04銀保專業(yè)化銷售流程之說明.ppt

1、,銀保專業(yè)化銷售流程之說明,每個(gè)人都在銷售,除非有人銷售， 否則一切都不會(huì)發(fā)生。,說明的四個(gè)步驟,從需求點(diǎn)切入 放大需求 開始說明(理性說明和感性說明) 達(dá)成共識(shí),為什么你感覺切入這么難?,改變紅福寶銷售的方式,客戶需求分析,主動(dòng)營銷專業(yè)化銷售流程,按不同年齡客戶的類型需求分析： 1、年輕人 2、一般家庭主婦 3、家庭條件優(yōu)越的少婦 4、工薪階層 5、有錢人 6、老年人,主動(dòng)營銷專業(yè)化銷售流程,客戶類型：年輕人 引導(dǎo)重點(diǎn)話術(shù)： 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，有備無患。擺脫月光一旅，每天只 需節(jié)約30元，一年不經(jīng)意省下1萬元，在近幾年 經(jīng)濟(jì)寬松的時(shí)候做好準(zhǔn)備，將來成家立業(yè)之后 還有自已的小金庫，一大驚喜！,主動(dòng)營銷

2、專業(yè)化銷售流程,客戶類型：一般家庭主婦 引導(dǎo)重點(diǎn)話術(shù)： 子女教育，提前準(zhǔn)備。未來的教育費(fèi)用只會(huì)越 來越昂貴，而我們父母的年齡卻會(huì)越來越大， 需要應(yīng)付的開支也會(huì)越來越多。與其到時(shí)再說， 沒有任何準(zhǔn)備，不如現(xiàn)在就給孩子提前準(zhǔn)備， 保證孩子無論在任何情況下都會(huì)有一筆可觀的 教育費(fèi)用。,主動(dòng)營銷專業(yè)化銷售流程,客戶類型：家庭條件優(yōu)越的少婦 引導(dǎo)重點(diǎn)話術(shù)： 女人的私房錢，確保安心?，F(xiàn)在的我們衣食無 憂，生活得很幸福，但隨著年紀(jì)的增長，會(huì)越 來越覺得手上有一筆穩(wěn)定的、真正屬于我們的 私房錢是多么重要，它可以保證我們?cè)谌魏吻?況下都能坦然應(yīng)付生活中的各種變化。愛自已， 不僅要舍得打扮，更要舍得提早規(guī)劃。,主

3、動(dòng)營銷專業(yè)化銷售流程,客戶類型：工薪階層 引導(dǎo)重點(diǎn)話術(shù)： 備用資金，不時(shí)之需。近二十年內(nèi)都將是非?？斓?， 物價(jià)上漲、通貨膨脹不可避免。我們不僅要考慮現(xiàn)在 的生活，也要提早安排好未來。一個(gè)幸福的家庭是一 定要準(zhǔn)備一筆備用金，以防未來需要支付的大額教育 或者醫(yī)療、養(yǎng)老費(fèi)用，而這筆錢是一定不能通過激進(jìn) 的投資來進(jìn)行的，重在穩(wěn)健。,主動(dòng)營銷專業(yè)化銷售流程,客戶類型：有錢人 引導(dǎo)重點(diǎn)話術(shù)： 身價(jià)保障，身份象征。我們行也有很多像您這樣的 成功人士，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的成功人士不僅會(huì)投資，會(huì)賺 錢，還都非常注重個(gè)人身價(jià)和資產(chǎn)的安全問題，觀念 真的是與時(shí)俱進(jìn)，和以前的人太不一樣了。我想您也 如此吧？其實(shí)現(xiàn)在的投資渠道

4、很多，會(huì)賺錢的人也很 多，這不稀奇，可是真正懂得關(guān)注個(gè)人身價(jià)和資產(chǎn)的 安全問題的人才是值得人敬佩的有識(shí)之士。,主動(dòng)營銷專業(yè)化銷售流程,客戶類型：老年人 引導(dǎo)重點(diǎn)話術(shù)： 固定資金，確保養(yǎng)老。中國的父母親都是希望自已 以后的晚年生活靠自已，不會(huì)給子女帶來負(fù)擔(dān)，所以 有一筆安全的養(yǎng)老金非常重要。而且這筆錢還要好好 運(yùn)用，讓它既不貶值，又無損失，最重要的是，在短 期內(nèi)你沒有辦法動(dòng)用它，通過強(qiáng)制儲(chǔ)蓄帶來較高收益， 既不會(huì)面臨被人借走帶來的風(fēng)險(xiǎn)，又能創(chuàng)造可觀的利 息抵御通貨膨脹，是您養(yǎng)老理財(cái)?shù)淖罴逊绞健?主動(dòng)營銷專業(yè)化銷售流程,客戶類型：年輕人 產(chǎn)品重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)說明話術(shù)： 零存整取，無資金壓力輕松實(shí)現(xiàn)理財(cái)。

5、這款產(chǎn)品非常適合像您這樣的年輕一族，把平 時(shí)的零用錢存取來，一天節(jié)約30元，一年就是1 萬，只要三年時(shí)間。每年一次本金分紅，兩年 還可享受10%固定收益做零花，滿期更是到期連 本帶息給您一大筆錢。絕對(duì)合算。,主動(dòng)營銷專業(yè)化銷售流程,客戶類型：一般家庭主婦 產(chǎn)品重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)說明話術(shù)： 零存整取，小小押歲錢也可發(fā)揮大用途。 把孩子每年的押歲錢、零花錢積攢到專項(xiàng)戶頭， 三年短存，再放七年利滾利，輕松解決孩子教 育費(fèi)用。每年一分紅，兩年一筆關(guān)愛金，收益 年年有，到期一次性取，本金安全無風(fēng)險(xiǎn)，收 益可觀價(jià)值高。,主動(dòng)營銷專業(yè)化銷售流程,客戶類型：家庭條件優(yōu)越的少婦 產(chǎn)品重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)說明話術(shù)： 短期定投，閑散資金

6、搖身一變私房錢。 每月零花2000元當(dāng)作定投，一年就是2.4萬，定 投三年。定投資金每年一次分紅，每兩年提前 返還10%固定收益，滿期后本金安全無風(fēng)險(xiǎn)，還 可享受可觀分紅收益，比起現(xiàn)在的基金投資安 全穩(wěn)健得多，更重要的是這筆錢誰都拿不走， 只屬于您本人，是絕對(duì)安全的私房錢。,主動(dòng)營銷專業(yè)化銷售流程,客戶類型：工薪階層 產(chǎn)品重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)說明話術(shù)： 零存整取，存起來的錢才是自已的錢。 如果每月多花300元水電費(fèi)，花了也就花了，可是節(jié)約、 下來，一年就有3600元，五年就有18000元。專項(xiàng)儲(chǔ)蓄 這筆錢可讓你每年享受分紅，每兩年提前返還10%固定 收益，滿期連本帶息就是一大筆錢。這筆錢趣起來的 錢說多不

7、多，說少不少，卻能讓你的家庭在任何時(shí)候 都有一筆后備資金。,養(yǎng)老需求分析,所以現(xiàn)在許多人都開始在為自己的老年生活做準(zhǔn)備了，有些人為自己存一些定期，已備將來不時(shí)之需，但您也知道，現(xiàn)在存銀行，一年期利率才2.25%，如果算上通貨膨脹的話，銀行利息的增長率可能還跑不過CPI！現(xiàn)在很多原打算存定期的朋友都已經(jīng)選擇了其他的功能型產(chǎn)品。（向案例過渡）前兩天，我們這里有個(gè)老客戶王阿姨，年齡嘛50來歲，還有幾年就要退休了，就住在附近*小區(qū)（舉某個(gè)具體的附近小區(qū)名）。她說有一筆錢想進(jìn)行理財(cái)，希望在確保資金安全下有一個(gè)相對(duì)較高的收益。這筆錢主要是想等退休以后每年出去旅游。如果到時(shí)經(jīng)濟(jì)寬裕的話，就放在那里，等以后留

8、給孩子。當(dāng)然，如果遇到急需的情形，還能靈活支取，收益要不受影響。說實(shí)話，銀行每天來來往往那么多客戶，她可是我第一次碰到存錢就是為了退休后去旅游的。她告訴我，她有好幾個(gè)同事，上班時(shí)身體都還不錯(cuò)，誰知一退休閑下來了嘛，反而覺得這也不適，那也不適，身體完全不同以前。身邊太多這樣的事，一退休，沒事干了，心容易瞎想，反而容易生病，這能出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，散散心心情一好，那又不一樣了。王阿姨說，像他們那一代人，年輕時(shí)工作辛苦，也沒時(shí)間關(guān)注自己的身體、沒想過好好享受一下?，F(xiàn)在條件好了，時(shí)間也寬松了，且子女都有了不錯(cuò)的安排，是得為自己好好考慮考慮了。（語速中等，配合手勢(shì)）,說明金語放大需求,把紅福寶包裝成養(yǎng)老金：我們銀

9、行新推的這款產(chǎn)品就是針對(duì)客戶的養(yǎng)老規(guī)劃推出的，每兩年就能分一次利息，這個(gè)利息可以做為補(bǔ)充養(yǎng)老金來使用，并且您還可以把它當(dāng)做旅游基金來使用。到期的時(shí)候還能一次性領(lǐng)一大筆的養(yǎng)老金，并且每年還能享受上市公司投資收益帶來的分紅。,像這些事情，一定要提早規(guī)劃，做的越早、享受的越好，趁現(xiàn)在收入穩(wěn)定、做好自己的老年規(guī)劃，讓您的老年生活過的更有品味，讓您在退休后的生活更加安心，那是非常有必要的，您說呢？,說明金語達(dá)成共識(shí),理財(cái)需求,放大需求 前天，有個(gè)姓張的老客戶，活期存折上零零碎碎攢了3萬塊，放了一年下來利息才108元。他自己算了一下：如果將這筆錢存定期一年，利息就多了近1000元、增長好幾倍。說實(shí)話，千兒

10、八百的，說多也不多、說少呢也不少。您想啊，一年的手機(jī)話費(fèi)或者是一年的油鹽醬醋茶，也就一千多元，還是很管用的。（將增加的收益轉(zhuǎn)化成實(shí)物增強(qiáng)對(duì)客戶的吸引力） 最重要的是要用錢的話，一樣可以取，依然有活期利息。既不影響日常生活消費(fèi)，又能增加收益，何樂而不為呢？ 其實(shí)理財(cái)?shù)姆椒ê芎唵危灰智遒Y金使用時(shí)間、善于使用理財(cái)工具，稍做調(diào)整，就能成倍擴(kuò)大收益，您說是嗎？（引導(dǎo)客戶資金進(jìn)行分割理財(cái)）,這是一款穩(wěn)健保本的理財(cái)產(chǎn)品，具有零存整取的功能，五年零存，再過五年支取，并且每兩年就領(lǐng)一次利息，每年還享受上市公司投資分紅。并且所有的利息都可以復(fù)利計(jì)算。,達(dá)成共識(shí)： 所以，閑錢全部存活期是很不劃算的。最好是按照需

11、要進(jìn)行劃分，一般來說活期上放的錢不要超過3個(gè)月的基本生活開支就足夠了，6-9個(gè)月的生活開支存定期存款用于應(yīng)急或比較大的消費(fèi)支出，其余的可以做中長期強(qiáng)制性儲(chǔ)蓄，例如子女教育金積累、養(yǎng)老儲(chǔ)備、買房、買車等，這些可都是需要時(shí)間積累的。 所以，我建議您活期上的錢足夠應(yīng)付日常生活開支就行了，把其余的錢拿出來做分散投資。投資理財(cái)有一句名言：雞蛋不要放在同一個(gè)籃子里，分散資金多元理財(cái)，才有利于生活需求規(guī)化。 專家學(xué)者整天都說“你不理財(cái)、財(cái)不理你?！蓖ㄋc(diǎn)說，其實(shí)很多時(shí)候我們并不是沒有掙錢，而是因?yàn)闆]有進(jìn)行合理的規(guī)劃，白白浪費(fèi)、損失掉很多財(cái)富，您覺得呢？（再次強(qiáng)化客戶的認(rèn)同感，微笑觀察客戶反應(yīng)）,教育需求,天

12、下父母心都是望子成龍、望女成鳳，像您這么愛孩子，您肯定更希望將來孩子能上個(gè)重點(diǎn)小學(xué)、中學(xué)，以至名牌大學(xué)。想一想，如果在子女教育金方面，只是走一步、看一步，不提早進(jìn)行準(zhǔn)備，能行嗎?(確認(rèn)需求） 專家做過統(tǒng)計(jì)，四年大學(xué)本科念下來，生活、學(xué)習(xí)費(fèi)用加一起，平均花費(fèi)是810萬。如果再加上小學(xué)、初中和高中的費(fèi)用，沒有個(gè)二十幾萬根本下不來。二十幾萬是什么概念，這是一對(duì)城市工資階層的家庭，不吃不喝58年的收入啊！您想想，再過10年，按照現(xiàn)在教育費(fèi)用、物價(jià)的上漲速度，等您孩子上大學(xué)的時(shí)候，二十萬的大學(xué)教育金可能還不夠呢，這還算保守的估計(jì)，您覺得有沒有可能？（放大需求）,把紅福寶包裝成教育金：這款產(chǎn)品是我們行專門

13、針對(duì)小孩教育儲(chǔ)蓄研發(fā)的產(chǎn)品。交5年就行，每兩年領(lǐng)取一次教育金，十年后一次領(lǐng)取大筆的教育金。作為小孩念大學(xué)的基金。每年還能得到分紅，并且享受復(fù)利計(jì)算。,即使一個(gè)收入不錯(cuò)的小康家庭，一下子掏出幾十萬的教育費(fèi)用，并不是一件很輕松的事情。所以說啊，任何一個(gè)家庭，對(duì)于子女的教育費(fèi)用，如果沒有事先的準(zhǔn)備，都很棘手。想想您孩子未來幾十萬的教育金，壓力可想而知?。〗逃鸨仨毺嵩缱鲆?guī)劃，否則，等到用的時(shí)候再準(zhǔn)備就晚了。您不覺得嗎？（達(dá)成共識(shí)）我的鄰居王姐，是一單位的財(cái)務(wù)人員。她比較有意識(shí)，早幾年就已經(jīng)開始為孩子存錢了。她原本計(jì)劃孩子上初中時(shí)送到雙語學(xué)校去,可一看好學(xué)校的學(xué)費(fèi)漲的比她存的快，心里就著急了。聽人家說

14、買基金賺錢快，就全部買了基金,想把孩子的學(xué)費(fèi)賺足了。結(jié)果到現(xiàn)在，不僅沒賺到錢，還虧了好多?，F(xiàn)在，雙語學(xué)校是去不了，覺得挺對(duì)不住孩子的，兩口子一商量，決定緊幾年，全力把孩子讀大學(xué)的錢給攢足了，這次無論如何也不能再冒險(xiǎn)了。畢竟嘛，孩子的教育金安全最重要！現(xiàn)在名牌大學(xué)的費(fèi)用是比較高的，再加上重點(diǎn)高中擇校費(fèi)，也要花一大筆錢，王姐感覺壓力還是很大。她考慮到一般的儲(chǔ)蓄方式根本不行,風(fēng)險(xiǎn)投資就更沒譜,一不小心老本都有搭進(jìn)去的可能。,保障需求,放大需求 金融危機(jī)來了,您這還算是受影響小的，生意還不錯(cuò)，不過都是越來越不好做了。前幾天有個(gè)做外貿(mào)服裝生意的張總，把在我們銀行的錢全都要取走，說這危機(jī)一來，生意難做啊。

15、收入少了，該支出的一點(diǎn)也沒少。因?yàn)檫@事上了一股火，在醫(yī)院呆了幾天，近萬塊錢又出去了。所以呀，收入少了，生病和意外可一點(diǎn)也不會(huì)減少？ 人吃五谷雜糧，小病小痛免不了?，F(xiàn)在生活環(huán)境多惡劣啊，從空氣污染到餐桌污染，食品安全都成了大問題。電視上還說呢，人這一生患重大疾病的機(jī)率超過72%！得病已經(jīng)不是意外了，是必須準(zhǔn)備的成本了。一場大病下來花個(gè)十幾萬太正常了。何況還得給自己的生意準(zhǔn)備一些周轉(zhuǎn)的錢。,放大需求 專家不都說了嘛，生意人最好的發(fā)展方式不是把生意收入全部繼續(xù)投入擴(kuò)大經(jīng)營，否則一旦生意出現(xiàn)問題，就很難有機(jī)會(huì)翻身；而應(yīng)該把每年利潤的10-20%攢起來，其他部分再用于生意發(fā)展。這樣解決了后顧之憂，才能更投入的經(jīng)營生意。而且萬一出現(xiàn)狀況，能有一筆備用金，可以用于生意周轉(zhuǎn)或者東山再起、二次創(chuàng)業(yè)。 您常來匯款，生意應(yīng)該還不錯(cuò)。但是這經(jīng)濟(jì)危機(jī)誰知道還要持續(xù)多久