某項目陌生拜訪和團購方案(PPT 62頁).ppt

1、某項目 陌生拜訪和團購方案,陌生拜訪,團購,六大保障體系時間節(jié)點,2008年,2009年,起勢,開盤,中盤一,中盤二,尾盤,二次開盤,序盤,11月22日開放,11月3日拜訪,11月3日 11月24日 團購,12月 資料購買,陌生拜訪,前言,淡市之下，當上門量日益減少的時候，守在銷售中心等待客戶上門的模式已經(jīng)不能滿足完成目標所需要的客戶量。實施“走出去”，用保險式營銷思維去賣房子，化被動為主動，主動尋找客戶。這種營銷方式成本較低、直擊目標，長期堅持，一定能起到不錯的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜訪并非單純意義的派單。,陌生拜訪時間,2008年,2009年,起勢,開盤,中盤一,中盤二,尾盤,二次

2、開盤,序盤,11月3日 11月24日 團購,11月3日拜訪,11月22日開放,11月 資料購買,一、陌生拜訪的適用條件,二、陌生拜訪的事前準備,三、拜訪流程,四、拜訪技巧,五、拜訪物料,進行陌生拜訪前需要對項目的目標客戶群進行分析。這種拓展方式適合目標客戶群為項目附近的商鋪客戶，尤其是在專業(yè)市場等商鋪集中之地的客戶。 原因有三： 1.開店做生意的客戶需要居住在離自己的商鋪近的地方，以便于照顧生意。 2.開店的客戶經(jīng)常面對陌生人，進行陌生拜訪的時候抗拒性較小。 3.拜訪在集中的商業(yè)區(qū)開店的客戶，可在短時內(nèi)盡可能鋪開拜訪范圍，拜訪效率較高。也有利于在后期營銷中有利于組織團購等促銷方式。,一、陌生拜

3、訪的適用條件,1.物料 項目的資料袋，袋內(nèi)裝有項目的宣傳資料、戶型圖等。精美的袋子送給客戶使用，本身就是一種宣傳。 足夠的名片。并將名片釘在項目的宣傳資料上。建議同時為每位銷售代表制作刻有他們姓名電話的印章，印在宣傳資料上，可以節(jié)約成本，以備名片不足之需。 小禮品。比如印有項目LOGO的精美紙巾一盒。做生意的客戶貪小便宜的比較多，送禮品能提高客戶的關(guān)注度，減少抗拒心理。,二、陌生拜訪的事前準備（1）,2.銷售代表培訓(xùn) 剛開始陌生拜訪的時候銷售代表在心理上都會有害怕膽怯的心理，需要團隊之間及時溝通，互相予以輔導(dǎo)。銷售經(jīng)理可在每次例會上對銷售代表進行心理克服和拜訪技術(shù)上的指導(dǎo)。 3.交通工具 交通

4、工具的便利可以大大提高拜訪的效率。建議公司派車，接送銷售代表及物料。,二、陌生拜訪的事前準備（2）,針對商鋪業(yè)主的陌生拜訪可以分為三輪，通過有目的的拜訪逐步接近意向客戶。 第一輪：簡單派發(fā)資料階段。 時間：2008年11月3日 目的：該階段陌生的客戶有很強的戒心和抗拒心理，以傳遞項目信息為主要目的。 任務(wù)：（1）把拜訪的面鋪開，最大程度的多派出去資料，多拿回客戶的電話。由于要進行拜訪的店鋪眾多，因此第一輪拜訪需要講求效率。但遇到感興趣的客戶時也不要放過，抓住機會深聊，吸引其成為我們的客戶。（2）在短時間向客戶介紹我們的項目。發(fā)現(xiàn)挖掘潛力的客戶。對于有潛力的客戶及時挖掘。 實現(xiàn)目標：（）真實電話

5、（）有效調(diào)查問卷基本資料、置業(yè)目的、原意購買的原因、價格區(qū)間、區(qū)域抗性。,三、拜訪流程（1）,第二輪：回訪階段 時間：2008年11月10日 目的：初步甄別客戶誠意度。所以第二輪拜訪的重心向第一輪拜訪的客戶中稍具誠意度的客戶傾斜。制作禮物，以為他們送小禮品的名義進行再次上門。 任務(wù)：（結(jié)果：確定是否有意向來） （1）對于已經(jīng)表現(xiàn)出有興趣的客戶重點拜訪，利用他們生意不忙的間隙坐下來閑談。進一步拉近距離。 （2）對于誠意度不大的客戶也要好好經(jīng)營。給他們留下良好的印象。即使他們不買房子，他們的朋友也有可能會買房子。這時候良好的口碑傳播的力量就顯現(xiàn)出來了。 實現(xiàn)目標:確定所篩選客戶是否愿意上門，并且甄

6、別誠意度，完成第二道篩選。,三、拜訪流程（2）,第三輪：邀請上門階段 時間：2008年11月17日 目的：客戶升級。經(jīng)歷了前三輪的鋪墊后，仍表示興趣的客戶基本上是對項目有誠意的客戶，通過第三輪拜訪的，邀請誠意客戶上門。 任務(wù)：派送外展場開放邀請函邀請其上門。通過邀請其上門進一步了解項目，利用外展場、服務(wù)等建立項目在其心中的形象，利用現(xiàn)場氣氛及現(xiàn)場優(yōu)惠來促使其辦理YO卡。 實現(xiàn)目標：第三輪篩選出誠意客戶，預(yù)約其上門時間，辦理YO卡。,三、拜訪流程（3）,三輪的拜訪只是最基本的拜訪?？梢愿鶕?jù)實際情況調(diào)整。若片區(qū)內(nèi)反映良好，銷售代表進行數(shù)輪跟蹤也是有可能的?？傊?，陌生拜訪的目的在于對某個片區(qū)或市場深

7、耕細挖。針對這個目的，需要進行不懈的努力。,三、拜訪流程（4）,三、拜訪流程（5）,時間：11月3日、11月10日、11月17日開始，一周完成一個片區(qū)； 區(qū)域：見右圖 人員分配：兩人一組，總共五組，分片區(qū)進行陌拜。外展場開放后，一組留守展場，其他四組繼續(xù)外拓。 物料準備：項目資料袋、宣傳手冊、戶型單張、禮品、名片、印章、交通工具 人員管理：每天中午出發(fā)前進行上午外拓分享，下午回來后反饋外拓情況。,區(qū) 組,區(qū) 組,區(qū) 組,區(qū) 組,四、拜訪技巧（1）,第一輪拜訪中每日的工作量很大，拜訪的商鋪數(shù)量眾多，很容易將商鋪混淆。這里有一些小技巧： 出發(fā)前制作一張表格，如下表。每拜訪完幾個商鋪就在上面記錄，避

8、免回來整理的時候頭腦一片空白。這個表格也有利于比較每一次拜訪客戶的詳細情況。 若取得客戶的名片，可以在出來后直接在名片上記錄（避免被客戶看到），這樣比較省力，待回來后再整理。,技巧,四、拜訪技巧（2）,技巧,每一個片區(qū)，每一個市場內(nèi)的商鋪都有其特殊的情況，如業(yè)主都來自某一個地區(qū)、經(jīng)營此項業(yè)務(wù)需要很大投入等，如果在拜訪的初期就了解到這些情況，那么多于后續(xù)的拜訪就可以做到“先發(fā)制人，知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。 在剛開始拜訪某個片區(qū)的時候，需要先做足功課，針對這一片區(qū)的特殊情況進行突破。若有業(yè)主在這一片區(qū)，則先找業(yè)主進行詳聊，了解到本片區(qū)的人口情況、租金、經(jīng)營內(nèi)容、生意情況、對房子的需求情況等。若無業(yè)主

9、，也盡量了解到這些情況。盡量避免在不了解片區(qū)的情況下就開始大規(guī)模的拜訪，以免后期返工。 了解到這些情況后，針對這些情況進行調(diào)整。若某個市場或片區(qū)AB人居多，項目里又有AB籍貫的銷售代表，就可以派該名代表拜訪此區(qū)域?！袄相l(xiāng)見老鄉(xiāng)”的親切感將會使銷售代表的拜訪更加順利。,五、拜訪物料,某項目客戶拜訪情況登記表 起： 止：,此處可以記錄把資料給了誰、他說了什么、及對他的判斷。便于下一次拜訪前回憶。,技巧,團購,案例,團購執(zhí)行計劃,案例1：運河?xùn)|一號,運河?xùn)|一號團購背景,運河?xùn)|一號案例,1、目標：開盤月70%的銷售率，開發(fā)商對回籠資金的迫切要求； 2、市場： 市場低迷，人氣不旺； 促銷手段頻頻出現(xiàn)，營

10、銷一夜回到“解放前”大量小電器促銷； 傳統(tǒng)的春節(jié)淡季，大部分人返鄉(xiāng)，市場推貨量不多；,1：一個月的蓄客時間，180套認購目標如何完成？ Q2 ：一個月的蓄客時間如何完成季度目標銷售額剩余的80%？ Q3：零客戶積累。 營銷策略：搶占先機，領(lǐng)導(dǎo)大勢 關(guān)鍵行動：2月底，趁市場還未蘇醒，以低于市場的平均水平搶占價格先機，沖銷售量，不線上廣泛宣傳低價，以“團購”為降價的噱頭！,運河?xùn)|一號團購依據(jù),運河?xùn)|一號案例,關(guān)鍵動作搶先推出首批低價單位團購試水 驚現(xiàn)單價低于5000元/平方米的房子！ 2月29日，市場還未蘇醒，競爭對手還未有任何動作之時，運河?xùn)|率先針對建行內(nèi)部客戶推出6座共94套單位，引起建行客戶

11、搶購，當天成交70套，在同行和東莞客戶中廣泛傳播。,運河?xùn)|一號團購策略,運河?xùn)|一號案例,搶占時間先機！搶占價格先機！搶占團購先機！ 聯(lián)系發(fā)展商合作單位等大客戶，由單位領(lǐng)導(dǎo)發(fā)放團購信息； 提前確定推售范圍和釋放價格表，發(fā)送推介PP和優(yōu)惠信息給大客戶單位； 提前與單位負責(zé)人溝通，大致了解客戶所選房號，方便預(yù)銷控； 將前期非常誠意的客戶加入團購客戶當中，享受團購優(yōu)惠； 設(shè)立看樓車，為大客戶設(shè)置專場接待服務(wù)，現(xiàn)場身份核實，制造單位福利假象； 控制選房節(jié)奏，簡化流程； 提供精美餐點，良好服務(wù)。,運河?xùn)|一號團購啟示,運河?xùn)|一號案例,全國各大媒體爭相報導(dǎo) 運河?xùn)|成了“話題之王”,團購成了當時東莞最流行的詞匯

12、 同行紛紛效仿,運河?xùn)|一號團購效果,運河?xùn)|一號案例,案例2：城市風(fēng)景,1、目標：開盤月70%的銷售率 2、問題： 兩個月的蓄客期，提前半個月開盤； 新政的影響，導(dǎo)致市場客戶群體的觀望情緒； 精裝修洋房銷售，客戶對裝修的接受度，是否能成為促進成交的有利因素； 面對中山市場第一個大規(guī)模開盤的壓力，2008年第一次推售的成功與否，直接影響今年的銷售任務(wù)能否順利完成。,城市風(fēng)景團購背景,城市風(fēng)景案例,如何在控制營銷成本的條件下，精準營銷，挖掘我們的目標客戶？ 根據(jù)項目產(chǎn)品的定位，結(jié)合客戶誠意申請卡的購買目的，城市風(fēng)景的客戶群70%以上是80左右的年輕一族，而且是在中山工作3-5年的金融、政府機關(guān)的職員

13、，目的是結(jié)婚用房或作為過渡。 對所有展場辦卡客戶的分析，因辦卡的門檻很低，導(dǎo)致展場辦卡客戶的水分很大；僅僅靠現(xiàn)場、展場、派單、掃街在很短的時間內(nèi)是很難達到銷售任務(wù)。故此城市風(fēng)景啟動了企業(yè)團購。,城市風(fēng)景團購依據(jù),城市風(fēng)景案例,如何在短期內(nèi)發(fā)揮團購的效用， 采用“有的放矢”、“擒賊擒王”的策略； 通過已辦卡的客戶聯(lián)系其單位團購，例：中山出入境檢驗檢疫局、中國人民財產(chǎn)保險公司、中國電信、勞教所、中山市規(guī)劃設(shè)計院等團體； 通過老業(yè)主挖掘團購群體，例：中國銀行、中國移動公司等。 首先找到可能團購單位的“召集人”，而且有一定的號召力，愿意配合我們的推廣。 根據(jù)每個團購群體的性質(zhì)，同“召集人”商討最佳的推

14、廣方式；我們共有了如下方式：上門宣講項目價值、上門送折頁、通過“召集人”群發(fā)郵件等。,城市風(fēng)景團購執(zhí)行的策略,城市風(fēng)景案例,真正的團購成交達到28套； 開盤后利用團購的優(yōu)惠一周成交20余套。 團購優(yōu)惠使團購中猶豫不決的客戶相互影響說服對方，大大提高了成單率，高達80%以上。,城市風(fēng)景團購效果,城市風(fēng)景案例,不能犯得錯誤： 團購優(yōu)惠的方案出街較遲，致使“召集人”缺少組織團購的說服力。 對“召集人”的獎勵明確較晚，個別“召集人”缺少動力。 團購郵件的制作煽情方面稍欠缺，圖片缺少打動客戶的成分。 未能針對所聯(lián)系的團購群體來組織現(xiàn)場活動，擴大影響力，使客戶體驗社區(qū)的氛圍，增強客戶購買的信心。,城市風(fēng)景

15、團購啟示,城市風(fēng)景案例,需要借鑒處： 團購的啟動主要是以點帶面，即團購需要找到關(guān)鍵人，能發(fā)揮傳播和號召的作用； 團購單位重點以大型企業(yè)、國有企事業(yè)單位/和機關(guān)部門，這些單位中的客戶群體量較大，且消費力相對較強； 團購的渠道包含是雙方公司客戶資源的相互利用、大堂或前臺資料擺放/易拉寶展示，電子郵件形式群發(fā)郵件，上門宣講； 上門宣講的效果相對較為明顯和有效，上門宣講需要找到高層領(lǐng)導(dǎo)，在通過允許后，直接進入每個辦公室進行一對一宣講； 團購群體的范圍應(yīng)鎖定在我項目方圓2公里之內(nèi)。 團購優(yōu)惠可以作為促進散客成交的很好的銷售工具。 團購重在執(zhí)行，不是靠個人，而是靠整個團隊所有的人群策群力；,城市風(fēng)景團購啟

16、示,城市風(fēng)景案例,團購執(zhí)行計劃,團購計劃,執(zhí)行要點,團購時間,團購客戶選擇,團購客戶選擇效果分析,團購客戶確定,關(guān)系單位團購計劃,周邊企業(yè)團購計劃,團購執(zhí)行計劃,團購計劃,執(zhí)行要點,團購時間,團購客戶選擇,團購客戶選擇效果分析,團購客戶確定,關(guān)系單位團購計劃,周邊企業(yè)團購計劃,團購時間,團購計劃,2008年,2009年,起勢,開盤,中盤一,中盤二,尾盤,二次開盤,序盤,11月3日 11月24日 團購,11月3日拜訪,11月22日開放,11月 資料購買,團購一般有兩類客戶： 定向團體客戶 零散客戶 根據(jù)我們項目的目標和實際情況，本階段我們只做定向客戶。零散客戶在后期，銷售大廳落成后，通過網(wǎng)站，或

17、銷售代表等線下方式傳播零散客戶團購信息。,團購客戶選擇,團購計劃,團購客戶選擇效果分析,企業(yè)團購效果排序： 銀行政府移動、聯(lián)通醫(yī)院電信學(xué)校開發(fā)商內(nèi)部周邊大型企業(yè)周邊小型企業(yè),團購計劃,團購客戶確定,團購計劃,某區(qū)知名企業(yè),關(guān)系單位,團購執(zhí)行計劃,團購計劃,執(zhí)行要點,團購時間,團購客戶選擇,團購客戶選擇效果分析,團購客戶確定,關(guān)系單位團購計劃,周邊企業(yè)團購計劃,關(guān)系單位團購計劃,關(guān)系銀行團購 權(quán)威團購策略 啟動時間：10月27日,團購計劃,關(guān)系單位團購洽談流程,團購計劃,10月27日,11月日11月日,11月111213日,11月1415日,11月16日11月21日,宣傳策略 “限定時間內(nèi)登記，

18、按團購套數(shù)確定優(yōu)惠折扣”。 時間期限：11月14日11月21日進行登記 優(yōu)惠策略：在團購優(yōu)惠期間辦理Yo卡，根據(jù)最終統(tǒng)計的團購套數(shù)不同，給予以下不同的優(yōu)惠,關(guān)系單位團購宣傳策略及優(yōu)惠,團購計劃,關(guān)系單位團購信息傳播選擇,團購計劃,網(wǎng)絡(luò) 在各團購單位的企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布項目團購信息; 時間：11月11日至11月14日 內(nèi)容：項目名稱 、電話、 團購優(yōu)惠信息、 外展場開放信息、 定位（精品時尚社區(qū)）、 logo 關(guān)鍵點：電話、案名、團購、外展場開放字體放大，圖案簡潔，切勿喧賓奪主。,示意圖,內(nèi)部郵箱 制作項目XX銀行專場團購郵件，由權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送全公司； 時間：11月11日11月14日 內(nèi)容：團購項目名稱

19、、團購優(yōu)惠、電話、核心賣點、專場活動時間和地點、專車接送、項目基本信息 關(guān)鍵點：文字突出，力求簡單直接，放大重點要表達的信息，避免色彩過多；項目基礎(chǔ)資料和信息可以以附件的方式，附于最后，該部分可以做出新意和創(chuàng)意，但要突出項目的核心賣點。 示意圖：見后,關(guān)系單位團購信息傳播選擇,團購計劃,關(guān)系單位團購物料安排,1、電話反饋表，跟蹤團購進線量。（執(zhí)行時間：10月11-21日） 2、看房專車準備。（執(zhí)行時間：11月1516日下午6:00-9:00） 3、禮品及禮品領(lǐng)取登記表1份。（執(zhí)行時間：11月1516日） 4、外展場(利用目前YO卡認購地點)項目資料。（建議資料袋選用時尚的購物袋） 5、糕點、飲

20、料等,團購計劃,周邊企業(yè)團購計劃,知名企業(yè)團購 一對一策略 啟動時間：10月27日,團購計劃,周邊大企業(yè)團購洽談流程,團購計劃,10月27日,11月24日-11月27日,11月28日,11月29/30日,11月29/30日,宣傳策略 “限定時間內(nèi)登記，按團購套數(shù)確定優(yōu)惠折扣”。 時間期限：11月29日11月30日進行登記 優(yōu)惠策略：在團購優(yōu)惠期間辦理Yo卡，根據(jù)最終統(tǒng)計的團購套數(shù)不同，給予以下不同的優(yōu)惠,關(guān)系單位團購宣傳策略及優(yōu)惠,團購計劃,周邊企業(yè)團購信息傳播選擇,團購計劃,網(wǎng)絡(luò) 在各團購單位的企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布項目團購信息; 時間：11月24日至11月30日 內(nèi)容：項目名稱 、電話、 團購優(yōu)惠信

21、息、 推介會時間代替外展場開放信息、 定位（精品時尚社區(qū)）、 logo 關(guān)鍵點：電話、案名、團購、推薦會時間字體放大，圖案簡潔，切勿喧賓奪主。,示意圖,內(nèi)部郵箱 制作項目XX銀行專場團購郵件，由權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送全公司； 時間：11月24日11月30日 內(nèi)容：團購項目名稱、團購優(yōu)惠、電話、核心賣點、專場活動時間和地點、專車接送、項目基本信息 關(guān)鍵點：在團購優(yōu)惠和推介會信息醒目表達出來的基礎(chǔ)上，可以設(shè)計郵件，使之吸引、有趣、醒目，但是項目核心賣點和活動優(yōu)惠要突出 示意圖：見后,周邊企業(yè)團購信息傳播選擇,團購計劃,周邊企業(yè)團購物料安排,1、項目推介ppt、項目團購優(yōu)惠ppt、電視短片。（執(zhí)行時間：11月24日前） 2、電話反饋表，跟蹤團購進線量。（執(zhí)行時間：11月24日- 11月30日） 3、看房專車準備。（執(zhí)行時間：11月28/29/30日下午） 4、禮品及禮品領(lǐng)取登記表1份。（執(zhí)行時間：11月2