如何輔導(dǎo)組員.ppt

1、如何輔導(dǎo)組員,課程內(nèi)容,為什么要輔導(dǎo) 基本概念解釋 輔導(dǎo)的范圍及內(nèi)容 銷(xiāo)售輔導(dǎo)的要領(lǐng) 輔導(dǎo)實(shí)務(wù)流程,業(yè)務(wù)員看待自己展業(yè)行為的微觀(guān)認(rèn)識(shí) 業(yè)務(wù)員的獨(dú)立作業(yè)導(dǎo)致管理時(shí)間可能不當(dāng) 業(yè)務(wù)員在業(yè)績(jī)不好時(shí)渴望鼓勵(lì)與指導(dǎo),為什么要輔導(dǎo),輔導(dǎo),輔導(dǎo)是通過(guò)示范等方式使業(yè)務(wù)員掌握技巧和調(diào)整心態(tài)的過(guò)程,它包含了訓(xùn)練、指導(dǎo)和評(píng)估的含義。,評(píng)議,評(píng)議是一種傾向于活動(dòng)的督導(dǎo)的方式，是一個(gè)通過(guò)活動(dòng)分析與交流發(fā)現(xiàn)活動(dòng)中本質(zhì)問(wèn)題的過(guò)程。,輔導(dǎo)的范圍,下級(jí)主管 -銷(xiāo)售達(dá)成 -團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成 -晉升 業(yè)務(wù)人員 -銷(xiāo)售模式的建立 -銷(xiāo)售活動(dòng)效率,輔導(dǎo)的內(nèi)容,1、新人 -客戶(hù)層次 -業(yè)務(wù)規(guī)模 -業(yè)務(wù)構(gòu)成 -行銷(xiāo)技巧 -成長(zhǎng)水平,輔導(dǎo)的內(nèi)容

2、,2、老業(yè)務(wù)員 -客戶(hù)層次 -業(yè)務(wù)規(guī)模 -業(yè)務(wù)構(gòu)成 -行銷(xiāo)技巧 -增加銷(xiāo)售,-增加活動(dòng) -增加單均生產(chǎn)力 -保單持續(xù)率 -是否有培養(yǎng)成功 特質(zhì)的過(guò)程 -個(gè)人發(fā)展計(jì)劃,輔導(dǎo)的內(nèi)容,3、低階主管 -銷(xiāo)售評(píng)估（見(jiàn)老業(yè)務(wù)員） -周活動(dòng)計(jì)劃與執(zhí)行 -對(duì)其屬員的輔導(dǎo) -個(gè)人發(fā)展與晉升計(jì)劃,銷(xiāo)售輔導(dǎo)的要領(lǐng),以提高工作水平為目的 1、改進(jìn)工作的技巧 一名合格的主管應(yīng)為新進(jìn)業(yè)務(wù)員確立工作目標(biāo)。 在業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)的過(guò)程中，糾正業(yè)務(wù)員工作上的缺失。 協(xié)助業(yè)務(wù)員規(guī)劃工作，管理時(shí)間等。,銷(xiāo)售輔導(dǎo)的要領(lǐng),以提高工作水平為目的 2、通過(guò)改進(jìn)銷(xiāo)售狀況獲得更多的滿(mǎn)足 為業(yè)務(wù)員指出市場(chǎng)方向。 掌控業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量水平。 調(diào)整業(yè)務(wù)員的

3、業(yè)務(wù)構(gòu)成。 分析改進(jìn)單均產(chǎn)能等。,銷(xiāo)售輔導(dǎo)的要領(lǐng),以提高工作水平為目的 3、通過(guò)改進(jìn)工作態(tài)度和習(xí)慣確保進(jìn)步和發(fā)展 加強(qiáng)業(yè)務(wù)員心理建設(shè)。 激發(fā)業(yè)務(wù)員潛能。 確立業(yè)務(wù)員明確的保險(xiǎn)的價(jià)值觀(guān)和事業(yè)觀(guān)。 活動(dòng)管理工具的使用等。,銷(xiāo)售輔導(dǎo)的要領(lǐng),輔導(dǎo)應(yīng)注意的事項(xiàng) 1、衡量結(jié)果 2、觀(guān)察銷(xiāo)售技能 3、憑借培訓(xùn)的影響 4、改進(jìn)屬員的銷(xiāo)售狀況 5、注意屬員的進(jìn)步,銷(xiāo)售輔導(dǎo)的要領(lǐng),輔導(dǎo)的技巧 1、客觀(guān)地觀(guān)察 2、積極地傾聽(tīng) 3、機(jī)智地提問(wèn) 4、有效地分析 5、達(dá)成問(wèn)題的共識(shí),6、引導(dǎo)屬員的思考 7、引導(dǎo)及建議性的提出解決方案 8、將輔導(dǎo)結(jié)果進(jìn)行記錄 9、注意追蹤方式的設(shè)定 10、追蹤考核,銷(xiāo)售輔導(dǎo)的要領(lǐng),做輔導(dǎo)應(yīng)

4、考慮的要點(diǎn) 1、強(qiáng)調(diào)你所教授的銷(xiāo)售技巧。 2、預(yù)先計(jì)劃每天的活動(dòng)，并計(jì)劃每天預(yù)定的面談。 3、討論每個(gè)銷(xiāo)售面談的目的，檢討陪訪(fǎng)活動(dòng)的目的。 4、預(yù)先確定誰(shuí)將進(jìn)行銷(xiāo)售面談，你可能計(jì)劃在一次銷(xiāo)售面談中示范一種技巧，然后要求屬員在以后的銷(xiāo)售面談中嘗試采用這種技巧。,銷(xiāo)售輔導(dǎo)的要領(lǐng),做輔導(dǎo)應(yīng)考慮的要點(diǎn) 5、 與屬員討論每次陪訪(fǎng)活動(dòng)的具體情況，提供建設(shè)性意見(jiàn)。 6、 積極肯定地評(píng)價(jià)每次陪訪(fǎng)活動(dòng)，檢討屬員每天的活動(dòng)安排，回答所有的問(wèn)題，關(guān)心所有的細(xì)節(jié)，完成所有隨之產(chǎn)生的文件工作。,銷(xiāo) 售 輔 導(dǎo) 實(shí) 務(wù) 流 程,協(xié)助屬員制訂目標(biāo)并制訂 實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)的詳細(xì)計(jì)劃,協(xié)助屬員找出存在的問(wèn)題,制訂輔導(dǎo)計(jì)劃,提供解決問(wèn)

5、題的途徑 （輔導(dǎo)面談或再訓(xùn)練）,激勵(lì)部屬（面談中）,協(xié)助屬員制訂新的目標(biāo)及可行的計(jì)劃,1、目標(biāo)設(shè)定的意義 2、協(xié)助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成安排工作的習(xí)慣 主管在協(xié)助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成工作習(xí)慣的同時(shí)，應(yīng)注意到： -其工作習(xí)慣是否系統(tǒng)化 -所有的業(yè)務(wù)活動(dòng)是否均衡 3、協(xié)助業(yè)務(wù)員進(jìn)行活動(dòng)記錄 客戶(hù)卡 活動(dòng)記錄,協(xié)助屬員制訂目標(biāo)并制 訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的詳細(xì)計(jì)劃,如何協(xié)助屬員找出存在的問(wèn)題 銷(xiāo)售與管理活動(dòng)的評(píng)估,訓(xùn)練,觀(guān)察,評(píng)估,指導(dǎo),安排再訓(xùn)練,1、檢視工作記錄,2、工作評(píng)議面談,陪同作業(yè)（現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察） 檢視業(yè)務(wù)員所做的工作記錄量 檢視業(yè)務(wù)員所做的工作記錄質(zhì) -所有投保件的續(xù)繳率是多少？這個(gè)比率是否令主管和業(yè)務(wù)員滿(mǎn)意？如果不滿(mǎn)意，

6、主管便應(yīng)與業(yè)務(wù)員探討造成原因，以及解決的對(duì)策。 -平均多少時(shí)間才能締結(jié)一份保單？這個(gè)平均時(shí)間跟業(yè)務(wù)員的周、月目標(biāo)的關(guān)系是什么？,如何協(xié)助屬員找出存在的問(wèn)題 銷(xiāo)售與管理活動(dòng)的評(píng)估,檢視業(yè)務(wù)員所做的工作記錄質(zhì) -分析其所有客戶(hù)的職業(yè)，并確認(rèn)何種職業(yè)是其最好的銷(xiāo)售市場(chǎng)，或者其開(kāi)拓的客戶(hù)群是分散的還是集中型的？ -在業(yè)務(wù)員所有的準(zhǔn)保戶(hù)之中，年收入比他低的比率是多少？ -分析業(yè)務(wù)來(lái)源及比例，其最佳保單來(lái)源是什么？ -在銷(xiāo)售件數(shù)中，平均每一次締約需要幾次面談？,如何協(xié)助屬員找出存在的問(wèn)題 銷(xiāo)售與管理活動(dòng)的評(píng)估,檢視業(yè)務(wù)員所做的工作記錄質(zhì) -所完成的銷(xiāo)售保單中，于早上、下午、晚上促成的比率是多少？ -所完成

7、的銷(xiāo)售保單中，于完成投保申請(qǐng)時(shí)即完全確定的比率是多少？ -依繳費(fèi)方法分析，業(yè)務(wù)員經(jīng)手保單的繳費(fèi)結(jié)構(gòu)如何？ -在業(yè)務(wù)員所有的準(zhǔn)保戶(hù)中，擁有壽險(xiǎn)保額比他高的有多少？,如何協(xié)助屬員找出存在的問(wèn)題 銷(xiāo)售與管理活動(dòng)的評(píng)估,工作評(píng)議面談 工作評(píng)議的事前準(zhǔn)備 -檢視業(yè)務(wù)員最近的生產(chǎn)狀況。 （ -新單處理流程狀況。 -有關(guān)售后服務(wù)保單的處理狀況。 -透過(guò)工作記錄，了解其接近、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的技巧,如何協(xié)助屬員找出存在的問(wèn)題 銷(xiāo)售與管理活動(dòng)的評(píng)估,工作評(píng)議面談 工作評(píng)議的原則 -對(duì)每一個(gè)主要工作項(xiàng)目都應(yīng)詳加檢討，例如：準(zhǔn)客戶(hù)名單、約訪(fǎng)、面談、締約等，檢討的范圍包括數(shù)量、客戶(hù)資料及進(jìn)行狀況。 （ -與業(yè)務(wù)員確認(rèn)其每個(gè)

8、銷(xiāo)售步驟是否符合標(biāo)準(zhǔn)定義：如接近客戶(hù)并非知識(shí)交換名片，或是面談并非只是遞送建議書(shū)。 -應(yīng)著重在找出業(yè)務(wù)員工作的問(wèn)題點(diǎn)，提供解決問(wèn)題的建議并確定給予什么樣的幫助。,如何協(xié)助屬員找出存在的問(wèn)題 銷(xiāo)售與管理活動(dòng)的評(píng)估,工作評(píng)議面談 工作評(píng)議的原則 （ -應(yīng)相當(dāng)留意業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)件數(shù)，以作為整個(gè)工作評(píng)議面談的的重要依據(jù)。 （ -應(yīng)強(qiáng)調(diào)維持良好的工作習(xí)慣，以避免在輔導(dǎo)過(guò)程中只著重于推銷(xiāo)技術(shù)。 -得到有關(guān)信息后可自然轉(zhuǎn)入輔導(dǎo)面談。,如何協(xié)助屬員找出存在的問(wèn)題 銷(xiāo)售與管理活動(dòng)的評(píng)估,主管應(yīng)考慮的因素 -適合的地點(diǎn)：無(wú)其他人，不手干擾。 -適合于主管的時(shí)間：冷靜、經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備，無(wú)緊急事務(wù)。 -適合于屬員的時(shí)間：無(wú)緊

9、急事務(wù)、無(wú)大單、無(wú)異常事務(wù)。 -主管的準(zhǔn)備：是否回顧了訂立的目標(biāo)，是否觀(guān)察并記錄了疏遠(yuǎn)的行動(dòng)，是否溫習(xí)了輔導(dǎo)和評(píng)議面談的程序。,工作評(píng)議面談與輔 導(dǎo)面談?dòng)?jì)劃的制訂,輔導(dǎo)評(píng)議應(yīng)注重的數(shù)據(jù) -周活動(dòng)記錄數(shù)據(jù) 計(jì)劃數(shù)據(jù)：活動(dòng)量及活動(dòng)情景預(yù)設(shè)等。 活動(dòng)數(shù)據(jù)：尋找準(zhǔn)客戶(hù)、電話(huà)約訪(fǎng)、面談、促成、服務(wù)及獲得轉(zhuǎn)介紹等。 成果數(shù)據(jù)：活動(dòng)的達(dá)成率、投保單的數(shù)量、保費(fèi)收入等。 -中長(zhǎng)期目標(biāo)與計(jì)劃的進(jìn)度數(shù)據(jù)。主管及其屬員應(yīng)通過(guò)年度計(jì)劃會(huì)議確定活動(dòng)和成果的目標(biāo)，并通過(guò)每周的回顧評(píng)價(jià)保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。,工作評(píng)議面談與輔 導(dǎo)面談?dòng)?jì)劃的制訂,輔導(dǎo)（評(píng)議）面談流程 -準(zhǔn)備 -開(kāi)始 -聆聽(tīng)并表示理解 -對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)達(dá)成共識(shí) -對(duì)即將采取的行動(dòng)達(dá)成一致（目標(biāo)、計(jì)劃、方法、如何追蹤） -結(jié)束面談,輔導(dǎo)（評(píng)議）面談實(shí)務(wù),面談過(guò)程中激勵(lì)技巧的運(yùn)用