆遷；隨著北京CBD幅員的東擴，影響北京逾500家商戶的四惠橋建材市場的現(xiàn)有格局，北京原材料市場的經(jīng)營環(huán)境不再被商家們看好，香河將成為北京家具原材料市場家客戶轉(zhuǎn)移的不二之選。3.市場時機與威脅工程SWOT分析劣勢W時機O優(yōu)勢S3.市場時機與威脅工程SWOT分析目標(biāo)梳理營銷突破口營銷策略與執(zhí)行市場時機與威脅報告的思路項目理解4.營銷突破口概念方向深厚的產(chǎn)業(yè)根底優(yōu)越的地理區(qū)位超大的工程規(guī)模產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)具備無可比較的可持續(xù)開展優(yōu)勢！……樹立工程的“產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)〞形象，強化工程的可持續(xù)開展優(yōu)勢！4.營銷突破口銷售突破路徑銷售：挖掘本地潛力，增強周遍輻射和影響！香河本地北京天津…環(huán)勃?！?.營銷突破口招商突破路徑招商：公關(guān)手段提升影響，四大板塊全面覆蓋！通過聯(lián)合行業(yè)協(xié)會等資源，舉辦一系列的公關(guān)活動，在市場上迅速形成權(quán)威、提升影響力；在四大家具產(chǎn)業(yè)聚集板塊進行布點招商，引入全國范圍內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶資源，并以優(yōu)質(zhì)戰(zhàn)略客戶促進后期的成功運營。北京武漢成都上海廣州對香河老家具材料市場的挖掘以及對香河周邊區(qū)域輻射和影響，如同樣是家具重鎮(zhèn)的勝芳；4.營銷突破口招商、銷售聯(lián)動招商銷售產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移大趨勢；香河成熟產(chǎn)業(yè)根底；工程的高素質(zhì)；保障工程營銷成功四大家具板塊招商布局；實效性的傳播推廣；龍頭戰(zhàn)略商家的引入；促進工程招商成功！實效性的傳播推廣；有節(jié)奏的推貨及銷控策略；針對性的價格釋放及調(diào)整策略；促進工程銷售成功！招商、銷售同時進行，以銷售帶招商；以招商促銷售！目標(biāo)梳理營銷突破口營銷策略與執(zhí)行市場時機與威脅報告的思路項目理解第一部分營銷整體進度規(guī)劃第二部分銷售執(zhí)行規(guī)劃第三部分招商執(zhí)行規(guī)劃招商節(jié)點8.1進場裝修銷售節(jié)點12.18戰(zhàn)略商家簽約5.1工程開盤12.18內(nèi)部認(rèn)購蓄客/內(nèi)部認(rèn)購期誠意認(rèn)購/認(rèn)租期開盤熱銷/公開認(rèn)租期準(zhǔn)備期4.18誠意金轉(zhuǎn)定10.1開業(yè)4.18誠意金轉(zhuǎn)定891011122010.12345678910誠意認(rèn)租啟動試營業(yè)誠意認(rèn)購啟動工程總體節(jié)點進度5.營銷策略與執(zhí)行整體進度規(guī)劃持銷／入伙、開業(yè)期工程整體進度表推廣節(jié)點第二階段第三階段第四階段第五階段第一階段工程節(jié)點11月工程開工建設(shè)5月1日營銷中心&樣板鋪啟用6月工程竣工5.1公開認(rèn)租9.4展會推廣戰(zhàn)略發(fā)布會新年元旦活動新年元旦活動試營業(yè)活動儀式5.1開盤大型活動開業(yè)儀式戰(zhàn)略商家簽約儀式核心來源區(qū)域香河、北京、天津及周邊區(qū)域次核心來源區(qū)域泛環(huán)勃海區(qū)域零星來源區(qū)域全國各地銷售客戶來源分布銷售客戶構(gòu)成銷售客戶構(gòu)成5.營銷策略與執(zhí)行銷售執(zhí)行規(guī)劃5.1銷售客戶分布及特征5.2各階段目標(biāo)及前提條件5.3推售節(jié)奏規(guī)劃5.4各階段工作任務(wù)5.5各階段執(zhí)行策略5.銷售執(zhí)行規(guī)劃階段工作階段目標(biāo)蓄客內(nèi)部認(rèn)購＋蓄客開盤銷售+蓄客投入經(jīng)營蓄客量達500%/誠意客戶達150%戰(zhàn)略商家1：15的蓄客量〔業(yè)態(tài)比，即60家戰(zhàn)略客戶〕完本錢期推售商鋪量100%的銷售開業(yè)經(jīng)營及內(nèi)部業(yè)態(tài)優(yōu)化各階段銷售目標(biāo)銷售節(jié)點5.1工程開盤12.18戰(zhàn)略商家內(nèi)部認(rèn)購蓄客/內(nèi)部認(rèn)購期誠意認(rèn)購期開盤熱銷期持銷期準(zhǔn)備期4.18誠意金轉(zhuǎn)定891011122010.12345678910誠意認(rèn)購啟動根據(jù)本工程的銷售工作的各個階段，制定出相應(yīng)的目標(biāo)，更容易讓每一個階段的工作能夠落到實處；自８月底簽約正式進入工程銷售的蓄客工作，到8月初開業(yè)完成100%的銷售，周期約為一年時間。5.營銷策略與執(zhí)行銷售執(zhí)行規(guī)劃銷售工作的順利進行，必須是在準(zhǔn)備工作到位的前提下，所以前提工作應(yīng)在方案內(nèi)到位，確保銷售目標(biāo)的順利實現(xiàn)；起關(guān)鍵作用的營銷中心/整體工程進度控制，營銷推廣保質(zhì)保量是銷售必要前提條件。前提條件各營銷辦事處投入使用/工程場地包裝完成/全國各地推廣鋪開/相關(guān)營銷活動按時舉辦營銷中心開放/園林、廣場完工開放到達預(yù)售條件/樣板商鋪開放/看樓通道完工/局部外立面展示/蓄客量足夠支撐第一批貨量/市場走勢走好商鋪工程完工，到達入場裝修條件各銷售階段前提條件階段工作蓄客內(nèi)部認(rèn)購＋蓄客開盤銷售+蓄客投入經(jīng)營銷售節(jié)點5.1工程開盤營銷中心/樣板鋪開放12.18戰(zhàn)略商家內(nèi)部認(rèn)購蓄客/內(nèi)部認(rèn)購期誠意認(rèn)購期開盤熱銷期準(zhǔn)備期4.18誠意金轉(zhuǎn)定891011122010.12345678910誠意認(rèn)購啟動5.營銷策略與執(zhí)行銷售執(zhí)行規(guī)劃持銷期5.1銷售客戶分布及特征5.2各階段目標(biāo)及前提條件5.3推售節(jié)奏規(guī)劃5.4各階段工作任務(wù)5.5各階段執(zhí)行策略5.銷售執(zhí)行規(guī)劃5.營銷策略與執(zhí)行推售節(jié)奏規(guī)劃推售批次推售鋪數(shù)推售面積（㎡）推售占比第一批次（先）10421745.416%第一批次（后）12425569.819%第二批次24450110.436%第三批次19040346.229%合計662137771.8100%一期街鋪推售節(jié)奏規(guī)劃第一批推售〔先〕一期街鋪推售數(shù)量表第二批推售〔先〕第三批推售〔后〕一期街鋪推售策略整體按商鋪的“中高中高質(zhì)素〞進行組團式分步推售，綜合質(zhì)素差的商鋪穿插或者低價促銷出貨；商鋪首次推售以小批量試水，結(jié)合價格策略以性價比高的商鋪吸引首批誠意客戶，實現(xiàn)工程開盤開門紅；最優(yōu)質(zhì)商鋪保存至最后推售，給后期推售留足提價空間，增強客戶信心，同時實現(xiàn)工程價值最大化。第一批推售〔后〕第二批推售〔后〕第三批推售〔先〕5.營銷策略與執(zhí)行推售節(jié)奏規(guī)劃一期集群式商鋪推售節(jié)奏規(guī)劃推售批次推售鋪數(shù)推售面積（㎡）推售占比建議保留19812063.424%首次推售20014026.628%第二批次20414031.028%最后推售15610700.821%合計75850821.7100%一期街鋪推售數(shù)量表一期集群式商鋪推售策略第一層：建議保存第二層：首次推售第三層：第二次推售第四層：最后推售5.1銷售客戶分布及特征5.2各階段目標(biāo)及前提條件5.3推售節(jié)奏規(guī)劃5.4各階段工作任務(wù)5.5各階段執(zhí)行策略5.銷售執(zhí)行規(guī)劃準(zhǔn)備期已完成工作：備注：由于準(zhǔn)備期已按過時限，本報告不作詳細描述。1各地營銷辦事處選址2確定招商公司3各階段銷售目標(biāo)的分解4戰(zhàn)略發(fā)布會活動籌備5銷售團隊組建（加培訓(xùn)）6初步明確時間節(jié)點7銷售渠道及方式選擇確定8銷售管理規(guī)范9推廣物料的準(zhǔn)備與執(zhí)行10全國最新市場調(diào)研5.銷售執(zhí)行規(guī)劃各階段工作任務(wù)第二階段第三階段第四階段第五階段第一階段891011122010.123456789108.27－12.18蓄客/內(nèi)部認(rèn)購期誠意認(rèn)購期開盤熱銷期8.27前準(zhǔn)備期后持銷期5.銷售執(zhí)行規(guī)劃各階段工作任務(wù)第二階段第三階段第四階段第五階段第一階段891011122010.123456789108.27－12.18蓄客/內(nèi)部認(rèn)購期誠意認(rèn)購期開盤熱銷期8.27前準(zhǔn)備期蓄客期主要工作：1制定誠意認(rèn)購期營銷執(zhí)行方案2客戶的跟蹤及促成（人員外派）3各地營銷辦事處開放4戰(zhàn)略商家的推動和內(nèi)部認(rèn)購簽約5項目信息的推廣6工程進度監(jiān)測及推動7現(xiàn)場物料的準(zhǔn)備與執(zhí)行8銷售策略的制定及完善9確定項目物業(yè)管理公司10時間節(jié)點明確11銷售推廣監(jiān)控實施12銷售合同/簽約細則備注：由于準(zhǔn)備期已按過時限，本報告不作詳細描述。后持銷期誠意認(rèn)購期主要工作：1制定開盤熱銷期營銷執(zhí)行方案2有效客戶的篩選及促成（誠意金轉(zhuǎn)定）3內(nèi)部調(diào)節(jié)方案制訂（內(nèi)部預(yù)留鋪，內(nèi)部優(yōu)惠等）4展會推廣及客戶信息收集、跟蹤、促成5工程進度監(jiān)測及推動（招商中心/樣板鋪的裝修）6推廣監(jiān)測與客戶信息分析7開盤工作的籌備（營銷中心，現(xiàn)場管理規(guī)范）8銷售策略調(diào)整及完善第二階段第三階段第四階段第一階段891011122010.123456789108.27－12.18蓄客/內(nèi)部認(rèn)購期誠意認(rèn)購期開盤熱銷期8.27前準(zhǔn)備期5.銷售執(zhí)行規(guī)劃各階段工作任務(wù)第五階段后持銷期開盤熱銷期主要工作：1制定持銷期營銷執(zhí)行方案2銷售價格策略制定及公布價格3銷控策略的調(diào)整及執(zhí)行4收款方式及操作模式明確5合同簽署管理細則6推廣監(jiān)測及客戶信息分析7開盤活動的執(zhí)行8銷售策略調(diào)整及完善9工程進度監(jiān)測及推動10售后服務(wù)啟動第二階段第三階段第四階段第一階段891011122010.123456789108.27－12.18蓄客/內(nèi)部認(rèn)購期誠意認(rèn)購期開盤熱銷期8.27前準(zhǔn)備期5.銷售執(zhí)行規(guī)劃各階段工作任務(wù)第五階段后持銷期持銷期主要工作：1商鋪驗收及相關(guān)配套事務(wù)的跟進與服務(wù)2銷控策略的調(diào)整及執(zhí)行3裝修及相關(guān)事務(wù)的跟進與服務(wù)4推廣監(jiān)測及客戶信息分析5商戶進駐的組織6工程進度監(jiān)測及推動7銷售策略調(diào)整及完善8尾貨銷售促進（老帶新）9銷售與物業(yè)、運營的工作交接10現(xiàn)場銷售團隊撤場第二階段第三階段第四階段第五階段第一階段891011122010.123456789108.27－12.18蓄客/內(nèi)部認(rèn)購期誠意認(rèn)購期開盤熱銷期后持銷期8.27前準(zhǔn)備期5.銷售執(zhí)行規(guī)劃各階段工作任務(wù)5.1銷售客戶分布及特征5.2各階段目標(biāo)及前提條件5.3推售節(jié)奏規(guī)劃5.4各階段工作任務(wù)5.5各階段執(zhí)行策略5.銷售執(zhí)行規(guī)劃時間：2021年8月27日——12月18日完成目標(biāo)：戰(zhàn)略商家1：15的蓄客量〔業(yè)態(tài)比，即60家戰(zhàn)略客戶〕工作重點：戰(zhàn)略商家的推動及促成成交，內(nèi)部認(rèn)購簽約蓄客期大網(wǎng)撒魚，炒熱工程，蓄足客戶5.銷售執(zhí)行規(guī)劃各階段銷售策略8.110.112.1誠意認(rèn)購信息發(fā)布論壇活動后續(xù)炒作推廣11月18日戰(zhàn)略商家內(nèi)部認(rèn)購啟動論壇活動9.111.15.銷售執(zhí)行規(guī)劃各階段銷售策略誠意認(rèn)購期重點突破，攻敵攻心，抓牢客戶時間：2021年12月18日——2021年4月18日完成目標(biāo)：有效蓄客量到達本期推售商鋪量的500%誠意客戶到達150%工作重點：強勁推廣，讓意向客戶對工程充滿信心并成為誠意認(rèn)購客戶12.12.14.1元旦推廣活動1.13.112.18誠意認(rèn)購啟動戰(zhàn)略商家入駐炒作宣傳誠意認(rèn)購轉(zhuǎn)定信息發(fā)布展會期間推廣2021.3春季行業(yè)內(nèi)各地展會開盤期大盤大勢，保證信心，推動成交時間：2021年4月18日——2021年8月1日完成目標(biāo)：完本錢期推售商鋪量100%的銷售5.銷售執(zhí)行規(guī)劃各階段銷售策略4.16.18.1工程盛大開盤7.14.18誠意認(rèn)購轉(zhuǎn)定開盤信息發(fā)布開盤熱銷信息發(fā)布工作重點：集中精力完成開盤工作，一舉成名5.1持續(xù)促銷信息推廣加推信息持續(xù)銷售3.招商執(zhí)行規(guī)劃2.1招商客戶分布及特征2.2各階段目標(biāo)及前提條件2.3各階段工作任務(wù)2.4各階段執(zhí)行策略5.招商執(zhí)行規(guī)劃招商客戶分布及特征5大辦事處北京、上海、廣州、成都、武漢及周邊區(qū)域招商客戶來源分布開發(fā)商自營商戶廠家直銷辦事處〔廠家分公司〕聯(lián)營商戶招商客戶構(gòu)成代理商/經(jīng)銷商招商客戶構(gòu)成3.招商執(zhí)行規(guī)劃2.1招商客戶分布及特征2.2各階段目標(biāo)及前提條件2.3各階段工作任務(wù)2.4各階段執(zhí)行策略階段工作階段目標(biāo)戰(zhàn)略商家簽約＋蓄客內(nèi)部認(rèn)租＋蓄客公開招商+蓄客投入經(jīng)營蓄客量達1000%/誠意客戶達150%戰(zhàn)略商家1：15的蓄客量〔業(yè)態(tài)比，即60家戰(zhàn)略客戶〕完本錢期商鋪量100%的招商開業(yè)經(jīng)營及內(nèi)部業(yè)態(tài)優(yōu)化各階段目標(biāo)5.招商執(zhí)行規(guī)劃各階段目標(biāo)及前提條件招商節(jié)點5.1公開認(rèn)租12.18戰(zhàn)略商家簽約蓄客/內(nèi)部認(rèn)租期誠意認(rèn)購期開盤熱銷期入伙期準(zhǔn)備期4.18誠意金轉(zhuǎn)定開業(yè)期891011122010.12345678910誠意認(rèn)租啟動根據(jù)本工程的招商工作的各個階段，制定出相應(yīng)的目標(biāo)，更容易讓每一個階段的工作能夠落到實處。自８月底簽約正式進入工程招商蓄客工作，到8月初開業(yè)完成100%的入駐率，周期約為一年時間。8.1進場裝修10.1開業(yè)試營業(yè)招商工作的順利進行，必須是在準(zhǔn)備工作到位的前提下，所以前提工作應(yīng)在方案內(nèi)到位，確保招商目標(biāo)的順利實現(xiàn)；起關(guān)鍵作用的營銷中心/整體工程進度控制，營銷推廣保質(zhì)保量是招商必要前提條件。前提條件各營銷辦事處投入使用/工程場地包裝完成/全國各地推廣鋪開/相關(guān)營銷活動按時舉辦營銷中心開放/園林、廣場完工開放樣板鋪開放/看樓通道完工/局部外立面展示/蓄客量足夠支撐第一批貨量/市場走勢走好商鋪工程完工，到達入場裝修條件前提條件5.招商執(zhí)行規(guī)劃各階段目標(biāo)及前提條件階段工作戰(zhàn)略商家簽約＋蓄客內(nèi)部認(rèn)租＋蓄客公開招商+蓄客投入經(jīng)營招商節(jié)點5.1公開認(rèn)租12.18戰(zhàn)略商家簽約蓄客/內(nèi)部認(rèn)租期誠意認(rèn)租期開盤熱銷期入伙期準(zhǔn)備期4.18誠意金轉(zhuǎn)定開業(yè)期891011122010.12345678910誠意認(rèn)租啟動8.1進場裝修10.1開業(yè)試營業(yè)5.營銷策略與執(zhí)行招商節(jié)奏規(guī)劃推售批次推售鋪數(shù)推售面積（㎡）推售占比第一批次19040346.229%第二批次24447315.234%最后批次22850110.436%合計662137771.8100%一期商鋪招商節(jié)奏規(guī)劃第一批推貨一期街鋪推售數(shù)量表第二批推貨最后批推貨一期商鋪推售策略街鋪根據(jù)具體招商進度按“A區(qū)B區(qū)C區(qū)〞進行分批招商，先招商先開業(yè)；集群式商鋪局部整體統(tǒng)一分業(yè)態(tài)招商，無先后順序；商鋪開業(yè)策略根據(jù)具體蓄客及招商情況進行有效調(diào)整，確保按整體時間節(jié)點方案開業(yè)。3.招商執(zhí)行規(guī)劃2.1招商客戶分布及特征2.2各階段目標(biāo)及前提條件2.3各階段工作任務(wù)2.4各階段執(zhí)行策略第二階段第三階段第四階段第五階段第一階段第六階段891011122010.12345678910準(zhǔn)備期已完成工作：備注：由于準(zhǔn)備期已按過時限，本報告不作詳細描述。8.27－12.18蓄客/內(nèi)部認(rèn)租期誠意認(rèn)租期公開租賃期入伙期8.27前準(zhǔn)備期10.1后開業(yè)期5.招商執(zhí)行規(guī)劃各階段工作任務(wù)1各地營銷辦事處選址2確定招商公司3各階段招商目標(biāo)的分解（商家規(guī)劃）4戰(zhàn)略發(fā)布會活動籌備5招商團隊組建（加培訓(xùn)）6初步明確時間節(jié)點7招商渠道及方式選擇確定8銷售管理規(guī)范9推廣物料的準(zhǔn)備與執(zhí)行10全國最新市場調(diào)研第二階段第三階段第四階段第五階段第一階段第六階段891011122010.12345678910蓄客期主要工作：1制定誠意認(rèn)租期招商執(zhí)行方案2客戶的跟蹤及促成（人員外派）3各地營銷辦事處開放4戰(zhàn)略商家的推動和簽約5項目信息的推廣6工程進度監(jiān)測及推動7現(xiàn)場物料的準(zhǔn)備與執(zhí)行8招商策略的制定及完善9確定項目管理公司10時間節(jié)點明確11招商推廣監(jiān)控實施12招商合同/簽約細則備注：由于準(zhǔn)備期已按過時限，本報告不作詳細描述。