渠道管理-分銷渠道物流管理

1、渠道管理,呂小宇,渠道物流管理,掌握渠道物流的基本概念; 了解渠道物流的作用； 掌握渠道物流的功能； 了解渠道物流的主要內(nèi)容；,引入案例中國(guó)雅芳的商流物流分離,中國(guó)雅芳在經(jīng)歷了10 年的以分公司倉庫為中心的物流運(yùn)作模式后，于 2001年初開始了物流系統(tǒng)的重新整合，將商流物流分離，并進(jìn)行配套變革。2003 年雅芳的營(yíng)運(yùn)成本比2002 年初降低了2個(gè)百分點(diǎn)，庫存水平下降，供貨周期由原來的5-10天降低為2-3 天。這個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)白熱化、利潤(rùn)微薄而制造成本和銷售成本又難以壓縮的日化行業(yè)來說并不簡(jiǎn)單。 商流物流分離前的運(yùn)作方式 2001 年之前，雅芳的物流運(yùn)作是商流物流合一的。除總部工廠倉庫

2、外，75 個(gè)分公司各有一個(gè)倉庫，物流運(yùn)作是由工廠倉庫分公司倉庫經(jīng)銷商自提，即雅芳通過長(zhǎng)途陸運(yùn)或空運(yùn)的方式，將貨物從廣州工廠倉庫運(yùn)到全國(guó) 75個(gè)分公司的倉庫，然后由經(jīng)銷商到所屬區(qū)域的各個(gè)分公司提取貨物，并在專賣店或?qū)９裣蝾櫩统鍪邸?商流物流分離后的運(yùn)作方式 經(jīng)過近1 年的考察和研究，雅芳拿出了一套叫做“直達(dá)配送”的物流解決方案。其實(shí)質(zhì)是商流物流的分離，即取消75 個(gè)大大小小的分公司倉庫，成立區(qū)域物流中心，經(jīng)銷商訂貨直接由總部安排區(qū)域物流中心向其配送。雅芳重新進(jìn)行了的物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，并借助IT來支撐。,引入案例中國(guó)雅芳的商流物流分離,1. 物流網(wǎng)絡(luò)重新規(guī)劃 雅芳公司從其戰(zhàn)略角度考慮，取消了分公司倉庫

3、，在廣州、北京、上海、重慶、武漢、鄭州、沈陽、西安、烏魯木齊建立九大物流中心，并將倉儲(chǔ)、運(yùn)輸（配送）等物流服務(wù)外包通過第三方物流服務(wù)商（中國(guó)郵政物流、大通國(guó)際運(yùn)輸有限公司、共速達(dá)和心盟物流運(yùn)輸將雅芳產(chǎn)品直接配送至專賣店。物流運(yùn)作方式改變?yōu)椤翱偛抗S區(qū)域物流中心送達(dá)經(jīng)銷商”。雅芳生產(chǎn)出的貨物由工廠運(yùn)送到各物流中心，訂貨方式轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商在網(wǎng)向總部訂貨，總部將訂貨信息處理后傳給區(qū)域物流中心，區(qū)域物流中心根據(jù)訂貨信息揀貨包裝，并由第三方物流在48 小時(shí)內(nèi)進(jìn)行“門到門”的送貨服務(wù)。 在將物流外包到物流公司以后，雅芳開始專注于企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售方面的業(yè)務(wù)，各分公司也從過去的繁瑣事務(wù)當(dāng)中擺脫了出來，專注于

4、市場(chǎng)開拓，一年間產(chǎn)品銷售量均提高了45%，北京地區(qū)達(dá)到70%，市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。 2. IT系統(tǒng)支撐 雅芳自行開發(fā)了CIA（綜合信息系統(tǒng)）和 DRM（經(jīng)銷商關(guān)系管理系統(tǒng)）等系統(tǒng)來撐業(yè)務(wù)管理和“直達(dá)配送”物流模式。其中 DRM作為中國(guó)雅芳業(yè)務(wù)支持的核心系統(tǒng)是基于聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作的，它作為一個(gè)公用的平臺(tái)，將中國(guó)雅芳總部、廠部、分公司、銷售網(wǎng)點(diǎn)和顧客務(wù)中心及3PL 企業(yè)有效地整合在了一起。,引入案例中國(guó)雅芳的商流物流分離,有了基于WEB的DRM系統(tǒng)，經(jīng)銷商只需要在網(wǎng)上下訂單，在線通過銀聯(lián)、招商銀行或者郵政付款，就可以坐等3PL 公司將貨物送到店里，最后在網(wǎng)上簽收就可以了。更為重要的是雅芳總部可以通過信息系統(tǒng)

5、及時(shí)了解市場(chǎng)信息，掌握客戶庫存，做出及時(shí)的預(yù)測(cè)和執(zhí)行指令，保證物流服務(wù)的時(shí)效、準(zhǔn)確性，也有效控制庫存成本、運(yùn)輸成本。 3.組織結(jié)構(gòu)變化 物流模式轉(zhuǎn)變后，以前75 個(gè)分公司共有 600 個(gè)員工負(fù)責(zé)收費(fèi)、倉庫、管理、打單等營(yíng)運(yùn)工作，現(xiàn)在分公司只專注于市場(chǎng)開發(fā)和銷售業(yè)務(wù)，營(yíng)運(yùn)工作由八個(gè)區(qū)域服務(wù)中心負(fù)責(zé)，原有負(fù)責(zé)物流工作的員工組織結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，不再屬于分公司，而是劃歸區(qū)域服務(wù)中心管理，員工數(shù)量也銳減至182 個(gè)人。 4.流程再造 雅芳對(duì)物流運(yùn)營(yíng)流程進(jìn)行了再造，客戶訂貨流程、內(nèi)部管理流程、運(yùn)輸配送流程等均發(fā)生了很大的變化。在客戶訂貨上，由原來的分公司處理轉(zhuǎn)為總部統(tǒng)一處理，下訂單的方式轉(zhuǎn)為網(wǎng)上訂貨；倉儲(chǔ)運(yùn)

6、輸被剝離出來由第三方物流來做，自己則專注于研發(fā)和銷售。 雅芳通過以上幾項(xiàng)變革的配套進(jìn)行，順利完成了商流物流的分離，成功的實(shí)現(xiàn)了其物流重構(gòu)。,渠道物流基本概念,物流：是為滿足客戶需要，對(duì)商品、服務(wù)及相關(guān)信息在源頭與消費(fèi)點(diǎn)之間的高效（高效率、高效益）正向及反向流動(dòng)與儲(chǔ)存進(jìn)行的計(jì)劃、實(shí)施與控制的過程。by 美國(guó)供應(yīng)鏈管理協(xié)會(huì),物流所涉及的工作,渠道物流基本概念,渠道物流：商品實(shí)體從生產(chǎn)地點(diǎn)到消費(fèi)者使用地點(diǎn)的流動(dòng)。,第三方物流,第三方物流（Third-Party Logistics，簡(jiǎn)稱3PL，也簡(jiǎn)稱TPL）的概念源自于管理學(xué)中的（out-sourcing），意指企業(yè)動(dòng)態(tài)地配置自身和其他企業(yè)的功能和服

7、務(wù)，利用外部的資源為企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)； 第三方物流是指生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)為集中精力搞好主業(yè)，把原來屬于自己處理的物流活動(dòng)，以合同方式委托給專業(yè)物流服務(wù)企業(yè)，同時(shí)通過信息系統(tǒng)與物流企業(yè)保持密切聯(lián)系，以達(dá)到對(duì)物流全程管理的控制的一種物流運(yùn)作與管理方式。,渠道物流的功能,儲(chǔ)存 運(yùn)輸 配送,包裝,裝 卸,加工,信息處理,渠道物流系統(tǒng),倉儲(chǔ)管理,倉儲(chǔ)管理就是對(duì)倉庫及倉庫內(nèi)的物資所進(jìn)行的管理，是倉儲(chǔ)機(jī)構(gòu)為了充分利用所具有的倉儲(chǔ)資源提供高效的倉儲(chǔ)服務(wù)所進(jìn)行的計(jì)劃、組織、控制和協(xié)調(diào)過程 倉儲(chǔ)管理的內(nèi)容,倉儲(chǔ)管理示意圖,倉庫選擇,確定倉庫類型 自有倉庫：企業(yè)擁有所有權(quán)并可以使用的倉庫 公共倉庫：第三方提供的帶有

8、營(yíng)業(yè)性質(zhì)的倉庫 合同倉庫：在一定的時(shí)期內(nèi)，按照一定的合同約束，公共倉庫向企業(yè)提供倉儲(chǔ)設(shè)備、空間和服務(wù) 確定倉庫規(guī)模 根據(jù)商品存儲(chǔ)量 根據(jù)商品周轉(zhuǎn)速度 確定倉庫位置 運(yùn)量 運(yùn)距 運(yùn)費(fèi),商品儲(chǔ)存的定額管理,（一）訂購點(diǎn)決策 管理人員需要決定在何種剩貨水平時(shí)就必須發(fā)出新的訂單，以避免屆時(shí)完全缺貨，這個(gè)剩貨水平就稱為訂購點(diǎn),使用率,訂購前置時(shí)間,服務(wù)水平,訂購點(diǎn)的高低受的影響因素,商品儲(chǔ)存的定額管理,（二）訂購量決策,訂購量決策,制造商的訂購成本,經(jīng)銷商的訂購成本,存貨占用成本,（3）稅金與保險(xiǎn)費(fèi),（2）資金成本,（4）折舊與報(bào)廢損失,（1）存貨空間費(fèi)用,每次從發(fā)出訂單到收貨、驗(yàn)貨所發(fā)生的成本，如物品

9、費(fèi)用（郵票、訂單表格、信封等項(xiàng)支出）及人工費(fèi)用等,裝置成本,運(yùn)轉(zhuǎn)成本,庫存管理,ABC分類管理法：依據(jù)庫存物資重要程度的不同，進(jìn)行不同的管理 企業(yè)資源計(jì)劃ERP：是指建立在資訊技術(shù)基礎(chǔ)上，以系統(tǒng)化的管理思想，為企業(yè)決策層及員工提供決策運(yùn)行手段的管理平臺(tái)。 及時(shí)生產(chǎn)方式JIT：是保持物質(zhì)流和信息流在生產(chǎn)中的同步，實(shí)現(xiàn)以恰當(dāng)數(shù)量的物料，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)入恰當(dāng)?shù)牡胤剑a(chǎn)出恰當(dāng)質(zhì)量的產(chǎn)品。零庫存的管理思想,運(yùn)輸管理,商品運(yùn)輸?shù)膮⑴c者主要有：,托運(yùn)人,承運(yùn)人,收貨人,貨物,貨物,運(yùn)輸方案,分區(qū)產(chǎn)銷平衡合理運(yùn)輸 直達(dá)運(yùn)輸：物品由發(fā)運(yùn)地到接收地，中途不需要換裝和在儲(chǔ)存場(chǎng)所停滯的一種運(yùn)輸方式。適用于貨物運(yùn)輸里

10、程較遠(yuǎn)、批量較大； 直撥運(yùn)輸：指在流通過程組織貨物調(diào)運(yùn)時(shí)，對(duì)當(dāng)?shù)厣a(chǎn)或外地到達(dá)的貨物，不運(yùn)進(jìn)流通批發(fā)倉庫，采取直撥的辦法，把貨物直接分撥給市內(nèi)基層批發(fā)、零售店或用戶，從而減少一道中間環(huán)節(jié)。適用于貨物運(yùn)輸里程較近、批量較小，一般在大中城市批發(fā)站所在地辦理直撥運(yùn)輸業(yè)務(wù)； 合并運(yùn)輸,運(yùn)輸工具選擇,綜合案例國(guó)美物流全解構(gòu),從1987年一個(gè)不起眼的街邊小店到如今這個(gè)家喻戶曉的家電零售巨無霸， 在110多個(gè)省市擁有92個(gè)庫房，物流部門從業(yè)人員5000多名，年銷售能力達(dá)100多億元的龍頭老大。 完美配送 國(guó)美目前的運(yùn)輸車輛大概4萬多臺(tái)，100%屬于第三方承運(yùn)商。每到一個(gè)城市建點(diǎn)，國(guó)美都會(huì)非常嚴(yán)格地選擇承運(yùn)商

11、。2004年5月，國(guó)美與長(zhǎng)沙市郵政局簽訂了家用電器委托配送協(xié)議，長(zhǎng)沙市郵政局將承擔(dān)長(zhǎng)沙國(guó)美公司平均每天 400臺(tái)左右的家電配送任務(wù)，占長(zhǎng)沙國(guó)美非銷售高峰日銷售量的 80%；2004年6月，國(guó)美又與天津大田集團(tuán)簽訂了戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，與大田在倉儲(chǔ)、B to C城市配送、航空運(yùn)輸?shù)确矫孢M(jìn)行全方位合作。當(dāng)然，在選擇第三方承運(yùn)商時(shí)，國(guó)美也有自己特殊的做法，“我們不只選擇一個(gè)承運(yùn)商，這樣就可以利用各承運(yùn)商之間的競(jìng)爭(zhēng)保證國(guó)美的服務(wù)質(zhì)量”，孫德淦（國(guó)美運(yùn)營(yíng)總監(jiān)）向記者介紹說，“我們還會(huì)與第三方承運(yùn)商簽訂排他協(xié)議，使承運(yùn)商一心一意地為國(guó)美提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)，我們還要對(duì)顧客進(jìn)行回訪”。國(guó)美的顧客回訪率達(dá)到了

12、100%，通過對(duì)顧客的回訪，了解自身在服務(wù)過程中的不足，以及顧客不斷變化的需求，不斷提高服務(wù)的質(zhì)量。,雖然國(guó)美的配送車輛和人員都是第三方的，但管理權(quán)掌握在國(guó)美手中，國(guó)美會(huì)對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，使其與國(guó)美融為一體。 為了能夠及時(shí)地為20萬家庭提供及時(shí)的B to C服務(wù)，使顧客百分之百滿意，國(guó)美把每個(gè)配送區(qū)域分得很細(xì)?！氨热缭诒本┑某枀^(qū)，我們就會(huì)將配送區(qū)域細(xì)化到每一條街，這樣，可能一輛車就負(fù)責(zé)一條街或幾條街的配送任務(wù)。當(dāng)然，具體的劃分是根據(jù)每個(gè)區(qū)域的消費(fèi)能力來確定的。” 配送中心 配送中心是連鎖零售的供應(yīng)鏈樞紐，只有依靠這個(gè)樞紐，才能實(shí)現(xiàn)對(duì)安裝、配送、售后服務(wù)等各種消費(fèi)者服務(wù)需求的整合。配送中心的選

13、址既要考慮配送的方便問題還要考慮價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及交通狀況，正確的配送中心選址既可以擴(kuò)大配送的輻射面，同時(shí)又縮小管理的半徑，縮短送貨時(shí)間，提高商品配送的效率。在配送中心選址上，國(guó)美一直遵循80公里一個(gè)庫房的原則。從1993年在北京建立了第一家配送中心到現(xiàn)在，國(guó)美電器已在全國(guó)30多個(gè)主要城市建立了專業(yè)的配送中心，總倉儲(chǔ)面積達(dá)50萬平方米， 一級(jí)城市配送中心35個(gè)，二級(jí)城市中轉(zhuǎn)倉庫55個(gè)。,高效團(tuán)隊(duì) “在我們的物流系統(tǒng)中實(shí)行的是軍閥式的管理”，在介紹國(guó)美物流團(tuán)隊(duì)時(shí)孫德淦說：“我們的物流部門多招聘的是退伍軍人，這些員工有很好的組織性和紀(jì)律性。從車人庫房，我們沒有采用高科技的信息技術(shù)，完全是通過電話、email以及我們員工高度的紀(jì)律性進(jìn)行溝通。從目前的情況看來，我們做得很好?！?貨損率高一直是連鎖企業(yè)配送中存在的一個(gè)突出的問題?！暗趪?guó)美，我們的貨損