萬(wàn)科_上海萬(wàn)科浦江鎮(zhèn)127#地塊項(xiàng)目銷售策略_....ppt

1、萬(wàn)科浦江鎮(zhèn)127#地塊項(xiàng)目銷售策略,提 綱,目標(biāo)客戶預(yù)判,未來(lái)競(jìng)爭(zhēng),典型競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析,產(chǎn)品建議,銷售策略,解讀本案,一、解讀本案,城市森林,浦江鎮(zhèn)中心開發(fā)區(qū),漕河涇高科園,紫竹園(大學(xué)城),生態(tài)別墅,美國(guó)環(huán)球主題公園,世博會(huì)預(yù)留地,三林生態(tài)城,48km,17.5km,33km,人民廣場(chǎng),海港新城,浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng),虹橋機(jī)場(chǎng),21km,碧海金沙,30km,位于閔行區(qū)浦江鎮(zhèn) 距人民廣場(chǎng)17.5公里 距離世博會(huì)址11公里 至虹橋機(jī)場(chǎng)21公里 浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)33公里 與人民廣場(chǎng)、世博會(huì)址、碧海金沙等形成上海黃金軸線,區(qū)位屬性距離人民廣場(chǎng)僅17.5公里，僅15分鐘的車程,交通屬性便捷暢通的交通條件,城區(qū)東側(cè)的

2、浦星路經(jīng)盧浦大橋直達(dá)人民廣場(chǎng) 規(guī)劃中的軌道8線在浦星路有3個(gè)站點(diǎn)(計(jì)劃2009年建成試通車，2010年國(guó)家驗(yàn)收 ) 三魯路和浦星公路的拓寬,三 魯 路,歷史遺留項(xiàng)目,鎮(zhèn)區(qū)規(guī)劃項(xiàng)目,浦江鎮(zhèn)總體關(guān)系是具有強(qiáng)勢(shì)高新產(chǎn)業(yè)支撐的區(qū)域，未來(lái)發(fā)展為產(chǎn)業(yè)、高尚居住、生態(tài)休閑為一體的新城,產(chǎn)業(yè)屬性全國(guó)唯一同時(shí)享受經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)和高新技術(shù)開發(fā)區(qū)優(yōu)惠政策的開發(fā)區(qū),漕河涇浦江高科技園內(nèi)入駐產(chǎn)業(yè)特性多為新興產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員年齡偏年輕,人口屬性充足的人口導(dǎo)入，保證城鎮(zhèn)全面發(fā)展的重要要素,浦江鎮(zhèn)區(qū)現(xiàn)有人口11萬(wàn),世博動(dòng)遷調(diào)換基地人口2.5萬(wàn),漕河涇、高科技園區(qū)、浦江智谷等產(chǎn)業(yè)區(qū)可導(dǎo)入20萬(wàn)人口,浦江鎮(zhèn)總規(guī)劃人口 50萬(wàn),

3、核心區(qū)及休閑居住去人口導(dǎo)入,中心商業(yè)帶,北廣場(chǎng),南廣場(chǎng),本案,配套屬性完善的配套，體現(xiàn)城鎮(zhèn)的便利性,商務(wù)辦公帶,學(xué)校,中心鎮(zhèn)片區(qū)設(shè)置行政中心、文化中心、體育中心、二級(jí)醫(yī)院各一個(gè)、兩大商業(yè)中心、行政中心一處、社區(qū)分中心八處、小學(xué)五所、中學(xué)五所、高中二所、體育活動(dòng)、商業(yè)、金融、娛樂、文化等設(shè)施用地將結(jié)合中心軸主軸以及各居住區(qū)組團(tuán)布置。,商業(yè)規(guī)劃： 城鎮(zhèn)級(jí)商業(yè)規(guī)劃（中心商業(yè)帶、南北廣場(chǎng)、商務(wù)辦公帶）小組團(tuán)社區(qū)級(jí)商業(yè),學(xué)校,項(xiàng)目屬性位于意大利風(fēng)貌區(qū)低密度段,本案位于意大利風(fēng)貌核心區(qū)，住宅部分容積率為0.4 本項(xiàng)目與市區(qū)距離較近，跟市中心區(qū)聯(lián)系密切，可定義為“城市別墅” 從區(qū)域規(guī)劃特征來(lái)看，本項(xiàng)目位于新

4、城中心區(qū)，同樣可定義為“城市別墅” 決定了本案生活之便利性,意大利風(fēng)貌區(qū),本案,住宅部分經(jīng)濟(jì)參數(shù),占 地 面 積：172523平方米 總建筑面積：107009平方米 其中地上建筑面積：69009平方米 地下建筑面積：38000平方米 容積率：0.40,目前市場(chǎng)上在售產(chǎn)品形態(tài),院邸,獨(dú)棟,建議產(chǎn)品形態(tài),容積率：0.40,獨(dú)棟別墅？ 院邸產(chǎn)品？,在浦江鎮(zhèn)規(guī)劃內(nèi)，純獨(dú)棟規(guī)劃項(xiàng)目尚無(wú)出現(xiàn)，并可規(guī)避區(qū)域內(nèi)同質(zhì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng) 獨(dú)棟別墅產(chǎn)品可做內(nèi)庭和合院，可增加別墅花園面積（參考九間堂、綠地百合苑） 獨(dú)棟產(chǎn)品可設(shè)計(jì)房型面積變化大，一方面可以錯(cuò)位排布，另一方面，容易形成總價(jià)差異，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小）,新浦江城院邸產(chǎn)品去化

5、情況,06年9月底開盤，目前銷售21套，月均銷售套數(shù)為3.5套，,成交價(jià)格變化不大，其價(jià)格成長(zhǎng)存在一定程度的壓力 成交比例相對(duì)較大，受眾面較窄 未來(lái)國(guó)金項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃中預(yù)計(jì)會(huì)出現(xiàn)院邸產(chǎn)品線,從去化情況來(lái)看，每批房源去化均好，當(dāng)月去化都達(dá)到了80%以上； 價(jià)格成長(zhǎng)性明顯，6個(gè)月內(nèi)增長(zhǎng)了10%左右， 未來(lái)獨(dú)棟別墅產(chǎn)品稀缺，未來(lái)將形成市場(chǎng)追捧的稀缺產(chǎn)品,佘山3號(hào)小獨(dú)棟產(chǎn)品去化情況,城市獨(dú)棟別墅,項(xiàng)目定位,15分鐘的市中心區(qū)間的車程 浦江鎮(zhèn)整體規(guī)劃及完善的城鎮(zhèn)配套 區(qū)域產(chǎn)業(yè)強(qiáng)勁支撐 本案0.4容積率的項(xiàng)目屬性決定了本案定位。,屬性分析,屬性描述,導(dǎo)入客戶,交通屬性,配套屬性,軌道、立體交通體系,生活配套

6、、環(huán)境完善,交通導(dǎo)入客戶,改善居住客戶,產(chǎn)業(yè)屬性,周邊產(chǎn)業(yè)與軌道輸入,產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入客戶,通過屬性分析，可推導(dǎo)出以下四種主力客源,品牌屬性,大開發(fā)商，大品牌,品牌忠誠(chéng)客戶,人口屬性,未來(lái)人口增長(zhǎng)明顯,項(xiàng)目屬性,城市獨(dú)棟別墅,全市客戶,改善居住客戶,二、本案未來(lái)客源預(yù)判,交通導(dǎo)入型,盧浦大橋 徐浦大橋,依托兩大橋和軌道交通所帶來(lái)性私營(yíng)業(yè)主和高管,改善居住型,浦江鎮(zhèn),鎮(zhèn)區(qū)居民及居住升級(jí)人群（包括新浦江城已購(gòu)客戶）,產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入型,浦江園區(qū),浦江高科技園區(qū)的發(fā)展，將導(dǎo)入大量高薪的高層主管,客戶特征描述,品牌忠誠(chéng)型,全國(guó)性,萬(wàn)科品牌的進(jìn)入，將萬(wàn)科會(huì)的忠誠(chéng)客戶引入?yún)^(qū)域,交通導(dǎo)入型客戶,全市客 年齡40-55歲，家

7、庭人口35人 私營(yíng)業(yè)主或高級(jí)主管 對(duì)區(qū)域具有一定的認(rèn)知度和喜好度 看好交通便利性，城市關(guān)系 看好區(qū)域未來(lái)發(fā)展,客戶特征模擬描述,周邊改善型客戶,區(qū)域客 年齡40-50歲，家庭人口35人 從事行業(yè)以貿(mào)易行業(yè)（特別是服裝行業(yè)） 私營(yíng)業(yè)主（或公務(wù)員） 對(duì)區(qū)域具有一定的依賴性 對(duì)獨(dú)棟別墅有一定偏好 以改善近期的居住條件為主要目的,產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入客戶,產(chǎn)業(yè)老板或高管 年齡集中在35-50歲，家庭人口以3-4人 從事行業(yè)以金融行業(yè)（或電子行業(yè)） 私營(yíng)業(yè)主（或企業(yè)高管） 文化水平較高，具有“海外生活經(jīng)歷” 有一定的房產(chǎn)投資經(jīng)驗(yàn) 看好交通便利性，城市關(guān)系 對(duì)獨(dú)棟別墅有一定偏好 以滿足近期居住為主要目的,品牌導(dǎo)入型客

8、戶,上海人（或者深圳人） 主要為萬(wàn)科（或者華僑城）早期業(yè)主 對(duì)開發(fā)商的品牌認(rèn)同度較高，對(duì)其每個(gè)項(xiàng)目均較為關(guān)注 有一定的房產(chǎn)投資經(jīng)驗(yàn) 對(duì)獨(dú)棟別墅有一定偏好 看重區(qū)域未來(lái)發(fā)展前景 看好交通便利性，城市關(guān)系,本案客戶與新浦江城院邸客戶具有重疊的特性,模擬客戶特征修正,容積率-0.4 浦江鎮(zhèn)核心區(qū) 鎮(zhèn)區(qū)規(guī)劃 市中心距離 萬(wàn)科品牌開發(fā)商 總價(jià)600萬(wàn)以上,本項(xiàng)目,容積率-0.4 浦江鎮(zhèn)核心區(qū) 鎮(zhèn)區(qū)規(guī)劃 交通屬性 華僑城品牌開發(fā)商 總價(jià)550-650萬(wàn),新浦江城院邸,新浦江城院邸,容積率為0.4 泛獨(dú)棟 意大利風(fēng)格 地上面積280-320平方米 地下面積170-270平方米 大面寬，新穎的產(chǎn)品設(shè)計(jì),水系,

9、院邸目前成交價(jià)格18000元/平方米 總價(jià)550-650萬(wàn),組團(tuán)排布 單體圍合設(shè)計(jì)，保證私密性 集中花園 部分產(chǎn)品毗鄰水景 華僑城品牌開發(fā)商,新浦江城院邸客戶分析,生活區(qū)域,從青浦傳統(tǒng)別墅區(qū)域內(nèi)也有客戶導(dǎo)入，需要進(jìn)一步挖掘 而近臨的徐匯區(qū)和靜安等高檔公寓客戶導(dǎo)入不充分 從上能看出客戶導(dǎo)入動(dòng)線中滬青平高速和南北高架作用較大,工作區(qū)域,浦西客占了一半以上的比例，遠(yuǎn)比浦東客多，主要?dú)w功于交通便利性 而近臨的徐匯區(qū)、長(zhǎng)寧等區(qū)域高檔公寓導(dǎo)入不充分,購(gòu)房用途,自住為主的剛性需求做主導(dǎo)； 投資客主要是來(lái)自深圳的華僑城老客戶,置業(yè)情況,客戶購(gòu)買力較強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品的挑剔程度也較高,付款方式,還款能力較強(qiáng)，對(duì)事業(yè)比較

10、有信心,行業(yè)及職務(wù)構(gòu)成,還款能力較強(qiáng)，對(duì)事業(yè)比較有信心,家庭構(gòu)成,年齡構(gòu)成,客群年齡45-55歲的占近7成比例，但從未來(lái)區(qū)域產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入客戶情況來(lái)看未來(lái)本案客戶年齡將稍年輕化傾向，以三口之家居多,購(gòu)房關(guān)注點(diǎn),對(duì)稀缺的景觀資源需求比較明顯，但景觀所形成的產(chǎn)品差異，在總價(jià)跨度不大的前提下容易造成景觀差的產(chǎn)品滯銷現(xiàn)象,客戶消費(fèi)心理,新穎的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，出于收藏心理,鎮(zhèn)區(qū)整體規(guī)劃,地下面積的贈(zèng)送,價(jià)格抗性，性價(jià)比低,地段,大面積聯(lián)排產(chǎn)品,未購(gòu)客戶 心理抗性,已購(gòu)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同點(diǎn),建筑風(fēng)格過于現(xiàn)代，審美疲勞,花園面積過小,超大面寬設(shè)計(jì),景觀,開放式社區(qū)，安全、私密和幽靜等問題存在,混合型社區(qū)，不顯尊貴感，擔(dān)心

11、服務(wù)質(zhì)量,啟示,對(duì)徐匯區(qū)、長(zhǎng)寧、靜安等區(qū)域高端公寓客戶挖掘不充分 媒體通路不夠全面 客戶對(duì)新浦江城院邸產(chǎn)品的好惡，本案產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)作為參考 經(jīng)濟(jì)承受能力較強(qiáng)的全市客 浦西客比例多于浦東客，自住客多于投資客,本案目標(biāo)客戶特征,隨著區(qū)域不斷成熟，產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入的外來(lái)客戶比例將放大（其中江浙地區(qū)為多）從事物流、貿(mào)易等客戶的比例將增長(zhǎng)；城市別墅對(duì)市中心中高檔公寓客形成客戶分流,模擬客源分布圖 （工作區(qū)域）,自住客大約占七成的比例 35-50歲之間，3口之家居多 從事服裝、物流、貿(mào)易和科技等產(chǎn)業(yè)老板和高管居多 多為第三次置業(yè)人群，對(duì)產(chǎn)品挑剔 其還款能力較強(qiáng) 看好浦江鎮(zhèn)區(qū)規(guī)劃及發(fā)展的 工作及生活跟城市關(guān)系密切的，

12、追求生活及工作的平衡，以事業(yè)作為目前發(fā)展階段的中心 注重性價(jià)比，注重產(chǎn)品附加值 比較在乎周邊配套、小區(qū)生活品質(zhì)、服務(wù)、生活成本和生活便利性 屬于全市性的客群,客戶特征描述,三、未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),1,1,2,3,2,2,1,3,1,2,目前區(qū)域出讓地塊基本集中于意大利風(fēng)貌區(qū)核心區(qū)內(nèi)，共分為9個(gè)細(xì)分地塊項(xiàng)目,直接競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域,本案,鵬欣地塊,預(yù)計(jì)07下半年-09年底浦江鎮(zhèn)區(qū)域可能上市的項(xiàng)目,總建面28萬(wàn)平方米 容積率1.10（預(yù)計(jì)未來(lái)1-2年）,總建面50萬(wàn)平方米 容積率1，預(yù)計(jì)今年下半年第一批房源上市,此為規(guī)劃方案，政策后調(diào)整方案尚未批出,本案周邊區(qū)域項(xiàng)目產(chǎn)品線解讀,此為規(guī)劃方案，政策后調(diào)整方案尚未批出

13、,預(yù)估07年-09年底, 可預(yù)測(cè)的直接競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 國(guó)金項(xiàng)目（127套院邸，274434平方米） 新浦江城（39套院邸，290-320平方米）,國(guó)金項(xiàng)目未來(lái)成為本案主要的直接競(jìng)爭(zhēng)，其產(chǎn)品與新浦江城院邸產(chǎn)品相近,600萬(wàn)、800萬(wàn)級(jí)獨(dú)東別墅分布情況,間接競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),800萬(wàn)級(jí)別墅,600萬(wàn)級(jí)別墅,容積率0.2以上 以市場(chǎng)上活躍的項(xiàng)目為統(tǒng)計(jì)對(duì)象 尾盤銷售及滯銷產(chǎn)品未做參考,選取說(shuō)明,總 結(jié) 容 積 率：集中在0.2-0.3之間 分 布：集中趙巷、徐涇、佘山等傳統(tǒng)的別墅板塊 建筑風(fēng)格：傳統(tǒng)的歐式、美式、西班牙等風(fēng)格為主 成交價(jià)格：1600018000元/平方米，多為舒適型獨(dú)棟產(chǎn)品 600萬(wàn)級(jí)別墅市場(chǎng)主力項(xiàng)

14、目尚有存量566套，一年可銷售254套，月均銷售52套，佘山3號(hào)占26套 800萬(wàn)級(jí)別墅市場(chǎng)主力項(xiàng)目尚有存量304套，一年可銷售255套，月均銷售22套 市場(chǎng)表現(xiàn)較好的項(xiàng)目月均去化6-8套，只有佘山3號(hào)市場(chǎng)表現(xiàn)特殊月均去化26套,四、中高端獨(dú)棟別墅典型個(gè)案分析,選取說(shuō)明： 營(yíng)銷及產(chǎn)品屬性上對(duì)本案具有可借鑒意義 主力總價(jià)為600萬(wàn)、800萬(wàn)級(jí)的別墅項(xiàng)目 06年市場(chǎng)表現(xiàn)良好,1、佘山銀湖別墅 2、恒聯(lián)名人世家 3、佘山3號(hào),產(chǎn)品規(guī)劃 通過規(guī)劃、景觀、房型面積來(lái)形成差異，實(shí)現(xiàn)總價(jià)跨度，保證了客戶選擇面的豐富多樣性,房型面積：272502平方米 （十多種房型） 總價(jià)：450萬(wàn)-1000萬(wàn),佘山銀湖別墅

15、,配套便利：索菲特酒店配套，3個(gè)會(huì)所配套，滿足了客戶生活便利性,生活價(jià)值,佘山板塊最低的物業(yè)管理費(fèi)4.5元/平方米/月，降低了自住客生活成本 物業(yè)公司為世邦魏理仕，保證了服務(wù)質(zhì)量 大面積地下室贈(zèng)送170-300（2.8米），花園贈(zèng)送面積350-600 ，增加了使用功能及占有欲望,客源屬性,滿足了想擁有佘山資源的傳統(tǒng)的自住客消費(fèi)需求 也決定了目前 該項(xiàng)目80%以上的上海本地自住客， 在佘山板塊自住客最多，入住率最高,用規(guī)劃、景觀、面積來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異，實(shí)現(xiàn)總價(jià)跨度，保證了客戶選擇面的豐富多樣性 配套帶動(dòng)生活便利性 生活成本帶動(dòng)自用比例,啟示：,項(xiàng)目規(guī)劃上，形成價(jià)格跨度（景觀、面積、房型設(shè)計(jì)、位置）

16、 豐富客戶選擇面,恒聯(lián)名人世家,內(nèi)庭設(shè)計(jì),創(chuàng)新的中式園林設(shè)計(jì),產(chǎn)品設(shè)計(jì),水景房親水露臺(tái),超附加值,陽(yáng)光地下室96-160平方米（3.3米） 南北露臺(tái) 閣樓,精裝修花園,精裝修花園設(shè)計(jì)及后期維護(hù)（算入物業(yè)管理費(fèi)中） 物業(yè)費(fèi)4.5元/平方米/月,綠籬區(qū)割,有變化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及規(guī)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)總價(jià)跨度，豐富客戶選擇面 產(chǎn)品附加值作為亮點(diǎn) 精裝修花園及維護(hù) 內(nèi)庭和合院設(shè)計(jì),啟示：,市場(chǎng)細(xì)分客戶定位的準(zhǔn)確性,圓了一群人的別墅夢(mèng)通過自身拼搏積累財(cái)富的白領(lǐng)、小資，他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，他們夢(mèng)想擁有高品質(zhì)的生活，夢(mèng)想擁有佘山資源，他們具有物質(zhì)和精神追求，他們對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)及品質(zhì)要求較高，他們是挑剔的一群人,佘山3號(hào),全運(yùn)動(dòng)

17、會(huì)所,因所處位置的特殊性，人在郊外，佘山的自然環(huán)境當(dāng)中，運(yùn)動(dòng)會(huì)所會(huì)結(jié)合的比較好。,產(chǎn)品細(xì)節(jié)處理,地下室精心設(shè)計(jì)，增加了使用空間,建筑品質(zhì)的精心雕琢滿足客群生活品質(zhì)要求,建筑品質(zhì)細(xì)節(jié)來(lái)滿足客戶之對(duì)生活品質(zhì)的要求 如：樓梯側(cè)面的花紋；窗體等幾個(gè)較為重要部位的材料；戶外道路的路牙；,啟示,準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分滿足了一部分人群的別墅夢(mèng) 全運(yùn)動(dòng)會(huì)所迎合目標(biāo)客群喜好的主題配套 產(chǎn)品細(xì)節(jié)的精心設(shè)計(jì),總結(jié),具有創(chuàng)新差異化的產(chǎn)品來(lái)滿足市場(chǎng)上部分客戶需求 規(guī)劃及產(chǎn)品設(shè)計(jì)來(lái)實(shí)現(xiàn)總價(jià)跨度，豐富客戶選擇面 產(chǎn)品附加值作為亮點(diǎn)，提升產(chǎn)品性價(jià)比 配套帶動(dòng)生活便利性 生活成本帶動(dòng)自用比例,建筑風(fēng)格上避免過于現(xiàn)代的風(fēng)格，采取鮮明的建

18、筑風(fēng)格，上海市場(chǎng)上保有領(lǐng)先獨(dú)特的地位，須有標(biāo)簽性特點(diǎn)，與新浦江城形成區(qū)別 房型面積跨度拉大（230-350平方米），避免總價(jià)段的重疊，豐富客戶選擇范圍 整體規(guī)劃、房型面積、產(chǎn)品位置、景觀資源等方面的合理調(diào)整來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)格跨度，豐富客戶選擇范圍（均好性的產(chǎn)品，不容易形成價(jià)格跨度，并且容易造成位置優(yōu)的產(chǎn)品先銷售，位置差景觀差的產(chǎn)品滯銷） 自住客比例大，盡量控制其生活成本，保證生活的便利性 封閉的大面積后花園和開放的前園設(shè)計(jì) 精裝修花園及后期免費(fèi)維護(hù)（算進(jìn)物業(yè)管理費(fèi)） 附加值（露臺(tái)、地下室等） 產(chǎn)品細(xì)節(jié)的精雕,五、產(chǎn)品建議,六、銷售執(zhí)行,項(xiàng)目目標(biāo)客源特性 07年銷售指標(biāo) 07年指標(biāo)達(dá)成推導(dǎo) 銷售執(zhí)行 人

19、員組織架構(gòu),項(xiàng)目目標(biāo)客源特性,07年銷售指標(biāo),07年11月啟動(dòng) 目標(biāo)均價(jià)：22000元/平方米 總銷金額：3.5億元 完成銷售：51套（大約）,兩類面積段差異化不明顯，總價(jià)段存在重疊性，房源去化存在單向傾斜的壓力，價(jià)格引導(dǎo)空間不足，會(huì)對(duì)后期銷售推進(jìn)帶來(lái)壓力。年底集中推量會(huì)存在銷售瓶頸壓力。,07年指標(biāo)達(dá)成推導(dǎo),完成上述銷售目標(biāo)的難點(diǎn)：,客戶積累期不夠充分 產(chǎn)品推量消化過于集中 市場(chǎng)對(duì)區(qū)域價(jià)格認(rèn)同度缺少培育 本案價(jià)格遠(yuǎn)高過于現(xiàn)有區(qū)域內(nèi)同質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格 總價(jià)段差異不夠鮮明，存在總價(jià)重疊,指標(biāo)達(dá)成的必要條件 產(chǎn)品建筑的獨(dú)特性需要強(qiáng)化，打開市場(chǎng)認(rèn)知度。 突出城市別墅的稀缺性，體現(xiàn)城市別墅的價(jià)值。 充分有效

20、的市場(chǎng)積累期至少需要半年。 整體大市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的認(rèn)同需要一定的培育期。 需要時(shí)間建立區(qū)域市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的認(rèn)同度。 合理控制每批房源推案量,首批推量資金流量推導(dǎo),保證充足的資金回籠時(shí)間，從12月底倒推預(yù)留20天以上，按貸款審貸到放款到帳時(shí)間20天。預(yù)計(jì)12月11日必須完成52套簽約，首付齊、資料齊。 如果11月1日開盤，平均日去化量必須是1套以上，也就是完成實(shí)際成交動(dòng)作，達(dá)成指標(biāo)只有1個(gè)月，時(shí)間緊迫。,推盤順序,整盤推案計(jì)劃,第一批81套 （3套樣板房）,第二批 39套,第三批 69套,第四批 40套,推量計(jì)劃預(yù)估,08年的整體市場(chǎng)狀況缺少研判依據(jù)，第一批后的推量計(jì)劃，相對(duì)缺少科學(xué)客觀的考量條件，本次

21、只做基本預(yù)估，會(huì)根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際狀況做合理調(diào)整。,充分有效的客戶積累，必須有充足的市場(chǎng)積累期。 先進(jìn)行必要的價(jià)格試探，根據(jù)市場(chǎng)反饋迅速調(diào)整價(jià)格與推量計(jì)劃。 必須對(duì)客戶進(jìn)行有效的梳理。 小幅快跑，多批少量推案，壓迫式銷售推進(jìn)。 小幅快跑；多批少量推案，壓迫銷售 （根據(jù)工程實(shí)際進(jìn)度調(diào)整）,銷售執(zhí)行,推盤考量因素,07年銷售節(jié)點(diǎn)配合,樣板段公開,8月20日,進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)售樓處,充分有效積累，節(jié)點(diǎn)引爆,首批預(yù)售證取得,第一波,第二波,9月2日,10月10日,10月15日,11月15日,10月1日,產(chǎn)品推介客戶預(yù)約啟動(dòng),推出47套,推出31套,5月10日,進(jìn)駐市區(qū)售樓處,業(yè)務(wù)預(yù)熱階段,業(yè)務(wù)執(zhí)行階段,5月3日,五一房展會(huì)出街,市場(chǎng)比較法結(jié)合成本法。 根據(jù)產(chǎn)品不同價(jià)值設(shè)定產(chǎn)品價(jià)格。 產(chǎn)品價(jià)格具有梯度性，總價(jià)區(qū)分，不沖突、不重疊。,價(jià)格制定原則,首批價(jià)格走勢(shì)預(yù)估,完成均價(jià)在 22000元/平方米08年整體價(jià)格提升幅度還需要根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)