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,雄關(guān)漫道從頭越 南洋亮劍突重圍南洋藥業(yè)2011年經(jīng)營報告 暨2012年運營策略匯報,關(guān)平2012年1月,ZHEJIANG SUPOR MEDICINE SALES CO.,LTD.,匯 報 目 錄,一、2011年經(jīng)營情況匯報二、2012年運營規(guī)劃匯報,2011年經(jīng)營情況匯報,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2011年,南洋藥業(yè)在成長道路上行進(jìn),總體運營平穩(wěn),業(yè)務(wù)規(guī)模持平略增,未實現(xiàn)飛躍性的突破;高管團(tuán)隊引進(jìn),提升團(tuán)隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力;研發(fā)與學(xué)術(shù)領(lǐng)域?qū)<谊犖榈慕ㄔO(shè)和拓展;產(chǎn)品梳理,資質(zhì)提升,聚焦氣霧劑,拓展寬胸,夯實結(jié)核;信息化建設(shè)和流程優(yōu)化(OA、數(shù)據(jù)系統(tǒng)優(yōu)化增效);杭州南洋GMP認(rèn)證,蘇泊爾藥品GSP認(rèn)證通過;南洋藥業(yè)公司文化建立、公司品牌塑造;,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2011年經(jīng)營情況經(jīng)營指標(biāo)完成情況,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,銷售收入14133.71萬元(開票,含稅),回款13654.67萬元,利潤總額443.02萬元。,2011年經(jīng)營情況公司總體發(fā)貨回款構(gòu)成,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2011年經(jīng)營情況銷售部(省區(qū))完成情況,銷售部(省區(qū))2011年度發(fā)貨8929.19萬元,同比增加272.11萬元。四大產(chǎn)品情況如下:,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2011年經(jīng)營情況全國各省區(qū)銷售規(guī)模占比,浙江多年品牌積累和沉淀,一省獨大。對具備一定基礎(chǔ)條件的福建和江蘇進(jìn)行有效品牌投入。上海、兩湖、江西和廣東成為初具規(guī)模成長性省區(qū)。,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2011年經(jīng)營情況新藥部(處方)銷售分析,新藥部2011年度發(fā)貨收入3380.19萬元,比去年同期增長20.6%。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)依舊是兩個心血管口服藥為主,可立平發(fā)貨1411萬元,同比增長24.9%;可立寧發(fā)貨638.10萬元,同比下降8.2%;結(jié)核藥在2011年穩(wěn)定上漲,發(fā)貨1428萬元,同比增75%,支撐了規(guī)模。,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2011年經(jīng)營情況招商部銷售分析,招商部2011年發(fā)貨886.65萬元,同比下降17.4%;回款1006.76萬元,同比降102.18萬元。,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2011年財務(wù)分析期間費用分析,本期共發(fā)生三項費用合計7771.09萬元,比上年同期增加971.84萬元, 其中:管理費用2238.95萬元,同比增加251.11萬元; 銷售費用5283.82萬元,同比增加662.62萬元; 財務(wù)費用248.32萬元,同比增加58.11萬元。南洋藥業(yè)對管理費用實行全面預(yù)算管理,并細(xì)化到職能部門和生產(chǎn)基地。管理費用同比增加原因主要為:工資結(jié)構(gòu)的變化和會議費用的增加。銷售費用總額同比增加,且由于銷售規(guī)模沒有大的突破,區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)的不平衡,以及品種結(jié)構(gòu)不聚焦,最終體現(xiàn)出省區(qū)費用的投入居高不下。,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2011年財務(wù)分析應(yīng)收帳款分析,南洋藥業(yè)截止2011年度應(yīng)收賬款余額為770.99萬元(含已發(fā)貨未開票應(yīng)收),比年初減少106.22萬元;應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)為40天,全年發(fā)貨回款率達(dá)到97%;應(yīng)收賬款管控基本處于行業(yè)中上水平;,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2011年財務(wù)分析盈利能力分析,南洋藥業(yè)2011年共實現(xiàn)利潤總額443.02萬元,完成集團(tuán)年初下達(dá)全年500萬元指標(biāo)的89%,較去年同期下降282.27萬元。本期利潤減少主要原因還是毛利率的下降及期間費用的增加所影響。2011年綜合毛利率比2010年下降4%,主要原因是高毛利產(chǎn)品理通、克痢痧12粒在總銷售額中比重的下降,以及高通脹下成本費用的上升。,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,生產(chǎn)管理及質(zhì)量控制,組織杭州南洋順利通過GMP延期認(rèn)證,通過蘇泊爾藥品GSP認(rèn)證;完成結(jié)核四聯(lián)片國家藥品注冊的現(xiàn)場核查,八月份獲得產(chǎn)品批文;一如既往地圍繞生產(chǎn)組織和質(zhì)量監(jiān)控兩個最重要環(huán)節(jié),確保產(chǎn)品質(zhì)量;針對2010版藥典可立平產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提升,玉環(huán)基地在成功解決了非洛地平有關(guān)物質(zhì)超標(biāo)的質(zhì)量問題。乳酸菌素分散片完成處方、工藝的研究工作,并進(jìn)行了成功的中試放大試驗,可以根據(jù)銷售訂單需求投入生產(chǎn)。完善質(zhì)量體系建設(shè),強化質(zhì)量管理地位;修訂內(nèi)控質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),加強生產(chǎn)現(xiàn)場管理。2011年實質(zhì)性啟動了杭州的藥業(yè)生產(chǎn)基地整合工作,為藥業(yè)的發(fā)展大計奠基。,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,學(xué)術(shù)推廣及產(chǎn)品研發(fā),在陳可冀院士的參與下,開展大規(guī)模的的寬胸臨床試驗與中國脾胃協(xié)會聯(lián)合開展克痢痧產(chǎn)品的高端學(xué)術(shù)活動與中國防癆學(xué)會、結(jié)防所合作召開四聯(lián)產(chǎn)品推廣會議推進(jìn)理通的中保臨床工作,提升產(chǎn)品資質(zhì)與游一中教授聯(lián)手,推進(jìn)氣霧劑的整體科研工作梳理目前所有批號,整理產(chǎn)品資質(zhì)與海洋藥物研究院、浙江和澤聯(lián)手研發(fā)產(chǎn)品推進(jìn)現(xiàn)有項目:檸檬苦素,殼聚糖,冰硼膜工作的推進(jìn),ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,學(xué)術(shù)推廣及產(chǎn)品研發(fā),ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,企業(yè)品牌建設(shè)最具成長力企業(yè)評選,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,企業(yè)品牌建設(shè)工信部中藥制藥企業(yè)150強排名,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,從現(xiàn)在起,南洋藥業(yè)已經(jīng)進(jìn)入工信部企業(yè)排名序列。獲得名次后,將在企業(yè)運營的各方面獲得優(yōu)勢 例如產(chǎn)業(yè)扶持、政府項目參與、產(chǎn)品成本核算和定價、藥品招投標(biāo)企業(yè)實力評分等等。,企業(yè)品牌建設(shè)最具魅力品牌獎,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,企業(yè)文化建設(shè)南洋藥業(yè)愛心援助基金,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,崗位的認(rèn)可權(quán)利的賦予責(zé)任的承擔(dān)信任的托付,企業(yè)文化建設(shè) “我是南洋人”授牌儀式,匯 報 目 錄,一、2011年經(jīng)營情況匯報二、2012年運營規(guī)劃匯報,謀破局 大發(fā)展,我們近五年銷售成長情況,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,我們近五年銷售成長情況非常平穩(wěn) ,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,南洋藥業(yè)2007-2011年回款數(shù)據(jù)(萬元),ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,我們的機(jī)遇,一、集團(tuán)董事長對藥業(yè)的投入決心和力度,蘇泊爾的強大后盾支持。二、投入政府事務(wù),建立第一生產(chǎn)力。建立連鎖戰(zhàn)略關(guān)系,搭建聯(lián)盟平臺。三、提升現(xiàn)有產(chǎn)品資質(zhì),確保產(chǎn)品質(zhì)量,這是我們企業(yè)的生命底線。四、合作科研,院校,專家資源,聯(lián)手產(chǎn)品研發(fā),奠定可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。五、布局全國營銷網(wǎng)絡(luò),鋪墊未來成長基礎(chǔ)。六、重組目前優(yōu)勢資源:夯實克痢痧,南洋理通核心產(chǎn)品資源,形成品牌效應(yīng),帶動OTC全品種的全國市場。七、寬胸氣霧劑的招商拓展,強勢進(jìn)軍處方藥領(lǐng)域八、我們有一支能征善戰(zhàn),執(zhí)行卓越的銷售團(tuán)隊。,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,南洋藥業(yè)十二五基礎(chǔ)發(fā)展規(guī)劃(藥品業(yè)務(wù)),ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,未來很美好,明年太重要,我們的目標(biāo):,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,未來很美好,明年太重要,2012年重點:,2012年工作規(guī)劃銷售目標(biāo):2.4億元,OTC部:1.625億元 1)KA連鎖銷售:3200萬元 2)廣闊市場銷售:1.183億元 3)普藥銷售:1200萬元 處方部:7750萬元1)處方隊伍銷售:2550萬元2)醫(yī)院招商:2900萬元(寬胸1600萬 +非洛地平1200萬+ 其它產(chǎn)品100萬)3)結(jié)核銷售:2300萬元(國內(nèi)2000萬元+外貿(mào)300萬元),ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2012年工作規(guī)劃銷售目標(biāo)省區(qū)分解,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2012年工作規(guī)劃營銷重點工作,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,(一)引進(jìn)優(yōu)質(zhì)品種、提升產(chǎn)品資質(zhì)引進(jìn)品種:收購藥廠、購買批文 、研究所合作等途徑提升資質(zhì):克痢痧全國醫(yī)保、氣霧劑異形規(guī)格儲備、婦泡工藝改進(jìn)、歸圓/補白的招標(biāo)整理、非洛地平增補基藥等(二)突出產(chǎn)品特色、提升企業(yè)品牌通過氣霧劑系列產(chǎn)品的宣傳推廣,打造成“氣霧劑專家”形象,并成為OTC領(lǐng)域的“標(biāo)簽”,從而提升企業(yè)品牌。(三)培育核心產(chǎn)品、優(yōu)化銷售模式OTC產(chǎn)品:克痢痧 、南洋理通處方品種:寬胸,優(yōu)化招商代理模式,2012年工作規(guī)劃營銷重點工作,(四)打造銷售梯隊、培養(yǎng)后備干部2012年我們將在全國建立20個OTC辦事處,6-8個處方辦事處;省區(qū)建立經(jīng)理、主管、代表三級銷售梯隊,所有職務(wù)晉升原則上從后備干部中提拔。(五)升級管理手段、強化日常管理建立OA辦公系統(tǒng)、設(shè)置企業(yè)內(nèi)部郵箱、制定各種工作報表,開發(fā)流向統(tǒng)計系統(tǒng) 。日常管理實行主題活動日報制、日常工作周報制、工作計劃月報制等。(六)完善企業(yè)制度、建設(shè)企業(yè)文化 明確崗位職責(zé)、理順工作流程,加強服務(wù)意識;開展各種企業(yè)文化建設(shè)的主題活動;組織各種培訓(xùn),豐富精神文化生活。,2012年工作規(guī)劃營銷重點工作,2012年工作規(guī)劃分線運營,聚焦破局,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,策略:廣覆蓋,深挖掘。全品種全終端,團(tuán)隊深入運作到縣級。,策略:樹品牌,增覆蓋。優(yōu)化渠道和終端布局,多品種拓展市場。強化團(tuán)隊執(zhí)行力與品牌宣傳推廣力。,重慶,上海,策略:做規(guī)模,KA帶。拓市場張力,擴(kuò)產(chǎn)品覆蓋,建品牌影響力。,策略:建隊伍,做KA。圍繞核心業(yè)務(wù)建隊伍。先KA,后渠道, 最終向基層的廣闊市場謀銷量。,一戰(zhàn)區(qū),二戰(zhàn)區(qū),三戰(zhàn)區(qū),四戰(zhàn)區(qū),五戰(zhàn)區(qū),策略:半承包,穩(wěn)拓展。尋找創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊或個人,以成本控制為前提,建立游戲規(guī)則和紅線,然后鼓勵放手拓荒,開疆?dāng)U土。,2012年工作規(guī)劃五大戰(zhàn)區(qū),策略發(fā)展,2012年工作規(guī)劃OTC模式,OTC產(chǎn)品營銷KA模式主導(dǎo),ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2012年工作規(guī)劃浙江模式復(fù)制福建江蘇,規(guī)劃品牌,定位產(chǎn)品;(從注冊商標(biāo)到宣傳訴求)福建和江蘇的媒介推進(jìn),以市場手段帶動銷售成長;傳統(tǒng)媒體(電視、廣播、報紙)的有效運用;新媒體的創(chuàng)造性運用(互聯(lián)網(wǎng)、戶外、分眾);品牌宣傳和產(chǎn)品推介的結(jié)合;廣告互動與營銷實現(xiàn)的結(jié)合;,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2012年工作規(guī)劃處方模式,處方產(chǎn)品拓展混合模式打造團(tuán)隊3-5年,組建10個處方辦事處;優(yōu)勢招商寬胸氣霧劑,保優(yōu)價中標(biāo),覆蓋中標(biāo)省區(qū),實現(xiàn)不低于300家目標(biāo)醫(yī)院銷售。進(jìn)軍基藥非洛地平為主的具備運作空間的基藥處方產(chǎn)品,抓住寶貴時機(jī)搶奪市場份額,團(tuán)隊和招商模式并行,雙劍出擊,以銷量實現(xiàn)為最高目標(biāo)。重點產(chǎn)品寬胸、克痢痧、心腦健、非洛地平,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2012年產(chǎn)品開發(fā),緊緊圍繞南洋藥業(yè)2012年的經(jīng)營任務(wù)和研發(fā)方向,研發(fā)部一方面要積極推進(jìn)現(xiàn)有氣霧劑的拋射劑變更、檸檬苦素臨床研究等在研項目的進(jìn)度,努力支持生產(chǎn)經(jīng)營工作;另一方面要加快進(jìn)行結(jié)核產(chǎn)品和紅豆杉海藻凝膠等項目的立項研究,在此基礎(chǔ)上擴(kuò)大研發(fā)編制,強化研發(fā)能力,適時申請“杭州市醫(yī)藥氣霧劑研究中心”并掛牌,為公司長遠(yuǎn)發(fā)展提供產(chǎn)品支持。,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2012年財務(wù)管控開源節(jié)流,全面預(yù)算,全面預(yù)算管控從生產(chǎn)基地到營銷團(tuán)隊到職能部門執(zhí)行全面財務(wù)預(yù)算考核,加強對生產(chǎn),采購,銷售的費用預(yù)算指導(dǎo)與預(yù)算管理,認(rèn)真做好預(yù)算的分析、分解與落實工作,使全面預(yù)算管理真正成為全員預(yù)算管理,讓預(yù)算真正發(fā)揮其應(yīng)有的作用并讓預(yù)算落到實處,以達(dá)到提升成本費用利用效率。利潤貢獻(xiàn)率考核加大銷售力度,優(yōu)化品種結(jié)構(gòu),并保持穩(wěn)定利潤率,實現(xiàn)企業(yè)快速成長。強化應(yīng)收賬款賬分析和管理分淡旺季考核各省區(qū)應(yīng)收賬款資信額度和天數(shù),每月進(jìn)行超期應(yīng)收賬款獎罰,每季度和商業(yè)客戶對賬,以保持應(yīng)收賬款良好管理。內(nèi)控及審計加強對各子公司的內(nèi)控管理,定期不定期內(nèi)部審計,以保證公司資產(chǎn)的完整和安全。積極開展稅收籌劃 合理利用好福利企業(yè)的稅收政策和銀行的優(yōu)惠政策,合理節(jié)稅及避稅。,2012年生產(chǎn)管理、質(zhì)量把控,抓生產(chǎn)任務(wù)的完成確保重點品種高質(zhì)量生產(chǎn)和及時發(fā)貨抓質(zhì)量管理體系的提升和完善針對新版GMP對
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