輝騰尊享試駕活動_經銷商手冊_sbus_0525更新_W

1、 PH Exclusive test drive Round II 執(zhí)行手冊(SBUS)May 25, 2010Prepared by: SMS Eventpage 1 活動概述page 21-1 活動背景 活動內容 Phaeton Exclusive test drive Round II 4 SBUs輝騰尊享試駕 活動時間2010 年 5- 6 月北區(qū)：北京、太原、沈陽1、沈陽2； 東區(qū)：義烏、寧波、蘇州、常州、南京、武漢； 南區(qū)：南寧、廈門、福州、深圳； 西區(qū)：貴陽、西安、銀川 全國16個城市共計17場試駕活動地點-經銷商邀約來賓媒體 活動對象充分展現(xiàn) Phaeton 的USP，建立消費

2、者信心 通過試駕活動展現(xiàn) Phaeton 帶來的“尊享”體驗 給銷售人員提供與消費者深度接觸的機會，增加再次邀約機會活動目的page 3時間規(guī)劃1-2 page 4MayJunJulyCW 21CW 22CW 23CW 24CW 25CW 26CW27北區(qū) 北京 28 - 29太原 4 6沈陽 川達 11 13沈陽 大昌 18 20東區(qū) 寧波 28 - 30蘇州 4 6義烏 11 13南京 18 20武漢 25 27常州 3 5西區(qū) 西安 21 - 23貴陽 28 - 30銀川 5-6 18-20南區(qū) 南寧 22 - 24東莞 28 - 30廈門 4 - 6福州(加泉州)24-27日程安排 注

3、：各區(qū)域場次開始時間可根據(jù)當?shù)刈飨⒘晳T適當調整page 590人 共 計 30 人 30 人 30 人 小 計 10 人 10人 10 人 16:00-18:00場次 310 人 10 人 10 人 13:30-15:30場次 210 人 10 人 10 人 10:00-12:00場次 1消費者日消費者日媒體/大客戶日周日周六周五媒體場次流程 page 6時間活動內容說明09:30 10:00接待 簽到、查驗證件、填寫試駕協(xié)議書 10:00 10:10產品說明 試駕車輛介紹、產品輛點說明 10:10 10:30試駕說明 試駕活動介紹、安全事項提醒 10:30 11:30試駕活動、動態(tài)拍照 分組

4、進行試駕活動、試駕活動拍照 11:30 11:50專訪、靜態(tài)拍照 現(xiàn)場訪問、靜態(tài)拍照 11:50 12:00填寫問卷、贈送禮品 消費者場次流程 page 7時間活動內容說明09:30 10:00接待 簽到、收取證件、填寫試駕協(xié)議書 10:00 10:10產品說明 試駕車輛介紹、產品輛點說明 10:10 10:30試駕說明 試駕活動介紹、安全事項提醒 10:30 11:30試駕活動 分組進行試駕活動 11:30 11:50茶歇洽談、填寫問卷 發(fā)放問卷、 銷售代表深入洽談、進行二次邀約 11:50 12:00贈送紀念品 回收問卷、發(fā)還證件、發(fā)送禮品 晚到來賓接待 page 8晚到情況接待方式晚到2

5、0分鐘以下 即時加入說明會，會後由銷售代表補充說明前段內容 晚到2060分鐘 1. 於休息區(qū)稍等 2. 邀請所有晚到來賓進入講解區(qū) 3. 專人進行10-15分鐘的產品及試駕重點說明 晚到60分鐘以上 1. 說明試駕車輛必須進行整備檢查 2. 邀請來賓參與下一場次試駕活動 3. 實際作法視現(xiàn)場狀況，與經銷商討論而定 現(xiàn)場布置page 9主視覺（5月22-30日活動使用） page 10平面圖 page 11效果圖 帳篷門頭page 12效果圖 茶歇區(qū)page 13效果圖 茶歇區(qū)page 14效果圖 墻壁左側畫面page 15效果圖 墻壁右側畫面page 16茶歇服務 菜單 甜品：高檔包裝點心 精

6、美巧克力飲料：可口可樂 匯源橙汁 雀巢礦泉水 服務：點心擺放整齊 飲料放置於冰柜 由銷售代表為來賓取用page 17 後勤制作page 18人員服裝 1SMS工作人員服務人員、車美、保潔活動Polo衫（黑）黑褲黑鞋 培訓老師試駕教練 2禮儀自備西服正裝裙子（黑） 腰帶（開羅灰） 皮鞋（黑） 4銷售代表 34S店page 19工作人員服裝 人員站位圖 保 安 保 潔 工讀生禮儀 page 20 活動分工page 21工作人員執(zhí)掌 page 22項目 工作職責 經銷商 翰林培訓顧問 SMS Event試駕公司 活動場地 1. 場地搜尋及租賃 1.活動帳篷布置 1. 場地確認 2. 試駕場地規(guī)劃及布

7、置 邀請接待 1. 來賓邀請 2. 邀請確認、場次安排 培訓經銷商顧客邀約技巧 1.提供電子邀請函 1. 來賓接駁 2. 現(xiàn)場接待及陪同 1. 培訓經銷商現(xiàn)場接待顧客技巧 2. 培訓經銷商陪同客戶賞車時銷售技巧 3. 培訓經銷商顧客試駕后洽談及簽單話術 1.協(xié)助簽到入座 產品培訓 內訓師或銷售總監(jiān)培訓顧客產品介紹 培訓經銷商內訓師或銷售總監(jiān)培訓顧客產品介紹 試駕活動 1. 產品說明 1. 證件查驗 2. 簽署安全協(xié)議 1. 試駕活動說明 2. 試駕安全規(guī)則說明 1. 協(xié)助試駕活動執(zhí)行 2. 提供1輛Phaeton展示車 1.流程及動線管理 1. 試駕活動執(zhí)行 試駕車輛 1. 車輛檢測維修 2.

8、 車輛移動(4S店-活動現(xiàn)場)1.車輛運輸管理 人員統(tǒng)計 銷售總監(jiān) 1人(現(xiàn)場負責人) 銷售代表 5人(接待陪同) 銷售支持 3人(試駕協(xié)助)培訓顧問1人于周三前抵達, 為經銷商進行前期輔導 活動總負責 1人活動執(zhí)行 2人 總教練 1人助理教練 2人 page 23活動流程 流程內容來賓接待、簽到、入座 -銷售代表引導所有到場嘉賓進行簽到 -SMS提供簽到表格及文具 -SMS遞交試駕安全協(xié)議書 -銷售代表引導入座 試乘試駕確認 -銷售代表詢問試乘試駕意愿，簽署安全協(xié)議書 -銷售代表請試駕人員提供駕駛證 -SMS進行駕駛證登錄、查驗、分組 -SMS提供貴賓胸卡(試駕手環(huán))，由銷售代表為來賓佩戴

9、活動說明會 -銷售代表邀請試駕來賓進入說明區(qū) -培訓老師(經銷商銷售主管)進行產品說明 -試駕教練進行試駕活動及安全說明 -試駕教練依分組引導來賓至試駕場地 試駕活動體驗 -銷售代表陪同來賓參加試駕活動，進行展車介紹與銷售洽談 -試駕教練示范并管控試駕活動 -銷售代表引導試駕完成來賓返回休息區(qū) 休息洽談、問卷填寫 -SMS提供飲水茶歇、遞交問卷 -銷售代表協(xié)助問卷填寫 -銷售代表回收問卷及貴賓胸卡(試駕手環(huán))-SMS提供活動禮品給銷售代表，由銷售代表贈與客戶 恭送來賓 -銷售代表進行邀請來賓至4S展廳深入洽談或二次邀約 -銷售代表恭送來賓離場 會議安排 page 24時間會議參加人員地點周三0

10、9:00-16:00(TBC)銷售培訓1. 經銷商銷售部同仁 2. 培訓老師 經銷商會議室 周三16:30-17:30行前會議1. 經銷商市場部、銷售部及售後部同仁 2. SMS執(zhí)行團隊 經銷商會議室 周四15:00-16:30現(xiàn)場彩排1. 經銷商執(zhí)行人員 2. SMS執(zhí)行團隊 3. 培訓老師 4. 試駕教練團隊 活動現(xiàn)場 周五18:00-18:15活動日總結會1. 經銷商主管代表 2. SMS執(zhí)行主管 3. 培訓老師 4. 試駕教練主管 活動現(xiàn)場 周六18:00-18:15活動日總結會活動現(xiàn)場 周日18:00-18:15活動日總結會活動現(xiàn)場 活動成果回報 page 25擔當內容方式每日回報

11、SMS1. 到場人數(shù) 2. 嘉賓來源分析 3. 試駕人數(shù) 4. 禮品發(fā)放數(shù)量 由SMS匯整後以短信回報 經銷商 5.產品銷售數(shù)量 試駕教練 6.車輛使用狀況 每站回報 SMS1. 參與人數(shù)統(tǒng)計 2. 嘉賓來源分析統(tǒng)計 3. 試駕人數(shù)統(tǒng)計 4. 禮品發(fā)放數(shù)量統(tǒng)計 5. 產品銷售統(tǒng)計 6. 車輛使用狀況 7. 活動照片 8. 活動總結報告 由SMS統(tǒng)計後以書面電子郵寄 SMS分工表 南區(qū)負責人辛憲云硬體負責人梁婉明后勤負責胡淑琴vpage 26活動總統(tǒng)籌吳松筠聯(lián)絡方式： 吳松筠 S辛憲云 Carol139-1080 6530

12、 車輛運輸 車美 講師教練 禮儀 運輸 禮品 物料 保潔 餐飲 保安 搭建 AV車輛交接 經銷商管理 場地協(xié)調 邀請確認 page 27經銷商協(xié)助事項 項目說明總數(shù)活動總控 (市場或銷售總監(jiān))1. 負責車輛運輸?shù)疆數(shù)睾髮囕v的檢驗及交接事宜 2. 現(xiàn)場經銷商工作人員管理 1銷售顧問 1. 負責車輛的介紹與銷售；簽訂合同 2. 對消費者提出的問題熱情地給予講解 3. 統(tǒng)計消費者洽談數(shù)據(jù) 4. 試駕活動協(xié)助 8維修 1. 負責現(xiàn)場車輛的檢查、換備胎等維修事宜 1車美人員 展示車及試駕車離店前及試駕活動期間清潔 2展示車輛 輝騰Individual展示

13、車輛一輛 1試駕車輛 1. 場地試駕使用車輛二輛 2. 經銷商需對試駕車輛進行檢查維修，確保試駕活動順利 2車輛備品 1. 需經銷商提供車輛備品1組：維修車輛1輛、車輛維修工具 2. 車輛備品：煞車片、輪胎及輪骨 3. 試駕車油料加油4. Phaeton車牌6個 1接駁車輛 1.兩地接駁車輛：建議使用輝騰或商務車，方便安排消費者前往活動場地 1消費者邀約 1. 活動前邀約及確認, 邀約需事前提供給翰林咨詢的老師審核是否有足夠的輝騰潛在客戶 2. 根據(jù)來賓需求安排試駕場次,每場次不超過10組來賓 資料袋 車書及經銷商介紹資料 100經銷商協(xié)助事項 關于活動前準備：1.意向客戶、VIP消費者通過發(fā)

14、放邀請函或者短信邀約等方式進行邀請， 通過邀請函邀請的意向客戶來到現(xiàn)場便可獲得Phaeton禮品。 2.試駕車輛到達后聯(lián)系經銷商代表，車輛停入經銷商展廳停車場，并進行車輛檢驗和簡單維護。除此之外，若無特殊原因經銷商無權移動或使用兩輛展車。 3.告知車輛移動至活動場地內時間，由經銷商配合車輛移動到活動場地。4.經銷商需準備活動中使用的相關表格資料，如意向客戶登記表，訂車登記表、試駕報名表等，供經銷商現(xiàn)場使用。 5.安排的陪駕人員需有駕照,并接受前期培訓（培訓內容：包含安全注意事項及現(xiàn)場話素、現(xiàn)場彩排演練）及活動日需全程配合SMS活動內容。 page 28經銷商協(xié)助事項 關于活動時注意事項(銷售顧

15、問)：1.每天活動開始前30分鐘，所有人員達到活動場地集中。2.銷售顧問需穿著統(tǒng)一服裝3.經銷商人員需做好邀約客戶的接待工作，并指導現(xiàn)場來賓填寫試駕報名表4.銷售顧問需積極、熱情的向現(xiàn)場消費者介紹Phaeton，可以利用現(xiàn)場試駕活動讓消費者做深度體驗。對于深度意向客戶，可帶領至洽談區(qū)域4S店詳談。 5.每天活動結束后離場，離場前需由經銷商人員總控告知現(xiàn)場活動總控確認后方可離場 6.安排接駁車輛，方便安排來賓前往活動場地，需預計於活動開始前半小時抵達， 接駁工作人員最好是邀約的銷售人員，協(xié)助安排消費者分配車輛，在車上提供活動內容的講解，與適量的Phaeton產品解說 page 29經銷商協(xié)助事項

16、 關于活動結束后：1.需統(tǒng)計成功邀約數(shù)據(jù)：總結現(xiàn)場意向消費者登記人數(shù)、現(xiàn)場訂車量等。2.配合車輛檢查，與活動執(zhí)行方完成車輛交接。3.經銷商人員配合將車輛由活動場地移動至4S店。 page 30 場地需求page 31場地面積需求 page 32活動總面積 150m X 75m(一塊) 或 120m X 50m(二塊)地面材質：平坦的水泥或柏油地面 主會場 試駕區(qū) 工作區(qū) 15m X 9m150m X 50m6m X 6m場地其他配置需求： 電力（60個千瓦）、水源、廁所、路邊照明（方便夜間加班） 試駕場地圍欄或一米欄（請經銷商制作或協(xié)調場地方提供） 場地布置需求 page 33場地使用時間 周

17、三08:00-19:00帳篷結構架設、硬體搭建 周四07:00-14:00家具布置、試駕道具擺設 周四14:00-18:00人員培訓、車輛測試、活動彩排 周五09:00-18:00活動日 （媒體/大客戶）周六09:00-18:00活動日 （消費者）周日09:00-18:00活動日 （消費者）周日18:00-08:00撤場、場地恢復 場地確認流程 1.經銷商提出場地建議與場地訊息 (場地長寬面積、地面材質、電力供應、租用時間等)2.試駕公司確認場地需求、活動公司確認施工需求3.經銷商與場地方簽訂合同并支付訂金4.場地方與活動公司進行場地交接，交接後進行進場作業(yè)5.活動結束後，活動公司與場地方進行

18、場地歸還page 34 車輛整備page 35車輛整備規(guī)劃 page 36場地使用時間 周三1. 到達巡演城市4S店 2. 進行車輛PDI檢查、維修 周四1. 10：30車輛送達巡演場地 (途中進行加油)2. 進行車輛美容、測試、彩排 周五活動日 （媒體/大客戶）周六活動日 （消費者）周日活動日 （消費者）(活動結束後車輛返回4S店進行PDI檢測)周一1. 車輛檢查報告遞送(區(qū)域售後、下站4S店、SMS)、 2. 車輛出發(fā)運送至下一站、區(qū)域售後寄發(fā)維修零件 page 37車輛使用及經銷商需求 車輛需求展示車輛 1 輛 輝騰 Individual共1輛 試駕車輛 2 輛輝騰 Individual

19、共2輛 備品需求Phaeton車牌 6個 輪胎輪骨 Phaeton 原廠x 2 套（請區(qū)域4S店將備用輪胎裝配好，運至活動場地以方便更換） 煞車片 x 2 套條 及 其他易損壞之配件 維修工作人員請各經銷商提供一輛維修車及2名維修技工搭配活動進行車輛整備及維修 （攜帶維修工具及Phaeton 易損壞備品，以備現(xiàn)場更換） 車輛管理流程 車輛接收SBU將活動車輛點交予SMS 車輛運輸活動車輛運送至活動城市 車輛檢測當?shù)亟涗N商 進行PDI檢測 車輛歸還SMS將活動 車輛歸還SBU 車輛復檢經銷商進行活動後PDI檢測 到達場地活動車輛到達試駕場地page 38車輛管理細則 page 391. PDI檢測表 2. 維修整備表 1. 當?shù)亟涗N商進行試駕後車輛PDI檢測 2. 進行必