有效激勵與策劃方案(PPT 83頁).ppt

1、有效激勵與策劃,自我介紹,俞永明 1995-1996年，畢業(yè)后在寧波文學(xué)港雜志社工作 1996.6.6 平安寧波分公司第四期員工 1997.3 公司二級主任 1997.11 總公司第5期組訓(xùn) 1998.1 公司營業(yè)區(qū)組訓(xùn) 2000年 協(xié)作營業(yè)區(qū)人力從300-900人,寧波最大 2001年4月 調(diào)代理部 -負(fù)責(zé)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)拓展、企劃 專長課程：營銷、激勵、溝通技巧、禮儀等 個人愛好：寫作、主持、唱歌、打球 人生信條：做好事情，不如做對的事情,課程的目的：,1、了解激勵的基本理論 2、掌握激勵的幾種方法 3、了解競賽方案擬訂的內(nèi)容 4、初步了解企劃活動的內(nèi)容,激勵的意義,績效=激勵*能力,50%70

2、%,激勵的意義：,領(lǐng)導(dǎo)能力，鼓舞與獎勵的結(jié)合體。這項(xiàng)結(jié)合體由行銷主管加以運(yùn)作后，將展現(xiàn)業(yè)務(wù)員的最 佳 實(shí)力與潛力，使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生不斷改進(jìn)工作表現(xiàn)與銷售成績心強(qiáng)烈欲望。,激勵的理論（內(nèi)容）,1、馬斯洛需要階段理論 2、赫茲柏格的動機(jī)理論 3、雙因素理論 4、工作動機(jī)表,一、馬斯洛的需要階段理論,生理需要,安全感/保障,社交活動/群體歸屬,自我滿足/受人尊重,自我實(shí)現(xiàn),二、赫滋柏格的動機(jī)理論,二、赫滋柏格的動機(jī)理論（續(xù)）,應(yīng)用方法,1、學(xué)習(xí)以認(rèn)同一位員工所犯的錯誤愈來愈少就是一種成就，進(jìn)而表揚(yáng)這種成就； 2、尋找表揚(yáng)與贊美的方式，正確、事實(shí)且有針對性 3、對第一個小成就都要積極予以表揚(yáng)和贊美 4、不

3、要因那些需要你表揚(yáng)和贊美的員工而感到煩擾，因?yàn)樵S多小成就會累積成大成就，而且何以鍛煉出各種嶄新的技巧,有效激勵背后的理論基礎(chǔ)之三：赫茲伯格的雙因素理論,雙因素理論的內(nèi)容 雙因素理論的意義 雙因素理論的應(yīng)用,工 作 動 機(jī) 表,激勵基本原則,根據(jù)需求做自我激勵。 人們是為自己的理由而不是你的理由而做事。 想辦法創(chuàng)造一個能讓人們做自我激勵的環(huán)境、需求。,激勵的一般原則,目標(biāo)結(jié)合原則 物質(zhì)與精神相結(jié)合的原則 外激與內(nèi)激相結(jié)合的原則 正激與負(fù)激相結(jié)合的原則 按需激勵的原則 公平的原則,精神激勵的方法,目標(biāo)激勵 內(nèi)在激勵 形象激勵 榮譽(yù)激勵 興趣激勵 參與激勵 感情激勵 榜樣激勵,哪些事情激勵了你,激勵

4、方法一,哪些事情激勵了你,激勵方法一（續(xù)）,運(yùn)用工作績效表現(xiàn)的模式來說明足以影響業(yè)務(wù)同仁工作表現(xiàn)的三個變數(shù)：,1、技巧 2、各項(xiàng)有價(jià)值的工作成果 3、業(yè)務(wù)同仁期許做好工作的自信心,激勵方法二,工作績效的模式,業(yè)務(wù)同仁為何會有良好的工作表現(xiàn)？,激勵=各項(xiàng)有價(jià)值的工作成果做好工作的自信心,技巧激勵=工作績效表現(xiàn),各項(xiàng)有價(jià)值的工作成果,工作的自信心,激勵方法二（續(xù)）,技巧有價(jià)值的成果自我期許=工作績效表現(xiàn),技巧 （技術(shù)能力）,成果（目標(biāo)）,自信心 （士氣 自信）,=,績效（FYP）,激勵方法二（續(xù)）,總 結(jié),每一位營銷員及主管都是一個復(fù)雜的個體，他們的目標(biāo)、欲望和需求都各不相同，你要讓他們有所表現(xiàn)良

5、好的工作績效，那你所采用的激勵方式須與他們本身所期望及認(rèn)為是重要的，而非你自己認(rèn)為是重要的。,激勵三步曲,一、目標(biāo)制訂目標(biāo)制訂的三要素：,設(shè)立目標(biāo) 建立追蹤 進(jìn)行評估,二、激勵的實(shí)施大致分為三部分：,為達(dá)成目標(biāo)消除客觀上的障礙 為達(dá)到目標(biāo)提供方法與充足保證 為達(dá)到目標(biāo)提供良好的工作氛圍,三、激勵的獎勵要注意的三個方面：,獎勵的價(jià)值與數(shù)量的把握 獎勵時(shí)間與形式的把握 獎勵公平性的把握（自己、他人、承諾）,一對多激勵,1、一對多激勵的步驟 1）注意（規(guī)則明確） 2）興趣 3）欲望 4）承諾,激勵方式,（一）,2、一對多激勵的注意事項(xiàng) 1）主持人背景 2）成功的故事 3）見證人 4）精簡有力 5）音

6、樂 6）取得承諾,激勵方式（一）續(xù),一對多激勵的優(yōu)點(diǎn)：,A、省時(shí)：可同時(shí)激勵大量人員，完成對全隊(duì) 的激勵 B、氣氛容易營造：人多的優(yōu)勢就是氣氛熱烈， 如氣功師總愛在體育館這種能容納幾千 上萬人的場地搞表演，因?yàn)槿说那榫w是相 互感染的。,激勵方式（一）續(xù),一對一激勵 1、贊美 2、詢問 3、改善方法 4、承諾,激勵方式（二）,一對一激勵的優(yōu)點(diǎn)：,1、效果持久 2、激發(fā)屬員的主動性 3、靈活,激勵方式（二）續(xù),案例一：,張三加入平安半年多了，半年來業(yè)績一直不錯，大家都覺得張三有能力、有拼勁。事實(shí)上，張三原是小學(xué)教師，由于不滿足月收入那四五百元、“三點(diǎn)一線”式的工作模式，辭職來到平安，可來到平安后由

7、于太投入，也不能象以前那樣照顧家人，而且沒有周六、周日，妻子很生氣，小兩口不時(shí)吵架，張三感到非常苦惱，開始懷疑自己入錯了行，整天像霜打的茄子，再也不像以前那樣拼命去網(wǎng)點(diǎn)做業(yè)務(wù)了。,激勵方式,小李原是一位大型國營單位職工，本科畢業(yè).由于單位轉(zhuǎn)制來到平安做專管員，開始時(shí)業(yè)務(wù)做得還不錯，網(wǎng)點(diǎn)跑得比較勤。經(jīng)過半年后，由于業(yè)務(wù)進(jìn)入底迷期。于是每天他留在辦公室的時(shí)間多了或經(jīng)常不去網(wǎng)點(diǎn),又經(jīng)常抱怨公司不公平，對社會也不滿，情緒也非常低落.,案例二：,激勵方式,角色扮演：,1、形式：一對一 2、寫出提綱 3、大家觀察：然后發(fā)表 4、分成四組各做一個案例,激勵方式,激勵面對的四個挑戰(zhàn),激勵A(yù)的方法不見得能激勵B

8、 相同的一個人也需改變不同的激勵方式 資源是有限的 部屬的不平感會抵消激勵的作用,激勵的原理,績效永遠(yuǎn)來源于部屬自身的表現(xiàn) 你的部屬更開心的是，你是否真心對待他們，而不是你的頭腦有多好 激勵可以說是讓部屬作該作的事可運(yùn)用的唯一工具,成功的兩大動機(jī),成就動機(jī)： 善于激勵自己 權(quán)謀動機(jī)： 精通激勵他人之道,營業(yè)單位中激勵范例:,營業(yè)單位中激勵范例:,營業(yè)單位中激勵范例:,營業(yè)單位中激勵范例:,周冠軍,組,第 一 ！第 一 ！ 誰 能 跟 我 比？！,組，咱們比一比， 比來比去看誰最爭氣！ 嗨！來！來！來！,周冠軍,業(yè)務(wù)激勵活動(一) -榮譽(yù)餐會,營業(yè)單位中激勵范例:,榮譽(yù)餐會,營業(yè)單位中激勵范例:

9、,榮譽(yù)餐種類,營業(yè)單位中激勵范例:,榮譽(yù)餐,凡走過的，必留下痕跡 能入選的，必終生難忘,總經(jīng)理榮譽(yù)餐 一年只有一次,業(yè) 務(wù) 激 勵 活 動（二） -階 段性 挑 戰(zhàn) 賽 方式：擂臺賽 種類：一對一單挑賽 一對限定多人 開放式 擂臺賽名稱參考： “笑傲江湖，武林大會串，麻雀變鳳凰”,營業(yè)單位中激勵范例:,其他方式：純獎勵 種類： 新春芝麻開門 88財(cái)寶一路發(fā) 元宵送湯團(tuán) 99柚子大派送,連續(xù)性活動其他方法： 每月一書 每月一卡 每月一游 每月一餐,榮譽(yù)值星,營業(yè)單位中激勵范例:,營業(yè)單位中激勵范例:,主管如何保持狀態(tài),約訪銀行客戶的表率 行為表現(xiàn)正面積極 多與熱情向上的人相處 公開承諾奮斗目標(biāo)

10、重新省視從業(yè)動力，宗旨,常用而有效的激勵方法(一),特別走到員工的辦公室表示感謝 親筆寫一個感謝的便條 請上層或高層領(lǐng)導(dǎo)寫一封感謝信，或給員工打一個電話 將你聽到的有關(guān)員工的正面反饋傳達(dá)給員工 某項(xiàng)工作結(jié)束后，及時(shí)表示承認(rèn)與感謝,常用而有效的激勵方法(二),請員工喝茶、喝咖啡、吃飯或不時(shí)買一些小點(diǎn)心到辦公室 理解員工的工作包括他們的挫折和成功 建立一種友好熱情的氛圍 對既是是很小的進(jìn)步也表示贊揚(yáng) 讓員工知道為什么做這樣的決定，并討論這些決定的影響,常用而有效的激勵方法(三),努力每周花一些時(shí)間與每一位員工一起來表示對他們工作感興趣，了解他們的家庭及工作外的興趣 經(jīng)常走走，打打招呼，增加可見度

11、給工作努力的員工分配一些有趣的任務(wù) 在部門或其他會議上或其他同事面前公開表示感謝,常用而有效的激勵方法(四),考慮抽獎方式，給員工一有形的獎品 對于非常長的項(xiàng)目，可以在按時(shí)到達(dá)每個重要里程碑時(shí)給與獎勵 時(shí)團(tuán)隊(duì)認(rèn)可的安排更加有趣 保存好小組內(nèi)部獎勵的記錄，并每季度回顧一次，想自己提出挑戰(zhàn)，創(chuàng)造新穎的承認(rèn)或感謝的方法,常用而有效的激勵方法(五),請上層領(lǐng)導(dǎo)在部門會議上感謝新人 召開即興的表揚(yáng)員工的小組會 在櫥窗上貼一個表揚(yáng)公告 使員工知道、認(rèn)可表揚(yáng)的計(jì)劃以及這種計(jì)劃目的，并告訴他們計(jì)劃的執(zhí)行情況 考慮給員工發(fā)現(xiàn)金以外的獎品 給員工去告訴高層領(lǐng)導(dǎo)好消息的機(jī)會 給員工享受提升技能的機(jī)會,激勵方案的制訂

12、,測驗(yàn)：,要求：1、每個學(xué)員寫出自己認(rèn)為最好的競賽方案 （為什么最好？） 2、寫出對象(臨柜科支行)的特征 目的：1、了解學(xué)員深度 2、確立講授高度 3、加深學(xué)員認(rèn)識,策劃,哪些事情激勵了銀行的人？,現(xiàn)在 二年前 二年后,12345,競賽方案的擬定,競賽的分類,一、按競賽對象來分 1、險(xiǎn)種競賽：新險(xiǎn)競賽 2、專管員競賽： 3、網(wǎng)點(diǎn)競賽： 4、管理競賽：達(dá)成率、人均件數(shù)、活動率、 成長率,1、推力競賽：以直接推動專管員拜訪 量的激勵方案 2、拉力競賽：以直接推動銀行銷售的 激勵方案 3、推力+拉力競賽：上述兩種都有,按競賽的作用力來分,競賽主題 -明確 如公司年初的“萬馬奔騰”競賽 年初(開門紅

13、)；年中(天氣好)；年底(大沖刺),主題確定,a、活動方案征求大家的意見 b、安排具體負(fù)責(zé)人（一般由企劃人員） c、給活動取一個富有想像空間的名稱,例：公司2000年季度旅游： 春暖花開游江南 夏日清爽水云喧 秋意盎然去登高 冬日進(jìn)補(bǔ)好渡假,季度活動主題 （例一區(qū)方案）,一季度：打高爾夫球 享受生活 源處揮桿一刻 操作要領(lǐng)：a、重在參與 b、分組比賽,二季度：看電影,龍旋風(fēng)賽過龍卷風(fēng) 紅旗手瀟灑民光城,三季度：游古鎮(zhèn) 洗溫泉,擁抱自然 山水溫泉逍遙游 操作要領(lǐng)：團(tuán)隊(duì)凝聚力（篝火晚會）,四季度：劃草地,心跳的感覺 此刻與您同行 操作要領(lǐng)： a、敢于創(chuàng)新 b、小組對抗,激勵方案的制訂,1.具體：讓

14、被激勵的對象了解自己該如何做，以及做后 的必然結(jié)果 2.期限：說明在某一時(shí)間段內(nèi)完成工作績效 3.經(jīng)濟(jì)性：合理的資金配置會使你的計(jì)劃更具成效性 4.簡潔生動：它應(yīng)該是耐人尋味的，引發(fā)人參與其中的 一項(xiàng)游戲 5.要有側(cè)重：計(jì)劃本身是面向所有人，但要激勵的對象 是那些有識之士,激勵方案的宣傳與管理,要有一個激勵人心的開端 讓各級主管關(guān)心計(jì)劃的規(guī)則和計(jì)劃對他們本身提出的要求 讓上級領(lǐng)導(dǎo)者參加計(jì)劃開始時(shí)的啟動會及結(jié)束后的發(fā)獎活動 在計(jì)劃執(zhí)行過程中，要實(shí)施監(jiān)控并提供相關(guān)報(bào)告 為員工的家庭提供物質(zhì)及精神上的獎勵與感謝 計(jì)劃完成后，要及時(shí)開慶功會、頒獎會或總結(jié)表彰大會 自我評估及評價(jià),激勵方案五項(xiàng)規(guī)則,一項(xiàng)

15、成功而有效的競賽必須遵守的五項(xiàng)規(guī)則,設(shè)計(jì)良好的競賽，不但可達(dá)到激勵士氣的效果，還可以兼顧趣味性，如果設(shè)計(jì)不當(dāng)，計(jì)劃過于沉悶，或是因這類競賽次數(shù)過多，使得許多銷售人員只是表面上參與競賽，而事實(shí)上這些競賽都對他們沒有什么作用。,完美競賽的五項(xiàng)規(guī)劃,競賽期間各項(xiàng)規(guī)定、參加方式、計(jì)分方法、給獎方式等必須詳細(xì)列出，而且必須清楚易懂，以不使人產(chǎn)生誤解為宜，其中最重要的，是目標(biāo)必須在推銷人員的能力范圍內(nèi)，獎勵必須更有合理的標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)。,規(guī)劃一,規(guī)劃二,競賽必須有單一、明確的目標(biāo)業(yè)績，而不應(yīng)以過于空乏的范圍為目標(biāo)，這樣明確單一的目標(biāo)業(yè)績可以讓與賽者有真正獲勝的機(jī)會，如：本月每位參賽者都有個人目標(biāo)業(yè)績，競賽期間

16、，業(yè)績增加比例最高者即為優(yōu)勝者。,目標(biāo)業(yè)績=前3個月保費(fèi)收入和20%/3,完美競賽的五項(xiàng)規(guī)劃,在獎品方面，有實(shí)用性價(jià)值的必需品，旅游等會比獎金更能激勵銷售人員。,完美競賽的五項(xiàng)規(guī)劃,規(guī)劃三,競賽中，必須持續(xù)以快報(bào)的方式，將各階段里暫時(shí)領(lǐng)先的與賽者大名與業(yè)績，以最明顯的方式予以公布，以保持與賽者的參賽熱誠。,完美競賽的五項(xiàng)規(guī)劃,規(guī)則四,競賽結(jié)束后，必須檢討目標(biāo)確實(shí)達(dá)成與否，并討論同一類型的競賽是否再次舉辦。,完美競賽的五項(xiàng)規(guī)劃,規(guī)則五,據(jù)經(jīng)驗(yàn)，依照這五項(xiàng)規(guī)則所舉辦的競賽，在競賽月業(yè)績會提升50%，銷售人員的士氣大為提高，在整個競賽中，最重要的時(shí)段，是在競賽結(jié)束的沖刺階段，為了使與賽者再接再勵，定時(shí)以醒目的布告，標(biāo)出最新的戰(zhàn)況的同時(shí)，要配合適度的額外獎項(xiàng)，以為與賽者注入另一股新的沖刺動力。 如果采用競賽仍激勵不了銷售人員，那么首先必須檢討競賽本身是否流入公式化了。,敏銳地觀察與聆聽 持續(xù)不斷地觀察