純凈水年度營銷方案

1、純凈水年度營銷方案潤通集團企劃部目 錄1年度營銷環(huán)境分析2用戶分析3產(chǎn)品分析4競爭分析（刻不容緩，披荊斬棘）5市場潛能（深度挖掘 舍我其誰）6產(chǎn)品及價格策略 7渠道策略（有的放矢，堅定不移）8廣告及招商9銷售策略（弱狗強牛，事半功倍）10培訓(xùn)支持（底座效應(yīng)，后勁十足）11市場策劃及操作支持（張弛促銷，品牌效應(yīng)與利潤效應(yīng)雙環(huán)緊扣）（另附）現(xiàn)階段營銷問題點及解決方案一、潤通純凈水年度營銷環(huán)境分析營銷策略原則：降低成本，增加水戶，雙向增利。我國飲用水行業(yè)是食品行業(yè)中發(fā)展最快的產(chǎn)業(yè)之一。在所有的軟飲料品種中，瓶裝飲用水2000年的產(chǎn)量已經(jīng)達到了554萬噸，超過了碳酸飲料，成為第一大軟飲料品種。比重達到

2、了371%，而碳酸飲料為31%。飲用水的品種層出不窮，太空水、蒸餾水、生態(tài)水等在市場中已經(jīng)占據(jù)了一定的地位。飲用水行業(yè)的競爭進步加劇，“水戰(zhàn)”也愈演愈烈。在瓶裝水市場，形成了三大集團。娃哈哈、樂百氏、農(nóng)夫山泉為第一集團；合資品牌的天與地、雀巢以及廣東三虎益力、景田、怡寶等為第二集團。其他的地方品牌為第三集團。第一集團已經(jīng)成為全國性的品牌，在產(chǎn)量和品牌競爭力上具有極大的競爭優(yōu)勢。第二集團開始了市場擴張，使市場競爭存在著極大的變數(shù)。桶裝水市場蓬勃發(fā)展，但市場魚目混珠，還未形成強勢的品牌?！昂谕啊爆F(xiàn)象時有發(fā)生，嚴(yán)重的威脅著桶裝水的進一步發(fā)展?？傊嬘盟袌龅氖袌黾卸龋–R4）還很低，市場仍處于完

3、全競爭的狀態(tài)。預(yù)計今后市場競爭將會進一步加劇，一部分小的品牌將被淘汰出局。而隨著我國入世，國外知名的大企業(yè)如達能、百事、可口可樂等飲料巨頭也正一步步進入中國龐大的飲用水市場，競爭將會隨著他們的加入而更加激烈。無論全國還是地方，飲料市場已成為國內(nèi)競爭最激烈的行業(yè)之一，純凈水市場這兩年尤其是今年可謂是硝煙彌漫，競爭已達白熱化。尤以全國市場為烈，地方市場雖不象全國市場那樣翻江倒海但也受其影響，緊鑼密鼓，其激烈程度也要與全國市場藝比高低。全國“水仗”硝煙中彌漫著品牌戰(zhàn)，水市場“燒開”了。擁有1000多家飲用水生產(chǎn)企業(yè)擠身之中；占據(jù)全國水市場三分之一份額的浙江，無疑是“水仗”的主戰(zhàn)場。“康師傅”在茶、純

4、凈水領(lǐng)域擺出“舍我其誰”的架勢！“哇哈哈”、“樂百氏”、“農(nóng)夫山泉”等也不甘示弱；“哇哈哈”的喝了哇哈哈，吃飯就是香；“樂百氏”27層過濾；“農(nóng)夫山泉”有點甜都加強了品牌概念的鞏固攻勢，在強大媒體力量和純凈水以外的系列產(chǎn)品良好銷售的支持下，究竟誰主沉浮？仍未定局！在這種熱火朝天態(tài)勢的影響下，無論全國的還是地方的，現(xiàn)有的和潛在的新品牌競爭可謂危機四伏呀。那么現(xiàn)有品牌水如何保護好自己城池而進行有效的品牌擴充成了所有商家燃眉之務(wù)了。各地方因整個地方經(jīng)濟狀況的不同水市場的營銷情況也不盡相同，就我們產(chǎn)品而言，以往至今潤通純凈水最高日輸送量達1500桶左右，水戶已達13000多戶，在哈爾濱的市場份額已初具

5、規(guī)模，在具備實力地方品牌水的市場上位居前列，就品牌實力和生產(chǎn)能力而言我們具備競爭實力，但我們同樣逃脫不了競爭對手時刻的威脅。不能忽視自身的問題點和競爭對手營銷攻勢作用下對我們潤通水利潤增長的負面影響的存在。康師傅等全國性大品牌水忽略不計，報達、大禹、完達山、龍丹四大品牌水在哈埠與我們勢均力敵，這幾家攻城掠池之勢可謂如火如荼。如何發(fā)揮我們的自身優(yōu)勢，屏棄劣勢，找準(zhǔn)機會點，將利潤增長的風(fēng)險降至最低，成了我們在這一年度需首要思考的問題及經(jīng)營主題了。而考慮潤通水能在今后激烈的競爭中立于不敗之地不被淘汰出局，長遠地考慮品牌打造是常抓不懈的主題產(chǎn)品優(yōu)勢分析每個企業(yè)都有不同于其它企業(yè)的地方，都有自己的優(yōu)勢，

6、現(xiàn)階段我們的優(yōu)勢： A/飲水機統(tǒng)購優(yōu)勢：很好的掌控資金流，將風(fēng)險化敵為友。在哈爾濱市場只有我們家從南方統(tǒng)購飲水機，和競爭對手比相對成本低?，F(xiàn)在，我們可以更好的利用這個優(yōu)勢，使其成倍的發(fā)揮作用。具體方法購機不采用現(xiàn)金交易：因為現(xiàn)金購機所有資金風(fēng)險在我們這一邊，這塊石頭壓在我們自己身上；不采用現(xiàn)款購機，資金風(fēng)險自然轉(zhuǎn)移到用戶身上，賣水獲利回款后再付飲水機貨款；這樣，貨款風(fēng)險始終在飲水機和水戶徘徊，卻始終不在我們這邊，如此掌控資金，經(jīng)營起來豈不輕松愉快。B/品牌優(yōu)勢，品牌形象的打造力度優(yōu)于其它競爭對手，這得益于在品牌創(chuàng)建期公司決策者強力的品牌意識和各種媒體的高額投入；C/市場開發(fā)優(yōu)勢，市場占有率相對

7、穩(wěn)定，這得益于優(yōu)惠的銷售政策；D /服務(wù)優(yōu)勢，強大的配送能力和完善的服務(wù)措施。E/網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢（小瓶水優(yōu)勢明顯，大桶水有待做更適合的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)-主要集中以不同等級社區(qū)為單位的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)），我們的鋪貨網(wǎng)絡(luò)管理的建立詳細而規(guī)范，這都依仗于得來不易的先期大量人力、物力的投入（注：除純凈水以外其它產(chǎn)品的商家屢次聯(lián)絡(luò)要利用我們的銷售網(wǎng)絡(luò)進行合作，無非是看中其可貴的實際操作性和重要的市場價值，現(xiàn)階段要特別注意我們這些自身資源的保護和深度開發(fā)）。E/價格潛在優(yōu)勢，就哈市整體大桶水市場，同等級的水的銷售價格來說，現(xiàn)階段的促銷政策價格優(yōu)越，在消費者逐漸認識潤通水高質(zhì)量的同時，價格優(yōu)勢愈加明顯。劣勢分析和優(yōu)勢相同，每

8、個企業(yè)都有其阻礙產(chǎn)品經(jīng)營的劣勢，產(chǎn)生原因諸多，很好的正視自己經(jīng)營過程中所處的劣勢就能更好的發(fā)揮自己的優(yōu)勢，揚長避短。同時，也必須有將劣勢有效轉(zhuǎn)化為最小，將產(chǎn)品作到最好的思路?，F(xiàn)階段我們的劣勢：A/資金缺乏，這就涉及到如何利用好有限的少量資金，也就是一定要從各方面緊縮資金來保證純凈水的經(jīng)營和銷售，和支撐強大而重要的配送機構(gòu)（同時，注意掌握和提高配送設(shè)備及工人的工作效率，消除無謂的時間和設(shè)備的浪費現(xiàn)象和保證配送的服務(wù)質(zhì)量）。B/終端銷售人員缺乏，目前，由于市場競爭日趨激烈，人才的互動與流失嚴(yán)重，專業(yè)的業(yè)績好的銷售人員缺乏，對產(chǎn)品市場的終端利潤擴大造成潛在的危機，后勁勘憂。同時，防止人才流入競爭對手

9、處，助長其勢力。C/來自于大鱷類品牌搶奪市場的壓力?，F(xiàn)階段只有臥薪嘗膽，厚積而薄發(fā)。機會點分析世上沒有任何事不可為，關(guān)鍵是機會點的掌握，俗話說：世上無難事，只怕有心人，掌握和抓好水市場中我們的機會點就不愁山重水復(fù)疑無路，而是柳暗花明又一村了?，F(xiàn)階段我們在整個哈爾濱市場的機會點大致是：A/現(xiàn)已進入水的需求旺季，良好的市場空間為水的銷售提供了施展空間。如何利用好這個季節(jié)機會點，抓緊時機使?jié)櫷ㄋ谄放茢U展和銷售上上一個臺階，是這一季的經(jīng)營工作重點。但在全年中也不能忽略淡季適時的機會點，在淡季可做超低成本的投入，在對消費者產(chǎn)品信息輸入上盡量做到無空隙（但要注意利潤率），也是給競爭對手無插針之隙。B/針

10、對消費者對飲用水質(zhì)量逐漸深刻的認識及飲用水對健康的影響的關(guān)心，發(fā)揮我們產(chǎn)品的品牌及質(zhì)量優(yōu)勢，良好的進行切入宣傳提高產(chǎn)品美譽度，從而促進銷量及利潤的提升；現(xiàn)階段，居民對飲水衛(wèi)生概念不全面，忽略了飲水機的二次污染，我們可以利用這個機會點大做文章（例如健康飲水中心的成立，對各種品牌水用戶使用的飲水機進行消毒服務(wù)，彰顯潤通品牌的大氣，讓消費者看看：別人家的用戶我們也服務(wù)，同時，這也是搶占競爭對象在消費者心目中的“占地面積”。（詳見市場策劃及操作支持）C/由于劣質(zhì)奶粉造成嚴(yán)重后果現(xiàn)象的出現(xiàn)使國家對食品衛(wèi)生的特別重視，對食品衛(wèi)生嚴(yán)格的管理成為了國家食品監(jiān)督局的工作重點；我們可以利用政策的有利形式，因為我們

11、是高質(zhì)量的產(chǎn)品，我們的水不但完全符合衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)而且還蘊涵了豐富的礦物質(zhì)，我們可適當(dāng)?shù)男麄髯约哼@個特點，在促銷宣傳方面不作為主題，但一定要作為重要的宣傳內(nèi)容。我們就喜歡這樣的政策機會。D/基建的如火如荼，新建住宅小區(qū)如雨后春筍，為我們提供了擴展市場空間的平臺，但應(yīng)注意科學(xué)的擴展，必須以整個小區(qū)為目標(biāo)單位。同時，注意整個社區(qū)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理。E/其它機會點，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們對健康飲水的認識，市場的機會點隨時會出現(xiàn)，武裝頭腦，用敏銳的目光觀察市場，為我們的產(chǎn)品創(chuàng)造發(fā)展的機會。風(fēng)險分析由于公司近期資金的短缺，投入減少，加上競爭對手及其它方面的威脅仍要保證純凈水整個市場的正常運作，無疑加大了產(chǎn)

12、品經(jīng)營的風(fēng)險，正確了解分析企業(yè)內(nèi)部、外部及產(chǎn)品本身的風(fēng)險能更好的有效的制定企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略。A/來自企業(yè)內(nèi)部的風(fēng)險分析：資金短缺是最明顯的問題，需要資金的地方不能及時充分的得到補給，勢必會給產(chǎn)品經(jīng)營銷售帶來各種困難。另外，不可避免的各管理環(huán)節(jié)的漏洞也不同程度的增加了來自于企業(yè)內(nèi)部的風(fēng)險。強大配送機構(gòu)的費用達80萬元/年，大大掠奪了總體純利潤的空間；這強大的壓力解決可分兩方面，怎樣降低風(fēng)險？1降低成本：a精簡水站人員，使個人工作效率提高；b降低配送成本，嚴(yán)格控制車輛使用時間及費用。統(tǒng)籌安排好送水戶的送水時間及行程。2最大限度的發(fā)展散戶，提高利潤。B/外部市場的風(fēng)險：四大競爭對手虎視眈眈，消費群體

13、固化的不利于純凈水普及的思潮（純凈水營養(yǎng)成分的懷疑及對健康飲水的認知不足）；相當(dāng)一部分消費者追求低價消費的理念迫使我們產(chǎn)品產(chǎn)生價格風(fēng)險。C/產(chǎn)品本身風(fēng)險分析：利潤空間小，資源的有限都是我們水產(chǎn)品的本身不可改變的風(fēng)險指標(biāo)。二、水用戶分析小瓶純凈水用戶呈散射狀，流動性強，單元成本高也就是說利潤低的特點。隨時資金回籠呈細水長流類型。用戶多為個人購買行為，購買行為分布散亂，市場掌控復(fù)雜。大桶水用戶則呈集中狀，固定區(qū)域性強，單元成本低也就是利潤要高于小瓶水。利潤成階段出現(xiàn)，資金回籠集中。用戶主要是家庭、學(xué)校、黨政機關(guān)等群體購買行為。但容易出現(xiàn)資金回籠斷流。要想有很好的飲水用戶開發(fā)環(huán)境，消費者的心理環(huán)境開

14、發(fā)尤為重要，人們的健康飲水概念有待深一步開發(fā)利用；有計劃的針對我們潤通水的概念攻勢的鋪墊不容忽視。三、水產(chǎn)品分析飲用水本身產(chǎn)品特點決定它屬低利潤產(chǎn)品，同時又決定了它的普及性及永不衰退的市場特性。但水資源的有限又決定了產(chǎn)品開發(fā)的不可持續(xù)性，怎樣利用科技手段研發(fā)新的飲用水成為了今后應(yīng)該考慮的后續(xù)主題。價格優(yōu)勢與質(zhì)量優(yōu)勢表明了潤通水產(chǎn)品本身具有優(yōu)越性和可靠性，是一個值得長期做的產(chǎn)品。產(chǎn)品開發(fā)分析：當(dāng)企業(yè)真正有實力進入研發(fā)階段，同等資源不同品種的產(chǎn)品開發(fā)是主產(chǎn)品的最好支持點和進行利潤風(fēng)險轉(zhuǎn)換的最佳途徑。針對適時的市場需求開發(fā)消費者飲用水或相關(guān)的水產(chǎn)品，除茶飲料，果汁等；現(xiàn)階段，我們公司產(chǎn)品開發(fā)已初見端

15、倪，冰紅茶、綠茶、鮮橙汁、葡萄汁、玉米肽等品種正在進行不同階段的運做。在公司資金儲備上升階段，這些新產(chǎn)品的開發(fā)和營銷將上升一個臺階。四、競爭分析（刻不容緩，披荊斬棘）古云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。目前，全國市場的競爭威脅由于我們產(chǎn)品的現(xiàn)階段情況可暫且忽略不計。就哈爾濱市場而言，競爭環(huán)境具復(fù)雜性與多變性，下面就我們的主要四大競爭對手進行剖析：品名 模式 市場價格（元/桶）日配送量（桶）備注大禹 自營 800 800-1000 散戶多報達 自營+外包 450-700 2000以上 龍丹 自營+外包 500-1000 1300-1400 教委中標(biāo)完達山 代理制 350 1500 代理商50-60個日吉

16、代理制 300 300-400 安吉爾 代理制 25 梅園 自營（大包）35 100-200 五、市場潛量（深度挖掘，舍我其誰）正確的分析市場潛量能更好地制定企業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略，對產(chǎn)品的經(jīng)營及銷售作到最大限度上的心中有數(shù)；哈爾濱市行政區(qū)下轄6區(qū)、12縣（市）。市區(qū)有：道里區(qū)、道外區(qū)、南崗區(qū)、香坊區(qū)、動力區(qū)以及平房區(qū)?？h（市）有：五常市、雙城市、阿城市、尚志市、巴彥縣、呼蘭縣、賓縣、依蘭縣、延壽縣、木蘭縣、通河縣、方正縣。這些地方的網(wǎng)絡(luò)潛量針對水的直銷和分銷有待科學(xué)的開發(fā)。哈爾濱市人口為94623萬，市區(qū)人口32986萬。大桶水（市區(qū)內(nèi)）：哈爾濱市區(qū)人口32986萬，粗略計算，按5人一戶，居民

17、共65972萬戶；現(xiàn)階段我公司水戶為13萬，除去其它品牌市場占有率，按市場份額的1/4算，保守的待開發(fā)潤通水用戶為15193萬戶；現(xiàn)階段僅為市場份額的11%，市場空間大。六、產(chǎn)品及價格策略根據(jù)今年的市場情況，加重大桶水的銷售力度，瓶裝水保持其穩(wěn)定的市場空間。建議對大桶水促銷政策做如下調(diào)整：散戶買水贈水：單價10元/桶，買10贈5；買水贈機：8元/桶，（臺溫）15張水票；（臺冰）45張水票；（立冰）130張水票；（立壓）160張水票。團購6元/桶（注：對于階段性飲水量不足標(biāo)準(zhǔn)量的，同一用戶續(xù)購水票價格不應(yīng)變動）贈機政策800元/桶（根據(jù)以往促銷實踐中遇到的問題點）七、渠道策略（有的放矢，堅定不移

18、）根據(jù)潤通水產(chǎn)品分類及產(chǎn)品終端用戶特點，大桶水主要采用直銷手段（針對學(xué)校、企事業(yè)單位、社區(qū)家庭等）。大桶水的銷售渠道注意利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)渠道優(yōu)勢， 設(shè)立倉買聯(lián)盟店，輔助開發(fā)社區(qū)散戶。例如對綜合考核合格的大中型倉買店建立分銷點，給予其良好的利益分配政策，形式：采用最簡單島式展位放置一些宣傳單及飲水知識宣傳資料，占地空間一定要最小。八、廣告與招商以往廣告效果總結(jié)社區(qū)活動、中央大街、建設(shè)街、大型適時促銷活動效果良好。廣告潤通水初期品牌建立廣告的媒體投入量相對較大，現(xiàn)階段由于產(chǎn)品成熟期的投資政策規(guī)律及資金嚴(yán)重不足，廣告投入應(yīng)采用緊縮政策，在電視、報紙上的投入緊縮（或基本不投入），廣播電臺在資金準(zhǔn)許的情況下

19、可適當(dāng)根據(jù)實際需要做小量適當(dāng)?shù)呐浜贤度耄ㄖ饕浜线m時的促銷活動和針對流動性大的人群例如出租車司機或其它）。廣告工作重點由品牌的支持轉(zhuǎn)為直接針對銷售終端的促銷的合理的廣告支持，前提是小投入大產(chǎn)出的合理媒介組合。針對銷售淡季的廣告投入，原則上是不投；但象“冰燈游園會”、冰雪大世界、冰雪雕比賽等場地可進行懸掛條幅等低成本宣傳。招商現(xiàn)有的招商政策：九、銷售策略（弱狗強牛，八條腿走路，事半功倍）銷售模式中自營優(yōu)勢是能很好的掌控品牌經(jīng)營，但成本高且管理難度大；代理形式則是品牌管理難度大，但見利潤快。銷售模式：采用自營為主，大包為輔，統(tǒng)一配送的原則。1 針對散戶銷售：主要來源于4個方面A業(yè)務(wù)員B集團員工C促

20、銷活動D倉買聯(lián)盟店去年銷售的良好業(yè)績依賴于飲水機+水票的捆綁政策，去年是開拓期，因為要樹立先期的品牌形象和加大出擊重量，所以飲水機投入相對大（品牌機，功能多樣）；今年已經(jīng)有了相對穩(wěn)定的市場份額，由于公司資金緊張，投入相應(yīng)減少；在開發(fā)的13000戶的基礎(chǔ)上若想實現(xiàn)再增長，那么捆綁政策不能變（其它品牌此種政策普遍），為了減少投入及銷售風(fēng)險，飲水機可全部采用臺溫式或不購品牌機，采購形式可采用分期付款形式，一是減少了資金投入，二是能盤活資金流；根據(jù)消費心理：對于新開發(fā)的用戶一次性購買很多水票，一是一次性付款多，消費者不是容易接受，二是擔(dān)心廠家的經(jīng)營穩(wěn)定性；所以“買水贈機”政策應(yīng)做調(diào)整，以利于新用戶的順

21、利而快捷開發(fā)；（見）保證用戶的持續(xù)穩(wěn)定性，飲水機清洗服務(wù)不容懈怠。2針對團購用戶，主要是學(xué)校，機關(guān)等團體；不容忽視的是掌權(quán)者的利益分配問題，因為利益是人性的本質(zhì)需求，在當(dāng)今社會尤為明顯，所以照顧好這一部分人的利益是團體開發(fā)的關(guān)鍵；我們可以給學(xué)校的班主任及機關(guān)團體掌權(quán)者免費喝水的政策，搶占市場先機；鋪機（使用權(quán)歸用戶，所有權(quán)歸我公司）應(yīng)是前提政策，所購水票數(shù)給予寬松政策。3深度挖掘，開發(fā)新銷售網(wǎng)絡(luò)三級銷售網(wǎng)絡(luò)的建立：對于業(yè)績好，手中掌握一定銷售網(wǎng)絡(luò)的銷售人員可以讓其承包區(qū)域市場，底價為4元/桶，由潤通配送中心統(tǒng)一配送，飲水機的成本及維修損失費用由銷售方自負。管理辦法：公司印制特殊水票，采用底價大

22、包形式銷售發(fā)包。4銷售預(yù)期指標(biāo)：一年時間，達到日最高配送量3000桶，比原來翻一翻。5銷售政策改進措施建議：增加終端銷售力量，業(yè)務(wù)人員底薪+提成，控制在10-20人：完成月銷售考核指標(biāo)（新開發(fā)用戶300桶）的給予底薪500元，其余按提成政策執(zhí)行；完不成新增300桶任務(wù)的，不享受底薪政策給予領(lǐng)頭羊類的大用戶以靈活的寬松的政策，具體問題具體解決，保存底牌。免費贈機預(yù)計數(shù)量3000-5000臺。底價大包政策建議400元/桶，提成公司統(tǒng)一配送。聯(lián)盟店網(wǎng)絡(luò)的建立及利益分配聯(lián)盟店政策：給與聯(lián)盟店提成100元/桶。不贈機的提成1元/桶；贈機05元/桶；贈機戶飲水量超贈機數(shù)量2倍后，提成增至1元/桶6問題點-

23、注意銷售政策中的重復(fù)提成現(xiàn)象十、培訓(xùn)支持（底座效應(yīng)，后勁十足）1為確保經(jīng)營及銷售工作的順利按計劃進行，人員素質(zhì)和每一期經(jīng)營銷售工作的宣傳點必須得到良好的貫徹。所以要提升整個配送隊伍的交際及服務(wù)素質(zhì)；例如針對每期的促銷優(yōu)惠政策，及時全面地對接線員和送水員進行培訓(xùn)，直接面對水戶的接線員和送水員必須掌握這些促銷政策并及時主動地傳達給新老用戶。2為了企業(yè)及產(chǎn)品形象在傳播過程中的完整而統(tǒng)一，更好的配合品牌擴充和銷售，目前必須制作一盤集有這一季水促銷活動實況穿插潤通水品牌標(biāo)版+健康飲水小常識+潤通水特點簡介+潤通飲品公司介紹+潤通集團介紹+訂水、服務(wù)電話+活動背板、現(xiàn)場小型宣傳板的制作標(biāo)準(zhǔn)的光碟。發(fā)放對象

24、：A/社區(qū)促銷活動現(xiàn)場；B/分銷代理商（可作為培訓(xùn)教材，節(jié)省了人力物力和時間）。培訓(xùn)費用大大降低，而且快捷方便。C/商品展覽會現(xiàn)場。十一、市場策劃及操作支持（張弛促銷，品牌效應(yīng)與利潤效應(yīng)雙環(huán)緊扣）主題：針對大桶水進行社區(qū)促銷活動 提升銷售用戶量和利潤注：全市區(qū)居民住宅小區(qū)網(wǎng)絡(luò)的建立，需調(diào)查的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)如下：全市現(xiàn)有居民住宅小區(qū)多少個？已動工未建成有多少？分別為什么名字？地點？住戶為多少？1 健康飲水中心的成立（貫名掛靠市級機構(gòu)如：市衛(wèi)生廳、衛(wèi)生防疫站、某著名大醫(yī)院等）：工作內(nèi)容對各品牌水用戶使用的飲水機進行免費消毒服務(wù)；定期對潤通水的新老用戶飲水機進行免費清洗消毒；配合社區(qū)促銷活動現(xiàn)場；工作目的

25、彰顯潤通品牌的大氣，目的是搶占競爭對象在消費者心目中的“占地面積”，最終達到搶占對方市場的目的；潤通水金牌服務(wù)的重要體現(xiàn)。工作職責(zé)在為用戶清洗飲水機過程中，適度講解健康衛(wèi)生飲水知識，工作完畢奉送上聯(lián)絡(luò)卡（見附表1）。請用戶添意見卡（數(shù)據(jù)收集和工作記錄）作為薪酬依據(jù)。費用提示人員有兩個來源，在配送站抽調(diào)人員，月獎金制度（用戶意見卡可用送水員記錄卡代替作為工作記錄）；招募下崗人員，經(jīng)培訓(xùn)，持健康證上崗（用戶意見卡作為每次清洗消毒薪酬依據(jù)）。2銷售旺季6-9月，社區(qū)促銷活動方案活動背景：愈演愈烈的“水戰(zhàn)”硝煙彌漫，由于我產(chǎn)品在全市水市場已占一席之地，市場擴充迫在眉睫！今年工作的主要重點是居民社區(qū)，據(jù)

26、統(tǒng)計，截止去年年底，我市已建成居民住宅小區(qū)60余個，大桶水銷售市場空間大，營銷環(huán)境不象瓶裝水那樣緊張。我們可先選5個示范小區(qū)做這一季的第一階段開發(fā)目標(biāo)?；顒幽康模簽榱诉M一步提升潤通純凈水的品牌知名度和擴展新用戶提升銷售利潤，發(fā)揮潤通純凈水的質(zhì)量優(yōu)勢，最大限度擴充市場占有率。1售水開發(fā)新用戶。2潛在用戶電話及住址數(shù)據(jù)的收集。3分片責(zé)任制，調(diào)動銷售終端積極性。活動主題根據(jù)今年國家對食品衛(wèi)生的高度重視，活動主題定位：為您送健康 潤通純凈水關(guān)愛弱勢群體 潤通水惦著您活動重點1 開發(fā)用戶，簽飲水協(xié)議，免費贈機（可根據(jù)實際情況開展3000-5000戶。）2 重點強調(diào)“潤通水含有礦物質(zhì)”的賣點?；顒訒r間今年

27、6月8月的周六、周日，早9：0016：00活動地點選定的居民住宅社區(qū)活動人員（每小區(qū)為單位）具體人員落實待定將第一階段開發(fā)目標(biāo)小區(qū)劃分給專職負責(zé)的業(yè)務(wù)人員1名；中保工作人員1名（靈活）；主持人1名；演員若干；記錄員1名；飲水機消毒人員1名。工人若干名?；顒有问? 搭臺演出，主持人注意穿插潤通品牌水和飲水知識宣傳，還有關(guān)于潤通純凈水知識問答，注意強調(diào)潤通純凈水含礦物質(zhì)概念的輸出。答對一題贈一瓶純凈水（限一人一次，主持人掌握）；答題貫穿全場，題目控制在20題。演出節(jié)目包括：三句半（內(nèi)容是有關(guān)潤通純凈水的，企劃部提供）、歌舞、雙簧（內(nèi)容是有關(guān)潤通純凈水的）。2（主持人不斷做導(dǎo)引）前來咨詢有購買議項的

28、消費者在咨詢臺填寫調(diào)查表（見附表2）每人也可領(lǐng)到一瓶潤通瓶裝水（利用消費者貪便宜的心理將其招攬來）；答題者可重復(fù)參與咨詢活動領(lǐng)到一瓶水。3 本小區(qū)業(yè)務(wù)人員掌握調(diào)查表（掌握現(xiàn)場售出的和有議項潛在的用戶）；每賣出一桶水，業(yè)務(wù)人員在每桶利潤35元內(nèi)提取1元（待定）。4 活動調(diào)查表將目標(biāo)群落到實處的“拉”過來，負責(zé)片的業(yè)務(wù)員利用調(diào)查表將潤通水“推”出去，這一拉一推，消費行為構(gòu)成銷售結(jié)果。5 現(xiàn)場銷售政策：現(xiàn)場簽約用戶免費獲贈飲水機一臺，一年內(nèi)消費25桶者飲水機歸水戶所有；不夠25桶者（靈活）飲水機由本片負責(zé)的業(yè)務(wù)人員收回（業(yè)務(wù)員負責(zé)該片飲水機維護清洗的監(jiān)督，增加針對業(yè)務(wù)人員的銷售風(fēng)險）。6 現(xiàn)場清洗消

29、毒工作人員跟進對象：簽約用戶；添寫調(diào)查表，家中已有飲水機的潛在用戶。工作職責(zé)：請用戶添意見卡；在為用戶清洗飲水機過程中，適度講解健康衛(wèi)生飲水知識，工作完畢奉送上聯(lián)絡(luò)卡?；顒幽Ｊ筋A(yù)熱在活動的前兩天，由活動小組人員在指定小區(qū)挨家挨戶發(fā)放DM單（內(nèi)容是活動通知、水品牌、水特點，強調(diào)來到現(xiàn)場者免費獲贈潤通水）；最大限度將小區(qū)住戶集中到活動現(xiàn)場?；顒臃炙膫€區(qū)：文藝表演區(qū)/簽約接待區(qū)/清洗服務(wù)區(qū)/陳列展示區(qū)項目 責(zé)任和目的 內(nèi) 容 執(zhí)行人/負責(zé)人文藝表演區(qū) 1渲染現(xiàn)場氣份；2主持人作好活動現(xiàn)場導(dǎo)引工作；注：適時提醒觀眾“潤通水含礦物質(zhì)?！?A“潤通純凈水 為您送健康”沖氣拱門一個；B“潤通純凈水”VI背景

30、板（1個）、舞臺、地毯、音箱；C主持人、表演隊伍；D即興問題和互動游戲（關(guān)于產(chǎn)品知識的，答對的觀眾可向簽約接待區(qū)領(lǐng)取一瓶潤通瓶裝水）E歌舞表演，游戲3小時一單元 執(zhí)行：劉立軍（演出活動主要負責(zé)人）負責(zé)：活動主管業(yè)務(wù)人員清洗消毒區(qū) 1跟進簽約用戶和要求清洗機器的用戶；2清洗完畢留下聯(lián)絡(luò)卡，請其填寫工作記錄卡。A鞋套、消毒液、擦拭工具；B遮陽傘、椅子、桌牌；C聯(lián)絡(luò)卡、工作記錄卡 執(zhí)行：專職消毒人員負責(zé)：活動主管業(yè)務(wù)人員簽約接待區(qū) 1管理調(diào)查表填寫；2為前來領(lǐng)取贈品的消費者簡單講解潤通水特點及健康飲水小常識；3發(fā)送、管理贈品；4解答現(xiàn)場觀眾對有關(guān)水的疑問。5簽約或要求清洗機器的用戶引想清洗消毒區(qū) A

31、桌子（潤通水形象裝飾）B遮陽傘、椅子、桌牌；C贈品（潤通瓶裝水）D調(diào)查表、油筆若干；E著裝是潤通水品牌裝。F礦物質(zhì)含量檢驗報告復(fù)印件。執(zhí)行：專職接待員負責(zé)：活動主管業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品展示區(qū) 宣傳產(chǎn)品形象增加視覺美觀度； A大桶水陳列陪以適量小瓶水點綴；2一拉寶（2個），內(nèi)容為水廠簡介和產(chǎn)品簡介（方案以前有存檔）；小型背景板一個（VI標(biāo)板）執(zhí)行：主管業(yè)務(wù)人員負責(zé)：活動主管業(yè)務(wù)人員序號 項 目 單 價（元）數(shù) 量 規(guī) 格 小 計（元）備注1 場地費 100 100 2 補助費 10 5 50 3 演出隊（中小型）演員 100 5 500 音響 300 1 300 主持人 200 1 200 4 值班工人 30 3 90 5 臺牌 34 2 68 6 一拉寶 35 2 12X2M 70 7 背景板 210 1 7X3M 210 8 DM單 006 5000 A4 300 9 膠卷及沖印費 50 50 10 簽名筆 11 舞臺 自搭12 綬帶 20 5 100 13 遮陽傘（公司）2 14 調(diào)查表 006 5000 A4 300 15 桌包裝（相紙）20/M 2 2平米 80 16 橫幅 4 1 10米 40 費用預(yù)算