升泰果業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

廣東升泰果業(yè)有限責(zé)任公司無籽沙糖桔推廣與營(yíng)銷商業(yè)計(jì)劃書 團(tuán)隊(duì)成員：林威鵬 梁笑婷 易 川 林漢雄 謝俊彪 鄺臣坤 李林濤 陳佳兒 鄧燕貞 羅瓊珠 指導(dǎo)老師： 葉自行 林順權(quán) 齊文娥二七年保密須知本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密,所有權(quán)屬于廣東升泰果業(yè)有限責(zé)任公司,其涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽定投資意向的投資者使用.收到本計(jì)劃書后,收件人應(yīng)立即確認(rèn),并遵守以下的規(guī)定:1、若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目,請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書完整退回；2、在沒有取得廣東升泰果業(yè)有限責(zé)任公司的書面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書全部或部分地予以復(fù)制、傳遞、影印、泄露或散布給他人；3、收件人應(yīng)像對(duì)待貴公司機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書所提供的所有機(jī)密資料。本計(jì)劃書不可以作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可以用作購買的報(bào)價(jià)使用。摘 要本公司是一家以推廣無籽沙糖桔優(yōu)良苗木及其配套栽培技術(shù)為核心業(yè)務(wù)，并配套經(jīng)營(yíng)下游產(chǎn)品深加工技術(shù)的農(nóng)產(chǎn)品技術(shù)公司，實(shí)行“產(chǎn)供銷”一體化的經(jīng)營(yíng)模式。本公司核心產(chǎn)品無籽沙糖桔為華南農(nóng)業(yè)大學(xué)與四會(huì)市石狗鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)實(shí)業(yè)發(fā)展總公司共同研發(fā)，為2001年廣東省科技攻關(guān)項(xiàng)目，研究成果通過了廣東農(nóng)產(chǎn)品新品種鑒定，并獲得四會(huì)市科學(xué)技術(shù)進(jìn)步一等獎(jiǎng)、肇慶市科學(xué)技術(shù)進(jìn)步一等獎(jiǎng)。本產(chǎn)品研制成功后，已在四會(huì)、德慶、清遠(yuǎn)、揭陽、高明、郁南等試點(diǎn)種植，推廣種植證明：本產(chǎn)品具有良好的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、生態(tài)效益。沙糖桔近十年來在我省得到了飛躍式的發(fā)展，種植面積已達(dá)一百多萬畝，而且深受廣大消費(fèi)者的喜愛，長(zhǎng)期暢銷不衰，遠(yuǎn)銷北方各地及熱銷港澳和東南亞地區(qū)；但其主要集中在121月上市，無法彌補(bǔ)早期沙糖桔的供應(yīng)。隨著人們的消費(fèi)水平的提高，對(duì)柑桔的品質(zhì)提出了更高的要求，除了要求品質(zhì)優(yōu)良，更要求無籽或少籽。而我公司所產(chǎn)優(yōu)良無籽沙糖桔新品種具有：早熟、無籽、豐產(chǎn)、品質(zhì)極優(yōu)。他的選育成功，彌補(bǔ)了早期無籽沙糖桔上市的空白，提早和延長(zhǎng)了沙糖桔的供應(yīng)期，是一個(gè)極具發(fā)展前景的沙糖桔新品種。依據(jù)以上產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)需求，我們制定了此本詳盡計(jì)劃書。通過對(duì)無籽沙糖桔市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)的分析，鎖定了目標(biāo)市場(chǎng)，又通過市場(chǎng)調(diào)研和SWOT的分析，制定出我公司的生產(chǎn)、管理、銷售等策略，最后對(duì)公司的財(cái)務(wù)進(jìn)行了較為全面的測(cè)評(píng)。本公司首期投資為200萬，投產(chǎn)后大約兩年半的時(shí)間可收回投資。目錄1.概要11.1.公司戰(zhàn)略11.2.產(chǎn)品描述11.3.市場(chǎng)分析11.4.營(yíng)銷策略11.5.團(tuán)隊(duì)管理21.6.財(cái)務(wù)分析21.7.融資回報(bào)21.8.風(fēng)險(xiǎn)退出22.公司戰(zhàn)略32.1.公司標(biāo)識(shí)32.2.公司介紹32.3.公司宗旨42.4.公司目標(biāo)42.5.總體戰(zhàn)略43.產(chǎn)品描述53.1.項(xiàng)目背景53.2.產(chǎn)品簡(jiǎn)介53.3.曾獲獎(jiǎng)項(xiàng)63.4.技術(shù)水平73.5.社會(huì)效益83.6市場(chǎng)認(rèn)可84.市場(chǎng)分析104.1市場(chǎng)描述104.2產(chǎn)業(yè)效益分析104.3產(chǎn)品定位分析114.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析114.4.1行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者114.4.2潛在進(jìn)入者124.4.3購買方124.4.4同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手124.4.5供應(yīng)方124.5競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析134.6目標(biāo)市場(chǎng)與戰(zhàn)略145.營(yíng)銷策略165.1.營(yíng)銷目標(biāo)16宣傳推廣18售后服務(wù)185.2.價(jià)格策略195.2.1.產(chǎn)品成本分析195.2.2.競(jìng)爭(zhēng)者分析195.3.分銷策略205.4.促銷策略216.生產(chǎn)管理226.1.苗木生產(chǎn)：226.2.物流控制226.2.1.庫存226.2.2.原材料庫存226.3.采后商品化配套：236.3.1.果實(shí)采購:236.3.2.儲(chǔ)存保鮮:236.3.3.產(chǎn)品銷售:247.團(tuán)隊(duì)管理257.1.公司組織形式257.2.公司管理層267.3.公司專家顧問團(tuán)277.4.主要投資人持股表278.財(cái)務(wù)分析288.1.投資說明與預(yù)測(cè)288.2.主要財(cái)務(wù)假設(shè)288.3.財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)288.4.經(jīng)濟(jì)效益分析339.融資回報(bào)339.1.資產(chǎn)報(bào)酬率349.2.股東權(quán)益報(bào)酬率3410.風(fēng)險(xiǎn)分析3510.1風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別3510.2風(fēng)險(xiǎn)分析3510.2.1市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)3510.2.2經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)3610.2.3財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)3710.2.4環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)3810.3風(fēng)險(xiǎn)總結(jié)3810.4風(fēng)險(xiǎn)退出39v1. 概要1.1. 公司戰(zhàn)略 本公司成立的初衷源于希望更好的推廣無籽沙糖桔科研成果，實(shí)之能更好、更快的轉(zhuǎn)化社會(huì)生產(chǎn)力，產(chǎn)生社會(huì)價(jià)值。真正實(shí)現(xiàn)高校進(jìn)行科研的社會(huì)意義。我公司推廣的無籽沙糖桔苗木技術(shù)，其實(shí)已在兩年前就開始在廣東部分地區(qū)推廣，并取得了良好的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境效益，而且取得了“2006年度廣東省農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣一等獎(jiǎng)”。但是我們技術(shù)的推廣比較局限，我們的公司的目標(biāo)就是使無籽沙糖桔的的推廣朝著系統(tǒng)化、產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)變。以無籽沙糖桔的推廣作為試點(diǎn)，以點(diǎn)帶面摸索技術(shù)推廣的產(chǎn)業(yè)化。1.2. 產(chǎn)品描述 我公司第13年的主要業(yè)務(wù)是推廣無籽沙糖桔苗木的種植，我公司銷售的由華南農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝學(xué)院和四會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)業(yè)總公司共同開發(fā)的無籽沙糖桔具有早熟、豐產(chǎn)、質(zhì)優(yōu)等特點(diǎn)。其中以早產(chǎn)最為我產(chǎn)品的特色，它彌補(bǔ)了11月份沒有沙糖桔上市的空白，而且其平均每公斤價(jià)格也比普通沙糖桔高出1.52元。第3年開始，考慮到在我們可推廣自然種植地的相對(duì)飽和，我們逐步開始由推廣無籽沙糖桔苗木的推廣轉(zhuǎn)向無籽沙糖桔的銷售及深加工產(chǎn)業(yè)。此時(shí)，也正是我們第一批無籽沙糖桔上市的時(shí)間（無籽沙糖桔的產(chǎn)果時(shí)間為三年），提高產(chǎn)品的附加值，提高公司效益和促進(jìn)公司的轉(zhuǎn)型。1.3. 市場(chǎng)分析由于無籽沙糖桔在國(guó)內(nèi)種植面積較少，且分散生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，因而產(chǎn)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，管理粗放，導(dǎo)致品質(zhì)不穩(wěn)定；病害特別是毀滅性病害陰魂不散，加上監(jiān)管乏力，行業(yè)危機(jī)隱伏；經(jīng)營(yíng)上小農(nóng)意識(shí)根深蒂固，跟風(fēng)種植，品牌意識(shí)滯后、營(yíng)銷手法落伍。我公司提供的產(chǎn)品具有早產(chǎn)、無籽、品質(zhì)好、售價(jià)高等獨(dú)有特點(diǎn)，適合市場(chǎng)需求，必將帶給我們公司更大的發(fā)展空間。本產(chǎn)品具有促進(jìn)農(nóng)村發(fā)展的社會(huì)效益，必將得政府有關(guān)部門大力支持和全力推進(jìn)下，所以市場(chǎng)前景非常廣闊。1.4. 營(yíng)銷策略我公司產(chǎn)品的營(yíng)銷策略與公司發(fā)展的不同時(shí)期緊密聯(lián)系在一起。在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，初期主要銷售無籽沙糖桔苗種，采取集中化推廣戰(zhàn)略，力求以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)。公司有了一定規(guī)模后，以銷售無籽沙糖桔果實(shí)為主。針對(duì)不同層次城市的消費(fèi)水平及消費(fèi)、飲食習(xí)慣，分級(jí)銷售。分為一級(jí)（精品）盒裝、二級(jí)塑料盒裝、三級(jí)直接批發(fā)銷售，在城市采取在超級(jí)市場(chǎng)銷售一、二級(jí)產(chǎn)品及在大城市批發(fā)商場(chǎng)批發(fā)三級(jí)產(chǎn)品的策略相結(jié)合，我們?cè)谥?、小城市采取以大市?chǎng)批發(fā)為主導(dǎo)、以超市銷售二級(jí)產(chǎn)品為輔的銷售策略。1.5. 團(tuán)隊(duì)管理公司采用矩陣式的組織結(jié)構(gòu)模式。人員知識(shí)結(jié)構(gòu)方面由農(nóng)學(xué)院、公共管理學(xué)院、經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院和園藝學(xué)院的專業(yè)人員組成。另外，公司將聘請(qǐng)著名高級(jí)農(nóng)藝師、果樹學(xué)專家、經(jīng)濟(jì)學(xué)專家及管理專家擔(dān)任公司顧問團(tuán)。人力資源管理方面，積極建立人才培養(yǎng)機(jī)制，完善薪酬福利制度。1.6. 財(cái)務(wù)分析按照國(guó)家對(duì)高新企業(yè)的優(yōu)惠政策，所得稅按照“三免三減半”原則征收。公司初始資本投資200萬元，廠房及附屬生產(chǎn)設(shè)備作價(jià)入股50萬元，專利技術(shù)作價(jià)入股20萬元。1.7. 融資回報(bào)預(yù)計(jì)未來市場(chǎng)占有率20以上。公司盈利情況非常理想，第1年即可實(shí)現(xiàn)盈利40萬元，第3年即可收回全部投資。以后年度保持在一個(gè)比較穩(wěn)定的高水平，第1年凈利潤(rùn)可達(dá)到3080萬元，投資凈利率更可以達(dá)到13%，股東的權(quán)益報(bào)酬率達(dá)到5%。1.8. 風(fēng)險(xiǎn)退出我公司作為農(nóng)副產(chǎn)品的企業(yè)，在此領(lǐng)域上，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。雖然公司在市場(chǎng)、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)四方面存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，但是，我公司已經(jīng)制定了周密完備的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略，確保公司戰(zhàn)略順利實(shí)施。如果規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)策略不奏效、公司無法抵御風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，我們唯有選擇退出市場(chǎng)，以保留公司的實(shí)力與財(cái)力。我公司退出風(fēng)險(xiǎn)投資的渠道會(huì)選擇公開上市、出售、破產(chǎn)清算等。2. 公司戰(zhàn)略2.1. 公司標(biāo)識(shí)2.2. 公司介紹廣東升泰果業(yè)有限責(zé)任公司總部設(shè)在番禺區(qū)節(jié)能科技園。公司主要通過推廣無籽沙糖桔選育新品種及配套栽培技術(shù)，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為農(nóng)業(yè)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和農(nóng)民的增收，為社會(huì)創(chuàng)造效益該技術(shù)由華南農(nóng)業(yè)大學(xué)柑桔技術(shù)開放指導(dǎo)小組專家在四會(huì)傳統(tǒng)沙糖桔中經(jīng)多年選育的新品種，是目前廣東省最優(yōu)良最暢銷的柑桔品種之一。其表現(xiàn)無籽、品質(zhì)極優(yōu)良、早結(jié)、豐產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高的優(yōu)良形狀，在市場(chǎng)上取得了社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益和生態(tài)效益顯著。公司以“綠色生產(chǎn)、管理、銷售”為經(jīng)營(yíng)管理模式。推廣標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展戰(zhàn)略，構(gòu)建育苗、種植生產(chǎn)及銷售的產(chǎn)業(yè)鏈，逐步建立“產(chǎn)供銷”一體化的有效生產(chǎn)和營(yíng)銷機(jī)制。以“公司基地”為生產(chǎn)發(fā)展導(dǎo)向，并采用無公害栽培技術(shù)和先進(jìn)的貯運(yùn)保鮮技術(shù)及加工、包裝技術(shù)，確保生產(chǎn)的相對(duì)穩(wěn)定、貨源的充足及果品的質(zhì)量，建立以市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)為向?qū)У膶?shí)體企業(yè)。公司的初期產(chǎn)品是無籽沙糖桔果苗，目前在市場(chǎng)上只有小面積推廣。本產(chǎn)品具有明顯的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)需求，此足以逐步切入市場(chǎng)，隨著公司發(fā)展，公司將以銷售無籽沙糖桔為盈利手段，并以此不斷改進(jìn)育苗技術(shù)，穩(wěn)步市場(chǎng)，長(zhǎng)遠(yuǎn)致勝。2.3. 公司宗旨為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為農(nóng)業(yè)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，為社會(huì)創(chuàng)造效益；尋求公司發(fā)展與農(nóng)業(yè)、城市相協(xié)調(diào)的道路。2.4. 公司目標(biāo) *顧客首選 成為廣大消費(fèi)者的首選優(yōu)質(zhì)水果品牌*贏利能力 滿足投資者期望，并保證未來收益*泛全國(guó)化 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)全國(guó)化、資源調(diào)配全國(guó)化、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略全國(guó)化2.5. 總體戰(zhàn)略第二階段（2010-2014）產(chǎn)品進(jìn)入各地政府，在廣東市場(chǎng)占有率達(dá)到20%或以上。第三階段（2014-2018）采用成本優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略，逐漸降低產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)格，把主要資金用于對(duì)成品果的銷售以及新技術(shù)的研發(fā)方面。第一階段（20092010）扎根于廣東并且正常運(yùn)作，主要產(chǎn)品達(dá)到規(guī)模效應(yīng)，市場(chǎng)占有率5%企業(yè)發(fā)展3. 產(chǎn)品描述3.1. 項(xiàng)目背景 沙糖桔是廣東最優(yōu)良的地方性桔類品種之一，深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜愛，長(zhǎng)期暢銷不衰，售價(jià)和銷量均高居廣東柑桔之首。近年來，大量進(jìn)軍北方市場(chǎng)，成為全國(guó)最暢銷的柑桔品種之一。在沙糖桔的產(chǎn)地，種植者只愁產(chǎn)量，不愁銷路，有些年份沙糖桔果還未成熟就有大量的銷售商到產(chǎn)地定購。在外銷方面，出口港澳及東南亞等地，大受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者歡迎。品質(zhì)雖然優(yōu)良，但種子多，削弱了其競(jìng)爭(zhēng)力。隨著人們的消費(fèi)水平的提高，對(duì)柑桔的品質(zhì)提出了更高要求，除了要求品質(zhì)優(yōu)良，更要求無籽或少籽，華南農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝學(xué)院課題組順應(yīng)了柑桔市場(chǎng)的需求，開展了無籽沙糖桔的選育，促進(jìn)沙糖桔產(chǎn)業(yè)的更大發(fā)展空間。3.2. 產(chǎn)品簡(jiǎn)介無籽沙糖桔：是由華南農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝學(xué)院同四會(huì)市石狗鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)實(shí)業(yè)發(fā)展總公司共同研發(fā)的沙糖桔新品種，（2005年通過了省科技廳組織的成果鑒定）該新品種。相比同類產(chǎn)品，具有一下特點(diǎn)：具體明細(xì)參數(shù)分析表指標(biāo)無籽沙糖桔有籽沙糖桔優(yōu)勢(shì)比較分析成熟時(shí)間11月初12月底比常規(guī)沙糖桔早兩個(gè)月上市，正好填補(bǔ)了沙糖桔銷售的真空期，銷售價(jià)格居高不下。產(chǎn)量530Kg1020Kg平均產(chǎn)量比常規(guī)沙糖桔高10Kg種植地域北緯2531北緯2431比常規(guī)沙糖桔向北能遷移多111Km售價(jià)48元/Kg25元/Kg平均售價(jià)高出2.5元/Kg黃龍病發(fā)病率1215發(fā)病率低3舉例：假設(shè)某農(nóng)戶種植無籽沙糖桔100株，而且這些樹全部結(jié)果且以最低價(jià)格售出。其收益相比種植100常規(guī)有籽沙糖桔多賺？（假設(shè)有籽沙糖桔年產(chǎn)20Kg，售價(jià)為4元/Kg，發(fā)病率為15）100（112）30（42.5）17160100（115）20（4 0）680019800680010360結(jié)論：種植100株無籽沙糖桔比常規(guī)沙糖桔多賺2倍3.3. 曾獲獎(jiǎng)項(xiàng)（1）廣東省農(nóng)業(yè)攻關(guān)項(xiàng)目（編號(hào)為C20227）（2）廣東省農(nóng)業(yè)重大專項(xiàng)（編號(hào)為2003A2010202）（3）廣東省科技廳技成果鑒定書編號(hào)（粵科鑒字（2004）330號(hào)。）（4）2006年度廣東省農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣一等獎(jiǎng)（粵農(nóng)推獎(jiǎng)200701號(hào)）（5）四會(huì)市科學(xué)進(jìn)步一等獎(jiǎng)（6）肇慶市科學(xué)進(jìn)步一等獎(jiǎng)3.4. 技術(shù)水平（表一）無核沙糖桔（V3）和有籽沙糖桔基因組DNA的質(zhì)量和含量供試樣品A260A280A230A260/280A260/230原液濃度（ng/l）無核沙糖桔0.4100.2060.1291.772.492340有籽沙糖桔0.4510.2100.1211.892.832560由以上實(shí)驗(yàn)結(jié)果得出：無籽沙糖桔的A230和A260片段均比有籽沙糖桔小遺傳穩(wěn)定性，而且小片段的片段居多，證明培育新品種遺傳穩(wěn)定性更強(qiáng)。（表二）無核沙糖桔、有核沙糖桔、四倍體沙糖桔的花粉粒畸形率供試樣品花粉?？倲?shù)（個(gè)）畸形花粉粒（個(gè)）畸形率（）無籽沙糖桔616355.68有籽沙糖桔622274.34四倍體沙糖桔55150892.2由以上實(shí)驗(yàn)結(jié)果得：有核沙糖桔芽變發(fā)生的無核沙糖桔花粉形態(tài)與有核沙糖桔無顯著差異這與其花粉生活力和發(fā)芽力的實(shí)驗(yàn)結(jié)果一致，進(jìn)一步說明無核沙糖桔花粉發(fā)育正常的結(jié)果是可靠的。而且可穩(wěn)定遺傳。綜上所述：培育的無籽沙糖桔遺傳穩(wěn)定，優(yōu)良性狀延續(xù)性強(qiáng)。具有時(shí)代的可移植性。3.5. 社會(huì)效益本產(chǎn)品比同類產(chǎn)品具有種植區(qū)域更廣的特點(diǎn),非常適合種植在坡度不大于15度的山區(qū)(非常適合在我省粵北和粵西廣大欠發(fā)達(dá)的等推廣地區(qū),促進(jìn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)社會(huì)、發(fā)展),而且相比同類產(chǎn)品每公斤價(jià)格高1.52元,具有更好的經(jīng)濟(jì)價(jià)值.而且沙糖桔還具有涵養(yǎng)水源、抓根護(hù)土的作用.1提高農(nóng)民的收入,緩解城鄉(xiāng)收入日益加劇的矛盾2解決部分農(nóng)村剩余勞動(dòng)力,緩解大量農(nóng)村人口涌進(jìn)城市3增加農(nóng)村財(cái)政收入,促進(jìn)農(nóng)村基礎(chǔ)建設(shè)4帶動(dòng)相關(guān)運(yùn)輸、銷售等行業(yè)的發(fā)展3.6市場(chǎng)認(rèn)可4. 市場(chǎng)分析12344.1 市場(chǎng)描述沙糖桔是廣東最優(yōu)良的桔類品種之一，深受消費(fèi)者的喜愛，長(zhǎng)期暢銷不衰。近年來，隨著國(guó)民生活水平和消費(fèi)水平的不斷提高，生活質(zhì)量追求迫切，逐漸形成了節(jié)日用果和飯后吃果的習(xí)慣，而且對(duì)柑桔的品質(zhì)提出了更高的要求，除了要求品質(zhì)優(yōu)良，更需求無籽或少籽。沙糖桔深受消費(fèi)者的青睞，市場(chǎng)需求量不斷增大，產(chǎn)品年年供不應(yīng)求?，F(xiàn)在，盡管投產(chǎn)面積在擴(kuò)大，產(chǎn)量在增加，市場(chǎng)需求亦顯示出超乎尋常的剛性。由于沙糖桔在國(guó)內(nèi)種植面積較少，且分散生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，因而產(chǎn)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，管理粗放，導(dǎo)致品質(zhì)不穩(wěn)定；病害特別是毀滅性病害陰魂不散，加上監(jiān)管乏力，行業(yè)危機(jī)隱伏；經(jīng)營(yíng)上小農(nóng)意識(shí)根深蒂固，跟風(fēng)種植，品牌意識(shí)滯后、營(yíng)銷手法落伍。所以，沙糖桔難以滿足國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者需求。從市場(chǎng)需求看，優(yōu)質(zhì)沙糖桔的市場(chǎng)容量并未達(dá)到飽和的程度，加之由于品質(zhì)的退化，果樹的頹敗使這一產(chǎn)業(yè)陷入困境。4.2 產(chǎn)業(yè)效益分析無籽沙糖桔是園藝學(xué)院課題組順應(yīng)柑桔市場(chǎng)的需要，經(jīng)多年聯(lián)合攻關(guān)，選育出來的優(yōu)良柑桔品種，自推廣以來取得非常顯著的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和生態(tài)效益，更突顯其前景廣闊。社會(huì)效益以每人管理10畝投產(chǎn)的無籽沙糖桔果園計(jì)算，解決了6.1萬人的就業(yè)問題；帶動(dòng)了加工、運(yùn)輸及銷售業(yè)的發(fā)展。就業(yè)人數(shù)達(dá)1萬人，就此產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益約5億元；無籽沙糖桔成為飲譽(yù)國(guó)內(nèi)外的名牌柑桔品種，提高了我省乃至我國(guó)柑桔聲譽(yù)。同時(shí)，通過與農(nóng)村政府合作，可增加農(nóng)民收入，緩解三農(nóng)問題。經(jīng)濟(jì)效益已推廣面積約61萬畝，其中投產(chǎn)面積約38.8萬畝，產(chǎn)值達(dá)41.8億人民幣（見附表）。無籽沙糖桔品質(zhì)優(yōu)于原種，每公斤售價(jià)可高出1元，每畝產(chǎn)量1500公斤，新增經(jīng)濟(jì)效益1500元，種植10萬畝，則每年新增經(jīng)濟(jì)效益1.5億。生態(tài)效益當(dāng)今農(nóng)村不少地區(qū)，土地資源的生態(tài)問題已讓人不敢正視。無籽沙糖桔主要在山地栽培，綠化了荒山，減少了水土流失，使生態(tài)系統(tǒng)良性循環(huán)。附表 無籽沙糖桔新品種及其配套栽培技術(shù)在廣東推廣應(yīng)用情況匯總表應(yīng)用地區(qū)推廣面積（萬畝）投產(chǎn)面積（萬畝）產(chǎn)值（億元）推廣時(shí)間證明單位（應(yīng)用證明見附錄）肇慶30020020019982006肇慶市農(nóng)業(yè)局云浮15010015020002006云浮市農(nóng)業(yè)局清遠(yuǎn)150806020002006清遠(yuǎn)市農(nóng)業(yè)局廣州10080820012006廣州市農(nóng)技推廣中心合計(jì)610388418199820064個(gè)營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高：維生素、可溶性固形物比一般有籽沙糖桔高4.3 產(chǎn)品定位分析我公司對(duì)本產(chǎn)品定位為“四大法寶”。無籽：?jiǎn)喂骄N子數(shù)為0.14粒，大大低于無籽標(biāo)準(zhǔn)3粒四大法寶價(jià)格合理：果實(shí)價(jià)格與市場(chǎng)上有籽沙糖桔價(jià)格相當(dāng)早熟：提前1個(gè)月上市結(jié)論：結(jié)合公司無籽沙糖桔產(chǎn)品四大法寶，我公司產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者需要。并且與現(xiàn)在其他公司的沙糖桔產(chǎn)品無論在技術(shù)和價(jià)格上，都存在較大優(yōu)勢(shì)。4.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析4.4.1 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者存在一些有一定競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)； 品牌效應(yīng)強(qiáng)，但缺乏專業(yè)性，標(biāo)準(zhǔn)化和信息化管理能力強(qiáng)；定位大而全。產(chǎn)品和策略的差異性較高，行業(yè)內(nèi)存在大量或?qū)嵙ο喈?dāng)?shù)钠髽I(yè)。競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度比較激烈，但大部分屬于中低檔競(jìng)爭(zhēng)者。4.4.2 潛在進(jìn)入者我們的核心技術(shù)來自華南農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝學(xué)院的研究成果，獲得2006科學(xué)技術(shù)推廣一等獎(jiǎng)。國(guó)內(nèi)有另外其他高校也在進(jìn)行相關(guān)技術(shù)的研究，但進(jìn)度相對(duì)緩慢。在產(chǎn)品技術(shù)方面優(yōu)勢(shì)不足，技術(shù)創(chuàng)新能力弱，短期內(nèi)不具備突破技術(shù)壁壘的能力，因此潛在進(jìn)入者的威脅不大。4.4.3 購買方目前的市場(chǎng)是供不應(yīng)求，缺乏足夠優(yōu)質(zhì)而又無籽的沙糖桔；因此購買方討價(jià)還價(jià)的能力不強(qiáng)。4.4.4 同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前主要同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛出現(xiàn)果苗退化現(xiàn)象，價(jià)格居高不下，而且技術(shù)層次不及我們，因此，在此方面對(duì)我們公司競(jìng)爭(zhēng)不算太大，影響有限。4.4.5 供應(yīng)方公司所需原材料由公司自行開發(fā)生產(chǎn)，技術(shù)來源穩(wěn)定，因此我們的生產(chǎn)基本不受到此因素影響和干預(yù)，此因素對(duì)公司的影響十分有限，或者說可以忽略。結(jié)論：供方討價(jià)還價(jià)能力同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)不大 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者較激烈潛在進(jìn)入者較多供應(yīng)方影響不大購買方中等買方討價(jià)還價(jià)能力1. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：基本情況主要優(yōu)勢(shì)主要劣勢(shì)主要產(chǎn)品價(jià)格中圍沙糖桔公司廣西最大的沙糖桔生產(chǎn)基地現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理體制；品牌占有率高產(chǎn)品線猛將不多、后續(xù)乏力每公斤3元至8元南貢沙糖桔肇慶最大沙糖桔銷售企業(yè)相當(dāng)強(qiáng)的原材料和產(chǎn)品供應(yīng)只是代銷產(chǎn)品，規(guī)模不大每公斤6元云安來客廣東新興企業(yè)品牌效應(yīng)較強(qiáng)，產(chǎn)品品種多企業(yè)強(qiáng)勢(shì)不夠每公斤7元桔之皇廣東老牌企業(yè)相當(dāng)強(qiáng)的企業(yè)基礎(chǔ)，在全國(guó)市場(chǎng)的廣泛知名度體制、營(yíng)銷方法等的落后每公斤6元天龍果業(yè)廣東新興企業(yè)營(yíng)銷方法先進(jìn)資本實(shí)力不夠雄厚每公斤6元沙糖桔作為我國(guó)獨(dú)有的地方性產(chǎn)物，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也主要集中在國(guó)內(nèi)。結(jié)論：競(jìng)爭(zhēng)者雖多，但有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的品牌并不多。主要競(jìng)爭(zhēng)者主要以經(jīng)營(yíng)有籽沙糖桔為主，只有“天龍果業(yè)”等一小部分新興企業(yè)銷售無籽沙糖桔，但其產(chǎn)品含籽率高于無籽技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)，并且售價(jià)高。4.5 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析從目前的競(jìng)爭(zhēng)情況分析來看，本公司處于相對(duì)緩和的環(huán)境中，并且公司的核心產(chǎn)品解決了其他對(duì)手尚未很好解決的技術(shù)問題，是目前國(guó)內(nèi)沙糖桔種植中實(shí)現(xiàn)豐產(chǎn)高效益的最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，因而在行業(yè)中具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，有著獲利的強(qiáng)大潛力。由SWOT分析（見下表），制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策SWOT 分析表 內(nèi)部能力 外部因素 S優(yōu)勢(shì)分析1產(chǎn)品有質(zhì)量保證及技術(shù)創(chuàng)新2產(chǎn)品有良好、顯著的效益3先進(jìn)可靠的技術(shù)支持W劣勢(shì)分析經(jīng)驗(yàn)不足,創(chuàng)業(yè)資金有限生產(chǎn)體系不健全及技術(shù)認(rèn)可度低公司知名度、起點(diǎn)低O機(jī)會(huì)分析1 國(guó)家的優(yōu)惠政策支持2 市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ? 國(guó)民生活水平和消費(fèi)水平提高SO戰(zhàn)略-利用優(yōu)勢(shì)，把握機(jī)遇1利用政策優(yōu)勢(shì)，做好品牌優(yōu)勢(shì)2利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)，試用產(chǎn)品，樹立品牌效應(yīng)3新品種搶先進(jìn)入市場(chǎng)，占據(jù)市場(chǎng)份額4制定區(qū)域發(fā)展策略,由點(diǎn)帶面5完善終端服務(wù)體系，保持優(yōu)勢(shì)WO戰(zhàn)略-利用機(jī)會(huì)，克服弱勢(shì)1根據(jù)市場(chǎng)需求及產(chǎn)品價(jià)格變化，及時(shí)做出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，同時(shí)管理和品牌建設(shè)必須全面跟進(jìn)2以先進(jìn)技術(shù)作為強(qiáng)大后盾，并建立信息反饋中心，及時(shí)有效地反饋信息并做出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。3 加大宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)影響T威脅分析1 同類公司在市場(chǎng)上已擁一定的市場(chǎng)份額和知名度，有一定的品牌效應(yīng)。2 市場(chǎng)可供選擇產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)激烈3 外地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入本地市場(chǎng)ST戰(zhàn)略-利用優(yōu)勢(shì)，回避威脅1努力研發(fā)產(chǎn)品性能，繼續(xù)完善技術(shù)，利用品質(zhì)和管理，建立品牌，應(yīng)對(duì)未來的品牌競(jìng)爭(zhēng)，努力打造優(yōu)勢(shì)品牌。2搞活營(yíng)銷，完善交易方式，拓展市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。3通過各種有效途徑，逐步提高影響力，拓展銷售空間4。利用自身優(yōu)勢(shì)，打響品牌。WT戰(zhàn)略-減少弱勢(shì)，應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)1加快技術(shù)的研發(fā)，不斷完善產(chǎn)品生產(chǎn)、管理、營(yíng)銷方面的不足。2加強(qiáng)技術(shù)指導(dǎo)，改進(jìn)并提高生產(chǎn)技術(shù)，辦好育苗基地，確保產(chǎn)品質(zhì)量。3建立流通隊(duì)伍，加強(qiáng)與大企業(yè)合作聯(lián)系，吸取同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手教訓(xùn)，建立風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)機(jī)制4研究開發(fā)新技術(shù)，提高產(chǎn)品附加值。4.6 目標(biāo)市場(chǎng)與戰(zhàn)略我們公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略是將本公司的主導(dǎo)生產(chǎn)與客戶配合,并提供技術(shù)支持。在不同的發(fā)展時(shí)期采用不同的市場(chǎng)策略，這樣可使我們的客戶更好地應(yīng)用我們的產(chǎn)品和提高生產(chǎn)效益, 廣東升泰果業(yè)有限責(zé)任公司將以其核心技術(shù)和人才資源去占領(lǐng)果業(yè)市場(chǎng),為此,公司采用發(fā)展戰(zhàn)略。目標(biāo)市場(chǎng)：我們選擇廣州為第一年的切入市場(chǎng)，繼而在珠三角各城市率先建立銷售網(wǎng)絡(luò)。市場(chǎng)目標(biāo)：扎根于廣東并且正常運(yùn)作，主要產(chǎn)品達(dá)到規(guī)模效應(yīng)，市場(chǎng)占有率5%；顧客服務(wù)目標(biāo)：與主要的供應(yīng)商和地方政府達(dá)成良好的合作關(guān)系，建立初步市場(chǎng)反饋體系。社會(huì)信譽(yù)目標(biāo)：建立一定的企業(yè)信譽(yù)，保證產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量，建立一定的品牌效應(yīng)。第12年采取集中化推廣策略，把公司發(fā)展初期的市場(chǎng)定在廣州及其周邊地區(qū)，在最短時(shí)期內(nèi)搶占最大市場(chǎng)份額，然后再向其他地區(qū)滲透。研究開發(fā)目標(biāo)：建立自己的科研部門，擁有較高水平的科研人員與顧問。社會(huì)責(zé)任目標(biāo)：支持農(nóng)村建設(shè)，做好農(nóng)村生態(tài)效益工作，支持社會(huì)活動(dòng)，支持社會(huì)慈善事業(yè)。戰(zhàn)略實(shí)施目標(biāo)：維持與華南農(nóng)業(yè)大學(xué)及農(nóng)業(yè)科研機(jī)構(gòu)的合作伙伴關(guān)系，建立完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系與市場(chǎng)反饋體系。第610年采用成本優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略，逐漸降低產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)格，把主要資金用于對(duì)成品果的銷售以及新技術(shù)的研發(fā)方面。市場(chǎng)目標(biāo)：產(chǎn)品進(jìn)入各地政府，在廣東市場(chǎng)占有率達(dá)到20%或以上。盈利能力目標(biāo)：投資效益達(dá)到最高，公司發(fā)展勢(shì)頭良好。人力資源目標(biāo)：保持公司人員活力，營(yíng)銷人員是重點(diǎn)培訓(xùn)對(duì)象，繼續(xù)發(fā)展人才戰(zhàn)略。采取差異化戰(zhàn)略，樹立良好的創(chuàng)新與周到服務(wù)的品牌形象，增加市場(chǎng)穩(wěn)定份額。同時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，增進(jìn)技術(shù)服務(wù)，以期擴(kuò)展市場(chǎng)份額。小結(jié)：由此可見，品質(zhì)極優(yōu)、豐產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)、可提早上市的無核沙糖桔新品種存在著大且極具潛力的市場(chǎng)。為生產(chǎn)者提供高效益的新品種的同時(shí)滿足市場(chǎng)的需求以及有利于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和農(nóng)民的增收。5. 營(yíng)銷策略5.1. 營(yíng)銷目標(biāo)第二年：進(jìn)一步擴(kuò)大無籽沙糖桔的種植，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)全年銷售果苗10萬株，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額70萬。實(shí)無籽沙糖桔的種植地?cái)U(kuò)大到粵東地區(qū)（汕頭、潮州、揭陽、梅州）第一年：實(shí)現(xiàn)銷售無籽沙糖桔果苗5萬株，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額40萬。在原有的清遠(yuǎn)、肇慶的果苗推廣地基本實(shí)現(xiàn)全面種植無籽優(yōu)質(zhì)果苗。第三年：在廣東全境推廣無籽沙糖桔優(yōu)質(zhì)果苗，實(shí)現(xiàn)銷售果苗15萬株，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額90萬。實(shí)現(xiàn)成本全部回收。并逐步轉(zhuǎn)向以銷售無籽沙糖桔為主，銷售果苗為輔的新方向來。第四年：以無籽沙糖桔為企業(yè)的主打產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品實(shí)行分級(jí)銷售。以廣州地區(qū)為市場(chǎng)突破口,打開產(chǎn).然后繼續(xù)擴(kuò)展到珠三角各城市（深圳、珠海、東莞），提高產(chǎn)品知名度。占領(lǐng)廣東5銷售量。第五年：以廣州，汕頭，湛江、韶關(guān)為中心點(diǎn)，向周邊的城鎮(zhèn)進(jìn)行銷售滲透，提高我公司的果實(shí)的銷售量，達(dá)到年銷售量達(dá)5萬噸.在此基礎(chǔ)上，建立自己的品牌。占領(lǐng)廣東沙糖桔15的銷售量。第六年： 廣東市場(chǎng)相對(duì)飽和的情況下，向北方市場(chǎng)進(jìn)發(fā)，在北方主要城市設(shè)辦事處。并以這些大城市為中心，向周圍中、小城市輻射發(fā)展。與此同時(shí)不斷加強(qiáng)對(duì)港澳臺(tái)市場(chǎng)的推廣，并對(duì)無籽沙糖桔食品深加工進(jìn)行初步嘗試，聯(lián)合國(guó)內(nèi)著名的食品深加工企業(yè)，做高檔、高附加值的水果加工品。（如海霸王集團(tuán)、廣州副食品有限公司、盼盼集團(tuán)）第七年以后：完善食品生產(chǎn)體制、做好食品質(zhì)量檢驗(yàn)力度。積極向還外發(fā)展，逐步開拓東南亞，西歐市場(chǎng)利用公司雄厚的原場(chǎng)地資源和獨(dú)特的科研優(yōu)勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)需要,繼續(xù)開發(fā)研制并產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)的水果深加工產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)接軌，推出符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，并且以國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)為依托帶動(dòng)國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。宣傳推廣售后服務(wù)進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)：為了使該計(jì)劃順利進(jìn)行，并取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，有必要有計(jì)劃開展宣傳和技術(shù)培訓(xùn)。準(zhǔn)備定期不定期的舉行技術(shù)培訓(xùn)班、專題講座、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、印發(fā)有關(guān)技術(shù)資料，制作技術(shù)VCD等，使果農(nóng)盡快掌握無籽沙糖桔配套栽培技術(shù)，得到效益，帶動(dòng)推廣。進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)：派技術(shù)員到主要示范點(diǎn)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，并對(duì)實(shí)施過程種遇到的技術(shù)問題計(jì)時(shí)進(jìn)行研究解決。建立行業(yè)協(xié)會(huì)：幫助當(dāng)?shù)胤N植砂無籽糖桔的農(nóng)戶建立行業(yè)協(xié)會(huì)，使彼此間可以相互交流種植生產(chǎn)中所遇到的問題，及時(shí)反饋給我公司，同時(shí)我們業(yè)可以通過行業(yè)協(xié)會(huì)將我們最新的配套技術(shù)傳播給農(nóng)民朋友們，保證農(nóng)民的利益，同時(shí)也促進(jìn)了我公司與廣大農(nóng)戶的良性互動(dòng)。解決銷路問題：聯(lián)合實(shí)力雄厚的食品加工企業(yè)同農(nóng)民簽到收購協(xié)議。這樣既解決了農(nóng)民種植無籽沙糖桔的效率問題，同時(shí)也對(duì)沙糖桔進(jìn)行了進(jìn)一步的深加工，進(jìn)一步提高了農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的附加值，提高了經(jīng)濟(jì)效益。5.2. 價(jià)格策略5.2.1. 產(chǎn)品成本分析 每百株優(yōu)質(zhì)無籽沙糖桔果苗 單位：元費(fèi)用科目生產(chǎn)成本營(yíng)銷費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用研發(fā)費(fèi)用總費(fèi)用金額1001550530200（10010501030）/1002每百株至少需要 200元定價(jià)區(qū)域圖如下：0200元/百株 每公斤優(yōu)質(zhì)無籽沙糖桔果苗 單位：元費(fèi)用科目生產(chǎn)成本營(yíng)銷費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用研發(fā)費(fèi)用總費(fèi)用金額1604019550400（10010501030）/1004每公斤至少需要 4元定價(jià)區(qū)域圖如下：04元/公斤5.2.2. 競(jìng)爭(zhēng)者分析無籽沙糖桔苗木在今后35年內(nèi)仍繼續(xù)處于該領(lǐng)域的領(lǐng)先位置廣東是沙糖桔生產(chǎn)大省，多數(shù)生產(chǎn)加工企業(yè)居于粵北地區(qū)，珠三角更是產(chǎn)商的爭(zhēng)奪重地，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。另外，現(xiàn)在市場(chǎng)上的沙糖桔良莠不齊，價(jià)格差距甚大，以公斤為例，價(jià)格從3元到14不等綜上所述，我們把無籽沙糖桔苗每百株定價(jià)為700元無籽沙糖桔每公斤的定價(jià)為9元314元/公斤綜上所述144 2公斤/元最終定價(jià)9元/公斤5.3. 分銷策略分銷方式采用區(qū)域優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)直銷全國(guó)各大城市及水果食品集散市場(chǎng)對(duì)銷售過程和結(jié)果控制力強(qiáng)；可以集中力量進(jìn)行有效的銷售公關(guān)需要花費(fèi)大量的人力、物力以及時(shí)間和資金來建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)代理經(jīng)銷分散地以及國(guó)內(nèi)的中小城市及地區(qū)可以直接利用代理商原有的銷售網(wǎng)絡(luò)，節(jié)省人、財(cái)、物力難以很好的控制銷售的過程，不利于生產(chǎn)與銷售的相互配置電子商務(wù)全國(guó)范圍網(wǎng)絡(luò)設(shè)施建設(shè)較好的地區(qū)信息傳達(dá)快，交易便捷各項(xiàng)動(dòng)作機(jī)制尚不成熟，操作尚不規(guī)范海之素銷售物流中心二級(jí)批發(fā)商零售商二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商大型企事業(yè)單位地區(qū)級(jí)獨(dú)家經(jīng)銷商大型零售商地區(qū)級(jí)分銷商市場(chǎng)區(qū)域城市輻射區(qū)域華南地區(qū)廣州廣東、廣西、香港、澳門華中地區(qū)武漢湖北、河南、四川、重慶華東地區(qū)上海上海、江蘇、浙江、安徽華北地區(qū)北京北京、天津、河北、山東5.4. 促銷策略企業(yè)促銷廣告宣傳公關(guān)活動(dòng)銷售促進(jìn)訴求主題理念打動(dòng)目標(biāo)顧客拉動(dòng)中間商熱情l 高空廣告轟炸，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期選擇電視媒介，利用其強(qiáng)大的權(quán)威性、說服力，從深層次中挖掘消費(fèi)者的購買心理，完成初步銷售和再次購買，提高品牌形象，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)起畫龍點(diǎn)睛的作用。集中火力，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行針對(duì)宣傳轟炸。l 中空軟文配合，推出報(bào)紙和電臺(tái)廣告，有效增加產(chǎn)品消費(fèi)人群提高產(chǎn)品信譽(yù)度及知名度。廣告策略：確定鮮明主題，突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，強(qiáng)化廣告策略，同時(shí)力求通過事件炒作，誘導(dǎo)媒體報(bào)道相關(guān)信息。1l 低空操作采?。?、做好售點(diǎn)的產(chǎn)品終端陳列；、加強(qiáng)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員和導(dǎo)購員親善工作；、戶外廣告，利用車體或路牌廣告具有醒目性、集中性、閱讀率高的特點(diǎn)，擴(kuò)大產(chǎn)品品牌的知名度；、資料派發(fā)，在商場(chǎng)和主要交通點(diǎn)進(jìn)行資料派發(fā)，提高產(chǎn)品知名度、消費(fèi)群的興趣度；、免費(fèi)贈(zèng)用，在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有一定的認(rèn)識(shí)度和興趣度的基礎(chǔ)上，進(jìn)行大規(guī)模贈(zèng)用品派發(fā)，促進(jìn)消費(fèi)者試用，實(shí)質(zhì)了解產(chǎn)品性質(zhì)。、通過娛樂促銷，增強(qiáng)企業(yè)親和力。 6. 生產(chǎn)管理6.1. 苗木生產(chǎn)：無籽沙糖桔母本花粉獲取花粉組織培養(yǎng)幼苗正常有籽沙糖桔單向雜交大田種植無菌培養(yǎng)RAPD體系隨機(jī)抽檢無籽沙糖桔幼苗根部防腐質(zhì)檢（以上苗木生產(chǎn)由華農(nóng)大苗木場(chǎng)及四會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)業(yè)發(fā)展總公司完成）6.2. 物流控制6.2.1. 庫存 本公司采用物流需求計(jì)劃(Distribution Requirement Planning)對(duì)多層次的需求、供給系統(tǒng)庫存計(jì)劃的一個(gè)更專業(yè)的控制方法。它可調(diào)節(jié)系統(tǒng)的庫存水準(zhǔn)，計(jì)劃庫存的流動(dòng)，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面帶來如下好處：（1）能提高服務(wù)水準(zhǔn)和準(zhǔn)時(shí)送貨率，減少客戶抱怨；（2）能提高促銷和新產(chǎn)品上市計(jì)劃的效率；（3）提高對(duì)貨物短缺的預(yù)見性；（4）改善了與其它公司相關(guān)部門的協(xié)調(diào)關(guān)系；6.2.2. 原材料庫存由于原材料主要是植物類，不容易儲(chǔ)存，所以我們采取儲(chǔ)存無籽沙糖桔花粉的方法，在以冰凍冷庫為儲(chǔ)存地點(diǎn)。若需要更多材料，由于我培育基地中有種植該樹種，所以可以采取從中補(bǔ)充無籽沙糖桔的原料（花粉）。6.3. 采后商品化配套：6.3.1. 果實(shí)采購: 在出售無籽沙糖桔苗木的同時(shí)，同種植農(nóng)戶簽訂果實(shí)的收購協(xié)議，解決的農(nóng)戶種植沙糖桔的出路問題，解決增產(chǎn)不增收的難題。提高農(nóng)戶種植無籽沙糖桔的積極性，在第三年后，當(dāng)無籽沙糖桔優(yōu)良苗木的市場(chǎng)相對(duì)飽和的情況下，本公司開始轉(zhuǎn)型做無籽沙糖桔深加工產(chǎn)業(yè)時(shí)，為無籽沙糖桔的來源奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。6.3.2. 儲(chǔ)存保鮮:最適合儲(chǔ)溫選擇，經(jīng)過實(shí)驗(yàn)表明，無籽沙糖桔在3和7下存儲(chǔ)72天后表現(xiàn)的性狀如下：溫度（）儲(chǔ)藏天數(shù)（d）好果率()儲(chǔ)藏天數(shù)（d）好果率()壞果原因常溫2120720腐爛3401007245冷害640957277.5輕微冷害94092.57267.5腐爛我們選擇將無籽沙糖桔加工果實(shí)儲(chǔ)藏在910度的冷庫中。6.3.3. 產(chǎn)品銷售: 市場(chǎng)覆蓋面：第一年覆蓋廣州地區(qū)，包括10個(gè)區(qū)及兩個(gè)管轄市。渠道目標(biāo)：確保在廣州各區(qū)及管轄市都能便利地購買到企業(yè)產(chǎn)品渠道模式：寬、廣渠道模式升泰銷售物流中心 地區(qū)級(jí)獨(dú)家經(jīng)銷商 二級(jí)批發(fā)商 零售店升泰銷售物流中心 大型購物中心升泰銷售物流中心 大型企事業(yè)單位大型企事業(yè)單位大型零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商升泰銷售物流中心零售商地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷商二級(jí)批發(fā)商小結(jié)：綜上所述，我公司配套了從果樹苗木培養(yǎng)、果實(shí)收獲后的保鮮、加工、物流、倉儲(chǔ)，以及物流分銷到各地的整條產(chǎn)業(yè)鏈條。7. 團(tuán)隊(duì)管理7.1. 公司組織形式本公司的性質(zhì)是有限責(zé)任公司，實(shí)行所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)結(jié)合，在公司成立前三年，我們主要業(yè)務(wù)是進(jìn)行無籽沙糖桔苗木及栽培管理技術(shù)推廣，而且公司成立之初，規(guī)模小、人員少、資金缺乏。依據(jù)此需要我們?cè)O(shè)以下部門（不設(shè)人事部、初期無此需要）公司經(jīng)營(yíng)三年后，公司上來一定規(guī)模，而且無籽沙糖桔苗木及栽培管理技術(shù)推廣市場(chǎng)相對(duì)飽和的情況下，這時(shí)正當(dāng)三年前種植無籽沙糖桔全面豐收的時(shí)候，我們的主要業(yè)務(wù)逐步轉(zhuǎn)向無籽沙糖桔銷售的開發(fā)。由于業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變?cè)鲈O(shè)營(yíng)銷部、辦事處、人事部。并加強(qiáng)研發(fā)力度，研發(fā)中心。7.2. 公司管理層職務(wù)專業(yè)分工背景專長(zhǎng)林威鵬總經(jīng)理05生態(tài)學(xué)（循環(huán)經(jīng)濟(jì)）組織 曾任校學(xué)生會(huì)勤工助學(xué)部部長(zhǎng)、生活部副部長(zhǎng)、紅十字會(huì)社務(wù)部長(zhǎng)；多次協(xié)調(diào)組織學(xué)校展開各類活動(dòng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，交際面廣，交際能力強(qiáng)、善于領(lǐng)導(dǎo)與溝通。曾在汕頭園林局、金威啤酒公司、東風(fēng)印刷公司實(shí)習(xí)。全面協(xié)調(diào)策劃梁笑婷總經(jīng)理助理05生態(tài)學(xué)（生態(tài)旅游）行政現(xiàn)任學(xué)院團(tuán)委宣傳部部長(zhǎng)、通訊社社長(zhǎng)。有較強(qiáng)的理論分析能力、語言表達(dá)能力、應(yīng)用寫作能力。協(xié)調(diào)溝通易 川辦公室主任05公共事業(yè)管理行政現(xiàn)任校宿舍管理委員會(huì)主任、校學(xué)生會(huì)紀(jì)保部副部長(zhǎng)；多次組織參與學(xué)校展開各類活動(dòng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，有良好交際網(wǎng)，交際能力強(qiáng)，有良好的協(xié)調(diào)溝通能力。曾在汕頭市保稅區(qū)辦公室實(shí)習(xí)行政管理語言表達(dá)林漢雄生產(chǎn)部經(jīng)理05生態(tài)學(xué)（農(nóng)業(yè)生態(tài)）生產(chǎn)曾任班長(zhǎng)、具有較強(qiáng)的組織、協(xié)調(diào)、策劃能力、較好的語言表達(dá)能力，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。家中曾從事果苗的開發(fā)與種植，在產(chǎn)品的生產(chǎn)管理有自己獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)和見解。生產(chǎn)管理謝俊彪營(yíng)銷部經(jīng)理05營(yíng)銷學(xué)營(yíng)銷現(xiàn)任學(xué)院信息技術(shù)中心副主任、校黨信息部信息員，曾任班長(zhǎng)、學(xué)院青年志愿者服務(wù)隊(duì)策劃部部長(zhǎng)，多次組織參與學(xué)校、學(xué)院開展的各類活動(dòng)，學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀，獲優(yōu)秀生二等獎(jiǎng)學(xué)金，有良好的交際能力和協(xié)調(diào)能力。營(yíng)銷管理鄺臣坤辦事處主任05生態(tài)學(xué)（循環(huán)經(jīng)濟(jì)）營(yíng)銷曾任團(tuán)支書、組織委員等職務(wù)，在寒暑假期間曾多次參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)、從事推銷工作、積累了一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)推銷工作濃厚興趣。營(yíng)銷溝通李林濤研發(fā)中心主任04果樹學(xué)技術(shù)研發(fā)長(zhǎng)期擔(dān)任班長(zhǎng)、學(xué)習(xí)委員等職務(wù)，學(xué)習(xí)成績(jī)一流，在校期間曾獲一等、二等優(yōu)秀獎(jiǎng)學(xué)金。具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和研究能力，科學(xué)理論結(jié)合實(shí)踐，并應(yīng)用于實(shí)際生產(chǎn)的能力?？蒲袆?chuàng)新陳佳兒總經(jīng)理財(cái)務(wù)顧問05會(huì)計(jì)學(xué)財(cái)務(wù)現(xiàn)任班長(zhǎng)、學(xué)生黨支部副書記、學(xué)校黨辦信息部信息員，學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀，獲優(yōu)秀生獎(jiǎng)學(xué)金。具有較強(qiáng)的理論分析能力，專業(yè)能力強(qiáng)。理財(cái)理論分析鄧燕貞財(cái)務(wù)部經(jīng)理05會(huì)計(jì)學(xué)財(cái)務(wù)學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀，獲優(yōu)秀生獎(jiǎng)學(xué)金，專業(yè)知識(shí)扎實(shí)、擅長(zhǎng)處理財(cái)務(wù)事務(wù)、有自己的一套理財(cái)管理方法，可以很好的聯(lián)系財(cái)務(wù)與營(yíng)銷的模塊。理財(cái)羅瓊珠售后服務(wù)部經(jīng)理05生態(tài)學(xué)（生態(tài)旅游）售后服務(wù)曾任組織委員職務(wù)，成績(jī)優(yōu)秀，為人熱情，真誠(chéng)，周到，常以禮待人，善于聆聽別人的意見以及建議，具有較好的交際能力。溝通協(xié)調(diào)7.3. 公司專家顧問團(tuán)葉自行：高級(jí)農(nóng)藝師，現(xiàn)任華南農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝學(xué)院果樹良種室副教授。無籽沙糖選育及其栽培技術(shù)研究項(xiàng)目主持人。長(zhǎng)期充實(shí)荔枝、龍眼、芒果等優(yōu)良果實(shí)苗木的開發(fā)與應(yīng)用。并多次在不同的專業(yè)學(xué)術(shù)期刊發(fā)表論文27篇。所主持無籽沙塘桔新品種的選育及推廣應(yīng)用榮獲2006年度廣東省農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣一等獎(jiǎng)。林順權(quán)：博士,教授,博士生導(dǎo)師，現(xiàn)任華南農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝學(xué)院院長(zhǎng)。國(guó)際園藝學(xué)會(huì)、中國(guó)園藝學(xué)會(huì)、中國(guó)遺傳學(xué)會(huì)、中國(guó)農(nóng)業(yè)生物技術(shù)學(xué)會(huì)會(huì)員，園藝學(xué)報(bào)、亞熱帶植物科學(xué)、廣東園藝編委，國(guó)家自然科學(xué)基金委員會(huì)第九屆生命科學(xué)部專家評(píng)審組成員，國(guó)務(wù)院政府特殊津貼獲得者。華南農(nóng)業(yè)大學(xué)果樹學(xué)博士點(diǎn)首席專家助理。 齊文娥：博士 講師，現(xiàn)任經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院營(yíng)銷系講師，營(yíng)銷專業(yè)負(fù)責(zé)人。1998年畢業(yè)于中山大學(xué)管理學(xué)院商業(yè)經(jīng)濟(jì)專業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷研究方向，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位。1998年2001年曾就職深圳華為技術(shù)有限公司任管理/營(yíng)銷培訓(xùn)工程師。2001年2004年就讀于鄭州大學(xué)，研究方向?yàn)榉蔷€性與系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)分析，獲理學(xué)博士學(xué)位。2004年7月至今任教于華南農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院。7.4. 主要投資人持股表8. 財(cái)務(wù)分析8.1. 投資說明與預(yù)測(cè) 股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 單位：萬元資本來源貨幣資金房屋及建筑物苗圃基地專利技術(shù)合計(jì)持股比例四會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司15355025%華南農(nóng)業(yè)大學(xué)10203015%林威鵬10203015%謝俊彪1552010%其他股東707035%合計(jì)95503520200100%融資方式說明：我們公司采用有限責(zé)任公司的形式成立, 初始總投資共有200萬。其中，吸收四會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司50萬元，華南農(nóng)業(yè)大學(xué)以技術(shù)入股30萬元，林威鵬投資30萬元，謝俊彪投資20萬元，其他股東共投資70萬元。8.2. 主要財(cái)務(wù)假設(shè)公司總部設(shè)立在番禺科技園，屬于高新技術(shù)企業(yè)，享受國(guó)家給予的所得稅優(yōu)惠，投產(chǎn)前兩年免交所得稅，以后每年按33計(jì)稅。公司前三年銷售果苗，第四年起果苗與砂糖桔成品兼并銷售，以銷售砂糖桔成品為主，果苗為輔，盈利會(huì)大大增加。公司第一二年不分紅，第三年起按凈利潤(rùn)的30分紅。公司的設(shè)備，原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，技術(shù)先進(jìn)，使生產(chǎn)能夠保證質(zhì)量，順利運(yùn)行。8.3. 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)1、前提記賬本位幣：以人民幣為記賬本位幣；記賬基礎(chǔ)和計(jì)價(jià)原則：以權(quán)責(zé)發(fā)生制為記賬基礎(chǔ)，以歷史成本為計(jì)價(jià)原則；營(yíng)業(yè)收入主要由果苗和砂糖桔成品銷售收入構(gòu)成。初期資金運(yùn)用：公司初期的資金主要由吸收的風(fēng)險(xiǎn)投資60萬元和股東自籌120萬元組成，主要用于構(gòu)建沙糖桔果苗栽培的實(shí)驗(yàn)室及苗圃費(fèi)用（35 萬元），廠房、辦公室設(shè)備及附屬生產(chǎn)設(shè)備（50萬元），以及生產(chǎn)中所需的直接原材料，直接人工，制造費(fèi)用，運(yùn)輸費(fèi)用及其他各類期間費(fèi)用等。2、預(yù)計(jì)利潤(rùn)表（主要考慮前六年的）預(yù)計(jì)