買家為什么關(guān)注你(客戶培訓(xùn)會)1

1、阿里巴巴 版權(quán)所有,買家為什么關(guān)注你 潘曉娥,課程大綱,一：如何展示 二： 外貿(mào)人員必備的三種能力,供應(yīng)商展示自己的渠道,展會 網(wǎng)絡(luò),展會展示三步曲,搜索展位-關(guān)注展位設(shè)計 了解展位-關(guān)注主營和實力 了解產(chǎn)品-關(guān)注 產(chǎn)品信息和賣點,搜索展位-關(guān)注展位設(shè)計,要符合行業(yè)定位 要有個性，有差異化 是否注重企業(yè)品牌形象的宣傳,了解展位-關(guān)注主營和實力,主營：樣品展示（專業(yè)化，系列化）,專業(yè)化,系列化（外觀）,系列化（功能）,管理水平(ISO GMP HCCP SAB000。),關(guān)注基礎(chǔ)實力-管理水平,關(guān)注基礎(chǔ)實力-質(zhì)量控制,關(guān)注基礎(chǔ)實力-研發(fā)能力,了解產(chǎn)品-關(guān)注 產(chǎn)品信息和賣點,市場定位 出口市場 質(zhì)

2、量證書,如何在展會上展示出來,阿里巴巴國際站上買家搜索習(xí)慣？,網(wǎng)絡(luò)展示五步曲,關(guān)鍵詞搜索 排名靠前 企業(yè)網(wǎng)站裝修 圖片+簡要描述+TM在線 詳細描述,排名位置的重要性,三個同行的曝光對比,某出口通陶瓷客戶,*東安貿(mào)易有限公司（全球?qū)毼迥旰献骺蛻簦?*歐神萊陶瓷貿(mào)易公司,*歐神萊做了什么？ * 關(guān)鍵詞排名： Tile （陶瓷片） 第11名 Ceramic tile （陶瓷片）第5名 Ceramic floor tile （陶瓷地板片） 第11名 Floor tile （地板片）第12名 Porcelain tile （陶瓷片）第14名 櫥窗20組,地段，地段，還是地段！,企業(yè)網(wǎng)站5要素(經(jīng)典網(wǎng)站

3、回顧）,公司介紹,“我廠是中國領(lǐng)先的XXX生產(chǎn)商，本著誠信經(jīng)營的原則，為廣大客戶提供高品質(zhì)、價格合理的產(chǎn)品。我們有先進的管理理念，能力很強的研發(fā)隊伍”哦，原來JACK 認為這個公司介紹太空洞，洋洋灑灑啥都說了，又等于啥都沒有說。 下一個網(wǎng)頁寫道：“我廠產(chǎn)品暢銷國內(nèi)外，供不應(yīng)求！”JACK 露出疑惑的神情：“ DEMAND EXCEED SUPPLY？供不應(yīng)求？那是否意味這這個供應(yīng)商沒有時間生產(chǎn)我的訂單？或者會把我的訂單一推再推，推到生產(chǎn)空檔期才生產(chǎn)？太可怕了，F(xiàn)ORGET IT!” 吐血文化差異啊 再看下一個網(wǎng)頁：“我廠地處美麗的西子湖畔，氣候宜人?！焙瞄L一段工廠位置、城市風(fēng)景的介紹，JACK

4、做了一個鬼臉：“作為買家，我更關(guān)心的是工廠所在地交通是否便利、能不能幫我節(jié)省運輸?shù)臅r間和費用！我對一個供應(yīng)商的注意力可只有3分鐘哦，全用來了解城市風(fēng)景了。FORGET IT!” JACK 又開始瀏覽下一家供應(yīng)商的網(wǎng)頁，藍眼睛忽然一亮，這家的公司介紹寫得很簡潔：“我廠擁有XXXX管理認證和歐盟XXXX質(zhì)量認證；每年出口歐美XXX萬美元，日本XXX萬美元；主要客戶有XXXX等（皆為行業(yè)內(nèi)著名大買家）、我們的質(zhì)量保證期是三年，長于行業(yè)一般兩年的標(biāo)準(zhǔn)；我們投入XXXX萬元購置了專業(yè)的檢針設(shè)備，來確保織物對顧客的安全,公司簡介如何寫 建立年份、地理位置、交通 員工狀況、管理制度、企業(yè)文化 產(chǎn)品系列、產(chǎn)品

5、優(yōu)勢 生產(chǎn)能力、 銷售額、機械設(shè)備 出口比例、出口市場、知名客戶、證書,公司介紹,圖片,什么樣的圖片最能吸引買家的關(guān)注？,攜帶便捷,電源和功率,包裝尺寸,使用場合,簡要描述,提醒：簡要描述=廣告語！ 突出產(chǎn)品優(yōu)勢 （可以寫產(chǎn)品特征、產(chǎn)品用途、出口市場、相關(guān)認證、 交貨期等）。 （產(chǎn)品名稱要避免出現(xiàn)多個產(chǎn)品名或產(chǎn)品型號！） 交易條件要完善,詳細描述,提醒： 產(chǎn)品細節(jié)描述，需要詳實、具體。盡可能突出該產(chǎn)品的細節(jié)特征和參數(shù)，同時讓買家了解產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與供貨能力。,外貿(mào)人員必備的三種能力,語言能力 產(chǎn)品能力 商務(wù)談判能力,佛山市高爾頓家具有限公司總經(jīng)理 鐘石軍外貿(mào)團隊管理方法,輔導(dǎo)機制 （產(chǎn)品，回盤） 淘汰機制 激勵機制,盤活一個企業(yè)，首先要盤活每一個人，如果每個人的潛能都能發(fā)揮出來，每個人都是一個太平洋，都是一座喜馬拉雅山，要多大有多大，要我深有多深，要多高就有多高。 -張瑞敏,老板管理工具之一外貿(mào)人員周報制度 重中之重:客戶的持續(xù)性積