銷售業(yè)務(wù)管理 第7章 銷售人員的薪酬管理ppt課件

1、銷售業(yè)務(wù)管理，授課人民教師：王毅電子郵件：1，學(xué)習(xí)交流PPT，第7章銷售員的報(bào)酬管理，2，學(xué)習(xí)交流PPT， 1 .公平性原則2 .競(jìng)爭(zhēng)原則3 .穩(wěn)定性原則4 .激勵(lì)性原則5 .經(jīng)濟(jì)性原則6 .靈活性原則1 .樹立人力資源理念2 .制定報(bào)酬戰(zhàn)略3 .職務(wù)說(shuō)明書分析4 .調(diào)查外部或同行的報(bào)酬水平5 .確定報(bào)酬水平6 .修訂報(bào)酬結(jié)構(gòu)7 .建立并實(shí)施報(bào)酬制度8 .評(píng)價(jià)報(bào)酬制度， 7.1建立銷售員報(bào)酬制度，7.1.2建立報(bào)酬制度的過(guò)程，4 1 .同類工作報(bào)酬未必完全一致2 .工作本身的價(jià)值比工作成果重要，7.2確定報(bào)酬水平，7.2.1確定報(bào)酬水平的原則，5 .交流PPT，1 .外部要素企業(yè)以外的宏觀環(huán)境

2、、7.2確定薪酬水平，7.2.2確定薪酬水平應(yīng)考慮的因素，7、學(xué)習(xí)交流PPT，制定薪酬時(shí)應(yīng)考慮的：追求合理穩(wěn)定的企業(yè)利潤(rùn)還是快速增長(zhǎng)業(yè)績(jī)？ 你積蓄銷售人才嗎？薪酬調(diào)整時(shí)應(yīng)考慮的：時(shí)間節(jié)點(diǎn)景氣嗎？ 其他的網(wǎng)絡(luò)沖突公司怎么樣？ 銷售在上升或者下降嗎？ 銷售費(fèi)和公司利潤(rùn)的變動(dòng)是？ 人員調(diào)動(dòng)太頻繁了嗎？ 銷售人員對(duì)現(xiàn)行制度有什么意見和抱怨？8、交流PPT，2 .內(nèi)部要素企業(yè)自身要素(2)學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)和成本，確定7.2報(bào)酬水平，確定7.2.2報(bào)酬水平應(yīng)考慮的要素，應(yīng)考慮當(dāng)前報(bào)酬是否合理。 太貴還是太低？ 調(diào)整報(bào)酬之后，公司能負(fù)擔(dān)得起嗎？ 分割和現(xiàn)金支付對(duì)公司的收益和資金周轉(zhuǎn)的影響，兩者的組合比例是多少？支付

3、不同的傭金還是相同的傭金？ 9、交流PPT，2 .學(xué)習(xí)內(nèi)部要素企業(yè)自身的要素(3)行政要素，7.2確定報(bào)酬水平，7.2.2確定報(bào)酬水平時(shí)應(yīng)考慮的要素，應(yīng)考慮：報(bào)酬訂正計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)，方式是否清楚，訂正方便，在發(fā)表或調(diào)整時(shí)如何宣傳？ 技巧上有困難或障礙嗎？ 在調(diào)整和立案之前，需要聽取知情人員的意見和意見嗎？ 調(diào)整之后有什么誤解或者反抗嗎？ 調(diào)整的原因、影響等是否被正確地糾正、完全記錄下來(lái)，10、交流PPT，2 .學(xué)習(xí)內(nèi)部要素企業(yè)自身的要素(4)管理要素，確定7.2報(bào)酬水平，7.2.2報(bào)酬水平應(yīng)該考慮的要素，應(yīng)該考慮工資是否重要。 你能保證生活費(fèi)的開支嗎？ 你能保持優(yōu)秀人才嗎？ 有刺激作用嗎？ 收入有

4、保障嗎？ 你能要求我們?yōu)榭蛻籼峁└玫姆?wù)嗎？ 主管的出處不缺嗎？ 應(yīng)該鼓勵(lì)向干部水平發(fā)展嗎？11、交流PPT，2 .內(nèi)部要素企業(yè)自身的要素(5)福利待遇，確定7.2報(bào)酬水平，確定7.2.2報(bào)酬水平應(yīng)考慮的要素，高福利待遇應(yīng)考慮有木有。 有保險(xiǎn)、保障嗎？ 有住房補(bǔ)貼等待遇嗎？ 有訓(xùn)練和教育的機(jī)會(huì)嗎？ 有帶薪休假嗎？12、交流PPT，2 .內(nèi)部要素企業(yè)自身的要素(6)其他要素，7.2確定報(bào)酬水平和7.2確定報(bào)酬水平時(shí)應(yīng)考慮的要素，應(yīng)考慮：績(jī)效考評(píng)在報(bào)酬中的份額比例和評(píng)價(jià)指標(biāo)是什么？ 吸引人才需要工資嗎？ 公司的知名度能吸引人嗎？ 銷售技巧重要嗎？ 容易學(xué)還是需要大量的訓(xùn)練？ 產(chǎn)品的知識(shí)重要嗎？

5、培訓(xùn)難度如何？廣告優(yōu)惠促銷費(fèi)用的變動(dòng)情況和報(bào)酬制度的合作需要共同考慮嗎？ 13、學(xué)習(xí)交流PPT，定額支付報(bào)酬，還是過(guò)分增加報(bào)酬，開發(fā)新客戶需要特別支付報(bào)酬嗎？ 有必要鼓勵(lì)新的銷售觀念和技術(shù)嗎？ 是否特別鼓勵(lì)提供市場(chǎng)信息？ 14、交流PPT的學(xué)習(xí)，1 .工作評(píng)價(jià)2 .同行水平，7.2報(bào)酬水平，7.2.3報(bào)酬水平的依據(jù)，15、交流PPT的學(xué)習(xí)，銷售人員的收入管理，就是用“年度資金”和“年度資金”來(lái)管理銷售人員，也是為了激勵(lì)新員工，表現(xiàn)不好、7.2確定報(bào)酬水平，學(xué)習(xí)7.2.4銷售員的收入管理，16，交流PPT，7.3報(bào)酬制度的分類，7.3.1基本報(bào)酬制度，1 .純傭金制銷售員的收入按銷售結(jié)果決定，通

6、常按銷售額、回金額或銷售收益來(lái)衡量。17、學(xué)習(xí)交流PPT、純傭金制的優(yōu)點(diǎn)：激勵(lì)作用、銷售人員的報(bào)酬是其行為的直接結(jié)果銷售人員得到高報(bào)酬，而且上限業(yè)績(jī)差的銷售人員會(huì)自動(dòng)離職，而獎(jiǎng)金處罰差的銷貨成本容易特羅爾，純傭金制的缺點(diǎn)：銷售變動(dòng)的情況下， 銷售員的收入不穩(wěn)定銷售員對(duì)公司忠誠(chéng)心差的銷售員的收入有不確定因素，所以其心理狀態(tài)不穩(wěn)定的銷售員除了做銷售以外，什么也不做。 這會(huì)對(duì)市場(chǎng)的維持、產(chǎn)品的發(fā)展、顧客的充滿度產(chǎn)生不良影響。 增加了管理方面的人為困難。 學(xué)習(xí)18、交流PPT、7.3報(bào)酬制度的分類，7.3.1基本報(bào)酬制度，1 .建立純報(bào)酬制純報(bào)酬制度的4個(gè)步驟： (1)確定訂量基礎(chǔ)或單位。 通常根據(jù)合

7、計(jì)銷售的金額或單位(總額或凈額)、超額定額銷售、毛利或銷售利潤(rùn)的貢獻(xiàn)來(lái)衡量。19、學(xué)習(xí)交流PPT、7.3報(bào)酬制度的分類，7.3.1基本報(bào)酬制度，1 .建立純傭金制純傭金制報(bào)酬制度的4個(gè)步驟： (2)確定傭金比例。 傭金比例必須考慮產(chǎn)品的性質(zhì)、顧客、地區(qū)特征、訂單大小、總利潤(rùn)率、業(yè)務(wù)狀況的變動(dòng)等。 傭金率有固定式、增量式、減量式3種。 學(xué)習(xí)20、交流PPT、7.3報(bào)酬制度的分類，7.3.1基本報(bào)酬制度，1 .建立純報(bào)酬制純報(bào)酬制度的4個(gè)步驟： (3)確定支付周期。 通常，在收到有效訂單、貨物發(fā)送或收到貨款時(shí)支付。 傭金通常在下一個(gè)結(jié)算期間調(diào)整前期的應(yīng)收賬款和退貨狀況來(lái)支付。21、學(xué)習(xí)交流PPT、

8、7.3報(bào)酬制度分類，7.3.1基本報(bào)酬制度，1 .建立純傭金制純傭金制報(bào)酬制度的4個(gè)步驟： (4)確定傭金支付方式或預(yù)付賬戶。 保證提供或預(yù)付賬戶非保證提供或預(yù)付賬戶暫記賬戶、22、學(xué)習(xí)交流PPT、7.3報(bào)酬制度的種類、7.3.1基本報(bào)酬制度、2 .固定報(bào)酬制是不管銷售員的銷售額多少，都能在一定的工作時(shí)間內(nèi)獲得一定報(bào)酬的所謂時(shí)間訂制。 固定報(bào)酬的調(diào)整主要取決于對(duì)銷售人員表現(xiàn)和成果的評(píng)價(jià)。23、學(xué)習(xí)交流PPT，固定報(bào)酬制的優(yōu)點(diǎn)：易于理解，訂正算簡(jiǎn)單。 銷售人員的收入是為了獲得安全感而保障的。 直接引導(dǎo)和管理整個(gè)銷售活動(dòng)。 如果某些地區(qū)需要新的調(diào)整，可以減少敵意。 適用于需要集體努力的銷售業(yè)務(wù)。

9、易于管理。 固定報(bào)酬制的缺點(diǎn)：沒(méi)有激勵(lì)作用，不能增加成果。 討厭厚待工作的優(yōu)良者和工作的壞蛋。 無(wú)論銷售額如何，都有固定的銷售費(fèi)用支出。 學(xué)習(xí)了24、交流PPT、7.3報(bào)酬制度的分類，7.3.1基本報(bào)酬制度，3 .混合報(bào)酬制混合報(bào)酬制是純報(bào)酬制和固定報(bào)酬制的綜合。 混合報(bào)酬制度的四種類型： (1)工資加報(bào)酬制度按單位銷售額或總銷售額的一定百分比進(jìn)行傭金，每月/周與工資一起支付，或者年末累計(jì)支付。 有著收入穩(wěn)定，同時(shí)得到隨銷貨收入增加的傭金的優(yōu)點(diǎn)。 缺點(diǎn)是傭金太少，激勵(lì)作用沒(méi)有多大效果。 學(xué)習(xí)了25、交流PPT、7.3報(bào)酬制度的分類，7.3.1基本報(bào)酬制度，3 .混合報(bào)酬制混合報(bào)酬制是純報(bào)酬制和

10、固定報(bào)酬制的綜合。 混合薪酬制的四種類型： (2)工資薪金加獎(jiǎng)金制度銷售員可以獲得工資薪金收入和獎(jiǎng)金。 獎(jiǎng)金和傭金的區(qū)別在于獎(jiǎng)金是報(bào)酬銷售員對(duì)企業(yè)完成貢獻(xiàn)的工作，而不是單一的銷售量和銷售額傭金。 例如，宣傳工作、銷售全新產(chǎn)品、增加新顧客、削減銷售費(fèi)用等。 優(yōu)點(diǎn)是能夠鼓勵(lì)銷售人員兼顧銷售管理工作，有助于銷售人員維持市場(chǎng)，建立穩(wěn)定的渠道，穩(wěn)定銷售工作團(tuán)隊(duì)。 缺點(diǎn)是銷貨收入有被忽視的可能性。學(xué)習(xí)了26、交流PPT、7.3報(bào)酬制度的分類，7.3.1基本報(bào)酬制度，3 .混合報(bào)酬制混合報(bào)酬制是純報(bào)酬制和固定報(bào)酬制的綜合。 混合薪酬制的四種類型： (3)傭金加獎(jiǎng)金制度常用于工作團(tuán)隊(duì)銷售，可以對(duì)銷售過(guò)程中每個(gè)

11、人的工作進(jìn)行公平的獎(jiǎng)勵(lì)。 學(xué)習(xí)了27、交流PPT、7.3報(bào)酬制度的分類，7.3.1基本報(bào)酬制度，3 .混合報(bào)酬制混合報(bào)酬制是純報(bào)酬制和固定報(bào)酬制的綜合。 混合報(bào)酬制的四種類型： (4)工資、傭金和獎(jiǎng)金制度結(jié)合前三種方法，利用傭金和獎(jiǎng)金促進(jìn)工作效果。 它的優(yōu)點(diǎn)是銷售人員每月可以獲得穩(wěn)定的收入和另外的傭金和獎(jiǎng)金。 在管理方面也可以有效地管理銷售負(fù)責(zé)人。 缺點(diǎn)是實(shí)施該方案需要很多相關(guān)記錄和報(bào)告，企業(yè)有良好的管理基礎(chǔ)和云同步，需要提高管理費(fèi)用。 學(xué)習(xí)28、交流PPT、7.3報(bào)酬制度的分類，7.3.2補(bǔ)助報(bào)酬制度，1 .特別獎(jiǎng)勵(lì)制度特別獎(jiǎng)勵(lì)是規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即追加給予的獎(jiǎng)勵(lì)。 分為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和非物質(zhì)獎(jiǎng)

12、勵(lì)。 優(yōu)點(diǎn)是獎(jiǎng)勵(lì)作用更廣泛，可以促進(jìn)滯銷產(chǎn)品的銷售。 缺點(diǎn)是獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和基礎(chǔ)不可靠，導(dǎo)致銷售人員之間的不公正和管理上的煩惱。29、學(xué)習(xí)交流PPT、7.3薪酬制度的類別，7.3.2補(bǔ)助薪酬制度，2 .股票期權(quán)制度可以通過(guò)保留高級(jí)銷售員并提供股票期權(quán)的方式提供。 所謂股票期權(quán)，規(guī)定企業(yè)所有者授予的特定人員在約定的期限內(nèi)享有以預(yù)定的價(jià)格購(gòu)買一定數(shù)量的自己公司股票的權(quán)利。 優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)未來(lái)的發(fā)展和銷售人員的長(zhǎng)期利益能很好地結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)不支付現(xiàn)金就能激勵(lì)銷售人員的目標(biāo)。 缺點(diǎn)是企業(yè)的股票已經(jīng)或者必須上市。30、交流PPT的學(xué)習(xí)、7.4報(bào)酬制度的選擇、實(shí)施與評(píng)價(jià)、7.4.1報(bào)酬制度的選擇、31、交流PP

13、T的學(xué)習(xí)、7.4報(bào)酬制度的選擇、實(shí)施與評(píng)價(jià)、7.4.2報(bào)酬制度的實(shí)施、報(bào)酬制度的選擇、32、交流PPT、7.4報(bào)酬制度的選擇、實(shí)施與評(píng)價(jià)、7.4 新制定或修改的報(bào)酬制度經(jīng)過(guò)一年或一定的支付期試用后，該制度的結(jié)果應(yīng)該如何詳細(xì)分析考察？ 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是：1.銷售員的業(yè)績(jī)?nèi)绾? .概預(yù)算、銷售費(fèi)用比例和毛利狀況3 .對(duì)顧客的影響4 .銷售工作團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和其他部門的感情。 學(xué)習(xí)33、交流PPT、7.5銷售員報(bào)酬制度例、7.5.1職位資格說(shuō)明、1 .新銷售員。 指沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新員工。 2 .銷售人員。 新銷售員試用期屆滿，能力認(rèn)可者或有經(jīng)驗(yàn)的銷售員。 3 .區(qū)域經(jīng)營(yíng)經(jīng)管人。 具有一定銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理能力者

14、。 另外，銷售人員滿足以下條件者，也可以根據(jù)需要提升銷售經(jīng)理或提薪： a .連續(xù)4個(gè)月業(yè)績(jī)達(dá)到90萬(wàn)元者b.1年連續(xù)4個(gè)月未達(dá)到90萬(wàn)元，但每月業(yè)績(jī)?cè)?0萬(wàn)元以上者。 4 .銷售經(jīng)理。 經(jīng)理招聘。 學(xué)習(xí)34、交流PPT、7.5銷售員報(bào)酬制度實(shí)例，學(xué)習(xí)7.5.2薪金制度、1 .新銷售員、責(zé)任制： 200萬(wàn)元/年薪：(含交通津貼) 4萬(wàn)元/年傭金和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金：特別獎(jiǎng)：35、交流PPT、7.5銷售員報(bào)酬制度實(shí)例，學(xué)習(xí)7.5、36、交流PPT、7.5銷售員報(bào)酬制度的例子，7.5.2工資制度，3 .地轄區(qū)銷售經(jīng)管人，責(zé)任制： 600萬(wàn)元/年工資：(包括交通津貼) 12萬(wàn)元/年傭金和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金3360，336

15、0責(zé)任制： 2.4億元/年工資：(包括交通津貼) 15萬(wàn)元/年學(xué)習(xí)交流PPT，以7.5銷售員報(bào)酬制度為例，7.5.3特別說(shuō)明，各產(chǎn)品定價(jià)明確，如果不是特殊情況，低于價(jià)格的銷售者，其3%以內(nèi)的部分由公司負(fù)擔(dān)，個(gè)人各負(fù)擔(dān)50%，3%5%的部分由公司負(fù)擔(dān)25%，個(gè)人負(fù)擔(dān)75%，超過(guò)5%的部分均由個(gè)人負(fù)擔(dān)。 特殊情況(如大量訂購(gòu)者)由銷售經(jīng)理或更高級(jí)別的代表批準(zhǔn)。 優(yōu)惠、折扣部分由公司全額承擔(dān)。 另外制定全新產(chǎn)品投入政策。39、交流PPT、7.6銷售人員費(fèi)用管理、7.6.1學(xué)習(xí)銷售人員費(fèi)用管理的基本原則，費(fèi)用是銷售人員用于工作的費(fèi)用，不屬于銷售人員報(bào)酬的一部分，一般不能修訂其總報(bào)酬。 費(fèi)用審核應(yīng)公平合

16、理，不能偏袒或隨便主管個(gè)人施舍。 費(fèi)用支出的目的是為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)，審查費(fèi)用的人不要浪費(fèi)費(fèi)用。 不能為了節(jié)省費(fèi)用而限制銷售人員的活動(dòng)，降低其生產(chǎn)效率。 費(fèi)用管理的方法要簡(jiǎn)單，不能制定太復(fù)雜的規(guī)制方法，招致不必要的誤解和曲解。 費(fèi)用的結(jié)算和支出流程需要一定的流程。 40、交流PPT，7.6銷售人員的費(fèi)用管理，7.6.2學(xué)習(xí)常見的銷售費(fèi)用管理問(wèn)題，費(fèi)用審批權(quán)限過(guò)于集中。 費(fèi)用的審查缺乏明確的標(biāo)準(zhǔn)。 費(fèi)用的結(jié)算過(guò)于復(fù)雜，只是員工增加而困擾。 費(fèi)用報(bào)紙管理不足，員工從費(fèi)用報(bào)紙中受益匪淺。41、交流PPT、7.6銷售人員費(fèi)用管理、7.6.3學(xué)習(xí)費(fèi)用管理的一般方法，費(fèi)用由銷售人員自行承擔(dān)。 42、學(xué)習(xí)交流PPT，優(yōu)點(diǎn)：處理簡(jiǎn)單，工作方便，能減輕會(huì)訂人員和出納人員的工作負(fù)荷。 公平一致，所謂寬嚴(yán)，不審不公平情況。 有業(yè)務(wù)才有費(fèi)用，有利于公司的高速緩存區(qū)流程，不會(huì)發(fā)生超過(guò)費(fèi)用的情況。 銷售部門所屬銷售人員監(jiān)督有困難的，最好采用這種方法。 缺點(diǎn)：由于不能特羅爾費(fèi)用，銷售責(zé)任者對(duì)所屬銷售員的行動(dòng)也