某公司市場管理制度(doc 21頁).doc

山谷藍(lán)/泰科曼公司市場管理制度北大縱橫管理咨詢公司2002年11月 目 錄第一章 總則2第二章市場推廣計劃的制定與實施3第三章市場部費用管理7第四章客戶管理9第五章產(chǎn)品資料管理10第六章樣品樣機管理11第七章價格制定與調(diào)整17總則第一條 市場管理的職能：制定山谷藍(lán)/泰科曼產(chǎn)品市場規(guī)劃及營銷策略，樹立山谷藍(lán)/泰科曼公司企業(yè)形象，增進(jìn)使用者對山谷藍(lán)/泰科曼產(chǎn)品的認(rèn)知，提高市場競爭力，促進(jìn)銷售業(yè)績提升。第二條 市場部職能定位：1、 從企業(yè)形象角度、產(chǎn)品線角度考慮公司市場規(guī)劃、產(chǎn)品策略及營銷策略。2、 通過開展市場調(diào)研、培訓(xùn)、品牌形象推廣、產(chǎn)品注冊以及其他一系列產(chǎn)品推廣活動為銷售部提供指導(dǎo)和支持。第三條 市場部部門主要工作：1、 制定公司品牌戰(zhàn)略和品牌推廣戰(zhàn)略，進(jìn)行公司未來產(chǎn)品線開發(fā)，并進(jìn)行新產(chǎn)品可行性研究、新產(chǎn)品注冊。2、 對市場、產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研，分析市場環(huán)境、調(diào)研預(yù)測市場容量，對競爭對手的市場策略、產(chǎn)品策略、市場占有率進(jìn)行調(diào)研，建立營銷信息庫并定期做出分析。3、 培訓(xùn)工作，包括內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，同時也包括經(jīng)銷商培訓(xùn)和醫(yī)院醫(yī)生等使用者的產(chǎn)品知識培訓(xùn)。4、 制定和實施公司市場推廣計劃，并對執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。5、 制定和實施公司產(chǎn)品計劃（包括公司主線產(chǎn)品計劃和策略產(chǎn)品計劃、策略地區(qū)計劃），并對實施結(jié)果進(jìn)行分析。6、 支持性市場活動，如組織學(xué)術(shù)活動及促銷贊助活動。7、 公司樣品投放規(guī)劃與樣機分配與管理。8、 處理公關(guān)危機。第四條 市場部設(shè)市場總監(jiān)一名，山谷藍(lán)產(chǎn)品經(jīng)理和泰科曼產(chǎn)品經(jīng)理各一名，產(chǎn)品專員人數(shù)可根據(jù)業(yè)務(wù)需要設(shè)立。第五條 市場總監(jiān)在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，制定市場推廣計劃和產(chǎn)品計劃，負(fù)責(zé)公司市場信息的搜集整理和分析、策略產(chǎn)品策略地區(qū)產(chǎn)品推廣工作和公司品牌推廣，協(xié)助銷售總監(jiān)制定價格政策。第六條 山谷藍(lán)產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)全國山谷藍(lán)產(chǎn)品的年度銷售責(zé)任額和市場支持工作；泰科曼產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)全國泰科曼產(chǎn)品的年度銷售責(zé)任額和市場支持工作。第二章 市場推廣計劃的制定與實施第一條 年度市場推廣計劃制定的依據(jù)：（1）、國家整體政治經(jīng)濟形勢，國家對醫(yī)療器械行業(yè)的方針、政策。（2）、本公司的中長期發(fā)展規(guī)劃、新產(chǎn)品規(guī)劃、策略產(chǎn)品推廣規(guī)劃、策略地區(qū)發(fā)展規(guī)劃。（3）、本公司年度總銷售目標(biāo)、策略產(chǎn)品銷售目標(biāo)、策略地區(qū)銷售目標(biāo)。（4）、國內(nèi)外同行業(yè)調(diào)查分析、預(yù)測和情報資料，行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展趨勢。（5）、競爭對手的市場推廣措施和力度；（6）、公司的現(xiàn)有資金、人員能力。第二條 市場推廣工作的形式包括：1、 全國性市場推廣工作（1）、組織參加或贊助全國醫(yī)療器械產(chǎn)品展示會、展覽會等；（2）、組織參加或贊助本行業(yè)各種全國性專業(yè)性的學(xué)術(shù)會議；（3）、各種專業(yè)雜志上的推廣、全國性的促銷活動；（4）、新產(chǎn)品的臨床試用；（5）、進(jìn)行產(chǎn)品、市場的調(diào)研分析； （6）、樣品、樣機的投放與分配；（7）、產(chǎn)品宣傳資料的準(zhǔn)備與發(fā)放；（8）、產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)開展的其他全國性市場推廣工作。2、 地區(qū)性市場推廣工作（1）、地區(qū)組織的產(chǎn)品介紹會；（2）、地區(qū)組織的醫(yī)生培訓(xùn)班（3名以上醫(yī)生參加）；（3）、地區(qū)組織的經(jīng)銷商產(chǎn)品知識培訓(xùn)；（4）、贊助地區(qū)性學(xué)術(shù)會議、雜志；（5）、地區(qū)經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)開展的其他地區(qū)性市場推廣工作。第三條 年度市場推廣計劃的內(nèi)容包括：（1）、公司本年度擬開展的各種市場推廣活動，以及在各種活動上的人員、資金、時間安排；（2）、公司本年度各產(chǎn)品線（包括策略產(chǎn)品）擬開展各種市場推廣活動，以及在各種活動上的人員、資金、時間安排；（3）、公司本年度各地區(qū)（包括策略地區(qū)）擬開展各種市場推廣活動，以及在各種活動上的人員、資金、時間安排。第四條 市場推廣計劃的形式包括：（1）、年度市場推廣計劃（2）、季度市場推廣計劃（3）、月市場推廣計劃第五條 市場推廣計劃制定的程序（1）、產(chǎn)品經(jīng)理在每年度末提出下年度全國性的產(chǎn)品市場推廣計劃，在每季度末提交執(zhí)行結(jié)果報告和對下季度全國性市場推廣計劃的調(diào)整。（2）、地區(qū)經(jīng)理在每年度末提出下年度地區(qū)性的市場推廣計劃，報產(chǎn)品經(jīng)理按產(chǎn)品匯總后提交給市場總監(jiān)。（3）、市場總監(jiān)對各產(chǎn)品經(jīng)理提交的產(chǎn)品推廣計劃審核，制定出整個公司的市場推廣計劃草案，向總經(jīng)理辦公會提交。（4）、市場推廣計劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論通過后，由總經(jīng)理審批并交由市場總監(jiān)執(zhí)行。第六條 市場推廣計劃的實施：（1）、全國性市場推廣活動，由市場部按計劃實施；（2）、地區(qū)性市場推廣活動，由地區(qū)經(jīng)理按計劃實施，區(qū)域產(chǎn)品專員協(xié)助實施。附表1、市場活動計劃部門/地區(qū)_ _年度/季度市場活動計劃活動內(nèi)容活動形式起始日期預(yù)計費用申報人：申報日期：審核人：審核日期：審批人：審批日期：第三章 市場部費用管理第一條 市場部費用是市場部為完成公司的市場推廣工作而必須支出的各項費用，主要包括個人費用和市場費用。第二條 個人費用是指市場部人員為開展市場推廣工作的必須發(fā)生的差旅費、通訊費等。第三條 市場費用是指公司為進(jìn)行企業(yè)形象推廣和產(chǎn)品推廣，提高產(chǎn)品銷售額和市場占有率而開展的各種市場推廣活動的費用。加強對市場費用的管理，使市場活動更好的為公司戰(zhàn)略服務(wù)，為銷售服務(wù)。第四條 市場部費用的預(yù)算（1）、個人費用的預(yù)算：由市場部每年8月底以前充分考慮市場部每個人的出差情況，按照差旅費、通訊費、交通費、銀行手續(xù)費等項目預(yù)算到人、到月，并由市場總監(jiān)審核匯總；財務(wù)部于每年8月底以前根據(jù)財務(wù)要求進(jìn)行預(yù)算。（2）、市場費用的預(yù)算：每年8月底以前，市場部根據(jù)銷售計劃，征集各地區(qū)意見和建議，制定市場費用預(yù)算，預(yù)算分為全國性市場活動和地區(qū)性市場活動，每種活動要預(yù)算到具體的產(chǎn)品線、市場推廣形式、地區(qū)、月份，對于大型的市場推廣活動，可單獨按項目進(jìn)行預(yù)算；財務(wù)部于每年8月底以前根據(jù)財務(wù)要求進(jìn)行預(yù)算。（3）、每年9月的總經(jīng)理辦公會上，與會人員就由市場總監(jiān)提交的預(yù)算草案和由財務(wù)部制定的預(yù)算草案進(jìn)行討論，討論通過后由總經(jīng)理審批并報財務(wù)部執(zhí)行。（4）、每年4月的半年經(jīng)理會議前，財務(wù)總監(jiān)和市場總監(jiān)協(xié)商調(diào)整市場費用預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后在半年經(jīng)理會議上宣布調(diào)整后的預(yù)算。第五條 個人費用的支出和報銷（1）、個人費用中的通訊費、銀行手續(xù)費、市內(nèi)交通費按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。（2）、差旅費的使用采取先申請后花費的制度。（3）、區(qū)域產(chǎn)品專員的差旅費，由區(qū)域產(chǎn)品專員向地區(qū)經(jīng)理提出申請，地區(qū)經(jīng)理審核后轉(zhuǎn)請市場總監(jiān)審批。（4）、總部產(chǎn)品專員的差旅費，由總部產(chǎn)品專員向地區(qū)經(jīng)理提出申請，地區(qū)經(jīng)理審核后轉(zhuǎn)請市場總監(jiān)審批。（5）、產(chǎn)品經(jīng)理的差旅費，由產(chǎn)品經(jīng)理向市場總監(jiān)提出申請，市場總監(jiān)審批。（6）、市場總監(jiān)的差旅費，向總經(jīng)理提出申請，總經(jīng)理審批。（7）、個人費用的中的差旅費，報銷時由審核審批人簽字。第六條 全國市場活動費用支出和報銷：（1）、公司年度市場計劃內(nèi)的推廣活動的費用支出，由產(chǎn)品經(jīng)理提出申請，市場總監(jiān)審批；如超出預(yù)算，報請總經(jīng)理審批。（2）、報銷時，由負(fù)責(zé)該市場推廣任務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)理提供活動的正式發(fā)票、參加人名單和聯(lián)系電話、活動小結(jié)等材料，經(jīng)市場總監(jiān)簽字后到財務(wù)報銷；超預(yù)算的活動，需經(jīng)總經(jīng)理審批方可予以報銷。第七條 地區(qū)市場活動費用的支出和報銷：（1）、該部分費用在支出時，由地區(qū)經(jīng)理提出申請，經(jīng)銷售總監(jiān)審核后提請市場總監(jiān)審批。預(yù)算外的，必須經(jīng)總經(jīng)理審批后方可到支出。（2）、報銷時，由經(jīng)辦人提供活動的正式發(fā)票、參加人名單和聯(lián)系電話、活動小結(jié)等材料，由地區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)簽字后方可報銷。預(yù)算外的，必須經(jīng)總經(jīng)理審批后方可到支出。第四章 客戶管理第一條 做好客戶管理工作，對于維護(hù)公司形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售意義重大。第二條 客戶信息搜集（1）、銷售部在工作中，要注意搜集客戶資料，并填寫銷售目標(biāo)管理表格。（2）、市場部在組織參加全國性的展示會、展覽會、學(xué)術(shù)會時，應(yīng)注意搜集潛在客戶信息，以書面形式轉(zhuǎn)交銷售部。第三條 客戶檔案（1）、客戶檔案資料包括：客戶購買決策人或影響決策人的姓名、性別、年齡、聯(lián)系電話、住址、性格愛好及其他一切能獲得的、有助于公司有針對性的開展市場、促銷活動的資料。（2）、客戶資料是公司開展各種市場活動、促銷活動的基礎(chǔ)，所以所有與客戶接觸的人員都應(yīng)注意搜集。（3）、客戶資料屬于公司的機密，不允許對外泄露，以免直接或間接地被競爭對手獲知。（4）、一旦發(fā)現(xiàn)有對外泄露客戶資料行為的員工，公司立即予以解聘。第四條 拜訪客戶拜訪客戶是最小規(guī)模的市場活動，是公司員工和客戶的近距離接觸，拜訪者必須遵守銷售部制定的拜訪客戶的有關(guān)規(guī)定。第五章 產(chǎn)品資料管理第一條 產(chǎn)品資料（包括產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品報價、宣傳彩頁等）是銷售費用的重要組成部分，加強對產(chǎn)品資料的管理，可節(jié)約銷售費用，增加公司利潤。第二條 公司的產(chǎn)品資料由市場部根據(jù)需要統(tǒng)一印刷、保管。第三條 各部門在領(lǐng)用產(chǎn)品資料時，要加強節(jié)約意識，并采取切實措施，在保證正常業(yè)務(wù)開展的前提下，節(jié)約產(chǎn)品資料。反對無限制的使用公司產(chǎn)品資料。第六章 樣品樣機管理第一條 通過加強對樣品樣機管理，使公司資源得到合理利用，使樣品樣機能得到妥善的保管，并能及時售出或按時歸還。第二條 樣品樣機的管理權(quán)歸市場部，市場部年初制定計劃，決定全國及各地區(qū)的樣品投放計劃和樣機分配計劃。商務(wù)部負(fù)責(zé)樣品樣機的具體保管，根據(jù)公司規(guī)定查驗相關(guān)人簽名后發(fā)出樣品樣機，或收回樣品樣機。第三條 產(chǎn)品經(jīng)理開展全國市場活動需要借用樣品時，由產(chǎn)品經(jīng)理填寫樣品申請單和借條，由市場總監(jiān)審批。市場總監(jiān)批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)商務(wù)部發(fā)貨。第四條 一次性樣品的使用必須提交樣品使用情況反饋單，由醫(yī)院或其他相關(guān)人簽字后返回市場部備案，市場部應(yīng)建立每一個一次性樣品使用情況檔案。第五條 產(chǎn)品經(jīng)理開展全國市場活動需要借用樣機時，由產(chǎn)品經(jīng)理填寫樣機申請單和借條，由市場總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)商務(wù)部發(fā)貨。商務(wù)部對借出的樣品樣機建檔。第六條 直銷轉(zhuǎn)分銷后，地區(qū)原則上不再投放樣品，特殊情況的，提請市場總監(jiān)和總經(jīng)理審批。第七條 地區(qū)進(jìn)行市場推廣需使用樣機的，公司提供樣機。地區(qū)申請使用樣機由地區(qū)經(jīng)理填寫樣機申請單和借條，由市場總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)商務(wù)部發(fā)貨。樣機歸還時，由借貨人填制還貨單，和貨品一起交還倉庫，商務(wù)經(jīng)理根據(jù)還貨單做業(yè)務(wù)處理。 第八條 遇有貨品壞損或其他特殊情況，商務(wù)經(jīng)理報請市場總監(jiān)處理。附表1、山谷藍(lán)樣機申請單序號產(chǎn)品代碼品名數(shù)量單位序列號客戶名稱舊品/新品12345合計發(fā)貨時間發(fā)貨地點聯(lián)系人及電話地區(qū)/部門 _ 編號_日期_ 預(yù)計歸還日期_地區(qū)經(jīng)理_ 產(chǎn)品經(jīng)理_市場總監(jiān)_ 總經(jīng)理_庫存管理員_ 商務(wù)經(jīng)理_附表2：樣機還貨單地區(qū)/部門 _ 編號_日期_ 樣機申請單編號_序號產(chǎn)品代碼品名申請數(shù)量還貨數(shù)量差異產(chǎn)品序列號維修部確認(rèn)產(chǎn)品是否完好備注12345合計差異/ 損壞原因說明退回 地址聯(lián)系人電話地區(qū)經(jīng)理_ 產(chǎn)品經(jīng)理_市場總監(jiān)_ 總經(jīng)理_庫存管理員_ 商務(wù)經(jīng)理_附表3、樣品申請單日期_ 編號_ 預(yù)計歸還日期_序號產(chǎn)品代碼品名數(shù)量單位單價總價新品舊品客戶名稱12345678910合計其 他申請原因預(yù)期效益發(fā)貨地點地區(qū)經(jīng)理_產(chǎn)品經(jīng)理_ 市場總監(jiān)_ 總經(jīng)理_庫存管理員_ 商務(wù)經(jīng)理_ 附表4、樣品使用情況反饋單日期_ 編號_ 申請單編號_序號產(chǎn)品代碼品名數(shù)量單位單價總價新品舊品客戶名稱12345678910合計使用情況樣品消耗（ ） 退回（ ） 轉(zhuǎn)銷售（ ） 其他：醫(yī)院簽字產(chǎn)品經(jīng)理_ 市場總監(jiān)_ 總經(jīng)理_庫存管理員_ 商務(wù)經(jīng)理_ 附表5、樣品還貨單編號_日期_ 申請單編號_序號產(chǎn)品代碼品名申請數(shù)量還貨數(shù)量單位差異12345678910合計產(chǎn)品經(jīng)理_ 市場總監(jiān)_ 庫存管理員_ 商務(wù)經(jīng)理_ 第七章 價格制定與調(diào)整第一條 公司的價格體系包括：（1）、產(chǎn)品的市場報價；（2）、經(jīng)銷商從本公司進(jìn)貨時的折扣價，這一價格可以和單次進(jìn)貨量掛鉤，也可以和經(jīng)銷商等級掛鉤；（3）、對經(jīng)銷商年底的返點；（4）、策略產(chǎn)品、策略地區(qū)的價格管理；（5）、價格管理的權(quán)限。第二條 價格制定與調(diào)整會議原則上每年召開一次，但如果銷售總監(jiān)認(rèn)為有必要，可隨時召開。第三條 價格制定與調(diào)整會議的參與人員為銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售總監(jiān)助理和銷售總監(jiān)認(rèn)為應(yīng)參加會議的其他人員。第四條 產(chǎn)品的定價由銷售總監(jiān)提出價格方案，或由地區(qū)經(jīng)理、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理或VIP大客戶經(jīng)理向銷售總監(jiān)提出價格制定建議，銷售總監(jiān)匯總審核。第五條 銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)向價格制定與調(diào)整會議提供供討論的價格方案，充分聽取各參與人員的意見和建議，制