2012膠州融城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告184p

1、融城,謹(jǐn)呈：融城置業(yè),項(xiàng)目簡(jiǎn)介：,區(qū)位簡(jiǎn)述：在享有大區(qū)位的優(yōu)勢(shì)的情況下，項(xiàng)目處于膠州老城市中央?yún)^(qū)，為城市核心區(qū)域，具有較好的地段優(yōu)勢(shì)、區(qū)位優(yōu)勢(shì)不容置疑。 交通簡(jiǎn)述：處于咽喉位置大交通環(huán)境下，項(xiàng)目盡享帶來(lái)的極大優(yōu)勢(shì)，區(qū)域交通四通八達(dá)，過(guò)境公交車(chē)線(xiàn)路近10路，距膠州火車(chē)站較近，出行便捷，十分方便。 教育簡(jiǎn)述：周邊學(xué)校立林，有小學(xué)、初中、高中等，教育資源豐富，且多為膠州市最好的學(xué)校之一，教育資源將成為本項(xiàng)目未來(lái)一大買(mǎi)點(diǎn)。 商業(yè)簡(jiǎn)述：本項(xiàng)目地處膠州市老城區(qū)最繁華的商業(yè)地段，世紀(jì)購(gòu)物中心、財(cái)富中心購(gòu)物街，西湖農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，以及在建的科潤(rùn)城商街，老汽車(chē)站商圈改造。建成后人氣可超利群購(gòu)物商圈，生活購(gòu)物十分方便。

2、本項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值較高。,項(xiàng)目本體,區(qū)域條件,項(xiàng)目緊鄰老城區(qū)繁華商圈，生活便利 項(xiàng)目位于老城區(qū)，配套成熟； 該區(qū)域全面進(jìn)行舊城改造，未來(lái)發(fā)展?jié)摿薮?。 區(qū)域緊靠蘭州路和杭州路，附近有多條公交線(xiàn)路，覆蓋整個(gè)膠州市，有較高的通達(dá)性; 區(qū)域緊鄰護(hù)城河優(yōu)質(zhì)景觀資源,項(xiàng)目位于膠州市區(qū)中心城區(qū)，區(qū)位優(yōu)越，配套較好， 區(qū)域交通便利，發(fā)展?jié)摿薮蟆?項(xiàng)目四至,項(xiàng)目東臨杭州路、西鄰西湖河、北臨中云小學(xué)及至膠州路、南鄰蘭州西路，交通通達(dá)、地塊方正，屬于西城區(qū)域板塊。,項(xiàng)目四至,周邊配套及環(huán)境,項(xiàng)目南鄰實(shí)驗(yàn)小學(xué)，北鄰中云小學(xué)和第七中學(xué)；東700多米是本市最大的商圈（國(guó)貨購(gòu)物中心、維客購(gòu)物中在建的科潤(rùn)城）；西鄰西湖農(nóng)貿(mào)

3、市場(chǎng)和西湖河，西湖河是本市三河治理的重點(diǎn)，已治理完畢，環(huán)境資源有很大改善。,教育概念,商業(yè)概念,環(huán)境概念,商城： 家居建材專(zhuān)業(yè)市場(chǎng),購(gòu)物中心商圈： 國(guó)貨、維客、科潤(rùn)城,蘭州西路商業(yè)街,杭州路商業(yè)街,西湖農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),本案區(qū)位交通及商業(yè)狀況分析圖,2. 市場(chǎng)分析,市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)/客戶(hù),1.政策分析,宏觀形勢(shì)分析,【政府政策力度】日益趨嚴(yán)的政策環(huán)境正形成長(zhǎng)期化的趨勢(shì),落實(shí)地方政府房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控和住房保障職責(zé) 確保今年1000萬(wàn)套保障性住房11月底前全部開(kāi)工建設(shè) 房?jī)r(jià)上漲過(guò)快的二三線(xiàn)城市也要采取必要的限購(gòu)措施。 確保保障性住房用地，加快普通商品住房用地投放 規(guī)范住房租賃市場(chǎng)，抑制租金過(guò)快上漲,政府責(zé)任：一季

4、度公布住房?jī)r(jià)格控制目標(biāo)，執(zhí)行不到位將問(wèn)責(zé)約談 限購(gòu)：戶(hù)籍限購(gòu)兩套，非戶(hù)籍限購(gòu)一套，35個(gè)城市實(shí)施限購(gòu) 保障房：11年保障房1000萬(wàn)套開(kāi)工，增加公共租賃住房供應(yīng) 信貸：二套房首付款比例不低于60%，利率不低于1.1倍 稅收：不足五年轉(zhuǎn)手交納全額征收營(yíng)業(yè)稅,建立考核責(zé)問(wèn)制 首套90平米以上首付3成 二套房首付5成，利率1.1倍 三房停貸，限購(gòu)政策出現(xiàn)端倪 對(duì)境外機(jī)構(gòu)和個(gè)人購(gòu)房，嚴(yán)格按照有關(guān)政策執(zhí)行 確保完成2010年580套保障房 限制違法違規(guī)企業(yè)購(gòu)地,力爭(zhēng)到2012年末解決1540戶(hù)低收入家庭住宅問(wèn)題 首套首付2成，利率7折；二套首付4成 防范信貸資金、境外“熱錢(qián)”沖擊我國(guó)市場(chǎng) 合理確定商品房

5、項(xiàng)目預(yù)售許可的最低規(guī)模 落實(shí)地方人民政府責(zé)任,房?jī)r(jià)過(guò)高、上漲過(guò)快、供應(yīng)緊張的城市，要在一定時(shí)間內(nèi)限定居民家庭購(gòu)房套數(shù) 首套首付3成，二套首付5成，利率1.1倍，三套及以上停貸 加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)性貸款管理，禁止用于購(gòu)買(mǎi)住房 契稅優(yōu)惠僅適用于首套，取消個(gè)稅 違規(guī)違法企業(yè)被禁止購(gòu)地及貸款,通貨膨脹脅迫下，政策一嚴(yán)再?lài)?yán)，并且，騎虎難下的調(diào)控還得繼續(xù)嚴(yán),【政策預(yù)判】中央政府：“新國(guó)五條”重申未來(lái)調(diào)控政策的四個(gè)方向,政策走向 3：政策嚴(yán)格執(zhí)行 （之前沒(méi)有得到嚴(yán)格執(zhí)行的政策會(huì)繼續(xù)落實(shí)、嚴(yán)格執(zhí)行。比如嚴(yán)格征收土地增值稅、商品房預(yù)售資金監(jiān)管等）,政策走向 1：政策力度加強(qiáng) （比如，購(gòu)房首套房的首付比例提高，目前是30

6、%的首付，可能提高到50%，甚至更高）,政策走向 2：政策范圍擴(kuò)大 （比如，目前限購(gòu)城市有40個(gè)，未來(lái)很有可能繼續(xù)擴(kuò)大到更多的城市）,政策走向 4：新的政策出臺(tái) （限售等一系列之前從未出過(guò)的政策很可能因?yàn)閮r(jià)格的降幅達(dá)不到政府的預(yù)期而創(chuàng)新出臺(tái)，但是今年第四季度出臺(tái)新政的可能性不大）,【政策走向】未來(lái)房地產(chǎn)行業(yè)政策走勢(shì)將主要取決于房 價(jià)，并且將逐步由政策主導(dǎo)的周期轉(zhuǎn)向市場(chǎng)供求主導(dǎo)的周期,15個(gè)重點(diǎn)城市商品住宅成交量,70個(gè)大中城市住宅銷(xiāo)售價(jià)格指數(shù)（環(huán)比）,2010.4.15新國(guó)十條,2010.9.29國(guó)五條,2011.1.26國(guó)八條,數(shù)據(jù)來(lái)源：同成數(shù)據(jù)平臺(tái),政策主導(dǎo)的周期,市場(chǎng)供求主導(dǎo)的周期,20

7、11.7.12新國(guó)五條,同成策劃研究認(rèn)為，目前房地產(chǎn)調(diào)控政策已經(jīng)能夠取得一定的效果，未來(lái)政策將主要沿著以下路徑發(fā)展： （1）政策是長(zhǎng)期的：目前房?jī)r(jià)尚未實(shí)質(zhì)性下跌，政府已經(jīng)明確指出，一旦政策放松，價(jià)格有可能出現(xiàn)報(bào)復(fù)性上漲 （2）政策以鞏固和加強(qiáng)執(zhí)行為主：今年中國(guó)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)硬著陸可能性不大，因而未來(lái)以加強(qiáng)執(zhí)行為主。 （3）房?jī)r(jià)是決定政策是否加碼的關(guān)鍵因素：如果房?jī)r(jià)繼續(xù)堅(jiān)挺或走高，不排除政策范圍擴(kuò)大和新的行政政策出臺(tái),宏觀調(diào)控情況,1,2,3,全國(guó)市場(chǎng)前三季度表現(xiàn)情況,未來(lái)整體市場(chǎng)預(yù)判,【整體市場(chǎng)表現(xiàn)】房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入全面調(diào)整期，四季度成市場(chǎng)拐點(diǎn),數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、同成平臺(tái),【價(jià)的表現(xiàn)】多數(shù)城市房?jī)r(jià)

8、上漲勢(shì)頭得以遏制,【量的表現(xiàn)】2011年前三季度全國(guó)住宅銷(xiāo)售、新開(kāi)工增速放緩，但依然呈正增長(zhǎng)，后期供應(yīng)量較大,【量的表現(xiàn)】在政策強(qiáng)力干預(yù)下，一手房市場(chǎng)增速放緩，二手房市場(chǎng)正式進(jìn)入低迷期，維持低位運(yùn)行,一手房市場(chǎng)：2011年上半年，在嚴(yán)厲的政策調(diào)控下，全國(guó)住宅銷(xiāo)售成交增速緩慢，六月份達(dá)到頂峰，七月份開(kāi)始下跌，八月小幅回升，九月一路飆升，總體走量不太理想，下半年至明年三季度潛在供應(yīng)充足，開(kāi)發(fā)商們紛紛推盤(pán)走量，未來(lái)市場(chǎng)大幅回升的場(chǎng)景是大概率事件。,數(shù)據(jù)來(lái)源：同成數(shù)據(jù)平臺(tái)，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局,注：12城市二手房成交總量為：每月北京、深圳、南京、杭州、青島、東莞、南昌、無(wú)錫二手房成交量和天津、成都、蘇州和濟(jì)南二

9、手房住宅成交量之和。 數(shù)據(jù)來(lái)源于：國(guó)家統(tǒng)計(jì)網(wǎng),二手房市場(chǎng)：在高壓調(diào)控下，二手房市場(chǎng)僵持情況日益嚴(yán)重，成交量持續(xù)低迷。 由右圖不難看出，受?chē)?guó)八條政策的影響，2月二手房成交量跌入上半年的谷底。嚴(yán)厲的限購(gòu)政策，使得二手房市場(chǎng)邁入了純剛需時(shí)代，同時(shí)二手房成交量也正式進(jìn)入低迷期。之后，受市場(chǎng)剛需的支撐，成交量小幅回升，但依然維持低位運(yùn)行，整體走勢(shì)愈加平穩(wěn)。,同成策劃研究認(rèn)為，從全國(guó)來(lái)看，房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入全面調(diào)整期。從量?jī)r(jià)走勢(shì)分析： （1）多數(shù)房?jī)r(jià)上漲得以遏制。一線(xiàn)城市受限購(gòu)政策影響，價(jià)格出現(xiàn)松動(dòng)；二三線(xiàn)雖受制于限購(gòu)政策，價(jià)格受到影響；未限購(gòu)的三線(xiàn)城市正處于房地產(chǎn)快速發(fā)展期，銷(xiāo)量及價(jià)格受到影響。 （2）整體

10、市場(chǎng)走量不太理想。在嚴(yán)厲的政策調(diào)控下，一手房市場(chǎng)成交量增速放緩。二手房市場(chǎng)邁入了純剛需時(shí)代，成交量正式進(jìn)入低迷期，維持低位運(yùn)行。 （3）龍頭地產(chǎn)業(yè)績(jī)良好，市場(chǎng)需求仍較為旺盛，市場(chǎng)依舊活躍，預(yù)示了下半年市場(chǎng)供應(yīng)增加成必然。,宏觀調(diào)控情況,1,2,3,全國(guó)市場(chǎng)前三季表現(xiàn)情況,未來(lái)整體市場(chǎng)預(yù)判,需求：需求市場(chǎng)容量依然較大，市場(chǎng)觀望只待價(jià)格扭轉(zhuǎn),2011年前三季度的總體量?jī)r(jià)走勢(shì)側(cè)面說(shuō)明了市場(chǎng)需求容量的龐大,2011年前三季度全國(guó)商品房成交量為7.1億方，同比增長(zhǎng)為12.9%，在史上最為嚴(yán)厲的苛政之下，還能保持如此的成交量，應(yīng)該說(shuō)需求沒(méi)有消失而在暗中增加，市場(chǎng)需求旺盛,全國(guó)商品住宅銷(xiāo)售和供應(yīng)情況,201

11、1年上半年全國(guó)走量不理想，下半年至明年三季度潛在供應(yīng)充足，開(kāi)發(fā)商們紛紛推盤(pán)走量，金九銀十重現(xiàn)是大概率事件。,潛在供應(yīng)急劇放大,供應(yīng)：多數(shù)城市今年下半年和明年上半年市場(chǎng)潛在供應(yīng)量都較為充足,40個(gè)重點(diǎn)城市未來(lái)市場(chǎng)潛在供應(yīng)統(tǒng)計(jì)（萬(wàn)平米）,數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺(tái)，超過(guò)過(guò)去1年單季最高銷(xiāo)售面積的定義為高，小于過(guò)去1年單季最低銷(xiāo)售面積的定義為低,價(jià)：供銷(xiāo)差與價(jià)格走勢(shì)高度一致，其顯示價(jià)格面臨較大的下行壓力,數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，同成數(shù)據(jù)平臺(tái),未來(lái)商品住宅供銷(xiāo)差走勢(shì),供銷(xiāo)差 = 實(shí)際需求 - 潛在供應(yīng) = 銷(xiāo)售面積 - 滯后1.5年的新開(kāi)工面積,第四季度至明年一季度潛在供應(yīng)充足，供大于求呈常態(tài)，

12、第四季度供應(yīng)達(dá)頂峰，明年一月份供銷(xiāo) 差達(dá)頂峰，價(jià)格下行壓力增大，但由于供需之間并非徹底反轉(zhuǎn)，2012年上半年房地產(chǎn)市場(chǎng)格局不會(huì)形成突破性變革,購(gòu)房者：中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)中心逐漸轉(zhuǎn)移到二三線(xiàn)城市，在高壓政策調(diào)控下，房?jī)r(jià)下降預(yù)期增強(qiáng),近年來(lái)各類(lèi)城市房地產(chǎn)銷(xiāo)售面積市場(chǎng)份額,城市分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)：一線(xiàn)城市包括北上廣深；二線(xiàn)城市包括除一線(xiàn)城市以外的省會(huì)城市、直轄市和計(jì)劃單列市；三線(xiàn)城市則是指所有的地級(jí)市。,不同城市購(gòu)房者對(duì)未來(lái)半年房?jī)r(jià)的預(yù)期,受限購(gòu)城市的房?jī)r(jià)下降預(yù)期增強(qiáng)，二三線(xiàn)不受限購(gòu)城市房?jī)r(jià)上漲欲望有后勁，,購(gòu)房者：下半年負(fù)利率依舊，有助于扭轉(zhuǎn)其持幣觀望心態(tài),數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)人民銀行，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺(tái),CP

13、I與實(shí)際利率情況,雖然從周期規(guī)律上看，CPI在6、7月份到達(dá)頂峰，但是受下列因素影響，下半年CPI回落緩慢，負(fù)利率的局面難以改變。 翹尾因素： 第三季度CPI受翹尾因素影響仍非常顯著；第四季度翹尾因素影響下降，但CPI仍可能保持在4%以上。 新漲價(jià)因素： 食品方面，7月份雖然豬肉價(jià)格有所回落，但是農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格總指數(shù)抬頭；食用油限漲令到期，廠商開(kāi)始漲價(jià)。 非食品方面，由于美國(guó)經(jīng)濟(jì)回暖受挫，美元指數(shù)走弱影響，預(yù)計(jì)下半年大宗商品價(jià)格仍將在高位徘徊。,下半年各月累計(jì)翹尾因素（%）,購(gòu)房者：下半年保障房尚未批量上市，暫不會(huì)分流商品住房有效需求,2009-2015保障房建設(shè)量（萬(wàn)套）,保障房開(kāi)工量和竣工

14、量測(cè)算（竣工量=1.5年前的開(kāi)工量）,保障房入市高峰,數(shù)據(jù)來(lái)源：住宅與城鄉(xiāng)建設(shè)部，世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺(tái),開(kāi)發(fā)商資金來(lái)源趨緊，加之政策不確定，急需加速銷(xiāo)售回籠資金,多重壓力下企業(yè)資金出現(xiàn)高成本窄渠道走勢(shì),2010年1月至2011年5月房地產(chǎn)集合信托走勢(shì)圖（億元）,數(shù)據(jù)顯示， 2011年1至5月，房地產(chǎn)類(lèi)集合信托產(chǎn)品共計(jì)發(fā)放規(guī)模高達(dá)876億元，同比增長(zhǎng)69.4%。信托等其他融資渠道的進(jìn)一步收緊將加劇開(kāi)發(fā)企業(yè)的資金壓力,2011上半年部分開(kāi)發(fā)商融資情況,融資成本的快速增加將惡化開(kāi)發(fā)企業(yè)的資金鏈條，加大開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn),不斷提升的存款準(zhǔn)備金率使得市場(chǎng)能夠?qū)崿F(xiàn)的貸款總額不斷縮小,調(diào)控深入，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)市場(chǎng)集中度明顯提

15、升,全國(guó)10大房企和20大房企占全國(guó)銷(xiāo)售金額比例情況,數(shù)據(jù)來(lái)源：各上市公司公告，世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺(tái),TOP10房企銷(xiāo)售金額占比已達(dá)13.5%，TOP20房企銷(xiāo)售金額占比已達(dá)18%,同成策劃研究認(rèn)為，今年前三季度房地產(chǎn)市場(chǎng)低位運(yùn)行，融資規(guī)模擴(kuò)大凸顯出開(kāi)發(fā)商對(duì)行業(yè)調(diào)整的擔(dān)心。整體市場(chǎng)未來(lái)走向預(yù)測(cè) （1）價(jià)格下行壓力增大，但由于供需之間并非徹底反轉(zhuǎn)，2012年上半年房地產(chǎn)市場(chǎng)格局不會(huì)形成突破性變革 （2）中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)中心逐漸轉(zhuǎn)移到二三線(xiàn)城市，受限購(gòu)城市的房?jī)r(jià)下降預(yù)期增強(qiáng)，二三線(xiàn)不受限購(gòu)的城市房?jī)r(jià)上漲微有后勁 （3） 3月份限購(gòu)令到期時(shí)市場(chǎng)或有轉(zhuǎn)機(jī)，所以政策貫徹到底，新政策出臺(tái)勢(shì)在必行。 （4）購(gòu)房者信心

16、稍微下降，期望房?jī)r(jià)下跌迎合其矛盾心理，二三線(xiàn)城市投資者對(duì)未來(lái)信心依舊 （5）多重壓力下企業(yè)資金出現(xiàn)高成本窄渠道走勢(shì)，開(kāi)發(fā)商面臨重新洗牌局面。,2. 市場(chǎng)分析,市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)/客戶(hù),1.政策分析,水泥廠片區(qū)改造,本案,東關(guān)大街片區(qū)改造,站東片區(qū)改造,東宋片區(qū)改造,君惠蘭庭,科潤(rùn)城,酒廠片區(qū)改造,財(cái)富中心,西城區(qū),少海區(qū),新城區(qū),產(chǎn)業(yè) 基地,大同片區(qū)改造,東城區(qū),綠城,御花園,膠州市有代表性樓盤(pán)分析圖,膠州房市分析小結(jié),膠州市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)地塊可劃分為4個(gè)方面，包括：老城區(qū)板塊、新城區(qū) 板塊、少海新城板塊、膠州灣產(chǎn)業(yè)基地板塊；其中老城區(qū)板塊又分為： 東城區(qū)板塊和西城區(qū)板塊。 膠州市今年開(kāi)發(fā)量預(yù)計(jì)300萬(wàn)平

17、方米，其中安置用房面積90萬(wàn)平方米， 市場(chǎng)供應(yīng)量有史以來(lái)最大，因此今后2年內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也很強(qiáng)。 膠州市場(chǎng)跟國(guó)內(nèi)大氣候一樣，今年總體形勢(shì)處于下行態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)第三 季度10月份后會(huì)企穩(wěn)，價(jià)量開(kāi)始回暖反彈。但是今后房地產(chǎn)市場(chǎng)在國(guó) 家政策調(diào)控和市場(chǎng)供應(yīng)結(jié)構(gòu)調(diào)整的雙層影響下，會(huì)處于長(zhǎng)期平淡穩(wěn)定 態(tài)勢(shì)。 隨著人們生活水平的提高，改善性住房需求的比例越來(lái)越高，而第一 次購(gòu)房的剛性需求比例越來(lái)越少。 隨著外來(lái)開(kāi)發(fā)商的介于，膠州市住宅建設(shè)的品質(zhì)（包括規(guī)劃、環(huán)境、 建筑外立面、配套等）提高很大。,競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán),區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán),競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán),競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán),競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán),競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán),競(jìng)爭(zhēng)策略小結(jié),在開(kāi)發(fā)策略上，做老城區(qū)改造升級(jí)板

18、塊的領(lǐng)頭羊，在品質(zhì)打造上和性 價(jià)比上處于相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力水平。 啟動(dòng)時(shí)機(jī)上，要趁市場(chǎng)處于觀望時(shí)率先啟動(dòng)，上半年入市，盡早截留 剛性需求客戶(hù)。 在價(jià)格策略上，以快速回現(xiàn)作為首要目標(biāo)，以避免未來(lái)政策和市場(chǎng)帶 來(lái)的雙層壓力而影響量化。 在啟動(dòng)順序，優(yōu)先把握啟動(dòng)區(qū)，包括商場(chǎng)和住宅亮點(diǎn)部分，作為面市 亮相和客戶(hù)體驗(yàn)的互動(dòng)區(qū)域，以此來(lái)提升項(xiàng)目的整體價(jià)值。 在營(yíng)銷(xiāo)策略上，要高調(diào)入市，始終樹(shù)立項(xiàng)目的價(jià)值高度，相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手形成優(yōu)勢(shì)。,劣勢(shì)Weakness,機(jī)會(huì)Opportunity,威脅Threat,優(yōu)勢(shì)Strengths,通過(guò)項(xiàng)目SWOT 分析項(xiàng)目,項(xiàng)目SWOT分析通過(guò)項(xiàng)目的SWOT分析，發(fā)揮片區(qū)中心城區(qū)優(yōu)勢(shì)及

19、項(xiàng)目綜合體優(yōu)勢(shì)，突出水岸住宅的稀缺性成為后期關(guān)鍵。,2.形象定位,3.市場(chǎng)定位,項(xiàng)目定位,1.客戶(hù)定位,客戶(hù)定位,城市新貴階級(jí)群體,他們是這樣一群人,白領(lǐng)階層、企業(yè)中層管理者、城市新貴階層,有地緣情結(jié)，講求品位、注重文化與內(nèi)涵，對(duì)生活品質(zhì)要求較高； 處于資本積累期，關(guān)注居住品質(zhì)、配套及環(huán)境 改善型居住兼投資,25-40歲,目標(biāo)客群分析,置業(yè)關(guān)鍵：地段、產(chǎn)品品質(zhì)、投資收益、戶(hù)型設(shè)計(jì)、景觀、物業(yè)服務(wù),以居住型客戶(hù)為主，兼顧改善型客戶(hù)和投資型居住需求,鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕人群，約占10%,區(qū)域自住型客戶(hù)，約占70% 私企業(yè)主、區(qū)域老居民 高端中小企業(yè)主、企事業(yè)單位中高 層管理人員、區(qū)域內(nèi)私營(yíng)業(yè)主等,投資型客戶(hù)，

20、約占20% 公務(wù)員、大型企 業(yè)中高管、城市 中產(chǎn)階層、膠州籍在外發(fā)展 人員,目標(biāo)客戶(hù)群分析,主要客戶(hù)：在西城區(qū)居住、工作、個(gè)體工商戶(hù)、企業(yè)業(yè)主 購(gòu)房心里因素分析：居住習(xí)慣性因素、其它區(qū)域拆遷因素、親戚靠近 因素、工作便利、改善住宅條件、孩子就近上學(xué) 便利、投資置業(yè)。有一次購(gòu)房和二次購(gòu)房者。 重要客戶(hù)：其它區(qū)域追求新生活方式者、投資置業(yè)者 購(gòu)房心里因素分析：這部分客戶(hù)量受?chē)?guó)家房市政策的影響變化比較 大，若政策松動(dòng)，投資客戶(hù)會(huì)釋放較大。 次要客戶(hù)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城者、外來(lái)打工者、外地遷居者 購(gòu)房心里因素分析：孩子進(jìn)城上學(xué)、工作便利、總房?jī)r(jià)相對(duì)較低、闖 關(guān)東返鄉(xiāng)者。以第一購(gòu)房為主，屬于剛性需求。,2.形象定

21、位,項(xiàng)目定位,1.客戶(hù)定位,形象定位,百萬(wàn)平米濱河新城,融城,項(xiàng)目案名,融城，有效將開(kāi)發(fā)商品牌知名度結(jié)合項(xiàng)目建立；將項(xiàng)目的大體量、大規(guī)模表現(xiàn)到 位，融城所營(yíng)造的文化氣息和建筑風(fēng)格，讓整個(gè)項(xiàng)目的氣質(zhì)得到有力提升，樹(shù)立 高端的品牌形象，為項(xiàng)目后期延展及開(kāi)發(fā)提供支撐！,Logo設(shè)計(jì)（主推）,1、龍是帝王的象征，代表的是地位、高貴、大氣和榮耀。龍的觀念：人們追求天人關(guān)系的和諧，人際關(guān)系的和諧，多元文化關(guān)系的和諧。龍的精神： 多元一體、綜合創(chuàng)新的文化精神。所以整個(gè)logo采用龍的圖案作為創(chuàng)意源點(diǎn)，表達(dá)了“融城”是一個(gè)高端、現(xiàn)代、繁華的綜合性創(chuàng)世紀(jì)大盤(pán)。 2、龍環(huán)繞的2個(gè)水滴代表的是本項(xiàng)目靠近河流，依水而

22、居，寓意生態(tài)自然、景觀優(yōu)美、愜意生活。 3、logo整體設(shè)計(jì)上線(xiàn)條流暢、環(huán)環(huán)相抱、多元一體、人文合一，恰好與項(xiàng)目案名“融”相吻合，寓意本小區(qū)是一個(gè)人文和諧、生活便捷、溫馨舒適的高檔綜合性社區(qū)。,名片設(shè)計(jì),指示系統(tǒng),Logo應(yīng)用,Logo應(yīng)用,Logo應(yīng)用,Logo應(yīng)用,圍擋設(shè)計(jì),圍擋設(shè)計(jì),圍擋設(shè)計(jì),圍擋設(shè)計(jì),圍擋設(shè)計(jì),圍擋設(shè)計(jì),圍擋效果,報(bào)紙廣告,報(bào)紙廣告,Logo設(shè)計(jì)（方案二）,Logo應(yīng)用,Logo應(yīng)用,Logo設(shè)計(jì)（方案三）,Logo應(yīng)用,Logo應(yīng)用,主推廣告語(yǔ) 百萬(wàn)新城 繁華人生 其他廣告語(yǔ) 金膠州首個(gè)城市綜合體 坐擁奢華便捷之美 品味老城經(jīng)典精華 獨(dú)享河景靜謐溫馨,產(chǎn)品增值建議,2

23、、戶(hù)型建議,1.規(guī)劃建議,規(guī)劃景觀建議,小區(qū)環(huán)境營(yíng)造建議 我們所要做的，是打造一個(gè)適宜人居住的高檔生活社區(qū)。住宅的舒適，再加上宜人的園林景觀，勢(shì)必會(huì)成為吸引客戶(hù)的亮點(diǎn)。本規(guī)劃以帶狀中心綠地形成小區(qū)公共的活動(dòng)中心。,中心景觀有適合老人和兒童活動(dòng)的活動(dòng)場(chǎng)地，,規(guī)劃景觀建議,有可供欣賞和嬉戲游玩的水池。,有提供運(yùn)動(dòng)的網(wǎng)球和籃球場(chǎng)。,小區(qū)環(huán)境營(yíng)造建議,小區(qū)施行人車(chē)分流的交通方式，特色的步行小道將居住者帶到每個(gè)景觀節(jié)點(diǎn)。,有休憩的休閑花廊和亭臺(tái)水榭等等,結(jié)合本項(xiàng)目商業(yè)部分規(guī)劃設(shè)計(jì)，建議如下組成：購(gòu)物中心商業(yè)內(nèi)街 商業(yè)外街專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)特色餐飲休閑娛樂(lè),商業(yè)規(guī)劃建議,購(gòu)物中心業(yè)態(tài)定位,主力百貨+主力超市+精品店

24、賣(mài)場(chǎng)（市場(chǎng)購(gòu)物）+休閑娛樂(lè) 負(fù)一：主力超市 1F-3F： 主力百貨 精品內(nèi)街商鋪（產(chǎn)權(quán)出售） 4F： 電影院+KTV+電玩城 商務(wù)餐飲,商業(yè)狀況分析,本案區(qū)域沿蘭州西路以東700多米是本市最大的百貨超市類(lèi)商 圈，聚集有國(guó)貨購(gòu)物中心、維客及在建的科潤(rùn)城，沿蘭州以西 500米是本市唯一的商城家居建材專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)聚集商圈，受兩個(gè)商 圈的輻射影響，蘭州西路沿街商鋪林立，屬于商業(yè)繁華區(qū)域。 因此地段極具商業(yè)價(jià)值。 本區(qū)域?qū)儆诖渭?jí)商圈，本案在產(chǎn)品定位上在蘭州西路和杭州路 交界處配套8萬(wàn)平方米的大型集中商場(chǎng)，不僅增強(qiáng)了對(duì)項(xiàng)目沿街 商鋪及社區(qū)商鋪的輻射和帶動(dòng)，而且提升了本項(xiàng)目的整體價(jià)值 高度，實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)價(jià)值最大化，

25、增強(qiáng)住宅地產(chǎn)與周邊樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng) 力。,產(chǎn)品增值建議,2、戶(hù)型建議,1.規(guī)劃建議,一切從功能出發(fā)，體現(xiàn)人性化關(guān)懷，按現(xiàn)代人的生活理念，滿(mǎn)足功能需求，節(jié)省公攤面積，增加得房率； 陽(yáng)面主臥，最佳為：一體三戶(hù)或一體二戶(hù) 大開(kāi)間、小進(jìn)深，結(jié)構(gòu)緊湊； 傳統(tǒng)南臥北廳結(jié)構(gòu)或南主臥北次臥結(jié)構(gòu)； 大客廳、大主臥； 南客廳與北餐廳通透,結(jié)構(gòu)緊湊，空間寬闊； 通風(fēng)、采光條件佳； 寬景大陽(yáng)臺(tái)、飄窗，或南北雙陽(yáng)臺(tái)，外向視野寬闊 一衛(wèi)設(shè)計(jì)節(jié)約面積增加其它功能區(qū)面積，或雙衛(wèi)設(shè)計(jì)提升居住的 舒適性和主人的私密性； 臥室門(mén)盡量避免對(duì)著客廳，衛(wèi)生間避免對(duì)著客廳，以提高主任的私密性； 廚、衛(wèi)窗戶(hù)朝外；除去油煙和異味； 減少走廊和拐角，

26、充分利用使用面積，增加功能區(qū)面積； 設(shè)置玄關(guān)：空調(diào)位、衣柜位、出入門(mén)處掛衣位、室內(nèi)儲(chǔ)藏室等。,戶(hù)型優(yōu)化設(shè)計(jì)建議,住宅推薦戶(hù)型一：,兩室兩廳一衛(wèi)，精致兩房，功能齊全，寬敞客廳，自由布置，廚房可開(kāi)敞可關(guān)閉，南北通透，既實(shí)用又豐富空間層次。,入戶(hù)花園是該戶(hù)型最大亮點(diǎn),戶(hù)型示意,三室兩廳兩衛(wèi)，明廚明衛(wèi)設(shè)計(jì)，南北通透，采光通風(fēng)條件好，公共活動(dòng)空間比較大。,住宅推薦戶(hù)型二,公共活動(dòng)空間大 南北通透,傳統(tǒng)戶(hù)型設(shè)計(jì)，陽(yáng)面房間多 三臥室全陽(yáng)面，透光性 佳，冬天溫暖， 寬景大陽(yáng)臺(tái)，可以自由 裝修設(shè)計(jì)； 廚房和衛(wèi)生間朝外開(kāi) 窗，除油煙無(wú)異味， 北客廳大開(kāi)間和南向大 主臥，符合現(xiàn)在人的要求。 結(jié)構(gòu)緊湊，無(wú)浪費(fèi)面積 得

27、房率高,住宅推薦戶(hù)型三,全南臥，北客廳 成分利用空間,主力戶(hù)型面積： 85100平方米，配比50% 次力戶(hù)型面積：100120平方米，配比25% 其它戶(hù)型面積： 8575平方米，配比15% 120140，配比10%,戶(hù)型配比建議,營(yíng)銷(xiāo)策劃,1.核心價(jià)值梳理,2.推售策略,4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略,5.展示策略,6.銷(xiāo)售組織,3.推廣策略,核心價(jià)值體系梳理,項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略,快速銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)價(jià)值最大化,走精品路線(xiàn)，差異化超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,市場(chǎng)差異化的產(chǎn)品供應(yīng)是本項(xiàng)目發(fā)力方向,項(xiàng)目整體戰(zhàn)略,項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略,借項(xiàng)目位置優(yōu)勢(shì)，稀缺的水景資源，濃厚的教育氛圍，便利的交通，極盡突出項(xiàng)目位置優(yōu)勢(shì)，成就項(xiàng)目形象峰

28、值,緊抓主流客戶(hù)，差異化定位提升項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力，全面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以低成本提升產(chǎn)品附加值、差異化定位，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力,打造產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì),挖掘區(qū)域價(jià)值,戰(zhàn)略分解：老城區(qū)、綜合體、教育主題,良好的位置，完善的配套，使得區(qū)域成為膠州稀缺的資源型地段,稀缺水景資源，歐陸建筑，差異化的精品產(chǎn)品打造,體現(xiàn)檔次、向往水景生活、濃郁的教育氛圍,客戶(hù)需求,項(xiàng)目特征,區(qū)域特征,建立以老城區(qū)、綜合體、教育為主題的項(xiàng)目?jī)?nèi)涵。,Q:在今后房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量很大情況的下，如何超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跑贏市場(chǎng)成為區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊？,項(xiàng)目核心問(wèn)題,Q:在目前房地產(chǎn)市場(chǎng)整體環(huán)境不佳的影響下，如何通過(guò)精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)來(lái)源、加大蓄客量，

29、從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的相對(duì)高價(jià)格且快速銷(xiāo)售？,Q:如何進(jìn)行有效的商業(yè)配套和業(yè)態(tài)組合，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目資源的最優(yōu)化配置最終實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)價(jià)值最大化？,Action1：推售策略：高端產(chǎn)品立勢(shì)，小戶(hù)走量，保證首開(kāi)絕對(duì)成功。,Action2：推廣策略：高形象入市，挖掘水岸、教育強(qiáng)勢(shì)資源，強(qiáng)勢(shì)吸引客戶(hù)關(guān)注。,高端產(chǎn)品亮相，強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)住宅價(jià)值制高點(diǎn)；中小戶(hù)型注重走量，保證實(shí)現(xiàn)首開(kāi)目標(biāo)絕對(duì)成功；饑餓式擠壓開(kāi)盤(pán)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)熱銷(xiāo)場(chǎng)面。,高形象入市，高端活動(dòng)引入，高端體驗(yàn)，建立膠州居住標(biāo)準(zhǔn),Action3：活動(dòng)策略：高端活動(dòng)引入，強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)，圈層營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立區(qū)域標(biāo)桿。,【營(yíng)銷(xiāo)總攻略】,高形象入市，高舉高打；依托老城區(qū)及挖掘水岸的強(qiáng)勢(shì)資源，傳

30、播渠道上集中轟炸、有效引領(lǐng)客戶(hù)。,高端活動(dòng)將項(xiàng)目引入，跟隨強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)，引發(fā)高端圈層持續(xù)關(guān)注，樹(shù)立項(xiàng)目標(biāo)桿地位。,Action4：客戶(hù)策略：創(chuàng)建核心數(shù)據(jù)庫(kù)，可利用渠道無(wú)縫覆蓋。,針對(duì)居住、消費(fèi)、工作三種形態(tài)，鎖定范圍，分級(jí)篩選，創(chuàng)建項(xiàng)目核心數(shù)據(jù)庫(kù)。立體高效 無(wú)縫覆蓋目標(biāo)客戶(hù)群。,Action5：展示策略：售樓處，歐陸建筑、園林等包裝，給予客戶(hù)強(qiáng)烈的奢華體驗(yàn)動(dòng)線(xiàn)。,客戶(hù)進(jìn)入售樓處入口，即可進(jìn)入項(xiàng)目建立奢侈品觀感及服務(wù)模式標(biāo)準(zhǔn)，售樓處、會(huì)所、 樣板間傳遞價(jià)值體系。,營(yíng)銷(xiāo)策劃,1.核心價(jià)值梳理,2.推售策略,4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略,5.展示策略,6.銷(xiāo)售組織,3.推廣策略,推售策略,高端產(chǎn)品亮相，強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)住宅

31、價(jià)值制高點(diǎn)；中小戶(hù)型注重走量，保證實(shí)現(xiàn)首開(kāi)目標(biāo)絕對(duì)成功；樓王策略，拉升項(xiàng)目整體形象；饑餓式擠壓開(kāi)盤(pán)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)熱銷(xiāo)場(chǎng)面。,一期開(kāi)發(fā),二期開(kāi)發(fā),開(kāi)發(fā)順序,分批推出、擠壓客戶(hù)、制造稀缺，饑渴式營(yíng)銷(xiāo)!,推售策略及推售原則,推售策略： 1、產(chǎn)品分多次面世。 2、樓王策略，拉高項(xiàng)目形象。 推售原則： 1、多種戶(hù)型組合推售； 2、保留部分景觀較好房源，后期做價(jià)格標(biāo)桿； 3、售樓處、景觀樣板示范區(qū)的設(shè)置； 4、限量推售，饑渴式營(yíng)銷(xiāo)。,入市價(jià)格建議,住宅價(jià)格 均價(jià)48005200元/ 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（二層） 沿蘭州西路網(wǎng)點(diǎn)及項(xiàng)目商場(chǎng)周邊杭州路網(wǎng)點(diǎn)均價(jià)1800020000元/ ； 其它區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)均價(jià)1300015000

32、元/ ； 說(shuō)明：商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)格，應(yīng)考量業(yè)態(tài)定位及布局再定。 三層網(wǎng)點(diǎn)及一層網(wǎng)點(diǎn)價(jià)格再定。,營(yíng)銷(xiāo)策劃,1.核心價(jià)值梳理,2.推售策略,4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略,5.展示策略,6.銷(xiāo)售組織,3.推廣策略,推廣策略,高形象入市，高舉高打；依托及挖掘老城區(qū)、綜合體、水岸、教育的強(qiáng)勢(shì)資源，傳播渠道上集中轟炸、有效引領(lǐng)客戶(hù)。,演繹前所未有的老城區(qū)百萬(wàn)大城生活,百萬(wàn)新城，繁華人生,在這里，尊享魅力親水生活 在這里，奢享完善教育配套 在這里，坐享成熟生活 在這里，擁享繁華配套,2011推廣策略,推廣主線(xiàn),老城區(qū)、綜合體、百萬(wàn)濱河新城,金膠州綜合體新城，盡在融城！,世界級(jí)灣區(qū)，漫步人生璀璨， 現(xiàn)河畔，富貴精英聚會(huì)， 2

33、012，當(dāng)兩者交融， 不用演繹， 半島矚目融城！,形象篇矚目,地段篇絕版,城市核心，繁華悠然！,膠東半島，東北亞名流匯聚之地， 膠州，渤海經(jīng)濟(jì)圈圍合， 融城，坐擁城市核心， 絕版風(fēng)水寶地龍脈之首， 享盡城市悠然貴胄生活！,景觀篇首席,城市首席，水岸浪漫！,爵士樂(lè)章、復(fù)古婚禮、浪漫舞會(huì) 徜徉在夢(mèng)中的生活， 今天在這里變成現(xiàn)實(shí)， 城市首席歐陸風(fēng)情建筑， 僅在融城，無(wú)窮想象！,給孩子一個(gè)美好的未來(lái)！,教育篇未來(lái),融城，臥虎藏龍之地。 虎父無(wú)犬子，融城的大人們深知孩子的 未來(lái)要靠現(xiàn)在， 望子成龍， 選擇居住融城，居住在書(shū)香繚繞、 文風(fēng)四溢的地方，無(wú)疑給孩子一個(gè)美 好未來(lái)。,推廣執(zhí)行,高形象入市、立體宣

34、傳、集中轟炸，有效牽引。,【推廣模式 - 推廣策略核心】,我們賣(mài)的已不是普通的商鋪和住宅， 我們要倡導(dǎo)的一種居住文化 我們要引領(lǐng)的一種風(fēng)尚 我們要引導(dǎo)的一種消費(fèi)理念 目的很簡(jiǎn)單：打造成膠州嫗幼皆知，首屈一指的城市綜合體高尚居住區(qū)、辦公、購(gòu)物、休閑和娛樂(lè)餐飲之都！,在營(yíng)銷(xiāo)推廣層面上，建議項(xiàng)目以“大型綜合體”的綜合優(yōu)勢(shì)，先行進(jìn)行商業(yè)的開(kāi)發(fā)，利用商業(yè)烘托地段價(jià)值，從而帶動(dòng)住宅順利的銷(xiāo)售去化。 最終形成“商辦、住宅”的良性互動(dòng)。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中，商業(yè)將是項(xiàng)目的難點(diǎn)，故以下著重從商業(yè)層面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的分析！,項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略思路,招商策劃的流程,明確招商名目、招商目的、招商地點(diǎn)、編制招商 手冊(cè)、確定招商進(jìn)度、招商預(yù)

35、算、招商人員的獎(jiǎng)勵(lì),招商團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)、確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、招商人 員的培訓(xùn)、明確招商人員的職責(zé),明確業(yè)態(tài)規(guī)劃、確定主力店的方向、編制主力店招 商計(jì)劃、確定招商工作小組、確定招商的盈利模式,主力店招商后、確定次力店的方向、編制次力店招 商計(jì)劃、確定招商工作小組,制定招商計(jì)劃,組建招商團(tuán)隊(duì),主力店的招商,次力店的招商,其他業(yè)態(tài)招商,【開(kāi)發(fā)模式 】,目前即可考慮地塊的區(qū)域及特征，根據(jù)方案提供的業(yè)態(tài)建議，迅速展開(kāi)第一輪招商，確定主力店。,此策略從項(xiàng)目大型商業(yè)開(kāi)發(fā)流程上考慮，把招商、策劃、規(guī)劃設(shè)計(jì)融為一體，各方配結(jié)合，順利推進(jìn)項(xiàng)目發(fā)展。,招商先行，合理推進(jìn) -訂單式開(kāi)發(fā),【銷(xiāo)售模式】,租售結(jié)合，以租帶售

36、-5年帶租約，年回報(bào)8%,在銷(xiāo)售時(shí)僅限此投資模式運(yùn)作，如有需自營(yíng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，需要由經(jīng)營(yíng)管理公司制訂具體操作方案,【推廣模式 - 推廣策略主題營(yíng)銷(xiāo)】,以特誘人：以獨(dú)特多維繽紛生活，聚集人氣 以聲勢(shì)浩大、核心特色商霸之勢(shì)，通過(guò)與政府聯(lián)動(dòng)、媒體、活動(dòng)宣傳等手段，進(jìn)行全方位推廣，讓項(xiàng)目在膠州當(dāng)?shù)卦斐奢浾撔?yīng)，在人民心中樹(shù)立其“城市中心時(shí)尚生活”標(biāo)形象，最終拉攏人氣。,以勢(shì)帶銷(xiāo)：先樹(shù)立項(xiàng)目形象，以形象帶動(dòng)銷(xiāo)售 利用小業(yè)主從眾，跟優(yōu)的心理，豎立本案膠州商業(yè)“高級(jí)時(shí)尚”標(biāo)志形勢(shì)，打造知名度，使其成為萬(wàn)眾矚目的焦點(diǎn)，最終使本案進(jìn)入“搶”盤(pán)效應(yīng)，為銷(xiāo)售創(chuàng)造條件。,高舉高打：倡導(dǎo)核心商圈理念、生活方式、形成文化 高

37、舉品牌形象，推廣手段多與政府聯(lián)動(dòng)，如政府的招商引資會(huì)，商業(yè)地產(chǎn)論壇等。豎立項(xiàng)目高姿態(tài)形象，忌短利促銷(xiāo)活動(dòng),【推廣模式 - 推廣活動(dòng)】,開(kāi)盤(pán)日“百名商家剪彩儀式” 100名商家剪彩儀式：發(fā)動(dòng)100名餐飲、娛樂(lè)、休閑業(yè)界的100名商家齊剪彩活動(dòng)，轟動(dòng)全市。 方式：通過(guò)“商家聯(lián)盟陣線(xiàn)”，通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)，通過(guò)工商聯(lián)合會(huì)，并邀請(qǐng)當(dāng)?shù)厥?、省政府官員參加，以增加項(xiàng)目的誠(chéng)信度。 不定期舉辦歡樂(lè)酒會(huì)或聯(lián)誼會(huì) 不斷邀請(qǐng)新商家參與，擴(kuò)大口碑傳播效應(yīng)。 同時(shí)邀請(qǐng)相關(guān)同行、商業(yè)地產(chǎn)專(zhuān)家、政府相關(guān)人士，進(jìn)而樹(shù)立本項(xiàng)目商業(yè)“國(guó)際籍多維繽紛生活”標(biāo)的形象，以促進(jìn)銷(xiāo)售,其它活動(dòng)： 除了以上活動(dòng)外，還可參加一些政府舉辦的評(píng)選活動(dòng)，

38、公益活動(dòng)，社會(huì)活動(dòng)冠名等，用權(quán)威高端手段，打響項(xiàng)目品牌的知名度，樹(shù)立項(xiàng)目形象，促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售及招商。 本項(xiàng)目忌短利，短期促銷(xiāo)活動(dòng)。,【推廣模式 - 推廣活動(dòng)】,【推廣模式 - 包裝策略】,策略：包裝形象適當(dāng)高于項(xiàng)目形象,空間聯(lián)想效應(yīng)： 包裝的關(guān)鍵在于建立起客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的想像空間。具體而言， 就是要塑造出良好 的項(xiàng)目形象和發(fā)展前景，以吸引租客和買(mǎi)家。 調(diào)性： 總體體現(xiàn)時(shí)尚、明快、大氣的風(fēng)格，滲入大量歐美文化元素和符號(hào)，烘托熱烈、 歡樂(lè)的氣氛。色塊上使用鮮艷的紅、橙、黃等顏色，形成視覺(jué)爆炸效果。 形象體現(xiàn)： 模型、效果圖、招商手冊(cè)、樓書(shū)、海報(bào)、廣告等各個(gè)方面，項(xiàng)目高檔次形象始 終貫穿其中。,招商為王，

39、商業(yè)地產(chǎn)的生命線(xiàn) -引狼入室、狼羊共舞,【招商策略 】,我們所做的不是招商，而是選商 不是被動(dòng)的接受客戶(hù)租賃商鋪，而是要對(duì)入駐商家的信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)管理、經(jīng)營(yíng) 產(chǎn)品、公司經(jīng)營(yíng)狀況等方面進(jìn)行全方位考察，優(yōu)秀者才能如駐。 先大后小 大型主力商家的招商成功是項(xiàng)目成功營(yíng)銷(xiāo)的前提，務(wù)必先招大商家、后招 小商家，先大而后小商家必然聞風(fēng)而來(lái)。,【招商渠道策略】,現(xiàn)代商業(yè)信息多而廣，如何快捷高效地達(dá)到招商目標(biāo)，首先要進(jìn)行詳細(xì)的招商策劃，因此方法、渠道和資源是招商策劃的重要因素。掌握整合各類(lèi)資源的能力是在招商過(guò)程中是很重要的。,集中招商、直接招商 網(wǎng)絡(luò)招商、協(xié)會(huì)協(xié)作 -全面出擊 快捷高效,【經(jīng)營(yíng)策略】,確定經(jīng)營(yíng)管理模

40、式，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)成敗起到關(guān)鍵的作用。 經(jīng)營(yíng)管理主要包括招商運(yùn)營(yíng)、物業(yè)管理、租賃業(yè)務(wù)、品牌推廣等幾個(gè)方面。,統(tǒng)一招商、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、統(tǒng)一物管 -三統(tǒng)原則,活動(dòng)策略,高形象入市、精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)，有效引領(lǐng)。,活動(dòng)目的：通過(guò)該活動(dòng)及媒體炒作引起市場(chǎng)轟動(dòng)，提高項(xiàng)目的知名度，提升項(xiàng)目的價(jià)值。 活動(dòng)時(shí)間：待定； 活動(dòng)要求：以項(xiàng)目為中心，邀請(qǐng)高端人士參與行業(yè)論壇，或者參與有影響力的評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)； 活動(dòng)內(nèi)容：項(xiàng)目圖片展示、項(xiàng)目資料等； 物料準(zhǔn)備：展板、桌椅、宣傳物料等；,行業(yè)論壇和申辦榮譽(yù)活動(dòng),價(jià)值提升活動(dòng),暨華通唐島七星2011年第一次亮相,2012年1月2日，海南三亞，Aloha阿羅哈樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)儀式在海南三亞舉行，

41、任志強(qiáng)、許小年等出席，林志玲作為樓盤(pán)代言人現(xiàn)身助陣。,沈陽(yáng)恒大綠洲項(xiàng)目舉行了盛大的開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，成龍、陳好、佟大為、宋佳、白冰，諸位明星閃亮登場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)水景、運(yùn)動(dòng)兩大體驗(yàn)區(qū)及名車(chē)名模展精彩節(jié)目,造勢(shì)活動(dòng),明星代言,活動(dòng)目的：吸引整個(gè)城市的關(guān)注，引爆項(xiàng)目，強(qiáng)勢(shì)登陸，高調(diào)入市，大項(xiàng)目必須大手筆 活動(dòng)時(shí)間：待定； 活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目廣場(chǎng)； 活動(dòng)內(nèi)容：文藝觀賞、明星帶動(dòng)效應(yīng)吸引眼球； 物料準(zhǔn)備：展板、桌椅、宣傳物料等；,激情演藝,造勢(shì)活動(dòng),暨華通唐島七星2011年第一次亮相,活動(dòng)目的： 根據(jù)業(yè)態(tài)定位，廣泛邀請(qǐng)意向商家和行業(yè)協(xié)會(huì)及招商媒體參與，當(dāng)場(chǎng)簽訂，廣泛 傳播，吸引潛在客戶(hù)。 活動(dòng)時(shí)間：待定 活動(dòng)地點(diǎn)：待定；

42、 活動(dòng)要求： 1、根絕項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位，精準(zhǔn)目標(biāo)客群 直達(dá)客戶(hù)； 2、現(xiàn)場(chǎng)配合優(yōu)惠措施，吸引客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)；,招商會(huì),招商活動(dòng),活動(dòng)目的： 通過(guò)產(chǎn)品推介會(huì)，邀請(qǐng)客戶(hù)到訪(fǎng)，實(shí)行VIP接待，有效傳播項(xiàng)目?jī)r(jià)值信息。 活動(dòng)時(shí)間：待定 活動(dòng)地點(diǎn)：待定； 活動(dòng)要求： 1、根絕項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位，精準(zhǔn)目標(biāo)客群 2、現(xiàn)場(chǎng)配合優(yōu)惠措施，吸引客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)；,定向VIP邀請(qǐng)產(chǎn)品推介會(huì),產(chǎn)品推介會(huì),活動(dòng)目的： 通過(guò)主力店開(kāi)業(yè)，再掀起項(xiàng)目的商業(yè)氣氛，把項(xiàng)目招商進(jìn)行到底。 活動(dòng)時(shí)間：待定 活動(dòng)地點(diǎn)：待定； 活動(dòng)要求： 1、主力店開(kāi)業(yè)滿(mǎn)足要求。 2、現(xiàn)場(chǎng)配合優(yōu)惠措施，吸引潛在客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)；,主力店開(kāi)業(yè)活動(dòng)與招商結(jié)合在一塊,開(kāi)業(yè)活動(dòng),活動(dòng)目的

43、：通過(guò)隆重的認(rèn)籌儀式進(jìn)行炒作宣傳，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，形成口碑傳播； 活動(dòng)時(shí)間：待定 地 點(diǎn)：售樓處； 邀請(qǐng)嘉賓：前期積累客戶(hù)、媒體記者等； 活動(dòng)內(nèi)容： 1、到場(chǎng)人員登記，按順序領(lǐng)取號(hào)碼； 2、項(xiàng)目經(jīng)理宣布認(rèn)籌，放鞭炮； 3、認(rèn)籌開(kāi)始，每組五人，叫號(hào)、簽認(rèn)籌協(xié)議、交錢(qián)領(lǐng)取收據(jù)；,認(rèn)籌活動(dòng),“融城綻放”認(rèn)籌儀式,活動(dòng)目的： 通過(guò)嚴(yán)格的開(kāi)盤(pán)控制，完成項(xiàng)目既定銷(xiāo)售目標(biāo)，通過(guò)宣傳提升項(xiàng)目形象； 活動(dòng)時(shí)間：待定 活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處； 活動(dòng)流程： 1、到場(chǎng)人員登記； 2、領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)、宣布開(kāi)盤(pán)，放鞭炮； 3、電腦搖號(hào)（與媒體合作提前一天搖號(hào)）、選房；,項(xiàng)目盛大啟幕,開(kāi)盤(pán)活動(dòng),亮相區(qū)域房展會(huì),挖掘客戶(hù),房展會(huì),活動(dòng)目

44、的：通過(guò)同4S店合作、維護(hù)老客戶(hù)，挖掘新客戶(hù)，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力； 活動(dòng)時(shí)間：待定 活動(dòng)內(nèi)容：新車(chē)試駕、項(xiàng)目資料發(fā)放、紀(jì)念品發(fā)放； 活動(dòng)要求：1、全面覆蓋青島及膠州市各大車(chē)行； 2、維護(hù)前期來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)，通過(guò)活動(dòng)拉近與客戶(hù)的距離，建立信任感； 3、挖掘潛在客戶(hù)，與4S店客戶(hù)共享；,客戶(hù)試駕活動(dòng),客戶(hù)維護(hù)活動(dòng),活動(dòng)目的：維系客戶(hù)，提高項(xiàng)目形象，加強(qiáng)項(xiàng)目在客戶(hù)群中的口碑傳播，提升企業(yè)和項(xiàng)目 的美譽(yù)度； 活動(dòng)時(shí)間：待定； 活動(dòng)地點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)中心； 活動(dòng)內(nèi)容： 酷夏送清涼，利用夏季旅游旺季契機(jī)，大量吸引客戶(hù)到訪(fǎng)，所有到訪(fǎng)的客戶(hù)可獲得上善杯一個(gè)。成交老客戶(hù)到場(chǎng)也可獲贈(zèng)； 活動(dòng)要求：老客戶(hù)、到訪(fǎng)客戶(hù)；,清涼一夏,客戶(hù)

45、維護(hù)活動(dòng),活動(dòng)目的：維護(hù)新老客戶(hù)，通過(guò)對(duì)客戶(hù)答謝，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度；促進(jìn)銷(xiāo)售； 活動(dòng)時(shí)間：待定； 地 點(diǎn)：待定； 活動(dòng)對(duì)象：成交客戶(hù)，業(yè)內(nèi)專(zhuān)家，媒體記者等； 活動(dòng)內(nèi)容： 1、回饋成交客戶(hù)，擴(kuò)大項(xiàng)目市場(chǎng)影響力，提高項(xiàng)目美譽(yù)度； 2、贈(zèng)送到訪(fǎng)者新年禮品等，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度；,新年客戶(hù)答謝會(huì),客戶(hù)維護(hù)活動(dòng),核心： 形象強(qiáng)勢(shì)樹(shù)立，戶(hù)外大面積鋪排，建立美宅影響力，為 后期蓄客做足準(zhǔn)備。,城市脈絡(luò)有效攔截，持續(xù)攻擊,戶(hù)外封殺,活動(dòng)目的：通過(guò)成功企業(yè)家的宣傳帶動(dòng)，將項(xiàng)目客群檔次及形象整體拔高； 活動(dòng)時(shí)間：未定； 活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目售樓中心； 邀約嘉賓：融億領(lǐng)導(dǎo)、政府官員、知名企業(yè)家、華商、外商等； 活動(dòng)要求：1、

46、嘉賓進(jìn)行盛大的揭牌儀式； 2、邀請(qǐng)嘉賓參觀項(xiàng)目，并對(duì)項(xiàng)目給予評(píng)價(jià)和期許。,膠州企業(yè)家俱樂(lè)部揭牌儀式暨招待晚宴,線(xiàn)上活動(dòng),企業(yè)家俱樂(lè)部接牌儀式示意圖,活動(dòng)目的： 通過(guò)國(guó)際知名鋼琴展，凸顯項(xiàng)目檔次，進(jìn)一步提升項(xiàng)目形象； 活動(dòng)時(shí)間：未定； 活動(dòng)地點(diǎn)：融城售樓處； 活動(dòng)對(duì)象：業(yè)內(nèi)專(zhuān)家、意向客戶(hù)等； 活動(dòng)內(nèi)容： 1、對(duì)金斯波格系列高檔鋼琴進(jìn)行展示，配說(shuō)明； 2、鋼琴師進(jìn)行間歇性的演奏表演，烘托氣氛。,“琴系你我 心懷世界”金斯波格鋼琴展,線(xiàn)下活動(dòng),活動(dòng)目的：打造高端物業(yè)客戶(hù)、業(yè)主的圈層文化交流平臺(tái)，運(yùn)用平臺(tái)資源，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力度。實(shí)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的再不是單一區(qū)域的美宅產(chǎn)品，而是一個(gè)高端資源共享的生活與社交平

47、臺(tái)； 活動(dòng)時(shí)間：未定； 活動(dòng)地點(diǎn)：高爾夫球場(chǎng)； 活動(dòng)對(duì)象：潛在客戶(hù)、成交客戶(hù)、高端客群人體； 邀請(qǐng)嘉賓：高水平業(yè)內(nèi)人士、媒體記者等。,業(yè)主高爾夫球賽,線(xiàn)下活動(dòng),活動(dòng)目的：邀請(qǐng)朗朗在新年之際在項(xiàng)目進(jìn)行演奏表演，通過(guò)線(xiàn)上炒作，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度； 活動(dòng)時(shí)間：未定； 活動(dòng)地點(diǎn)：青島大劇院； 活動(dòng)對(duì)象：成交客戶(hù)，意向客戶(hù)，業(yè)內(nèi)專(zhuān)家，媒體記者等； 邀請(qǐng)嘉賓：知名音樂(lè)頻道主持人，省文化廳領(lǐng)導(dǎo)等； 活動(dòng)內(nèi)容：1、以“大師郎朗，恭賀新年”為主題，借助名人效應(yīng)，擴(kuò)大項(xiàng)目市場(chǎng)影響力； 2、贈(zèng)送到訪(fǎng)者新年賀卡、禮品等。,郎朗新年音樂(lè)會(huì),線(xiàn)上活動(dòng),國(guó)際音樂(lè)大師恭賀新年,營(yíng)銷(xiāo)策劃,1.核心價(jià)值梳理,2.推售策略,4.客戶(hù)開(kāi)

48、發(fā)策略,5.展示策略,6.銷(xiāo)售組織,3.推廣策略,客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略,精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，鎖定目標(biāo)客戶(hù)區(qū)域，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性,最大限度的提升有效客戶(hù)數(shù)量,向目標(biāo)客戶(hù)發(fā)送短信內(nèi)容要慎重、再慎重，因?yàn)槟闩c“他”的溝通機(jī)會(huì)也許僅有這一次！,發(fā)送模式：與短信公司合作，選擇質(zhì)優(yōu)客戶(hù)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)彩息發(fā)布。,短信發(fā)送計(jì)劃：根據(jù)項(xiàng)目各大節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)前發(fā)送兩次 發(fā)送對(duì)象：項(xiàng)目意向客戶(hù)、中高收入客群、私營(yíng)業(yè)主等 發(fā)送數(shù)量：待定 注意事項(xiàng)：關(guān)注短信數(shù)據(jù)庫(kù)信息有效性，建議使用彩信形式，體現(xiàn)項(xiàng)目綜合體價(jià)值,直投對(duì)象：項(xiàng)目意向客戶(hù)、中高收入客群、私營(yíng)業(yè)主等 直投效果評(píng)估：項(xiàng)目信息直擊目標(biāo)客戶(hù)，到訪(fǎng)量穩(wěn)定，效果顯現(xiàn)慢 直投形象：物料以大規(guī)模

49、綜合體商業(yè)圖片為佳，體現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值。 直投時(shí)間：待定 投放數(shù)量：待定 注意事項(xiàng)：尺寸應(yīng)注意考慮信箱大小，一般15*20 ,資源篩選至關(guān)重要，小物料引發(fā)大沖動(dòng)，才有價(jià)值,持續(xù)攻堅(jiān)，“量”的積累實(shí)現(xiàn)“質(zhì)”的飛躍,執(zhí)行建議： 專(zhuān)人負(fù)責(zé)跟進(jìn)（提前一天整理數(shù)據(jù)發(fā)放、錄入結(jié)果、追蹤回訪(fǎng)、每周電營(yíng)個(gè)人情況公布） 策劃及銷(xiāo)售全員電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)（保證每天電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)量、及時(shí)調(diào)整說(shuō)辭或客戶(hù)資源、了解客戶(hù)變化） 給予激勵(lì)（彼此鼓勵(lì)、緩解壓力）,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成交轉(zhuǎn)化率,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo),自我介紹,稱(chēng)呼訊問(wèn),項(xiàng)目介紹,選擇性介紹,邀約到訪(fǎng),邀約時(shí)間,致謝,意向明確,您好，我是唐島七星的客戶(hù)經(jīng)理#，現(xiàn)在我們有一個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)最好的海景項(xiàng)目，能

50、否耽誤您3分鐘時(shí)間，讓我為您介紹一下呢？,先生/女士，我們的項(xiàng)目叫“唐島七星”。項(xiàng)目一系列的介紹 海景資源、地段價(jià)值、配套、公園、戶(hù)型、景觀園林等,開(kāi)發(fā)商/風(fēng)格/稀缺/客層/產(chǎn)品/區(qū)位,我們有一個(gè)為主題的活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)還有很多禮品贈(zèng)送，客戶(hù)看了都非常的喜歡，您也可以來(lái)看看，一定會(huì)滿(mǎn)意的。,由于我們項(xiàng)目售樓處已經(jīng)開(kāi)放，所以歡迎您來(lái)項(xiàng)目參觀，您大約什么時(shí)候有時(shí)間呢？這兩天可以嗎？客戶(hù)拒絕：那您看看下周呢？,如何讓意向明確的客戶(hù)電轉(zhuǎn)訪(fǎng)？,意向明顯的客戶(hù)，需要更多的溝通客戶(hù)興趣點(diǎn)，提升客戶(hù)關(guān)注度/說(shuō)辭中時(shí)時(shí)灌輸產(chǎn)品稀缺性,快速讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信任,快速讓客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣,利用語(yǔ)言的魅力，贏得客戶(hù)信任，制造

51、對(duì)項(xiàng)目的神往。 不是推銷(xiāo)商品，而是推薦一件值得收藏的傳世之作。,大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：成立營(yíng)銷(xiāo)組，針對(duì)項(xiàng)目主要客群、周邊企業(yè)、私營(yíng)業(yè)主、區(qū)域高收入人群展開(kāi)大客戶(hù)行銷(xiāo)、派單、宣傳、組織推介會(huì)、團(tuán)購(gòu)等 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員安排：成立專(zhuān)門(mén)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)組 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間：待定,深入目標(biāo)客戶(hù)內(nèi)部，有效傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值，擴(kuò)大認(rèn)知,與銷(xiāo)售員保持頻密的溝通，隨時(shí)梳理到訪(fǎng)客戶(hù)，了解客戶(hù)情況； 與銷(xiāo)售員一起做出客戶(hù)的初步判斷，同時(shí)就銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)的了解程度制定回訪(fǎng)方法及說(shuō)辭，確定回訪(fǎng)時(shí)間； 但針對(duì)高端客戶(hù)初訪(fǎng)不能100%判斷客戶(hù)意向程度的特點(diǎn)，必須持續(xù)跟進(jìn)，在經(jīng)過(guò)一至兩次回訪(fǎng)后做出最終判斷；,一、意向客戶(hù)的鑒別,定期逐一梳理所有客

52、戶(hù)，包括有效及無(wú)效客戶(hù)，增加有效和無(wú)效客戶(hù)的對(duì)比性，有利于提升銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)意向的判斷技巧； 拿出重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行討論（包括無(wú)效客戶(hù)中有特點(diǎn)的客戶(hù)），目的是為了進(jìn)一步了解客戶(hù)心理及特征，從而一一篩選出意向較為強(qiáng)烈的客戶(hù)加以部署及進(jìn)一步跟進(jìn)；,1,2,對(duì)于中高端客戶(hù)而言，我們要做的不是說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，而是要把產(chǎn)品情況及市場(chǎng)定位客觀和明確的告知客戶(hù)，在跟進(jìn)的過(guò)程中要注意回避擠壓感和商業(yè)感受； 在回訪(fǎng)時(shí)銷(xiāo)售員是處于置業(yè)顧問(wèn)的角度給予客戶(hù)意見(jiàn)，協(xié)助他合理的分配自己的資產(chǎn)或者是說(shuō)為他搭建一個(gè)舒適的生活環(huán)境；,二、制定跟進(jìn)計(jì)劃,回訪(fǎng)時(shí)注意，與客戶(hù)的溝通是站在同一水平線(xiàn)上的，保持一定調(diào)性； 直接問(wèn)及客戶(hù)是否有意購(gòu)買(mǎi)

53、，快速了解客戶(hù)相對(duì)準(zhǔn)確的意向，以免浪費(fèi)時(shí)間，一般在經(jīng)過(guò)1次回訪(fǎng)后就可以判斷出客戶(hù)的意向了； 高端客戶(hù)對(duì)資源的占有欲十分強(qiáng)烈，所以用資源的稀缺性來(lái)推動(dòng)和試探是相對(duì)較有效的方法；,1,2,營(yíng)銷(xiāo)策劃,1.核心價(jià)值梳理,2.推售策略,4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略,5.展示策略,6.銷(xiāo)售組織,3.推廣策略,展示策略,極致化包裝體系，給予客戶(hù)強(qiáng)烈的體驗(yàn)動(dòng)線(xiàn)；,樣板間,社區(qū)符號(hào)雕塑,展示中心,主題示范區(qū),展示策略：充分的獨(dú)立與區(qū)隔,2,3,4,5,4,外部展示：導(dǎo)視系統(tǒng),1,頂級(jí)養(yǎng)生會(huì)所,6,首席歐陸風(fēng)情園林,7,一站式物管服務(wù),8,展示系統(tǒng)戶(hù)外,9,1,形象雕塑 是歐陸皇家產(chǎn)品中不可或缺的精神 符號(hào)；它像是一位智者，

54、見(jiàn)證了皇 家的歷史和一段段蔥蘢歲月。,穿插各個(gè)小院落中形象雕 塑是體現(xiàn)住區(qū)個(gè)性、制造 氛圍的重要符號(hào)，針對(duì)本 項(xiàng)目的客戶(hù)定位，小品也 要突出創(chuàng)意和文化色彩， 不求數(shù)量和規(guī)模。,2012.1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,2,銀杏樹(shù)陣 “銀杏樹(shù)陣”已經(jīng)成為我們心目中最具象的高貴儀 仗印象。50年的銀杏樹(shù)陣讓您流連此處的厚重感，簡(jiǎn)潔大氣限定出導(dǎo)向性強(qiáng)烈的空間，倍感禮儀性與 歸屬感。,售樓處臨時(shí)售樓處,奢華精裝大堂匹配項(xiàng)目形象,藝術(shù)品般展示項(xiàng)目的高端形象,合理空間設(shè)計(jì)，奢華展示項(xiàng)目形象,3,歐式會(huì)所售樓處,極致的視覺(jué)震撼,滿(mǎn)足對(duì)于奢華的幾乎所有想象,奢華大堂配以金斯波格鋼琴,中間

55、懸掛施華洛世奇水晶吊頂大燈，,4,5,這里不需要穿上臃腫的鞋套，這里沒(méi)有“禁止拍照”的距離，這里有的是舒緩的音樂(lè)、暖暖的陽(yáng)光、保潔阿姨輕輕的清掃，仿佛就象回到了自己的家，在這里您感受到的是一個(gè)懂得生活的設(shè)計(jì)師為您演繹的居家幸福。,奢華樣板間,社區(qū)專(zhuān)享的社交、休閑平臺(tái), 名流精英于此穿流不斷, 完美兌現(xiàn)上層才智階層居住與生活的和諧統(tǒng)一, 更是一種生活素質(zhì)乃至人生圓滿(mǎn)的保證, 涵蓋四季恒溫游池、桑拿、桌球房、乒乓室、器械健身房、壁球室、臺(tái)球等功能，真正提供一種休閑、健身、娛樂(lè)的附加增值享受空間。,6養(yǎng)生會(huì)所,7,首席歐陸風(fēng)情園林 爵士樂(lè)章，復(fù)古婚禮，浪漫舞會(huì) 異域風(fēng)情元素，在這里，為您彰顯； 歡迎

56、駐足在每一個(gè)為您而設(shè)的角落。,一站式物管服務(wù) 知名物管公司顧問(wèn)+本地物業(yè)隊(duì)伍 不論晴天或是下雨，保潔忙碌在園區(qū)的各個(gè)角落； 園藝師在修剪著小徑邊的花花草草； 安全員在園區(qū)里列隊(duì)巡視； 這一切都讓客戶(hù)充滿(mǎn)即刻入住的沖動(dòng)。,8,現(xiàn)場(chǎng)高大圍墻，高標(biāo)準(zhǔn)地展示項(xiàng)目?jī)?yōu)品生活,同時(shí)墻設(shè)置夜間效果，頂部配射燈; 利用青島路，增加樓體展示,可采用雕刻字或布幅的形式；,高標(biāo)準(zhǔn)圍墻、樓體包裝及看房通道,展示系統(tǒng)戶(hù)外,9,【最多元、奢侈的組合 在這里，極致展示】,需明確： 美宅銷(xiāo)售需展示到位后，方可實(shí)現(xiàn)高速、高價(jià)、高品牌的目標(biāo) 包括：入口雕塑、銀杏樹(shù)陣、售樓處、會(huì)所、樣板間、示范園林等,營(yíng)銷(xiāo)策劃,1.核心價(jià)值梳理,2

57、.推售策略,4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略,5.展示策略,6.銷(xiāo)售組織,3.推廣策略,打造膠州第一銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),銷(xiāo)售組織,銷(xiāo)售組織銷(xiāo)售人員 客戶(hù)經(jīng)理級(jí)置業(yè)顧問(wèn),每一名置業(yè)顧問(wèn)均要達(dá)到客戶(hù)經(jīng)理級(jí)置業(yè)顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)，故在選拔時(shí)需從以下方面考慮：,形象： 五官端正，形象氣質(zhì)良好。 專(zhuān)業(yè)： 具備房地產(chǎn)銷(xiāo)售從業(yè)經(jīng)驗(yàn) 熟練掌握房地產(chǎn)交易的各流程及銷(xiāo)售技巧 具備在普通樓盤(pán)做銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)。,將酒店級(jí)服務(wù)意識(shí)引入房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中，制定高端房地產(chǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。,與銷(xiāo)售員保持頻密的溝通，隨時(shí)梳理到訪(fǎng)客戶(hù)了解，客戶(hù)情況； 與銷(xiāo)售員一起做出客戶(hù)的初步判斷，同時(shí)就銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)的了解程度制定回訪(fǎng)方法及說(shuō)辭，確定回訪(fǎng)時(shí)間； 但針對(duì)高端客戶(hù)初訪(fǎng)不

58、能100%判斷客戶(hù)意向程度的特點(diǎn)，必須持續(xù)跟進(jìn)，在經(jīng)過(guò)一至兩次回訪(fǎng)后做出最終判斷；,意向客戶(hù)的鑒別,定期逐一梳理所有客戶(hù)，包括有效及無(wú)效客戶(hù)，增加有效和無(wú)效客戶(hù)的對(duì)比性，有利于提升銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)意向的判斷技巧； 拿出重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行討論（包括無(wú)效客戶(hù)中有特點(diǎn)的客戶(hù)），目的是為了進(jìn)一步了解客戶(hù)心理及特征，從而一一篩選出意向較為強(qiáng)烈的客戶(hù)加以部署及進(jìn)一步跟進(jìn)；,1,2,銷(xiāo)售組織團(tuán)隊(duì)管理 客戶(hù)管理,對(duì)于高端客戶(hù)而言，我們要做的不是說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，而是要把產(chǎn)品情況及市場(chǎng)定位客觀和明確的告知客戶(hù)，在跟進(jìn)的過(guò)程中要注意回避擠壓感和商業(yè)感受； 在回訪(fǎng)時(shí)銷(xiāo)售員是處于置業(yè)顧問(wèn)的角度給予客戶(hù)意見(jiàn)，協(xié)助他合理的分配自己的資產(chǎn)或者是說(shuō)為他搭建一個(gè)舒適的生活環(huán)境；,制定跟進(jìn)計(jì)劃,回訪(fǎng)時(shí)注意，與客戶(hù)的溝通是站在一水平線(xiàn)上的，保持一定調(diào)性； 直接問(wèn)