工業(yè)化銷售之第一次拜訪.ppt

1、工業(yè)化銷售之 第一次上門拜訪,用友暢捷通軟件有限公司 T1營銷支持部,一：軟件的學(xué)習與掌握 二：第一次上門拜訪,一：軟件的學(xué)習與掌握 二：第一次上門拜訪,一：軟件的學(xué)習與掌握,在軟件掌握方面，對T1-商貿(mào)寶銷售人員的要求是： “看不看軟件都一樣”在不看軟件的情況下完全清楚每個操作模塊的具體功能，包括單據(jù)、報表所處的位置，及其界面設(shè)置、具體數(shù)據(jù)內(nèi)容、所體現(xiàn)的管理意義,軟件掌握程度金字塔,看手冊做單據(jù)，了解軟件處理流程,看報表作單據(jù)，了解常用業(yè)務(wù)流程,看業(yè)務(wù)查報表，了解核心業(yè)務(wù)流程,現(xiàn)有的各種功能組合，使用自如,熟練,自如,了解,使用,看業(yè)務(wù)構(gòu)造業(yè)務(wù)，隨機應(yīng)變，機會全在我心中,精通,一、軟件的學(xué)習

2、與掌握,如何做到這種程度？ 第一：勤學(xué)多練 第二，掌握一個技巧：先大后小，先整體后具體 一）先了解最大的、方向性的東西 T1-商貿(mào)寶軟件的管理內(nèi)容管理企業(yè)的“錢”和“貨”T1-商貿(mào)寶軟件是“商業(yè)企業(yè)管理軟件” 二）了解大的功能模塊 物流“進”“銷”“存” 錢流“收”“付” 對商業(yè)企業(yè)來說，企業(yè)內(nèi)部最重要的兩條線就是“物流”和“錢流”，此二者彼此分離，又相互結(jié)合,一、軟件的學(xué)習與掌握,三）具體化“進”“銷”“存”“錢”（自己按照軟件細化） 四）詳盡的了解每一張報表！ 注意： 1，客戶購買我們的軟件，絕對不是為了把自己的帳錄入軟件，而是為了得到“報表”“報表”才是客戶購買軟件的目的所在 2，在學(xué)習

3、過程中，盡量不要放過每一個功能它們都是有作用的,一：軟件的學(xué)習與掌握 二：第一次上門拜訪,二：第一次上門拜訪,一）T1-商貿(mào)寶“銷售”總的原則： 力爭將絕大部分成交客戶的上門次數(shù)控制在三次以內(nèi)；每一次上門前制定目標，并力爭達到目的！ 二）第一次上門的目的： 讓客戶了解我們，讓我們了解客戶，并對其購買意向作評估 三）第一次上門的準備工作： 1，名片 2，產(chǎn)品資料 3，筆、筆記本 4，電腦及演示數(shù)據(jù),二：第一次上門拜訪,5，客戶的地址、電話、及聯(lián)系人姓名 6，銷售資料冊 a,公司資質(zhì)營業(yè)執(zhí)照 b,公司資質(zhì)用友公司的授權(quán)證明 C，獲得榮譽 d,技術(shù)服務(wù)工程師資格認證 e,報價單 f,公司的服務(wù)規(guī)定及

4、服務(wù)流程說明 h,單據(jù)及報表打印樣張 i,活動場景照片 銷售資料冊是個非常重要的銷售工具，有無這個東西完全是正規(guī)軍與游擊隊的區(qū)別許多伙伴的直銷人員在給客戶報價時就直接拿一張皺巴巴的臟紙給人家看，這是絕對不行的,二：第一次上門拜訪,二）遞名片 找到所要找的人，遞上自己的名片，同時說：“你好，我是XX公司的小李” 1，若是在小辦公室，要發(fā)給辦公室坐著的每一個人； 2，若是在大辦公區(qū)，則發(fā)給大隔間的幾位財務(wù)相關(guān)人員和老總就行了,二：第一次上門拜訪,三）交流 在遞資料和談軟件功能前，我們必須了解到以下內(nèi)容： A，與你聊天的人的身份及地位 B，公司所處的行業(yè)、具體銷售的產(chǎn)品 C，公司的銷售方式（批發(fā)、零

5、售、商場配送等） D，公司的倉庫及店面數(shù)量 F，目前工作中的困難點 G，如果上軟件，解決問題的同時還想達到哪些理想狀態(tài)） H，（對方若不是總經(jīng)理）老總在這方面的想法是什么 伙伴總經(jīng)理以此來考核銷售人員到伙伴那里去的效果,二：第一次上門拜訪,四）交流中應(yīng)該注意以下內(nèi)容： 1，沒有100%滿足客戶需求的軟件，若一個軟件能滿足客戶80%的需求，就是非常適合客戶的了 2，客戶的要求不總是對的，我們一定要有所鑒別 3，與人交流時，要看對象而使用語言，讓對方聽得懂，給對方一印象：你是他那一行的人，懂他那一行的“道”！ 4，多問，讓客戶多說，而不要自己因怕冷場而一直說不不停 5，問話簡短而明確 6，談話過程

6、要輕松自然,二：第一次上門拜訪,五）復(fù)述、總結(jié) 與對方作了基本情況溝通后，自己根據(jù)自己的理解作復(fù)述和總結(jié)。這樣做的目的如下： 1，提醒對方“你剛才說了XXX” 2，讓對方確認自己的理解是否正確 六）遞上資料 就著資料進行軟件了解 1，如果是同性，可以遞一份資料給對方，走到對方跟前，指著資料給對方看 2，如果是異性或其他不方便與對方接近的情況下，就拿一份與對方一樣的資料，邊看邊聊：“你看，這個資料的正面的第五行就是軟件的介紹” 五）,二：第一次上門拜訪,七）疑難問題的解決 客戶所提需求，自己不能理解或找不到解決方法 1，在筆記本上詳細記錄客戶的需求，并復(fù)述給客戶聽 2，回公司與同事探討，作了充分

7、準備之后再給客戶 解釋或演示！ 八）當場演示 第一次上門，若滿足以下條件，可以作當場演示 1，購買意向特別強 2，把握大對方提出的問題能當場找到解決方法 若沒有把握當場解決對方特關(guān)心的問題，則寧肯多來一次也不當面演示,二：第一次上門拜訪,九）第一次拜訪可能會遇到的情況分析： 1，見到關(guān)鍵人，意向強烈 直接向?qū)Ψ教岢龀山坏囊笕粢姷氖抢习寤蚱渌P(guān)鍵人，并且演示了，可以直接要求對方簽單 2，意向強烈，沒作演示或有關(guān)鍵難題 A，主動約演示或再次討論時間對方真的有上軟件需求，但沒能帶電腦來或需求特殊（對方所提出的問題當場找不到圓滿的解決辦法） B，約時間時一定要落實到時間點，比如：“明天下午三點”，而不是“你方便的時候我再來”或“以后我再來給你演示。” 3，不能做主，需要請示 A，可以與之約定下次去電話詢問請示結(jié)果的時間； B，或直接要老板的電話，與老板直接溝通：“這樣，請把你總經(jīng)理的辦公室電話或手機告訴我一下吧，我以陌生訪問的方式問他有沒有上軟件的計劃?！?二：第一次上門拜訪,4，考慮一下，商量一下 及時聯(lián)系，不要隔得太久最多隔兩天一定要與對方聯(lián)系并詢問結(jié)果。 5，意向不強把資料放在那里就讓我們離開 A，索要對方的手機及郵箱，經(jīng)常