電話銷售中間的“移魂大法”

1、電話銷售中間的“移魂大法” 金庸先生在武俠文學(xué)中將“移魂大法”描寫得可謂淋漓盡致、神乎其神，其不僅可以從心理上引導(dǎo)人的思維，而且還能夠在一定程度上控制人的行為?，F(xiàn)實(shí)中銷售功力深厚的營銷人員也同樣會(huì)使用“移魂大法”來與客戶進(jìn)行溝通，用多種方式去增強(qiáng)感染力，讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，對(duì)營銷人員產(chǎn)生感覺，從而在不知不覺中進(jìn)入營銷人員所設(shè)計(jì)的銷售流程與模式之中。電話銷售行業(yè)是一個(gè)感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶的感覺在起作用，客戶感覺是否需要你？客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺需要，就會(huì)自然購買。我們不是在賣產(chǎn)品，而是在幫助客戶弄清楚為什么要買！營銷精英與普通營銷人員最大的區(qū)別就在于前者

2、更能夠從心理上去影響客戶，通過引出客戶對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在需求來達(dá)到最終銷售的目的，下面我們就與客戶進(jìn)行溝通中經(jīng)常用到的聽、說、問來具體闡述“移魂大法”在銷售中的巨大作用。一、聽聽是什么？聽是為了使我們能夠再次的問，從而準(zhǔn)備如何去說。 “移魂大法”之所以能夠引導(dǎo)客戶心智，在于其已經(jīng)先了解了客戶的內(nèi)心，這就需要先與客戶建立一個(gè)好的感覺，去多聽客戶說話。如何去聽呢？隨時(shí)回應(yīng)客戶，點(diǎn)頭認(rèn)可并面帶微笑，有些營銷人員習(xí)慣于邊聽邊皺眉思考，看起來很認(rèn)真，但是我們都聽過“但見蹙娥眉，不知心恨誰”這句話吧？客戶看到心里會(huì)不舒服，從而對(duì)營銷人員產(chǎn)生反感，所以請(qǐng)營銷人員盡量避免。再有，我們要讓客戶感覺自己非常喜歡聽他說話

3、，因?yàn)橹挥羞@樣客戶才會(huì)繼續(xù)講。會(huì)溝通的人都是很會(huì)聽的人，偶爾再插上一句：“您剛才的意思是不是說，是嗎？”什么是最尊重的聽？重復(fù)對(duì)方的話就是最尊重的聽！那么都聽什么？我們應(yīng)該怎么樣聽呢？首先，聽我們需要的。行業(yè)里的積極信息，客戶對(duì)公司的正面評(píng)價(jià)，客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)功能的初步認(rèn)可等等，總之對(duì)我們的行銷有好處的東西，這些信息都是我們最終實(shí)施“移魂大法”的有力道具。其次，不聽我們不需要的。行業(yè)的不完善，人員的服務(wù)意識(shí)不夠，產(chǎn)品的內(nèi)在缺陷等。此時(shí)不要去反駁，我們不是來和客戶開辯論賽的，客戶只是在吐吐苦水而已。即使客戶闡述一些真實(shí)的負(fù)面想法，我們也不要在這個(gè)環(huán)節(jié)中去和客戶多做解釋，不能剛開始就讓客戶感覺與我們

4、很對(duì)立。二、問為什么要問呢？問是為了找到客戶的需求，問出來問題才有可能去解決問題，會(huì)溝通的人同時(shí)也是會(huì)問問題的人。 問客戶感興趣的話題，讓對(duì)方喜歡回答你；問客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題，讓對(duì)方能夠回答你；問能夠給客戶帶來好處的問題，讓對(duì)方愿意回答你。我們?cè)谧鍪裁?？我們?cè)谕ㄟ^問來尋找客戶的購買點(diǎn)。找購買點(diǎn)不是找客戶買什么樣的產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品會(huì)變化，會(huì)出新，我們是在找客戶是一個(gè)什么樣的人?！叭诵灾冢袖N之所在”，通過客戶對(duì)問題的回答來初步把握他的心理，把握了客戶的心理與需求，也就把握了產(chǎn)品。因?yàn)槲覀兛梢酝ㄟ^客戶的需求來制定“移魂大法”的進(jìn)攻思路，去傳遞給他相應(yīng)的感覺?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的感覺有了，購買也就成了順

5、理成章的事情了。我們?nèi)绻玫揭粋€(gè)好的答案，就要學(xué)會(huì)提出一個(gè)好的問題。也就是說這個(gè)答案是能夠幫助我們成交的答案，然后我們的任務(wù)就是朝著這個(gè)方向來設(shè)計(jì)問題。 這與我們想讓對(duì)方喝水，就要讓他知道他很口渴是一個(gè)道理，其實(shí)我們是在設(shè)計(jì)一個(gè)溝通的流程，目的是制造客戶的感覺。需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是，不要把我們的產(chǎn)品直接的拋給客戶，在銷售的流程上一定是先得到客戶的需求，或者說通過詢問得到客戶的一個(gè)答案，即使這個(gè)答案是我們幫他設(shè)計(jì)回答出來的。 關(guān)鍵是我們引導(dǎo)出了客戶的需求點(diǎn)，客戶以前可能從沒想過這個(gè)問題，但現(xiàn)在我們幫助他，提醒他了，他感覺到他需要解決這個(gè)問題，他有這方面的需求了。 這時(shí)候，我們?cè)俑嬖V客戶現(xiàn)在有這樣一

6、種產(chǎn)品，它具有多種功能，可以很具針對(duì)性的滿足客戶的個(gè)性化需求。這是一種通過影響客戶心智來銷售的方法，我們通過客戶的需求來定義自己所賣的產(chǎn)品，誰定義的越漂亮，越貼近客戶的內(nèi)心需求，誰就會(huì)賣得越好！回到前面所說，任何人都不喜歡被推銷，但如果有需求就會(huì)有購買的想法。在產(chǎn)品具有明顯同質(zhì)性的今天，營銷決勝的關(guān)鍵是我們的營銷人員如何能夠賦予產(chǎn)品更多的附加價(jià)值，銷售的更具有創(chuàng)意性，很多時(shí)候客戶不是拒絕產(chǎn)品，而是拒絕營銷人員的平庸。下面營銷人員的對(duì)話所采用的就是典型的設(shè)計(jì)式問話方式。業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問貴公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是面向國內(nèi)市場嗎？”客戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問貴公司是生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品嗎？”客戶：“是

7、的。”業(yè)務(wù)員：“既然做自己品牌，那如何提升和維護(hù)品牌形象是十分重要的，是吧？”客戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“作為生產(chǎn)制造企業(yè)，怎樣促進(jìn)產(chǎn)品銷量，是您最關(guān)心的問題，是嗎？”客戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“怎樣能及時(shí)、準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的市場銷售情況，使商品信息化，這對(duì)企業(yè)很重要，是嗎？”客戶：“是的。”業(yè)務(wù)員：“如果現(xiàn)在有一方法能提升和維護(hù)品牌形象，而且可以促進(jìn)產(chǎn)品銷量及傳遞產(chǎn)品市場信息，您會(huì)認(rèn)真考慮嗎？”客戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“我們的產(chǎn)品可以為貴公司解決上述問題，如果您愿意，我愿花費(fèi)我的時(shí)間來協(xié)助您解決這個(gè)問題” 三、說在整個(gè)銷售流程中，銷售人員要說的東西很多，但是說話是要講究方法的。下面與大家分享一下如何

8、用話語來引導(dǎo)客戶的思維與需求，如何去感染客戶的內(nèi)心。1、學(xué)會(huì)贊美客戶簡單的說,贊美就是說出客戶外在的基本事實(shí)，說出自己內(nèi)心的真實(shí)感受。 贊美是人類溝通的潤滑劑，也是有效運(yùn)用“移魂大法”的必要技能。很多時(shí)候營銷人員處理的不是問題，而是客戶的心情，客戶的情緒。因?yàn)榭蛻粢獟暝?，客戶?dāng)然很不爽了，憑什么我們一來就要把錢拿走！ 所以銷售功力深厚的營銷人員面對(duì)客戶時(shí)都掌握了“先處理心情，再處理事情；先處理情緒，再講道理”的技巧。同時(shí)據(jù)專家研究，一個(gè)人如果長時(shí)間被他人贊美，其心情會(huì)變得愉悅，智商會(huì)有所下降，營銷人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點(diǎn)去進(jìn)行贊美，如：“先生的辦公室布置的非常時(shí)尚，非常有現(xiàn)代感，想必

9、先生的經(jīng)營理念也是緊跟社會(huì)發(fā)展的節(jié)奏和方向的?！薄靶〗愕钠髽I(yè)精致小巧，卻是一片生氣勃勃的景象，具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大都很難??！”“先生的辦公廠房寬敞明亮，設(shè)施齊備，您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢吧！”“先生這么年輕，就有今天的成就，令我們由衷佩服，確實(shí)是我們學(xué)習(xí)的榜樣??！”客戶智商的下降和愉悅心情的產(chǎn)生，決定了我們離成功營銷又更近了一步。2、學(xué)會(huì)通過話語來引導(dǎo)客戶的購買思維通過下面的例子來與大家溝通“如何引導(dǎo)客戶思維，回應(yīng)其所說產(chǎn)品太貴”的問題?？蛻簦骸澳銈兊膱?bào)價(jià)有點(diǎn)高。”業(yè)務(wù)員：“我可以了解您的感受，前期當(dāng)您對(duì)我們的產(chǎn)品不是很了解的情況下，一定會(huì)這么認(rèn)為的！您的意思是不是

10、說目前企業(yè)沒有那么多的預(yù)算來購買這套產(chǎn)品？”客戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“您的意思是不是說其實(shí)您知道這套產(chǎn)品對(duì)您的企業(yè)還是有很大的幫助的，只是因?yàn)槟杏X太貴才不想購買，是嗎？”（背后有購買的意思）客戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“那么除了這個(gè)問題，您還有其他的問題嗎？”客戶：“沒有了。”（如果客戶說還有其他問題，那就再回到上一句，繼續(xù)讓客戶闡述他的問題，一般來講，客戶的問題不會(huì)超過5個(gè)）業(yè)務(wù)員：“那么如果我能夠幫助您解決現(xiàn)在所困惑的問題，您是否就會(huì)購買這套產(chǎn)品呢？”客戶：“是的。”業(yè)務(wù)員：“那您聽聽我的建議，好嗎？一個(gè)管理完善的公司，需要仔細(xì)編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是需要彈性

11、的，是嗎？今天我們的產(chǎn)品，能夠帶給貴公司長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，您會(huì)讓預(yù)算來主控您還是您來主控預(yù)算呢？”以上就是一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，一直在引導(dǎo)客戶的思路在走，我對(duì)下屬的要求是一定要記熟，說出來如行云流水，好似信手拈來?，F(xiàn)在好多營銷人員是很喜歡學(xué)習(xí)，但是不愿意復(fù)習(xí)，即使愿意復(fù)習(xí)，卻不愿意練習(xí)，做法是很不對(duì)的。一定要多多練習(xí)，最好達(dá)到晚上做夢說夢話都不會(huì)說錯(cuò)的程度。3、學(xué)會(huì)用請(qǐng)示的方法贏得定單協(xié)商是條件的交換，立場各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍。 營銷人員在與客戶談判的過程中，經(jīng)常會(huì)碰到立場非常堅(jiān)定的客戶，這時(shí)候我們可以采取請(qǐng)示的方法，來讓對(duì)方感覺我們?cè)谏釛壸约旱睦妫?/p>

12、進(jìn)行讓步，從而達(dá)到簽定合同的目的。看下面的對(duì)話：客戶：“你再看一下有沒有便宜，沒有便宜我是不會(huì)考慮的！”業(yè)務(wù)員：“先生，我也知道您非常的有誠意，但是我能給到的價(jià)格真的已經(jīng)是最大的限度了。要不這樣，先生，看您什么樣的價(jià)格能夠接受，我打電話請(qǐng)示一下公司，盡我的能力幫您爭取。如果可以的話，我們皆大歡喜。（因?yàn)槲乙蚕Ｍ焉庾龀桑┤绻豢梢缘脑挘蔷驼?qǐng)先生諒解，我想，公司也有公司的難處?；蛟S，以后還可以有合作的機(jī)會(huì)，來日方長嘛！先生，你看什么樣的價(jià)格你比較能夠接受？”（對(duì)方給出的價(jià)格會(huì)有2種情況，第一種情況是我們根本無法接受的，第二種情況是我們可以接受的）第一種情況：業(yè)務(wù)員：“先生，這樣的價(jià)格是絕對(duì)不

13、可能的，這樣的申請(qǐng)我肯定要受批評(píng)的。先生，您知道，生意方面利潤的多或少，是可以考慮的，但貼本的生意是肯定不會(huì)做的。相信您一定理解，您也是一個(gè)生意人對(duì)嗎？先生，您另外再給個(gè)價(jià)線，只要我覺得有信心可以爭取的，我一定全力以赴。先生，你另外給個(gè)價(jià)錢?！钡诙N情況：業(yè)務(wù)員：“先生，這么低的價(jià)格我是決定不了的，這樣吧，您稍等2分鐘，我要打個(gè)電話請(qǐng)示一下?！彪娫捳?qǐng)示的技巧：“總，您好，我是，我現(xiàn)在在公司先生這里，是這樣的，先生現(xiàn)在非常有誠意想與我們合作，但是價(jià)格方面對(duì)我們有一個(gè)要求，希望我們能夠給到價(jià)格，總，我也知道，這樣的價(jià)格我們非常有困難。但是，先生的企業(yè)非常有發(fā)展，產(chǎn)品系列也非常得多，先生也有意跟我們

14、合作，而且，如果這個(gè)價(jià)錢可以的話，他就可以今天定下來，所以我特打電話給您，希望您能夠給出一個(gè)優(yōu)惠支持，如果這個(gè)優(yōu)惠能夠讓客戶與我們合作的話，這也算是互惠互利的事情，您說是嗎？”客戶感覺我們已經(jīng)做了讓步，其實(shí)價(jià)錢仍然在營銷人員的掌控之內(nèi)。4、學(xué)會(huì)讓客戶自己說出需求客戶的拒絕多數(shù)情況下都是一種“慣性”在起作用，是一種習(xí)慣，就象我們問一個(gè)人是否喝水，他會(huì)很習(xí)慣的說不喝，但是如果我們把水給他倒上擺在他面前，他還是會(huì)喝的。 看下面的對(duì)話：業(yè)務(wù)員：“今天與您見面，讓我們花費(fèi)10分鐘的時(shí)間來一起解決貴公司的問題。”客戶：“不需要?！保?0%的營銷人員都栽到了這三個(gè)字上，其實(shí)我們是可以繼續(xù)進(jìn)行的）業(yè)務(wù)員：“我

15、能夠了解您現(xiàn)在的心情，只要是對(duì)我們的產(chǎn)品不是很了解的人都會(huì)這么說的，那么能否詢問一下您認(rèn)為不需要的理由嗎？”客戶：“我不想了解這個(gè)產(chǎn)品?！睒I(yè)務(wù)員：“那么如果您想了解的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？”客戶：“也許吧！”業(yè)務(wù)員：“那么您認(rèn)為在什么情況下您會(huì)考慮這個(gè)產(chǎn)品呢？”客戶：“”通過上面的溝通方式，營銷人員可以很輕松的引導(dǎo)客戶自己把需求闡述出來。5、學(xué)會(huì)用“痛苦感”來刺激客戶的購買欲望人的一切行為動(dòng)機(jī)不是為了追求快樂，就是為了逃避痛苦。 同時(shí)人們?yōu)榱俗非箝L遠(yuǎn)的快樂，會(huì)甘愿忍受暫時(shí)的痛苦；為了逃避長期的痛苦，而能夠放棄眼前的快樂這就是人性。 營銷人員如果能夠通過“移魂大法”來引導(dǎo)客戶的人性，讓客戶感覺目

16、前很“痛苦”，只有享受了我們產(chǎn)品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求快樂”，銷售的達(dá)成就是很簡單的事情了。具體的做法是營銷人員先引導(dǎo)客戶的情緒與自己同步，因?yàn)殇N售是情緒的轉(zhuǎn)移，是感覺的互動(dòng)。然后結(jié)合客戶的實(shí)際情況為其進(jìn)行一個(gè)場景描述，如：痛苦的場景：企業(yè)的資金狀況越來越拮據(jù)；人心渙散，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的邊緣；債臺(tái)高筑，人心沉淪；個(gè)人失業(yè)，家庭不和?？鞓返膱鼍埃菏褂昧宋覀兊漠a(chǎn)品后，企業(yè)的運(yùn)營狀況非常健康，公司規(guī)模與實(shí)力迅速壯大；正在運(yùn)做明年的上市；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者成為了知名企業(yè)家，成為了全國勞動(dòng)模范，受到了國家領(lǐng)導(dǎo)人的接見。針對(duì)公司的不同，對(duì)象的不同，產(chǎn)品的不同，描述的場景及側(cè)重點(diǎn)會(huì)有所不同，但出發(fā)點(diǎn)與方法都是

17、一樣的，通過我們的產(chǎn)品使客戶感覺一定要“逃離痛苦，追求快樂”。 總之，電話銷售行業(yè)是一個(gè)非常感性的行業(yè)。一個(gè)普通營銷人員與資深人員的差別就在于后者更能夠通過一些方法、動(dòng)作與技巧去感染客戶，去改變客戶的心智，從而引導(dǎo)出客戶的購買需求，決定產(chǎn)品能否營銷成功的關(guān)鍵已不再是產(chǎn)品本身，而是客戶的感覺。 電話銷售是講究方法的，與眾不同的銷售方法不一定成功，但成功的銷售方法一定是與眾不同的，“移魂大法”就是通過對(duì)人性的把握，用感染力引導(dǎo)客戶的需求，從而創(chuàng)造出購買力，該方法將在營銷領(lǐng)域中被營銷人演繹得更加的爐火純青。電話銷售需要注意的五點(diǎn)技巧 在展覽公司上班,每天的工作就是打電話,不管你信不信,這就是實(shí)實(shí)在在

18、的一份工作!其實(shí),我做電話展位銷售工作并不久,但是卻悟出了幾分電話溝通技巧: 1.當(dāng)你給客戶打電話的時(shí)候，不能給對(duì)方第一感覺就是一個(gè)推銷者，即使你真的要向他銷售一樣產(chǎn)品，你也要換成其他方式，先讓客戶對(duì)你的話題感興趣,從而愿意接聽你的電話，而不是一口拒絕了，比方說，你要向客戶推銷展位，但是你可以問客戶產(chǎn)品是否需要在XX市場做推廣，我們?cè)敢饨o對(duì)方提供這樣的一個(gè)平臺(tái)，如此類似！ 2.打電話的時(shí)候,目標(biāo)客戶一定要找對(duì),不能作出決策權(quán)的,想盡一切辦法讓他把能作決策權(quán)的人電話告訴你.達(dá)到辦事高效率! 3.作好筆錄,任何的電話營銷都不能只靠頭腦記憶,要學(xué)會(huì)記錄電話內(nèi)容,作好一本重要的電話文字記錄,為以后的跟

19、蹤提供資料. 4.定時(shí)跟蹤,不能讓客戶忘記你,即使他不想買你的產(chǎn)品,也要讓他記得你的人,這是做銷售的最好一種方法,把自己推銷出去. 5.不要有電話情緒,即使是一大清早被拒絕,也正常,要學(xué)會(huì)在拒絕中成長,在壓力下進(jìn)步. 以上的幾點(diǎn)電話營銷技巧,我每天都是這樣堅(jiān)持去做,以便讓自己更好地服務(wù)客戶,從而達(dá)到自己想要的目標(biāo)! 電話銷售不可忽視的四個(gè)階段近年來,電話營銷作為一種營銷方法,以其成本小、效率高、門檻低的優(yōu)勢,發(fā)展如雨后春筍般,目前已深入到電信、IT、咨詢、銀行、保險(xiǎn)、證券等行業(yè).隨著電話營銷的不斷發(fā)展,電話營銷體系已經(jīng)日臻完善,電話營銷行業(yè)也日趨成熟,對(duì)電話營銷人員的要求也越來越高,不但要求電

20、話營銷人員具備電話銷售技能,同時(shí)還要具備電話營銷人員專業(yè)素質(zhì),了解電話營銷模式等.這里我們先來分析一下電話營銷的銷售過程,這也是對(duì)電話營銷人員最實(shí)戰(zhàn)的部分,以后我們會(huì)陸續(xù)為大家分析電話營銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)、電話應(yīng)對(duì)技巧、電話營銷人員成功案例、電話營銷的立體營銷模式等.筆者將電話營銷的銷售過程分為:建立目標(biāo)客戶階段、挖掘潛在客戶階段、鎖定準(zhǔn)客戶階段和維護(hù)成交客戶階段.希望能對(duì)電話營銷人員及應(yīng)用電話營銷的企業(yè)有所裨益,提高我們電話營銷人員的銷售技巧和服務(wù)能力,為企業(yè)創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)效益,讓企業(yè)在市場化道路中一路領(lǐng)先. 一、建立目標(biāo)客戶階段這里的目標(biāo)客戶是指有產(chǎn)品需求,本身也有購買能力的客戶.對(duì)于

21、目標(biāo)客戶,由于是初次通話,我們的目的只有一個(gè),讓客戶建立一個(gè)基本的良好印象即可.目前,電話營銷已成為了一個(gè)基本營銷手段,已有越來越多的企業(yè)運(yùn)用了電話營銷,可以說他們已經(jīng)對(duì)推銷電話討厭了.所以,我們要根據(jù)客戶接電話時(shí)的反映來適當(dāng)?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r(shí)間和內(nèi)容.電話營銷是一個(gè)持久的過程,而不是一次通話就可以解決問題的.初次與客戶通話時(shí),簡潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可.在介紹完產(chǎn)品后,可以把資料給客戶寄一份過去,這里的資料可以是產(chǎn)品資料,也可以是其他的客戶能感興趣的資料,但這些資料一定要與我們所賣的產(chǎn)品有關(guān),可以展現(xiàn)公司的實(shí)力和特點(diǎn)的.初次與客戶通話,客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了,此時(shí)我們

22、耐心地等待下次與客戶通話即可.許多電話營銷人員,尤其是剛剛進(jìn)入電話營銷的人員總想一口吃個(gè)胖子,心想這回客戶可接電話了,我得抓緊這個(gè)機(jī)會(huì),好好地把產(chǎn)品介紹出去,爭取一次成功!于是開始滔滔不絕、激情昂揚(yáng)的介紹,電話這邊說的是飛沫四濺,而電話那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了,脾氣不好的客戶可能早已經(jīng)把電話掛了.總結(jié):電話營銷人員要針對(duì)自己公司的產(chǎn)品特點(diǎn)選好目標(biāo)客戶,這里的目標(biāo)客戶應(yīng)該是有購買需求的,同時(shí)又有購買能力的客戶.電話營銷是一個(gè)打持久戰(zhàn)的過程,在建立目標(biāo)客戶階段時(shí)應(yīng)該加大與客戶通話的頻次,每次通話的時(shí)間不宜過長,不要急于求成,電話營銷是一個(gè)自然的過程,水到渠成!二、挖掘潛在客戶階段 這里的潛在客戶是指

23、有產(chǎn)品需求,由于并沒有對(duì)公司產(chǎn)生認(rèn)同感,雖然有產(chǎn)品需求,但并不一定購買本公司的,也可以指對(duì)公司有一定的了解,但并沒有近期購買計(jì)劃的客戶.這個(gè)階段,我們應(yīng)該注意挖掘客戶潛在的需求,讓客戶把自己的需求說出來.在與客戶建立了初期的關(guān)系后,就進(jìn)入了挖掘潛在客戶階段,此時(shí)應(yīng)該主動(dòng)挖掘客戶的需求,讓客戶把需求說出來.客戶的需求是需要電話營銷人員挖掘的,這也是電話營銷人員的天職.客戶就像是走在路上的陌生人一樣,他們并不會(huì)把自己的需求告訴給我們.而這個(gè)階段,我們就是要打破與客戶之間的距離感.讓他們把自己的需求說出來.營銷專家高普才先生曾經(jīng)說過:真正的營銷高手并不在于他說的技巧有多么好,而在于他聽的技巧有多么高

24、.電話營銷人員也應(yīng)該轉(zhuǎn)變這個(gè)觀念,許多電話營銷人員在與客戶通話時(shí)總是以自己說為主,其實(shí)電話營銷人員說的再多也是沒有用的,電話營銷人員應(yīng)該讓客戶成為電話的主角,讓他們把需求說出來.某知名企業(yè)在開經(jīng)銷商會(huì)時(shí),把經(jīng)銷商請(qǐng)到公司來,企業(yè)的老板首先上去講企業(yè)的風(fēng)采以及企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)袖地位,產(chǎn)品總監(jiān)再去講產(chǎn)品有多么的優(yōu)秀,客服部經(jīng)理再去講服務(wù)體系有多么的完善,招商總監(jiān)再去講如果做了我們的產(chǎn)品你會(huì)有什么樣的發(fā)展空間一路講下來,自己企業(yè)的老板和員工們講的是熱血沸騰.而經(jīng)銷商呢?雖然桌上擺了許多水果,后面還有幾個(gè)服務(wù)人員一直在服務(wù),可他們卻只是像個(gè)學(xué)生一樣老老實(shí)實(shí)地接受教育,一句話都沒有說.這家企業(yè)就是沒有做

25、到對(duì)經(jīng)銷商的尊重,也沒有與經(jīng)銷商互動(dòng)起來.所以作為電話營銷人員也應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念,我們自己少說,讓我們的客戶多說,讓他們把需求說出來.可能有些電話營銷人員會(huì)說,客戶接電話時(shí)都不怎么說話,說幾句就想掛了.其實(shí)這是我們自身的原因,是我們還沒有把他們的說話欲望給激發(fā)出來.我們所接觸的都是企業(yè)的中上層領(lǐng)導(dǎo),他們有多年的工作經(jīng)驗(yàn),人總是愛表達(dá)的.對(duì)于企業(yè)而言是一定有問題存在的,他們?cè)诒磉_(dá)時(shí)一定會(huì)提到這些問題,而我們的產(chǎn)品也正是解決這個(gè)問題的,當(dāng)我們把客戶引到這個(gè)路子上后我們的機(jī)會(huì)就出現(xiàn)了.總結(jié):電話營銷人員要主動(dòng)挖掘客戶潛在的需求.激發(fā)客戶的表達(dá)欲望,讓客戶成為通話的主角,讓他們把需求說出來.三、鎖定準(zhǔn)客戶

26、階段 這里的準(zhǔn)客戶是指剛剛表露了購買產(chǎn)品的意向,卻沒有購買的客戶.這個(gè)階段我們應(yīng)該及時(shí)跟進(jìn).當(dāng)客戶能向我們表露購買意向時(shí),我們就成功了一半,此時(shí)要做的就是積極主動(dòng)的跟進(jìn),不拿到簽單絕不放棄.如果說營銷有技巧,那就是堅(jiān)持不懈.不要怕遭到拒絕,被拒絕是成功的開始,當(dāng)我們被客戶拒絕時(shí),我們應(yīng)該在心中大喊一句太棒了!牛仔褲大王李維斯當(dāng)年像很多年輕人一樣去西部淘金,一條大河擋住了去路,很多人繞道,很多人退縮,更多的是怨聲一片.李維斯突然大叫了一句:太棒了,這樣的事情竟然發(fā)生在我身上,又給了我一次成長的機(jī)會(huì),凡事的發(fā)生必有其因果,必有助于我.于是,他在大河邊做起了擺渡生意,誰也沒想到,他人生的第一筆財(cái)富竟

27、然因大河擋道而獲得.在擺渡一段時(shí)間后,擺渡生意開始清淡.李維斯決定放棄,繼續(xù)前往西部淘金,來到西部,到處是人,他買了一塊地開始淘金,但不久來了幾個(gè)惡漢對(duì)他說:小子,離開這里,別侵犯我們的利益.勢單力薄的李維斯只好離開,但他心中始終在想太棒了,這樣的事情竟然發(fā)生在我身上,又給了我一次成長的機(jī)會(huì),于是他抓住了西部人多、黃金多,但水少的機(jī)遇,干起了賣水生意.但在當(dāng)時(shí)那個(gè)沒有法律,只有武力的西部,他又一次被人趕了出來,搶了生意.李維斯不得不再接受現(xiàn)實(shí),他又一次調(diào)整心情,而他的焦點(diǎn)最終落到了西部人的褲子上.他發(fā)現(xiàn)因?yàn)樘越?西部人的褲子極容易磨破,而西部又有很多廢棄的帳篷,李維斯開始把這些帳篷收集起來,洗干凈,裁剪縫紉出了世界上第一條用帳篷做的褲子-牛仔褲,走上了他通往牛仔褲大王的道路.總結(jié):當(dāng)客戶表露了購買意向時(shí),只要我們及時(shí)跟進(jìn),堅(jiān)