財富中心立項方案

1、*秀財富中心方案立項申請一、建設(shè)目的：1、客戶需求。伴隨著收入的提高，銀行客戶金融方面的需求已不僅僅是存錢、取錢，他們更需要其它一攬子的理財服務(wù)，而財富管理這種整合了私人銀行、資產(chǎn)管理與證券經(jīng)紀(jì)等內(nèi)容的業(yè)務(wù)，正好契合這一需求。財富管理是指利用所掌握的零售客戶信息與金融產(chǎn)品，通過分析客戶自身的財務(wù)狀況，了解和挖掘客戶需求，制定客戶理財方案，進而幫助客戶實現(xiàn)理財目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。2、收入增長的需要。盡管目前凈利息收入仍然是銀行傳統(tǒng)的主要收入來源，但由于信貸規(guī)模增長的限制與對優(yōu)質(zhì)信貸項目存在的激烈競爭使得其增長的空間極其有限，因此出擊財富管理與增加手續(xù)費和傭金收入，就成為維持銀行整體收入增長的現(xiàn)

2、實途徑。根據(jù)國外先進銀行的經(jīng)驗，財富管理業(yè)務(wù)在銀行收入結(jié)構(gòu)中占比50%以上。由于此業(yè)務(wù)資金消耗較少、創(chuàng)造利潤高，已成為各商業(yè)銀行競相角逐的必爭之地。3、客戶分類管理的需要。根據(jù)“二八”法則，銀行內(nèi)占比不到20%的個人高端客戶貢獻度在80%以上。財富管理中心的建立，旨在為這部分個人高端客戶提供更加專業(yè)、個性化的金融服務(wù)，同時提供獨有的費用優(yōu)惠、主題式交流活動、行業(yè)沙龍、休閑娛樂派對等增值服務(wù)，為高端客戶擴大商務(wù)交際范圍、享受尊貴服務(wù)提供廣闊平臺。目前，財富管理中心已經(jīng)成為銀行維護、爭奪個人高端客戶資源最重要的“陣地”。4、爭取總行政策和資源優(yōu)先傾斜、支持的需要 目前總行個金部對我行正在籌建的*北

3、支行比較重視，大力支持，有心將其打造為全行新網(wǎng)點品牌形象的示范窗口，同時總行財富中心也有計劃在明年推出以總行財富中心為核心、下設(shè)*秀等八個區(qū)域理財中心的多層次管理組織架構(gòu)，以加強客戶維護指導(dǎo)工作。我們*秀支行應(yīng)該在今年業(yè)績領(lǐng)跑全行的基礎(chǔ)上，充分利用這一難得的歷史發(fā)展契機，適時建立自己的財富中心品牌，打響明年區(qū)域理財中心的第一炮，這既是對總行工作的積極配合與有力支持，又有利于樹立*秀支行嶄新的品牌形象，爭取總行更多的人力物力支持，不斷壯大自身實力。二、建設(shè)目標(biāo)規(guī)模：第一年新增管理金融資產(chǎn)（以儲蓄存款為主，理財產(chǎn)品等折半計算）3億元，100萬白金卡客戶數(shù)量300戶左右，金融資產(chǎn)每年遞增20%。人員

4、配備：網(wǎng)點負責(zé)人1名，理財經(jīng)理7-8名，大堂經(jīng)理1名，綜合柜員3-5名，客戶經(jīng)理（直銷團隊編外制）6名，清潔員、保安共3個（編外）。三、費用預(yù)算和產(chǎn)出分析：第一年投入600多萬，辦公面積約300多平方米。費用預(yù)算包括租金、裝修和人員聘用等。財富中心的產(chǎn)出分析財富中心產(chǎn)生的效益分為不可量化的效益和可量化的效益，其中可量化的效益分為直接效益和間接效益。1、不可量化的效益：如品牌效應(yīng)等，這里從略。2、直接效益方面（1） 維護客戶貢獻度測算以*秀2010年9月白金卡達標(biāo)客戶存量存款約0.24億元，明年第一年新增100萬的高端客戶250戶以上，帶來3億個人存款，參考2.95%的轉(zhuǎn)移價格（計財部給出的貢獻

5、度公式）計算：（0.24+3）億X（2.95%-2.25%）=226.8萬元；另外*秀9月VIP卡達標(biāo)客戶貸款余額0.5億元，預(yù)計新增貸款達到條件的高端客戶近300人，如果貸款余額為3億，按照4%的轉(zhuǎn)移價格計算：（3+0.5）億X（5.94%-4%）=679萬元貢獻度合計為：378萬元+679萬元=1057萬元按照20%的業(yè)務(wù)增速，每年高端客戶新增業(yè)務(wù)帶來的效益：88億X20%X（2.95%-2.25%）+58億X20%（5.94%-4%）=3482.4萬元。（2） 其他業(yè)務(wù)效益測算同時，這些優(yōu)質(zhì)的高端客戶，由于資金富裕，還會在我行購買保險、理財產(chǎn)品等財富管理業(yè)務(wù)，創(chuàng)造中間業(yè)務(wù)收入。企業(yè)或生活

6、上有資金需求的，還會辦理經(jīng)營性貸款、房貸、車貸等，為我行帶來了可觀的其他業(yè)務(wù)利潤貢獻。3、間接業(yè)務(wù)效益四、目標(biāo)客戶和來源金融資產(chǎn)100萬以上的優(yōu)質(zhì)客戶。1 我行個貸中心客戶，例如僑鑫集團開發(fā)的樓盤貸款客戶，爭取5億樓盤開發(fā)貸款的基礎(chǔ)上，新增個貸300戶，按照戶均40萬的目標(biāo)可以新增存款約1.2億。2 公私聯(lián)動營銷的公司法人代表或高層人士，目標(biāo)新增存款類金融資產(chǎn)0.3億。3 在*秀支行認購農(nóng)商行內(nèi)部股份的股東，目標(biāo)新增存款類金融資產(chǎn)0.1億。4 與總行合作的廣州地區(qū)興業(yè)證券貴賓客戶資源互換，目標(biāo)新增存款類金融資產(chǎn)0.3億。5 我行自有的白金卡客戶和村社富農(nóng)等客戶，參考*秀今年VIP卡客戶2.4億

7、的個人儲蓄余額，通過綜合營銷等提升資產(chǎn)20%，能夠帶來4800萬左右的新增存款量。6 財富中心客戶轉(zhuǎn)介紹7 直銷團隊客戶經(jīng)理外拓開發(fā)，按照平均每個客戶經(jīng)理年日均1500萬的產(chǎn)量計算，6個客戶經(jīng)理要完成0.9億的任務(wù)。8 其他渠道來源（如全員營銷、社交活動等）五、人員考核方案：每月按照評分制計價績效，評分標(biāo)準(zhǔn)基本項目滿分為100分，加分最多20分，扣分不設(shè)上限。加分項目（包括但不限于取得總行內(nèi)各種競賽獎勵前三名，第一名加5分，第二名加3分，第三名加1分。）扣分項目（包括但不限于客戶有效投訴、各種違規(guī)行為）理財經(jīng)理：。1、金融資產(chǎn)60分（以每月新增存款500萬為主，理財產(chǎn)品和基金等非存款類資產(chǎn)按5

8、0%折價計算）；2、白金卡開戶數(shù)10分（每個理財經(jīng)理每月需新增5名財富客戶，每年新增共50名，每戶金融資產(chǎn)達標(biāo)100萬才計算）；3、重要產(chǎn)品銷售15分（按照各項產(chǎn)品任務(wù)指標(biāo)完成率計算，比如理財產(chǎn)品、基金、保險、銀證快線等）4、服務(wù)水平綜合評價15分（評分內(nèi)容包括各類內(nèi)部考試成績，團隊內(nèi)部評選，網(wǎng)點負責(zé)人意見等）大堂經(jīng)理：1、服務(wù)水平40分（內(nèi)容包括行為規(guī)范，服務(wù)推動，管理能力等）2、轉(zhuǎn)介紹客戶量30分（每成功轉(zhuǎn)介紹新增一個達標(biāo)客戶記3分）3、重要產(chǎn)品銷售20分（按照各項產(chǎn)品任務(wù)指標(biāo)完成率計算，比如白金卡、網(wǎng)上銀行、銀證快線開戶數(shù)等）4、內(nèi)部團隊綜合評價10分（網(wǎng)點負責(zé)人和其他同事意見）柜員：1

9、、 業(yè)務(wù)量50分（參考每月辦理業(yè)務(wù)筆數(shù)排名、差錯率排名）2、 轉(zhuǎn)介紹20分（每成功轉(zhuǎn)介紹新增一個達標(biāo)客戶記3分）3、 重要產(chǎn)品銷售10分（按照各項產(chǎn)品任務(wù)指標(biāo)完成率計算）4、 服務(wù)評比20分（網(wǎng)點負責(zé)人和其他同事意見）直銷團隊客戶經(jīng)理：1、 前三個月試用期基本工資加績效提成，基本要求前三個月新增存款達500萬以上，每個月存款存量提成萬分之三，新增存款提成千分之一。2、 通過試用期轉(zhuǎn)正，按照正式員工客戶經(jīng)理待遇納入*秀中心支行計價。六、工作方式和營銷方法：（一）產(chǎn)品推動-多渠道的投資收益 財富中心比其他的理財機構(gòu)更富吸引力，因為除了高品質(zhì)的服務(wù)外，銀行財富中心擁有的豐富投資渠道應(yīng)該是其他機構(gòu)可望

10、而不可及的。以北京銀行為例，目前除了以往傳統(tǒng)的存款業(yè)務(wù)外，還發(fā)展了包括保險、基金、黃金、債券代銷等中間業(yè)務(wù)。銀行還能夠依托信托平臺設(shè)計理財產(chǎn)品，并通過QDII渠道投資海外資產(chǎn)，這樣完整的產(chǎn)品線和齊全的業(yè)務(wù)牌照，也就決定了其投資渠道的多元化。 與此相應(yīng)的是，每位財富中心的客戶都能享有專屬的理財經(jīng)理，客戶可以根據(jù)理財師分析出的風(fēng)險偏好和等級，選擇合適的投資產(chǎn)品。（二）增值服務(wù)吸引-專人專屬的品質(zhì)服務(wù)銀行財富中心另一個明顯區(qū)別于其他理財機構(gòu)的特點是，財富中心的貴賓客戶可以享受到更為貼心的專業(yè)化私人服務(wù)?？蛻裟軌驈呢敻恢行南硎艿姆?wù)并不僅限于業(yè)務(wù)，更多的增值服務(wù)，如法律咨詢、交通意外險服務(wù)等，都是財富

11、中心提供給客戶的貼心服務(wù)。在適當(dāng)?shù)臅r候，財富中心還會根據(jù)需求舉行不定期的各種沙龍促進客戶交流的同時幫助其更好地實現(xiàn)“財富增值，享受生活”的目的。（三）尊貴獨享的高雅環(huán)境服務(wù)的品質(zhì)化顯然少不了環(huán)境的品質(zhì)化。財富中心參考高檔會所優(yōu)美舒適、私密尊貴的環(huán)境，專門為客戶營造出的輕松、自由的氛圍。理財師通過與客戶的輕松溝通增加彼此的信任，從而更好地幫助客戶做好“管理財富”的工作。通過“財富管理”，不少客戶也與理財經(jīng)理成了好朋友，真正做到了銀行伴隨客戶一同成長。（四）資產(chǎn)負債聯(lián)動深度開發(fā)客戶資產(chǎn)類（個貸）個人客戶是*秀財富中心高端客戶最重要的來源之一，要形成個貸客戶經(jīng)理引入理財經(jīng)理共同開發(fā)，批量綜合營銷高端

12、客戶。比如經(jīng)過營銷，民生銀行商貸通賬戶的戶均存款40萬以上。平均每新增1000個商貸通客戶，可以新增儲蓄存款4億元。以我們*秀支行的僑鑫集團樓盤開發(fā)為例，支行設(shè)立個貸綜合營銷團隊，通過個貸中心和財富中心團隊的分工配合，以個貸+存貸雙盈+財富管理綜合營銷，資產(chǎn)有效負債聯(lián)動：貸前調(diào)查（客戶經(jīng)理）：前期客戶群規(guī)劃調(diào)研，了解客戶收入與資產(chǎn)情況。貸款辦理（客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理）：開白金卡，辦理網(wǎng)銀、短信通、簽約存貸雙盈賬戶、開銀證快線等。貸后管理（客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理）：全面金融方案推進，黃金、理財投資、保險配置、保管箱、財富中心增值服務(wù)和活動等。1、團隊分工協(xié)作模式（1）客戶經(jīng)理團隊。主要負責(zé)兩極，貸前調(diào)

13、查與拓展、貸后服務(wù)配合營銷。（2）理財經(jīng)理團隊。所有個貸客戶在辦理后，即分配給理財經(jīng)理，理財經(jīng)理需在前期建立好客戶關(guān)系，并利用業(yè)務(wù)辦理過程中的各種機會，向客戶展開存貸雙盈、理財產(chǎn)品、保險、網(wǎng)銀等產(chǎn)品和金融解決方案的綜合營銷。（3）網(wǎng)點負責(zé)人或支行行長。對于支行的高端個貸客戶，支行行長必須保持定期接觸，了解中高端客戶需求，協(xié)調(diào)解決，并分析客戶情況，幫助指導(dǎo)各團隊的營銷工作。（4）個貸中心市場部。根據(jù)市場環(huán)境變化，結(jié)合客戶需求，定期舉行針對性的大型營銷活動，制定激勵措施，為一線人員提供更多支持。2、客戶傳遞營銷模式制定高效周密的綜合營銷流程，將個貸客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財經(jīng)理串聯(lián)起來，充分利

14、用流程中的營銷機會開展綜合營銷。（1）網(wǎng)點外接觸初期營銷階段，由客戶經(jīng)理團隊切入，產(chǎn)品為個貸業(yè)務(wù)。（2）網(wǎng)點現(xiàn)場開戶階段，由客戶經(jīng)理團隊、大堂經(jīng)理或理財經(jīng)理共同切入，產(chǎn)品包括貴賓白金卡、網(wǎng)銀、短信通等。（3）簽合同、額度使用和還款階段，由客戶經(jīng)理團隊、理財經(jīng)理團隊共同切入，產(chǎn)品包括存貸雙盈、理財產(chǎn)品、保險等。（4）深度開發(fā)階段，由理財經(jīng)理和支行行長共同切入，產(chǎn)品包括銀證快線、基金、增值服務(wù)、階段性活動等等。3、客戶移交深度工作銜接客戶經(jīng)理團隊分兩種情況，一種是只考核其個貸新增和存量，不考核其存款，則這類客戶經(jīng)理開發(fā)的個貸客戶辦理完個貸業(yè)務(wù)后即分配給理財經(jīng)理團隊綜合開發(fā)；另一種是既考核貸款又考核

15、存款的客戶經(jīng)理，則客戶經(jīng)理和理財經(jīng)理共同營銷客戶，業(yè)績按照1:1比例對半分成。（五）公私聯(lián)動開發(fā)公司高層客戶通過財富管理、代發(fā)工資等產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，切入公司客戶，為其高層管理人士提供貴賓卡、白金卡、專屬理財產(chǎn)品、個人貸款等服務(wù)，提高支行的綜合收益。公私聯(lián)動服務(wù)模式，財富中心團隊和公司客戶經(jīng)理團隊緊密合作，共同營銷公司客戶。營銷成功的代發(fā)工資留存余額直接計算為公司客戶經(jīng)理的儲蓄存款。公司高層在我行開個人賬戶后，分配給理財經(jīng)理做深度綜合開發(fā)，業(yè)績客戶經(jīng)理和理財經(jīng)理按照1:1比例對半分成。（六）合作機構(gòu)客戶電話營銷以合作機構(gòu)（中介機構(gòu)、證券公司、高級俱樂部會員等）提供的高端客戶資源名單進行電話營銷。（七

16、）樓層拜訪營銷通過和物業(yè)公司合作，對同大廈的公司高層進行拜訪，邀請其體驗財富中心服務(wù)的方式開展?fàn)I銷活動。(八)社交活動等關(guān)系型營銷 通過理財經(jīng)理團隊參加一些高規(guī)格的社交或商業(yè)活動，認識各界名流、高收入人士等發(fā)掘客戶資源，開展關(guān)系型營銷。七、財富中心內(nèi)部功能分區(qū)：財富中心應(yīng)設(shè)立客戶服務(wù)區(qū)和員工辦公區(qū)兩大區(qū)域，以保證客戶交流、業(yè)務(wù)辦理的私密性和工作資料的保密性?？蛻舴?wù)區(qū)應(yīng)注意私密性體驗、實用性功能與尊貴化觀感的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，客戶服務(wù)區(qū)面積不少于財富中心總面積的50。1、客戶服務(wù)區(qū)客戶服務(wù)區(qū)是客戶進入財富中心的重要服務(wù)區(qū)域，該區(qū)域的設(shè)置應(yīng)注重客戶體驗感受，并體現(xiàn)我行的人文精神，讓客戶感覺溫馨、舒適。客

17、戶服務(wù)區(qū)分為接待服務(wù)區(qū)、客戶等候區(qū)、洽談區(qū)、會議區(qū)、信息展示區(qū)、現(xiàn)金及交易服務(wù)區(qū)、自助服務(wù)區(qū)等?？蛻羧艮k理保管箱業(yè)務(wù)可直接到總行保管箱業(yè)務(wù)區(qū)辦理?？紤]陪同客戶前往財富中心的家屬，財富中心可設(shè)置小型的客戶休息室，提供報裝、雜志、書籍、上網(wǎng)設(shè)施、電視和兒童小型游樂設(shè)施。2、員工辦公區(qū)辦公區(qū)是工作人員進行市場分析、業(yè)務(wù)研究的日常工作區(qū)域，含檔案室、主管辦公室、庫房，辦公區(qū)面積不得超出財富中心總面積的20。3、設(shè)備配置除一般辦公設(shè)備外，財富管理中心應(yīng)配備如下設(shè)備：（1）辦公設(shè)備：筆記本電腦（每個理財經(jīng)理配置1臺）、資訊終端、PC機、液晶顯示屏、現(xiàn)金處理設(shè)備、柜面存取款一體機（TCR）、監(jiān)控設(shè)備、柜面終端、UPS、傳真機、復(fù)印機、打印機（含彩色打印機）、投影儀、掃描儀、寬帶上網(wǎng)設(shè)備、無線上網(wǎng)設(shè)備、信息點接入設(shè)備、攝像監(jiān)控設(shè)備、錄音電話等，并根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展和競爭需要，相應(yīng)配備先進的機具設(shè)備。（2）服務(wù)設(shè)施及配飾：咖