沿海某省電信營業(yè)廳全業(yè)務(wù)融合套餐銷售經(jīng)驗(yàn)交流

理順流程 巧用績(jī)效 細(xì)化培訓(xùn) 搞活終端 用心營銷打造全業(yè)務(wù)銷售的金牌渠道二零零八年十二月目錄 contentsA B C D前期工作安排 具體實(shí)施情況 推廣情況小結(jié) 下階段工作重點(diǎn)明確營業(yè)廳在C網(wǎng)銷售中的定位 明確營業(yè)廳在 網(wǎng)銷售中的定位實(shí)現(xiàn)四季度發(fā)展40萬戶, 實(shí)現(xiàn)四季度發(fā)展40萬戶, 40萬戶移動(dòng)業(yè)務(wù) 發(fā)展初期, 發(fā)展初期, 在社會(huì)渠 道相對(duì)薄 弱,銷售 服務(wù)能力 有限的情 況下, 況下,充 分發(fā)揮直 銷渠道和 自有營業(yè) 廳的優(yōu)勢(shì), 廳的優(yōu)勢(shì), 形成移動(dòng) 業(yè)務(wù)先發(fā) 優(yōu)勢(shì). 優(yōu)勢(shì).確保新增移動(dòng)用戶70%加入融合套餐 確保新增移動(dòng)用戶70%加入融合套餐 70% 網(wǎng)點(diǎn)輻射能力 地理位置相對(duì)較好 客戶知曉度高 服務(wù)客戶多 綜合服務(wù)能力 服務(wù)內(nèi)容全面 硬件 施 知度高 牌 能力 客戶 度高 自 能力 銷售 客戶 對(duì) 營銷 位 合 網(wǎng) 業(yè) 用 銷售 客戶理 理 理直銷渠道 優(yōu)勢(shì)實(shí)體渠道明確 位定位營業(yè)廳 currency1 ,終端銷售,營業(yè)“流動(dòng)銷售, 營業(yè)廳 currency1 ,終端銷售,營業(yè)“流動(dòng)銷售,位 有的營銷定位. 有的營銷定位. fifl工作 客戶的和分流, 對(duì) 明的C網(wǎng)客 戶和e客戶 C網(wǎng)套餐的前期”,有 的客戶 終端銷售 和業(yè)務(wù)理. 有C網(wǎng) 的客戶,C網(wǎng)銷售的 .終端銷售營業(yè)/ 營業(yè)/ 動(dòng)客戶 理, 在客戶 理業(yè)務(wù)的程中發(fā)現(xiàn)客戶 , 推 C網(wǎng)業(yè)務(wù). C網(wǎng)營銷的 力, 在用戶 和業(yè)務(wù)體 動(dòng) 客戶 , 銷售 會(huì),推 C網(wǎng)業(yè)務(wù), 地 , 銷 的營業(yè) 理 .流動(dòng)銷售1:新C網(wǎng)終端銷售流程 網(wǎng)終端銷售流程) 地 理順流程( :新 網(wǎng)終端銷售流程)客戶 理C 網(wǎng) 客戶有終 端終端 銷售終端銷售 推 終端分流 有 有 有 推 e9 有推 e6M業(yè)務(wù) 理業(yè)務(wù)理 2: 地 理順流程( :新 )客戶 新 業(yè)務(wù) 理業(yè)務(wù)理,推 e9 理C網(wǎng)分流 推 e8客戶有終端終端銷 售流程 細(xì)化營銷 角色咨 綜合 理 VIP 銷 展 業(yè)務(wù)咨 業(yè)務(wù)體 場(chǎng)景業(yè)務(wù)理前業(yè)務(wù)理中理 非套餐業(yè)務(wù) 理繳業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)咨 用戶消理 用戶猶豫中終端 擇價(jià)格敏 功能敏 銷敏 安排好整體銷售 織暖場(chǎng)階段店堂布置” 流動(dòng)銷售 共媒體,DM 共媒體,DM ” 營業(yè)廳 入口 終端銷售 營業(yè)/ 營業(yè) 業(yè)務(wù) 理 實(shí)戰(zhàn)階段場(chǎng)”“銷終端銷 售地 銷售前調(diào)整績(jī)效考核, 地 銷售前調(diào)整績(jī)效考核,激發(fā)工積極 1現(xiàn)階段績(jī)效的向 側(cè)重 營業(yè)廳() 動(dòng)營銷能力的考評(píng)；2 績(jī)效 與 前工作的重點(diǎn) 密結(jié)合,尤 向 前營銷的重點(diǎn) 業(yè)務(wù)“ 牌套餐傾斜；績(jī) 效 原 則3 對(duì)級(jí)的營業(yè)廳 位的營業(yè)(如營業(yè),營銷 ,咨 ,) 定的績(jī)效考核 法. 4 既 保證工的最低生活保障,最低低 地社會(huì)平均水平, 真實(shí)反映營業(yè)工作業(yè)績(jī),拉差距. 5 對(duì)營業(yè)的績(jī)效 法 簡(jiǎn)潔,化,指標(biāo)易多,算法易復(fù) 雜, 確保每個(gè)營業(yè)能熟悉掌握. 6 根據(jù)期的營銷重點(diǎn) 優(yōu)化和調(diào)整,但調(diào)整頻次宜 多.部署 階段總體工作安排目 標(biāo) . 新C網(wǎng)融合套餐低 新 網(wǎng)融合套餐低 70% 網(wǎng)融合套餐低 準(zhǔn) 會(huì)融合銷售實(shí)地觀察召現(xiàn)場(chǎng)會(huì) 總結(jié)推廣工作安排28/10 1/11 15/11 25/11地明確 聯(lián) 銷售跟蹤建立周報(bào) 度,每周五上報(bào),上報(bào)內(nèi)容 成情況“展的工作； 每分 派專1-2 ,形成實(shí)戰(zhàn)觀察,互派 分 觀察,按 上報(bào)工作情況.目錄 contentsA B C D前期工作安排 具體實(shí)施情況 推廣情況小結(jié) 下階段工作重點(diǎn)全省11月份實(shí)體渠道融合套餐推廣總體評(píng)價(jià) 全省11月份實(shí)體渠道融合套餐推廣總體評(píng)價(jià) 11流程 培訓(xùn) 營銷 績(jī)效 ” 終端 碼 套餐優(yōu)秀 良好 中 較差 差 以上全省情況, 以上全省情況, 地存在均衡流程根據(jù)客戶 , 流程根據(jù)客戶 ,全省有兩種典型流程以蘇州為 表的業(yè)務(wù)拉動(dòng)型流程 1. 營銷位在, 1. 營銷位在,理 營銷位在 位 2. 營銷 在客戶 2. 營銷 在客戶 和理 . 和理. 3.營銷突出資優(yōu)惠 營銷突出資優(yōu)惠, 3.營銷突出資優(yōu)惠,淡化 套餐保底,突出銷贈(zèng)送, 套餐保底,突出銷贈(zèng)送,淡化 終端 種. 終端 種. 流程 點(diǎn): 流程 點(diǎn): 1.在數(shù)上和質(zhì)上都 1.在數(shù)上和質(zhì)上都 充 . 充 . 2.在 和理 置 2.在 和理 置 活動(dòng)終端 型, 客戶 擇, 活動(dòng)終端 型, 客戶 擇, 客戶 重復(fù). 客戶 重復(fù) .以 為 表的終端拉動(dòng)型流程 1. 營銷位在, 1. 營銷位在,銷 營銷位在 位 2. 營銷 在終端銷售 營銷 在終端銷售 . 2. 營銷 在終端銷售 . 3.營銷突出資優(yōu)惠 營銷突出資優(yōu)惠, 3.營銷突出資優(yōu)惠,突出 銷贈(zèng)送,突出終端功能. 銷贈(zèng)送,突出終端功能. 流程 點(diǎn): 流程 點(diǎn): 1. 終端 種 終端 種, 1. 終端 種 , 場(chǎng) , 場(chǎng) ,終端銷 充 . 2.終端銷和對(duì)融合套 2.終端銷和對(duì)融合套 餐的理 , 餐的理 ,終端銷對(duì) 終端的和推 有力. 終端的 和推 有力.流程部分地 (客戶 ) 流程部分地 (客戶 )存在的 1部分地 存在流程 客戶 ) . (客戶 ) . 具體表現(xiàn)如下: 具體表現(xiàn)如下: 客戶業(yè)務(wù) 理 存在 的現(xiàn) . 的現(xiàn) . 客戶 理業(yè)務(wù) 較 , 客戶 理業(yè)務(wù) 較 ,終端銷售 和業(yè)務(wù)理 . .2存在終端 位置合 理,面積與營業(yè)廳級(jí) . .終端 以 中 銷售, 以 中 銷售,分 展 , 展 ,增 客戶對(duì)終端的 知. 客戶對(duì)終端的 知. 部分地 流 程順 , 程順 ,有 套餐和融合套餐 分 . 分 .3 拉動(dòng)和終端 相互充. 相互充. 拉動(dòng) 能發(fā)展, 能發(fā)展,終端 拉動(dòng)目前 終端 種和銷 currency1能限 . 種和銷 currency1能限 . 流程 , 流程 , 客戶 和 知出發(fā), 和 知出發(fā), 地 “出流程, “出流程, 流程, 流程,fi出現(xiàn)在流 程中存在的 . 程中存在的 .培訓(xùn)-細(xì)fl入 的培訓(xùn), 培訓(xùn)-細(xì)fl入 的培訓(xùn),融合套餐發(fā)展的 -細(xì)fl入 的培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)地 對(duì)營業(yè) 細(xì)fl入 的, 細(xì)fl入 的,多次的培 在培訓(xùn)內(nèi)容, 訓(xùn).在培訓(xùn)內(nèi)容,培訓(xùn) 上 新. 上 新. 在培訓(xùn)上能理結(jié)合實(shí) 部分地展情景, ,部分地展情景, 上 實(shí)戰(zhàn),定期考 . 上 實(shí)戰(zhàn),定期考 . 分 情況”, 分 情況”, 蘇州,fl州, 蘇州,fl州, 較 培訓(xùn)效 . 好,培訓(xùn)效 .培訓(xùn)形 培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容營銷“套餐-fi準(zhǔn)入點(diǎn), 套餐 點(diǎn), 營銷“套餐-fi準(zhǔn)入點(diǎn), 套餐 點(diǎn), 察客戶心理 -fi準(zhǔn)入點(diǎn)入點(diǎn)以優(yōu)勢(shì) 拉動(dòng)發(fā)展: 以優(yōu)勢(shì) 拉動(dòng)發(fā)展 蘇州以新 拉動(dòng) e9發(fā)展,為全省出 效,12月,新 牌80%, e960%. 合理的績(jī)效 拉動(dòng)發(fā) 展: ,拉 套餐和融合套 餐的標(biāo)準(zhǔn), 融合套餐的發(fā)展,12月 ,融合套餐 的 48%和33%.套餐 點(diǎn)理套餐 點(diǎn), 理套餐 點(diǎn),形成實(shí)用 ,渠道 銷售. ,渠道 銷售. 分在套餐推廣初期 對(duì)次的套餐 點(diǎn) 理,明確目標(biāo)客戶, 營業(yè) 份,有 渠道 對(duì) 套餐的理 . 州分 根 據(jù)新套餐的 點(diǎn) 對(duì)的 場(chǎng)景 營銷 , 現(xiàn)場(chǎng)營銷.客戶心理在套餐推 程中, 在套餐推 程中,能 客戶心理營銷. 客戶心理營銷. 蘇州,fl州, 州中心營 業(yè)廳能 客戶心 理,對(duì)套餐 營銷. 實(shí) 營銷中,部分 能 在與 客戶的程中 察客戶 心理,打消客戶的 , 有效 用銷 客 戶下 , 較好的營銷 效 .”-營業(yè)廳” 點(diǎn)共 ”-營業(yè)廳” 點(diǎn)共 -業(yè)務(wù)”的 點(diǎn) 1. 營業(yè)廳 口的 1. 營業(yè)廳 口的 , 報(bào), ,小 和 , , 用 的” 和 段對(duì)合業(yè)務(wù)融合套 餐 ”, 餐 ”,營造全業(yè) 務(wù)融合的銷售. 務(wù)融合的銷售. 2.部媒體 合較好, 2.部媒體 合較好,部 部媒體 合較好 媒體的用上, 媒體的用上, 上有形, 中有 , 上有形, 中有 ,報(bào) 上有 ,戶報(bào), 上有 ,戶報(bào),” , , “ 上有形 “銷, “銷,形成立體 的 ”容. ”容.終端部分中心廳終端 置情況 終端 部分中心廳終端 置情況, , 的 牌專 牌專 巧用展 型 的活動(dòng) 型績(jī)效 績(jī)效 共 階段績(jī)效考核 11月初, 11月初, 部分地 均 對(duì)全業(yè)融合套餐的推 月初 廣, 地的績(jī)效考評(píng) 法 績(jī)效考評(píng) 法 全業(yè)融合套餐,原有e 套 績(jī)效考評(píng) 法 全業(yè)融合套餐,原有e 套餐 , 理, 餐, 套餐 , 理, ,向 明. ,向 明. 部分地的終端銷 融合套餐推 成功, 部分地的終端銷 融合套餐推 成功, 能 相 的 , 高銷 的積極 . 能 相 的 , 高銷 的積極 .培訓(xùn)目前業(yè)務(wù)培訓(xùn)存在的 培訓(xùn) 目前業(yè)務(wù)培訓(xùn)存在的 業(yè)務(wù)培訓(xùn)存在的 第 次 第二次 第三次 第四次 第五次 我的E 我的E全 業(yè)務(wù)套餐和 銷 案“ 營業(yè) 里培 訓(xùn)在培訓(xùn)內(nèi)容上, 1, 在培訓(xùn)內(nèi)容上,重點(diǎn) 在套餐 和業(yè)務(wù)操作上, 在套餐 和業(yè)務(wù)操作上, 疏 對(duì)業(yè)務(wù) 理流程, 疏 對(duì)業(yè)務(wù) 理流程,終端 功能的培訓(xùn). 功能的培訓(xùn). 在培訓(xùn)對(duì) 上, 2,在培訓(xùn)對(duì) 上,層次分 存在 鍋煮現(xiàn) , 明,存在 鍋煮現(xiàn) , 有根據(jù)營業(yè)廳位 對(duì) 和差異 的培訓(xùn), 對(duì) 和差異 的培訓(xùn), 部 分分 每次培訓(xùn)都對(duì)全體 培訓(xùn). 培訓(xùn). 部分地在培訓(xùn)形 上, 3,部分地在培訓(xùn)形 上, 較為 , 較為 , 中授課 . .培訓(xùn)內(nèi)容C網(wǎng)承BSS 網(wǎng)承BSS 業(yè)務(wù)理移動(dòng)業(yè)務(wù)融 C網(wǎng)首fi運(yùn) 合套餐理 營業(yè)務(wù)套餐, 營業(yè)務(wù)套餐, 培訓(xùn)線上 充值繳 網(wǎng)移動(dòng)業(yè)務(wù)融 合套餐理 培訓(xùn)E6 E6, 培訓(xùn)E6,E9培訓(xùn) 培訓(xùn) 培訓(xùn)重點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng) 中培 訓(xùn) 營業(yè) 業(yè)務(wù)理現(xiàn)場(chǎng) 中培 訓(xùn) 營業(yè) C網(wǎng)首fi運(yùn) 營 現(xiàn)場(chǎng) 中培 訓(xùn) 營業(yè) C+W的業(yè)務(wù) C+W的業(yè)務(wù) 知識(shí)現(xiàn)場(chǎng) 中培 訓(xùn) 營業(yè) E6,E9融合 E6,E9融合 套餐的理現(xiàn)場(chǎng) 中培 訓(xùn) 營業(yè) 融合套餐的 ”重點(diǎn)培訓(xùn) , 培訓(xùn) , 培訓(xùn) 有 分層次營銷“套餐營銷,”, 營銷“套餐營銷,”,終端 面存在的 營銷程中存在 1. 部分地 e6 1. 部分地 e6 部分地 e6 版有fi 入點(diǎn). 版有fi 入點(diǎn). 2.營銷 水平, 2.營銷 水平,能力差 營銷 水平 異較 . 異較 . 3.部分地 終端銷 3.部分地 終端銷 對(duì)套餐資 . 對(duì)套餐資 . 業(yè)務(wù)對(duì)終端功能 . . 4.營銷程中, 4.營銷程中,存在重點(diǎn) 營銷程中 太多現(xiàn) , 太多現(xiàn) ,對(duì)套餐 點(diǎn) 有突出,客戶理 困難. 有突出,客戶理 困難. 5.客戶高峰段, 5.客戶高峰段,現(xiàn)場(chǎng)流 客戶高峰段 動(dòng)的營銷 業(yè)務(wù)”存在的 1. 部分地 ” 1. 部分地 ” 材料多為 材料多為業(yè)務(wù) 紹 點(diǎn)突出, 型, 點(diǎn)突出,客 戶 的優(yōu)惠突出, 戶 的優(yōu)惠突出, 合營業(yè)廳 推 推 . 2.部分地 在 個(gè) 2.部分地 在 個(gè) 期內(nèi)營業(yè)廳整體” 重點(diǎn)突出,重點(diǎn)多, 重點(diǎn)突出,重點(diǎn)多,突出. 突出. 3.部分地 有突 3.部分地 有突 出融合業(yè)務(wù), 出融合業(yè)務(wù),”工作 有為融合業(yè)務(wù)的發(fā)展 造勢(shì). 造勢(shì). 終端存在 部分 理廳,縣 , 部分 理廳,縣 , 農(nóng)村支的四級(jí)廳有 終端銷售展 . 終端銷售展. 部分熱銷終端出現(xiàn)斷 貨現(xiàn) , 貨現(xiàn) , 業(yè)務(wù)發(fā)展 地 在中心營 業(yè)廳 核心 圈 定 建立 場(chǎng). 建立 場(chǎng). 終端社會(huì)化推情況 地均衡. 地均衡.目錄 contentsA B C D前期工作安排 具體實(shí)施情況 推廣情況小結(jié) 下階段工作重點(diǎn)綜述個(gè)目標(biāo)營業(yè)廳內(nèi)新C網(wǎng)融合套餐 低 營業(yè)廳內(nèi)新 網(wǎng)融合套餐 低 70%. 網(wǎng)融合套餐低 .兩 終端客戶新C網(wǎng) 終端客戶新C新 C網(wǎng)銷售 新 網(wǎng)銷售三個(gè)元素碼終端套餐四個(gè)環(huán)節(jié)” ”培訓(xùn)績(jī)效綜述新C網(wǎng)加入融合套餐的滲透率! 新 網(wǎng)加入融合套餐的滲透率! 網(wǎng)加入融合套餐的滲透率個(gè) 目標(biāo)最簡(jiǎn) ,最短 , 最簡(jiǎn) ,最短 ,追 客戶 知 終端:類型多樣,熟悉功能, 終端:類型多樣,熟悉功能, 動(dòng)推 高端 碼: 套餐,追 價(jià)值, 碼: 套餐,追 價(jià)值,體現(xiàn) 牌尊貴 套餐: 點(diǎn), 套餐: 點(diǎn), ,努力 升價(jià)值 ”:內(nèi) 合,突出重點(diǎn), ”:內(nèi) 合,突出重點(diǎn),造銷售 培訓(xùn):細(xì)fl多樣,斷跟, 培訓(xùn):細(xì)fl多樣,斷跟,追 位差異 績(jī)效: 價(jià)值,重點(diǎn)傾斜, 績(jī)效: 價(jià)值,重點(diǎn)傾斜,斷激發(fā)熱情 :多樣場(chǎng)景, 操作 , :多樣場(chǎng)景, 操作 ,合實(shí)推 優(yōu)化二 三個(gè)元素落實(shí)四個(gè)環(huán)節(jié)融合套餐銷售三 素 碼終 端 碼終 端套 餐套 餐置原則: 客戶在 擇碼,終端,套餐三個(gè)元素的決 點(diǎn) 中在 點(diǎn), 宜分 ； 碼,終端,套餐自身 均 向融和套餐傾斜. 個(gè) 元素能成 易能 易失敗.碼 銷售的 因素碼的好壞 銷售的 因素 : 原則上 , 原則上 ,二級(jí) “縣中心廳 中 與席 相結(jié)合的 ,營業(yè)廳 席 的 . . 碼數(shù): 碼數(shù): 原則上業(yè)務(wù)理席 上的碼數(shù)小 中 的碼數(shù), 中 的碼數(shù), 業(yè)務(wù)理席 供的 碼少 30個(gè) 碼少 個(gè), 中 供的碼 少 100個(gè). 少 個(gè) 實(shí)現(xiàn) 全 個(gè) 池, 全 個(gè) 池, 業(yè)務(wù)理席 工釋 碼, 工釋 碼, 中 客戶 身份證預(yù) 碼, 身份證預(yù) 碼, 業(yè)務(wù) 理 營業(yè) 查 釋 碼. 查 釋 碼.融合套餐碼 優(yōu) 套餐碼,能分對(duì) . 融合套餐碼 優(yōu) 套餐碼,能分對(duì) . 對(duì)五,六類碼, 理融合套餐的客戶 充值. 對(duì)五,六類碼, 理融合套餐的客戶 充值.好融合套餐銷售的四個(gè)環(huán)節(jié)成功的 在 ! 成功的 在 !”績(jī)效培訓(xùn)環(huán)節(jié)1: 環(huán)節(jié) :”按功能分類用營業(yè)廳”重點(diǎn)“形 綜合型網(wǎng)點(diǎn)縣中心廳業(yè)務(wù)理 以套餐”為 ,終 端銷售 以終端活動(dòng)”為 .服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)城 三,四級(jí)廳,社 店業(yè)務(wù)理 以套餐”為 銷售型網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng), 場(chǎng)店,校園店終端銷售 以終端活動(dòng)”為 營業(yè)廳的” 成變的! 營業(yè)廳的” 成變的!環(huán)節(jié)2: 環(huán)節(jié) : 目的部分 :請(qǐng) 你 理什么 業(yè)務(wù)? 客戶: . :那你有 嗎? 客戶:有. :那您先” 吧,我們正在搞活動(dòng).分流終端銷售銷售業(yè)務(wù)理終端銷售:請(qǐng) 你有 有 定 嗎? 客戶:有； 終端銷售:我們最 正 在搞 理套餐送活動(dòng), 很優(yōu)惠? 紹融合套餐.營 業(yè) 廳 的 決 場(chǎng) 景 和 位!環(huán)節(jié)3: 環(huán)節(jié) :績(jī)效績(jī)效 向融合套餐銷售傾斜業(yè)務(wù)理和 動(dòng)營銷 件 價(jià)標(biāo)準(zhǔn), 動(dòng)營銷 件 價(jià) 高 業(yè)務(wù)理 件 價(jià). 業(yè)務(wù) 價(jià),向融合類套餐和移動(dòng)業(yè)務(wù)傾斜.以 定 為,原則上e8 的3倍“以上, 業(yè)務(wù) 和e6 的2倍“以上,增值 定 . e9 的4倍“以上,e6M 的3倍“以上,