代理人考試第5章.ppt

1、第五章 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié),第五章 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié),第一節(jié) 保險(xiǎn)銷售 第二節(jié) 保險(xiǎn)承保 第三節(jié) 保險(xiǎn)理賠 第四節(jié) 保險(xiǎn)客戶服務(wù),第一節(jié) 保險(xiǎn)銷售,一、保險(xiǎn)銷售的含義 二、保險(xiǎn)銷售的主要環(huán)節(jié) 三、保險(xiǎn)銷售渠道,保險(xiǎn)營銷、保險(xiǎn)銷售 保險(xiǎn)營銷是指以保險(xiǎn)產(chǎn)品為載體，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者的需求為中心，運(yùn)用整體手段，將保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動(dòng)。 保險(xiǎn)銷售是將保險(xiǎn)產(chǎn)品賣出的一種行為，是保險(xiǎn)營銷過程中的一個(gè)環(huán)節(jié)。 保險(xiǎn)銷售的意義,一、保險(xiǎn)銷售的含義,（一）準(zhǔn)保戶開拓 （二）調(diào)查并確認(rèn)準(zhǔn)保戶的保險(xiǎn)需求 （三）設(shè)計(jì)并介紹保險(xiǎn)方案 （四）疑問解答并促成

2、簽約,二、保險(xiǎn)銷售的主要環(huán)節(jié),1、準(zhǔn)保戶的鑒定 2、準(zhǔn)保戶開拓的步驟 3、準(zhǔn)保戶開拓的途徑,（一）準(zhǔn)保戶開拓,有保險(xiǎn)需求 有交費(fèi)能力 符合核保標(biāo)準(zhǔn) 容易接近,合格準(zhǔn)保戶的 四個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn),準(zhǔn)保戶的開拓步驟,步驟一：獲取盡可能多的人名 步驟二：名單篩選 步驟三：建立準(zhǔn)保戶信息庫 步驟四：拜訪準(zhǔn)保戶 步驟五：淘汰不合格的準(zhǔn)保戶,準(zhǔn)保戶開拓的途徑,陌生拜訪 緣故開拓 連鎖介紹 直接郵件 電話聯(lián)絡(luò),1、分析準(zhǔn)保戶所面臨的風(fēng)險(xiǎn) 2、分析準(zhǔn)保戶的經(jīng)濟(jì)狀況 3、確認(rèn)準(zhǔn)保戶的保險(xiǎn)需求,（二）調(diào)查并確認(rèn)準(zhǔn)保戶的保險(xiǎn)需求,（三）設(shè)計(jì)并介紹保險(xiǎn)方案,1、保險(xiǎn)方案的設(shè)計(jì)既要全面，又要突出重點(diǎn) 首要原則是“高額損失優(yōu)先原

3、則” 2、保險(xiǎn)方案說明是指對(duì)擬定的保險(xiǎn)方案向準(zhǔn)保戶作出簡(jiǎn)明、易懂、準(zhǔn)確的解釋,（四）疑問解答并促成簽約,1、有針對(duì)性地解答準(zhǔn)保戶的疑問 2、促成簽約 3、指導(dǎo)準(zhǔn)保戶填寫投保單,三、保險(xiǎn)銷售渠道,（一）直接銷售渠道 （二）間接銷售渠道,1、直接人員銷售 2、直接郵寄銷售 3、電話銷售（撥出與撥入銷售） 4、網(wǎng)絡(luò)銷售（作為第四媒體，將成為21世紀(jì)無時(shí)區(qū)、無疆界的保險(xiǎn)銷售工具）,（一）直接銷售渠道,直接銷售渠道（也稱“直銷制”）是一種能夠使保險(xiǎn)公司與消費(fèi)者彼此進(jìn)行直接交易的銷售渠道。具體方法有：,1、保險(xiǎn)代理人銷售 2、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售,（二）間接銷售渠道,簡(jiǎn)介銷售渠道（也稱“中介制”）是指保險(xiǎn)公司通

4、過保險(xiǎn)代理人、經(jīng)紀(jì)人、營銷員等中介銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式。具體方法有：,第二節(jié) 保險(xiǎn)承保,一、保險(xiǎn)承保的含義 二、保險(xiǎn)承保的主要環(huán)節(jié)與程序 三、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的核保 四、人壽保險(xiǎn)的核保,保險(xiǎn)承保： 是指保險(xiǎn)人對(duì)愿意購買保險(xiǎn)的單位或個(gè)人（既投保人）所提出的投保申請(qǐng)進(jìn)行審核，作出是否同意接受或如何接受的決定的過程,一、保險(xiǎn)承保的含義,（一）核保 （二）作出承保決定 （三）繕制單證 （四）復(fù)核簽章 （五）收取保費(fèi),二、保險(xiǎn)承保的主要環(huán)節(jié)與程序,保險(xiǎn)核保信息的來源主要有三個(gè)途徑： 1、投保人填寫的投保單 2、銷售人員和投保人提供的情況 3、通過實(shí)際查勘獲取的信息,（一）核保,1、正常承保 2、優(yōu)惠承保 3、有條

5、件地承保 4、拒保,（二）作出承保決定,（一）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的核保要素 （二）劃分風(fēng)險(xiǎn)單位,三、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的核保,1、保險(xiǎn)標(biāo)的物所處的環(huán)境 2、保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)的占用性質(zhì) 3、投保標(biāo)的物的主要風(fēng)險(xiǎn)隱患和關(guān)鍵防護(hù)部位及防護(hù)措施狀況 4、有無處于危險(xiǎn)狀態(tài)中的財(cái)產(chǎn) 5、檢查各種安全管理制度的制定和實(shí)施情況 6、檢查被保險(xiǎn)人以往的事故記錄 7、調(diào)查被保險(xiǎn)人的道德情況,（一）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的核保要素,1、按地段劃分風(fēng)險(xiǎn)單位 2、按標(biāo)的劃分風(fēng)險(xiǎn)單位 3、按投保單位劃分風(fēng)險(xiǎn)單位,（二）劃分風(fēng)險(xiǎn)單位,（一）人壽保險(xiǎn)的核保要素 （二）風(fēng)險(xiǎn)類別劃分,四、人壽保險(xiǎn)的核保,1、年齡和性別 2、體格及身體 3、個(gè)人病史和家族病史 4、職業(yè)、

6、習(xí)慣嗜好及生存環(huán)境,（一）人壽保險(xiǎn)的核保要素,1、標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn) 2、優(yōu)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) 3、弱體風(fēng)險(xiǎn) 4、不可保風(fēng)險(xiǎn),（二）風(fēng)險(xiǎn)類別劃分,第三節(jié) 保險(xiǎn)理賠,一、保險(xiǎn)理賠的含義 二、保險(xiǎn)理賠的基本原則 三、保險(xiǎn)理賠的流程,保險(xiǎn)理賠：是指保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故后，對(duì)被保險(xiǎn)人或受益人提出的索賠要求進(jìn)行處理的行為。 注意：保險(xiǎn)理賠并不等于支付賠款。,一、保險(xiǎn)理賠的含義,二、保險(xiǎn)理賠的基本原則,1、重合同、守信用 2、主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理 3、實(shí)事求是,（一）壽險(xiǎn)理賠的流程 （二）非壽險(xiǎn)的理賠流程,三、保險(xiǎn)理賠的流程,1、接案 2、立案 3、初審 4、調(diào)查 5、核定 6、復(fù)核、審批 7、結(jié)案、歸檔,（一）壽險(xiǎn)

7、理賠的流程,1、損失通知 2、審核保險(xiǎn)責(zé)任 3、進(jìn)行損失調(diào)查 4、賠償保險(xiǎn)金 5、損余處理 6、代位求償,（二）非壽險(xiǎn)的理賠流程,一、保險(xiǎn)客戶服務(wù)的定義 二、保險(xiǎn)客戶服務(wù)的主要內(nèi)容 三、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)客戶服務(wù)的特別內(nèi)容 四、人壽保險(xiǎn)客戶服務(wù)的特別內(nèi)容,第四節(jié) 保險(xiǎn)客戶服務(wù),保險(xiǎn)客戶服務(wù)： 是指保險(xiǎn)人在于現(xiàn)有客戶及潛在客戶接觸的階段，通過暢通有效的服務(wù)渠道，為客戶提供產(chǎn)品信息、品質(zhì)保證、合同義務(wù)履行、客戶保全、糾紛處理、等項(xiàng)目的服務(wù)以及基于客戶的特殊需求和對(duì)客戶的特別關(guān)注而提供的附加服務(wù)內(nèi)容。,一、保險(xiǎn)客戶服務(wù)的定義,（一）、提供咨詢服務(wù) （二）、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃與服務(wù)管理 （三）、接報(bào)案、查勘與定損服務(wù) （四）、核賠服務(wù) （五）、客戶投訴處理服務(wù),二、保險(xiǎn)客戶服務(wù)的主要內(nèi)容,（一）、制定方案 （二）、重點(diǎn)落實(shí) （三）、特殊服務(wù),三、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)客戶服務(wù)的特別內(nèi)容,（一）、壽險(xiǎn)契約保全服務(wù) （二）、“孤兒”保單服務(wù),四、人壽保險(xiǎn)客戶服務(wù)的特別內(nèi)容,1、合同內(nèi)容變更 2、行駛合同權(quán)益 3、續(xù)收保費(fèi) 4、保險(xiǎn)關(guān)系轉(zhuǎn)移 5、生存給付,（一）壽險(xiǎn)契約保全服務(wù),廣義的保全是指自人壽保險(xiǎn)契約成立時(shí)起至終止時(shí)止，凡在保險(xiǎn)期