廠商共贏之道

1、廠商共贏之道,培訓(xùn)師：王文良,現(xiàn)代經(jīng)銷商的定位,區(qū)域總經(jīng)銷 區(qū)域終端的絕對(duì)控制者 區(qū)域市場(chǎng)的專家 區(qū)域市場(chǎng)的物流者 區(qū)域市場(chǎng)的廠家代言人 由區(qū)域市場(chǎng)的單純銷售向區(qū)域市場(chǎng)的營銷轉(zhuǎn)化,寶潔公司廠商合作三階段,第一階段: 1988年1992年 銷售方式： 銷售 賬期 回款 傳統(tǒng)三段式 問題： 1、回款難 2、市場(chǎng)覆蓋率低 3、市場(chǎng)終端維護(hù)不利,寶潔公司廠商合作三階段,第二階段： 1992年開始 銷售方式： 廠方派人鋪貨 促銷 理貨 輔銷方式 有利點(diǎn)： 1、有利于本品的下級(jí)分銷 2、有利于終端布點(diǎn) 3、有利于終端理貨,寶潔公司廠商合作三階段,不利點(diǎn)： 1、寶潔公司與可樂等其它國際知名品牌一樣，往往成為

2、各賣場(chǎng)（超市）的價(jià)格“風(fēng)向標(biāo)”。人們降價(jià)首先從“寶潔”、“可口”、“百事”等知名品牌著手。（1分錢毛利） 2、各生產(chǎn)廠輔銷的弊病 業(yè)務(wù)員不務(wù)正業(yè) 業(yè)務(wù)員不易管理,寶潔公司廠商合作三階段,第三階段： 寶潔分銷商2005計(jì)劃： 1、名稱：覆蓋服務(wù)供應(yīng)商 2、條件：基礎(chǔ)設(shè)施 資金 標(biāo)準(zhǔn)化 現(xiàn)代化儲(chǔ)運(yùn)中心 覆蓋面 現(xiàn)代化管理下一級(jí)客戶 3、目的：建立完整分銷網(wǎng) 融資 4、實(shí)施狀況：投資1億 電腦系統(tǒng) 四百輛車,寶潔公司廠商合作三階段,經(jīng)銷商的多渠道建設(shè),分銷商渠道的建設(shè) 分銷商數(shù)量 分銷商的布局是否合理 分銷商的下游情況 分銷商的銷售占比,經(jīng)銷商的多渠道建設(shè),經(jīng)銷商的終端渠道建設(shè)： 直營店的數(shù)量 直營

3、店的布局 直營店的結(jié)構(gòu) KA店銷售占比 C級(jí)店的鋪貨情況 直營的銷售占比,經(jīng)銷商的多渠道建設(shè),閉封通路的狀況： 特供通路 餐飲通路（食品行業(yè)） 專賣店經(jīng)營狀況 俱樂部經(jīng)營狀況 封閉通路的銷售占比,經(jīng)銷商的多渠道建設(shè),經(jīng)銷商的直銷狀況： 直銷隊(duì)伍如何 直銷方式如何 直銷占比如何 直銷的綜合能力如何,現(xiàn)代專賣店的管理,經(jīng)銷商必須掌握的方法,為什么要設(shè)立專賣店,產(chǎn)品進(jìn)入障礙?。翰槐亟桓鞣N費(fèi)用 有利于產(chǎn)品的集中陳列；今天的銷售競(jìng)爭(zhēng)就是終端的競(jìng)爭(zhēng) 全品陳列難度極大 突出品牌：展示品牌的唯一性 保障貨款安全：不是萬能的,為什么要設(shè)立專賣店,便于消費(fèi)者全面了解公司和產(chǎn)品： 一對(duì)一進(jìn)行溝通 溝通的唯一性 話題

4、的唯一性 便于總部進(jìn)行促銷活動(dòng)： 其它店需很長時(shí)間能談判促銷 市場(chǎng)部的促銷為什么實(shí)行難,為什么要設(shè)立專賣店,可以預(yù)防假冒偽劣產(chǎn)品： 自己的店可以賣假貨么 現(xiàn)在的假貨泛濫 助本助高 便于征求消費(fèi)者意見： 一對(duì)一征求意見 排他性,專賣店產(chǎn)品陳列,陳列的橫向位置：位于同類產(chǎn)品的動(dòng)線 陳列的高度位置：等視線高度為益 產(chǎn)品本身陳列的幾個(gè)要素：陳列面、陳列高度、陳列深度 陳列的動(dòng)線效果：好中差的劃分,專賣店產(chǎn)品陳列,陳列的整體效果 三種特殊陳列的處理：堆頭、端架、專架 陳列的顏色搭配：同色的重點(diǎn)、對(duì)比的特色、交叉陳列的醒目、漸進(jìn)式陳列的關(guān)鍵 陳列的幾個(gè)原則：最大化 全品項(xiàng) 生動(dòng)化,專賣店的理貨,保證不斷貨

5、：斷貨是應(yīng)該的么 沖排面的危害斷貨的原因 保證一物一簽：張冠李戴 價(jià)簽互換的危害 保證先進(jìn)先出：消費(fèi)者的理性成長 保證產(chǎn)品干凈：產(chǎn)品干凈的維護(hù)方法 瓶裝食品與盒裝食品的維護(hù)方法,專賣店的理貨,擴(kuò)大陳列面：標(biāo)準(zhǔn)賣場(chǎng)的陳列面 非標(biāo)準(zhǔn)賣場(chǎng)的陳列面 發(fā)現(xiàn)問題：賣場(chǎng)的問題 產(chǎn)品的問題 消費(fèi)者的意見及時(shí)準(zhǔn)確地反映 觀察競(jìng)品：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷,專賣店促銷的12種方法,買贈(zèng)促銷(靈活的價(jià)格促銷) 節(jié)假日宣傳促銷(節(jié)假日銷售總量的提升) 返券促銷(低成本的促銷) 特價(jià)促銷 批量促銷（大客戶促銷） 各品牌聯(lián)合促銷,終端促銷的12種方法,抽獎(jiǎng)促銷 演示促銷 限期促銷 上門促銷（變坐商為推銷） 電視促銷

6、 網(wǎng)上促銷,終端專賣店的店面管理,1、業(yè)務(wù)人員的統(tǒng)一著裝 2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一胸卡 3、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一標(biāo)識(shí) 4、業(yè)務(wù)人員的統(tǒng)一話術(shù) 5、業(yè)務(wù)人員的產(chǎn)品知識(shí)和賣點(diǎn) 6、統(tǒng)一名片、統(tǒng)一產(chǎn)品簡(jiǎn)介 7、強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí),經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員銷售技巧,如何接觸客戶： 1、一分鐘開場(chǎng)白 2、吸引客戶注意的技巧（李嵐清的故事） 3、給潛在客戶留下美好的第一印象 4、揣摩潛在客戶的心理 5、贏得潛在客戶的三大法寶： 微笑、贊美、務(wù)實(shí),經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員銷售技巧,1、了解客戶的購買心理 2、追求快樂與實(shí)惠的統(tǒng)一 3、了解客戶的購買價(jià)值觀 4、了解客戶的需求是服務(wù)與產(chǎn)品的綜合體 5、誰滿足客戶需求誰贏得客戶,經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員銷售技巧,1、理智型與感情型 2、求同型與求異型 3、成本與品質(zhì)型 4、說服與被說服型 5、追求過程型與追求結(jié)果型,經(jīng)銷