銷售流程2.ppt

1、銷售流程,約訪 確認(rèn) 接待客戶 聊天 會后服務(wù) 過度話術(shù) 介紹產(chǎn)品 直接引導(dǎo)客戶看禮品 異議處理 送走客戶時留下回訪理由,邀約話術(shù),您好，請問您是XX先生女士嗎？X先生您好，我這里是中國人壽售后服務(wù)部的，為了保障客戶保單的利益以及增強(qiáng)我們的服務(wù)質(zhì)量，現(xiàn)在公司開展了一個向社會尋找失效保單客戶的活動，所以想請問一下您是我們公司的老客戶嗎？（您購買過我們公司的保險嗎？）,是的(是老客戶),那么很謝謝您對我們公司的支持，打這個電話給您也是有個很重要的事情要通知您，因?yàn)樽罱y行不斷加息，所以我們公司也為了保障客戶利益不受影響，公司為所有持有分紅保險的客戶也做了加息的服務(wù)，現(xiàn)在只要辦理了利率上調(diào)的增值服務(wù)

2、之后，您的保單利益就會得到大大的提高，所以現(xiàn)在公司讓我們逐個通知老客戶帶上保險合同以及身份證過來進(jìn)行辦理這個利率上調(diào)的增值服務(wù)，所以想跟您確認(rèn)一下，您明天下午有時間過來辦理嗎？,在哪里辦？,是這樣的，今年我們中國人壽的品牌價值已經(jīng)超千億了，這中間當(dāng)然少不了老客戶您的支持，所以在您過來辦理服務(wù)的同時我們還會以一個晚宴的形式來回饋老客戶，現(xiàn)場還有抽獎活動，有機(jī)會獲得公司免費(fèi)送出的意外保障，地點(diǎn)是供水大廈澤豐大酒店，為了不影響您上班的時間，我們是定在下午6點(diǎn)，而且給您這個家庭有兩個名額，您看您可以跟您愛人一起過來 參加完活動也好一起回家,好的(愿意來的),那好，我就幫您申請兩個名額了，(或者 那么下

3、午就會下來您的請柬 到時我會送過去給您 你看您什么時候在家呢) 等一下我會把時間地點(diǎn)我的名字以及聯(lián)系電話以短信形式發(fā)到您的手機(jī)上，請你注意查收，(或者 因?yàn)楣镜姆?wù)是統(tǒng)一的一對一服務(wù) 那么我就是你的服務(wù)專員 ) 明天由我負(fù)責(zé)接待您，請您帶好保險合同和身份證，到了澤豐一樓就打我的電話，我會在一樓大廳等您。謝謝您的接聽，祝你生活愉快,異議處理,退保 那里來我的號碼 萬能險 滿期了 不清楚是哪個公司的保險 是不是騙人的 沒有辦理過分紅險 只有健康險的客戶 不是老客戶,退保,雖然您已經(jīng)退保了，但是也很感謝您曾經(jīng)支持過我們中國人壽，那么我想請問一下您是因?yàn)槭裁丛蛲吮５哪?？（急需資金周轉(zhuǎn)或者不滿意服務(wù)

4、）是這樣的，您的情況我表示很抱歉，可能之前您都沒能享受應(yīng)該有的服務(wù)，所以現(xiàn)在我們公司也在改進(jìn)我們的服務(wù)質(zhì)量，希望您還能繼續(xù)支持我們中國人壽，那么現(xiàn)在我們中國人壽的品牌價值超千億，舉行了一個慶功宴，您看你明天下午有時間嗎？我這里可以為您申請兩個名額，讓您過來參會，了解一下我們最新的資訊以及新的險種，之后還會有一個回饋客戶的晚宴，您看你是跟您愛人過來嗎？,哪里來我的號碼,是這樣的，因?yàn)槟呐笥岩呀?jīng)參與了我們這個尋找失效保單客戶的活動，他覺得獲得很多幫助，所以他覺得也許你也需要這樣的服務(wù)，所以提供了您的名字以及聯(lián)系電話，我們這里只是負(fù)責(zé)通知，其他情況我們就不清楚了，您看你需要過來了解嗎？,萬能險,是

5、這樣的，因?yàn)檫@個險種的保險責(zé)任很復(fù)雜，我做了那么久也不敢輕易購買這樣的保險，但是現(xiàn)在這個分紅險是肯定保底的，您看您了解看看對您也許有一定的幫助,滿期了，沒有再辦其他的保險,不好意思，您之前可能都沒有能享受到您該享受的服務(wù)，我們表示很抱歉，現(xiàn)在公司改進(jìn)了我們的服務(wù)質(zhì)量以及有很多最新的資訊，也許對您有一定的幫助，而我們公司品牌價值超千億，也離不開您之前對我們公司的支持，所以明天是有一個回饋客戶的晚宴，您有兩個名額，您看您跟您愛人一起過來嗎？,不清楚是哪個公司的保險 或者 不是中國人壽的，是其他公司的,沒關(guān)系，我們做保險的都是一樣的，您的合同我們也能為您做個簡單的檢查，看看您需要什么其他服務(wù)，也可以

6、為您解答您不清楚的地方，而且的話，我們中國人壽品牌超千億在宴請老客戶的同時也很歡迎新客戶過來了解，您看您跟您愛人一起過來嗎？,是不是騙人的,您有這樣的擔(dān)心我們也很能理解，這個服務(wù)會不是針對您一個人的，公司是分批分次通知老客戶過來進(jìn)行辦理的，因?yàn)檫€有晚宴贈送，所以名額有限，你擔(dān)心的話可以把您的合同帶來現(xiàn)場，可以看到還有很多客戶跟您一樣，會在現(xiàn)場辦理服務(wù)的，而且到時候我們的領(lǐng)導(dǎo)以及其他工作人員都在現(xiàn)場，您過來了解了就不會有這樣的顧慮了，而且我們公司給您一個家庭是兩個名額的，您可以跟你愛人一起過來。,沒有辦理過分紅保險 只有健康險的客戶,是這樣的 我們的這次保單升級服務(wù)會不只是幫客戶辦理利率上調(diào)的服

7、務(wù), 還有辦理委托銀行代扣保費(fèi),打印發(fā)票和申請鶴卡等多項服務(wù),您是我們公司的老客戶就有權(quán)利享受公司為您提供的保單升級服務(wù)活動,而且也有權(quán)利了解公司的最新資訊和投資動向,同時公司也是為了感謝像您這樣的老客戶對公司的支持，以一個晚宴的形式來回饋客戶，只要參與服務(wù)的客戶就有機(jī)會獲得公司免費(fèi)贈送的意外保障，那么每位老客戶會有兩個名額 ，您可以很您的愛人一起過來，參加完活動也好一起回家 ，所以現(xiàn)在跟您確認(rèn)明天您能帶合同來辦理服務(wù)嗎？,不是老客戶,那也沒關(guān)系 ，因?yàn)榻衲曛袊藟鄣钠放苾r值突破一千億，我們公司能有今天的成就也離不開社會客戶對我們的支持 ，所以公司特別舉辦了慶功會，邀請您過來參加這個活動 ，同

8、時也是為了提高公司的服務(wù)質(zhì)量和美譽(yù)度 ，讓更多的人了解中國人壽，并且享受到中國人壽的保險保障服務(wù)，而且在這個慶功會上我們還能了解到更多的家庭理財知識和理財注意事項，這些對每個人的家庭理財規(guī)劃都是有很大幫助的，在參加活動的同時還有機(jī)會獲得公司免費(fèi)贈送的意外保障，同時也有晚宴回饋客戶，每個家庭兩個名額，您可以和您的愛人一同參加，現(xiàn)在跟您確認(rèn)一下明天下午您有時間過來嗎？,約訪沒有明確答復(fù),不要回答客戶問題 先告訴客戶辦理服務(wù)的時間和地點(diǎn),不愿意來的,是這樣的，這次增值服務(wù)會是公司給客戶保單享受升級的權(quán)利。我們有很多老客戶對自己已經(jīng)辦理有的保單利益都不是很清楚，所以公司才特別舉辦了這個會議，會議上會詳

9、細(xì)講解客戶保單的利益，也是為了加強(qiáng)我們的服務(wù)質(zhì)量和提升公司的美譽(yù)度，我們會幫您的保單做一個體檢，同時會議上還向老客戶對公司這些年的經(jīng)營情況和最新動向做一個匯報，也給老客戶對公司進(jìn)一步的了解。那么，這邊我們就幫你把名額申請下來，明天，我們公司的會務(wù)組還會再次跟您做確認(rèn)動作。等一下我會把時間地點(diǎn)我的名字以及聯(lián)系電話以短信形式發(fā)到您的手機(jī)上，請你注意查收，謝謝您的接聽，祝你生活愉快,同意申請名額 有空就來 (可來 可不來),是這樣的,因?yàn)槲覀冞@個服務(wù)會主要是以客戶的利益為主.并且涉及到你的保單收益問題,公司這邊很重視,是分批分次安排辦理的.現(xiàn)在已經(jīng)安排到您,所以要求我們第一時間一定要通知到你們本人.

10、也為了不影響你的上班時間,我們是在你們下班之后加班加點(diǎn)為你們辦理的.所以建議您如果沒有很重要的事情去處理的話,還是帶上合同和身份證過來辦理這個增值服務(wù).那這邊我們就把你的兩個名額給申請下來,那到時請您準(zhǔn)時過來參會,應(yīng)該沒有問題吧.,還是無法確定是否參會,X女士/先生,對于您這樣的情況我們也表示理解.想請問您平時周一至周五下午六點(diǎn)以后都無法確定嗎? 如果是這樣的話,那想請問一下您周末是不是比較有時間.,是的,那您的情況我會反饋回公司.到時如果周末安排有這樣的增值服務(wù)會 我們會再通知您.那么,感謝您的接聽,祝您生活愉快,再見.,不確定,是這樣的,X女士/先生.這個服務(wù)你最終還是要辦理.所以,公司到

11、時候會另行通知您的.那么,感謝您的接聽,祝您生活愉快,再見.,確認(rèn),在產(chǎn)說會開始前一個小時 打電話確認(rèn)客戶出門，提醒客戶帶好合同和身份證，到指定地點(diǎn)(澤豐大酒店 麗晶大酒店 京都賓館)后打服務(wù)人員電話,確認(rèn)話術(shù)：,XX先生、女士，您好，我是中國人壽的服務(wù)專員xxx,今天公司安排我接待您以及為您辦理服務(wù)，打電話給您是想跟您確認(rèn)一下，您準(zhǔn)備出門了嗎？我們這次的服務(wù)會是6點(diǎn)鐘進(jìn)場，6點(diǎn)半開始。公司這邊已經(jīng)為您留好兩個座位，提醒您等下記得帶上您的保險合同和身份證。今天過來辦理服務(wù)的客戶比較多，而我們之間又沒有見過面，所以您到澤豐一樓大廳時就打我的電話。,臨時有事 不能來,阿姐,這個服務(wù)關(guān)系到您的收益問

12、題 也比較重要.這邊公司已經(jīng)為您安排好座位.那您在6點(diǎn)40之前能趕到嗎?,實(shí)在不能來的,那也沒關(guān)系 這次會議的重要性您也很清楚了 公司給每個客戶兩次辦理服務(wù)的機(jī)會 那您這次不能參加 我會把您的名額安排到下一次您有時間的時候?yàn)槟k理 那想請問一下 您最近這兩三天下午六點(diǎn)有沒有時間 我好向公司為您申請名額 安排好座位 那我就幫您申請星期X（兩天后或者周末）的名額 您看可以嗎,接待客戶,客戶到場時,接待要大方熱情,禮貌接待, 如果客戶警惕性很高的話打開話題的第一步就是先打消顧慮 例如:是這樣的,公司通知辦理這個服務(wù)的會議說重要,也重要不到需要客戶在上班時間請假來辦理,但是說不重要,又涉及到客戶的收益

13、問題, 所以公司就安排這個不占用客戶正常上班的時間,由我們加班來辦理這個服務(wù),篩選客戶 避免客戶混吃混喝,阿姐 ，今天這個服務(wù)會大概會在9點(diǎn)鐘左右結(jié)束 。因?yàn)槲覀兇舜螘h的內(nèi)容，涉及到客戶利益，并且我們的升值服務(wù)，是在會議結(jié)束之后統(tǒng)一下發(fā)服務(wù)表來辦理的，如果客戶中途沒有辦理服務(wù)就走的話，座位空在這里我們不好向公司交差，既然今天來到現(xiàn)場我們就安安心心把服務(wù)辦理完，你沒有意見吧。,異議處理,很急，等下吃完晚飯我就要走的 我們這個服務(wù)會，會清楚的講解您保單的利益，根據(jù)你保單的情況，來幫你做升級服務(wù)，也就是跟你的利益掛鉤的，而且也非常重要，并且我們的服務(wù)是在會議結(jié)束之后，才統(tǒng)一辦理的。你這樣中途離場，

14、位置就會空在這里，我不好向公司交差，而你的服務(wù)最終還是沒有辦上，所以你真的有急事要走，那我現(xiàn)在就要幫您申請更換名額，將您這次的名額換到下次您有時間的時候，再通知您過來辦理。阿姐，如果你不是很急的話，我建議你等到會議結(jié)束以后辦好服務(wù)再走。既然您今天已經(jīng)來了，如果這樣中途離開的話下次還要另外找時間過來辦理。所以這次我們就安心的把服務(wù)辦理完。,那你們可以上門為我服務(wù)嗎,您的要求我會反饋給公司，如果公司允許我們上門為你服務(wù)的話，我們會再次聯(lián)系您，與您確認(rèn)時間，為你上門做服務(wù)。那既然這樣的話，我們就會將您現(xiàn)場辦理服務(wù)的名額取消，那您確定要我們上門服務(wù)嗎？（如果要就跟他確定時間）,檢查客戶保單,檢查保單的

15、流程 1.用分紅十年工具 檢查客戶是否有生存金累積生息的保單 2.檢查客戶是否在繳費(fèi)期 如客戶近期需要繳費(fèi) 提醒客戶繳費(fèi) 3.檢查客戶是否有轉(zhuǎn)賬授權(quán) 4.檢查客戶是否有服務(wù)人員幫打發(fā)票 5.如果客戶不需要辦理以上服務(wù)項目 再檢查客戶是否辦理有鶴卡,話術(shù),阿姐 麻煩把你的保單拿出來，我?guī)湍銠z查看看你的保單有些什么服務(wù)項目需要辦理。 按檢查保單流程進(jìn)行 阿姐，檢查過你的保單后 我已經(jīng)知道有哪幾項服務(wù)在會議結(jié)束后需要幫你辦理的。同時，等下我們的服務(wù)會議當(dāng)中也會有講解關(guān)于你的保單利益的內(nèi)容， 你可以認(rèn)真的聽一下，有助于你更清楚的了解關(guān)于你保單的相關(guān)利益 。等會議結(jié)束以后，我就可以幫你把服務(wù)辦上。,聊天

16、,以年齡階段分 30-40 歲 40-50 歲 50歲以上 超齡客戶,30-40歲的客戶,以小孩為切入點(diǎn) 比如: 為了了解客戶的家庭情況 可以問:今天你們倆都來了,那小孩留在家有人帶嗎? 為了了解客戶對教育的重視程度,可以聊小孩的讀書話題 可以問:小孩讀書的學(xué)校離家遠(yuǎn)嗎 ?現(xiàn)在小孩讀書壓力都挺大的,您的小孩有上什么興趣班嗎? 為了了解客戶的工作情況, 職業(yè), 職級和收入 可以說:你們這個年齡的在單位是壓力最大的, 責(zé)任也是最大的時候 ,比你們年齡大的就準(zhǔn)備退休了, 比你們年齡小的剛工作還不能擔(dān)起重任,所以你們是單位的中間力量,擔(dān)當(dāng)起了單位的很多重要的職位,也是人生當(dāng)中事業(yè)的最高峰期,40-50

17、歲的客戶,以是否辦理過社會養(yǎng)老保險作為切入點(diǎn), 以便知道客戶對養(yǎng)老的關(guān)注程度來判斷客戶的需求,也知道客戶是否有單位退休工資 比如:阿姐,您是否辦理有社會養(yǎng)老保險? 是單位幫辦理的還是自己繳費(fèi)的? 如果客戶是養(yǎng)老無憂,又沒有教育的需求,那么就聊現(xiàn)在的銀行利率, 比如說:阿姐,今年的7月7號銀行利率再次上調(diào)為3.5%個點(diǎn),您知道嗎?(由此引出物價上漲通脹厲害的原因造成的加息)以便了解客戶對利率和收益的敏感度,以及對經(jīng)濟(jì)最新資訊的關(guān)注程度.,40-50歲的客戶,如果客戶不關(guān)注利率,也就說明對收益不是很在意 如果客戶很關(guān)注, 就說明客戶比較注重收益,接下來就可以聊客戶是否炒股和基金 可以問:阿姐,您對

18、這個經(jīng)濟(jì)資訊挺關(guān)注的,那請問您現(xiàn)在在股票領(lǐng)域有做投資嗎? 如果是炒股高手, 那么促成時重點(diǎn)不是講收益,而是留錢,比如說:可以跟客戶探討炒股賺到的錢是否又全部投入到股市里?有想過要把炒股賺到的錢留一部分出來嗎? 如果是虧錢,那就以保本的安全性角度來講,比如說:分紅保險是合同規(guī)定確保本金安全的情況下,公司承擔(dān)所有經(jīng)營風(fēng)險,再按70%的經(jīng)營利潤分配給保單持有人,并且還有固定的收益,是既保值又增值的理財工具.,50歲以上的客戶,聊客戶的小孩是否在身邊,客戶的退休收入及生活情況怎樣? 如果生活無憂,可以聊物價上漲的話題, 以便促抵抗通脹,比如說:這段時間去買菜,發(fā)現(xiàn)豬肉都漲到15元一斤了,差不多是以前的

19、2倍,所以現(xiàn)在的錢實(shí)在是貶值太厲害了.,超齡客戶,不能直接對客戶說他無法辦理10年期業(yè)務(wù),而是要站在客戶的角度上去建議 比如說: 以我的專業(yè)程度以及為了對你負(fù)責(zé)任的角度來分析, 我覺得您現(xiàn)在的這個年齡選個短期產(chǎn)品應(yīng)該是比較科學(xué)的,剛才的這個十年期產(chǎn)品對您來說可能時間會長一點(diǎn),應(yīng)該不是首選,你覺得這樣合理嗎？,注意!,與客戶一起進(jìn)餐時， 要注意得體招待,會后服務(wù),會后做服務(wù),先講解客戶的保單,讓客戶注意力和思路一直跟著你的思路走,在講解保單和服務(wù)的時候,也要跟客戶有交流和互動,比如可以問:阿姐,我這樣幫您講解保單您能聽得明白嗎?,會后服務(wù)流程,用服務(wù)表說明服務(wù)項目 阿姐 ,麻煩把你的保單拿出來.

20、 我?guī)湍惆逊?wù)做上, 剛才檢查過你的保單后, 你總共有這幾項服務(wù)需要辦理 1.2.3 例如:生存金累積 阿姐, 你看你這份保單就可以享受生存金累積生息服務(wù). 按公司要求, 我也向你講解一下生存金累積生息的原理.(在草稿紙上向客戶講解保單),過度話術(shù),您看今天你既然來到了現(xiàn)場, 當(dāng)然也有權(quán)利了解我們最新最好的險種, 那我也按公司的要求為你講解一下，看看我們這個險種能給您帶來什么樣的收益。,保險就是為不確定的將來準(zhǔn)備好一筆確定的財富，福滿一生只需要您花10年的時間，就可以幫您規(guī)劃好一輩子的幸福生活。,第三福：除了以上兩筆固定收益以外，還可以零風(fēng)險全程享受公司的紅利分配，如不領(lǐng)取，即可享受復(fù)利累積生

21、息，有效抵御通貨膨脹。,第二福：在領(lǐng)取關(guān)愛金的同時，每年額外固定領(lǐng)取 特別回饋金，一直領(lǐng)到 歲，福上加喜。同樣合 同 生效 天后就能領(lǐng)取，可以復(fù)利 累計生息。,第一福：每年固定領(lǐng)取關(guān)愛金一直領(lǐng)到 歲，即交即領(lǐng)，堪稱業(yè)內(nèi)返還速度最快，合同生效第 天就能領(lǐng)取，如果暫時用不上，可以復(fù)利 累計生息。,3萬30歲 男性 60歲累積合計：79.3萬,特別回饋金,關(guān)愛金,抗通脹富民第一險,紅利金,60,60,10,10,祝壽金,福壽金,輕松養(yǎng)老，安享晚年,第五福：一直享受收益到 歲時，合同規(guī)定再一次性返還一筆祝壽金作為二次養(yǎng)老補(bǔ)充，安享晚年，錦上添花。,第四福：從 歲開始每年固定領(lǐng)取福壽金至 歲，是關(guān)愛金的

22、兩倍，輕松解決養(yǎng)老問題，設(shè)計更顯人性化，同樣享受復(fù)利累計生息。,合計領(lǐng)取16.73萬 累積合計21.5萬,74,60,75,80%,20%,現(xiàn)金價值,現(xiàn)金周轉(zhuǎn),急用變現(xiàn) 方便融資,二次運(yùn)作 收益最大,高額現(xiàn)金 隨時掌控,保單借款 資金周轉(zhuǎn)便捷 合同生效10天后就可以使用此功能,借款期間， 保障不變、 分紅不變、 生存金不變,為期75歲最高身故保障高達(dá)85.8萬,輕輕松松就把我們關(guān)心的人生規(guī)劃問題解決了，在理財?shù)耐瑫r，中國人壽還提供了高額的人身保障，彰顯高貴身價！,30歲,75歲,祝壽金5.58萬 分紅26萬 福壽金22萬,根據(jù)人生的實(shí)際情況解決不同階段的不同需求，提供以下建議參考,48歲,孩子

23、的 教育金 26萬,自己的養(yǎng)老金或 孩子的婚嫁金16萬,60歲,講完產(chǎn)品直接引導(dǎo)客戶看禮品,比如說: 阿姐，在現(xiàn)場申請名額還有禮品贈送 我叫工作人員拿禮品過來跟你一起來看看。 看完禮品后就拿意向單來說: 阿姐 那我?guī)湍惆堰@3萬的名額申請下來(試探客戶),人民幣冊,阿姐你看，這是第五套人民幣冊。這是我們中國人壽和中國人民銀行聯(lián)合出品的，在外面是沒有發(fā)售的。只有我們中國人壽的VIP客戶才有機(jī)會擁有?，F(xiàn)在，為了慶祝我們國壽62周年慶典，在這個10月與國同慶的時期。我們特別推出這套紀(jì)念冊，回饋客戶。 第一頁是鳥巢和毛主席頭像的銀幣微縮章。是一個純銀的紀(jì)念章，很具有紀(jì)念和收藏的價值。 第二頁就是我們?nèi)嗣?/p>

24、幣的銀片微縮章，里面有目前發(fā)行通用的人民幣幣值的一個銀制紀(jì)念章。 接下來就是我們第五套人民幣，包含目前發(fā)行通用的所有幣值。這些錢幣是真幣，并且是全新的，沒有流通過的，你可以拿出來感受一下。,接上頁,這套人民幣冊的收藏價值就在于，這一整套人民幣的尾號都是相同的。你可以看一下，這是比較難得的。剛剛我們主持人也有介紹過，像這種4同號的人民幣，具有很大的升值空間和收藏價值。所以說，這款人民幣冊不管拿來投資或者是收藏，都很有價值。 這是這本錢幣冊的收藏證書。證明了這本錢幣冊是獨(dú)一無二的，您擁有了，這世界上就沒有第二本一模一樣的。 阿姐你看，這本人民幣冊目前價值是1880?，F(xiàn)在，只要你申請我們理財金賬戶達(dá)

25、3萬元，我們就可以幫你申請下來，免費(fèi)送給你。 阿姐，那這樣我就幫你把這個3萬的名額申請下來，麻煩你把身份證和銀行卡拿出來，我?guī)湍惆押吮ＹY料給填上。,財富經(jīng)典,這本財富經(jīng)典收集了全世界各國的小錢幣。一般情況下，很多人也只是收藏了其中的幾張。像這么完整的收集于一冊是比較難得的。 你看，連我們國家的小錢幣也有在其中。你也可以拿出來感受一下 這本財富經(jīng)典收藏的價值最高的就是在于后面還收集了我們國家曾經(jīng)發(fā)行過的糧票和布票，并且是完整的一整套?，F(xiàn)在已經(jīng)很難找到。也是屬于收藏一本就少一本的，這是它的收藏證書。非常難得。 那么，我現(xiàn)在就幫你把這一萬的名額申請下來。麻煩你把身份證和銀行卡拿出來，我?guī)湍惆押吮ＹY料

26、給填上,異議處理,夫婦兩人到場 要回家商量 一個人到場 要回家商量 要買社保 所以沒錢買了 沒有錢 今天只是來了解而已 看看再說 客戶問存完幾年后是否可以拿回本金 現(xiàn)在這幾年還存得起 怕以后交不起 時間太長 請來的客戶拿的是以前很老的保單從來沒有見過的 已經(jīng)辦有已在銷售險種的客戶 想要客戶加保的 對保險不反感，也愿意買，但是說要去銀行辦的,夫婦兩人到場 要回家商量,在通過與客戶聊天里掌握的信息，分兩種情況 第一種就是促高了，所以要往下降，用舉例的方式 比如說:我們每個月的收入有多少，要拿出20%-30%來存，也就是每月能存多少， 一直舉例到與客戶達(dá)成共識為止，教客戶怎么存， 然后教客戶怎樣用，

27、最后能解決客戶什么問題(配套工具) 講完后就填意向單， 接著叫客戶拿身份證填投保單先申請核保,話術(shù)：,阿姐，這個三萬只是舉例，為了給你了解清楚這個產(chǎn)品到底有什么收益，存多存少還是由您決定的，那您看，比如我們每個月的收入有5、6千的話，那么我們就應(yīng)該把收入的20%-30%存下來，也就是說每個月我們可以留出2千多，那么這樣一年下來就可以存出兩萬，以零存整取的方式，十年的時間就存出了20萬，我跟你一起來分析看看，這樣的存錢方式可以解決我們什么問題。（翻到工具第四頁，開始講解） 促有教育需求的（30歲40歲的客戶群體） 你看，我們這個產(chǎn)品，從合同生效開始就有收益了，所以等到你的小孩讀大學(xué)的時候，我們可

28、以把福滿一生在這期間返給你的生存金，分紅金以及復(fù)利利息做一次性領(lǐng)取，做小孩大學(xué)費(fèi)用的一個補(bǔ)充，等到你的小孩成家立業(yè)的時候，我們同樣又可以把這期間的收益做一次性領(lǐng)取，補(bǔ)充小孩的婚嫁金，如果小孩很能干，不需要我們的幫助，我們也可以用這筆錢作為自己的養(yǎng)老補(bǔ)助金，保證我們的養(yǎng)老生活品質(zhì)不下降。在這之后，您已經(jīng)沒有任何資金投入的情況下，福滿一生依然每年讓您享受額外的收益，作為我們老年的健康金，所以說這個做法是可以根據(jù)我們?nèi)松膶?shí)際情況來解決不同階段的不同需求。那您看，我現(xiàn)在幫你把這兩萬的名額申請下來，您肯定能存的！,話術(shù)：,阿姐，這個三萬只是舉例，為了給你了解清楚這個產(chǎn)品到底有什么收益，存多存少還是由您

29、決定的，那您看，比如我們每個月的收入有5、6千的話，那么我們就應(yīng)該把收入的20%-30%存下來，也就是說每個月我們可以留出2千多，那么這樣一年下來就可以存出兩萬，以零存整取的方式，十年的時間就存出了20萬，我跟你一起來分析看看，這樣的存錢方式可以解決我們什么問題。（翻到工具第四頁，開始講解）,促有教育需求的（30歲40歲的客戶群體） 你看，我們這個產(chǎn)品，從合同生效開始就有收益了，所以等到你的小孩讀大學(xué)的時候，我們可以把福滿一生在這期間返給你的生存金，分紅金以及復(fù)利利息做一次性領(lǐng)取，做小孩大學(xué)費(fèi)用的一個補(bǔ)充，等到你的小孩成家立業(yè)的時候，我們同樣又可以把這期間的收益做一次性領(lǐng)取，補(bǔ)充小孩的婚嫁金，

30、如果小孩很能干，不需要我們的幫助，我們也可以用這筆錢作為自己的養(yǎng)老補(bǔ)助金，保證我們的養(yǎng)老生活品質(zhì)不下降。在這之后，福滿一生依然每年讓您享受額外的收益，作為我們老年的健康金，所以說這個做法是可以根據(jù)我們?nèi)松膶?shí)際情況來解決不同階段的不同需求。那您看，我現(xiàn)在幫你把這兩萬的名額申請下來，您肯定能存的！,促有養(yǎng)老需求的（45歲以上客戶群體）,你看，我們這個產(chǎn)品，從合同生效開始就有收益了，所以等到你退休的時候，我們可以把福滿一生在這期間返給你的生存金，分紅金以及復(fù)利利息做一次性領(lǐng)取，做為你退休之后享受生活品質(zhì)的一個旅游基金，在這之后，福滿一生依然每年讓您享受額外的收益，作為我們老年的健康金，所以說這個做

31、法是可以根據(jù)我們?nèi)松膶?shí)際情況來解決不同階段的不同需求。那您看，我現(xiàn)在幫你把這兩萬的名額申請下來，您肯定能存的！,第二種情況： 客戶有能力，那么就猜客戶是否覺得收益不夠高，這時候就要引導(dǎo)客戶不要進(jìn)入誤區(qū)，投資和理財不同，這是理財工具，是留錢工具，用投資和理財?shù)挠^念與客戶溝通，但如果客戶也有理財?shù)囊庾R，只是覺得沒有必要放在保險的話，就跟客戶溝通保險在所有法律渠道中的安全性，最后促成,話術(shù),阿姐，你們想要回家商量，我能理解你們的想法，因?yàn)槲覀冇泻芏嗫蛻艨创@個福滿一生很容易進(jìn)入一個誤區(qū)，很喜歡把它跟其他投資渠道做比較。那我跟你一起來分析看看，比如說我們投資賺錢了，我們是否會把所有賺來的錢全部進(jìn)行下

32、一次的投資，如果科學(xué)的做法，就應(yīng)該是會把賺到的一部分錢留下來，這樣投資賺錢才有意義，也才會真正留下屬于我們自己的財富，既然大家都知道在投資賺錢的同時要留下一筆錢，那么選擇這個留錢的渠道就很關(guān)鍵了，而我們這個福滿一生就是您首選的一個理財工具，在保證您的本金安全的情況下，做到保值增值，有效抵御通貨膨脹，在所有法律允許的范圍內(nèi)，還能合理規(guī)避掉稅收和債務(wù)風(fēng)險，安全性也是最高的。,所以你每年留三萬到這個賬戶中是很有必要的，那么今天在現(xiàn)場我就幫您把這個三萬的名額申請下來，請把您的身份證拿出來，我在現(xiàn)場幫您把這個核保手續(xù)辦理了。,一個人到場 要回家商量,首先問客戶當(dāng)時辦理的保險是否商量 有三種情況 家人反對

33、 家人不干涉 家人很支持,家人反對,那么我們就首先應(yīng)該確定客戶做這個動作是對的，了解客戶辦理時的目的和用途，然后就用這個作為切入點(diǎn)與客戶分析，客戶是有理財意識的， 也做了理財?shù)膭幼?，只是選擇了短期理財產(chǎn)品 ，以達(dá)不到客戶想要的理財效果，接著就促客戶不用回家商量，自己能做主的額度,話術(shù)（家人反對）,那阿姐你看，這筆錢你也的的確確存下來了，這樣做對我們來說也還是有好處的，這樣說明您還是很有理財意識的，而且也做了理財?shù)膭幼?，那我跟你一起來分析看看，這樣存錢能解決我們?nèi)松惺裁磫栴}。（根據(jù)客戶保單，查找缺口，可對照服務(wù)流程里8種情況）,例1：您看，您已經(jīng)為小孩以后的教育基金做好了一個規(guī)劃與儲蓄，當(dāng)然這

34、也表示您是相當(dāng)喜歡與認(rèn)同我們這款產(chǎn)品的，所以您可以趁今天這個機(jī)會為自己也辦上一份，不管將來如何，都可以保證我們手上的財富不會貶值和縮水，并且能夠確保解決您的人生當(dāng)中不同階段的不同需求.這個三萬我也只是舉個例子，具體存多少按照您的實(shí)際情況來決定。那您看，比如我們每個月的收入有5、6千的話，那么我們就應(yīng)該把收入的20%-30%存下來，也就是說每個月我們可以留出2千多，那么這樣一年下來就可以存出兩萬，以零存整取的方式，十年的時間就存出了20萬了。那么我現(xiàn)在就幫你把這個兩萬的名額申請下來。請把你的身份證拿出來，我?guī)湍阍诂F(xiàn)場辦理核保手續(xù)。,例2：其實(shí)保險不可能是一步到位的，要慢慢完善，只有健康險和分紅險

35、相結(jié)合這樣我們的財富才不會貶值與縮水，才能保值增值。其實(shí)我們現(xiàn)在買的分紅險一樣可以作為健康基金用，因?yàn)榉颠€的每一筆錢都是可以解決我們不同時間段碰到的問題,這是一種全能型的保險。三萬只是舉例,例3：現(xiàn)在社會經(jīng)濟(jì)在不斷的發(fā)展，所以保險也不是能一步到位的,我們也需要不斷的補(bǔ)充,這樣才能跟得上人們的消費(fèi)水平，您可以看一下現(xiàn)在的險種是符合當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)情況設(shè)計出來的.現(xiàn)在的新險種返還不僅快速，并且在這個基礎(chǔ)上為了抵御物價上漲導(dǎo)致的通貨膨脹問題還專門設(shè)置了分紅金的領(lǐng)取，同時還增加復(fù)利累計生息功能, 大大增加了客戶的收益，由此也可以看的出來保險也是在與時俱進(jìn)的, 三萬只是舉例,家人不干涉,說明客戶能做主，那就是

36、促高了，往下降 ，達(dá)成共識,家人支持,那這個時候就先促到達(dá)成共識， 現(xiàn)場申請名額填投保單，客戶家人的工作由我們上門去解釋,要買社保，所以沒錢買了,首先就是分析清楚社保的情況，然后教客戶怎樣用我們的產(chǎn)品來養(yǎng)出社保的錢(配工具使用) ，教客戶怎樣用，最后總結(jié)這筆錢這樣存的好處， 同樣就是這筆錢，選擇存錢的工具不一樣，產(chǎn)生的效果不一樣， 馬上促成,話術(shù)：,阿姐，您想買社保是正確的，我很贊同您的觀點(diǎn)，我跟你一起分析看現(xiàn)在社保的具體情況。首先，社保必須交費(fèi)滿15年以上，然后等到55歲或者60歲才開始可以領(lǐng)退休金，或者，女的可以等到55歲一次性辦理，男的60歲也是可以一次性辦理，那么同樣是這筆錢，我們有很

37、多客戶是這樣來用的，給你參考看看，你覺得這樣做合理嗎？,首先你看，同樣是這筆錢，如果我們先把它存到福滿一生里面的話，那么我們就可以利用福滿一生這款產(chǎn)品幫你打理出社保的錢來，等你55歲的時候，就把這筆錢拿去做一次性交費(fèi)，在這以后，你就可以又領(lǐng)社保的錢，又還繼續(xù)享受福滿一生帶給你的收益與保障。所以，同樣是這筆錢，選擇存錢的工具不一樣，產(chǎn)生的收益效果就不一樣。那么我現(xiàn)在就幫你把這個兩萬的名額申請下來，請把你的身份證拿出來，我?guī)湍阍诂F(xiàn)場辦理核保手續(xù)。,沒有錢，今天只是過來了解而已， 看看再說,以旁觀者的角度定位客戶，舉例講解其他客戶為什么要辦理， 這樣存能解決其他客戶什么問題， 然后叫客戶點(diǎn)評分析，最

38、后轉(zhuǎn)到客戶本人來促成,話術(shù)：,那也不要緊，既然今天來到了現(xiàn)場，我也為您講解清楚，讓您以后也多一個理財?shù)倪x擇，您看現(xiàn)場這么多人辦理，具體能解決他們什么問題，我跟你分析看看，你看他們這樣做合理嗎？,您看，比如他們每個月的收入有5、6千的話，那么他們就會把收入的20%-30%存下來，也就是說每個月他們可以留出2千多，那么這樣一年下來就可以存出兩萬，以零存整取的方式，十年的時間就存出了20萬，從合同生效開始就有收益了，所以等到他的小孩讀大學(xué)的時候，他們就可以把福滿一生在這期間返還的生存金，分紅金以及復(fù)利利息做一次性領(lǐng)取，做小孩大學(xué)費(fèi)用的一個補(bǔ)充，等到小孩成家立業(yè)的時候，同樣又可以把這期間的收益做一次性

39、領(lǐng)取，補(bǔ)充小孩的婚嫁金，如果小孩很能干，不需要幫助，還可以用這筆錢作為自己的養(yǎng)老補(bǔ)助金，保證養(yǎng)老生活品質(zhì)不下降。在這之后，福滿一生依然每年讓客戶享受額外的收益，作為老年生活的健康金，所以說這個做法是可以根據(jù)我們?nèi)松膶?shí)際情況來解決不同階段的不同需求的。那您看，其實(shí)你也可以參考這樣的做法，規(guī)劃好自己的未來，我現(xiàn)在幫你把這兩萬的名額申請下來，您肯定能存的！,客戶問存完十年后是否可以拿回本金,首先不要正面回答這個問題，不要被客戶的問題牽著走，自己要跳出來反問客戶 比如說: 阿姐，我想問一下，存完十年你為什么要拿出來？ 有兩種情況 只是想知道萬一要用的時候怎么辦 幾年后一定要拿去做別的事,只是想知道萬

40、一要用的時候怎么辦,如果是這樣，就告訴客戶首先把保底利息、 分紅 、復(fù)利全部取出來，看是否能解決問題， 再不行，就用保單借款功能， 這時候與本金的差額就不大了，告訴客戶， 這時候退保后面能領(lǐng)錢的權(quán)利就沒有了， 所以與客戶分析，后面都不用交費(fèi)了，但還能一直長期享受收益，所以不到萬不得已的時候不要動用這筆錢 。,幾年后一定要拿去做別的事,讓客戶清楚存這筆錢的目的是什么，比如說教育、 養(yǎng)老 還沒有到需要用的時間， 為什么要拿出來？ 再與客戶分析，什么錢應(yīng)該存在這個地方， 是收入的20%-30%， 還有80%是去解決別的事情的,話術(shù)：,阿姐，可能我講解得還不是很清楚，福滿一生是為你規(guī)劃未來生活的理財工

41、具，人的一生，賺錢一陣子，花錢一輩子，子女教育費(fèi)用，自己的養(yǎng)老費(fèi)用是必須要支付的成本，所以不管我們愿不愿意，高不高興，都要把我們收入的20%-30%通過強(qiáng)制儲蓄留下來，以應(yīng)付人生中的剛性支出，所以還沒到這個時點(diǎn)，我們是不能輕易去動用它的，那么剩余的70%-80%就可以拿來應(yīng)付現(xiàn)在的一些開支。（比如買房買車） 在現(xiàn)場我?guī)湍惆堰@個三萬的名額申請下來，您肯定能存的！請把你的身份證拿出來，我?guī)湍阍诂F(xiàn)場辦理核保手續(xù)。,現(xiàn)在這幾年還存得起，怕以后交不起,因?yàn)槲覀兊碾U種是高返還類型的產(chǎn)品， 所以只要能存得起前面的幾年， 后面幾年的保費(fèi)就可以用返還的生存金，分紅和復(fù)利來抵交，社會在進(jìn)步， 經(jīng)濟(jì)在發(fā)展， 分紅在

42、不斷上升， 銀行在調(diào)息， 復(fù)利利率就跟著上調(diào)， 但保費(fèi)是不變的， 所以只要存得起前面幾年， 后面就不用擔(dān)心了,現(xiàn)在這幾年還存得起，怕以后交不起,話術(shù)：您有這樣的顧慮說明您考慮得很周全，不過我們的險種是高返還類型的產(chǎn)品， 所以只要能存得起前面的幾年， 后面幾年的保費(fèi)就可以用返還的生存金，分紅和復(fù)利利息來抵交，社會在進(jìn)步， 經(jīng)濟(jì)在發(fā)展， 分紅在不斷上升， 銀行在調(diào)息， 復(fù)利利率就跟著上調(diào)， 但保費(fèi)是不變的， 所以只要存得起前面幾年， 后面就不用擔(dān)心了。您肯定能存的！那么我現(xiàn)在就幫你把這個三萬的名額申請下來，請把你的身份證拿出來，我?guī)湍阍诂F(xiàn)場辦理核保手續(xù)。,時間長的話術(shù)：,阿姐，您這樣認(rèn)為我也很能理

43、解，那我也跟你分析看看我們公司設(shè)計這個險種的原理。首先，公司把客戶的收益權(quán)利期限拉長了，從客戶的角度來說，掌握領(lǐng)錢與享受復(fù)利的主動權(quán)在客戶手上，只要客戶不著急用錢，就一直有享受復(fù)利累積生息的權(quán)利，但如果公司把客戶的收益權(quán)利期限縮短的話，那么主動權(quán)就在公司手上，這個時候假如小孩還沒上大學(xué)或者自己也還沒步入老年生活，我們都還有賺錢的能力，這個時候錢就回到客戶手上，也就還需要再做儲蓄的動作，這樣一取一存，之前的復(fù)利利息以及分紅都會重新計算，收益是會中斷的，所以公司也是按照客戶的需求把這個收益期限拉長，由客戶自己決定中途什么時候需要領(lǐng)取，又不影響復(fù)利的效果，達(dá)到收益最大化?？偟膩碚f，沒有客戶會嫌棄領(lǐng)錢時間長，這就是這個險種的設(shè)計理念。那么我現(xiàn)在就幫你把這個三萬的名額申請下來，請把你的身份證拿出來，我?guī)湍阍诂F(xiàn)場辦理核保手續(xù)。,請來的客戶拿的是以前很老的保單從來沒有見過的,坦白跟客戶說：工作以來，我也沒有機(jī)