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商務談判,馮華亞主編張錫東馬干朝周堃副主編,內(nèi)容提要,商務談判與我們生活的關系第一章商務談判概論第二章商務談判的組織與管理第三章商務談判的開局第四章商務談判的磋商與策略第五章價格談判第六章商務談判的結束第七章商務談判的溝通技巧第八章商務談判禮儀第九章國際商務談判,商務談判與我們生活的關系,進入二十一世紀，我國的市場經(jīng)濟體系得到了不斷的完善和發(fā)展，商務活動已成為經(jīng)濟活動中的一種普遍現(xiàn)象，商務談判日益頻繁，商務談判在經(jīng)濟活動中所起的作用越來越重要。商務談判的成功與否對個人的發(fā)展、對企業(yè)的生存與發(fā)展、對經(jīng)濟社會的進步都起著積極的作用。當今社會生活日益強調(diào)在競爭中合作，而且人們介入談判的頻率不斷增加。商務談判的能力已成為現(xiàn)代人必須具備的基本能力。,什么是商務談判商務談判的類型及原則,第一章商務談判概論,商務談判概論第一節(jié)什么是商務談判,商務談判的概念商務談判的實質(zhì)商務談判的特點商務談判的要素,什么是商務談判商務談判的概念,商務談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。,什么是商務談判商務談判的實質(zhì),談判雙方這種在利益上既相互依存，又相互對立的關系，反映了商務談判的實質(zhì)所在。商務談判實際上是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。,什么是商務談判商務談判的特點,1.它是談判各方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程，是雙方的，不是單方的給予。2.談判雙方同時具有“沖突”和“合作”的成分。3.它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。4.商務談判的過程，是雙方用適用的法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。5.是雙方運用經(jīng)驗智慧勇氣能力與技巧達成統(tǒng)一意見的過程。6.以價格作為談判的核心。7.商務談判要實現(xiàn)雙贏。8、談判是科學的也是藝術的,什么是商務談判商務談判的要素,談判主體談判客體談判的行為,商務談判的要素談判主體,它由關系主體和行為主體構成。關系主體是在商務談判中有權參加談判并承擔談判后果的自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權利、承擔義務的各種實體。行為主體是實際參加談判的人。,商務談判的要素談判客體,談判的客體是指談判的議題和各種物質(zhì)要素結合而成的內(nèi)容。有屬于資金方面的，屬于技術合作方面的；屬于商品方面等。,商務談判的要素談判的行為,談判的行為主要指談判的行為主體圍繞談判事項進行的信息交流和觀點的磋商。其內(nèi)容包括談判各方的信息交流、評判談判勝負標準、談判策略、方式、方法、技巧等等。,什么是商務談判第二節(jié)商務談判的類型及原則,商務談判的類型商務談判的原則談判的相關理論,商務談判的類型及原則-商務談判的類型,按談判參與方的數(shù)量分按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分按談判所在地分按商務交易的地位分按談判的態(tài)度與方法分按談判所屬部門分按談判的溝通方式分根據(jù)談判的事項即所涉及的經(jīng)濟活動內(nèi)容分按談判內(nèi)容的性質(zhì)分按談判參與方的國域界限分,商務談判的類型及原則-商務談判的類型,按談判參與方的數(shù)量，分為雙方談判、多方談判雙方談判，是指談判只有兩個當事方參與的談判。也叫雙邊談判。多方談判，是指有三個及三個以上的當事方參與的談判。也叫多邊談判。,商務談判的類型及原則-商務談判的類型,按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判。,商務談判的類型及原則-商務談判的類型,按商務交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判。,商務談判的類型及原則-商務談判的類型,按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判。軟式談判，也稱關系型談判或讓步談判。這種談判，不把對方當成對頭，而是當作朋友；強調(diào)的不是要占上風，而是要建立和維持良好的關系。硬式談判，也稱立場型談判。這種談判，視對方為勁敵，強調(diào)談判立場的堅定性，強調(diào)針鋒相對；認為談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達成的協(xié)議才是談判的勝利。原則式談判也稱價值型談判。原則型談判要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。,商務談判的類型及原則-商務談判的類型,按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判,商務談判的類型及原則-商務談判的類型,按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判,商務談判的類型及原則-商務談判的類型,根據(jù)談判的事項即所涉及的經(jīng)濟活動內(nèi)容，可以把商務談判劃分為多種形態(tài)，其中最主要的是投資談判、貨物(勞務)買賣談判和技術貿(mào)易談判，其他還有租賃談判、承包談判等。,商務談判的類型及原則-商務談判的類型,按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟談判、非經(jīng)濟談判。經(jīng)濟談判是指以某種經(jīng)濟利益關系為談判議題、內(nèi)容和目標的談判。非經(jīng)濟談判是指以非直接的經(jīng)濟利益關系為談判議題、內(nèi)容和目標的談判。,商務談判的類型及原則-商務談判的類型,按談判參與方的國域界限，分為國內(nèi)談判和國際談判。,商務談判的類型及原則商務談判的原則,平等的原則互利原則合法原則信實原則求同原則事人有別原則把立場與利益分開的原則堅持客觀標準的原則時間與地位的原則信息原則注重心理活動的原則科學性與藝術性相結合的原則,商務談判的類型及原則談判的相關理論,尼爾倫伯格的談判需要理論比爾斯科特的談判“三方針”理論談判的搏弈論談判的公平理論,商務談判的計劃商務談判的組織與管理,第二章商務談判的組織與管理,商務談判的組織與管理第一節(jié)商務談判的計劃,談判計劃的內(nèi)容制定談判計劃要考慮的因素制定談判計劃的過程,第一節(jié)商務談判的計劃談判計劃的內(nèi)容,1、對談判對象的研究2、做好談判可行性研究3、確定談判的基本原則4、確定談判的目標和策略5、確定談判的組織隊伍、6、模擬談判7、確定好談判地點8、確定談判的禮品及排定議事日程等,第一節(jié)商務談判的計劃制定談判計劃要考慮的因素,(一)談判環(huán)境1、政治因素2、宗教信仰因素3、法律制度因素4、商業(yè)習慣因素5、社會習俗6、財政金融因素7、基礎設施與后勤供應系統(tǒng)因素8、氣候因素,(二)自身情況(三）對手情況1、對手的身份2、談判對手資信,第一節(jié)商務談判的計劃制定談判計劃的過程,(一)調(diào)查研究(二)確定目標階段(三)擬定談判方案(四)制定具體的談判策略(五)安排談判議程(六)確定談判執(zhí)行計劃(七)確定控制辦法,制定談判計劃的過程調(diào)查研究,1、市場行情2、正確認識自己3、客觀了解對方4、掌握談判的競爭者,制定談判計劃的過程確定目標階段,1、談判目標的確定2、確定談判目標時的注意事項,制定談判計劃的過程擬定談判方案,1、談判方案的內(nèi)容2、可行性方案的確定,制定談判計劃的過程制定具體的談判策略,談判策略是指為達到談判目標所采用的基本對策、手段，以及達到目標的途徑。談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等等。,制定談判計劃的過程安排談判議程,1、談判時間安排2、確定談判議題3、談判現(xiàn)場的布置與安排,第二節(jié)商務談判的組織與管理,談判小組的構建談判人員的選擇談判人員具備的素質(zhì)與能力談判小組的負責人談判人員的分工與相互支持對談判的管理和控制,第二節(jié)商務談判的組織與管理談判小組的構建,1、談判小組的規(guī)模2、商務談判人員的配備3、確定談判小組的規(guī)模、人員選派依據(jù)的原則4、合格談判小組的標準,第二節(jié)商務談判的組織與管理談判人員的選擇,（一）選擇的談判人員的要求（二）什么樣的人不宜選用（三）對談判人員認識的誤區(qū),第二節(jié)商務談判的組織與管理談判人員具備的素質(zhì)與能力,（一）談判人員具備的素質(zhì)1、氣質(zhì)性格方面2、心理素質(zhì)方面3、思想意識方面4、知識方面5、身體素質(zhì)（二）談判人員具備的能力1、有敏銳的洞察力2、要有獨立自主地處理問題的能力，遇事沉著冷靜，不動怒，不發(fā)火，不感情用事。,3、要有堅定不移的毅力、忍耐力4、社交能力和表達能力5、邏輯思維和判斷能力要思路開闊敏捷，判斷力強，決策果斷。6、組織、應變的能力7、創(chuàng)新能力,第二節(jié)商務談判的組織與管理談判小組的負責人,1、談判負責人的條件2、談判小組負責人的職責,第二節(jié)商務談判的組織與管理談判人員的分工與相互支持,1、談判人員的分工與支持（1）在談判時主談與其他人員（輔談）的配合（2）“臺上”和“臺下”的配合2、如何調(diào)換組員所充任的角色3、談判小組成員相互支持經(jīng)常采用的方法,第二節(jié)商務談判的組織與管理對談判的管理和控制,1、滿足談判人員的心理需要2、對談判人員的激勵3、對談判人員的監(jiān)督4、提高談判隊伍的團隊意思的管理5、在談判過程中對談判人員進行指導和調(diào)控,第三章商務談判的開局,商務談判的開局商務談判開局的策略,第三章商務談判的開局第一節(jié)商務談判的開局,商務談判的過程談判的開局開局氣氛的建立必要性如何建立良好的開局氣氛開局氣氛建立的過程談判人員的精力分配開局應該注意的事項,第一節(jié)商務談判的開局商務談判的過程,1、詢盤2發(fā)盤3、還盤4、接受5、簽約,第一節(jié)商務談判的開局如何建立良好的開局氣氛,（一）營造輕松的談判環(huán)境（二）良好的個人形象（三）適合的服飾（四）共同的中性話題（五）親切真誠的表情（六）平和的心態(tài),第三章商務談判的開局第二節(jié)商務談判開局的策略,一、具體談判的結構二、談判開局的方式與原則三、商務談判開局策略四、在使用談判開局的策略應該注意的問題五、開局策略的調(diào)整六、開局的策略要能夠激發(fā)對方的欲望,第二節(jié)商務談判開局的策略談判開局的方式與原則,（一）談判開局的方式1、書面和口頭交易條件相互補充。2、當面提出交易條件。3、提出書面交易條件，不做任何補充。（二）談判開局的原則1、開局發(fā)言機會均等。2、表達的內(nèi)容要簡潔、輕松。3、善于提出有利于合作的建議，同時征求對方的看法。4、肯定對方的意見。5、隊員之間相互配合。,第二節(jié)商務談判開局的策略商務談判開局策略,1、坦誠的開局策略2、協(xié)商的開局策略3、謹慎的開局策略4、進攻性的開局策略,第四章商務談判的磋商與策略,談判的磋商與較量較量過程的威脅與僵局磋商過程的策略商務談判的讓步與進展,第一節(jié)談判的磋商與較量,談判磋商階段應遵循的原則磋商過程的注意事項談判目標和方案的調(diào)整談判磋商過程時間因素的利用,第一節(jié)談判的磋商與較量,談判磋商階段應遵循的原則1、注意談判的結構方向商務談判的結構方向可以分為縱向和橫向談判。在實際的磋商過程，談判人員應該首先明確是采用縱向還是橫向的談判結構，否則就會使談判磋商混亂，容易引起爭執(zhí)，效率也低。2、次序邏輯準則次序邏輯準則是指把握磋商議題按其內(nèi)含的客觀次序邏輯，來確定談判的先后次序與談判進展的層次。3、掌握節(jié)奏準則磋商階段的談判節(jié)奏要穩(wěn)健，不可過于急促。4、溝通說服準則磋商階段實質(zhì)上是談判雙方相互溝通、相互說服、自我說服的過程。,第一節(jié)談判的磋商與較量磋商過程的注意事項,注意調(diào)動對方合作的態(tài)度與行為注意發(fā)現(xiàn)并滿足對方的需求，尤其是基本需求注意讓對方了解自己的要求適時冒犯對方,第一節(jié)談判的磋商與較量談判目標和方案的調(diào)整,一般情況下，對方的行為不外乎以下幾種：（一）對方的行為和戰(zhàn)術與預計相符此種情況下，談判者是沒有必要改變自己的談判戰(zhàn)術。（二）對方的戰(zhàn)術與預計不符1、對方讓步的速度比預期的快，并且幅度大。2、對方讓步比預期的慢而而且小。面對對方讓步比預期的慢，而且小，這種讓步狀況，關鍵是判斷出對方是否在訛詐。如果無法確切判斷，惟一的方法就是堅持自己的既定方案，僅在原定的尺度內(nèi)讓步。同時，為了減少風險，應努力通過直接或間接的方法去探尋對方是否在進行訛詐和訛詐的范圍。,第一節(jié)談判的磋商與較量談判磋商過程時間因素的利用,爭取時間有如下方法：1在限定時間表明態(tài)度。2關鍵時刻安排一個重要客人來。3上洗手間。4想吃飯或口喝。5換小組成員。6重要證據(jù)沒帶來。7以不知道為借口，爭取思考時間。8一時難找專家。9用資料困住對手。10利用第三者的解說來拖延時間。11推向領導決定。12體會招開內(nèi)部會議。13安排一定小題大做的人，說起來沒完。,第二節(jié)較量過程的威脅與僵局,威脅戰(zhàn)術的使用應對競爭者的威脅談判中的施加壓力談判較量過程中的僵局談判中的障礙,第二節(jié)較量過程的威脅與僵局威脅戰(zhàn)術的使用,通過威脅來施加壓力的方式主要有三種：1、行動威脅這是直接向對方顯示自己的力量，比如談判者可能會這樣說：“除非你這樣做，否則我們將取消貴方的特權，停止繼續(xù)合作”等等。2、人身攻擊3、時間上的威脅,第二節(jié)較量過程的威脅與僵局應對競爭者的威脅,對方以競爭者進行威脅，我們可以采取如下方法來應對：1、盡量回避或個別方面贊揚競爭者2、有針對的反駁痛擊3、懷柔策略談判者就要對競爭者承認但不輕易進攻。為什么這樣做呢？因為如果主動攻擊競爭者，將會給對方留下“競爭者非常厲害，難以對付，自己不如對方”的一種印象。4、一比高低5、以褒代貶6、對比驗證,第二節(jié)較量過程的威脅與僵局談判中的施加壓力,（一）施加壓力的方法一般可以從以下幾個方面尋找施加壓力途徑。1、最初表明極端的立場。2、有限的權力。3、情緒化。4、很少相應讓步。5、很少讓步。6、不怕談判破裂。,第二節(jié)較量過程的威脅與僵局談判中的施加壓力,運用最后通牒策略的條件：1、本方的談判實力應強于對方，自己處于主動地位時。2、使用過的其他方法無效時，最后通牒成為本方最后的唯一選擇。3、己方確實已把條件降到了最低限度。4、在經(jīng)過曠日持久的磋商之后，對方已無法擔負失去該項交易而造成的損失，已經(jīng)到了非與本方達成協(xié)議不可的地步。,運用最后通牒應該注意以下幾個問題：1、使用最后通牒的方式、時間要恰當。2、要注意最后通牒的言詞不要太生硬，不要傷害對方的自尊。3、使用最后通牒要留有余地。4、最后通牒不是逼迫，要給對方有選擇的余地。5、使用雙簧戲。,第二節(jié)較量過程的威脅與僵局談判較量過程中的僵局,（一）談判僵局產(chǎn)生的原因1、立場觀點上的爭執(zhí)2、信息溝通的不暢3、對威脅戰(zhàn)術反抗的結果4、偶發(fā)因素的干擾的結果5、談判者行為的失誤,（三）解決僵局的方法1、事先在談判方式上避免2、回避分歧，轉移議題3、準備可供選擇的多種方案4、尊重對方，有效退讓5、暫時休會6、據(jù)理力爭7、破釜沉舟8、采取針對性的措施打破僵局,第二節(jié)較量過程的威脅與僵局談判中的障礙,（一）對談判障礙正確的認識談判人員要認識到以下幾點：1、避免爭論2、不要在枝節(jié)問題上較真3、既要排除障礙，又不要傷感情4、不可刺激對對方的心理障礙,在幾種特定的情況下，不立即排除障礙或拖延回答質(zhì)疑是完全正確的。這些特定情況是：1、過早提出價格問題。2、提前提出問題。3、瑣碎無聊的問題。,想要排除障礙除了有正確的認識和事先做好充分準備外，還要注意以下幾點：1、開口回答前要認真聆聽對方的問題。2、要對對方的意見表現(xiàn)出興趣，不可露出輕蔑之意，讓對方覺得自己的話很有價值。3、不要過快做出回答。即使對方的意見對你來說是個老問題，答案早已背下來，你也要停頓一段時間。這種停頓不但能贏得對方的歡心，而且能使他感到輕松愉快。4、在回答問題之前復述一下對方的觀點。,第三節(jié)磋商過程的策略,商務談判策略的含義與特征較量過程針對人心理因素的策略談判中針對對方人員的策略針對談判過程的策略商務談判不同地位的應對策略針對對方談判作風的策略針對談判人員不同性格的策略談判經(jīng)常使用的一些策略談判人員應具備的應變意識,第三節(jié)磋商過程的策略商務談判策略的含義與特征,什么是商務談判策略商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段組合運用的總稱。商務談判策略是一個集合概念和混合概念。商務談判策略的特征1、預謀性2、針對性3、時效性4、靈活性5、保密性6、藝術性7、組合性,充分認識和把握商務談判策略的特征，有助于談判人員在實踐中靈活有效地運用策略。,第三節(jié)磋商過程的策略較量過程針對人心理因素的策略,1、讓對手有滿意感的策略（1）感化策略（2）私下接觸策略（3）潤滑策略（4）甘作替罪羊（5）恭維策略2、離間分化對方的策略,3、利用對方情感的中性策略（1）請求幫助的策略（2）談判升級的策略（3）利用中間人的策略,第三節(jié)磋商過程的策略談判中針對對方人員的策略,1、沉默的策略2、以柔克剛3、心理操縱4、疲勞戰(zhàn)5、爭取同情的策略6、奉迎策略7、激將的策略,第三節(jié)磋商過程的策略針對談判過程的策略,1、緩沖策略緩和緊張氣氛的手段主要有：（1）轉移話題。比如講些當前國內(nèi)外的大事或名人佚事，也可以開些比較輕松的玩笑等。（2）臨時休會，使談判人員適當休息，以便失掉不平衡感（3）回顧成果，使談判雙方醒悟方才的過失。（4）談些雙方比較容易達成一致意見的議題。2、休會策略3、拖延討論時間的策略4、虛張聲勢的策略5、不好意思的策略,第三節(jié)磋商過程的策略商務談判不同地位的應對策略,（一）處于平等地位的談判策略1、拋磚引玉的策略2、避免爭論的策略最好的方法是采取下列的態(tài)度：（1）冷靜地傾聽對方的意見。（2）婉轉地提出不同意見。（3）分歧產(chǎn)生之后談判無法進行，應馬上休會。3、聲東擊西的策略,（二）處于被動地位的談判策略具體運用的策略是：忍耐、傾聽、迂回。,（三）處于主動地位的談判策略具體有以采取以下幾種策略：1、減壓的策略2、以戰(zhàn)取勝的策略3、制造僵局策略,第三節(jié)磋商過程的策略針對對方談判作風的策略,（一）應對強硬談判作風的策略1、爭取承諾的策略2、軟硬兼施的策略3、制造競爭的策略,（二）應對“不合作型”談判作風的策略1、同化策略2、一攬子策略3、誘敵深入策略4、出其不意策略,（三）對付“陰謀型”談判作風的策略1、反車輪戰(zhàn)的策略2、對付用專家施壓的策略3、對付抬價的策略4、對付既成事實的談判策略5、將計就計的策略6、兵臨城下策略,（四）應對“合作型”談判作風的策略1、投石問路的策略2、限定談判期限策略3、以誠相待的策略,第三節(jié)磋商過程的策略針對談判人員不同性格的策略,（一）針對感情型性格談判人員的策略1、綿里藏針的策略2、吹毛求疵策略3、螞蟻搬家的策略,（二）針對固執(zhí)型性格的談判人員的策略1、放試探氣球3、不開先例的策略4、以守為攻的策略,（三）針對虛榮型性格談判人員的策略1、滿足其虛榮的策略2、顧全面子的策略3、間接傳遞信息的策略4、記錄在案的策略,第三節(jié)磋商過程的策略談判人員應具備的應變意識,具體注意以下幾個方面：1、接受意見并迅速行動2、不理會對方的叫嚷3、緩和氣氛4、拘禮力爭5、適時撤退6、轉變話題7、消除干擾,第四節(jié)商務談判的讓步與進展,讓步的原則和因素讓步的方式讓步的種類買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容讓步中的錯誤迫使對方讓步的策略取得談判的進展,第四節(jié)商務談判的讓步與進展讓步的原則和因素,（一）讓步的原則1、維護整體利益2、有條件讓步3、不要輕易讓步4、適當?shù)淖尣椒茸尣胶痛螖?shù)5、適時讓步6、在次要問題上讓步7、不同等幅度讓步,（二）讓步因素的選擇1、由誰讓步給誰2、讓步的利益所滿足的對象3、讓步的時間4、讓步的成本,第四節(jié)商務談判的讓步與進展讓步的方式,(一)理想的讓步方式(二)互惠的讓步方式1、直接途徑2、間接途徑,第四節(jié)商務談判的讓步與進展讓步的種類,1、有效適度的讓步2、顯著讓步3、傾聽4、雙方同時讓步,第四節(jié)商務談判的讓步與進展買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容,（一）、買方讓步的內(nèi)容1、資金方面的內(nèi)容：迅速支付貨款，事先全部購買原材料，超義務信貸及某特定項目的合資經(jīng)營。2、提供技術援助。3、批量訂貨。4、如果原材漲價可以適當提高交貨的價格。5、中間商參與廣告宣傳。6、買方向賣方提供緊缺的原材料。7、推遲交貨期。8、降低包裝要求。9、自己安裝。10、長期經(jīng)銷。,第四節(jié)商務談判的讓步與進展買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容,（二）賣方讓步的內(nèi)容1、減少某些項目的價格。2、為買主提供倉儲和運輸。3、提供各種方便的付款方式。如分期付款或延期付款，簡化支付程序，如月支付或季支付。4、包裝方面的讓步。如標準或非標準包裝，便于庫存的特別標記，便于堆放的包裝。5、期限變化方面的讓步。當幣值發(fā)生變化后，期限也就要隨之變化。7、提高產(chǎn)品質(zhì)量。8、提供全部或部分的工具費和安裝費用。9、培訓技術人員。10、無償調(diào)試。11、在特定期限內(nèi)，保證價格穩(wěn)定。12、提供租賃方式，向對方提供運輸工具。13、向對方提供各種方式的回扣。,第四節(jié)商務談判的讓步與進展讓步中的錯誤,1、一開始就接近最后的目標，沒有余地。2、自以為了解了對方的要求，不耐心地試探和發(fā)現(xiàn)事情的真相。3、要求太低，你的要求可能對方會非常容易的就滿足你。4、接受對方最初的價格。5、在沒有得到對方的交換條件時輕易讓步。6、輕易相信“不能讓步”的話。7、在重要問題上先做讓步。8、不適當?shù)淖尣健?、接受讓步時感到不好意思或者有罪惡感。10、忘記自己的讓步次數(shù)。11、讓步的形態(tài)表現(xiàn)得太明顯。12、賣方讓步時，買方也做相對的讓步。13、在沒有弄清對方所有的要求以前，做出各種讓步。14、執(zhí)著于某個問題的讓步，不考慮整體利益。15、做交換式的讓步。16、每次讓步后不檢驗效果,第四節(jié)商務談判的讓步與進展迫使對方讓步的策略,（一）進攻策略1、制造競爭的策略2、各個擊破的策略3、以攻對攻的策略4、寸步不讓的策略5、含混的權力的策略6、攻擊其可疑意圖的策略7、拒絕談判的策略,（二）阻止對方進攻的策略1、權力極限策略2、制度極限策略3、財政極限策略4、先例控制策略,（三）誘導策略1、對比策略2、擠牙膏策略3、軟硬兼施策略4、于己無損的策略5、坦率式讓步策略6、穩(wěn)健式讓步策略,第四節(jié)商務談判的讓步與進展取得談判的進展,（一）調(diào)動對方合作1、采取低姿態(tài)2、大智若愚3、最后通牒4、堅決抵制無理要求,（二）取得進展方法1、探索中前進2、適度穩(wěn)妥的進展3、適時中斷以取得進展4、打開僵局取得進展5、注意進退結合6、虛張聲勢取得進展,第五章價格談判,價格的內(nèi)涵報價的策略和技巧討價還價價格談判策略與技巧,第五章價格談判第一節(jié)價格的內(nèi)涵,談判中價格的內(nèi)涵談判中對價格貴的理解賣方對價格的解釋買方對價格的評論進行報價解釋時必須遵循的原則價格談判中應該注意的幾個問題,第一節(jié)價格的內(nèi)涵談判中價格的內(nèi)涵,（一）影響價格的因素1、市場供求情況2、談判者的需求情況3、產(chǎn)品的技術含量和復雜程度4、交貨期的早晚5、附帶條件和服務6、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽7、交易量的大小8、時間因素9、支付方式,第一節(jié)價格的內(nèi)涵談判中價格的內(nèi)涵,（二）對價格的不同理解1、實際價格與相對價格2、消極價格與積極價格3、主觀價格與客觀價格4、固定價格與浮動價格5、綜合價格與單項價格,第一節(jié)價格的內(nèi)涵談判中對價格貴的理解,對方認為價格貴的主要原因有以下幾個方面：1、經(jīng)濟狀況不佳2、預算的款項有限3、對方的主觀想法4、片面的了解市場行情5、與從前的價格的對比6、經(jīng)驗性壓價7、試探價格的真假,第一節(jié)價格的內(nèi)涵賣方對價格的解釋,1、對貨物價格的解釋2、對技術費用的解釋3、對技術服務費的解釋4、技術資料費的解釋,第一節(jié)價格的內(nèi)涵買方對價格的評論,（一）買方對價格評論內(nèi)容1、對貨物價格的評論2、對技術費用的評論3、對技術服務費的評論,（二）買方對價格評論的要點1、抓住對方短處，不達目的不松口。2、自由發(fā)言，高度集中。3、以理壓價。4、在評論中要允許賣方辯解。,第一節(jié)價格的內(nèi)涵進行報價解釋時必須遵循的原則,通常一方報價完畢之后，另一方會要求報價方進行價格解釋。在解釋時，必須遵守以下原則：1、不問不答。2、有問必答。3、避虛就實。4、能言不書。,第一節(jié)價格的內(nèi)涵價格談判中應該注意的幾個問題,1、制定價格水平要根據(jù)實際情況，合情合理，進退自如。2、價格要體現(xiàn)出價值，體現(xiàn)出滿足對方需求的特點，起到激發(fā)對方需求和欲望的目的。3、注意使用相對價格和積極價格。4、應避免過早地提出或者討論價格問題。5、先價值后價格。,第二節(jié)報價的策略和技巧,報價的基本要求報價的基礎與基本原則報價的先后報價的方式與實施報價的策略如何對待對方的報價,報價的基本要求,報價時要明白以下幾點：1、報價的根本任務是正確表明己方的立場和利益。2、報價應以影響價格的各種因素為基礎在合理的范圍報出。3、報價時要考慮己方可能獲得的利益和對方能否接受。4、報價要高。,報價的基礎與基本原則,（一）報價的基礎報價主要考慮的條件是市場行情和產(chǎn)品成本。談判者報價的根本基礎是市場行情談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能獲得的利益，還要考慮報價能否被對方接受的可能性，即報價能否成功的概率。（二）報價的原則1、對賣方而言，開盤價必須是最高的(相應地，對買方而言，開盤價必須是最低的)。這是報價的首要原則。2、開盤價必須合情合理。3、報價應該果斷、明確、清楚。4、不對報價做主動的解釋、說明。,報價的先后,（一）先報價1、先報價的好處2、先報價的不利之處（二）選擇先后報價的條件1、一般來說，如果預期談判將較量非常激烈，各不相讓的狀態(tài)，就應該首先報價。2、如果我方的談判實力強于對方，或者說與對方相比，我方在談判中處于相對有利的地位，那么我方先報價是有利的。3、談判人員的經(jīng)驗。4、一般的商業(yè)習慣是，發(fā)起談判的一方通常應先行報價。5、談判對方是老客戶，雙方有較長時間的業(yè)務往來，誰先報價就無所謂了。,報價的方式與實施,（一）報價的方式報價方式是指報價的方法及其形式，包括交易條件的構成，提出條件的程序以及核心內(nèi)容的處理等。1、高價報價方式2、低價報價方式（二）報價的實施一般來說，在所確定的價格范圍內(nèi)，賣方開盤價應當是最高可行價格，作為買者，相應的開盤價當然是最低可行價格。,報價的策略,1、選擇有利時機報價的策略2、高報價的策略3、報價堅定從容的策略4、優(yōu)惠的報價策略5、小單位報價策略6、對比報價策略,如何對待對方的報價,在對方報價時，要想使在后面的談判中更為有利，就應該這樣對待對方的報價：1、在對方報價過程中，不干擾對方的報價，認真聽取，完整、準確、清楚地把握對方的報價內(nèi)容。2、在對方報價結束后，對不清楚的地方可以要求對方予以解答。3、在對方報價結束后，應將我方對對方報價的理解進行歸納總結，并加以復述，以確認自己的理解準確無誤。4、不急于還價，要求對方對其價格的構成、報價依據(jù)、計算的基礎以及方式方法等做出詳細的價格解釋。以此來了解對方報價的實質(zhì)、態(tài)勢、意圖及其誠意，從中尋找破綻。5、在對方完成價格解釋之后，要求對方降價，在實在得不到答復的情況下提出自己的報價。,第三節(jié)討價還價,討價還價的目的討價還價前的準備如何還價價格談判中讓步要注意的問題,第三節(jié)討價還價,還價，也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報價買方做出的反應性報價。還價以討價為基礎。,討價還價的目的,1、想買到更便宜的產(chǎn)品或賣相對高的價格。2、為了展示自己的談判水平，在討價還價中擊敗對手。3、害怕買貴了。4、經(jīng)驗性思維，只有討價還價才能促使對方讓步。5、不了解產(chǎn)品的市場行情，通過討價還價來了解產(chǎn)品究竟值多少錢。6、想搞清楚底價。7、為了給第三者施加壓力，以便在第三者那買到更便宜的產(chǎn)品，因此設法讓你削價。8、為了達到其他目的，以價格問題為掩護向你施加壓力。9、顯示自己的才能，提高自己身份。10、對付競爭。,討價,所謂討價就是在買方對賣方的價格解釋予以評論后，提出讓對方重新報價或改善報價的要求，也可稱為“再詢盤”。討價與還價需要多回合的重復，才能取得結果。1、討價的態(tài)度2、討價的過程和方法（1）全面討價。（2）針對性討價。（3）總體討價。3、討價的次數(shù),還價前的準備,（一）對報價的分析（二）還價前的措施（三）要求確定價格上下幅度,（一）對報價的分析,1、將雙方的意圖和要求逐一進行比較，弄清雙方分歧之所在，估計出對方的談判重點在哪里，以便做好應對的準備。2、分析談判雙方的分歧是否是實質(zhì)性的，還是假性的。3、通過分析得出是否需要還價，還價的幅度應如何。,（二）還價前的措施,1、要求對方重新報價。2、向對方表明雙方對這筆交易的看法過于懸殊，建議對方撤回報價，重新考慮一個比較實際的報價。3、對原報盤中的價格暫不做變動，但對一些交易條件，如數(shù)量、質(zhì)量、付款條件和交貨期限等做一些變動。4、不論對方是否接受你的建議，你的談判立場應始終保持靈活性。,四、如何還價,首先，應根據(jù)賣方的報價和對討價做出的反應，并運用自己所掌握的各種信息、資料，對報價內(nèi)容進行全面的分析，從中找出報價中的薄弱環(huán)節(jié)和突破口，以作為己方還價的籌碼。其次，在此基礎上認真估算賣方的保留價格和對己方的期望值，制定出己方還價方案的起點、理想價格和底線等重要的目標。最后，根據(jù)己方的談判目標，從還價方式、還價技法等各方面設計出幾種不同的備選方案，以保證己方在談判中的主動性和靈活性。,（四）還價策略,1、吹毛求疵2、滾雪球3、最大預算4、利用人際關系5、最后通牒,五、討價還價中的讓步方法,六、價格談判中讓步要注意的問題,1、不要做無端的讓步。每次讓步都是為了換取對方在其他方面的相應讓步或優(yōu)惠。2、讓步要恰到好處，要以較小讓步換取對方的滿足。3、在虛假價格高的部分上可根據(jù)具體情況首先做出小的讓步，以換取對方在重要問題上做出讓步。4、不要接受同等幅度的價格讓步。5、在價格上做了不妥的讓步，那就該當機立斷，可以尋找理由借口推倒重來，以免錯過時機。6、不要每次做等幅度的價格讓步。7、幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快。8、讓步幅度要越來越小。9、特殊情況下可以不降反漲，也可以一次讓到位，還可以一點不讓。10、讓步要有明確的導向性和暗示性。,第四節(jié)價格談判策略與技巧,價格范圍的確定發(fā)現(xiàn)對方價格臨界點的方法價格談判策略與技巧,價格范圍的確定,發(fā)現(xiàn)對方價格臨界點的方法,（一）買方發(fā)現(xiàn)賣方價格臨界點的方法（二）賣主發(fā)現(xiàn)買方臨界點價格的方法,三、價格談判策略與技巧,（一）反向提問策略及破解（二）低價策略及對策（三）奇貨可以漫天要價（四）出假價（五）數(shù)字陷阱（六）抬價策略（七）價格陷阱（八）最后出價策略,第六章商務談判的結束,談判結束時機的選擇結束談判的技術準備及談判后的管理結束談判的方法與技巧,第一節(jié)談判結束時機的選擇,一、交易條件二、談判時間三、談判結束的策略,一、交易條件,1、易條件雙方分歧量的多少2、判對手交易條件是否進入己方的成交線3、雙方在交易條件上的一致性。,二、談判時間,時間判定有以下三種標準：1、以雙方約定的談判時間為準2、以單方限定的談判時間為準3、由于各種因素的變化使談判時間隨之變化,三、談判結束的策略,1、最后立場策略。2、折衷進退策略。3、一攬子交易策略。4、冷凍策略。,第二節(jié)結束談判的技術準備及談判后的管理,對交易條件進行全面的檢索確保交易條款的準確無誤談判的記錄談判后的管理,一、對交易條件進行全面的檢索,(一)從檢索的內(nèi)容看(二)從檢索的時間看(三)從檢索的方式方法看,二、確保交易條款的準確無誤,(一)價格問題(二)合同履行問題(三)標準化問題(四)倉儲及運輸問題(五)索賠的處理,四、談判后的管理,（一）談判結束后的歸納總結總結的內(nèi)容主要包括以下兩個方面。1、對本次談判的內(nèi)容及過程作以總結。2、對簽訂的合同進行再審查。（二）保持與談判對方的友好關系與持續(xù)聯(lián)系（三）談判資料的保存與保密,第三節(jié)結束談判的方法與技巧,達到合作的條件有效結束談判的方式與技巧,一、達到合作的條件,（一）使對方信任談判者和其公司的信譽（二）使對方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價值（三）對方必須有成交的欲望（四）發(fā)現(xiàn)并準確把握每一次成交時機（五）明確促成交易的各種因素（六）不應過輕易放棄成交的努力（七）為圓滿結束做出精心安排,二、有效結束談判的方式與技巧,（一）比較結束法（二）讓利結束法（三）利益結束法（四）必然成交結束法（五）誘導結束法（六）步步緊追結束法（七）殲滅戰(zhàn)結束法（八）推延決定結束法（九）結束洽談的其他策略與方法,第七章商務談判的溝通技巧,商務談判語言的類型說話、提問、回答、說服的技巧示范與電話洽談的技巧,第一節(jié)商務談判語言的類型,外交語言商業(yè)法律語言軍事語言文學語言,外交語言,外交語言在商務談判中的主要作用有：1、使對方感到備受尊重，從而起到“拉攏”的作用。2、有利于解決談判中的分歧，擺脫僵局。3、防止談判破裂，爭取機會。,商業(yè)法律語言,商業(yè)法律語言在商務談判中的主要作用有：1、明確義務2、簡化理解3、提供交易的手段,軍事語言,軍事語言在商務談判中的主要作用有：1、壓制作用2、威懾作用3、動員作用,文學語言,文學語言在商務談判中的主要作用有：1、營造良好的談判氣氛2、化解矛盾，緩和氣氛3、增加語言的感染力與說服力,第二節(jié)說話、提問、回答、說服的技巧,說話的技巧提問的技巧回答的技巧說服的技巧,說話的技巧,1、說話要有節(jié)奏，快慢結合。2、說話的姿勢要正確。3、說話聲音不能過高或過低。4、少說多聽。5、說話要尊重別人6、說話要有針對性，言簡意賅，不能信口開河。7、說話應用商量的口氣，不要用命令的口吻8、巧妙地運用常識9、說話不能過于武斷,提問的技巧,好的提問往往可以起到以下作用：1、探測對方的動機和意圖，獲取自己所需要的信息。2、為對方的思考和回答規(guī)定方向，有利于駕馭談判的進展。3、啟發(fā)對方思考，開闊思路，使其更加積極參加談判，共同探討達成雙方有利的協(xié)議。4、鼓勵對方繼續(xù)講話。5、打破僵局。,提問技巧,（一）提問前應有所準備。（二）正確把握提問的時機。（三）提問的態(tài)度要誠懇，語氣要委婉。（四）提問的用語要準確、簡練（五）在一個問題沒有解決之前，不要進行下一個問題的提問（六）提出問題后，自己應保持沉默，耐心等待對方的回答。,三、回答的技巧,1、開誠布公地回答2、不徹底地回答3、避而不答4、使對方覺得不好繼續(xù)追問的回答,四、說服的技巧,1、與被說服者建立良好的人際關系。如：通過己方的實際行動或信譽較好的第三方介紹等方式，與被說服者建立相互信任的人際關系。良好的人際關系是非常有利于說服的。2、正確把握說服的時機。最佳的說服時機應包括兩方面：一是對方心情要好；二是提出建議或意見的時間要恰當。兩者同時具備，才能算是最佳的說服時機。3、說服對方必須有足夠的耐心。4、說服證據(jù)和理由必須充分。5、強調(diào)有利于對方的條件。6、說服的同時適當作些讓步。7、多談雙方的共同利益或長遠利益。這樣易使對方心理產(chǎn)生滿足感和認同感，減少說服阻力。,第三節(jié)示范與電話洽談的技巧,示范的技巧電話洽談的技巧,一、示范的技巧,（一）選擇好要進行示范的產(chǎn)品。（二）明確示范的關鍵點（三）示范過程必須熟練（四）邊演示邊講解（五）輔以證明演示。（六）讓對方參與產(chǎn)品示范過程,二、電話洽談的技巧,1、爭當打電話的主動者，不當接電話的主動者。2、應作好計劃與周密準備。3、電話談判先寒暄。4、談話的內(nèi)容應力求簡明扼要，邏輯嚴謹，節(jié)奏適中。5、要掌握聽的技巧6、要適當?shù)卣莆铡罢f”與“聽”的比率。7、將談話中達成的協(xié)議記錄下來8、巧妙地結束電話9、選擇好電話談判的時間,第八章商務談判禮儀,禮儀概述談判人員的個人禮儀服飾禮儀宴請禮儀與談判相關專題活動的禮儀,第一節(jié)禮儀概述,禮儀的定義禮儀的地位與作用談判禮儀的基本原則,禮儀的定義,禮儀是人類社會活動的行為規(guī)范，是人們在社交活動中應該遵守的行為準則，禮儀具體表現(xiàn)為禮貌、禮節(jié)、儀表、儀式等。,禮儀的地位與作用,（一）禮儀是人類自身發(fā)展的必然產(chǎn)物（二）禮儀是治國之本，是民族凝聚力的體現(xiàn)（三）禮儀是個人道德水準和教養(yǎng)的重要標志（四）禮儀是搞好改革開放，走向世界的橋梁,談判禮儀的基本原則,1、系統(tǒng)整體原則2、公平對等原則3、遵時守約原則4、尊重習俗原則與風俗禁忌原則5、和諧適應原則6、外事禮賓順序原則7、女士優(yōu)先原則8、差異性原則,第二節(jié)談判人員的個人禮儀,一、儀表（規(guī)范的個人行為）（一）避免不良的站姿（二）避免不良的坐姿（三）避免出現(xiàn)不良的行走姿態(tài)（四）手勢（五）個人衛(wèi)生,二、見面握手與介紹（一）握手（二）介紹（三）稱呼（四）名片的使用,第三節(jié)服飾禮儀,西裝的穿著日常服裝“五忌”服飾方面的幾點注意事項,西裝的穿著,（一）西裝穿著的基本要求（二）男子著西裝要注意的幾個方面（三）領帶（四）女子著西裝時要注意的幾個方面（五）女士著西裝有“六不”：,日常服裝“五忌”,1、忌露：談判人員工作與外出時，著裝不能露出肚臍、脊背等。2、忌透：衣服再薄、天氣再熱，也不能使內(nèi)衣、背心等