杜云生 絕對(duì)成交話術(shù) 公司營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)腳本 顧客十大借口 電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)ppt課件.ppt

1、絕 對(duì) 成 交,1,世界管理大師彼得杜拉克說(shuō)過(guò)：除了創(chuàng)新和行銷(xiāo)，其他的一切都是成本。,銷(xiāo)售=收入,銷(xiāo)售的最重要目的是成交,2,人與人只有四種關(guān)系,不利人、不利己,不利人、利己,利人、不利己,利人、利己,3,行為的四大循環(huán),1、無(wú)意識(shí)無(wú)能力 （不知道自己的缺點(diǎn)）,2、有意識(shí)無(wú)能力 （知道自己的缺點(diǎn)，但還未去改變）,3、有意識(shí)有能力 （知道自己的缺點(diǎn)，并有意識(shí)地運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)）,4、無(wú)意識(shí)有能力 （自然而然地運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)）,4,學(xué)習(xí)的五大步驟,1、初步的了解,2、重復(fù),3、開(kāi)始使用,4、融會(huì)貫通,5、再一次加強(qiáng),研究表明：同一資訊需要重復(fù)16次才可以成為潛意識(shí),5,教學(xué)的五大步驟,1、解釋,2、

2、示范,3、開(kāi)始演練,4、糾正錯(cuò)誤,5、重復(fù)演練,最有效的學(xué)習(xí)方法之一：教別人（給別人一碗水，自己要有一桶水；付出的同時(shí)就在收獲，教別人的同時(shí)就是在教自己）,6,開(kāi)放式問(wèn)題,什么？,哪里？,何時(shí)？,為什么？,如何？,誰(shuí)？,談?wù)劊?分享？,。,7,封閉式問(wèn)題,是不是？,好不好？,行不行？,有沒(méi)有？,可不可以？,能不能？,要不要？,。,8,成交的十大步驟,9,一、準(zhǔn)備,1、我要的結(jié)果是什么？,2、對(duì)方要的結(jié)果是什么？,3、我的底線是什么？,4、顧客可能會(huì)有哪些抗拒？,5、如何解除這些抗拒？,沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有計(jì)劃就是在計(jì)劃倒閉,必問(wèn)的六大問(wèn)題：,6、如何成交？,10,精神上的準(zhǔn)備,要不斷告

3、訴自己：我是開(kāi)發(fā)新客戶的高手，我是產(chǎn)品介紹高手，我可以解除客戶的任何抗拒點(diǎn)，每一個(gè)客戶都樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品，我可以在任何時(shí)候銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人。,體能上的準(zhǔn)備,你要精力充沛，銷(xiāo)售、成交的時(shí)候是一種能量的比賽，當(dāng)你比他更有能量的時(shí)候他會(huì)向你買(mǎi)東西。,11,產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備,1、你的產(chǎn)品能提供顧客哪十大好處？,2、你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢(qián)？,3、你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣(mài)點(diǎn)是什么？,4、顧客為什么一定要買(mǎi)你的產(chǎn)品？ 最大的理由是什么？,5、重復(fù)演練,徹底了解顧客的背景,對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備,12,二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài),銷(xiāo)售人員最重要的一個(gè)技能， 就是一定要學(xué)會(huì)情緒控制。,心靈預(yù)演（想象完美的成交過(guò)

4、程）,改變肢體動(dòng)作就是改變情緒最好 而且最快的方法。,13,三、建立信賴(lài)感及其步驟,沒(méi)有信賴(lài)，就沒(méi)有成交,建立信賴(lài)感的步驟：,1、要做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人。,2、要贊美。,真誠(chéng)地贊美：講出別人有但你沒(méi)有的 優(yōu)點(diǎn)，而且是你很羨慕的。,3、不斷認(rèn)同他。,每個(gè)人都認(rèn)為自己是重要的，你認(rèn)同他， 對(duì)方也會(huì)喜歡你。,14,4、模仿顧客。,人喜歡什么樣的人？,5、對(duì)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解。,要成為贏家，先成為專(zhuān)家。,6、穿著（包括飾品、用品）,都說(shuō)不要以貌取人，但是每個(gè)人 從小到大都在以貌取人。,7、了解顧客背景,像自己的人,15,8、使用顧客見(jiàn)證,方法一：消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法,方法二：照片,方法三：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),方法四：顧

5、客名單,方法五：自己的從業(yè)資歷,使用顧客見(jiàn)證是最重要的，是用第三者來(lái)替你發(fā)言，而不是“王婆賣(mài)瓜”。,方法六：獲得的聲譽(yù)及資格,方法七：財(cái)務(wù)上的成就,方法八：拜訪過(guò)的城市或國(guó)家,方法九：所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù),16,四、找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望,1）滿足階段（無(wú)任何需求）,壞消息：處在滿足階段的顧客賣(mài)給他產(chǎn)品的 可能性很小,好消息：處在滿足階段的顧客非常少,問(wèn)題：顧客經(jīng)常在騙你,調(diào)查：96%的顧客有問(wèn)題存在，顧客經(jīng)常 處于“無(wú)知的幸福階段”,顧客做出決定的八大心理循環(huán)：,17,2）認(rèn)知階段（顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問(wèn)題）,96%的“無(wú)知”顧客，其中70%處于認(rèn)知階段,顧客沒(méi)有需求，只有問(wèn)題,問(wèn)題是需求的

6、前身，找到顧客的問(wèn)題才能刺激他的需求,人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題,小問(wèn)題不斷累積成大問(wèn)題，某個(gè)導(dǎo)火索成為 壓死駱駝的最后一根稻草,災(zāi)難性的突發(fā)事件,發(fā)生這兩種情況之一，就進(jìn)入決定階段,顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才作出決定,你銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，是問(wèn)題的解決方案,顧客買(mǎi)的是問(wèn)題的解決方案,18,3）決定階段（小問(wèn)題變成大問(wèn)題）,銷(xiāo)售的使命是預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生， 而不是發(fā)生問(wèn)題的善后處理,銷(xiāo)售人員通常只面向遇到大問(wèn)題的顧客（少量），而不是面向潛在問(wèn)題的顧客（大量）,顧客通常處在第二和第三階段之間， 所以需要把顧客的小問(wèn)題說(shuō)成大問(wèn)題,問(wèn)題愈大、需求就愈高，顧客愿意支付的 價(jià)格就愈高,做決定慢，改變決

7、定快，這是每個(gè)人的天性?。櫩腿菀追椿冢?19,4）衡量需求階段,決定階段的重點(diǎn)是問(wèn)題， 衡量需求階段的重點(diǎn)是需求,20,5）明確定義（明確、具體量化）,通過(guò)發(fā)問(wèn)，了解顧客的明確要求， 給與明確的回復(fù),銷(xiāo)售人員通常試圖影響顧客的定義，而最棒的銷(xiāo)售人員是了解顧客的明確定義,當(dāng)你了解顧客的明確定義時(shí)，顧客認(rèn)為你是站在他的需求角度考慮，而不是推銷(xiāo)產(chǎn)品,21,6）尋找階段（買(mǎi)什么產(chǎn)品解決問(wèn)題）-只有到了這個(gè)階段才介紹產(chǎn)品！,顧客心理的三大問(wèn)題：,有什么問(wèn)題，要不要解決？（第三階段）,用什么方法解決？（第五階段）,跟誰(shuí)買(mǎi)？（第六、七階段）,22,7）選擇階段（跟誰(shuí)買(mǎi)）,8）重新考慮（后悔）,發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，

8、產(chǎn)生后悔,銷(xiāo)售人員要及時(shí)服務(wù)，根據(jù)新問(wèn)題， 挖掘新的商機(jī)-顧問(wèn)式銷(xiāo)售,23,問(wèn)題演練模式,對(duì)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人（方法一）,讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí),把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題,提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考,24,對(duì)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人（方法二）,1、提出問(wèn)題,要用開(kāi)放式問(wèn)句，讓對(duì)方自己說(shuō)； 而不要用封閉式問(wèn)句，你自己說(shuō)。,2、煽動(dòng)問(wèn)題,開(kāi)始多問(wèn)對(duì)方開(kāi)放式的問(wèn)題，找出 對(duì)方現(xiàn)在的問(wèn)題，把問(wèn)題擴(kuò)大。,問(wèn)：然后呢？。然后呢？。 讓對(duì)方連鎖說(shuō)出問(wèn)題,3、解決辦法（假如）,假如我有辦法解決您的問(wèn)題，您有沒(méi)有興趣了解？,4、產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決）,讓顧客知道，你的產(chǎn)品、項(xiàng)目能幫他省錢(qián)、賺錢(qián),要幫顧客算賬，讓

9、顧客知道，價(jià)值大于價(jià)格,25,問(wèn)出需求的缺口,對(duì)買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人,1、問(wèn)出需求,現(xiàn)在使用的產(chǎn)品是什么？,最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？,喜歡的原因是什么？,希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或 現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善？,為什么這對(duì)你那么重要？,2、問(wèn)出決定權(quán),3、問(wèn)出許可,4、產(chǎn)品介紹,26,問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)的需求,購(gòu)買(mǎi)。時(shí)，您最重要的條件有哪些？,找出顧客的需求清單，明確定義， 白紙黑字寫(xiě)出,27,找心動(dòng)按鈕,如何探測(cè)顧客的購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵（察言觀色）,問(wèn)：家庭 事業(yè) 興趣 夢(mèng)想、目標(biāo),聽(tīng)：第一反應(yīng) 講老半天的故事或解釋 不斷重復(fù)講的事 語(yǔ)調(diào),看：表情語(yǔ)言 他房?jī)?nèi)的東西 立即反應(yīng),28,五、塑造產(chǎn)品的價(jià)值,最重要的是讓客戶了

10、解：價(jià)值價(jià)格,（后面詳細(xì)介紹）,29,六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較？,對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)就是他的缺點(diǎn)，我的缺點(diǎn)就是我的優(yōu)點(diǎn)。,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,取得他們所有的資料 取得他們的價(jià)目表 了解對(duì)手什么地方比你弱,絕不批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,表現(xiàn)出你與對(duì)手的差異化，優(yōu)點(diǎn)勝過(guò)他們,強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn),提醒顧客對(duì)手產(chǎn)品等缺點(diǎn),提醒不是強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)就會(huì)變成批評(píng)了。,拿出一封他們的顧客后來(lái)向你購(gòu)買(mǎi)的見(jiàn)證,30,七、解除顧客的抗拒點(diǎn),顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn),1、沒(méi)有分辨好準(zhǔn)顧客,什么叫準(zhǔn)顧客？,對(duì)產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人,有經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買(mǎi)的人,有決定權(quán)購(gòu)買(mǎi)的人,傾向于購(gòu)買(mǎi)的人,31,2、沒(méi)有找到需求,3、沒(méi)有建立信賴(lài)感,4、沒(méi)有針對(duì)價(jià)值

11、觀,5、塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足,6、沒(méi)準(zhǔn)備好解答就事先提出,7、沒(méi)有遵照銷(xiāo)售的程序,（銷(xiāo)售是一個(gè)流程問(wèn)題，前面七個(gè)步驟做對(duì)了，成交就是自然的，流程正確結(jié)果一定正確。一個(gè)步驟出了問(wèn)題結(jié)果就不一樣。）,32,給顧客打預(yù)防針-預(yù)料中的抗拒處理,1、主動(dòng)提出：你先把顧客可能會(huì)有的問(wèn)題提出，即使是你的產(chǎn)品缺點(diǎn)。,2、夸獎(jiǎng)它：你要去夸獎(jiǎng)這個(gè)問(wèn)題、缺點(diǎn)。,3、把它當(dāng)成是一個(gè)有利的條件： 缺點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)。,33,顧客可能是騙子,聽(tīng)話要聽(tīng)“話中之話”、“弦外之音”，這是解決客戶抗拒的關(guān)鍵！,顧客最常用的十大推托借口,（參考下列句式，整理出UFT的適用話術(shù)， 先死記硬背把話術(shù)背下來(lái)，然后融會(huì)貫通， 才能問(wèn)出經(jīng)典的銷(xiāo)

12、售問(wèn)句）,34,借口之一-我要考慮考慮,“我要考慮考慮?！?“某某小姐，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是？” “是啊” “這么重要的事，你需不需要和別人商量商量？” “不用了?！?“你非常有主見(jiàn)，我非常欣賞你?！?“哪里哪里” “你這么說(shuō)該不會(huì)是想打發(fā)我走吧？” “你別這么說(shuō)，不會(huì)不會(huì)?！?“那我就放心了，表示你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品了。” “是是是，我會(huì)認(rèn)真考慮的?！?“既然這件事這么重要，你又會(huì)很認(rèn)真地做出你最后的決定，而我又是這方面的專(zhuān)家，為何我們不一起來(lái)考慮？你一想到什么問(wèn)題，我就馬上回答你，這樣比較公平，你說(shuō)是不是？坦白講，你最想考慮的一件事是什么問(wèn)題？請(qǐng)問(wèn)是不是錢(qián)的問(wèn)題？

13、“是” “那太好了，原來(lái)是錢(qián)的問(wèn)題，讓我們來(lái)講解一下為什么這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格這么高?！?（解除有關(guān)“錢(qián)”的抗拒點(diǎn)） “除了錢(qián)的問(wèn)題還有別的問(wèn)題嗎？換句話說(shuō)，要不是因?yàn)閮r(jià)錢(qián)高你就買(mǎi)了嗎？”,話術(shù)一,35,話術(shù)二,“我要考慮考慮” “某某小姐，聽(tīng)你這么講，顯然你心里有其他的疑慮沒(méi)有告訴我，要不然你不會(huì)這么說(shuō)。我很想知道，到底是什么原因讓你今天不愿意跟我做生意，你可以告訴我真正的原因嗎？其實(shí)你說(shuō)你要考慮考慮，我知道這是借口，請(qǐng)你講出你真正不跟我做生意的原因?！?36,話術(shù)三,“我要考慮考慮，你先走吧” 你收拾東西，做欲走狀，你說(shuō)：“顧客先生，既然你今天不肯買(mǎi)，那我只好走了。” 你臨行前回頭來(lái)一句：“顧客先

14、生，我剛做這一行，是個(gè)新人，我很想知道今天我到底做錯(cuò)了什么事？我跟你介紹完這么多我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)后，你竟然還沒(méi)有決定跟我買(mǎi)，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我離開(kāi)之前，請(qǐng)你幫我一個(gè)忙，告訴我哪里做錯(cuò)了，下次我在其他場(chǎng)所做銷(xiāo)售時(shí)，就不會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，就能做得更好，可以嗎？” “也沒(méi)什么了，其實(shí)你沒(méi)犯什么錯(cuò)，是我覺(jué)得東西有點(diǎn)貴。” “原來(lái)是太貴了，表示我剛剛還是沒(méi)有說(shuō)清楚這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，讓我重新再說(shuō)一遍?！庇谑悄愦蜷_(kāi)東西，再開(kāi)始介紹。 這叫“回馬槍成交法”,37,借口之二-太貴了,方法一：價(jià)值法（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來(lái)的利益）,“某某小姐，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，你會(huì)不會(huì)

15、同意一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢(qián)，這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方？” “是” “如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水值100萬(wàn)，你說(shuō)是不是？因?yàn)檫@瓶水可以讓你重獲回家所需要的力氣，這是一瓶水的價(jià)值，你說(shuō)是不是？”,38,方法二：代價(jià)法（強(qiáng)調(diào)不用產(chǎn)品帶來(lái)的損失）,“某某小姐，讓我跟你說(shuō)明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買(mǎi)的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)?！?“難道你不愿意多花一點(diǎn)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)高品質(zhì)的產(chǎn)品嗎？你知道使用次級(jí)產(chǎn)品到頭來(lái)你會(huì)為它付出更大的代價(jià)，想想眼前省了小錢(qián)反而長(zhǎng)期損失了更多的冤枉錢(qián)，難道你舍得嗎？”,39,方法三：品質(zhì)法（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)

16、品貴是因?yàn)槠焚|(zhì)高）,品質(zhì)法1：,“顧客先生，我完全同意你的意見(jiàn)，我想你一定聽(tīng)過(guò)好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨這句話吧。身為一家公司，我們面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一些。顧客先生，我認(rèn)為你應(yīng)該一開(kāi)始就投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來(lái)你得為那種次級(jí)品付出代價(jià)，不是嗎？”,40,品質(zhì)法2：,“顧客先生，大多數(shù)的人，包括你我都可以清楚地了解到，好東西不便宜，而便宜的東西也很少有好的。顧客有很多事可以提，但大多數(shù)人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記

17、差勁的產(chǎn)品和差勁的服務(wù)，要是那些產(chǎn)品的品質(zhì)很差勁的話，你說(shuō)是嗎？”,41,品質(zhì)法3：,“顧客先生，你也知道在很多年前，我們公司就做了一個(gè)決策，我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)錢(qián)解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久，你應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對(duì)，不是嗎？,42,品質(zhì)法（整合）：,“某某先生，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，為什么？因?yàn)槎嗄昵拔覀児揪兔媾R一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一些。我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)好貨往往不便宜。

18、便宜往往沒(méi)好貨，所以顧客先生，我認(rèn)為你寧可投資得比原計(jì)劃多一點(diǎn)，也不應(yīng)該投資得比你應(yīng)該花的少一點(diǎn)。顧客有很多事可以提，但他們忘記了價(jià)格卻忘不了品質(zhì)差勁的產(chǎn)品。如果今天我為價(jià)格解釋?zhuān)鞘且粫r(shí)的，但如果我終生為差勁的品質(zhì)道歉，卻是永久無(wú)法彌補(bǔ)的。顧客先生，你說(shuō)不是嗎？最終我們公司決定，寧要讓顧客第一次就投資最好的產(chǎn)品，也不要讓顧客一輩子為次級(jí)品付出代價(jià)，你應(yīng)該為我們公司的抉擇感到高興才對(duì)，顧客先生，你說(shuō)不是嗎？,43,品質(zhì)法4：,“顧客先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈玫墓?，才能銷(xiāo)售最好的產(chǎn)品，也只有最好的產(chǎn)品才能賣(mài)到最好的價(jià)錢(qián)，同樣也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好

19、的公司。我以代表市場(chǎng)上最好的公司為榮，我們都知道便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因?yàn)槟愕谝淮尉桶旬a(chǎn)品買(mǎi)對(duì)了，你說(shuō)是嗎？你為什么要買(mǎi)那種勉強(qiáng)過(guò)得去的產(chǎn)品，如果長(zhǎng)期使用的話好東西的成本會(huì)比較低，你同意嗎？,44,方法四：分解法 （分解到天，讓顧客感覺(jué)并不貴）,例：普通衛(wèi)生巾一個(gè)月要花30元，用UFT要50元，多花20元，按每月30天算（包括護(hù)墊），每天僅多花7毛錢(qián)，就可以用上最好品質(zhì)的產(chǎn)品。,45,方法五：如果法（假設(shè)可以在價(jià)格給與優(yōu)惠）,“如果給你優(yōu)惠一點(diǎn)你會(huì)買(mǎi)嗎？” （或如果我向公司申請(qǐng)優(yōu)惠價(jià)你會(huì)買(mǎi)嗎？） 顧客：“那看你優(yōu)惠多少了。” “你多少錢(qián)會(huì)買(mǎi)？” “刷卡還是付現(xiàn)

20、金？” “要不要開(kāi)發(fā)票？” （如果顧客說(shuō)YES，就可以成交；如果顧客說(shuō)NO，表明顧客在騙你，你也沒(méi)有透露出價(jià)格底線。切忌一開(kāi)始就給顧客打折?。?46,方法六：明確思考法 （幫助顧客理清思路）,“UFT太貴了?！?“跟哪個(gè)品牌的衛(wèi)生巾比？” （跟誰(shuí)比？） “奔馳為什么比桑塔納貴？ UFT就是奔馳級(jí)的衛(wèi)生巾。”,47,借口之三-別家更便宜,顧客：“這個(gè)產(chǎn)品，別家更便宜。” “這位先生，我同意你的說(shuō)法，每個(gè)人都希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品，同時(shí)我也知道每個(gè)人買(mǎi)東西的時(shí)候都會(huì)以三件事做評(píng)估：第一是最好的品質(zhì)，第二是最好的服務(wù)，第三是最低的價(jià)格。我做生意這么多年，還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有任何一家企業(yè)，能同時(shí)供給顧

21、客這三件事。因?yàn)楹秘浲槐阋?，便宜往往沒(méi)好貨，你說(shuō)是嗎？所以我很好奇，為了能幫你達(dá)到最佳的效果，顧客先生，這三件事哪一件是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？” 顧客：“不是” “最佳的服務(wù)嗎？” 顧客：“不是啊” “那是最低的價(jià)格了？” 顧客：“是”,48,借口之四-超出預(yù)算,顧客：“這個(gè)東西超出我們公司的預(yù)算了?！?“某某先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編制預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具，不是嗎？” 顧客：“是啊” “為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該有彈性，你說(shuō)是嗎？” 顧客：“是” “假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助貴公司帶來(lái)長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)決策者為能

22、達(dá)到更好的結(jié)果，你是要讓預(yù)算來(lái)控制你，還是你來(lái)控制預(yù)算？”,49,借口之五-我很滿意目前所用的產(chǎn)品,“請(qǐng)問(wèn)您要買(mǎi)我A產(chǎn)品嗎？” “不要了?！?“為什么？” “我有B了?！?“您用B多長(zhǎng)時(shí)間了？” “三年” “很滿意嗎？” “很滿意”,50,“用B之前你用什么呢？” “用C啊” “三年前從C轉(zhuǎn)成B的時(shí)候您考慮了什么好處？” “考慮了1、2、3” “考慮之后您得到了嗎？” “得到了得到了” “您真的很滿意嗎？” “真的” “既然三年前您做出了從C轉(zhuǎn)換成B的決定，并且很滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮，現(xiàn)在為什么您又否定了一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)呢？當(dāng)初您的考慮帶給了您更多的好處，為什么您現(xiàn)在不再做一次考慮呢？您

23、覺(jué)得我說(shuō)的有道理嗎？”,51,借口之六-*時(shí)候再買(mǎi),“6個(gè)月后再買(mǎi)” “6個(gè)月后您會(huì)買(mǎi)嗎？” “會(huì)” “現(xiàn)在買(mǎi)和6個(gè)月后買(mǎi)有什么差別？” “您知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處嗎？” “您知道6個(gè)月后再買(mǎi)的壞處嗎？” “如果您現(xiàn)在買(mǎi)，6個(gè)月后會(huì)多賺多少錢(qián) 或節(jié)省多少錢(qián)。”,這個(gè)方法不但能解除抗拒，也能套出真相。 如果是抗拒就被解除，如果是借口也會(huì)被套出,52,借口之七-我要問(wèn)某某人,“某某先生，如果不用問(wèn)別人，你自己就可以做決定的話，您會(huì)買(mǎi)嗎？ “會(huì)” “換句話說(shuō)，您認(rèn)可我的產(chǎn)品了？” “認(rèn)可認(rèn)可” “那換句話說(shuō)，你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？” “會(huì)” “也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問(wèn)幾句，您對(duì)公司的產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格

24、、服務(wù)等等還有問(wèn)題嗎？” “沒(méi)有沒(méi)有” “太好了，我們什么時(shí)候可以和決策人見(jiàn)面？” 見(jiàn)到?jīng)Q策人后再介紹一次產(chǎn)品，讓顧客在中間做擔(dān)保與推薦 “某某先生，您說(shuō)過(guò)您認(rèn)可并且沒(méi)有什么問(wèn)題，您會(huì)向別人推薦這個(gè)產(chǎn)品的?！?“決策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品了，但他仍然要問(wèn)您，可見(jiàn)您在他心目中的地位。他決定要買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，但他一定要請(qǐng)示您” 決策人：“不用了，他喜歡的話，就買(mǎi)吧”,53,借口之八-經(jīng)濟(jì)不景氣,“某某先生。多年前我學(xué)到一個(gè)真理，當(dāng)別人賣(mài)出的時(shí)候成功者買(mǎi)進(jìn)，當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn)的時(shí)候成功者賣(mài)出。最近有很多人說(shuō)到市場(chǎng)不景氣，但在我們公司決不會(huì)受到不景氣的困擾。您知道為什么嗎？因?yàn)榻裉旌芏鄵?/p>

25、有財(cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速?gòu)買(mǎi)的決定而獲得了成功，當(dāng)然他也一定愿意做出這樣的決定。某某先生，今天您有同樣的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？”,54,借口之九-不跟陌生人做生意,“我從來(lái)不在第一次見(jiàn)面的時(shí)候，就跟陌生人做生意?！?“我非常理解您的意思，您不跟陌生人做生意，對(duì)不對(duì)？” “對(duì)” “您知道嗎？當(dāng)我走進(jìn)這扇門(mén)時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了，您說(shuō)是嗎？”,55,借口之十-不買(mǎi)就是不買(mǎi),“今天不管你說(shuō)什么，我都不買(mǎi)” “某某先生，我相信世界上有很多優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，經(jīng)常有很多理由向您推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，是

26、嗎？” “是啊” “而您當(dāng)然可以向任何一位推銷(xiāo)員說(shuō)不，對(duì)不對(duì)？” “對(duì)啊” “身為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售代表，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒(méi)有一個(gè)人可以對(duì)我說(shuō)不，他們只能對(duì)自己說(shuō)不，對(duì)自己的未來(lái)說(shuō)不，對(duì)自己的健康說(shuō)不，對(duì)自己的幸福說(shuō)不，對(duì)自己的快樂(lè)說(shuō)不。而我怎么怎么能夠讓顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題對(duì)自己說(shuō)不呢？如果您是我，您忍心看著某某先生因?yàn)橐粋€(gè)小小的問(wèn)題，而對(duì)他自己的未來(lái)的保障和健康說(shuō)不嗎？您忍心嗎？” “不忍心?！?“所以說(shuō)我今天也絕對(duì)不會(huì)讓您說(shuō)不的”,56,顧客提出抗拒點(diǎn)后怎么解決-天龍六步：,1、要套出真相：針對(duì)對(duì)方的抗拒點(diǎn)再問(wèn)一次，并接著做出合理解釋。,2、要確認(rèn)這是唯一的真正抗拒點(diǎn)：這是你今天 不能購(gòu)買(mǎi)的唯一原因嗎？,3、再確認(rèn)一次：假如沒(méi)有這個(gè)原因你今天會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？,4、測(cè)試成交：假如我能解決你的問(wèn)題，今天會(huì)買(mǎi)嗎？,5、以完全合理的解釋回答：假如我能跟你證明，這個(gè)是物超所值的，今天你會(huì)買(mǎi)嗎？,6、下一個(gè)