杜云生 絕對成交話術(shù) 公司營銷話術(shù)腳本 顧客十大借口 電話營銷話術(shù)ppt課件.ppt

1、絕 對 成 交,1,世界管理大師彼得杜拉克說過：除了創(chuàng)新和行銷，其他的一切都是成本。,銷售=收入,銷售的最重要目的是成交,2,人與人只有四種關(guān)系,不利人、不利己,不利人、利己,利人、不利己,利人、利己,3,行為的四大循環(huán),1、無意識無能力 （不知道自己的缺點）,2、有意識無能力 （知道自己的缺點，但還未去改變）,3、有意識有能力 （知道自己的缺點，并有意識地運(yùn)用學(xué)到的知識）,4、無意識有能力 （自然而然地運(yùn)用學(xué)到的知識）,4,學(xué)習(xí)的五大步驟,1、初步的了解,2、重復(fù),3、開始使用,4、融會貫通,5、再一次加強(qiáng),研究表明：同一資訊需要重復(fù)16次才可以成為潛意識,5,教學(xué)的五大步驟,1、解釋,2、

2、示范,3、開始演練,4、糾正錯誤,5、重復(fù)演練,最有效的學(xué)習(xí)方法之一：教別人（給別人一碗水，自己要有一桶水；付出的同時就在收獲，教別人的同時就是在教自己）,6,開放式問題,什么？,哪里？,何時？,為什么？,如何？,誰？,談?wù)劊?分享？,。,7,封閉式問題,是不是？,好不好？,行不行？,有沒有？,可不可以？,能不能？,要不要？,。,8,成交的十大步驟,9,一、準(zhǔn)備,1、我要的結(jié)果是什么？,2、對方要的結(jié)果是什么？,3、我的底線是什么？,4、顧客可能會有哪些抗拒？,5、如何解除這些抗拒？,沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計劃就是在計劃倒閉,必問的六大問題：,6、如何成交？,10,精神上的準(zhǔn)備,要不斷告

3、訴自己：我是開發(fā)新客戶的高手，我是產(chǎn)品介紹高手，我可以解除客戶的任何抗拒點，每一個客戶都樂意購買我的產(chǎn)品，我可以在任何時候銷售任何產(chǎn)品給任何人。,體能上的準(zhǔn)備,你要精力充沛，銷售、成交的時候是一種能量的比賽，當(dāng)你比他更有能量的時候他會向你買東西。,11,產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備,1、你的產(chǎn)品能提供顧客哪十大好處？,2、你的產(chǎn)品到底為什么值這個錢？,3、你的產(chǎn)品最大的兩三個賣點是什么？,4、顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品？ 最大的理由是什么？,5、重復(fù)演練,徹底了解顧客的背景,對顧客的背景做準(zhǔn)備,12,二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài),銷售人員最重要的一個技能， 就是一定要學(xué)會情緒控制。,心靈預(yù)演（想象完美的成交過

4、程）,改變肢體動作就是改變情緒最好 而且最快的方法。,13,三、建立信賴感及其步驟,沒有信賴，就沒有成交,建立信賴感的步驟：,1、要做一個善于傾聽的人。,2、要贊美。,真誠地贊美：講出別人有但你沒有的 優(yōu)點，而且是你很羨慕的。,3、不斷認(rèn)同他。,每個人都認(rèn)為自己是重要的，你認(rèn)同他， 對方也會喜歡你。,14,4、模仿顧客。,人喜歡什么樣的人？,5、對產(chǎn)品專業(yè)知識的了解。,要成為贏家，先成為專家。,6、穿著（包括飾品、用品）,都說不要以貌取人，但是每個人 從小到大都在以貌取人。,7、了解顧客背景,像自己的人,15,8、使用顧客見證,方法一：消費(fèi)者現(xiàn)身說法,方法二：照片,方法三：統(tǒng)計數(shù)據(jù),方法四：顧

5、客名單,方法五：自己的從業(yè)資歷,使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發(fā)言，而不是“王婆賣瓜”。,方法六：獲得的聲譽(yù)及資格,方法七：財務(wù)上的成就,方法八：拜訪過的城市或國家,方法九：所服務(wù)過的顧客總數(shù),16,四、找出顧客的問題、需求和渴望,1）滿足階段（無任何需求）,壞消息：處在滿足階段的顧客賣給他產(chǎn)品的 可能性很小,好消息：處在滿足階段的顧客非常少,問題：顧客經(jīng)常在騙你,調(diào)查：96%的顧客有問題存在，顧客經(jīng)常 處于“無知的幸福階段”,顧客做出決定的八大心理循環(huán)：,17,2）認(rèn)知階段（顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問題）,96%的“無知”顧客，其中70%處于認(rèn)知階段,顧客沒有需求，只有問題,問題是需求的

6、前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求,人不解決小問題，人只解決大問題,小問題不斷累積成大問題，某個導(dǎo)火索成為 壓死駱駝的最后一根稻草,災(zāi)難性的突發(fā)事件,發(fā)生這兩種情況之一，就進(jìn)入決定階段,顧客是基于問題，而不是基于需求才作出決定,你銷售的不是產(chǎn)品，是問題的解決方案,顧客買的是問題的解決方案,18,3）決定階段（小問題變成大問題）,銷售的使命是預(yù)防問題的發(fā)生， 而不是發(fā)生問題的善后處理,銷售人員通常只面向遇到大問題的顧客（少量），而不是面向潛在問題的顧客（大量）,顧客通常處在第二和第三階段之間， 所以需要把顧客的小問題說成大問題,問題愈大、需求就愈高，顧客愿意支付的 價格就愈高,做決定慢，改變決

7、定快，這是每個人的天性?。櫩腿菀追椿冢?19,4）衡量需求階段,決定階段的重點是問題， 衡量需求階段的重點是需求,20,5）明確定義（明確、具體量化）,通過發(fā)問，了解顧客的明確要求， 給與明確的回復(fù),銷售人員通常試圖影響顧客的定義，而最棒的銷售人員是了解顧客的明確定義,當(dāng)你了解顧客的明確定義時，顧客認(rèn)為你是站在他的需求角度考慮，而不是推銷產(chǎn)品,21,6）尋找階段（買什么產(chǎn)品解決問題）-只有到了這個階段才介紹產(chǎn)品！,顧客心理的三大問題：,有什么問題，要不要解決？（第三階段）,用什么方法解決？（第五階段）,跟誰買？（第六、七階段）,22,7）選擇階段（跟誰買）,8）重新考慮（后悔）,發(fā)現(xiàn)新問題，

8、產(chǎn)生后悔,銷售人員要及時服務(wù)，根據(jù)新問題， 挖掘新的商機(jī)-顧問式銷售,23,問題演練模式,對沒有買過此類產(chǎn)品的人（方法一）,讓他說出不可抗拒的事實,把這個事實演變成問題,提出這個問題與他有關(guān)的思考,24,對沒有買過此類產(chǎn)品的人（方法二）,1、提出問題,要用開放式問句，讓對方自己說； 而不要用封閉式問句，你自己說。,2、煽動問題,開始多問對方開放式的問題，找出 對方現(xiàn)在的問題，把問題擴(kuò)大。,問：然后呢？。然后呢？。 讓對方連鎖說出問題,3、解決辦法（假如）,假如我有辦法解決您的問題，您有沒有興趣了解？,4、產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決）,讓顧客知道，你的產(chǎn)品、項目能幫他省錢、賺錢,要幫顧客算賬，讓

9、顧客知道，價值大于價格,25,問出需求的缺口,對買過此類產(chǎn)品的人,1、問出需求,現(xiàn)在使用的產(chǎn)品是什么？,最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點？,喜歡的原因是什么？,希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點或 現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善？,為什么這對你那么重要？,2、問出決定權(quán),3、問出許可,4、產(chǎn)品介紹,26,問出購買的需求,購買。時，您最重要的條件有哪些？,找出顧客的需求清單，明確定義， 白紙黑字寫出,27,找心動按鈕,如何探測顧客的購買關(guān)鍵（察言觀色）,問：家庭 事業(yè) 興趣 夢想、目標(biāo),聽：第一反應(yīng) 講老半天的故事或解釋 不斷重復(fù)講的事 語調(diào),看：表情語言 他房內(nèi)的東西 立即反應(yīng),28,五、塑造產(chǎn)品的價值,最重要的是讓客戶了

10、解：價值價格,（后面詳細(xì)介紹）,29,六、分析競爭對手,如何與競爭對手比較？,對手的優(yōu)點就是他的缺點，我的缺點就是我的優(yōu)點。,了解競爭對手,取得他們所有的資料 取得他們的價目表 了解對手什么地方比你弱,絕不批評你的競爭對手,表現(xiàn)出你與對手的差異化，優(yōu)點勝過他們,強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點,提醒顧客對手產(chǎn)品等缺點,提醒不是強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)就會變成批評了。,拿出一封他們的顧客后來向你購買的見證,30,七、解除顧客的抗拒點,顧客為何會有抗拒點,1、沒有分辨好準(zhǔn)顧客,什么叫準(zhǔn)顧客？,對產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人,有經(jīng)濟(jì)能力購買的人,有決定權(quán)購買的人,傾向于購買的人,31,2、沒有找到需求,3、沒有建立信賴感,4、沒有針對價值

11、觀,5、塑造產(chǎn)品價值的力道不足,6、沒準(zhǔn)備好解答就事先提出,7、沒有遵照銷售的程序,（銷售是一個流程問題，前面七個步驟做對了，成交就是自然的，流程正確結(jié)果一定正確。一個步驟出了問題結(jié)果就不一樣。）,32,給顧客打預(yù)防針-預(yù)料中的抗拒處理,1、主動提出：你先把顧客可能會有的問題提出，即使是你的產(chǎn)品缺點。,2、夸獎它：你要去夸獎這個問題、缺點。,3、把它當(dāng)成是一個有利的條件： 缺點就是優(yōu)點。,33,顧客可能是騙子,聽話要聽“話中之話”、“弦外之音”，這是解決客戶抗拒的關(guān)鍵！,顧客最常用的十大推托借口,（參考下列句式，整理出UFT的適用話術(shù)， 先死記硬背把話術(shù)背下來，然后融會貫通， 才能問出經(jīng)典的銷

12、售問句）,34,借口之一-我要考慮考慮,“我要考慮考慮?！?“某某小姐，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是？” “是啊” “這么重要的事，你需不需要和別人商量商量？” “不用了?！?“你非常有主見，我非常欣賞你。” “哪里哪里” “你這么說該不會是想打發(fā)我走吧？” “你別這么說，不會不會?！?“那我就放心了，表示你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品了?！?“是是是，我會認(rèn)真考慮的?！?“既然這件事這么重要，你又會很認(rèn)真地做出你最后的決定，而我又是這方面的專家，為何我們不一起來考慮？你一想到什么問題，我就馬上回答你，這樣比較公平，你說是不是？坦白講，你最想考慮的一件事是什么問題？請問是不是錢的問題？

13、“是” “那太好了，原來是錢的問題，讓我們來講解一下為什么這個產(chǎn)品價格這么高。” （解除有關(guān)“錢”的抗拒點） “除了錢的問題還有別的問題嗎？換句話說，要不是因為價錢高你就買了嗎？”,話術(shù)一,35,話術(shù)二,“我要考慮考慮” “某某小姐，聽你這么講，顯然你心里有其他的疑慮沒有告訴我，要不然你不會這么說。我很想知道，到底是什么原因讓你今天不愿意跟我做生意，你可以告訴我真正的原因嗎？其實你說你要考慮考慮，我知道這是借口，請你講出你真正不跟我做生意的原因?！?36,話術(shù)三,“我要考慮考慮，你先走吧” 你收拾東西，做欲走狀，你說：“顧客先生，既然你今天不肯買，那我只好走了。” 你臨行前回頭來一句：“顧客先

14、生，我剛做這一行，是個新人，我很想知道今天我到底做錯了什么事？我跟你介紹完這么多我們的產(chǎn)品優(yōu)點后，你竟然還沒有決定跟我買，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我離開之前，請你幫我一個忙，告訴我哪里做錯了，下次我在其他場所做銷售時，就不會犯同樣的錯誤，就能做得更好，可以嗎？” “也沒什么了，其實你沒犯什么錯，是我覺得東西有點貴。” “原來是太貴了，表示我剛剛還是沒有說清楚這個產(chǎn)品的價值，讓我重新再說一遍?！庇谑悄愦蜷_東西，再開始介紹。 這叫“回馬槍成交法”,37,借口之二-太貴了,方法一：價值法（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來的利益）,“某某小姐，我很高興你能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點，你會不會

15、同意一件產(chǎn)品真正的價值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢，這才是產(chǎn)品有價值的地方？” “是” “如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水值100萬，你說是不是？因為這瓶水可以讓你重獲回家所需要的力氣，這是一瓶水的價值，你說是不是？”,38,方法二：代價法（強(qiáng)調(diào)不用產(chǎn)品帶來的損失）,“某某小姐，讓我跟你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)?！?“難道你不愿意多花一點錢購買高品質(zhì)的產(chǎn)品嗎？你知道使用次級產(chǎn)品到頭來你會為它付出更大的代價，想想眼前省了小錢反而長期損失了更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？”,39,方法三：品質(zhì)法（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)

16、品貴是因為品質(zhì)高）,品質(zhì)法1：,“顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨這句話吧。身為一家公司，我們面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計這個產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個產(chǎn)品時獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會比較貴一些。顧客先生，我認(rèn)為你應(yīng)該一開始就投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來你得為那種次級品付出代價，不是嗎？”,40,品質(zhì)法2：,“顧客先生，大多數(shù)的人，包括你我都可以清楚地了解到，好東西不便宜，而便宜的東西也很少有好的。顧客有很多事可以提，但大多數(shù)人都會忘記價格，然而他們絕對不會忘記

17、差勁的產(chǎn)品和差勁的服務(wù)，要是那些產(chǎn)品的品質(zhì)很差勁的話，你說是嗎？”,41,品質(zhì)法3：,“顧客先生，你也知道在很多年前，我們公司就做了一個決策，我們認(rèn)為一時為價錢解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久，你應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎？,42,品質(zhì)法（整合）：,“某某先生，我很高興你能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點，為什么？因為多年前我們公司就面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計這個產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個產(chǎn)品時獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會比較貴一些。我們都聽說過好貨往往不便宜。

18、便宜往往沒好貨，所以顧客先生，我認(rèn)為你寧可投資得比原計劃多一點，也不應(yīng)該投資得比你應(yīng)該花的少一點。顧客有很多事可以提，但他們忘記了價格卻忘不了品質(zhì)差勁的產(chǎn)品。如果今天我為價格解釋，那是一時的，但如果我終生為差勁的品質(zhì)道歉，卻是永久無法彌補(bǔ)的。顧客先生，你說不是嗎？最終我們公司決定，寧要讓顧客第一次就投資最好的產(chǎn)品，也不要讓顧客一輩子為次級品付出代價，你應(yīng)該為我們公司的抉擇感到高興才對，顧客先生，你說不是嗎？,43,品質(zhì)法4：,“顧客先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因為只有最好的公司，才能銷售最好的產(chǎn)品，也只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價錢，同樣也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好

19、的公司。我以代表市場上最好的公司為榮，我們都知道便宜沒好貨，好貨不便宜，其實最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因為你第一次就把產(chǎn)品買對了，你說是嗎？你為什么要買那種勉強(qiáng)過得去的產(chǎn)品，如果長期使用的話好東西的成本會比較低，你同意嗎？,44,方法四：分解法 （分解到天，讓顧客感覺并不貴）,例：普通衛(wèi)生巾一個月要花30元，用UFT要50元，多花20元，按每月30天算（包括護(hù)墊），每天僅多花7毛錢，就可以用上最好品質(zhì)的產(chǎn)品。,45,方法五：如果法（假設(shè)可以在價格給與優(yōu)惠）,“如果給你優(yōu)惠一點你會買嗎？” （或如果我向公司申請優(yōu)惠價你會買嗎？） 顧客：“那看你優(yōu)惠多少了?！?“你多少錢會買？” “刷卡還是付現(xiàn)

20、金？” “要不要開發(fā)票？” （如果顧客說YES，就可以成交；如果顧客說NO，表明顧客在騙你，你也沒有透露出價格底線。切忌一開始就給顧客打折?。?46,方法六：明確思考法 （幫助顧客理清思路）,“UFT太貴了?！?“跟哪個品牌的衛(wèi)生巾比？” （跟誰比？） “奔馳為什么比桑塔納貴？ UFT就是奔馳級的衛(wèi)生巾?！?47,借口之三-別家更便宜,顧客：“這個產(chǎn)品，別家更便宜?！?“這位先生，我同意你的說法，每個人都希望以最低的價格買到最好的產(chǎn)品，同時我也知道每個人買東西的時候都會以三件事做評估：第一是最好的品質(zhì)，第二是最好的服務(wù)，第三是最低的價格。我做生意這么多年，還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家企業(yè)，能同時供給顧

21、客這三件事。因為好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，你說是嗎？所以我很好奇，為了能幫你達(dá)到最佳的效果，顧客先生，這三件事哪一件是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？” 顧客：“不是” “最佳的服務(wù)嗎？” 顧客：“不是啊” “那是最低的價格了？” 顧客：“是”,48,借口之四-超出預(yù)算,顧客：“這個東西超出我們公司的預(yù)算了?！?“某某先生，我完全可以了解這一點，一個管理完善的公司需要仔細(xì)的編制預(yù)算，因為預(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤目標(biāo)的重要工具，不是嗎？” 顧客：“是啊” “為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該有彈性，你說是嗎？” 顧客：“是” “假如今天有一項產(chǎn)品能幫助貴公司帶來長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者為能

22、達(dá)到更好的結(jié)果，你是要讓預(yù)算來控制你，還是你來控制預(yù)算？”,49,借口之五-我很滿意目前所用的產(chǎn)品,“請問您要買我A產(chǎn)品嗎？” “不要了?！?“為什么？” “我有B了。” “您用B多長時間了？” “三年” “很滿意嗎？” “很滿意”,50,“用B之前你用什么呢？” “用C啊” “三年前從C轉(zhuǎn)成B的時候您考慮了什么好處？” “考慮了1、2、3” “考慮之后您得到了嗎？” “得到了得到了” “您真的很滿意嗎？” “真的” “既然三年前您做出了從C轉(zhuǎn)換成B的決定，并且很滿意自己當(dāng)時所做的考慮，現(xiàn)在為什么您又否定了一個跟當(dāng)初一樣的機(jī)會呢？當(dāng)初您的考慮帶給了您更多的好處，為什么您現(xiàn)在不再做一次考慮呢？您

23、覺得我說的有道理嗎？”,51,借口之六-*時候再買,“6個月后再買” “6個月后您會買嗎？” “會” “現(xiàn)在買和6個月后買有什么差別？” “您知道現(xiàn)在買的好處嗎？” “您知道6個月后再買的壞處嗎？” “如果您現(xiàn)在買，6個月后會多賺多少錢 或節(jié)省多少錢?！?這個方法不但能解除抗拒，也能套出真相。 如果是抗拒就被解除，如果是借口也會被套出,52,借口之七-我要問某某人,“某某先生，如果不用問別人，你自己就可以做決定的話，您會買嗎？ “會” “換句話說，您認(rèn)可我的產(chǎn)品了？” “認(rèn)可認(rèn)可” “那換句話說，你會向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？” “會” “也許是多余的，但請允許我多問幾句，您對公司的產(chǎn)品品質(zhì)、價格

24、、服務(wù)等等還有問題嗎？” “沒有沒有” “太好了，我們什么時候可以和決策人見面？” 見到?jīng)Q策人后再介紹一次產(chǎn)品，讓顧客在中間做擔(dān)保與推薦 “某某先生，您說過您認(rèn)可并且沒有什么問題，您會向別人推薦這個產(chǎn)品的?！?“決策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常認(rèn)可這個產(chǎn)品了，但他仍然要問您，可見您在他心目中的地位。他決定要買這個產(chǎn)品，但他一定要請示您” 決策人：“不用了，他喜歡的話，就買吧”,53,借口之八-經(jīng)濟(jì)不景氣,“某某先生。多年前我學(xué)到一個真理，當(dāng)別人賣出的時候成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時候成功者賣出。最近有很多人說到市場不景氣，但在我們公司決不會受到不景氣的困擾。您知道為什么嗎？因為今天很多擁

25、有財富的人都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)，他們看到了長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)，因為他們做出了購買的決定而獲得了成功，當(dāng)然他也一定愿意做出這樣的決定。某某先生，今天您有同樣的機(jī)會，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個機(jī)會嗎？”,54,借口之九-不跟陌生人做生意,“我從來不在第一次見面的時候，就跟陌生人做生意?！?“我非常理解您的意思，您不跟陌生人做生意，對不對？” “對” “您知道嗎？當(dāng)我走進(jìn)這扇門時，我們就已經(jīng)不是陌生人了，您說是嗎？”,55,借口之十-不買就是不買,“今天不管你說什么，我都不買” “某某先生，我相信世界上有很多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多理由向您推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，是

26、嗎？” “是啊” “而您當(dāng)然可以向任何一位推銷員說不，對不對？” “對啊” “身為一個專業(yè)的銷售代表，我的經(jīng)驗告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們只能對自己說不，對自己的未來說不，對自己的健康說不，對自己的幸福說不，對自己的快樂說不。而我怎么怎么能夠讓顧客因為一點小小的問題對自己說不呢？如果您是我，您忍心看著某某先生因為一個小小的問題，而對他自己的未來的保障和健康說不嗎？您忍心嗎？” “不忍心?！?“所以說我今天也絕對不會讓您說不的”,56,顧客提出抗拒點后怎么解決-天龍六步：,1、要套出真相：針對對方的抗拒點再問一次，并接著做出合理解釋。,2、要確認(rèn)這是唯一的真正抗拒點：這是你今天 不能購買的唯一原因嗎？,3、再確認(rèn)一次：假如沒有這個原因你今天會購買嗎？,4、測試成交：假如我能解決你的問題，今天會買嗎？,5、以完全合理的解釋回答：假如我能跟你證明，這個是物超所值的，今天你會買嗎？,6、下一個