沿海某省電信營業(yè)廳全業(yè)務融合套餐銷售經(jīng)驗交流

理順流程 巧用績效 細化培訓 搞活終端 用心營銷打造全業(yè)務銷售的金牌渠道二零零八年十二月目錄 contentsA B C D前期工作安排 具體實施情況 推廣情況小結 下階段工作重點明確營業(yè)廳在C網(wǎng)銷售中的定位 明確營業(yè)廳在 網(wǎng)銷售中的定位實現(xiàn)四季度發(fā)展40萬戶, 實現(xiàn)四季度發(fā)展40萬戶, 40萬戶移動業(yè)務 發(fā)展初期, 發(fā)展初期, 在社會渠 道相對薄 弱,銷售 服務能力 有限的情 況下, 況下,充 分發(fā)揮直 銷渠道和 自有營業(yè) 廳的優(yōu)勢, 廳的優(yōu)勢, 形成移動 業(yè)務先發(fā) 優(yōu)勢. 優(yōu)勢.確保新增移動用戶70%加入融合套餐 確保新增移動用戶70%加入融合套餐 70% 網(wǎng)點輻射能力 地理位置相對較好 客戶知曉度高 服務客戶多 綜合服務能力 服務內容全面 硬件 施 知度高 牌 能力 客戶 度高 自 能力 銷售 客戶 對 營銷 位 合 網(wǎng) 業(yè) 用 銷售 客戶理 理 理直銷渠道 優(yōu)勢實體渠道明確 位定位營業(yè)廳 currency1 ,終端銷售,營業(yè)“流動銷售, 營業(yè)廳 currency1 ,終端銷售,營業(yè)“流動銷售,位 有的營銷定位. 有的營銷定位. fifl工作 客戶的和分流, 對 明的C網(wǎng)客 戶和e客戶 C網(wǎng)套餐的前期”,有 的客戶 終端銷售 和業(yè)務理. 有C網(wǎng) 的客戶,C網(wǎng)銷售的 .終端銷售營業(yè)/ 營業(yè)/ 動客戶 理, 在客戶 理業(yè)務的程中發(fā)現(xiàn)客戶 , 推 C網(wǎng)業(yè)務. C網(wǎng)營銷的 力, 在用戶 和業(yè)務體 動 客戶 , 銷售 會,推 C網(wǎng)業(yè)務, 地 , 銷 的營業(yè) 理 .流動銷售1:新C網(wǎng)終端銷售流程 網(wǎng)終端銷售流程) 地 理順流程( :新 網(wǎng)終端銷售流程)客戶 理C 網(wǎng) 客戶有終 端終端 銷售終端銷售 推 終端分流 有 有 有 推 e9 有推 e6M業(yè)務 理業(yè)務理 2: 地 理順流程( :新 )客戶 新 業(yè)務 理業(yè)務理,推 e9 理C網(wǎng)分流 推 e8客戶有終端終端銷 售流程 細化營銷 角色咨 綜合 理 VIP 銷 展 業(yè)務咨 業(yè)務體 場景業(yè)務理前業(yè)務理中理 非套餐業(yè)務 理繳業(yè)務 業(yè)務咨 用戶消理 用戶猶豫中終端 擇價格敏 功能敏 銷敏 安排好整體銷售 織暖場階段店堂布置” 流動銷售 共媒體,DM 共媒體,DM ” 營業(yè)廳 入口 終端銷售 營業(yè)/ 營業(yè) 業(yè)務 理 實戰(zhàn)階段場”“銷終端銷 售地 銷售前調整績效考核, 地 銷售前調整績效考核,激發(fā)工積極 1現(xiàn)階段績效的向 側重 營業(yè)廳() 動營銷能力的考評；2 績效 與 前工作的重點 密結合,尤 向 前營銷的重點 業(yè)務“ 牌套餐傾斜；績 效 原 則3 對級的營業(yè)廳 位的營業(yè)(如營業(yè),營銷 ,咨 ,) 定的績效考核 法. 4 既 保證工的最低生活保障,最低低 地社會平均水平, 真實反映營業(yè)工作業(yè)績,拉差距. 5 對營業(yè)的績效 法 簡潔,化,指標易多,算法易復 雜, 確保每個營業(yè)能熟悉掌握. 6 根據(jù)期的營銷重點 優(yōu)化和調整,但調整頻次宜 多.部署 階段總體工作安排目 標 . 新C網(wǎng)融合套餐低 新 網(wǎng)融合套餐低 70% 網(wǎng)融合套餐低 準 會融合銷售實地觀察召現(xiàn)場會 總結推廣工作安排28/10 1/11 15/11 25/11地明確 聯(lián) 銷售跟蹤建立周報 度,每周五上報,上報內容 成情況“展的工作； 每分 派專1-2 ,形成實戰(zhàn)觀察,互派 分 觀察,按 上報工作情況.目錄 contentsA B C D前期工作安排 具體實施情況 推廣情況小結 下階段工作重點全省11月份實體渠道融合套餐推廣總體評價 全省11月份實體渠道融合套餐推廣總體評價 11流程 培訓 營銷 績效 ” 終端 碼 套餐優(yōu)秀 良好 中 較差 差 以上全省情況, 以上全省情況, 地存在均衡流程根據(jù)客戶 , 流程根據(jù)客戶 ,全省有兩種典型流程以蘇州為 表的業(yè)務拉動型流程 1. 營銷位在, 1. 營銷位在,理 營銷位在 位 2. 營銷 在客戶 2. 營銷 在客戶 和理 . 和理. 3.營銷突出資優(yōu)惠 營銷突出資優(yōu)惠, 3.營銷突出資優(yōu)惠,淡化 套餐保底,突出銷贈送, 套餐保底,突出銷贈送,淡化 終端 種. 終端 種. 流程 點: 流程 點: 1.在數(shù)上和質上都 1.在數(shù)上和質上都 充 . 充 . 2.在 和理 置 2.在 和理 置 活動終端 型, 客戶 擇, 活動終端 型, 客戶 擇, 客戶 重復. 客戶 重復 .以 為 表的終端拉動型流程 1. 營銷位在, 1. 營銷位在,銷 營銷位在 位 2. 營銷 在終端銷售 營銷 在終端銷售 . 2. 營銷 在終端銷售 . 3.營銷突出資優(yōu)惠 營銷突出資優(yōu)惠, 3.營銷突出資優(yōu)惠,突出 銷贈送,突出終端功能. 銷贈送,突出終端功能. 流程 點: 流程 點: 1. 終端 種 終端 種, 1. 終端 種 , 場 , 場 ,終端銷 充 . 2.終端銷和對融合套 2.終端銷和對融合套 餐的理 , 餐的理 ,終端銷對 終端的和推 有力. 終端的 和推 有力.流程部分地 (客戶 ) 流程部分地 (客戶 )存在的 1部分地 存在流程 客戶 ) . (客戶 ) . 具體表現(xiàn)如下: 具體表現(xiàn)如下: 客戶業(yè)務 理 存在 的現(xiàn) . 的現(xiàn) . 客戶 理業(yè)務 較 , 客戶 理業(yè)務 較 ,終端銷售 和業(yè)務理 . .2存在終端 位置合 理,面積與營業(yè)廳級 . .終端 以 中 銷售, 以 中 銷售,分 展 , 展 ,增 客戶對終端的 知. 客戶對終端的 知. 部分地 流 程順 , 程順 ,有 套餐和融合套餐 分 . 分 .3 拉動和終端 相互充. 相互充. 拉動 能發(fā)展, 能發(fā)展,終端 拉動目前 終端 種和銷 currency1能限 . 種和銷 currency1能限 . 流程 , 流程 , 客戶 和 知出發(fā), 和 知出發(fā), 地 “出流程, “出流程, 流程, 流程,fi出現(xiàn)在流 程中存在的 . 程中存在的 .培訓-細fl入 的培訓, 培訓-細fl入 的培訓,融合套餐發(fā)展的 -細fl入 的培訓業(yè)務培訓地 對營業(yè) 細fl入 的, 細fl入 的,多次的培 在培訓內容, 訓.在培訓內容,培訓 上 新. 上 新. 在培訓上能理結合實 部分地展情景, ,部分地展情景, 上 實戰(zhàn),定期考 . 上 實戰(zhàn),定期考 . 分 情況”, 分 情況”, 蘇州,fl州, 蘇州,fl州, 較 培訓效 . 好,培訓效 .培訓形 培訓內容培訓內容營銷“套餐-fi準入點, 套餐 點, 營銷“套餐-fi準入點, 套餐 點, 察客戶心理 -fi準入點入點以優(yōu)勢 拉動發(fā)展: 以優(yōu)勢 拉動發(fā)展 蘇州以新 拉動 e9發(fā)展,為全省出 效,12月,新 牌80%, e960%. 合理的績效 拉動發(fā) 展: ,拉 套餐和融合套 餐的標準, 融合套餐的發(fā)展,12月 ,融合套餐 的 48%和33%.套餐 點理套餐 點, 理套餐 點,形成實用 ,渠道 銷售. ,渠道 銷售. 分在套餐推廣初期 對次的套餐 點 理,明確目標客戶, 營業(yè) 份,有 渠道 對 套餐的理 . 州分 根 據(jù)新套餐的 點 對的 場景 營銷 , 現(xiàn)場營銷.客戶心理在套餐推 程中, 在套餐推 程中,能 客戶心理營銷. 客戶心理營銷. 蘇州,fl州, 州中心營 業(yè)廳能 客戶心 理,對套餐 營銷. 實 營銷中,部分 能 在與 客戶的程中 察客戶 心理,打消客戶的 , 有效 用銷 客 戶下 , 較好的營銷 效 .”-營業(yè)廳” 點共 ”-營業(yè)廳” 點共 -業(yè)務”的 點 1. 營業(yè)廳 口的 1. 營業(yè)廳 口的 , 報, ,小 和 , , 用 的” 和 段對合業(yè)務融合套 餐 ”, 餐 ”,營造全業(yè) 務融合的銷售. 務融合的銷售. 2.部媒體 合較好, 2.部媒體 合較好,部 部媒體 合較好 媒體的用上, 媒體的用上, 上有形, 中有 , 上有形, 中有 ,報 上有 ,戶報, 上有 ,戶報,” , , “ 上有形 “銷, “銷,形成立體 的 ”容. ”容.終端部分中心廳終端 置情況 終端 部分中心廳終端 置情況, , 的 牌專 牌專 巧用展 型 的活動 型績效 績效 共 階段績效考核 11月初, 11月初, 部分地 均 對全業(yè)融合套餐的推 月初 廣, 地的績效考評 法 績效考評 法 全業(yè)融合套餐,原有e 套 績效考評 法 全業(yè)融合套餐,原有e 套餐 , 理, 餐, 套餐 , 理, ,向 明. ,向 明. 部分地的終端銷 融合套餐推 成功, 部分地的終端銷 融合套餐推 成功, 能 相 的 , 高銷 的積極 . 能 相 的 , 高銷 的積極 .培訓目前業(yè)務培訓存在的 培訓 目前業(yè)務培訓存在的 業(yè)務培訓存在的 第 次 第二次 第三次 第四次 第五次 我的E 我的E全 業(yè)務套餐和 銷 案“ 營業(yè) 里培 訓在培訓內容上, 1, 在培訓內容上,重點 在套餐 和業(yè)務操作上, 在套餐 和業(yè)務操作上, 疏 對業(yè)務 理流程, 疏 對業(yè)務 理流程,終端 功能的培訓. 功能的培訓. 在培訓對 上, 2,在培訓對 上,層次分 存在 鍋煮現(xiàn) , 明,存在 鍋煮現(xiàn) , 有根據(jù)營業(yè)廳位 對 和差異 的培訓, 對 和差異 的培訓, 部 分分 每次培訓都對全體 培訓. 培訓. 部分地在培訓形 上, 3,部分地在培訓形 上, 較為 , 較為 , 中授課 . .培訓內容C網(wǎng)承BSS 網(wǎng)承BSS 業(yè)務理移動業(yè)務融 C網(wǎng)首fi運 合套餐理 營業(yè)務套餐, 營業(yè)務套餐, 培訓線上 充值繳 網(wǎng)移動業(yè)務融 合套餐理 培訓E6 E6, 培訓E6,E9培訓 培訓 培訓重點現(xiàn)場 中培 訓 營業(yè) 業(yè)務理現(xiàn)場 中培 訓 營業(yè) C網(wǎng)首fi運 營 現(xiàn)場 中培 訓 營業(yè) C+W的業(yè)務 C+W的業(yè)務 知識現(xiàn)場 中培 訓 營業(yè) E6,E9融合 E6,E9融合 套餐的理現(xiàn)場 中培 訓 營業(yè) 融合套餐的 ”重點培訓 , 培訓 , 培訓 有 分層次營銷“套餐營銷,”, 營銷“套餐營銷,”,終端 面存在的 營銷程中存在 1. 部分地 e6 1. 部分地 e6 部分地 e6 版有fi 入點. 版有fi 入點. 2.營銷 水平, 2.營銷 水平,能力差 營銷 水平 異較 . 異較 . 3.部分地 終端銷 3.部分地 終端銷 對套餐資 . 對套餐資 . 業(yè)務對終端功能 . . 4.營銷程中, 4.營銷程中,存在重點 營銷程中 太多現(xiàn) , 太多現(xiàn) ,對套餐 點 有突出,客戶理 困難. 有突出,客戶理 困難. 5.客戶高峰段, 5.客戶高峰段,現(xiàn)場流 客戶高峰段 動的營銷 業(yè)務”存在的 1. 部分地 ” 1. 部分地 ” 材料多為 材料多為業(yè)務 紹 點突出, 型, 點突出,客 戶 的優(yōu)惠突出, 戶 的優(yōu)惠突出, 合營業(yè)廳 推 推 . 2.部分地 在 個 2.部分地 在 個 期內營業(yè)廳整體” 重點突出,重點多, 重點突出,重點多,突出. 突出. 3.部分地 有突 3.部分地 有突 出融合業(yè)務, 出融合業(yè)務,”工作 有為融合業(yè)務的發(fā)展 造勢. 造勢. 終端存在 部分 理廳,縣 , 部分 理廳,縣 , 農村支的四級廳有 終端銷售展 . 終端銷售展. 部分熱銷終端出現(xiàn)斷 貨現(xiàn) , 貨現(xiàn) , 業(yè)務發(fā)展 地 在中心營 業(yè)廳 核心 圈 定 建立 場. 建立 場. 終端社會化推情況 地均衡. 地均衡.目錄 contentsA B C D前期工作安排 具體實施情況 推廣情況小結 下階段工作重點綜述個目標營業(yè)廳內新C網(wǎng)融合套餐 低 營業(yè)廳內新 網(wǎng)融合套餐 低 70%. 網(wǎng)融合套餐低 .兩 終端客戶新C網(wǎng) 終端客戶新C新 C網(wǎng)銷售 新 網(wǎng)銷售三個元素碼終端套餐四個環(huán)節(jié)” ”培訓績效綜述新C網(wǎng)加入融合套餐的滲透率! 新 網(wǎng)加入融合套餐的滲透率! 網(wǎng)加入融合套餐的滲透率個 目標最簡 ,最短 , 最簡 ,最短 ,追 客戶 知 終端:類型多樣,熟悉功能, 終端:類型多樣,熟悉功能, 動推 高端 碼: 套餐,追 價值, 碼: 套餐,追 價值,體現(xiàn) 牌尊貴 套餐: 點, 套餐: 點, ,努力 升價值 ”:內 合,突出重點, ”:內 合,突出重點,造銷售 培訓:細fl多樣,斷跟, 培訓:細fl多樣,斷跟,追 位差異 績效: 價值,重點傾斜, 績效: 價值,重點傾斜,斷激發(fā)熱情 :多樣場景, 操作 , :多樣場景, 操作 ,合實推 優(yōu)化二 三個元素落實四個環(huán)節(jié)融合套餐銷售三 素 碼終 端 碼終 端套 餐套 餐置原則: 客戶在 擇碼,終端,套餐三個元素的決 點 中在 點, 宜分 ； 碼,終端,套餐自身 均 向融和套餐傾斜. 個 元素能成 易能 易失敗.碼 銷售的 因素碼的好壞 銷售的 因素 : 原則上 , 原則上 ,二級 “縣中心廳 中 與席 相結合的 ,營業(yè)廳 席 的 . . 碼數(shù): 碼數(shù): 原則上業(yè)務理席 上的碼數(shù)小 中 的碼數(shù), 中 的碼數(shù), 業(yè)務理席 供的 碼少 30個 碼少 個, 中 供的碼 少 100個. 少 個 實現(xiàn) 全 個 池, 全 個 池, 業(yè)務理席 工釋 碼, 工釋 碼, 中 客戶 身份證預 碼, 身份證預 碼, 業(yè)務 理 營業(yè) 查 釋 碼. 查 釋 碼.融合套餐碼 優(yōu) 套餐碼,能分對 . 融合套餐碼 優(yōu) 套餐碼,能分對 . 對五,六類碼, 理融合套餐的客戶 充值. 對五,六類碼, 理融合套餐的客戶 充值.好融合套餐銷售的四個環(huán)節(jié)成功的 在 ! 成功的 在 !”績效培訓環(huán)節(jié)1: 環(huán)節(jié) :”按功能分類用營業(yè)廳”重點“形 綜合型網(wǎng)點縣中心廳業(yè)務理 以套餐”為 ,終 端銷售 以終端活動”為 .服務型網(wǎng)點城 三,四級廳,社 店業(yè)務理 以套餐”為 銷售型網(wǎng)點場, 場店,校園店終端銷售 以終端活動”為 營業(yè)廳的” 成變的! 營業(yè)廳的” 成變的!環(huán)節(jié)2: 環(huán)節(jié) : 目的部分 :請 你 理什么 業(yè)務? 客戶: . :那你有 嗎? 客戶:有. :那您先” 吧,我們正在搞活動.分流終端銷售銷售業(yè)務理終端銷售:請 你有 有 定 嗎? 客戶:有； 終端銷售:我們最 正 在搞 理套餐送活動, 很優(yōu)惠? 紹融合套餐.營 業(yè) 廳 的 決 場 景 和 位!環(huán)節(jié)3: 環(huán)節(jié) :績效績效 向融合套餐銷售傾斜業(yè)務理和 動營銷 件 價標準, 動營銷 件 價 高 業(yè)務理 件 價. 業(yè)務 價,向融合類套餐和移動業(yè)務傾斜.以 定 為,原則上e8 的3倍“以上, 業(yè)務 和e6 的2倍“以上,增值 定 . e9 的4倍“以上,e6M 的3倍“以上,